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Edición Impresa Edición Nº 58 - Noviembre 2020

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

Royal Canin realizó su E-Vet Symposium 2020, donde se habló de medicina felina, nutrición, millennials y comunicación. A continuación, lo más destacado de la jornada sobe gestión.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

La mañana del 9 de septiembre sonó el timbre. Un joven repartidor me entregó una caja herméticamente cerrada. Era lógico, estamos en pandemia. Tuve que esperar, subir al departamento, proceder a la desinfección y ahí sí, me encontré por fin con el contenido: un desayuno que incluía de todo. Incluía, también, la participación de mis compañeros, pero esta cronista hizo el esfuerzo y comió por toda la redacción.

Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos.” Cyril Berg.

La caja incluía también un sobre plástico con folletos, información y un par de auriculares para escuchar el evento con comodidad. Así fue como, sin necesidad de cruzar el océano, el E-Vet Symposium 2020 empezó de la mejor manera.
Hasta 2019, el simposio organizado por Royal Canin reunió cada año en París a 500 veterinarios de más de 40 países para intercambiar conocimiento sobre innovaciones científicas y tecnológicas vinculadas a las ciencias veterinarias. Es una de las maneras en las que la firma francesa se propone aportar a la formación profesional de los veterinarios y brindar asesoramiento de excelencia sobre la gestión de las clínicas.
El E-Vet Symposium 2020 tuvo lugar en una plataforma virtual desde donde se podía oír y también preguntar. Constó de 12 exposiciones a cargo de especialistas de renombre de Francia, Estados Unidos, Países Bajos, España, Reino Unido y Canadá. Los temas: ciencia y negocios, dos caras de la misma moneda. Ese fue el eje de la propuesta y el gancho que motivó a esta Revista 2+2 a participar. Acá, nuestro reporte.

Mejor medicina felina, mejor negocio felino

Todos los oradores coincidieron al señalar la tendencia. Cada vez son más las personas que eligen vivir con un gato (o más de uno), la mayoría de ellos los consideran como parte de su familia, y sin embargo todavía son muchos los que no reciben la atención médica adecuada.
Cyril Berg, Dr. en Veterinaria y especialista en medicina felina, citó un estudio de Euromonitor en el que se señala que en Europa hay 388 millones de gatos, población en la que se vio un crecimiento del 28% entre 2015 y 2020, mientras que los perros aumentaron el 18% en el mismo período.
Sobre esta misma tendencia hablamos en la Revista 2+2 de abril. Allí también señalábamos lo que Berg introdujo a partir de un estudio de Ipsos realizado en Francia: los gatos no reciben la misma atención médica que los perros, no visitan al veterinario con regularidad, no se vacunan ni desparasitan con la misma frecuencia.
Esto, señaló Berg, implica dos riesgos: para los gatos, porque no están protegidos contra las enfermedades externas ni reciben los cuidados que necesitan; y para las clínicas, que dejan fuera de sus finanzas un amplio mercado potencial.
Su propuesta es que ocuparse de este segmento redundará en un incremento del negocio.

“Si ustedes se toman el tiempo de comprender cuáles son las necesidades de los clientes cuando vienen a su consulta podrán no solo ayudarles a encontrar soluciones correctas para la salud de sus animales, sino también incrementar su negocio y la fidelidad de sus clientes.” Cyril Berg.

¿Quién es el cliente?

Para los veterinarios, pacientes y clientes no coinciden. Por eso, conocer a los propietarios es la llave para ofrecerles el mejor de los servicios posibles para cada uno. “Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos”, destacó Bereg.
Al comienzo de su presentación Cómo atraer a los padres de mascotas felinas, la Dra. Natalie Marks señaló que “en mi opinión nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas”. Luego dio cuenta de cómo los millennials se han convertido rápidamente en el grupo más amplio de clientes y son el grupo demográfico que está dispuesto a pagar más en centros veterinarios.
Siguiendo la misma premisa de Berg, conocer a los propietarios para llegar a los pacientes, Marks hizo un relevamiento de las características más relevantes de este grupo. El principal de ellos es que el 67% de los millennials llama a sus mascotas fur babies (bebés peludos) y el 55% los ven como un hijo o identifican haber adoptado una mascota para prepararse para ser padres.

Comunicación en la era millennial

Este grupo de clientes no quieren ser tratados como propietarios, sino que esperan ser reconocidos como una figura parental. Tampoco les gusta recibir órdenes de forma unilateral, con ellos las indicaciones tiene que surgir de una conversación colaborativa en la que se escuche activamente sus inquietudes, se establezcan objetivos, recomendaciones y se decida de forma conjunta cuáles son los pasos para seguir.
Es una generación que tiene al alcance de la mano muchísima información que no siempre cumple con los estándares de calidad deseables. “Los veterinarios tenemos que ser la voz más confiable y aprovechar la oportunidad para construir relaciones, hacer una sociedad con ellos que refuerce su fidelidad como clientes”, señaló la doctora, quien se ha especializado en la comunicación y divulgación de la ciencia veterinaria.

Reputación y vida digital

Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo.” Natalie Marks

“Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo”, dijo Marks enfáticamente, y agregó que es muy importante estar atentos a los comentarios, responder en tiempo, con precisión y cálidamente cuando los clientes hacen una pregunta.
Su recomendación es que haya una persona de la clínica encargada de monitorear las opiniones, responder cuando sea necesario, y también, igualmente importante, agradecer a los clientes que dejan comentarios positivos. Luego ofreció una serie de recomendaciones para tener un sitio web que responda a la demanda de los millennials:

  • Personal: La página web tiene que presentar al equipo real de la veterinaria. Sus nombres, su experiencia, sus imágenes. Tiene que proponer una relación personal, cálida y humana. Por ese mismo motivo, quienes la visitan esperan ver fotos de la clínica, de sus prácticas y su espacio.
  • Simple: El website tiene que ser muy fácil de usar, los potenciales clientes tienen que poder mandar un e-mail, reservar un turno o chatear y, sobre todo, no debe llevar siete clicks alcanzar una función.
  • Confiable: Es necesario ofrecer información fácil de entender y confiable sobre el cuidado de las mascotas. Los millennials no solo buscan mucha información, sino que se basan en datos y estudios para tomar decisiones informadas. “Si la información que buscan no está en tu web completa y accesible la buscarán en otro lugar, con otros veterinarios”, señaló Marks.

