Edición N° 40 – Noviembre de 2017
Edición N° 40 – Noviembre de 2017
LIQ: un snack líquido saludable para perros y gatos
Es un complemento líquido y altamente sabroso para las mascotas, desarrollado para ser suministrado en forma lúdica. Cuenta con cuatro funcionalidades enfocadas en los problemas más recurrentes presentes en perros y gatos. Su diseño anatómico permite realizar masajes a las mascotas, incentivando la interacción y el disfrute, manteniendo la higiene.
Liq es un producto totalmente nuevo e innovador en el mercado ya que es un snack líquido saludable para perros y gatos, algo que hasta ahora no existía. Está formulado con ingredientes y materias primas cuidadosamente seleccionadas para lograr beneficios en la salud de las mascotas. Además, resulta altamente palatable. Se puede encontrar en más de 2000 veterinarias de todo el país a un precio de 180 pesos al público.
Se trata de una nueva forma de conectar y nutrir a las mascotas. Su composición cuenta con la incorporación de nutrientes que ayudan en el tratamiento y prevención de enfermedades. Es un producto 100% argentino.
Se desarrollaron cuatro funcionalidades para ayudar en los problemas más cotidianos de las mascotas teniendo gran aceptación en perros y gatos. En perros hay tres funcionalidades disponibles: salud bucal, pelo & piel, articular, mientras que en gatos está pelo & piel.
El pack fue diseñado con un novedoso sistema roll-on: el animal lame la bolilla giratoria dosificada y se nutre mientras disfruta de una experiencia placentera. Su diseño anatómico permite realizar masajes a las mascotas, incentivando la interacción y el disfrute.
De esta manera, LIQ se convierte en una recompensa o premio. Además, gracias a su formulación el complemento una vez abierto no necesita refrigeración. Dura abierto un mes y en guarda un año.
Con el mensaje “Era hora de que me dieras una bebida como la gente», LIQ invita a los amantes de las mascotas a darles una nueva opción de bebida a nuestros animales que hasta ahora solamente han tomado agua.
¿Qué contiene LIQ?
Es 70% agua, saborizada y mejorada sustancialmente de acuerdo a cada funcionalidad. Todos los productos tiene una misma base con moléculas antioxidantes y epitelio regeneradoras:
1. Aceite de chía y aceite de pescado (sustancia con alta concentración de ácidos grasos polinsaturados omega 3, 6 y 9, siendo antiinflamatorios y antioxidantes naturales).
2. Levadura de Cerveza: una fuente probada de vitaminas del complejo B, calcio, fósforo, azufre y magnesio. El Complejo B cumple funciones metabólicas generales ayudando a la formación de colágeno y favoreciendo el crecimiento del pelo y las uñas.
Avances terapéuticos en la parasitología de perros y gatos
Frédéric Beugnet, Jefe de los Servicios Técnicos Mundiales Veterinarios para Farmacéuticos y Parasiticidas en Boehringer Ingelheim, participó del 17º Congreso Nacional de AVEACA, compartiendo con los veterinarios locales las principales características de NexGard Spectra.
El 17º Congreso Nacional de AVEACA realizado en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires durante los primeros días de octubre contó con una alta concurrencia de profesionales veterinarios dedicados al segmento de los animales de compañía, los cuales pudieron asistir a diversas propuestas y conferencias.
Escuchá la disertación
Escuchá la traducción en castellano de la disertación completa de Frédéric Beugnet, Jefe de los Servicios Técnicos Mundiales Veterinarios para Farmacéuticos y Parasiticidas en Boehringer Ingelheim, durante el 17º Congreso Nacional de AVEACA.
Una de ellas estuvo centrada en los principales avances terapéuticos en la parasitología de perros y gatos, la cual fue llevada adelante por el francés Frédéric Beugnet, Doctor en Medicina Veterinaria de la Escuela Nacional de Veterinaria de Lyon (Francia) y Jefe de los Servicios Técnicos Mundiales Veterinarios para Farmacéuticos y Parasiticidas en Boehringer Ingelheim.
Asimismo, el también Doctor en Parasitología y Enfermedades Parasitarias (Profesor Universitario) y Diplomado del European Veterinary Parasitology College (EVPC), compartió su visión en relación al futuro de los antiparasitarios veterinarios, sus alcances y vías de administración.
