Edición N° 50 – Agosto 2019
50 ediciones y un solo objetivo: agregar valor en la actividad profesional
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No sabemos si muchos o pocos. Pero sí que los más de 5.500 lectores que esta edición impresa reúne en todo el país imaginarán la alegría que el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 tiene hoy al publicar su edición N° 50.
Así es, casi 10 años compartiendo con veterinarios, laboratorios, empresas de alimentos balanceados y distribuidores no solo contenido en formato de notas, sino también viajes, charlas, presentaciones; buenas y, lógicamente, también de las malas.
¿Y cómo decidimos celebrarlo?
Compartiendo con todos ustedes una edición de lujo.
Realmente muy atractiva.
No solo por la amplia cobertura que nuestro equipo periodístico realizó durante las Jornadas de Negocios propuesta en el marco de Expo Veterinaria 2019 o los aportes concretos que realizamos para seguir avanzando en la solución de situaciones características de las empresas familiares entre las cuales sin dudas se alinean las Veterinarias en nuestro país.
En las próximas páginas hay mucho más.
Para empezar, el informe que da forma a la tapa de la presente edición, en la cual realizamos un detallado análisis del perfil “promedio” de los clientes de las veterinarias de pequeños animales en nuestro país. Si bien es cierto que buena parte de la información aquí recabada corresponde a análisis realizados en grandes ciudades de la Argentina, entendimos que extrapolarlos al total de nuestro país en esta primera etapa era una buena idea.
Una que suma. ¿Y qué suma?
Conocimiento. Al momento que cada profesional logra determinar el perfil promedio de su clientela puede no solo generar cambios de ambiente y diseño puertas adentro de su local, sino también plantear acciones concretas sobre la base de una mirada bien certera.
Pero, como se dijo, en esta edición número 50 de esta Revista 2+2, hay para todos los gustos. Y es por ello que destacamos las distintas temáticas que tenemos para ofrecer específicamente a los veterinarios que se desempeñan comercialmente en el ámbito de la ganadería.
Tableros de control, modelos de negocio, estrategias de venta son algunos de los conceptos que en las próximas páginas podrán encontrar nuestros lectores distribuidos en todo el país.
Claro que a esto se suma un pequeño aporte también con información proveniente de la Universidad Austral en cuanto al perfil que adoptarán los productores agropecuarios argentinos en el mediano plazo.
Más empresas de gran escala, más tecnología y el desafío de adecuar los conocimientos básicos, a las nuevas modalidades no solo de producción, sino también de extensión y comercialización.
Para finalizar, la frutilla del postre. Luego de publicar en tapa (mayo 2019, disponible en www.dosmasdos.com.ar) la temática de la Telemedicina en veterinaria, recibimos el contacto de la Dra. Marina Falbo (Veterinaria Panda) para ponernos al tanto de su propia experiencia. Créannos, fue para nosotros un orgullo no solo poder estar a tono con las últimas tendencias que ya se están instalando en nuestro país, sino también por mantener aquello que nos distingue y llena de orgullo: el contacto permanente, digital, físico y hasta emocional, que logramos mantener con nuestros lectores. Gracias. Vamos por más.
“La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir”
La MV Marina Falbo, co-fundadora de Veterinaria Panda, suma 130 colaboradores entre los 5 locales repartidos en la Ciudad de Buenos Aires, siempre con el foco puesto en la atención clínica de las mascotas. ¿El plan? Contar con 20 sucursales en 10 años.
Facundo Sonatti
En edificio de cuatro plantas y 1.000 m2 le cambió la cara a Veterinaria Panda. Asentada desde 1993 en el barrio de Villa Urquiza (CABA), la creación de dos compañeros de facultad, los médicos veterinarios Marina Falbo y Fernando Calcagno, atravesó cada crisis como oportunidad y multiplicó varias veces el negocio desde entonces. Hoy, Veterinaria Panda suma cinco locales y 130 colaboradores que atienden unos 5.000 pacientes por mes. A la cadena de clínicas veterinarias se sumó la atención por telemedicina y desde hace poco más de un año, OSPAN, una obra social pensada para las mascotas (y sus dueños).
