Gestión y estrategia, ¿qué dejó el LATAM Business Veterinary 2020?

Disertantes de primer nivel, destacada participación de profesionales de toda América Latina y una conclusión sobresaliente: bien administradas, las Veterinarias dedicadas a animales de compañía son un buen negocio.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Indicadores, técnicas, ejemplos y talleres prácticos. Todo esto y mucho más se vivió en la experiencia que brindó el LATAM Business Veterinary 2020 desarrollado de manera virtual, por medio de una transmisión inédita de seis horas diarias desde el lunes 21 hasta el viernes 25 de septiembre.
Vale decir que cerca de mil profesionales ligados al segmento de los animales de compañía descargaron la App del Congreso On Line para desde allí y en forma exclusiva, acceder a los contenidos que compartieron los más de 15 disertantes que participaron de la cita desde distintos lugares del mundo.
Con la conducción de Mariano Tischler y la moderación de Marcelo Zysman, el evento fue organizado por la firma Congreso Veterinario de Chile y complementado comercialmente desde Argentina por medio de la Revista 2+2.
Claro que este no fue el único aporte nacional, sino que empresas como Zoovet, Holliday Scott y Agroindustrias Baires (Old Prince) se sumaron a la iniciativa, generando becas con accesos a la propuesta tanto para veterinarios de nuestro país, como para distribuidores y clientes del exterior.
Desde Colombia y México, respectivamente, las revistas Pet Industry y Veterinary Business aportaron a la difusión del evento. Bernardo Otero (consultor en Nexus Animal Health) desde Uruguay y Paraguay- también se sumó a la realización de un evento virtual que reunió a cerca de mil asistentes tanto de los países mencionados, como de Bolivia, Perú, España, Brasil, Panamá, Guatemala y Estados Unidos.

Todos los referentes, en un solo evento On Line

Marcelo Zysman.

Los temas abordados a lo largo de las transmisiones fueron de lo más diversos, aunque siempre dentro del marco del Marketing, la Gestión, las Ventas y el manejo de los RRHH en los distintos modelos de Veterinarias que existen en nuestra región.
Sin dudas que fue destacada la participación del consultor español Pere Mercader, quien reforzó la importancia de contar con indicadores económicos en los centros veterinarios, destacando cuáles son los que siempre deben tenerse en cuenta y mostrando ejemplos claros y concretos respecto de cómo utilizarlos.
En ese marco, Mercader compartió un estudio realizado por la Asociación Americana de Medicina Veterinaria (AVMA) en el cual se realizó un análisis cruzado de las prácticas de gestión y los resultados económicos de 2.000 centros veterinarios. De allí surgió que la diferencia de ingresos entre las clínicas que revisan la información económica mensualmente y quienes no la revisan nunca es de 42.500 dólares anuales (Ver página 14).
La primera conclusión de esta ponencia fue concreta: vale la pena invertir tiempo y dinero en analizar las cifras económicas de la clínica. Pero de allí se deriva una pregunta, cuya respuesta no es tan sencilla, ¿quién debe hacerlo puntualmente?
Para responderla, el referente internacional recurrió a datos surgidos del mismo estudio, donde se daba cuenta de que un gerente profesional aporta, en promedio, US$ 119 por hora trabajada, mientras que cuando la gestión está a cargo del dueño los resultados son negativos: es decir, pierde plata.
Interesante, ¿no? Tanto como los conocimientos compartidos por Mercader en relación con los distintos tipos de incentivos económicos que pueden aplicarse al personal de las Veterinarias, dejando en claro cuáles son y cómo funcionan.
A su turno y desde Ecuador, la Magister Sandra Álvarez, describió una serie de técnicas para motivar a los clientes Millennials en los centros veterinarios. “Este tipo de cliente quiere sentir que, aunque manejas tu negocio, también pueden aportar criterios, enviar mensajes, ideas y ser tomados en cuenta”, comentó la experta (Ver página 18).
Y destacó que, al tratar con los Millenials, la transparencia es fundamental.
“Es importante mostrar que no escondemos nada, que queremos trabajar en base a nuestro propósito como marca”, subrayó Álvarez. Pero claro que este no fue su único tema, sino que también fue guiando a los asistentes al LATAM Business Veterinary 2020 para construir la estrategia de marca de sus empresas, en base a la metodología Wake Up Brain.

Por su parte, el chileno Esteban Poblete Herrera, brindó detalles respecto de cómo construir un plan de negocios, y avanzó en técnicas de negociación y persuasión, compartiendo ideas para alcanzar mayor éxito en la negociación.
También desde España, la MBA. Nuria Tabares se introdujo en un tema aún poco difundido en nuestra región, pero con mucho potencial de crecimiento: el Marketing sensorial en los centros veterinarios (Ver página 20).
“Hablamos de una rama del neuromarketing que busca no solo que los clientes se fijen en nosotros, sino que fomenta la creación de emociones con el objetivo de crear en ellos un recuerdo memorable”, aseguró la experta española vía On Line desde Madrid.
Y agregó: “Lo que buscamos es que las personas quieran volver a la Veterinaria. Para ello, debemos crear una estrategia y sentimiento de marca. Somos más que una persona, somos un equipo de trabajo velando por la salud de los animales”. Asimismo, Tabares abordó un tema sensible, con recomendaciones concretas para comunicar malas noticias en las Veterinarias.

Más gestión

También a lo largo de la experiencia LATAM Business Veterinary 2020 (en su formato virtual)m, el colombiano Harold Benavides explicó cómo analizar la información de los estados financieros de una clínica veterinaria mediante una puesta en escena real y práctica de cómo se lleva adelante esta tarea tan relevante y a la vez muchas veces postergada.
La representación argentina se completó con Ariel Baños, quien no solo desarrolló un Taller práctico sobre técnicas de fijación de precios, sino que también explicó cómo vender más defendiendo los precios.
Otro de los referentes españoles invitados fue el Dr. Miguel Ángel Valera, quien compartió secretos que deben conocer los involucrados para desarrollar un plan de salud en las Veterinarias. A la vez, Jorge Hun destacó la importancia del liderazgo positivo en las empresas del sector, compartiendo las características que identifican a los líderes exitosos en el campo de los centros veterinarios.
Imperdible fue también la participación de David Gómez, quien se focalizó en el marketing de emociones, dejando en claro que hay detalles que enamoran a los clientes y brindando ejemplos concetros sobre cómo lograr una fidelización absoluta.
El cierre del encuentro estuvo a cargo de Mariano Tischler junto al consultor Claudio González Iturriaga, quien analizó las perspectivas económicas en contextos pos-pandemia en América Latina.
Como queda claro, la experiencia LATAM Business Veterinary 2020 fue un éxito y aportó un cúmulo de informaciones para todos los asistentes. Tanto, que ya se anunció la realización de su edición 2021 (Ver recuadro), por medio de la cual seguramente se seguirá reforzando un concepto estratégico: bien gestionadas, las Veterinarias dedicadas a los animales de compañía son cada vez un mejor negocio.

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