Más allá de esto, durante su paso por el Congreso de AVEACA, Beugnet presentó los aspectos técnicos más destacados del nuevo producto de Boehringer Ingelheim NexGard Spectra. “Se trata de un bocado indicado para pulgas y garrapatas que amplía el espectro de la familia NexGard con indicaciones en lo que son nematodes gastrointestinales y la prevención de dirofilariosis”, aseguró el experto internacional.
Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía de MSD Animal Health”
Se llevará adelante del 21 al 23 de noviembre, desde una plataforma digital gratuita y exclusivamente diseñada por el laboratorio multinacional. Tendrá su foco en la medicina preventiva. Conocé el programa e inscribite On Line.
Del 21 al 23 de noviembre, MSD Animal Health llevará adelante su Primer Congreso Virtual de Animales de Compañía (Ver Sitio Web).
Se trata de un encuentro único, destinado a médicos veterinarios y ATV, en el que la tecnología se pone al servicio de la difusión del conocimiento en medicina preventiva para animales de compañía, de la mano de los mejores expertos.
Además, se compartirán contenidos y experiencias orientadas a mejorar el marketing profesional y la comunicación con los clientes de las veterinarias.
Inscribite gratis desde este Link.
En ese marco, se llevarán adelante ponencias diarias en directo, atractivos stands, gran cantidad de recursos didácticos que potenciarán la creatividad de los participantes, poniendo a prueba sus conocimientos profesionales.
Conocé el programa completo, sus fechas y horarios desde este Link
Agenda
Primera jornada: martes 21/11.
- Barómetro económico de las clínicas veterinarias 2017.
- Pere Mercader Menéndez.
- Medicina preventiva animal y salud humana: la práctica del One Health en la clínica veterinaria.
- Fernando Fariñas Guerrero.
- Tengo un plan para ti: Medicina Preventiva y Planes de Salud.
- Miguel Ángel Valera Arnanz.
- Las 4 claves para mejorar la comunicación con tus clientes.
- Núria Tabares Rivero
- El auxiliar como el mejor asesor para la prevención en parasitología.
- Enrique Barreneche Martínez.
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Segunda jornada: miércoles 22/11
- Novedades en medicina interna felina: del diagnóstico a la terapéutica.
- Félix Vallejo López.
- Cómo introducir la prevención integral en tu clínica.
- Jose Luis Blázquez Lumbreras.
- Responsabilidad Profesional del Veterinario en el área de oncología: manejo de citostáticos.
- Alfredo Fernández Álvarez.
- ¿Qué cuesta cuánto? Cómo hablar de dinero sin que importe.
- Luis Sainz Pardo.
- Prevención de las principales enfermedades vectoriales transmitidas en el perro y en el gato.
- Xavier Roura López.
- Responsabilidad Profesional del Veterinario en el área de oncología: manejo de citostáticos.
- Alfredo Fernández Álvarez.
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Tercera jornada: jueves 23/11
- Dermatopatía: a partir de mañana lo hago así…
- Massimo Beccati.
- Cómo usar la comunicación digital para atraer y fidelizar a los propietarios.
- Javier Nuviala Ortín.
- Actualización de los conocimientos y control de los flebótomos en España.
- Javier Lucientes Curdi.
- Comunicación activa para entusiasmar a los propietarios: recursos y trucos.
- Javier Nuviala Ortín.
- El perfil del propietario de perro y de gato: ¿son distintos? ¿cómo debemos tratarlos?
- Jaume Fatjó Ríos.
Inscribite gratis desde este Link.
Para más información: redaccion@motivar.com.ar / info@dosmasdos.com.ar
#CongresoVirtualMSD | #ClinicasVeterinarias
Organiza:
Media Partners en Argentina:
“Queremos reforzar el vinculo entre la mascota y el humano”
Pablo Rosa, director comercial de Alican, dueño de la marca de nutrición animal Sieger, ofició de anfitrión en la presentación de la nueva línea de higiene y belleza para perros que hizo la firma cordobesa, en Puerto Madero.
El vínculo entre las mascotas y sus dueños ha ganado cada vez más peso a lo largo de los últimos años. Atento a esa evolución, la firma cordobesa Alican lanzó una nueva línea de higiene y belleza para perros con el foco puesto en reforzar ese vínculo.
