Un reciente trabajo presentado por el médico veterinario Antonio Castelletti (MBA) y el Ing. Agr. Eduardo Ponssa (MBA) en MOTIVAR (www.motivar.com.ar), pone en blanco sobre negro cuál es el costo oculto de no invertir en la sanidad de los rodeos.
“Las malas decisiones a la hora de “ahorrar” en vacunas o productos veterinarios muchas veces terminan redundando en un perjuicio sanitario, productivo y económico para los establecimientos”, aseguran los profesionales a lo largo de un completo informe que los interesados pueden solicitar vía info@dosmasdos.com.ar.
Considerando los magros índices de destete de la ganadería local y la subutilización de las tecnologías sanitarias disponibles para mejorarlos, queda clara la tendencia de los productores en “ahorrar” en sanidad sin evaluar las consecuencias económicas de esto, ni su consecuente impacto negativo sobre la producción.
¿Es caro invertir en sanidad?
Para poner a prueba esta hipótesis, Castelletti y Ponssa tomaron el costo sanitario del modelo de cría mejorada de la Cuenca del Salado del Boletín trimestral de modelos productivos regionales publicado por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, desde marzo de 2012 a marzo de 2020. “El costo sanitario de todas las categorías se expresa en pesos por vientre, y considerando el precio del ternero en cada año, se calculó cuántos kilos de ternero por vientre fueron necesarios en cada año para cubrir dicho costo sanitario (Gráfico 1)”, explicaron.
Y reforzaron: “El promedio del costo sanitario fue de 3,63 kilos por cabeza de esta serie de 8 años en estudio. Vemos que el precio del ternero aumentó proporcionalmente algo más que el costo sanitario, por lo que “se abarató” dicho costo expresado en kilos”.
La baja demostrada en el trabajo fue de 11% en 9 años. “No se puede decir entonces que el encarecimiento del costo sea la causa de una baja adopción de medidas de sanidad”, reforzaron los autores.
A los números
El trabajo presentado por Castelletti y Ponssa contempla una simulación en un rodeo de cría estabilizado en 400 vientres con dos niveles de aplicación de tecnología sanitaria: uno medio, con un costo equivalente a 6,7 kg de ternero por vientre ,y uno alto, correspondiente a 11 kg de ternero por vientre. Tal como se puede ver en la Tabla N° 1, el costo directo total del modelo “más barato” es de US$ 31.000, del cual el costo de la sanidad representa solo el 15%. En el modelo “caro”, el costo directo trepa a US$ 35.000, y el costo sanitario significa el 22% del mismo.
Los costos aumentaron en unos US$ 4.000 anuales, con una participación proporcionalmente mayor de la sanidad. Lo que no es tan evidente es el ingreso diferencial: asumiendo una serie de supuestos productivos y reproductivos en relación con el aumento de eficiencia que la mayor aplicación de medidas de manejo sanitario podría significar, del modelo “barato” surge una tasa de destete del 70% y una producción de carne de 125 kg/ha, mientras que el modelo “caro” llegaría a 82% de destete y 150 kg/ha. Esto significa un ingreso neto de US$ 67.000 para el primer caso y de US$ 98.000 en el segundo.
“En otras palabras: ahorramos US$ 4.000 pero dejamos de facturar US$ 31.000. Una relación casi exacta de 8 a 1. Esta es la proporción que existe entre lo que se ahorra en costo y lo que se deja de percibir como ingreso”, expresaron Castelletti y Ponssa.
Las malas decisiones a la hora de “ahorrar” en vacunas o productos veterinarios muchas veces terminan redundando en un perjuicio sanitario, productivo y económico para los establecimientos.»
Antonio Castelletti y Eduardo Ponssa.
Por su parte, explicaron que de encontrarse frente a la segunda situación (el modelo “caro”), y por algún motivo se decidiera bajar el costo en sanidad (asignando el costo del modelo “barato”), la tasa de destete no debería descender en más de 2 puntos si lo que se busca es que la disminución de ingreso no supere a la disminución de costo. “Si la tasa de destete cayera a menos de 80%, el supuesto “ahorro” en costos quedaría anulado por una disminución más que proporcional en la facturación total del establecimiento ganadero”, sostuvieron.
Castelletti y Ponssa no lo dudan: la sanidad es uno de los pilares en la mejora de los índices productivos en los rodeos de cría, el costo es del 6% al 9% de los ingresos dependiendo del índice de destete logrado. “Percibir la sanidad solo como un incremento de los costos, constituye una mirada parcial, ya que en definitiva lo que importa es el impacto productivo”, refuerzan los autores.
De la mano de la distribuidora Kronen y el laboratorio Brouwer, el consultor español Nacho Mérida realizó un Taller a la distancia para profesionales argentinos dedicados a los animales de compañía.
A fines de octubre, la distribuidora Kronen y el laboratorio Brouwer concretaron la participación a distancia del consultor español Nacho Mérida en un Taller práctico para el éxito de los centros veterinarios, del cual participaron vía Zoom cerca de 30 profesionales veterinarios dedicados a los animales de compañía.
