¿Facturar más o reducir costos? ¿Qué le conviene más a tu clínica?
La tendencia a ver el crecimiento como el único signo de éxito, nos hace perder de vista que muchas veces “la ganancia” está en reducir los desperdicios y las ineficiencias de la empresa.
Paolo Peppucci
Consultor internacional
paolopeppucci@gmail.com/a>
En la actual economía capitalista, el crecimiento se considera un indicador fundamental de éxito; si un país no crece, se ve en crisis. Sin embargo, como observó el economista John Stuart Mill, este crecimiento incesante es insostenible y, tarde o temprano, tendrá que desacelerarse o detenerse. La tendencia a ver el crecimiento como el único signo de éxito está arraigada en un sesgo cognitivo que privilegia la expansión a cualquier costo.
Este fenómeno es evidente a nivel macroeconómico y también en el microcosmos de las empresas y las clínicas veterinarias.
Las causas de este sesgo hacia el crecimiento a cualquier costo son múltiples.
El crecimiento no debería ser un fin en sí mismo, sino un medio para mejorar la calidad de nuestra vida y garantizar la sostenibilidad de la clínica veterinaria.
En primer lugar, existe una presión social y cultural que asocia el éxito económico y profesional con la expansión continua. Además, los incentivos financieros y las expectativas de inversores y proveedores a menudo empujan a las empresas a privilegiar el crecimiento de la facturación sobre la sostenibilidad a largo plazo. Esto puede llevar a decisiones gerenciales miopes, que no tienen en cuenta los riesgos asociados con un crecimiento no controlado, y puede llevar a descuidar la importancia de una gestión prudente de los recursos y del control de costos.
El crecimiento no debería ser un fin en sí mismo, sino un medio para mejorar la calidad de nuestra vida y garantizar la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.
Como consultor en nuestro sector, puedo afirmar con certeza que el enfoque hacia el crecimiento en las clínicas veterinarias no difiere del del mercado en general.
¿Al ritmo de la facturación?
Cuando realizo una consultoría en una clínica, primero pregunto al propietario cómo van las cosas. Muy a menudo la primera respuesta es: “Nuestra facturación aumentó un 20%, compramos una máquina de radiología y tenemos que hacer una remodelación porque he contratado nuevo personal y la clínica se ha vuelto demasiado pequeña para nosotros”.
Tras estas respuestas, me pregunto por qué estoy allí si las cosas van tan bien, pero no desisto y lanzo la segunda pregunta: “¿Y las ganancias?”.
En este momento comienzan las respuestas vagas: “Mhh… bueno… no gano casi nada, pero cuando termine de pagar la hipoteca”, o “cuando estemos en la nueva clínica, las cosas cambiarán”, o “he estado en pérdida durante tres años… pero verás que con el nuevo TC Scan…”.
Los datos confirman cómo muchos colegas, con este enfoque, a pesar de un crecimiento general de nuestro sector, con ingresos de las estructuras veterinarias que aumentan a doble dígito cada año, una multitud de nuevos servicios y una complejidad cada vez mayor de las clínicas, no logran tener ganancias suficientes.
En muchos países europeos, la rentabilidad media de una estructura veterinaria antes de impuestos ronda el 12%, lo que muestra claramente cómo los costos afectan en promedio el 88% de los ingresos. Si consideramos que sobre este 12% hay que pagar, según el país, impuestos y contribuciones, la ganancia al final se reduce a un escaso 6%.
La situación no es muy diferente cuando se habla de la rentabilidad de los principales grupos de adquisición que, con sus miles de clínicas, en 2023 registran una rentabilidad alineada con el mercado independiente. La pregunta es ¿tiene sentido crecer con este modelo? Por ejemplo, si nos propusiéramos como objetivo duplicar nuestras ganancias trabajando únicamente en el crecimiento de los ingresos, ¿cuánto tendríamos que aumentar nuestros volúmenes? La respuesta es simple, deberíamos duplicar los ingresos.
¿Las consecuencias? El doble de costos, el doble de inversiones, el doble de servicios, el doble de empleados, el doble de clientes y así… pero sobre todo, el doble de estrés y trabajo. ¡Demasiado común es lamentablemente en nuestro mercado el burnout! ¿Estará esto relacionado con el crecimiento?
En muchos países europeos, la rentabilidad media de una estructura veterinaria antes de impuestos ronda el 12%
Una idea diferente
¿Qué pasaría si, en lugar de la obsesión por un crecimiento sin compromisos, empezáramos a trabajar reduciendo los desperdicios?