“Hace 10 años que tenemos una planta de nutrición animal en el corazón productivo de las mejores materias primas. Ahora, nos pareció importante complementar esa propuesta, ya que la mascota no solo es un animal que come, sino que en base a la relación de su dueño, debe tener contención, desde el cuidado, la sanidad y su limpieza”, comentó Pablo Rosa, director comercial de Alican, en dialogo con Periódico MOTIVAR.
La compañía eligió Puerto Madero para concretar la presentación de la nueva línea de higiene y belleza para perros, denominada Blümed así como también la línea de accesorios CHACO. “Es una propuesta de valor para el cuidado de la piel y el pelo de los perros”, explicó Rosa a propósito del lanzamiento de los nuevos shampoo y siguió: “La mascota es un individuo diferente al ser humano que requiere un cuidado especial a partir de un producto que lo contenga, primero desde la salud y después desde lo emocional. Muchas veces los perros quieren subirse al sofá y no se los deja porque están sucios. ¿Por qué no se los limpia? Porque no encuentran un producto práctico y saludable para hacerlo. Blümed es un producto pensando para ese perfil de cliente, que busca neutralizar los olores, con un complejo vitamínico para la piel y el pelo; y a su vez, está relacionado a un código olfativo amigable para el animal”.
Accesorios con buen gusto
El modelo y conductor Iván de Pineda fue de la partida, no solo como presentador sino también como parte del equipo de trabajo de las nuevas líneas desarrolladas por la empresa, tanto a partir de su experiencia en la industria de la moda como sus viajes y costumbres alrededor del mundo.
Al mismo tiempo, Alican aprovecho el encuentro para presentar los nuevos accesorios con la marca CHACO, creación de la diseñadora Marcela Filippo. “CHACO fue un hallazgo, algo que ya existía, pero que nosotros buscamos potenciar, porque sabemos la importancia que tienen los accesorios como fortalecimiento de los vínculos”, comentó el director comercial de la empresa.
“Son correas de cuero argentino que tienen diseño y funcionalidad”, aseguró Rosa que, selló una alianza con la diseñadora. “Confiamos que a partir del lanzamiento de estos accesorios vamos a consolidar más el vínculo, mejorando una mejora en la calidad de vida y hasta incluso una sobre-vida. Así, el humano junto a la mascota va a disfrutarlo mucho más”, afirmó el ejecutivo.
¿Serían clientes de su propia veterinaria?
Una buena forma de ilustrar a qué nos referimos cuando hablamos de “experiencia de compra” sería traer a nuestras mentes el mensaje que hace ya alguna década los Shoppings impusieron: “Lo importante no es que vengas, sino que vuelvas”.
De allí en adelante y paulatinamente, las empresas de consumo masivo comprendieron que más allá de la disponibilidad en tiempo y forma de los productos que ofrecen (similares en la gran mayoría de los casos), los clientes han comenzado a exigir cuestiones intrínsecas al lugar, el servicio y el modo en que logran o no satisfacer sus necesidades.
El devenir de estas tendencias hacia el rubro veterinario ha sido largamente analizado por Roberto Dughetti en algunas de sus diversas columnas en esta Revista 2+2, destacando básicamente la necesidad de dar por válido este comportamiento en los consumidores y tomar cartas en el asunto.
¿Serían ustedes clientes de su propia veterinaria?
¿Creen que la dedicación, inversión y organización que brindan en su empresa es tal y cual como la que “exigen” en su rol de consumidores?
¿Volverían?
Comenzar a indagar en estas cuestiones sin dudas que nos permitirá ver y sentir lo que ve y siente el otro. Un “otro” al que en la actualidad le sobran opciones: si no es con nosotros, probablemente en otro lugar resolverá su necesidad, de la forma en que cree acorde a sus valores.
Mucho podremos (y deberemos) sin duda avanzar en la imagen digital de nuestras empresas, generando acciones y promoviendo el uso de productos y servicios en las redes sociales. No hay duda.
Pero también será estratégico cuidar la “experiencia” en el punto de venta.
La imagen, prestaciones y confort del local; el profesionalismo y la calidez de los colaboradores; el buen trato y la mejor gestión de buenas prácticas profesionales sin dudas redundarán en el objetivo buscado: los clientes volverán.