Vale decir que Nacho Mérida es veterinario clínico, especializado en animales de compañía, ejerciendo actualmente tanto en España, como en Inglaterra. Además, es consultor en gestión desde hace más de 10 años, habiendo editado incluso su Manual Práctico para la Gestión de Centros Veterinarios.
“Si bien en cuestiones clínicas estamos muy avanzados, sin dudas que la gestión de los centros veterinarios puede mejorar. En todos los países ocurren situaciones similares. No es que lo que pasa en Argentina sea único de los argentinos. Considero que es un tema de maduración de los mercados. Quizás en España o Estados Unidos, lo mismo ocurrió hace algunos años y luego evolucionó, como les pasará a ustedes”, aseguró el disertante. Y completó: “Muchas veces solemos medir el éxito de nuestra Veterinaria en base al resultado de una cirugía o el tiempo de recuperación de un paciente. Hoy, además de esto, debemos pensar en la satisfacción de los clientes. Y esa satisfacción no puede depender de que no le cobremos los honorarios o se lo cobremos menos de lo que valen 2 Big Mac, por citar un ejemplo bien gráfico”.
Según Mérida, luego de esto existe el éxito financiero, cada vez más relevante para las veterinarias, al cual se suma también el hecho de estar contentos y sentirnos gratificados con nuestro trabajo. “Y para eso, hay que fijarse objetivos y cobrar bien. De ese modo, podremos incluso jubilarnos antes”, agregó.
A la práctica
Ya en el marco de la actividad práctica del Taller moderado por el editor de esta Revista 2+2, el consultor español comenzó por el principio. “¿Cuál es su salario? ¿Cuánto quieren ganar como veterinarios principales de sus centros?”, preguntó. Y a partir de allí, fue completando un Excel a la vista de los asistentes en donde luego sumó cargas sociales, inversión en formación y otros gastos de movilidad hasta determinar el número mínimo que representa ese veterinario para el negocio. A ello, sumó un ejercicio más, sumando a la estructura un auxiliar veterinario y los números también de un asistente.
“Es una buena inversión contar con colaboradores que nos quiten las tareas más sencillas y nos hagan ser productivos. La unidad más productiva dentro de la Veterinaria son ustedes los veterinarios, con lo cual no deben distraerse en cuestiones que puede hacer otro”, explicó Nacho Mérida para luego avanzar en un ejercicio para el control de los gastos en los emprendimientos.
Para eso, estableció algunos indicadores básicos a respetar, como por ejemplo que los salarios no pueden representar más del 40% de la facturación total de la Veterinaria, el costo de los productos no más de un 30% y los gastos de explotación, no más de otro 20%.
“Esto nos permitirá avanzar y disponer de al menos un beneficio del 10% sobre el total facturado, si hacemos las cosas bien”, explicó. Y agregó: “Es clave también planificar cómo lograremos las ventas que nos den esos ingresos, para lo cual es clave plantearse objetivos mensuales y anuales”.
A esto, sumó: “Un negocio veterinario empieza a ser seguro cuando los ingresos por servicios profesionales son mayores a los que generamos por la venta de productos. En el mejor de los casos apuntamos a un 70% de los ingresos en medicina preventiva y medicina reactiva y un 30% por venta en Tienda, Alimentación y Farmacias. Esta es la ecuación que permite valorar el trabajo de todos ustedes”.
Finalmente, dejó en claro que existen tres tipos de veterinarias. “El COVID19 ha demostrado que la mayoría son pasivas (sin hacer nada, facturaron más por el contexto). A ellas se suman otras reactivas (invirtieron quizás en publicidad específica, pero sin planificación) y muy pocas son proactivas (hacen un ejercicio de análisis interno y después toman las medidas).
Culminando el Taller, fue la gerenta de Marketing de Brouwer, Mercedes Savickas, quien destacó la importancia de utilizar estas herramientas en las veterinarias. “El ejercicio nos permite medir en dónde estamos parados y cómo avanzar”. A ella se sumó desde Kronen uno de sus socios, Daniel Otamendi, dejando en claro que “el objetivo de este tipo de iniciativas es seguir sumando valor a los clientes veterinarios Es estratégico que puedan confirmar un plan de negocios y trabajar en los procesos que les permitan cumplir con los objetivos planteados de antemano”, cerró Otamendi.
La nueva propuesta de alimentos Súper Premium para perros y gatos (en formato seco y húmedo) asegura recetas formuladas con un sistema de Biodisponibilidad que ofrece una excelente absorción de los nutrientes.
De la redacción de Revista 2+2
Durante el mes de septiembre se hizo oficial el arribo de la línea OPTIMUM de MARS a la Argentina. Se trata de una nueva propuesta en alimentos Súper Premium para perros y gatos que -en sus formatos seco y húmedo- ofrece a los veterinarios recetas formuladas en base a un sistema de Biodisponibilidad que garantiza una excelente absorción de nutrientes por parte de los animales.
Si bien es cierto que mucho de lo novedoso del lanzamiento de MARS ya pudo verse en su Stand disponible en el Congreso Virtual de la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina (AVEACA), desde Revista 2+2 dialogamos con los referentes de la multinacional a fin de conocer más sobre las innovaciones que llegan al mercado.