Niveles de compromiso

Para lograr una buena comunicación es necesario conocer a la persona con la que estamos hablando.
Para eso, y teniendo en cuenta su experiencia con los dueños de gatos, Berg propuso una clasificación de los propietarios según su tipo de compromiso y explicó qué hacer para convencer a cada uno de que apliquen medidas de prevención en la salud de sus animales.

 

Tipo de cliente Relación con el gato Recepción a la información
Emotivo (23%) Aman a sus gatos pero no se comprometen mucho con el consejo veterinario. Son receptivos a los mensajes empáticos, escuchan a quienes se toman el tiempo para conocer sus verdaderas preocupaciones.
Comprometido (41%) Siempre aceptan los consejos veterinarios, quieren a sus gatos como a hijos propios y espera que se los trate de esa misma manera. Esperan un socio. Son receptivos a información sobre servicios específicos, como educación, nutrición, odontología. 

Hay que explicarles que seguir los consejos aseguran una vida más larga y mejor salud para sus gatos.
Racional (10%) Consideran al gato como un compañero y están dispuestos a seguir el asesoramiento médico por el bienestar del animal. Esperan información que los ayude a mejorar su conocimiento del animal. Hay que ofrecer argumentos racionales, utilizando datos concretos que fundamenten los consejos.
Forzado (26%) Son personas que no eligieron vivir con el animal sino que se vieron forzados a la convivencia. Es necesario destacar las ventajas de la medicalización e indicar que se pueden evitar problemas costes más elevados,en el futuro.

 

¿Por qué no vienen más seguido?

Cyril Berg analizó las razones por las cuales las personas no llevan regularmente a sus gatos a la consulta y concluyó que hay tres grandes dificultades: el desconocimiento de los beneficios que trae la medicalización temprana para el animal y su familia, el costo de las consultas y el estrés que conllevan. Según una encuesta propia, Berg encontró que las personas llevarían más frecuentemente a su gato al veterinario:

  • Si supiera que puede prevenir problemas y tratamientos más caros luego: 56%
  • Si cada visita fuera menos costosa: 54%
  • Si estuviera convencido de que ayudaría a la mascota a vivir más: 53%
  • Si realmente creyera que la mascota necesita exámenes más seguido: 49%
  • Si no fuera tan estresante para la persona y su mascota: 26%

Todas estas barreras se superan, según Berg, con información.

La mirada de los profesionales

  1. Javier Céspedes.
    Durante el E-Vet Symposium de Royal Canin, la Dra. Margie Scherk invitó a los veterinarios a un cambio de paradigma en lo que refiere a la medicina felina. Así nos lo contó Javier Céspedes, referente en esta materia:
    «Se trata de promover el bienestar de nuestros pacientes y sus familias desarrollando programas de salud donde la prevención, la detección temprana y el tratamiento adecuado sean fundamentales. Estos programas deben tener diferentes categorías, dependiendo de la etapa de vida de los gatos. Los propietarios tienen que ver nuestro compromiso y entender lo que estamos proponiendo para lograr mejores niveles de aceptación. Tenemos que ponernos objetivos claros y alcanzables: el seguimiento de nuestros pacientes en estos programas es una de las claves del éxito de su desarrollo.»
  2. Marina Snitcofsky.
    La Dra. Marina Snitcofsky, veterinaria especialista en Etología Clínica, comentó la charla de Sarah Heath, quien habló de los tres componentes de la salud de los animales: el físico, cognitivo y emocional. «Me parece importante que se le de lugar en el simposio a la medicina comportamental y que se ponga sobre la mesa la necesidad de incorporar la salud mental (cognitiva) y emocional en la práctica veterinaria diaria.»
  3. Marta Zubaldía.
    La M.V. Marta Zubaldía, quien trabaja en gastroenterología, endoscopía y nutrición, participó del encuentro y este fue su comentario: «Los conceptos y contenidos expuestos en la charla del Dr. Alex German sobre tablas de crecimiento me parecieron muy enriquecedores. Creo que son muy útiles para mejorar nuestro desempeño clínico, realizar medicina preventiva y evitar la obesidad en nuestros pacientes.»
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La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.

Siempre con la vocación de dialogar y analizar de manera conjunta los principales temas que hacen a la comercialización de productos veterinarios, la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.
En ese marco, miembros de la Comisión Directiva de CADISVET mantuvieron una reunión virtual con el responsable del área de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna, con el objetivo de plantear una agenda de trabajo en temas bien concretos, como lo son la inclusión de los códigos de barra en los rótulos externos de los productos veterinarios, el control de la venta de zooterápicos por Internet, la incorporación a la trazabilidad de otros productos, como los antibióticos y la modernización de los esquemas comerciales a nivel general.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios mantuvo reuniones con referentes del Senasa y el Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires

En este sentido, desde CADISVET destacaron la buena predisposición de Federico Luna, con quien seguramente se buscará afianzar un diálogo más fluido en torno a estos y otros temas como lo es también la digitalización de la receta para el caso de la Ketamina.
Este sin dudas fue también el tema central del encuentro que mantuvieron los distribuidores con Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, quien adelantó un proyecto por el cual la receta digital de este producto podría ponerse en marcha en el corto plazo en el ámbito bonaerense para luego expandirse al resto de las provincias, siempre con el visto bueno del Senasa.
Durante este encuentro, del cual también participó el Dr. Jorge Nosenzo por parte de la Comisión Directiva del CMVPBA, se logró dialogar respecto de distintos temas de interés común, propiciándose incluso una nueva reunión de trabajo para que el Colegio de Veterinarios de Buenos Aires pueda explicarle a los distintos actores del canal distribuidor el alcance y la metodología de la propuesta de digitalización de la receta para Ketamina.