Vale aclarar que esta tendencia a la cual hacemos referencia no se circunscribe a un segmento del mercado veterinario, a una provincia o a un tipo de ciudad.
Puntos de venta veterinarios dedicados tanto a grandes, como a pequeños animales, deberán reconfigurarse en base al perfil de sus clientes… si es que pretenden no ser reemplazados por una versión superadora.
Muchos podrán ver lejano el arraigo de este concepto en el rubro; pretenderán circunscribirlo al rubro de las mascotas, e inclusive solo a las grandes cadenas de Pets, pero lo concreto es que se trata de un fenómeno que ya se dio o se está dando en otros lugares del mundo y que sería interesante comenzar a mirar.
Primero lo primero
A lo largo de todo este 2017, hemos compartido en las páginas de esta Revista 2+2 una amplia variedad de artículos con foco en 4 grandes temas: Ventas, Gestión, Recursos Humanos y Atención al cliente. En cada uno de ellos creemos haber aportado contenidos ágiles, prácticos, básicos pero estructurales para poner en marcha acciones que permitan ordenar y formalizar la administración de la veterinaria.
Es clave comprender que si puertas adentro la empresa se encuentra desordenada, difícilmente pueda ocuparse proactivamente de la experiencia de compra que viven sus clientes cada vez que los visitan.
Por el contrario, aquellos que han apostado por el orden, la gestión y la planificación se encuentran hoy preparados para afrontar los desafíos de un mercado cuyas tendencias y comportamientos sin dudas ya no son los que fueron.
“Las mujeres líderes trabajan la motivación con mayor fluidez”
Al frente de la clínica veterinaria, el sesgo femenino aporta un plus desde la empatía y un costado más humano; hasta una cuota de intuición, pero sin dejar de lado las características que debe reunir todo jefe.
Vanesa Rivera
Silvina Muñiz – VET Clínica Martínez, San Isidro. Buenos Aires.
Tenía un gran entusiasmo por abrir mi consultorio propio para concretar ideas que tuvieran mi impronta.
Siempre me gustaron los desafíos y así fue como en 1988 llegó el momento de inaugurar VET Clínica. Fue clave siempre saber que tenía mucho por aprender y que esos serían mis primeros pasos. Abrí la Veterinaria en un lugar donde había profesionales de renombre, con mucha experiencia.
Decidí entonces, trabajar junto a ellos, formarme y aprender.
Ser confiable cuando uno empieza es una ardua tarea. No comprendía la parte comercial y tuve que asesorarme para llevar la Clínica adelante. Hoy cuento con tres colaboradores, en quienes confío y me ayudan mucho, trabajando en equipo. Un buen líder debe ser confiable, intuitivo, empático.
Debe saber trabajar en equipo rescatando las fortalezas de cada integrante.
Ser mujer y estar al frente de una clínica veterinaria fue positivo.
Tuve que esmerarme y aprender. La empatía auténtica con la gente, teniendo en cuenta sus emociones, me permitió desarrollar un estilo diferente. A su vez, el buen gusto, el orden y la vocación de servicio generaron siempre un buen impacto. Todos aspectos indispensables, al nivel de la intuición y la empatía; la posibilidad innata de hacer muchas cosas al mismo tiempo, el buen manejo del tiempo, el orden y el entusiasmo.
En primer lugar, considero que el liderazgo parte de una actitud y un comportamiento.
Es decir, hay un porcentaje de naturalidad en el rol. Igualmente y si bien existen características de la personalidad que influyen en la forma en que se ejerce el liderazgo, hay capacidades y competencias que se pueden adquirir.
Un buen líder tiene que saber escuchar y en esa escucha poder resolver las inquietudes que se plantean, dentro de lo posible, en un corto plazo.
De esta manera, se genera pertenencia, seguridad en el líder y el equipo se siente cuidado. Lo importantes es ser sensible a las necesidades y aspiraciones de las personas, inspirando confianza.
Una buena líder mujer, y un buen líder en general, tienen que generar empatía constante con su equipo, clientes y proveedores de forma natural, no forzado. Llegar al otro a través de la teoría del espejo, hablando el mismo lenguaje o código con el que cada uno se maneja, y poniéndose en el lugar del otro con una mirada humilde y amorosa.
Además, es importante tener una mirada humana, agradecida, y una coherencia entre el ser, el decir y el hacer.
