Claves para la generación de demanda
Durante el mes de marzo, Panacea y Elanco convocaron a cerca de 100 veterinarios en el CEMV a fin de capacitarlos en temas vinculados a la gestión de sus empresas y al potencial de las herramientas digitales.
Con el objetivo de poner al alcance de los médicos veterinarios distintas herramientas vinculadas a la gestión de sus emprendimientos, Panacea y Elanco llevaron adelante una serie de encuentros durante el mes de marzo en las instalaciones porteñas del Centro de Especialidades Médicas Veterinarias (CEMV). De las jornadas participaron cerca de 100 profesionales, los cuales pudieron acceder a dos disertaciones, a cargo de Roberto Dughetti y Sofía Maglio, ambos representantes de la distribuidora organizadora.
Hacer mejor medicina
En primer lugar, fue Dughetti quien expuso algunas “Claves para la generación de demanda”, siempre en el marco del compromiso por hacer cada vez mejor medicina. “Es importante comprender que dentro del panorama competitivo actualnecesitamos capacitar y estimular la demanda mediante la comunicación con nuestros clientes”, le explicó a esta Revista 2+2 el profesional.
Y agregó: “Es ya imprescindible avanzar en generar demanda basados en el valor del servicio. A su vez será clave crear protocolos de servicios profesionales; mejorar la comunicación, el servicio, la demanda y el liderazgo en valor para, consecuentemente, lograr mayores ventas de servicios profesionales; e instaurar pautas de trabajo para que la veterinaria sea percibida como creadora y proveedora del más alto nivel de valor”.
En ese marco, el gerente comercial de Panacea compartió con los asistentes una serie de conceptos para la construcción de estrategias competitivas, teniendo en cuenta las características específicas del contexto actual.
“Nos desarrollamos en un mercado superpoblado y “ruidoso”, en el cual conviven muchas opciones competitivas y compradores con gran poder. Pero esto no es todo, puesto que la “diferenciación de productos” es cosa del pasado, teniendo hoy que ofrecer productos y servicios que son percibidos como esencialmente iguales”, aportó Dughetti. Y completó: “Hoy la competencia no es más por mercados, sino por clientes individuales y /o grupos de pertenencia”.
Frente a esto, llamó al veterinario a poner en marcha diferentes protocolos de atención: según las etapas de la vida, con especial hincapié en el paciente geriátrico, para el control y tratamiento de la salud odontológica, para el seguimiento en las enfermedades crónicas, entre otros. Asimismo, graficó la importancia de trabajar sobre los clientes actuales para mejorar los desempeños: “nadie debería irse de una veterinaria sin saber cuándo tiene que volver”.
El fichero
Si bien la presentación de Roberto Dughetti incorporó otros tantos temas, fue interesante escuchar su propuesta en cuanto a la posibilidad de crear valor y demanda por medio de una mejor utilización de los ficheros de las veterinarias.
En ese sentido, enumeró una serie de características centrales que esta herramienta debe cumplir para poder ser aprovechada al máximo:
– Los datos tienen que estar organizados.
– Debe ser nutrida con nueva información.
– La comunicación requiere ser personalizada y orientada a las necesidades, intereses y hábitos de compra de cada individuo.
– Debe aportar valor añadido en cada contacto con el cliente.
“Los clientes no quieren que les vendan. Pero, están dispuestos a consumir aquello que les interesa”, sostuvo Dughetti y concluyó, detallando la importancia de mantener la mencionada información actualizada: “para ello debemos no solo contar con los datos del cliente y su paciente, sino también conocer cuáles fueron los productos comprados; que servicios requirieron y cuáles son las otras áreas de interés de un cliente para avanzar en ese sentido”.
Marketing digital
A su turno, Sofía Maglio (Marketing y Ventas en Panacea), presentó a los asistentes alternativas para la gestión del comercio veterinario.“El empleo de las herramientas digitales disponibles en Internet puede beneficiar los resultados de nuestro negocio”, sostuvo Maglio. Y profundizó: “Conociendo algunos datos estadísticos y las tendencias en marketing digital, destinando una pequeña inversión de tiempo, podremos estar inmersos en las aguas donde estamos hoy nadando todos los consumidores”.
A lo largo de la presentación, la representante de Panacea dejó en claro que el desafío es hoy “estar donde esta nuestro cliente”.
En ese marco y ya refiriéndose a las herramientas digitales que los profesionales tienen a disposición, explicó que pueden aumentarel conocimiento de la marca; apoyar el proceso de decisión de compra, a la vez de servir para realizar investigaciones de mercado.
“El desafío es usar la tecnología para conocer qué opinan los clientes de nosotros”, aportó la disertante que, a partir de las próximas ediciones de esta Revista 2+2, compartirá más información respecto de cómo las veterinarias podrán generar una situación más que necesaria por los tiempos que corren: contar con una identidad digital propia.