Fue entonces durante un evento virtual y exclusivo para la prensa especializada de Argentina que Carolina Locatelli (directora de Demanda – MARS Cono Sur) destacó los valores y principios de MARS a nivel global, dejando en claro que entre todas sus marcas se constituye una familia de negocios que brinda nutrición, salud y servicios.
“Con todo nuestro ecosistema, cuidamos a más de 400 millones de mascotas, entendiendo que son ellas muchas veces las que logran que como personas nos sentamos más felices, más sanos, más inteligentes y seguros”, afirmó.
Y agregó: “La nueva línea de alimentos Super Premium, OPTIMUM, brinda una comida nutricionalmente completa ya que sus recetas están formuladas con un sistema de biodisponibilidad que ofrece una excelente absorción de nutrientes y satisface las necesidades de perros y gatos durante su vida, cubriendo con todos los requerimientos de la especie”.
A su turno, fue la médica veterinaria Fernanda Serralta (gerente de Comunicación Científica) quien profundizó en el concepto de Biodisponibilidad.
“Es la cantidad y velocidad con que un principio activo alcanza su sitio de acción. OPTIMUM logra la biodisponibilidad en sus productos a través de tres pilares fundamentales: una proteína de calidad, un claro equilibrio mineral, y la concreción y el aseguramiento de procesos 100% calificados”, sostuvo Serralta.
“En esto es clave poder contar no solo con una proteína refinada de origen animal, sino también todo el respaldo de la tecnología exclusiva que se emplea en las plantas de MARS para mejorar la calidad de la proteína, logrando menos impurezas, haciéndola más digestible y concentrada. Esto sin dudas repercute en más y mejor calidad de nutrientes disponibles”, aseguró la especialista.
La visión de los veterinarios
Del encuentro de prelanzamiento también participaron el presidente de la Federación Veterinaria Argentina, Héctor Otermin, y
Silvina Muñiz, presidenta de la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina (AVEACA). “Nos da mucha alegría poder seguir generando proyectos junto a MARS, recibiendo estas novedades siempre con el respaldo del Instituto Waltham”, aseguró Muñiz. Y completó: “En nuestra rutina como veterinarios, la nutrición de perros y gatos es un tema central y es por ello que damos la bienvenida a una nueva línea que destaca la calidad de sus ingredientes”.
Vale aquí mencionar que el Waltham Centre for Pet Nutrition es una autoridad científica mundial en nutrición y cuidados de la salud de las mascotas, con más de 50 años de experiencia, desarrollando recetas para todas las marcas de MARS (Royal Canin, Pedigree, Iams, Eukanuba y Whiskas).
Más allá de esto y dejando en claro que la calidad es uno de los cinco principios estratégicos de MARS, desde la compañía también hicieron un especial hincapié en la ausencia total de Salmonella en todos sus productos.
Para perros y gatos
Como se dijo, OPTIMUM cuenta con dietas secas y húmedas, tanto para perros, como para gatos, contemplando su tamaño, raza y edad, así como sus requerimientos nutricionales específicos, respectivamente.
“Es una propuesta de excelente calidad, que cuenta con todo el respaldo de nuestra experiencia y trayectoria en el mercado.
Estamos comenzando las acciones de difusión, con especial foco en el canal especializado y el rol que tiene la profesión veterinaria a la hora de asegurar la salud y la nutrición de nuestras mascotas”, concluyó Carolina Locatelli.
El mes que viene cumplimos un año desde aquel reporte en un lugar que casi no sabíamos pronunciar. Un año en donde comprobamos que más que nunca necesitamos pensar en “una sola salud”.
El 31 de diciembre del 2019 el mundo cambió. Claro, en ese momento nosotros no lo sabíamos. O por lo menos, no esperábamos que el primer reporte de una infección respiratoria atípica en la zona de Wuhan (China) iba a ser un antes y después en la comunidad internacional. A los dos meses y medio, la Organización Mundial de la Salud (OMS) declaraba que el novel coronavirus (SARS CoV 2) estaba generando una pandemia de proporciones bíblicas. Y todos tuvimos que volver a aprender cuánto tiempo duraba un lavado de manos o en que situaciones debíamos usar el alcohol en gel. Aunque los orígenes de este virus aún no son completamente claros y los científicos continúan dilucidando qué animales estuvieron involucrados en este “spill-over” (salto entre especies), evidenciamos en carne propia que el tráfico de fauna y la pérdida de biodiversidad son cuestiones de salud pública.
Perros, gatos, tigres, visones y leones alrededor del mundo resultaron positivos al COVID19 en condiciones naturales. Sin embargo, solo como ejemplo, solo 40 perros y gatos fueron positivos en Estados Unidos en comparación con millones de infectados en ese país. Hay cosas que nos tienen que seguir quedando claras: hasta la fecha, no hay evidencias científicas de que los perros y los gatos constituyan una fuente de infección para las personas. Esto sigue siendo repetido y declarado por los distintos expertos a nivel internacional. Y también hay un dato que no es menor, organismos como WSAVA y la OIE nos advierten que la infección en perros y en gatos sería un evento poco frecuente que se daría en determinadas ocasiones.