Esto es lo que marca la diferencia de un buen profesional. Por ello, promuevo con mis equipos, que manifiesten un corazón humilde y agradecido frente a los recursos que tengan a cargo.
Por otro lado, es clave el humor, cuan diferente es el día a día en el trabajo cuando lo que uno hace tiene una cuota de diversión.
Esa energía se transmite y todo se vive con mayor alegría.
A lo largo de estos 15 años lideré principalmente equipos de mujeres, y a pesar de los mitos que se generan entorno a esto, les aseguro que siempre nos hemos manejado en una perfecta armonía y camaradería con humor, respeto por el tiempo del otro y un excelente clima de trabajo.
Siempre digo que mi consultora es el “Peter Pan” de un espacio laboral, donde convive y confluye, no solo la buena energía, sino lo lúdico, y el poder reírse de las propias equivocaciones.
También es importante darle la oportunidad a las nuevas generaciones de plantear cómo manejar algunas temáticas, dejar ser y dejar hacer.
Escucho a mi equipo en cada propuesta que me acercan, las consulto sobre variedad de temas, las involucro en muchas de mis decisiones, las hago sentir que son parte. Esta libertad de trabajo es la que nos ha permitido crecer.
Claudia Velázquez – Veterinaria Rossotti
Mar del Plata, Buenos Aires.
Comenzar en Mar del Plata, una ciudad nueva para mí, fue un desafío; sobre todo dando los primeros pasos en la profesión. Fue todo un reto hacerme conocida y ganar la confianza de los clientes.
Todo lo hice movilizada por el deseo de trabajar de mi profesión de forma independiente, con el sueño de crear una Clínica Veterinaria y marcar la diferencia. Hoy, somos un equipo de 7 personas, en administración, ventas, peluquería y clínica. Como líder, debo generar confianza en el equipo y su entorno, ya que la misma es el fundamento de toda relación y del liderazgo. Para eso, también es importante que reconozca los esfuerzos y logros. Del mismo modo, tener objetivos definidos y trasmitirlos correctamente. Si pensamos en las mujeres, podemos decir que su presencia en el local da mayor sensibilidad frente a algunas situaciones que se presentan diariamente. Muchas veces vivimos momentos gratos frente a los nacimientos o, difíciles frente a enfermedades, la muerte o la decisión de una eutanasia. En estos casos, creo que la mujer agrega un plus… el cliente se siente más acompañado.
La principal característica que reúnen las mujeres es la empatía: tenemos la capacidad de comprender lo que le pasa a otras personas y reaccionar a esas necesidades.
A su vez, pensemos que el 80% de las decisiones de negocios se hacen basadas en la intuición y las mujeres somos famosas por ello…
Otro de los puntos que rescato para ser un buen líder mujer es el respeto.
Cuando hablo de respeto, no solo me refiero en el trato cotidiano, sino el respetar que cada una tiene su vida privada, valorando los espacios y tiempos del otro. Por ello, en la consultora les obsequiamos una semana de vacaciones de invierno, porque respeto muchísimo todo lo que dan en el año y es mi forma de reconocérselos.
No es moda lo que establecí sino que siempre quise dar lo que me hubiese gustado recibir cuando era empleada.
En cuanto a los beneficios y el impacto del liderazgo femenino en empresas, agrego que la capacidad de las mujeres para colaborar, construir consenso, liderar e inspirar equipos se convierte en una herramienta fundamental en un entorno laboral cada vez más complejo e interconectado, donde resulta vital construir sentido de pertenencia para que las tecnologías no nos separen.
Las mujeres líderes trabajan la motivación con mayor fluidez y sacan lo mejor de su personal gracias a la personalización de la relación, conocimiento personal e involucramiento que pueden ofrecer con mayor ventaja.
Otro beneficio, es que las empresas ganan un mayor enfoque humano: generar ganancias –sin duda– pero sin descuidar los beneficios e impacto sociales.
Esto, además, promueve una búsqueda permanente para aumentar la integración y la confianza en los equipos, lo cual favorece que la misión de la empresa sea vista de forma colectiva, sensible, participativa e inclusiva, desalentando el egoísmo, la competencia y el aislamiento.
Por último, no considero que haya un gran diferencial entre lo que debe ser un buen líder mujer u hombre. Ambos deben tener en cuenta estos valores y esta forma de trabajar con sus equipos.