Claro que estas no fueron las únicas acciones realizadas por CADISVET, Cámara que ya suma a 26 distribuidores de productos veterinarios (grandes y pequeños animales) distribuidos en todo el territorio nacional (ver recuadro). Al mismo tiempo, quedó ya disponible en www.cadisvet.com.ar un espacio exclusivo para que los asociados descarguen informes del mercado y, próximamente, índices de costos comerciales y logísticos.
Finalmente, vale destacar el acercamiento a las cámaras de laboratorios veterinarios, Caprove y Clamevet, por medio de una comunicación en la cual se invita a fortalecer el vínculo, destacando la importancia de trabajar juntos en acciones que garanticen el abastecimiento de productos veterinarios, mediante reposiciones de productos acordadas, aun en tiempos de pandemia.
Más información en: www.cadisvet.com.ar

¿Quiénes son hoy los socios de CADISVET?

A continuación, compartimos el listado completo de las 26 empresas que ya conforman la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.

  • Agropecuaria Almafuerte.
  • AMICO.
  • Arcuri.
  • Carreteles Rafaela.
  • CTO.
  • DFV.
  • Alfredo Fugas Distribuidora Comercial.
  • Di Cola.
  • El Calden.
  • Distribuidora Tarazi.
  • El Federal Veterinario.
  • DROVET.
  • El Indio.
  • Esperanza Distribuciones.
  • Insupec.
  • Finelli.
  • Krönen.
  • Lassie.
  • Muñoz.
  • Merlo DV.
  • Panacea.
  • Productos Ganaderos.
  • TEA.
  • RepreVet.
  • Vetacord Comercial.
  • VIA.
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La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.
“Estamos orgullosos del camino recorrido. Buscamos todos los días ofrecer el mejor de los servicios posible a los profesionales veterinarios”, nos explicó el representante de una empresa nacida el 15 de septiembre de 2003 y que hoy da empleo a más de 40 familias, con proyección a seguir creciendo.
“Somos una Cooperativa y trabajamos en base a los valores del cooperativismo. Todos los que conformamos CTO somos socios, con las ventajas, los desafíos y responsabilidades que eso conlleva. Es un valor agregado”, resaltó Filiel en diálogo con esta Revista 2+2 para luego comentar los planes a futuro.
“En el último tiempo hemos estado trabajando arduamente en definir nuestro modelo de negocios. Queremos ser una distribuidora reconocida a nivel nacional y representar una de las primeras opciones para los profesionales. Ese es nuestro desafío y lo podemos lograr”, aseguró nuestro entrevistado.
Vale decir que CTO nació en Morón, Buenos Aires, se hizo fuerte en zona Oeste y, con el tiempo, expandió su cartera de clientes (veterinarias) a toda la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires. “Ya está presente en Santa Cruz, Río Negro, Córdoba, Mendoza, Entre Ríos y Corrientes”, reforzó Filiel.

Nueva plataforma

CTO se encuentra avanzando el próximo lanzamiento de una nueva plataforma digital en la cual se compartirá información de los servicios y productos veterinarios que ofrece la distribuidora, así como también las ofertas disponibles, stocks, precios y los estados de las cuentas corrientes.
“Será una herramienta, principalmente para nuestra fuerza de ventas. Podrán ganar tiempo y eficiencia en sus contactos con los veterinarios”, explicó el referente de CTO. Y agregó: “Tendremos una App, desde la cual también avanzaremos en el concepto de e – commerce de manera exclusiva con nuestros clientes veterinarios de todo el país”.
Vale decir que la distribuidora crece en su estructura con la contratación de tres vendedoras para las zonas Norte y Sur de la Ciudad de Buenos Aires, también en el norte del conurbano y nuevos integrantes también en su depósito y área administrativa.

Con foco en la prevención

“Nuestra esencia y forma de atención está 100% orientada a los veterinarios”, destacó también Rubén Filiel, dejando en claro el rol estratégico que tiene el rubro de vacunas para perros y gatos en la distribuidora.
“Aun en estos tiempos de pandemia por COVID19 hemos logrado sostener el abastecimiento de las veterinarias, gracias también a un buen trabajo de los laboratorios que representamos”, aseguró. Y profundizó: “En los meses de marzo y abril las vacunaciones cayeron de manera considerable, situación que comenzó a revertirse en mayo, junio y julio, llegando hoy no solo a nivelar la caída de principio de año, sino incluso a superar la demanda de este mismo periodo para 2019. Fue muy importante el trabajo realizado desde los colegios para instar al veterinario a que el árbol de la pandemia no nos tape el bosque de la rabia, por ejemplo”.
Finalmente, y en el marco de los festejos por sus primeros 17 años en el mercado veterinario, CTO refuerza su objetivo de expansión con la campaña “Sumate a CTO”, sobre la cual se puede conocer más en: www.distribuidoracto.com.ar.
Se trata de un plan de beneficios para clientes preferenciales que consiste en sumar puntos por cada compra. Luego, los mismos podrán ser canjeados por diferentes premios en los rubros electrodomésticos, entretenimiento, esparcimiento y elementos instrumentales.
La propuesta está pensada exclusivamente para clientes preferenciales. Rubén Filiel, gerente general la distribuidora, lo definió de esta manera: “La idea nace de la posibilidad de dar beneficio a esos clientes que siempre nos han apoyado y también a otros que apuestan por nosotros”.
Recordemos que cada cliente que se sume al programa recibirá una tarjeta de Cliente Preferencial CTO con su nombre, número de cliente y una clave con la que podrá entrar a www.distribuidoracto.com.ar y ver qué obsequios hay en el catálogo y cuántos puntos tiene. Al mismo tiempo, podrán ver el stock, precios de los productos y hacer pedidos en línea. “En un mercado tan competitivo como lo es el nuestro, tenemos que estar siempre pensando en crecer. Es la forma de cada vez poder brindar un mejor servicio a nuestros clientes veterinarios, marcando la diferencia”, concluyó Rubén Filiel.