En cuanto a los gatos, probablemente la transmisión se produzca de personas infectadas a los felinos, como se constató con el primer caso de un felino europeo positivo a SARS CoV 2 (Garigliany et al., 2020). Los gatos pueden contagiarse entre ellos, esto se evidenció en condiciones experimentales (Halfmann et al., 2020; Gaudreault et al., 2020) pero no siempre en condiciones naturales (Newmann et al., 2020). Por otro lado, en el mismo trabajo de Halfmann y colaboradores, se constató que la eliminación viral en los felinos domésticos era muy corta (menos de cinco días).
La mayoría de los gatos infectados son asintomáticos (Halfmann et al., 2020; Gaudreault et al., 2020) y solo en algunas ocasiones se encuentra descripta sintomatología respiratoria (Newmann et al., 2020 / reporte de la BSAVA agosto del 2020) y/o digestiva (Garigliany et al., 2020). Los cuadros clínicos que se han confirmado en estos animales por COVID19 han sido leves y no se han reportado ni complicaciones ni letalidad.
Pero a veces las noticias que vemos en los medios de comunicación tienen tinte sensacionalista y, por qué no, amarillista. Seguramente has leído la noticia de “Buddy”, un perro estadounidense positivo a COVID19 o de “Negrito”, el primer gato español infectado. Estas mascotas murieron, pero no por el SARS CoV 2 sino porque tenían patologías preexistentes que estaban complicando su existencia. Por lo tanto, no es lo mismo morir de COVID19 que morir con COVID19.
¿El pelaje de los gatos y perros actúa como vehículo para el novel coronavirus?
Según la prestigiosa American Veterinary Medical Association (AVMA) sería muy poco probable debido a la gran porosidad que presenta el pelaje de las mascotas y la incapacidad para que el virus mantenga su infectividad. Sin embargo, hasta que haya datos más concluyentes, se recomienda limpiar con agua y jabón las patitas de los perros una vez que se vuelve al domicilio y reducir las actividades “out-door” (es decir, afuera) de los gatos. Nunca pero nunca debemos utilizar ni alcohol, ni desinfectantes para la limpieza de la casa y menos lavandina para aplicarlos en el pelaje de las mascotas.
Si tenés síntomas de COVID19, lo ideal sería que la mascota quedara a cargo de otra persona. Si esto no es posible (y muchas veces es así) se deben extremar las medidas de higiene y limpieza. Lavarse las manos antes y después de tocarlos y si va a pasar mucho tiempo en contacto estrecho, usar barbijo. Nos cuidamos y los cuidamos a ellos.
Aún nos falta seguir conociendo el comportamiento de este nuevo virus en las personas, así como en otras especies animales. El mes que viene cumplimos un año desde aquel reporte en un lugar que casi no sabíamos pronunciar. Un año en donde comprobamos, que más que nunca, necesitamos pensar en “una sola salud”.
Iniciativa, confianza y esfuerzo se entrecruzan en la historia de esta empresa familiar fundada por Sergio Frascarelli en los ‘80. Hoy, Laboratorios OSSPRET es una referencia obligada al hablar de dermatología y cosmética animal.
Desde aquel 4 de julio de 1984 en que el sueño se puso en marcha hasta hoy, fueron muchos los desafíos a los que el agrónomo Sergio Frascarelli y su esposa, la arquitecta Adriana Romano, tuvieron que enfrentar y vencer.
En los ochenta, instalar un laboratorio de productos para dermatología, cosmética y cuidado de mascotas era una aventura.
¿Quién podría pensar, en esos años, que la estética y la salud animal cobrarían tanta relevancia?
La comunicaciones no eran lo que son hoy. Recién salían al mercado los primeros celulares y la informática comenzaba a instalarse lentamente.
En ese contexto, a fuerza de tesón y convicción, se concibieron los primeros productos que se incorporaron con fuerza al mercado.
El shampoo tradicional, los reacondicionadores…
Las giras por el interior del país para promocionarlos se hacían a pulmón, para que los médicos veterinarios de las diferentes provincias comenzaran a conocerlos y utilizarlos.
Hoy, Laboratorios OSSPRET es líder indiscutido en la dermatología y cosmética animal. Todos sus productos, aprobados por SENASA, son manufacturados bajos estrictas normas de calidad y las mejores materias primas, llegan a todos los puntos del país y trascienden las fronteras argentinas.
Cabe recordar que Laboratorios OSSPRET cuenta con certificación GMP Nº 007-2016 que otorga SENASA bajo el nombre de Buenas Prácticas de Fabricación para Medicamentos Veterinarios (BPFMV).
Su planta productiva en San Andrés cuenta con 2.000 m2.
La empresa sigue creciendo en inversiones e infraestructura.
Presentes en la virtualidad
Siempre presente en los congresos, cursos y exposiciones más importantes, Laboratorios OSSPRET ha sabido adecuarse a las circunstancias actuales y rearmarse para poder estar presente digitalmente y seguir cumpliendo sus objetivos.
