Obras sociales: una puerta de entrada a la medicina preventiva

Los servicios de salud prepagos ya suman más de 10.000 mascotas con cobertura, a través de múltiples propuestas en todo el país. ¿El desafío? Evangelizar tanto a propietarios, como a veterinarios y evitar los fraudes para consolidar el segmento.

Por Facundo Sonatti
info@dosmasdos.com.ar

Los argentinos destinan, en promedio, casi uno de cada 10 pesos de su economía a atender su salud. Mientras algunos recurren al sistema privado, una inmensa mayoría accede a ella a través de las obras sociales y, si bien todos tienen derecho a la atención pública, solo 3 de cada 10 acuden a los hospitales.
A su vez, es un hecho que, ocho de cada 10 familias tienen al menos una mascota, en su mayoría, un perro.
Tampoco resulta extraño escuchar que “ya es un miembro más de la familia”.
Pero ¿qué pasa con su salud?
¿Recibe la misma atención que el resto de los integrantes del hogar?, ¿cuál es su cobertura?, ¿qué tan a menudo se le realizan los chequeos pertinentes?, ¿cuántas veces al año visita una clínica veterinaria?… ¿Qué porcentaje de los gastos son destinados a preservar su sanidad?
En la Argentina hay al menos 12 millones de perros y entre 4 y 5 millones de gatos, pero no existe un sistema de medicina preventiva masivo para mascotas como al que suelen recurrir la inmensa mayoría de los argentinos (humanos).

En el artículo “Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina”, publicado en agosto de 2019, en esta Revista 2+2, veíamos que la media local de visitas a la clínica veterinaria era de solo 1,2 por año. Esto significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo, en algunos casos, algo más. Esto, mientras que en otros países los dueños de las mascotas son mucho más «preventivos», abriendo la posibilidad a un enorme desarrollo del mercado local: más visitas, más ingresos.

Si bien no hay estadísticas oficiales, una evaluación a partir del contacto con diversas fuentes del mercado, previo a la crisis desatada por la pandemia del Coronavirus, permite estimar que los argentinos destinan hasta un 70% de los gastos en sus mascotas a la compra de alimentos balanceados, pero relegan la salud a no más de un 20% de la inversión anual.
Esto quiere decir que, mientras la nutrición anota ingresos mensuales por más de $5.000 millones, la atención veterinaria y los gastos en medicamentos significan un mercado de “sólo” $ 1.500 millones cada 30 días para un universo cercano a los 9.000 médicos veterinarios especializados en el rubro, a lo largo de todo el país.

Prevenir, más rentable que curar

La MV. Marina Falbo creó Panda hace 27 años. Hoy, tiene una red con 5 sucursales de atención veterinaria en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires que incluye una clínica de 1.000 metros cuadrados con atención las 24 horas. Pero su impronta emprendedora no se quedó ahí y desarrolló OSPAN, una obra social para mascotas.

«Nos basamos en hechos y el servicio funciona, el esfuerzo es muy alto y aún está subvalorado lo que la gente paga, pero estamos generando conciencia”. Federico Bonino, SIVET/Mascota24

“Siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el ítem. Quizás no era el momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su desarrollo”, aseguraba en un mano a mano con esta Revista 2+2 hace casi un año.
En una nueva charla telefónica, Falbo sostiene su postura: “OSPAN está enfocada desde la prevención para que el animal desde que nace no se enferme. Es un plan de medicina preventiva más que una obra social, orientada en ese sentido a evitar la enfermedad como un plan de ahorro que genere la conducta para que lo traigas periódicamente”.
Los planes de OSPAN que oscilan entre $858 y $2.940 mensuales incluyen en todos los casos la atención clínica diurna desde una simple consulta, pasando por el corte de uñas hasta las vacunas. “Nos asegura una caja mensual que podemos destinar al pago de sueldos de planta, pero, a su vez, a nivel salud, los pacientes más viejos llegan impecables, porque sus dueños están comprometidos desde siempre con la mascota”, destaca Falbo que ya suma 1.150 asociados. Y señala:
“Hay que tener claro los costos, para no sentir que “perdés plata” cada vez que viene una mascota con obra social. Termina siendo un sistema solidario donde los animales sanos cubren los costos de los gerontes, como sucede en el sistema de humana”.

