¿Cuánto habrá que facturar para no perder plata en 2027?

De cara a un nuevo año, proponemos un ejercicio sencillo para calcular el punto de equilibrio de una clínica veterinaria y utilizarlo como herramienta de planificación.

Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com

Se termina 2026 y empieza el momento de pensar en lo que viene. Seguramente habrá veterinarias que proyecten crecer, incorporar equipamiento, sumar servicios o fortalecer sus equipos. Otras quizás tengan como prioridad ordenar su estructura, mejorar la rentabilidad o consolidar lo conseguido.

Sea cual fuere el objetivo, antes de preguntarnos cuánto queremos crecer, invertir o vender durante el próximo año, existe una pregunta mucho más básica que deberíamos poder responder: ¿cuánto necesita facturar nuestra veterinaria por mes para no perder plata?

No hablamos de cuánto nos gustaría vender ni de cuánto facturamos este año, sino del nivel de ingresos necesario para cubrir todos los costos del negocio.

Ese número existe, se puede calcular y se llama punto de equilibrio.

Hagamos un ejercicio

Imaginemos una veterinaria de pequeños animales cuyo propietario es veterinario, trabaja activamente en el negocio y se asigna un sueldo mensual por esa tarea. Además, cuenta con otro médico veterinario y dos colaboradores que se distribuyen tareas de recepción, atención al cliente y asistencia general.

Funciona en un local alquilado y complementa las consultas con distintos servicios y productos.

Supongamos que esta veterinaria proyecta para comienzos de 2027 una estructura de costos fijos de $10 millones mensuales.

De ese total, $4,5 millones corresponderían a salarios y cargas sociales del equipo; $2 millones al sueldo del propietario; y el resto se distribuye entre alquiler, servicios, conectividad, administración, software, contador, seguros y otros gastos necesarios para sostener la estructura (Ver recuadro).

Los $10 millones son solamente un ejemplo. Cada veterinaria deberá reemplazar esa cifra por la propia según su modelo de negocio. Lo importante es que todos los costos estén contemplados, incluido el sueldo del propietario si trabaja dentro del establecimiento. Ese ingreso remunera su tarea y es diferente de la rentabilidad que eventualmente obtendrá por ser dueño del negocio.

Tenemos entonces un primer dato: nuestra veterinaria necesita $10 millones mensuales para sostener su estructura fija. Sin embargo, esto no significa que facturando esa misma cantidad alcance su punto de equilibrio.

No todo lo que facturamos queda disponible

Medicamentos, descartables, insumos y otros componentes necesarios para realizar las prestaciones generan costos que aumentan junto con la actividad. Son los denominados costos variables y también debemos incorporarlos al cálculo.

Para nuestro ejemplo vamos a suponer que representan, en promedio, un 35% de la facturación. Esto significa que por cada $100 que ingresan, aproximadamente $35 se destinan a cubrir esos costos y quedan $65 disponibles para absorber la estructura fija. Ese 65% es el margen de contribución.

Ahora sí podemos hacer la cuenta:

Punto de equilibrio = Costos fijos / Margen de contribución

$10.000.000 / 0,65 = $15.384.615

Con esta estructura, nuestra veterinaria necesita facturar aproximadamente $15,4 millones mensuales para alcanzar su punto de equilibrio. Por debajo de esa cifra pierde dinero; al alcanzarla cubre sus costos; y recién cuando la supera comienza a generar rentabilidad.

Por eso, el punto de equilibrio no debería ser considerado una meta comercial. Es el piso a partir del cual empezamos a construir rentabilidad.

El punto de equilibrio es el piso a partir del cual empezamos a construir la rentabilidad.

Llevémoslo a consultas

Para dimensionar mejor esos $15,4 millones, tomemos simplemente como valor de referencia una consulta veterinaria de $50.000.

Si hipotéticamente toda la facturación proviniera de consultas de ese valor, alcanzar el punto de equilibrio equivaldría a unas 308 consultas mensuales.

Si el establecimiento trabaja 26 días al mes, hablamos de aproximadamente 12 consultas por día.

Por supuesto, una veterinaria no genera sus ingresos solamente a través de consultas. Dependiendo de su modelo de negocio, podrá sumar facturación mediante farmacia, venta de alimentos, vacunaciones, cirugías, internaciones, tratamientos, estudios complementarios, urgencias y otros servicios. Cada uno tendrá sus propios costos y márgenes, por lo cual dos veterinarias que facturan exactamente lo mismo pueden obtener resultados económicos diferentes.

Los $50.000 funcionan acá únicamente como una unidad de referencia.

No estamos proyectando cuánto debería valer una consulta en 2027 ni suponiendo que toda la facturación provendrá de ese servicio. Simplemente nos permiten transformar los $15,4 millones mensuales en una medida más sencilla de visualizar: el equivalente a 12 consultas diarias de ese valor.

La pregunta entonces se vuelve mucho más concreta: ¿nuestro modelo de negocio genera hoy ese nivel de ingresos?

¿Y si estamos en 9?

Supongamos ahora que nuestra veterinaria genera ingresos equivalentes a nueve consultas diarias tomadas al mismo valor de referencia.

Son $450.000 por día que, multiplicados por 26 jornadas de actividad, representan $11,7 millones mensuales.

Con la estructura de nuestro ejemplo estamos aproximadamente $3,7 millones por debajo del punto de equilibrio. Y ahí aparece la verdadera utilidad del indicador: dejamos de manejarnos con la sensación de que “hay que vender más” o que “la plata no alcanza” y empezamos a trabajar sobre una brecha concreta.

El paso siguiente será entender cómo cerrarla. Quizás necesitemos incrementar los clientes activos, aumentar la frecuencia con la que regresan los actuales o mejorar el ticket promedio. También puede ocurrir que debamos revisar precios, potenciar servicios con capacidad ociosa o trabajar sobre determinados costos.

Así, el punto de equilibrio se conecta directamente con otros indicadores que desde Mi Negocio Veterinario venimos impulsando: clientes activos, frecuencia media de visita y ticket promedio.

No todas las veterinarias necesitan más clientes; el desafío dependerá de la realidad y el modelo de cada una.

Un número para arrancar 2027

Conocer el punto de equilibrio también permite analizar decisiones antes de tomarlas. Incorporar una persona, ampliar horarios, mudarnos o sumar estructura puede incrementar nuestros costos fijos y, por lo tanto, modificar el nivel de facturación que necesitaremos alcanzar todos los meses.

Por eso, el ejercicio que proponemos para cerrar 2026 es sencillo: sentarnos frente a una computadora, abrir una planilla y reemplazar los números de este ejemplo por los nuestros.

Identificar los costos fijos, analizar los variables, conocer el margen de contribución y calcular el punto de equilibrio real de nuestra veterinaria.

No hace falta esperar a diciembre de 2027 para descubrir si el negocio funcionó. Podemos empezar el año sabiendo cuál es el número que, como mínimo, necesitamos alcanzar y actualizarlo cada vez que cambie nuestra estructura.

Porque planificar no consiste solamente en definir cuánto queremos crecer, invertir o ganar. También implica conocer con precisión desde dónde partimos y cuál es el piso que debemos superar para hacerlo de manera sostenible.

Antes de llenar de objetivos nuestra planificación para 2027, entonces, vale la pena responder una pregunta mucho más sencilla: ¿cuánto tendremos que facturar para no perder plata?

Comentarios