A través de sus redes sociales, con cada vez más fuerza y presencia, convocó en este último año a cientos de peluqueros caninos para brindarles conocimiento y capacitación para que la salud y la estética animal estén de la mano. Esta propuesta se materializó mediante charlas y encuentros virtuales con su equipo de Instructores OSSPRET: los Groomers Jonatan Ardengui, Ignacio Granados, Roy Pérez y Daniel Ríos Obregón; y los doctores en Medicina Veterinaria Diego Balducchi y Nelva Villafañe.
En cuanto a los veterinarios, se hizo presente en congresos virtuales y sigue brindando su asesoramiento a través de sus canales de difusión digitales. Para el público masivo, está presente en espacios de TV y radio federales, canales por los que difunde información, consejos de prevención y conocimiento para el cuidado de los animales de compañía a todo el país.
Un gran equipo
Laboratorios OSSPRET cuenta con una planta de 2.000 m2 en la localidad de San Andrés. Allí trabaja un plantel de profesionales expertos en la materia que controlan la calidad de todos los productos. Teniendo en cuenta las tendencias a nivel internacional, saben plasmar las necesidades de los profesionales médicos y reconocidos groomers para lanzar al mercado, aun en tiempos difíciles, nuevos productos. La Dirección Técnica del Laboratorio está a cargo de la Dra. M.V. María Rosa Onorato.
El farmacéutico Gustavo Canci y la farmacéutica Jesica Sollner se encargan del Departamento de Calidad y Control de Producción.
Recientemente incorporado, el Dr. M.V. Lisandro Reynés brinda su asesoramiento profesional para el desarrollo de nuevos productos. El Marketing de la empresa está a cargo de Adrián Hudson, Diego Gauna Silvera, César Cárfora y Bruno Rinavera. Ellos son el nexo entre la empresa y los médicos veterinarios, y los encargados de llevar a cabo la difusión de los productos en todo el país.
Así lo sostuvo la MV Verónica Leibaschoff, representante de la Comisión Directiva de AVEACA, tras el Congreso Nacional virtual realizado por la asociación durante el mes de septiembre.
En septiembre se realizó el XX Congreso Nacional de AVEACA en una novedosa plataforma virtual que reunió a miles de veterinarios y 30 disertantes. En esta ocasión, la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina decidió sumar una sala de Gestión y Marketing, espacio del cual participaron conferencistas nacionales e internacionales, entre ellos el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, quien junto con el médico veterinario Javier Paoloni compartió la presentación “Gestión veterinaria en primera persona, ¿cómo y para qué?”.
«En AVEACA consideramos que la Gestión del consultorio y la comunicación del veterinario son esenciales para un servicio profesional óptimo. Por este motivo, invitamos a especialistas reconocidos a participar de una “Sala de Gestión” en la edición virtual del XX Congreso AVEACA 2020» , explicó Verónica Leibaschoff, representante de la Comisión directiva de AVEACA.
Y agregó: «Lo más difícil es romper la barrera del veterinario, que tiende a centrarse en lo científico y académico. Es necesario desarrollar habilidades blandas de comunicación y planificar la actividad comercial para lograr un desarrollo integral, ya sea en un consultorio unipersonal o en una clínica». Asimismo, Leibaschhoff destacó que los especialistas en Gestión «nos hacen mirar la actividad profesional con otros ojos: esto nos permite elegir mejor el camino a seguir y obtener mejores resultados a nivel personal, comercial y profesional. Seguiremos promoviendo la difusión de estos temas».
Diagnóstico de Salud Empresarial
La primera exposición llegó desde España, de la mano de José Luis Villaluenga, máster en Marketing Digital y en Administración y Gestión de RR. HH; desde hace 15 años se dedica a la consultoría en gestión de centros veterinarios y es colaborador habitual de la Revista 2+2.
Villaluenga habló de la importancia de realizar un autodiagnóstico de la salud empresarial de la veterinaria. ¿En qué consiste? En identificar variables importantes de la veterinaria y valorar históricamente la evolución de la clínica. ¿Para qué? Para poder comparar con la competencia y con las medias nacionales del sector con el fin de identificar si están perdiendo o ganando cuota de mercado. En conclusión, para saber si la veterinaria es rentable o no.
“Saber en qué posición competitiva está la clínica servirá para definir si el modelo de negocio (que es la forma de ingresar y gastar dinero) funciona, ayudará a definir si la clínica es rentable o no, y si no lo es, a determinar cómo mejorar la rentabilidad, y en definitiva, a tener un futuro sostenible”, manifestó.
Su conclusión fue tajante: “Hoy gestionar una veterinaria como una empresa es obligatorio y necesario, porque de no hacerlo, debido a la competitividad del mercado, posiblemente dentro de dos o tres años no formes parte de este rubro”.
Un nuevo contexto
El sector veterinario dedicado a la atención de los animales de compañía ha mostrado en el último tiempo una serie de transformaciones que deben ser consideradas por los profesionales que pretenden llevar delante de manera sustentable sus emprendimientos.