Igualmente, creo que los liderazgos son distintos. Por lo general en el liderazgo femenino, se destaca la capacidad de escuchar, la sensibilidad en los vínculos, la facilidad para comunicarse, la intuición y nuestra capacidad multitarea.
Nuestro liderazgo es más contenedor, cooperativo, somos más flexibles y sabemos trabajar en equipo. Una buena líder mujer tiene que ser ella realmente, como lo es con sus hijos, con su pareja, mostrarse autentica, genuina.
Vanesa Rivera
Fundadora y Directora de la agencia Ver y Comunicar.
Fue Brand Manager en BGH. Trabajó enfocada en retail marketing, acciones promocionales, estrategia comunicacional y planificación estratégica del negocio.
Es responsable de PR para toda Latinoamérica en Columbia Pictures. Licenciada en Publicidad y Marketing en UCES. Docente por 10 años de la carrera publicidad en dicha institución.
Un manual actual e indispensable
“Mi Primera Veterinaria” culmina su primera etapa de difusión con un completo repaso por los principales aspectos a considerar por los emprendedores del sector.
Teniendo en consideración los principales interrogantes que pueden plantearse al momento de abrir una primera empresa veterinaria, fue que en mayo de 2017 esta Revista 2+2 presentó la primera entrega de un trabajo que, incluyendo a la presente, ofrece cinco capítulos, todos ya disponibles en la Web dosmasdos.com.ar.
Más allá de las inquietudes vocacionales y el optimismo de quienes avanzan en la apertura de una Veterinaria, el material generado destaca que, al momento de decidir comprar o crear una empresa propia, se deberán considerar aspectos legales, económicos, familiares, materiales, humanos y financieros, entre otros.
Entendiendo esto, es que a continuación describimos el temario abordado en este tiempo, invitando a los lectores a contactarse con nuestro medio vía info@dosmasdos.com.ar en el caso que requieran alguna información adicional.
Detalles de la propuesta disponible en la Web dosmasdos.com.ar
Capítulo Nº 1 Mayo de 2017
En la salida inaugural de “Mi Primera Veterinaria”, desde esta Revista 2+2 se abordaron los principales aspectos e indicadores por medio de los cuales se puede considerar exitosa la aventura. Reflejamos la importancia de cumplir con los requerimientos impositivos y fiscales y avanzamos en resaltar la importancia de definir de manera estratégica el nombre de la Veterinaria. Además, compartimos ideas y sugerencias por medio de las cuales los propietarios del local puedan asegurarse un sueldo regular y propio, destacando también el paso a paso para dejar de ser una clínica y convertirse en una empresa.
Capítulo Nº 2 Julio de 2017
Durante este Capítulo los esfuerzos se centraron en compartir ejemplos concretos por medio de los cuales los lectores puedan comprender la importancia de conocer los números y desempeños comerciales de sus veterinarias.
Allí también se avanzó en casos prácticos sobre cómo agrupar y considerar los costos de la empresa. También se reforzó la importancia de invertir para agregar valor y el análisis de variables centrales de la gestión financiera.
Capítulo Nº 3 Agosto de 2017
En esta oportunidad se trabajó sobre la consolidación de planes sanitarios propios, como columna vertebral de la veterinaria. Este marco, permitirá sin dudas estimar el valor potencial de cada uno de los clientes de la empresa.
A modo de aporte, en este Capítulo se presentaron ejemplos concretos respecto de cómo estimar ese valor potencial en el caso de clientes promedios de locales destinados tanto a la venta de productos y servicios para los sectores de animales de compañía, equinos y grandes animales.
Este material resulta una guía inmejorable para conocer no solo la situación real de cada veterinaria, sino fundamentalmente, su techo de rendimiento posible.
Capítulo Nº 4 Septiembre de 2017
Ya promediando este año se tomó la decisión de incluir en las temáticas centrales de “Mi Primera Veterinaria” la administración del personal propio de los locales. Si bien es cierto que buena parte de las veterinarias de nuestro país cuenta con un staff acotado a tareas puntuales, resulta igualmente estratégico conocer las herramientas disponibles para llevar adelante un equipo de trabajo profesional, comprometido y eficiente.
Para ello, se compartieron informaciones centrales en cuanto a cómo y por qué incorporar colaboradores a la veterinaria, así como también relativos al modo de establecer las tareas individuales y su posterior evaluación.