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Un informe publicado por MOTIVAR, aporta las voces de un grupo de veterinarios dedicados a la sanidad de grandes animales, quienes analizan el rol de la imagen personal y profesional en el vínculo con sus clientes.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Como desde hace 18 años, el Periódico MOTIVAR (www.motivar.com.ar) nos muestra el camino. Esta vez en lo que tiene que ver con la imagen personal y la imperiosa necesidad de que los veterinarios dedicados a grandes animales inviertan en la propia empresa que son.
¿Inviertan en qué? En acciones de Marketing que estimulen su posicionamiento no solo frente a la sociedad en general, sino específicamente con sus clientes ganaderos. ¿Es posible con esto lograr más trabajo y mejores remuneraciones?
Bueno, en su último artículo de Tapa, la publicación líder en Sanidad Animal entrevistó no solo a los referentes Carlos López Delfino y Marcos Giordano para que den su mirada general respecto del tema, sino también a un grupo de veterinarios de la actividad privada, cuyos conceptos vale la pena destacar.
Aquellas personas interesadas en acceder al artículo completo pueden solicitarlo vía info@dosmasdos.com.ar. Mientras, compartimos algunas frases destacadas de Miguel Mejía, Javier Rojas Panelo, Santiago Errico y Juan Ignacio Charaf.

En primera persona

Uno de los consultados, fue Santiago Errico, MV de Veterinaria La Rural, quien consideró en declaraciones a MOTIVAR que definitivamente es muy importante la imagen personal y está directamente ligada a lo profesional. “Estoy convencido de que ambos aspectos van de la mano. La imagen diaria es un reflejo de cómo somos y una carta de presentación, que puede abrir o cerrar puertas”.

Frente a ello, el referente Miguel Mejía contó estar a cargo de estas cuestiones en su equipo de trabajo actual: “Buscamos cómo darnos visibilidad, establecer el mensaje que queremos dar y las acciones por medio de las cuales lo haremos (Mailings, reuniones, comunicaciones a clientes y no clientes, redes sociales y demás). El resultado es muy positivo”, aseguró.
Asimismo, el MV Javier Rojas Panelo, reconocido Vete – influencer con más de 20.000 seguidores en sus redes sociales fue contundente al explicar la función que le asigna al manejo de las redes sociales y los contenidos que comparte: “Nadie va a venir a tocarme la puerta para ofrecerme trabajo, tengo que salir a venderme. Y la verdad me viene dando resultado, cada vez me conoce más gente y van saliendo trabajos nuevos”. Finalmente, y en un artículo sin desperdicio, el MV Juan Ignacio Charaf, de Veterinaria Fortín Oeste, comentó que, si bien no tienen un plan concretamente establecido, en el último tiempo han actualizado el diseño de la imagen institucional y la ropa de trabajo, avanzando también en el ploteo de los vehículos, etc. “El resultado de estas acciones es difícil de medir, pero creemos que la gente te percibe mejor”, explicó.

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En el enorme mar de consumidores, segmentar por zona geográfica, grupo generacional o hábitos de consumo nos permitirá cambiar las imprecisas redes de pesca por cañas dirigidas.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

No hay libro de marketing que no hable de segmentación. Esto se debe a que es un concepto indispensable para diseñar una estrategia y planificar las acciones que permitan llegar con una propuesta atractiva a los potenciales clientes.
Más allá de las diferentes formulaciones, todos los autores coinciden en señalar que segmentar un mercado es identificar, entre la gran masa heterogénea de consumidores, pequeños subgrupos homogéneos que compartan necesidades, intereses, características o conductas.
¿Para qué hacer esto? Ninguna propuesta comercial puede atraer a todos los consumidores de un mercado, son demasiados, están distribuidos por diferentes zonas y tienen necesidades y prácticas de consumo muy diversas.
Identificar aquellos segmentos a los que se puede satisfacer con mayor éxito ayuda a dirigir mejor las propuestas de marketing, lo que conlleva un mejor aprovechamiento de los recursos.
Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan un segmento mayor.
Pensemos cómo se puede aplicar esto en una veterinaria.
En principio, todas las personas que tienen una mascota son potenciales clientes. Sin embargo, esto es tan amplio que difícilmente nos sea productivo.

Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados, ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan segmentos mayores.