“Así es como ante una cada vez mayor concentración y urbanización de la población mundial, los perros y los gatos no solo atraviesan un proceso de “humanización”, sino que viven más años de los que vivían en el pasado y reciben una mayor atención por parte de sus propietarios en materia de cuidados sanitarios y nutricionales”, sostuvo el editor de esta Revista 2+2 durante su participación en el Congreso. Y avanzó: “A la vez, se hace evidente ya un refuerzo afectivo y emocional entre los animales y las personas, el cual sin dudas en el marco de la pandemia por COVID19 es uno de los más fuertes que se ha vivido en toda la historia.
¿Para qué la Buena Gestión Veterinaria (BGV)?
“Considerar el contexto actual sin dudas permitirá a los profesionales veterinarios definir un plan de acción y establecer en qué segmento del mercado quieren que su veterinaria se posicione. Esto llevará a la necesidad de pasar del concepto de Clínica a Empresa Veterinaria, sumándole una serie de ingredientes a la vocación y el respeto por la ética profesional. Planificar, administrar, gestionar equipos y presupuestar acciones comerciales son hoy acciones indispensables para considerar en los emprendimientos veterinarios”, agregó Aba. Y concluyó: «No existen recetas mágicas, cada quien deberá encontrar su propia ecuación en base al diagnóstico certero en cuanto a la salud de sus empresas”.
En primera persona
Considerar y medir la tasa de retorno de clientes es sin dudas una herramienta más que indispensable en los tiempos que corren. Es decir, conocer al detalle cuántas de las personas que asisten por primera vez a las veterinarias se convierten en clientes habituales.
En este punto y desde Veterinaria Vida, en Río Cuarto, Córdoba, el médico veterinario Javier Paoloni ha demostrado que es posible pasar de un 20% a un 80% en base a un plan con años de acciones y seguimiento.
“Cambiamos, nos transformamos con foco en la atención compasiva, enfocada en el cliente. Hemos humanizado el trato con las personas, dándole agilidad al servicio”, describió Paoloni. Y agregó: “Aplicando medicina preventiva en los pacientes y también en la empresa, se logran respuestas superlativas”.
El caso de Veterinaria Vida:
Hoy es una empresa sana, con tasas de retorno de clientes que rondan el 80%. Es decir que 8 de cada 10 personas que la visitan con sus mascotas, vuelven regularmente a la consulta.
Aumentó el número de visitas por cliente por año y el ticket promedio.
Cuenta con un equipo de trabajo motivado.
“Es posible avanzar en el concepto de FELIBILIDAD, una linda fusión entre la felicidad y la rentabilidad de los emprendedores veterinarios”, concluyó el médico veterinario, Javier Paoloni.
¿Cómo generar valor?
En sintonía con esta premisa, el licenciado en Comercialización, Agente de Propaganda Médica y consultor en gestión veterinaria Javier Sánchez Novoa hizo girar su presentación alrededor del concepto de valor.
Cuando se realiza un intercambio comercial, el valor surge de una ecuación con factores que suman y otros que restan:
Prestación + emoción
precio + incomodidad + inseguridades
= Valor
Es decir, desde la clínica veterinaria se ofrece un servicio y también emociones que conforman gran parte del valor percibido por el cliente. Lo que resta es, paradójicamente, algo sobre lo que se puede trabajar para aumentar el valor. Las incomodidades pueden ser atenuadas facilitando el acceso o mejorando el momento de espera; las inseguridades se pueden contrarrestar con la escucha activa, información y empatía.
Sánchez Novoa subraya entonces que hay muchas maneras de aumentar el valor sin tener que acudir a la única estrategia de reducir los ingresos, algo que desgasta la empresa a nivel económico y financiero y puede llevarla a la quiebra.
La propuesta del profesional en comercialización es, en síntesis, determinar en detalle la propuesta de valor hacia el cliente. “Por qué deberían elegirte en lugar de a tu competencia. Es a partir de ahí que hay que empezar a planificar todas tus acciones y servicios”, explicó.
Ese valor se comunica en cada uno de los contactos con los clientes. Desde la primera llamada telefónica, en el mostrador, la sala de espera, el salón y el baño. Con el uniforme. Desde lo visual y lo olfativo. Cuando se llama al paciente por su nombre o se recuerda un turno a un cliente.
“Cada contacto, cada detalle, habla de vos y de tu consultorio”, puntualizó Sánchez Novoa. En cada una de esas instancias se transmite la imagen profesional del veterinario y en cada una se debe comunicar orden, limpieza, calidad y calidez.
¿Cómo enamorar a los clientes en la veterinaria?
Desde Colombia, el tema estuvo a cargo de Alejandra Mejía Vallejos y Daniela Salina Jiménez, referentes en marketing y comunicación para veterinarios. De su exposición en AVEACA destacamos cuatro grandes conceptos que apuntan a un mismo objetivo, enamorar a los clientes.
