¿Y ahora? ¿Por dónde empiezo?

Te contamos qué es necesario para poner en marcha una gestión alineada a las metas y objetivos personales y profesionales. Planificación, gestión y marketing, las claves.

Escribe Carlos López Delfino
Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario.
clopezdelfino@gmail.com.

Conversando con un amigo, colega y gran seguidor de esta Revista 2+2 sobre temas de gestión y marketing veterinario recibí la siguiente pregunta: “Carlitos, yo leo todos los artículos, pero cómo hago para bajar a tierra eso que en algún caso parece tan abstracto”. Hubo un silencio en la comunicación y le dije: “Haciéndolo”. Eso llevó a un nuevo silencio, pero del otro lado del teléfono.
Lo único que va a hacer que las cosas cambien, se transformen, que los resultados aparezcan, es haciendo. Pero, por diversos motivos, en temas que están fuera de nuestra zona de confort nos cuesta accionar.
Accionar en terreno desconocido es en donde se encuentra el mayor margen de progreso, el potencial latente de cada uno de nosotros.
Accionar fuera del área de confort no es romperla. Al contrario, es expandirla incorporando nuevas competencias que nos van a servir para alcanzar esos resultados deseados o diseñados.
Ese llamado me hizo reflexionar. Me quedó resonando la palabra “abstracto” y pensé en lo que le dije: “tenés que hacer”, pero ¿hacer qué?
Tratar de accionar sobre algo que uno siente abstracto es una misión imposible.
En este artículo me propongo sintetizar de una manera práctica y esquemática mucho de lo que vimos juntos durante el año para ayudar a aquellos que, como mi amigo, están dando sus primeros pasos y no saben por dónde empezar.
También sabemos que la lectura de un artículo no nos hace expertos. Yo los llamo “la llave de la biblioteca” y aquí comienza todo. Si tenés un compromiso con la gestión de tu desarrollo profesional o de tu negocio, sí o sí tenés que pasar a la acción. ¿Cómo? Capacitándote, pidiendo asistencia, consultando y probando. No se trata de ser expertos en todos los temas, sino de definir tus áreas claves de responsabilidad, lo que no podés delegar, las tareas que te quitan tiempo y las que pueden realizar los colaboradores.

¿Cómo empezar?

El primer paso es hacer conscientes nuestras expectativas: ¿qué quiero? ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿cómo me veo en unos años? Con eso en mente, definiremos metas y objetivos para luego planificar cómo lograrlos.
Las metas son los objetivos superiores. Son pocas, dos o tres, alineadas a la visión que tengo de lo que quiero ser o a dónde quiero llegar. Son de mediano a largo plazo, estratégicas, coherentes con esa visión o el resultado que quiero obtener. Nos va a servir de brújula para no perder el rumbo.
Los objetivos, por lo general, son varios, Incluso podemos dividirlos en micro objetivos, como escalones… Muchas veces son repetitivos, diarios, son de corto a mediano plazo y alineados a las metas. Los objetivos no son estáticos, dado que, mediante el control de su cumplimiento, vamos a tener un feedback constante que nos permite modificarlos si no son funcionales a lo que queremos.

Planificar

Por definición, planificar es la estructuración de una serie de acciones que se llevan a cabo para cumplir determinados objetivos. A nivel general es la definición de los procedimientos y estrategias a seguir para alcanzar metas.
¿Qué necesito para lograr mis objetivos?
Tanto las metas como los objetivos deben ser bien definidos, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales, y cubrir todos los aspectos necesarios para su cumplimiento: ¿voy a necesitar capital?, ¿apoyo de otras personas? ¿Tengo las herramientas necesarias o debo buscarlas afuera? ¿Cómo las voy a controlar?
Escribilos, dibujalos, bajá estos conceptos a tierra. Hay un lema que dice que la peor gestión es aquella que no se realiza. Es preferible romper o mandar a la papelera de reciclaje 10 o 20 planes a no haberlos escrito nunca.