Según los datos generales del mercado, donde los gastos son el 88% de los ingresos, con la reducción de apenas el 13% de los costos, podríamos obtener el mismo resultado, el doble de ganancias… pero con características muy diferentes: menos estrés y desperdicios, menos inversiones y más satisfacción para nosotros y nuestros colegas.
Este razonamiento que parece tan simple y obvio plantea una pregunta: ¿por qué tan pocos trabajan en esto entonces?
A mi parecer, por dos razones.
La primera, pocos conocen cuánto influyen los costos en las ganancias y la estructura real de los costos empresariales. En segundo lugar, no conocen métodos estructurados, racionales y eficientes para implementar un control real de los desperdicios.
Partiendo del desconocimiento de los costos, Peter Drucker, conocido teórico del management, subrayó la importancia de la medición en la gestión precisa: “No se puede gestionar lo que no se mide, y no se puede mejorar lo que no se gestiona”.
Por lo tanto, lo primero y más importante para entender qué pasa en nuestra clínica veterinaria es medir datos reales, no basarse en sensaciones. El primer paso para comprender dónde terminan nuestras ganancias potenciales es implementar un sistema de seguimiento de costos más o menos automático.
Para evitar la “parálisis por análisis” sugiero limitar la recolección de datos a unos pocos valores, que sean al mismo tiempo fáciles de recopilar y útiles para tomar decisiones.
La Tabla N° 1 ilustra a nivel general los datos que, en mi opinión, pueden ser fundamentales de conocer. Añadí rangos personales que pueden ser útiles para darles una orientación, plenamente consciente de una gran diferencia de un país a otro. El consejo es encontrar sus propios benchmarks actuales y establecer otros más desafiantes para el futuro.
¿Más datos?
¿Solo estos datos? En un primer análisis son suficientes, sabiendo bien que si me diera cuenta de problemas evidentes en un centro de costos, seguro recomendaría a todos ir más en profundidad en el análisis. Si la falta de conocimiento de los datos sobre costos es muy común en nuestro sector, lo es aún más la falta de conocimiento de métodos estructurados para reducirlos.
Casi todos los colegas han tenido experiencias, aunque “improvisadas”, de intentos de reducción de costos en la clínica. Probablemente a todos nos ha pasado al menos una vez, después de un mes difícil o una factura particularmente alta, exclamar: “¡Ahora basta, a partir de hoy se cambia!”. Se aterroriza al equipo, se controlan de manera dictatorial las distintas fuentes de gasto, luego se reduce la presión y después nos damos cuenta de que nada ha cambiado. De ahí, la asunción de otro sesgo… “los costos son costos y no se puede hacer nada para reducirlos…”
Metodología LEAN
Como médicos veterinarios y personas de ciencia, sabemos que seguir un método aumenta las probabilidades de éxito. Ninguno realizaría una cirugía sin un plan preciso o comenzaría una intervención confiando en el azar. Entonces, ¿por qué no aplicar la misma metodología rigurosa al control de costos?
Durante mi carrera como gerente y consultor de hospitales veterinarios, he llegado a la firme convicción de que la Metodología LEAN es la mejor solución para alcanzar este objetivo. Este es un enfoque de gestión nacido en Japón en los años 50 dentro de la industria automotriz, Toyota, que se basa en principios de eficiencia y mejora continua, enfocándose en la optimización de los procesos operativos a través de la eliminación sistemática de desperdicios, conocidos como “muda”.
La Metodología LEAN tiene como fin crear más valor para los clientes utilizando menos recursos, reduciendo los tiempos de producción, mejorando la calidad y aumentando la productividad. En mi experiencia, la adopción de esta en las clínicas veterinarias lleva a mejoras significativas en la rentabilidad.
Implementar un enfoque estructurado para el control de costos requiere compromiso y formación, pero los beneficios a largo plazo son evidentes. Para aquellos que deseen profundizar en la Metodología LEAN y aplicarla en su clínica, existen numerosos recursos y cursos de formación disponibles. La clave es comenzar con pequeños pasos de mejora, identificando los muda y trabajando constantemente para eliminarlos.
El camino hacia una mayor rentabilidad pasa por la eficiencia y reducción de desperdicios: ¡es tiempo de adoptar la Metodología LEAN para el futuro de nuestra profesión!