La primera segmentación, la más obvia, es geográfica. Serán potenciales clientes quienes se encuentren en las proximidades de la veterinaria en cuestión. En este sentido, de acuerdo con la especialidad de cada clínica y la ubicación de la competencia directa, la amplitud del área que pueda abarcar será más grande o pequeña. En segundo lugar, vale la pena pensar en la división según especies. Los estudios en relación con los dueños de gatos han demostrado que muchos clientes quedan sin atender por no incluirlos en las propuestas comerciales, ya sea por no tener espacios adecuados o simplemente por no tenerlos en cuenta en la publicidad.
Otra forma de segmentar el mercado es generacionalmente. No será lo mismo dirigirse a los millennials, quienes buscan resolver todo lo posible mediante canales digitales, que apuntar a personas mayores, para quienes el contacto personal es una necesidad.
Algunos especialistas proponen dividir a los clientes según su compromiso con los animales. Están quienes los consideran parte de su familia, están dispuestos a invertir todo lo que haga falta por verlos sanos y felices, y esperan ser tratados como figuras parentales.
También hay personas que aman a sus animales, pero creen que sus necesidades no son las mismas que las de los humanos y buscan argumentos más racionales que emocionales. Por otro lado, existe un grupo de personas que no decidió la convivencia con la mascota, sino que por un motivo y otro se impuso en su vida. Estas personas necesitan propuestas simples, prácticas, que le eviten problemas mayores en el futuro.
Queda claro que la forma de dirigirse a uno u otro segmento será muy diferente y deberá ser tenido en cuenta a la hora de pensar los mensajes con los que se buscará captarlos.

Clientes valiosos

No queremos dejar de señalar una segmentación que se hace hacia adentro de la clínica veterinaria y que consiste en diferenciar los clientes valiosos de los demás: ¿quiénes invierten más? ¿quiénes vienen con mayor frecuencia?
Esos clientes deberán ser prioritarios ya que, en promedio, representan el 70% de los ingresos.
Al ser información con la que ya cuenta la clínica, el trabajo es aún más fácil: se trata de analizar la cartera de clientes, contabilizar el número de visitas durante un período determinado, calcular el gasto por visita y apuntar las acciones de marketing para lograr su fidelización.

Fuente: Rodríguez Santoyo, Adolfo Rafael (2013). Fundamentos de mercadotecnia. Universidad de Guanajuato.

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Abierto y gratuito, el curso organizado por Grupo Cencerro se propone brindar herramientas de gestión para productores agropecuarios que quieran mejorar la eficiencia de sus empresas.

Grupo Cencerro invita a participar de un curso introductorio sobre gestión de empresas agropecuarias. La iniciativa está dirigida a productores, asesores, estudiantes y personas interesadas en la temática.

La actividad tendrá lugar todos los miércoles, a las 8:00, del 4 de noviembre al 2 de diciembre, a través de la plataforma Google Meet. La entrada será libre y gratuita.

Serán cinco encuentros en los que el Grupo Cencerro compartirá herramientas de gestión con productores agropecuarios que busquen mejorar la forma de gestionar sus empresas con eficiencia.

Cronograma

  • 04-11: Cultura de la gestión. Los procesos y el desafío de organizarlos.
  • 11-11: Presupuestos. Rentabilidad. El punto de equilibrio.
  • 18-11: Flujo de caja. ¿Cómo financiamos la empresa?
  • 25-11: Gestión mensual y el monitoreo como bandera.
  • 2-12: Bonus track: análisis patrimoniales, inversiones y puesta en común.

Una propuesta que nació en las redes

Grupo Cencerro es una consultora que se dedica al control de la gestión de empresas agropecuarias y ayuda a los productores a entender dónde están los puntos críticos de su negocio haciendo hincapié en la parte económica financiera de la empresa.

Tiene una intensa actividad en las redes sociales, donde recientemente realizó una encuesta a la que más de 70 personas respondieron que se anotaría a un curso de gestión gratuito. Es respuesta a esta demanda, desde la consultora comentaron que “para nosotros son herramientas de nuestra diaria así que no nos cuesta nada, de hecho nos divierte un montón poder hacerlo”.

En relación a la gratuidad de la actividad, desde Grupo Cencerro señalaron que “independientemente de que para nosotros ‘hacer gestión’ es nuestro trabajo, creemos que tenemos la responsabilidad de posicionar este tema y estamos convencidos que con esto mejoramos el sector agropecuario nacional”.

La inscripciones se realizan a trevés del siguiente enlace: https://forms.gle/pWXMDURAdS6GdsvU7

Contactos:

www.twitter.com/ezequielg_cruz
ezequiel.cruz@grupocencerro.com
+54 11 6 556-1020
www.twitter.com/grupocencerro
www.grupocencerro.com

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Datos e información. Se pueden establecer estrategias a campo sobre bases sólidas.

Datos e información. Se pueden establecer estrategias a campo sobre bases sólidas.

En la frase del Ing. Agr. Gustavo Sueldo se resume buena parte de la visión compartida en el ciclo de conferencias virtuales propuesto por Allflex y Villa Nueva, acompañando las tendencias en la adopción de tecnologías.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Desde hace ya tiempo, desde Revista 2+2 destacamos el avance de la tecnología en el mundo de la sanidad animal. Sistemas de monitoreo inteligente, collares y caravanas electrónicas, drones, balanzas, puertas apartadoras, alertas tempranas y otras tantas herramientas pensadas para mejorar la eficiencia sanitaria, nutricional y -en definitiva- productiva de los bovinos de carne y leche. Claro que estas situaciones pueden verse reflejadas también en el uso de estas soluciones en otras producciones como la porcina, avícola y acuícola, así como en las mascotas.
Ya era tendencia y su avance se ha acelerado, como lo manifiestan empresas y profesionales que han percibido en estos meses una mayor adopción por parte de los productores de Argentina y otros países.
Tal es así, que en la pasada edición de la Conferencia Anual del Animal Health Innovation LATAM, del cual participó Revista 2+2 en forma virtual, se analizaron específicamente algunos cambios manifestados en el campo de la producción animal, destacándose el crecimiento en el uso de sensores, sistemas de management y herramientas de inteligencia artificial.
De hecho, se compartió una encuesta realizada en Brasil, donde un 20% de los productores dijeron ya estar usando tecnología para la salud animal, mientras que a un 50% le gustaría y buscará hacerlo en el corto a mediano plazo.

