Trabajo detrás de la manga: el que no registra no gana

Asombra saber cuánto dinero dejan de ganar los veterinarios por no organizar y gestionar la información de sus servicios. El MV Antonio Castelletti brindó un modelo eficiente para gestionar la cartera de clientes.

Por Solana Sommantico

Antonio Castelletti: «Tenemos que dedicarle tiempo a la gestión de los datos que generamos en el campo».

Laboratorios Over y Productos Agroganaderos realizaron una Jornada de Actualización sobre SPO y transferencia embrionaria en Pilar, provincia de Buenos Aires, de la cual participaron veterinarios especialistas en reproducción animal de todo el país.

El evento no solo contó con charlas técnicas propias del rubro embrionario, sino que también la audiencia se llevó información de valor, relacionada con metodologías de gestión e información impositiva para Pymes.
En ese sentido y bajo el lema “la empresa detrás de la manga”, el MV Antonio Castelletti compartió un modelo para hacerle frente al escaso trabajo de gestión que tiene la mayoría de los veterinarios, en un marco en el que vender también forma parte de la profesión.
En diálogo con Revista 2+2, Castelletti comentó que “la idea fue brindar a los asistentes una herramienta para que puedan gestionar su cartera propia de clientes. Empezar a evaluarlos tanto el potencial de ventas de la veterinaria y cómo acercarse más a los productores para ofrecerles más o mejores servicios”.

Es algo necesario

Antonio Castelletti (Zoetis) en el encuentro de veterinarios.

A la hora de consultar a los especialistas en sanidad animal si consideran necesario incorporar este nicho en su vida profesional, la mayoría ni lo duda: “No nací ni sirvo para ser vendedor” o “no soy vendedor, soy asesor”.
Estas constantes respuestas fue lo que motivó a Castelletti a poner el asunto sobre la mesa.
“Los veterinarios le dedican poco tiempo a la gestión, más que nada porque la manga y su profesión desde lo técnico, es lo que les deja dinero”, comentó. “Pero creo que es muy importante que se tomen el tiempo para gestionar y realizar marketing de servicios; que tengan noción de donde están parados y saber a dónde ir, con una estrategia para acercarse a los clientes”.
Cuesta entenderlo, pero llevar adelante la propia gestión, da una retribución desde lo material hasta lo sentimental.
“Lo principal que creo que falta es la organización. Tienen la información, pero no la organizan”, sostuvo
Evaluando un contexto general, según estadísticas realizadas por Revista 2+2 junto con el MV Castelletti, un 61% de los encuestados se siente capacitado para vender sus servicios profesionales. Y dentro de este porcentaje, un 70% no se está capacitando en lo que corresponde a servicios, gestión, marketing, etc.
Asimismo, los siguientes resultados también resultaron llamativos: un 44% de los veterinarios consultados hace un tiempo no evalúa los resultados económicos junto con sus clientes, mientras que un 56% sí lo hace.
La realidad según el especialista es que todos los productores lo primero que miran es el bolsillo, “por ende el veterinario le debe mostrar la relación costo-beneficio de los servicios que le está vendiendo al productor”.

Lo que no se mide, no se controla y por ende no se mejora

Ahora la pregunta es ¿por dónde empiezo? Si bien hay varias metodologías para llevar adelante la gestión de servicios, Castelletti explicó a sus colegas la forma que para él es más fácil, rápida y eficiente, sin necesidad de involucrarse con un sistema muy complejo.
En principio, el profesional debe organizar toda la información en un solo lugar.
Esto quiere decir, tomarse un tiempo para volcar en una planilla de Excel quiénes son sus clientes, a qué distancia se encuentran -desde donde el profesional vive hasta el campo del cliente-, la cantidad de hectáreas, el rodeo -animales por categoría- y el sistema de producción.
“El régimen de tenencia de la tierra también sirve para evaluar si son clientes que pueden salir rápido del negocio, como alguien que capitaliza la hacienda, o si son propietarios”, explicó. Y agregó que conocer la cantidad de hacienda “permite sacar el potencial por cada cliente, dependiendo el servicio que venda”.

Cerca de la mitad de los veterinarios consultados no evalúa los resultados económicos junto con sus clientes”.

Luego, cabe preguntarse ¿qué podemos analizar?
“Una vez que se tenga toda la información del trabajo en el año, se puede obtener el resultado de cuánta plata facturan, cuanto por cada servicio y, por ende, qué representa cada servicio sobre el total facturado”.
Para facilitar una visión de los resultados, se pueden confeccionar gráficos con el programa Excel.
Siguiendo con el planteo, ordenar las cobranzas es algo que no puede faltar.
“Hay dos temas importantes. Uno es anotar el día que el veterinario hizo el trabajo y cuándo lo facturó y después anotar la cobranza”.
Esto permite hacer un seguimiento al día del dinero en circulación y sirve como guía para que el profesional se ordene con sus estrategias para cobrar.
En cuanto a los servicio ofrecidos, se puede evaluar de los clientes actuales “el potencial de algún servicio -por ejemplo, tactos- que puede hacer según la cantidad de clientes, la plata que podría estar facturando y compararlo con cuánto realmente está haciendo hoy”, explicó.
Y así, se puede hacer con todos los servicios que se brindan: lo real vs lo potencial (Ver Tabla N° 1).
“El resultado de este análisis es saber cuánto el MV podría llegar a facturar con esa cantidad de clientes y cuánto está facturando realmente”, agregó nuestro entrevistado. Contabilizando el tiempo libre por año, el profesional puede tomar la decisión de aumentar los servicios para aprovechar ese tiempo y así obtener más ganancias.
No hay que dejar de lado la fidelidad del cliente, y esto se puede evaluar con la antigüedad. “A los clientes más nuevos seguramente se le deba dedicar más tiempo en un comienzo, mientras que con los clientes más antiguos ya hay más confianza. Da noción de una cartera más fiel”. Asimismo, Castelletti considera clave también llevar registro de las altas y bajas de clientes.
Para concluir, el MV le dijo a Revista 2+2: “Lo importante es que empiecen a analizar. Lo que muestro es una idea para que tengan en cuenta, ya que muchos veterinarios no saben ni donde tienen los últimos datos históricos de tacto. Deben recopilar información y de una manera u otra, analizar la cartera de clientes como la empresa de servicios que son”.

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