En Rosario, hace casi dos años, Mascota24 le dio una vuelta de tuerca a la propuesta que había nacido un par de años antes con el nombre de Prevet y de la mano del MV Federico Bonino. Hoy, con nuevos cuatro socios, el también dueño de la clínica integral Sivet, ofrece un servicio a domicilio que parte en los $ 450 mensuales.
“Tiene que haber un beneficio mutuo, tanto para el prestador como para el afiliado”, sostiene Bonino. Y amplía su concepto: “Los afiliados pagan un subvalor para el servicio integral que reciben sus mascotas porque nosotros tenemos una estructura propia con asistencia domiciliaria. Tenemos cuatro ambulancias veterinarias con sus respectivos choferes y profesionales veterinarios. A su vez, contamos con una central telefónica que recibe las llamadas para llegar a todos los afiliados con una demora máxima de hasta 75 minutos, en Rosario y la zona. A su vez, con el abono mínimo están cubiertos desde una vacuna hasta un traslado por urgencia. Y a todos les incluimos el servicio de cremación cuando ocurre lo inevitable, algo que no es menor, porque el costo puede superar los $ 3.000 y Mascota24 lo incluye en todos los planes”.
Asimismo, Bonino reconoce que el negocio está en una etapa inicial.
“Buscamos crear una masa crítica para lograr un equilibrio y generar en los dueños de mascotas un hábito de lo que significa tener un servicio de abono mensual. El objetivo es que los propietarios, cuando se hacen de una mascota, sepan que deben adherirse a una prepaga”, aclara. Y advierte: “Aquellos que quieren ingresar en el negocio deben saber que requiere una inversión muy grande porque estamos generando conciencia sobre este nuevo servicio; estamos en una curva de aprendizaje que demanda muchísimo tiempo y dinero”.

Múltiples modelos de negocios, un mismo objetivo

«La relación con los veterinarios es simple porque no nos metemos con lo médico y tampoco regulamos sus
honorarios”. Marcos Buchini, Petit Salud Animal.

En San Juan, María Laura Castilla vio que había una oportunidad y también desembarcó en el segmento con Petit Salud Animal hace unos tres años. No es médica veterinaria, ni tampoco tiene clínicas propias. La prepaga, también con presencia en Mendoza y Córdoba, se vale de múltiples prestadores de salud y opera a través de reintegros para aquellos propietarios de mascotas que visitan otras veterinarias cuando salen de viaje o simplemente no quieren abandonar a su clínica de toda la vida.
Hoy, Petit Salud Animal suma más de 1.500 asociados con una tarifa de ingreso que parte en los $ 500 para gatos, aves y conejos. En el caso de los perros, la única diferenciación es según la edad y oscila entre $ 500 y $ 800.

“Vi la oportunidad a partir de que la mascota iba ocupando un lugar más entre los miembros de la familia y la gente siempre busca tener tranquilidad a través de servicios intangibles, como el seguro del auto o nuestra propia prepaga”, recuerda Castilla que, previamente, trabajó para un call center y una mutual en la ciudad de San Juan.
“¿Yo qué gano?”, se preguntaban los veterinarios cuando los iba a visitar.
Para Castilla es sencillo: “De esta manera logran que los refuerzos anuales se pongan en tiempo y forma, tener un cash flow todo el año y más fuentes de trabajo para todos”, asegura. “Hicimos una estadística entre enero de 2016 y 2017 en la veterinaria de cabecera de la ciudad de San Juan y observamos un 69% de crecimiento donde el 90% lo explicaba los clientes de la obra social”, expone a modo de ejemplo.
Para Marcos Buchini, a cargo de la representación comercial de la marca en Córdoba, la relación con los médicos veterinarios es simple porque no se mezcla con lo médico y tampoco con los honorarios. “Ellos nos comparten su listado de precios y la intención es lograr un trabajo en conjunto donde si sus clientes tienen la obra social sigan yendo en pos de lograr fidelizarlos”, afirma. Y agrega: “Nuestro objetivo es atender la salud. En cuanto a los propietarios, si la mascota tiene un problema la realidad es que esperan su evolución antes de acudir al veterinario por una cuestión económica. En estos casos, la medicina preventiva resulta clave”.

«La prepaga garantiza un número de suscriptos y un cash flow que permite hacer escalar
la estructura”. Pipa Nogaró, Puppis One.