Una propuesta diferente

Haciéndose eco de esta realidad, Allflex y Villa Nueva pusieron en marcha un ciclo de charlas virtuales con expertos en ganadería inteligente, abordando la adopción de tecnología tanto a los tambos, como a los establecimientos ganaderos destinados a la producción de carne bovina.
La propuesta comenzó en mayo y culminó su primer ciclo a inicios de agosto, contando con los aportes de referentes locales e internacionales. Participaron referentes de Allflex tanto desde Israel, como Estados Unidos, Uruguay y Brasil. A ellos se sumaron productores y asesores de distintos lugares de la Argentina, contando historias y compartiendo datos que ya están disponibles tanto en el canal de YouTube, como en las redes sociales de Villa Nueva.

Mucho más que información

“Hay un antes y un después en poder discutir sobre la base de datos objetivos, precisos, que se generan de manera automática y en tiempo real”, dejó claro desde Carlos Pellegrini, Santa Fe, Cristian Chiavassa, referente del sector lechero que participó del ciclo destacando el rol de las innovaciones en el crecimiento del Grupo Chiavassa.
Y agregó: “Si salimos de la intuición, las discusiones se vuelven más ricas. Colaboradores nuestros han podido validar teorías de muchos años de observación con la tecnología. A la vez que también pudieron mejorar y confirmar situaciones que a veces eran ciertas y otras, no”. Junto a Chiavassa, el responsable veterinario del tambo, Hernán Bertotti, graficó el impacto del uso de la información que genera el seguimiento individual de las vacas en el establecimiento:
“Sin dudas logramos diagnósticos precoces de enfermedades, lo cual nos permite seguir la respuesta a los tratamientos que hacemos. Llegamos rápido y logramos que los animales se recuperen. Bajamos la tasa de descarte”, explicó en una presentación que ya está disponible en formato de video en las redes sociales de Villa Nueva.

Negocios ganaderos inteligentes

“La calidad de las decisiones que tomamos es directamente proporcional al volumen, manejo y análisis de la información que tenemos”, explicaba el Ing. Agr. y consultor ganadero Gustavo Sueldo en el marco virtual propuesto por Allflex y Villa Nueva. Así es, bajo una primera exposición denominada “El dato: la evolución en la gestión de los sistemas ganaderos”, el referente dejó en claro que si bien en la terminación a corral, el negocio lo define la compra y la venta de hacienda, “sin dudas que los planteos eficientes optimizan esta situación y ayudan a mejorar la ecuación. La trazabilidad individual es la principal herramienta para aumentar los ingresos y bajar los costos en los sistemas ganaderos”, completó Sueldo.
Asimismo, y bajo el concepto de “negocios inteligentes”, el asesor destacó la capacidad de gestionar la información también para detectar errores, mejorar los planes sanitarios y el manejo de las enfermedades. Y sobre este punto profundizó en la última jornada del ciclo que culminó en agosto: “Es vital empezar a entender qué pasa realmente en el rodeo para lograr estrategias desde el punto de vista del manejo sanitario poblacional, por grupo de riesgo y época del año. Tenemos herramientas que antes no teníamos, hay que usarlas”.

Tendencias globales

En formato de seminarios. Las propuestas digitales de Allflex y Villa Nueva seguirán activas.

En formato de seminarios. Las propuestas digitales de Allflex y Villa Nueva seguirán activas.

Del ciclo de conferencias virtuales participó también Jacky Press (Livestock Intelligence Product Marketing de Antelliq Innovation Center, en Israel), planteando algunos aspectos tan básicos como centrales sobre la importancia de reconocer a cada animal como una unidad de producción independiente.
“La adopción de estas tecnologías permitirá a los productores y asesores enfocarse específicamente sobre los animales que realmente necesiten atención, llegando a tiempo con los tratamientos y generando información relevante para la toma de decisiones”, resaltó Press.
A su turno y desde Brasil, Alexandre Silva Alves, a cargo de la operación de Antelliq para toda nuestra región, destacó que la empresa tiene más de 6 millones de vacas monitoreadas con sus tecnologías en todo el mundo y fue contundente en cuanto a las expectativas a futuro.
“De cara a 2030, el 80% de las vacas del mundo estarán utilizando un equipo de monitoreo. Seguramente esto será liderado por los establecimientos más grandes, pero sin dudas que los medianos y pequeños también los incorporarán a la luz de sus beneficios”, completó Silva Alves.