Un dato central: es ya imprescindible que los empleados comiencen a recibir una remuneración variable (además de la fija), basada en el rendimiento comercial de la empresa, fundamentalmente en el caso de aquellas personas ligadas a la atención de los clientes y los aspectos comerciales.
Capítulo Nº 5 Noviembre de 2017
Culminando el año, esta Revista 2+2 tomó la decisión de comenzar a abordar la temática vinculada a los precios, tanto de los servicios, como de los productos que se ofrecen en las empresas veterinarias de Argentina.
En las próximas páginas (y también desde dosmasdos.com.ar) podrán acceder a opiniones, consejos y sugerencias ligadas al modo en el cual se puede establecer el valor de los servicios profesionales, tanto como el pormenorizado análisis de las ofertas y bonificaciones que desde los punto de venta suelen ofrecerse a sus clientes.
¿Se pueden implementar promociones rentables?
Descuentos y ofertas especiales podrían convertirse en una pesadilla para la rentabilidad de la empresa si no se toman los debidos recaudos.
Tal como nos explicara el experto de fijacióndeprecios.com, Ariel Baños, cuando las ventas comienzan a desacelerarse, las promociones y ofertas especiales aparecen como una gran tabla de salvación.
Sin embargo, no siempre estas medidas mejoran los resultados de las empresas.
Las acciones exitosas son aquellas que seducen a clientes que, en condiciones normales no compran por razones de precio, o bien generan ventas adicionales en los consumidores habituales.
En la práctica esto no siempre ocurre, ya que el descuento se termina generalizando, produciendo un duro impacto en la ya castigada rentabilidad. Para no arrepentirnos de los resultados económicos de una promoción, es importante considerar las siguientes recomendaciones:
1. La duración deber ser limitada: El objetivo de toda acción promocional es generar un shock en las ventas: crecimiento súbito en la facturación en un tiempo acotado. Este efecto no puede lograrse si no se transmite la sensación de urgencia a los clientes.
Vivir de liquidación es una frase que suena muy bien como eslogan comercial, aunque rápidamente pierde credibilidad. Al anticipar el ciclo de repetición de la promoción, los usuarios acomodan sus compras a ese patrón, en lugar de comprar una mayor cantidad en un momento dado.
2. Elegir formatos atractivos y de fácil comprensión: Es importante ubicarse del lado del cliente para analizar si la promoción es comprensible de una manera rápida y directa.
Por ejemplo: es fácil comprender una acción del tipo “lleve dos y pague uno” o “2×1”. Sin embargo cuando se requieren cálculos complejos o la aplicación del descuento se difiere para una compra futura, el atractivo de la propuesta se reduce y tiene menor nivel de aceptación.
3. Focalizar la acción hacia segmentos definidos: Es importante evitar las acciones promocionales y ofertas generalizadas. Estas acciones deben estar dirigidas específicamente hacia aquellos clientes para los cuales el precio es un obstáculo real para llegar a nuestros productos o servicios.
4. Analizar el efecto en la reputación: Aunque pueden traer grandes resultados positivos en el corto plazo, las promociones no fortalecen la reputación de la marca, ni incrementan la lealtad de los clientes en el largo plazo.
5. Medir el resultado económico: Una promoción exitosa no es simplemente aquella que genera mayores ventas; el resultado económico neto de la promoción debe ser positivo.
Esto significa que solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (por ejemplo, publicidad, merchandising, etc.).
Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes.
En primer lugar, antes de realizar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario para compensar los costos de la promoción y determinar si se trata de un objetivo factible. Y, en segundo término, luego de realizada la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.
¿Cuánto vale un buen servicio profesional?
Compartimos una serie de recomendaciones dignas de ser tenidas en cuenta a la hora de establecer precios y definir los mecanismos de cobranzas.
A la hora de llevar adelante un negocio, dos cuestiones centrales forman parte de las preocupaciones de los profesionales: cómo determinar el precio de un servicio y de qué manera cobrarlo. Respecto de este tema, hace un tiempo tuvimos la posibilidad de dialogar con Damián Revelli, arquitecto y capacitador en INICIA (Asociación Civil para la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables), quien describió herramientas para lidiar con estas problemáticas fundamentales para garantizar la rentabilidad y la realización empresarial. “En la Facultad te enseñan a ser empleado, no te brindan los conocimientos para que uno pueda desenvolverse como emprendedor”, opinó.