Segmentar: Para lograr una buena comunicación, es importante conocer a los clientes, sus hábitos, el trato con sus mascotas; saber cuáles son los que están activos o inactivos, los que contratan planes de salud y medicina preventiva. La frecuencia de visitas ayudará a identificar los “clientes estrella”, que son aquellos que aportan gran parte de los ingresos de la veterinaria. “Nuestras ofertas no pueden ser para todo el mundo. Hay que personalizar”, señalaron.
Elegir los canales de comunicación: “No es necesario estar en todos lados”, aconsejan las profesionales. El o los canales de comunicación se deben elegir en función de la estrategias definidas previamente. El primer paso es preguntarse qué se quiere comunicar, con qué objetivo y planificarlo previamente.
Apuntar a las emociones: Las decisiones de compra se basan en emociones y no en argumentos racionales. El consejo va en ese mismo sentido: impactar, conectar con las emociones, generar un vínculo. Las especialistas destacaron que en una veterinaria se genera un triángulo de confianza entre el veterinario, la mascota y el humano. Es decir, son dos corazones los que hay que conquistar. Para lograrlo, sugieren usar su mismo lenguaje, explicar con claridad, ayudarlos a encontrar soluciones que puedan entender y poner en práctica.
Comunicar el por qué: “Tengo que saber lo que hago para poder comunicarlo, pero no se comunica el qué sino el por qué”, subrayaron. El por qué es el propósito, la propuesta de valor diferencial que aporta una veterinaria. A partir de allí se conecta todo lo demás. Una de las formas de llegar con ese mensaje es el story telling, la táctica de contar historias que transmitan los propios valores. “Lo importante es que quede clara la propuesta de valor”, concluyeron.
En esta última edición del año, hacemos un repaso de quienes participaron de la Revista 2+2 durante el 2020 aportando sus palabras y sus conocimientos.
Sopa de letras y mucho más ¿Te animás?
Encontrá los apellidos de las 16 personas que han redactado al menos un artículo en las seis publicaciones que este año recibiste de la Revista 2+2. Te compartimos debajo todas las respuestas.
Algunas pistas:
1. Dirige www.fijaciondeprecios.com. A lo largo de este 2020 ha colaborado con artículos sobre precios, inflación, descuentos y ventas.
2. Es docente de Gestión en Marketing Veterinario en VeterinariosenWeb y director de www.consultoramercader.com. Su apellido es compuesto y en este caso deberás buscarlo sin espacios intermedios.
3. Es consultor en Colombia, docente de Gestión y Marketing Veterinario de VeterinariosenWeb y este año ha compartido sus conocimientos sobre Planes de negocio. Su apellido también es compuesto.
4. Es contador público, magíster en Administración de Negocios y asesor permanente del Grupo Laboratorios Azul.
5. Es consultor en gestión de Veterinaria en España, dirige www.rentabilidadveterinarias.es y es docente de Gestión y Marketing Veterinarios en VeterinariosenWeb.
6. Es periodista y comunicadora social. Redactora de esta Revista 2+2, donde ha publicado informes sobre veterinarias Cat Friendly.
7. Es editor de esta Revista 2+2 y director del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de VeterinariosenWeb.
8. Es Master Business Administration, Management, y gerente de Marketing en Agroindustrias Baires.
9. Es comunicadora social y docente en Gestión y Marketing Veterinario de VeterinariosenWeb. Se desempeña en Colombia y ha compartido su conocimiento en Storytelling. Su apellido también es compuesto.
10. Es socio gerente en Asociación de Ideas, fotógrafo y fundador de esta Revista 2+2. Su apellido es compuesto.
11. Es médica veterinaria y administradora de empresas. Hizo su debut en este medio en la pasada edición de octubre, dejando en claro que el control de ingresos y egresos es mucho más que “Hacer la caja”.
12. También es veterinario, consultor español en gestión y ha asegurado en este medio que la competencia de las veterinarias no son otras clínicas sino el propio Netflix.
13. Es periodista y colabora con esta Revista 2+2 desde hace tres años. Ha entrevistado Groomers y expertos en indumentaria para mascotas.
14. Es veterinario y consultor. Su apellido también es compuesto. Compartió este año su visión con claves a considerar al abrir la primera veterinaria.
15. Forma parte del equipo de trabajo de 2+2 desde hace años.
Ha realizado informes de tapa, con foco en el análisis del mercado de los alimentos balanceados y entrevistas en primera persona.
16. Es médico veterinario, cuenta con un MBA, es docente de Gestión y Marketing Veterinario en VeterinariosenWeb, y es referente en temas de gestión orientados a grandes animales.
Seguimos jugando y repasando temas que fuimos publicando en las distintas ediciones de Revista 2+2 durante 2020.
¡Encontrá las diferencias!
Animate. Lapicera en mano, marcá sobre alguna de estas dos imágenes las primeras 12 diferencias que encuentres. No te resultará tan sencillo. Las respuestas, al final de la nota.
Imagen gentileza de Eva Inguerman.
Respuestas:1. Ceja de gato grande. 2. Raya blanca de pierda en gato chico. 3. «i» de Friendly. 4. Bisagra de la cama. 5. Pelota en la pared. 6. Nudo de Hamaca. 7. Cordón de Hamaca. 8. Hueco de Tabla. 9. Raya negra de camita (dona). 10. Mancha de agua en mesa. 11. Canilla. 12. Tapete.