Puppis, la red del polista Eduardo Novillo Astrada y Damián “Pipa” Nogaró, tampoco quiso quedarse afuera y lanzó Puppis One el año pasado. “Imitamos modelos de prepaga de humanos y desarrollamos un sistema de gestión propio para lograr planes a medida. A su vez, nuestros veterinarios utilizan Puppis Vet, una App de servicios, donde crean las historias clínicas”, repasa Nogaró, en diálogo con Revista 2+2.
“Cuando arrancamos con el negocio pensamos más en retail, pero fuimos descubriendo la necesidad en el segmento de salud. Al principio, le teníamos miedo, pero a medida que fuimos ingresando al negocio y experimentando con el cuerpo veterinario, observamos lo que pasa acá y afuera y notamos que había una oportunidad de crecer hacia el negocio de la prepaga de salud”, resume los inicios. Hoy, Puppis One ya cuenta con 2.500 asociados con planes que oscilan entre los $ 449 y $ 649. Para Nogaró el mercado aún está en ciernes, si se tiene en cuenta que la red de 30 sucursales de Puppis emite más de 100.000 tickets mensuales y los asociados al plan de salud son 2.500.

Evitar los fraudes y posicionar el segmento

Los servicios veterinarios y la venta de medicamentos para perros y gatos representan, al menos, un 50% de la inversión que realizan los propietarios en sus mascotas alrededor del mundo, según el más reciente informe de la consultora Global Market Insights, en el cual se incluye el comportamiento de los consumidores argentinos.
Sin embargo y como mencionamos, diversas fuentes del mercado local coinciden que el monto destinado a ese fin es notablemente menor en el país y podría oscilar en torno al 20% de los gastos regulares.
Para Nogaró, las cadenas como Puppis en el exterior aspiran a generar el 50% de sus ingresos a través de los servicios, los cuales explican las visitas a las tiendas, mientras que el resto del negocio, sobre todo el retail, se hace vía online. “La prepaga garantiza un número de suscriptos y un cash flow que permite hacer escalar la estructura. Sin embargo, las inversiones en infraestructura y cuerpo médico son altas”, señala quien planea sumar más médicos veterinarios como partners.
“Los veterinarios deberían ver a Puppis One como una plataforma de Marketplace de consultas, porque tenemos una marca reconocida y ellos pueden atender a los clientes tanto de forma remota como a domicilio e incluso, en una segunda etapa, pensamos en la atención en consultorios externos”, asegura.

A pedir del veterinario

«Es un plan de medicina preventiva más que una obra social”. MV. Marina Falbo, Panda/OSPAN.

En OSPAN, a la hora de sumar nuevos prestadores por fuera de las veterinarias Panda, Falbo asegura que, los veterinarios están abiertos a aceptar este tipo de prestación, pero lo único que no terminan de resolver es el método de pago, porque hay un “delay” de 30 días. “Si bien, hoy, nuestros clientes recurren a Panda, la idea es crecer con nuevos prestadores. Creemos que será tendencia”, adelanta su fundadora.
El modelo de negocios de Petit Salud Animal amerita la suma de prestadores en todo el país y solo entre San Juan, Mendoza y Córdoba ya suma casi 40 clínicas veterinarias. “La elección de la veterinaria es de la gente; por eso hacemos reintegros en 48 horas para aquellos casos que visiten clínicas que no están incluidas como prestadores”, afirma Buchini. Y agrega que, Petit Salud Animal cuenta con un médico veterinario auditor para evitar los casos de fraude. “Siempre nuestra recomendación es asesorarse antes de contratar un servicio, lo importante es que la gente esté segura por la salud de su mascota”, asegura.
Para Bonino, de Mascota 24, es fundamental contar con una estructura que respalda este nuevo sistema de abono mensual para evitar fraudes.
“En cuanto a los prestadores, hoy, está centralizado en Sivet, porque en un inicio queremos lograr una excelente experiencia de usuario y para eso tiene que estar todo muy controlado. Tiene que haber un vínculo de cercanía entre el prestador y aquel que comercializa el abono, porque si hay cortocircuitos el primero que lo siente es el afiliado, se da de baja y atenta contra la reputación de todo el mercado”, afirma el emprendedor rosarino que planea abrir el juego a nuevos prestadores hacia fin de año.
Hoy todos ven una evolución de dos dígitos en la cantidad de afiliados, las bajas resultan ínfimas en proporción a los nuevos usuarios, pero el desafío sigue siendo evangelizar a los propietarios de las mascotas sobre las razones de este modelo de servicios, con un abono fijo y mensual, que llegó para quedarse.