Desafíos de la intensificación

Los establecimientos lecheros han tenido que intensificar su producción en busca de la sustentabilidad productiva y económica.
Claro que al plantearse el objetivo de crecer en escala y en producción individual, surgen desafíos en materia de alimentación, sanidad animal, reproducción y el manejo del ordeño. Es allí donde la tecnología se hace imprescindible, por ejemplo, en el caso de la salud animal, para disminuir mortandades, menor descarte y mayor longevidad.
En este marco, fue interesante escuchar las palabras de José Simondi y Lionel Cantone, referentes de la Asociación Cooperadora del INTA Manfredi, quienes describieron el avance del tambo ubicado en Córdoba y su cada vez mayor vinculación con la tecnología, sin perder de vista el bienestar tanto de las personas, como de los animales. “Quienes nos visitan suelen destacar el seguimiento individual que tenemos de las vacas, monitoreadas las 24 horas y trabajando con puertas separadoras que las apartan por evento de salud o celo. Esto permite luego aplicar protocolos: hacemos tratamientos y medimos si se recupera la rumia. El mismo sistema (collares + plataforma) valida que el diagnóstico y el tratamiento fueron acertados”, explicó Simondi.
Y agregó: “En sistemas intensificados, el bienestar animal es la base del éxito, pero el factor humano es la clave que hace girar la rueda y expresar el máximo potencial. Hablamos de un solo bienestar”.
El profesional también reforzó el cambio de roles en los colaboradores: “El tambero tiene que despuntar, preparar perfectamente la ubre y después la unidad de ordeñe se encarga. El inseminador ya no tiene que detectar más celo, una actividad que le llevaba entre 5 y 6 horas por día”.
Muchos de estos conceptos fueron también validados a lo largo de la propuesta digital por productores usuarios de estas tecnologías, como Juan Francisco Veiga, del establecimiento los Cuatro Nietos, Luján (Buenos Aires); el Ing. Agr. Román Castro, del Tambo Ruta 5 (Lobos, Buenos Aires); y Daniela Iommi, del Tambo La Antena, de Laboulaye, Córdoba.
Vale destacar la participación de Julio Giordano, profesor adjunto del Departamento de Ciencia Animal en la Universidad de Cornell Estados Unidos, abordando durante el ciclo la automatización del monitoreo de salud en vacas lecheras.
“Es clave primero identificar la necesidad que tiene el propio establecimiento, para luego emplear allí la tecnología adecuada que pueda ayudarnos a ser más eficientes en base del manejo específico que se haya definido”, aseguró el referente. Y concluyó: “Esto también permite modificar el rol de las personas dentro de los tambos, por ejemplo, asignándoles tareas que generan valor, dejando cuestiones más operativas del manejo en manos de la tecnología adecuada”.
Culminado este primer cilo de conferencias Revista 2+2 obtuvo un primer balance a cargo del gerente de Nuevos Negocios en Villa Nueva, Sebastián Gigena: “Estamos muy contentos con estas más de 20 horas de conversaciones con expertos, unos 4.000 participantes y más de 6.000 reproducciones del ciclo. La aceptación a la propuesta fue muy alta y sin dudas la consideramos una herramienta clave para favorecer a transferencia de conocimiento” .

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Federico Luna repasó el nuevo marco regulatorio del Senasa, anunció la creación de una unidad especial y dejó en claro que -salvo los de venta libre- los productos veterinarios no se pueden vender por Internet.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

A cargo de la Dirección de Productos Veterinarios del Senasa, el Dr. Federico Luna se sumó a la propuesta de conferencias vía Zoom que lleva adelante desde inicios de la pandemia el laboratorios Veterinarios Sport Horse (Ver recuadro).
Allí, el referente del organismo sanitario nacional repasó los principales campos del nuevo marco regulatorio que rige la comercialización de productos veterinarios en Argentina, con especial foco sobre la relevancia de inscribir los productos en el registro, su comercialización electrónica, las inspecciones físicas a locales en infracción, información clave sobre Ketamina y las responsabilidades compartidas de todos aquellos que intervienen en la cadena.

No se puede

“Un producto veterinario que no esté categorizado como de “venta libre”, no puede comprarse por Internet. Pueden promocionarse, pero no comercializarse por medios electrónicos”, sostuvo Federico Luna al abordar específicamente un tema bien actual. Y avanzó: “Los carritos en los sitios Web no pueden permitir introducir datos de una cuenta bancaria o una tarjeta de crédito para adquirir una pipeta, un antibiótico, una vacuna o un antiparasitario interno, ni ninguno que no sea de venta libre, como los productos cosméticos, por ejemplo”.
En ese marco, Luna anunció que comenzaron las actividades del Programa de Fiscalización y Monitoreo en medios digitales creado el 29 de abril de 2020, mediante la Resolución Senasa N° 344 y que fuera publicada en el Boletín Oficial el 4 de mayo). “El programa tiene por objeto detectar anuncios o avisos publicitarios efectuados por usuarios de los sitios web, que pudiesen hallarse en infracción a la normativa sanitaria vigente”, aseguró.

Federico Luna. “Un producto veterinario que no esté categorizado como de “venta libre”, no puede comercializarse por Internet. Los carritos de las páginas Web no pueden permitir introducir datos de una cuenta bancaria o tarjeta de crédito”.

De esta manera, el Senasa amplía su órbita de acción y su labor de fiscalización en medios electrónicos, que comenzara a realizarse en el año 2019 mediante la ejecución del convenio de cooperación firmado con la plataforma Mercado Libre.
“Desde la firma de este convenio, se han dado de baja de esa plataforma cerca de 18.000 publicaciones que estaban destinadas a comercializar productos veterinarios”, contó el funcionario.
Y destacó: “Vemos ahora que muchos de esos posteos se están realizando desde Facebook, razón por la cual ya estamos en contacto con la oficina en Buenos Aires de la plataforma, desde donde se ha mostrado muy buena predisposición para colaborar con el Estado nacional”.
Vale decir aquí que el incumpliendo de lo establecido por la citada normativa es pasible de sanciones previstas por la Ley 27.233, que en su capítulo V establece apercibimientos públicos o privados, multas de hasta diez millones ($10.000.000) de pesos; la suspensión de hasta un año o cancelación de la inscripción de registros; y la clausura temporaria o definitiva de los establecimientos.

Un caso real

A modo de ilustrar la situación, Federico Luna describió lo ocurrido recientemente en Misiones, donde el Colegio de Médicos Veterinarios tiene delegado el poder de inspección a través de la propia provincia y recurrió al soporte del Senasa para avanzar en un caso concreto.
“Se le solicitó a una veterinaria que removiera de su página Web la comercialización de productos veterinarios que no pueden venderse por esa vía y ante el no cumplimiento de esta recomendación, se está avanzando en un proceso que sin dudas desencadenará en sanción”, explicó Federico Luna, durante la conferencia llevada adelante el 1 de octubre en el marco del Espacio Zoom de Sport Horse.