A partir de los sucesivos “Casos de éxito” y artículos con diversas temáticas relacionadas al quehacer profesional de los veterinarios, como la telemedicina, que publica Revista 2+2, Falbo se contactó con este medio para repasar sus 26 años de experiencia en el segmento.
“Hace poco más de dos años nos planteamos la posibilidad de crecer. Y cuando hablamos de crecer no solo se trata de mejorar la infraestructura, sino pensar en cómo brindar un mejor servicio. La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir”, sostiene Falbo quien, aprovechó la salida de su hermano, Renato Falbo, del mundo corporativo para sumarlo como socio y encarar un plan de negocios con un perfil más comercial que le demandó más de US$ 200.000 de inversión.
“Teníamos los recursos humanos muy bien formados y, hoy, los más capacitados son los jefes de cada uno de los servicios, como Radiología, Laboratorio, Cirugía, Enfermería, Internación, etc.”, repasa y agrega: “Del mismo modo que la Dra. Soledad Ramírez es nuestra mano derecha, como directora médica y supervisora general”.
En diálogo con Revista 2+2, Ramírez asegura que, “hasta 2017, el local de Nahuel Huapi y Triunvirato era el más importante, pero lo que ahora hacemos en 1.000 m2 antes lo hacíamos en 140. Teníamos todo el potencial de crecimiento, pero la infraestructura no daba a basto y estábamos entre empezar a rechazar trabajo o pegar el salto”.
Y está a la vista por cuál alternativa optaron.
La red de Veterinaria Panda en Buenos Aires
- Ruíz Huidobro y Balbín: 1.000 m2
- Nahuel Huapi y Triunvirato: 140 m2
- Vuelta de Obligado y Manuela Pedraza: 90 m2
- Bauness y Olazábal: 35 m2
- Núñez y Lavoisier: 18 m2
Un socio estratégico
Si bien hoy son tres los socios de la compañía, hasta hace dos años eran solo dos: los médicos veterinarios Falbo y Calcagno que, en 2017, abrieron las puertas al hermano de Marina para sumar todo su expertise en lo que al aspecto comercial se refiere, quien hasta enero de ese año, fue vicepresidente de la División Internacional de Artículos de Consumo de la peruana Alicorp. “Mi pasión siempre fue la veterinaria, pero lo cierto es que vengo de una familia con un fuerte perfil comercial y sabía que tenía que “comer” de esto”, recuerda la fundadora.
“No lo pensé estrictamente como un negocio hasta entrados los años 2000, donde supe que necesitaba sumar herramientas para calcular costos o armar una estrategia comercial. En el medio de la crisis, con Patacones, Lecop, etc. me pregunté qué hacer con todo eso cuando el equipo ya sumaba seis personas. Además, ya habíamos implementado el servicio de 24 horas, donde llegué a hacer guardias de 36 horas. Una locura, pero me encantaba”, repasa los inicios. En la última etapa, la llegada de Renato como socio y una visión estratégica de mediano y largo plazo impulsó cambios en la funcionalidad del negocio.
“Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas”. MV Marina Falbo.
“Mi hermano siempre estuvo trabajando en multinacionales de la talla de Molinos Río de la Plata y Alicorp y si bien siempre me asesoró de forma externa, al renunciar le propongo sumarlo para poder crecer porque de otro modo, nos tocaba vender. No estaba capacitada para hacer ese crecimiento sola”, explica Falbo y avanza: “A partir de su aporte, sumamos un director de Recursos Humanos y otro Financiero. Tenemos reuniones mensuales de directorio y se hace un repaso constante de los resultados a partir de un seguimiento de un plan de negocios que se trazó a 10 años, donde pensamos sumar 20 sucursales”.
Veterinaria Panda históricamente centró su negocio en la atención clínica a tal punto que hoy representa el 85% de los ingresos de la compañía. El equipo está formado por 70 personas (40 veterinarios) cifra que se eleva a más de 130 si se suman los colaboradores externos.
“No me puedo quejar porque antes de abrir esta nueva sucursal vivía muy bien de mi trabajo, pero siempre quisimos crecer. Ese crecimiento siempre trae ciertos desequilibrios y hace solo 10 meses que los socios dejamos de poner dinero para estabilizar las operaciones. Sin embargo, nunca recurrimos al financiamiento externo, todo lo hicimos con fondos genuinos”, puntualiza Falbo.