Calcular el precio
La primera particularidad a tener en cuenta para determinar el importe de un servicio es guiarse por el valor que el mismo tiene. Para ello y según Revelli, se debe poder cambiar la pregunta “¿cuánto valgo?” por “¿cuánto vale el servicio que estoy brindando?”. El especialista sostuvo: “Hay que separar de forma tajante a la persona, de su trabajo. Uno, como persona, no tiene precio. Si partimos del “¿cuánto valgo?”, no hay manera de que no haya plata por medio que no nos haga daño. Porque siempre será poco o mucho, según la autoestima”.
Frente a esto, las variables que se deberían tener en cuenta a la hora de fijar un precio son las siguientes: ubicación, tiempo y expertise (formación y experiencia), siendo esta última sumamente importante en la ecuación.
En relación a la variable vinculada con la ubicación, Revelli indicó: “El lugar en el que se brinda el servicio y la imagen del negocio y de los profesionales que en el mismo trabajan puede hacer que la percepción del precio que tiene el cliente suba o baje”.
La otra parte del cálculo se relaciona con el target del emprendimiento (hay que determinar y estudiar al segmento de clientes al que se apunta) y con lo que valora ese público del servicio que uno brinda.
“Habrá clientes a quienes no les interesará que el local cuente con ciertas comodidades -como un aire acondicionado- y no desearán pagar más por ello. A otros, les parecerá fundamental y estarán dispuestos a pagarlo”, explicó Ravelli, al tiempo que resaltó: “En lo particular, me empezó a ir bien cuando dejé de lado mi ego profesional y comencé a entender qué es lo que busca el otro en mi servicio y no sólo en lo que yo quiero brindar”.
Estrategias disponibles
Una vez tenidas en cuenta las variables que influyen en la colocación del precio, se pueden analizar dos diferentes sistemas para determinarlo: el método del costo y el de la estrategia, siendo este último el recomendado por Revelli.
“El método del costo implica calcular los gastos y sumarle lo que uno quiere ganar. Mientras que el otro, permite una mirada más global. Implica analizar al cliente y, en función de ello, realizar un estudio intuitivo: preguntarles cuánto estarían dispuestos a pagar por un determinado servicio o, incluso, un estudio de focus group si se quiere hacerlo de forma más profesional. Otra opción para este mismo método es ir subiendo el precio y midiendo las repercusiones”, explicó.
Por su parte, dejó en claro que: “La manera de establecer precios desde el costo no es eficiente. Te da un parámetro nada más. Incluso utilizando herramientas de marketing, se podría tener productos con los que no se gane plata pero que atraigan al cliente porque es barato y que esto traiga aparejada la adquisición de otro producto o servicio”.
¿Cómo comunicarlo?
Determinado el monto a cobrar por cada servicio, resta diseñar la mejor forma de comunicarlo. Revelli propuso envasarlo: detallar qué contiene cada servicio, y su principio y fin. De esta manera, se lo fija y se evitan confusiones a la hora de ofrecerlo y cobrarlo. “Lo ideal sería armar estos envases de servicios y colocarlos en un catálogo. Es más, recomiendo que estén a la vista y que si tienen página Web los publiquen allí. Para el público es engorroso tener que preguntar el precio servicio por servicio”, agregó.
No rebajar el precio del trabajo
Revelli consideró que si se genera un vínculo de confianza con el cliente, el precio debe subir y no bajar, porque la escala de valor que se construyó por ser buen profesional y la percepción del consumidor también aumentó.
“Si comenzamos a hacer ´atenciones´ a los consumidores, abrimos una puerta a la manipulación. El manipulador, es un tipo de cliente estudiado que utiliza nuestros miedos, carga emocional y vocación para poder pagar menos. En definitiva, ese es su objetivo. Generan relaciones insanas con el profesional”, explicó Ravelli.
Respecto de esto, nuestro entrevistado concluyó: “El 20% de los clientes siempre estará descontento y otro 20%, eternamente conforme. Entonces, el 40% no son objetivos. Y dentro del porcentaje disconforme, se van a ubicar los manipuladores. Hay que entender que el profesional sólo va a poder influir en el 60% restante”.