En las redes sociales

Dejando en claro que no hay restricción alguna a la difusión y promoción de productos veterinarios en las redes sociales, siempre y cuando lógicamente estén inscriptos en el Registro oficial y habilitados para comercializarse en el mercado interno.
“Hace unos meses recibimos una denuncia formal de Clamevet por la promoción en las redes de productos que no estaban habilitados y pudimos intervenir rápidamente para solucionarlo”, ejemplificó Luna, insistiendo en la importancia de que las denuncias en estos sentidos sean lo más específicas y con el mayor caudal de información posible.

En los puntos de venta

Durante el encuentro virtual promovido desde el Espacio Zoom del Laboratorio Sport Horse, los participantes también tuvieron la posibilidad de preguntarle a Federico Luna por la inspección y fiscalización de puntos de venta físicos en los cuales se infringe la normativa actual en materia de comercialización de zooterápicos. “En estos casos es siempre relevante poder contar con el apoyo de los Colegios de Veterinarios, pero fundamentalmente de las provincias para poder avanzar más rápidamente en inspecciones y las sanciones correspondientes”, aseguró el responsable de la Dirección Nacional de Productos Veterinarios del Senasa. Y concluyó: “Los veterinarios jugamos un rol muy importante en el cuidado de la salud pública y la inocuidad de los alimentos, debemos ser todos responsables de cumplir con las normas”.

Medicina y bienestar equino con Sport Horse

El laboratorio Sport Horse sigue recogiendo los frutos de haber instaurado hace unos meses su Espacio Zoom de capacitaciones, el cual ofrece conferencias gratuitas sobre medicina y bienestar equino los primeros y terceros jueves de cada mes.
De ese modo, en octubre los invitados fueron Federico Luna (Senasa) y el referente César Lorenzo, quien disertó sobre los puntos que asocian la salud orodental y la reproducción de los equinos.
¿Cómo sigue la agenda? El  jueves 5 de noviembre desde las 18 horas será el turno de Ramón López, exponiendo sobre “¿Cuándo realizar endoscopías en equinos con desórdenes respiratorios?”.
Ya el 19 de noviembre, Guillermo González abordará el tema “Alimentación y nutrición en el potrillo”; luego, el 3 de diciembre, Mariel Fresa disertará sobre la “Utilidad diagnóstica del lavaje broncoalveolar”, mientras que el cierre 2020 del ciclo se realizará el jueves 17 de diciembre, con la participación del historiados Raúl Finucci, quien abordará la Historia del Caballo en Argentina.
Para más información e inscripción: info@sport-horse.com.ar.

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Del 30 de octubre al 1 de noviembre se realizarán las Jornadas Nacionales AAMeFE 2020. Este año el formato será virtual y tendrá el eje en la geriatría felina.

La Asociación Argentina de Medicina Felina (AAMeFe) presentó el programa de sus Jornadas Nacionales 2020. El evento, que tendrá lugar del 30 de octubre al 1 de noviembre, estará abocado a la geriatría felina y contará con seis charlas brindadas por especialistas en la materia. Al final de cada día habrá una mesa redonda de debate en la que los asistentes podrán interactuar con los expositores de la jornada.

El viernes 30, a partir de las 18:15 horas, disertará la Dra. Claudia Espina, especialista en clínica de pequeños animales orientada a la medicina felina, neurología y gerontología, quien compartirá herramientas de fácil implementación y cumplimiento para prevenir las patologías propias del desgaste y envejecimiento de funciones orgánicas durante la etapa geronte de pacientes felinos.

Luego, a las 19:15 horas, la Dra. Florencia Baguear, especialista en nutrición de pequeños animales, disertará sobre las estrategias que  implementa Royal Canin, main sponsor de las jornadas, para generar sensibilización en los dueños de gatos con el fin de fomentar los cuidados preventivos.

El fin de semana comenzará con la exposición del Dr. Jorge García, especialista en endocrinología y metabolismo en pequeños animales, sobre las endocrinopatías más frecuentes, los cambios inherentes al paso del tiempo y la menor actividad física que producen un aumento de peso que lleva a una disminución de la calidad de vida.

A continuación, el Dr. Guillermo Lamarca, docente y especialista en nefrourología en pequeños animales, hablará sobre el síndrome cardio renal en felinos y compartirá algunas estrategias para su diagnóstico y tratamiento.

Las jornadas culminarán con dos exposiciones que tendrán lugar el domingo a partir de las 18 horas. El Dr. Fernando Pellegrino, docente y especialista en neurología en pequeños animales, expondrá sobre el diagnóstico y el abordaje precoz del síndrome de disfunción cognitiva en felinos gerontes, y los efectos positivos de su implementación sobre el bienestar de nuestros pacientes. 

Para finalizar, la Dra. Mercedes Marina Brañas, especialista en acupuntura y moxibustión, disertará sobre diferentes opciones terapéuticas para disminuir o erradicar el dolor, el uso de las medicinas complementarias y tratamientos con bajo o sin riesgo que son utilizados en lugar de tratamientos convencionales o en conjunto con ellos.

La suscripción no tiene cargo para los veterinarios socios de AAMeFe. Para veterinarios no socios y estudiantes, tienen un valor de $2.500 en Argentina y U$S35 en otros países. Incluye los tres días de jornadas en vivo y la posibilidad de acceder a las disertaciones grabadas durante el mes posterior al evento (beneficio exclusivo para usuarios registrados).

Para más información: www.aamefejornada2020.com.ar