“Trabajamos para que el cliente viva una experiencia de compra positiva en el local”

Dialogamos con Federico Delgado, quien timonea la actual expansión de Drovenort. ¿Es el momento de las franquicias? ¿Cuál es el rol de la profesionalización en la mejor gestión del negocio?

Facundo Sonatti

El mercado argentino de productos destinados a los animales de compañía mueve cientos de millones de dólares y cada año atrae a nuevos jugadores -ajenos al rubro- que buscan quedarse con una tajada.
Sin embargo, los actores más consolidados no bajan la guardia y planean reforzar sus planes de inversión.
Drovenort es una de las cadenas más visibles, con 35 años de trayectoria, 11 sucursales en operaciones y un plan de aperturas para 2018 aún más agresivo.
Federico Delgado, al frente de la cadena, dialogó con esta Revista 2+2 y repasó pasado, presente y futuro de la firma.
¿Cuál su impresión sobre el mercado?
“El desarrollo de las cadenas y la presencia de inversores ajenos al sector elevan el nivel de toda nuestra industria. No lo vemos como una amenaza, sino como una oportunidad concreta para todos”, dispara Delgado.

Y analiza: “Si bien el mercado general sigue siendo informal, preferimos seguir el ritmo de aquellos que invierten en brindar más y mejores servicios. Este es el camino para poder diferenciarnos de nuestra competencia; sobre todo teniendo en cuenta que no somos fabricantes y en mayor o menor medida disponemos todos de los mismos productos”.

A paso firme
Drovenort es la síntesis de Droguería Veterinaria Norte, una aventura emprendedora que se gestó en 1982 y que permitió iniciar un recorrido que ha sufrido diversas transformaciones desde la irrupción en el mercado local de las principales marcas de alimentos balanceados a nivel global.
“Si bien en la actualidad el negocio de la nutrición representa un 80% del total, siempre hemos intentado que nunca supere el 70% de nuestra facturación; para preservar la rentabilidad. Es un negocio de volumen y bajo margen, por lo cual si realmente queremos seguir creciendo con recursos propios, deberemos apoyarnos también en la venta de medicamentos, accesorios y servicios”, confiesa Delgado, quien ya desde sus años en el colegio secundario frecuentaba el local fundacional de Drovenort, en Martínez, Buenos Aires.
Un punto de inflexión fue el año 2010, donde el mercado demandaba un crecimiento y la apertura del quinto local era todo un desafío. A partir de allí y con el soporte de un grupo de asesores, la cadena logró duplicar su tamaño, con 10 locales propios la próxima apertura del número 11, en Victoria, San Fernando.
“En base a mí experiencia, con hasta cuatro locales una persona puede hacerse cargo de la cadena; a partir del quinto se requiere de otro soporte. Es clave la capacitación y profesionalización del equipo de trabajo, para lo cual recurrimos a una consultora hasta lograr la transición”, reconoce Delgado.
Y completa: “No me gusta utilizar la palabra jefe. Pienso el trabajo de una forma cooperativa ya que todos vamos en el mismo barco y a lo sumo llevo el timón. En los papeles soy el dueño, pero tengo un equipo de 45 colaboradores”.

Preparados, listos, ¡YA!
Drovenort se autoimpuso una nueva estrategia de cara a lo que vendrá.
Usualmente, los negocios crecen en la medida que se lo demandan las necesidades.
Sin embargo, está vez la compañía está invirtiendo en dos centros logísticos, de 550 y 350 m2, en Tigre y Martínez, respectivamente. ¿El fin? Lograr abastecer lo que será una nueva escalada expansiva de la marca, con aperturas de locales propios y franquicias.
“Hace un tiempo sumamos a la empresa a un asesor para que nos diera soporte en planear la expansión de la compañía”, asegura. Y adelanta: “Empezaremos con seis aperturas en 2018”.
No hay dudas, la estrategia comercial de la cadena es amplia.
“Este año hicimos una campaña global que tiene cinco puntos: una revista en papel, digital, inversión en Facebook y vía pública y utilizar la base de la firma (unos 17.000 mails) para comunicar. Las campañas que lanzamos se renuevan cada tres meses y su repercusión se mide en base a los picos de clicks y facturación en el sistema”, afirma Delgado. Y agrega que, hubo un mes, donde se logró trepar un 70% de facturación con respecto al mes previo. “Luego, el desafío está en que si bien las ventas caerán, no lo hagan en la misma proporción”, explicó.
“La presencia del e-commerce aún tiene una adopción baja, inferior al 2% y para Drovenort no es el foco del negocio. No queremos que la gente consuma todo por Internet y ya no venga al local. De hecho, creemos que el grueso de los consumidores online, apelan a ese canal solo por una cuestión de precios bajos. Nosotros trabajamos para que el cliente venga al local y viva una experiencia de compra positiva”, resume su visión sobre ese canal aún alternativo.
“Nuestra mejor propuesta es el personal, muy bien capacitado para responder a todas las inquietudes y un portafolio de medicamentos y accesorios amplio. Nuestro lema es ‘una familia al servicio de tu mascota’ porque realmente intentamos generar ese clima en cada local de”, sentencia Delgado.

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