Para Castilla, la crisis por la pandemia del Coronavirus deja en suspenso los pronósticos, pero no la actividad: “Estamos continuando con las altas a través de un sistema virtual, pero los números de cómo evolucionará el negocio dependerá de qué suceda con la economía el resto del año”, admite la creadora de Petit Salud Animal.

“Aquellos que se dieron de baja malinterpretaron el producto creyendo que había una cobertura del 100%, una base de expectativa que fuimos corrigiendo, pero la tasa de retención es alta y la propuesta se paga sola a través del club de beneficios, entre fármacos, servicios y alimentos”, analiza Nogaró de Puppis One.
Asimismo, Bonino, concluye: “Somos emprendedores, nos gustan los desafíos, pero nos basamos en hechos. El servicio funciona. El esfuerzo es alto y aún está subvalorado lo que la gente paga, pero estamos generando conciencia y ya llegará el momento de ajustar los números”.

La banca también juega sus fichas

El desembarco de grandes jugadores del sector financiero en la creación de planes de salud y oferta de seguros para pequeños animales puede parecer una gran amenaza para los prestadores de medicina veterinaria, pero también resulta una gran oportunidad.
Hasta el momento, el segmento está en ciernes y el aparato de promoción que pueden montar bancos y aseguradoras redundaría en una ganancia para todo el mercado haciendo masiva la propuesta. Al menos esa es la sensación que se percibe entre los prestadores de salud que ya lanzaron sus propios planes de abono mensual.

La mirada de los Big Players

Nicolás Alsina. Grupo Financiero Galicia (Iké Asistencias).

Para Nicolás Alsina, gerente de Nuevos Negocios y Productos de Naranja, perteneciente al Grupo Financiero Galicia, la nueva relación que las personas tienen con sus mascotas es motivo suficiente para observar el potencial desarrollo de un plan de asistencia. “Naranja pensó en el bienestar de los compañeros fieles de sus clientes y ofrece una asistencia para perros y gatos que incluye atención veterinaria 24 hs, descuentos en alimentos y seguro de vida, entre los principales servicios”, sostiene Alsina en diálogo con esta Revista 2+2. Y agrega: “Es una asistencia integral que busca darle tranquilidad a los dueños de las mascotas: vacunas, atención médica, alimentos balanceados y accesorios son gastos obligados a la hora de tener una mascota en casa.
La asistencia que brinda Naranja ofrece la cobertura a través de Iké Asistencias, con quien desarrollamos en conjunto una red de prestadores y profesionales, por lo cual incluye consultas en centros veterinarios en caso de accidente o enfermedad grave, cubriendo gastos de vacunación, castración o intervenciones quirúrgicas que surjan”.
Pero no es el único. En BBVA Seguros, de capitales españoles, crearon la línea Fiel Pet donde ofrecen una cobertura para perros y gatos de compañía (pudiendo ser de raza o no) y al hogar donde habita. La mascota debe tener al momento de la contratación entre 3 meses y 9 años, extendiéndose la cobertura hasta los 10 años. Y el seguro cubre desde gastos veterinarios producidos por un accidente o enfermedad, incluyendo medicamentos hasta tres eventos por año, responsabilidad civil ante reclamos de terceros por daños originados por la mascota hasta la muerte o sacrificio por accidente, enfermedad o indicación de un veterinario. Incluye incendio tanto del contenido, como del hogar donde habita la mascota y el robo de los bienes.

¿Oportunidad para los veterinarios?

“El rol de los veterinarios es fundamental porque son quienes entran en contacto directo con la mascota y su dueño. Por eso, al momento de seleccionarlos, junto a Iké Asistencias, buscamos que compartan las mismas premisas que nuestras compañías: poner al cliente en el centro y hacerle la vida más fácil”; resume Alsina. Y completa: “El beneficio para las veterinarias es aumentar la atención y servicios que dan habitualmente a partir de los clientes que contratan nuestra asistencia”.
Para BBVA Seguros, esa clase de acuerdos aún están en desarrollo, ya que la idea es potenciar la llegada del producto al mercado abierto, para que más gente lo conozca y pueda disfrutar de sus beneficios. Sin embargo, no dudan en afirmar que el crecimiento del segmento será exponencial.

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