Gestión

La gestión es asumir y llevar a cabo las responsabilidades sobre un proceso, empresarial o personal, lo que incluye la disposición de los recursos y estructuras necesarias para que tenga lugar en el comercio o el negocio, y la coordinación de sus actividades y sus colaboradores. Tiene cuatro pilares:
1. Planificar objetivos. Planificar nos da la ventaja de anticiparnos, de ser proactivos y no reactivos a lo que ya pasó. Los objetivos son hitos por cumplir. Tenelos presentes, es el camino elegido y diseñado para hacer realidad lo que queremos.
2. Organizar la estructura. Con los objetivos claros, tengo que determinar qué recursos necesito para conseguirlos. Formar un equipo, no importa la cantidad de integrantes, pero sí que estén comprometidos con el proyecto. Es clave definir y delegar los procesos que no son claves o no requieren tu presencia. Será clave desarrollar un método.
3. Coordinar acciones. Si queremos ser competitivos, lo que significa poder vender nuestros productos y servicios de la manera más eficiente, es fundamental coordinar las tareas dentro del negocio. Organizar el tiempo y entender que es una herramienta de gestión más. ¿Viste lo importante y productivo que fue dar turnos durante la pandemia?
4. Evaluar resultados. Armá un cronograma, mensual o trimestral según las circunstancias lo requieran. Evaluá periódicamente las acciones o los resultados, si son los deseados, si te conducen a las metas fijadas, si están alineados a la visión que tenés para su desarrollo profesional.

Marketing o mercadotecnia

Con la visión y las metas claras, planificadas y un proceso de gestión iniciado podemos trabajar en nuestro marketing. Como definición, transcribo la que más me hace sentido, la del economista especialista en marketing Philip Kotler: “El marketing es un proceso social y de gestión mediante el cual distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean generando, ofreciendo e intercambiando productos o servicios de valor con sus semejantes.”

Marketing no es solo hacer folletos o flyers para redes sociales; es darle una estructura a nuestro proyecto de negocio.

Es básicamente lo que hacemos todos los días al abrir la veterinaria o cuando vamos al campo. Nos ayuda a anticipar, identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes de manera rentable para nuestro negocio.
En otro de los artículos compartidos en esta Revista 2+2 durante 2021 comenté que, en los años 70, Jerome McCarthy introdujo el concepto de las 4 P del marketing: producto, precio, promoción y place (lugar).
20 años después se le añadieron 3 P más, people (gente), prueba y procesos. Trabajar estas 7 P nos sirve para gestionar nuestros recursos.
Marketing no es solo hacer folletos o flyers para redes sociales, es darle una estructura a nuestro proyecto de negocio.
1. People (gente): Necesitás clientes para desarrollar tu actividad. Tenés que preguntarte qué los motiva, qué los emociona, cómo es su estilo de vida, etc. Conocer al cliente te da una ventaja competitiva más allá de tener un título, somos muchos veterinarios.
2. Producto o servicio: Es lo que ofrecés. Tenés que preguntarte si es valorado por tus clientes, si están dispuestos a pagar por ello, qué valor les estás ofreciendo y cuál es el percibido por ellos.
3. Precios y honorarios: Tenemos un arancel mínimo por los consejos profesionales, pero busquemos cobrar por lo que valemos, ofrezcamos nuestros servicios de manera que no tengamos que competir por precio. Recordá que también hay otra vida fuera de la veterinaria. El cliente que se va por precio volverá por servicio, mientras que el que se va por servicio, no volverá por ningún precio.
4. Promoción: La promoción conecta al cliente con nuestra propuesta, ayuda a evaluar la oferta de productos o servicios. Hay muchas maneras de realizar promociones, hoy se utilizan mucho las redes sociales, aprendé a manejarlas o pedí ayuda, agregá valor en la información y asegurate de que vaya dirigida al público que querés captar.
5. Place (lugar): La veterinaria como lugar físico y las redes como lugar digital, son los dos canales por los que ofrecemos y acercamos nuestros servicios al consumidor. Tené una página web, es la vidriera, compartí contenido relevante, promocionate.
6. Prueba: Se refiere a la autoridad que tenemos para ofrecer nuestros servicios. En primer lugar, el título, luego vamos generando con nuestros clientes un contexto de validación social, donde nos recomiendan a otros potenciales clientes.
7. Procesos: Nos ayudan a mejorar la productividad del negocio y tienen que ver con la creación y entrega de valor, la atención a los clientes en toda su experiencia con la veterinaria y el área administrativa.
Estas P del mix de marketing o mezcla de mercadotecnia son las variables con las que disponemos para ejecutar nuestro plan. Por poco que hagamos, es mucho lo que vamos a lograr y están dentro de la gestión diaria de la veterinaria.

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