El que no pregunta, no vende…

Bajo el concepto de “técnicas de venta”, se esconden acciones que no escapan al sentido común. ¿Cómo saber si los clientes cubren todas sus necesidades en sus visitas? Sencillo: preguntando.

Quienes hemos podido asistir a cursos para vendedores o capacitaciones comerciales podríamos arribar a una conclusión básica pero clarificadora: las denominadas “técnicas de venta” no escapan al sentido común.
Ser amables, mirar a los ojos, escuchar, proponer, describir y presupuestar, deberían ser acciones de rutina para todo aquel que tome la decisión de abrir un comercio y resguardarse tras el mostrador.
Es básico y hasta elemental, pero no apto para todo el mundo.
De hecho, sigue vivo el debate en el sector veterinario: ¿se generan ventas en los mostradores o nos dejamos comprar? ¿Estimulamos la demanda o exponemos lo que tenemos para que quien lo quiera avance y se lo lleve?
“El que no patea al arco, nunca va a meter un gol”, suelen decirles a los chicos que dan sus primeros pasos en los clubes de fútbol barriales para evitar la frustración de tirar tantas veces la pelota afuera. Y de eso de trata; de al menos intentarlo.

Ser amables, mirar a los ojos, escuchar, proponer, describir y presupuestar, deberían ser acciones de rutina para todo aquel que tome la decisión de abrir un comercio y resguardarse tras el mostrador».

¿Qué queremos decir? Básicamente que, en los tiempos que corren, será cada vez más necesario que los integrantes de los centros donde se comercializan productos y servicios veterinarios se hagan cargo de la venta.¿Cómo?
Tomando impulso y comprendiendo que no se trata de ninguna ciencia.

Durante las diversas charlas y talleres que desde esta Revista 2+2 venimos desarrollando en conjunto con facultades, empresas o entidades veterinarias de todo el país solemos plantearle al auditorio un desafío concreto: ¿se animan a generar otra venta una vez que el cliente ya abonó lo que vino a buscar?
Entre risas, muchos y muchas suelen asegurarnos que sí lo harían, aunque realmente no hemos, hasta el momento, podido comprobarlo.
Pero volvamos al centro de nuestro enfoque inicial.
¿Saben las personas que entran en los comercios veterinarios realmente lo que quieren o su comportamiento como consumidores depende del asesoramiento en el punto de venta?
Si bien nadie mejor que nuestros lectores para responder esta pregunta, nos permitimos aportar nuestra visión: quienes atienden los mostradores de las veterinarias subestiman su poder real de recomendación.
Pero no todo está perdido.
Aunque creamos que no nacimos para vender, ni nos consideremos capacitados para hacerlo, podemos llevar adelante una acción que sin dudas dará sus frutos: preguntar.
¿Cómo es eso? Claro. En primer lugar, tendremos que sacarnos de la mente todo tipo de prejuicio respecto de los clientes y evitar pensar por ellos o suponer lo que están pensando.
De ese modo y al momento de recibir el pedido de un determinado producto podemos dar un primer paso: “¿Por qué elegis llevar esa cantidad?”.
Puede sonarles muy básico, pero los invitamos a intentarlo.
De hecho, si a nuestro a ese interrogante le agregamos un “¿Para qué tenés pensado usarlo?”, seguramente se nos abrirá un mundo de posibilidades, de cara a poder ofrecer nuevas alternativas y opciones de tratamientos.
Otra recomendación sencilla y a la cual nadie debería temer tiene que ver con nunca dar por terminada una operación comercial hasta que el cliente no lo haga… ¿Cómo?
Preguntando si quieren “algo más” luego de cada pedido. ¿Cuántas veces?
Hasta que nos digan que no.

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