Ya en nuestra última edición del año, te proponemos una serie de actividades prácticas con el objetivo de repasar y reforzar conceptos estratégicos ya publicados en 2020.
Crucigrama de Gestión y Marketing Veterinario
Completá los 14 campos expuestos a continuación. Las respuestas, al final de la nota.
Verticales:
2. Técnica de marketing que consiste en conectar a las personas con el mensaje que estás transmitiendo, ya sea a viva voz, por escrito, o a través de una historia con su personaje y su trama.
3. Retorno de la inversión.
4. Tipo de marketing que se ocupa de generar emociones por medio del control de variables como los olores, las imágenes, los sonidos y el tacto.
6. Personas con características comunes entre sí y diferentes del resto. Se consideran padres de sus perros y/o gatos y están muy comprometidos con su bienestar (son dos palabras, escritas sin espacio).
7. Término destacado por el médico veterinario Javier Paoloni. Representa un híbrido entre Felicidad y Rentabilidad.
8. Aumento generalizado y sostenido de los precios de los bienes y servicios durante un período determinado.
9. Tipo de medicina que favorece la mayor rentabilidad de la Veterinaria.
Horizontales:
1. Pronosticar e intentar acertar en previsiones, mediante datos numéricos, circunscritos a un periodo determinado de tiempo.
5. Tipo de venta que consiste en ofrecer productos complementarios a los que el consumidor tiene la intención de comprar.
10. Acción de agrupar a los clientes en base a determinadas características comunes.
11. Término en inglés que significa gestión de marcas.
12. Es por medio de sus consultas y visitas que se pagan los sueldos de la Veterinaria.
13. Sigla con la que se abrevia una expresión en inglés: Key Performance Indicator. En castellano, indicadores de rendimiento.
14. Es uno de los medios de comunicación más empleado por los millenials en la actualidad.
El Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires realizó un ciclo de charlas a cargo de Ignacio Berengúa, difundiendo herramientas para lograr un desarrollo y crecimiento profesional exitoso.
Fuente: Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires
Osvaldo Rinaldi.
El 2020 fue y es un año atípico, de adaptación e innovación; por eso desde el Colegio apostamos a una propuesta con el fin de que los colegas tengan más herramientas que le permitan fortalecerse profesional y personalmente”, señaló el presidente del CVPBA, M.V. Osvaldo Rinaldi.
Con ese objetivo, surgió el ciclo de charlas “Herramientas para un desarrollo y crecimiento profesional exitoso”, dictada por el MV. Ignacio Berengúa.
De los encuentros participaron más de 200 veterinarios, “el ciclo fue un éxito; los profesionales quedaron satisfechos y destacaron la necesidad de cursos de estas características”, resumió el Dr. Rinaldi; y agregó “el contexto nos demuestra que debemos fortalecer y ampliar nuestra visión profesional, como así también generar nuevas estrategias que nos permitan vincularnos con los colegas y los clientes de manera fluida con resultados positivos a largo plazo”.
Ser profesional y brindar un servicio conlleva formación permanente. Muchas veces las capacitaciones, cursos, lecturas se desarrollan en torno al ejercicio diario; siendo necesario hoy habilidades blandas, que fortalezcan las relaciones sociales.
A medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer.
“Los veterinarios salimos de la Facultad con tres grandes falencias: no somos buenos comunicadores, nos cuesta formar equipos de trabajo y no sabemos vender nuestra profesión”, reconoce el MV. Ignacio Berengúa, responsable de las Jornadas.
De esta manera, a través de las Jornadas, los colegas veterinarios adquirieron herramientas sobre Comunicación, teniendo en cuenta que tiene efectos “mágicos” por sus impactos e implicancias, y hacerla de buena manera favorece al funcionamiento del equipo. También se trabajó sobre la importancia de los equipos de trabajo, ya que “a medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer”.
Mentalidades
Ignacio Berengúa.
El tercer tópico fue sobre Mentalidades, haciendo referencia a que existen dos tipos de mentalidades, la fija y la de crecimiento; una se puede transformar en la otra: y en ese sentido, lo importante es saberlo y sobre todo cómo hacerlo. “Los momentos actuales imponen un permanente desafío en muchas cuestiones; vencer el miedo al fracaso y saber cómo enfrentar el cambio puede ser la clave” explica Berengúa.
Llegando al final del ciclo se trabajó sobre gestión comercial y actitud y motivación en equipo. De esta manera, se transmitió cómo ofrecer con éxito los servicios para que los clientes nos reconozcan como una marca líder en el mercado y, para finalizar el ciclo, se transitó por las emociones, con la convicción de poder llevar adelante lo que nos propongamos.
“Institucionalmente seguiremos apostando por la formación integral, brindando capacitaciones y cursos de actualización y de formación personal”, resumió el presidente del Colegio de Veterinarios bonaerense.
¿Te perdiste las conferencias de Ignacio Berengúa?
Quienes no pudieron asistir a las charlas, pueden acceder a ellas a través del canal de YouTube del Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires.