Galimberti (CFO), Ramírez (Directora) y Falbo (Gerente).
Veterinaria Panda recibe más de 5.000 pacientes por mes.
La clave: los recursos humanos
La mayoría de los cambios son sinónimo de preocupación y ansiedad. La directora médica de Panda, resalta que hubo un proceso de selección para elegir los perfiles que se iban a quedar en las sucursales en funcionamiento y aquellos destinados al nuevo hospital. “No queríamos lastimar a la clientela. Es por eso que aquellos con un perfil de atención de emergencias vinieron a la nueva sede y los veterinarios con más trayectoria se quedaron en las sucursales históricas, como la de Nahuel Huapi, para contener a muchos de los clientes que se resistieron a perder el quirófano y el servicio 24 horas de esa sucursal”, reconoce Ramírez.
Con el cambio, no hubo nuevos clientes en el barrio, pero si creció el número de derivantes. “Hicimos un fuerte trabajo de comunicación con colegas de la zona a los que les ofrecemos una retribución a partir de un sistema de puntajes para intercambiarlos por premios. Nuestra sala de internación tiene una capacidad para 30 pacientes por lo cual abastecemos parte de esa oferta con nuestra propia demanda, pero tenemos margen para recibir pacientes de otras vetes”, explica la supervisora general con dos décadas de trayectoria en la empresa.
En cuanto a los nuevos recursos humanos, ambas coinciden que, los médicos veterinarios que salen de la Facultad no están preparados para la práctica. “Si bien tienen muchos conocimientos teóricos muchas veces es más difícil atender al dueño de la mascota que al paciente y más allá que buscan enfrentar nuevos desafíos hay herramientas de comunicación y manualidad que no incorporan en la universidad. Es por eso que nosotros capacitamos y somos un semillero en todos esos aspectos y ahora también desde el punto de vista comercial”, señala Ramírez.
“Hoy, tenemos un modelo de negocio claro y todo esto se sostuvo porque teníamos espalda para inyectar capital en un contexto adverso. Si bien con esta nueva sede teníamos un plan de recupero de la inversión de dos años, la última crisis extendió ese plazo a seis. Eso es frustrante y limitó nuestro plan de crecimiento. Sin embargo, nunca pensé en cerrar porque en los momentos de angustia, es cuando más trabajamos y siempre sostuve que con las crisis despegamos”, afirma Falbo que se apoya en un grupo de no más de 10 personas para tomar las decisiones estratégicas.
“La Telemedicina salva vidas. En determinados casos, como por ejemplo cuando los pacientes están de vacaciones o en el campo, resulta una herramienta vital”, Dra. Soledad Ramírez.
“Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria a través de tres formatos, según el tamaño. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar clínicas o abrir nuevas sucursales. Si bien muchas cadenas están orientadas a desarrollar el segmento pet nuestro foco está en la prestación de servicios clínicos a tal punto que somos prestadores de la obra social de Puppis, por citar un ejemplo”, señala una de las fundadoras de Panda y reafirma: “Vamos hacia la excelencia veterinaria”.
En el futuro inmediato, la empresaria reflexiona que, “vamos a esperar a ver qué pasa con las elecciones para ver si sumamos una sexta sucursal a fin de año o directamente en 2020. Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas y llevar a la excelencia la medicina veterinaria porque eso eleva la profesión”.
“A los socios de OSPAN les encanta venir a la clínica”
OSPAN es una unidad de negocios independiente donde Veterinaria Panda es un prestador de la obra social. Queríamos darle una entidad propia”, dispara la MV Marina Falbo, co-fundadora de la red de veterinarias y también la nueva obra social pensada para las mascotas con planes mensuales desde $575.
“Nuestra experiencia estaba dada en los muchos años que teníamos una obra social propia (Panda) con alrededor de 200 socios que nos permitía cubrir los costos fijos, pero no teníamos una política activa de crecimiento. En cambio, con OSPAN en tan solo un año, sumamos 700 asociados y creemos que es solo el comienzo”, analiza Falbo que aspira a superar los 1.300 socios en los próximos 12 meses.
“Con OSPAN buscamos replicar el modelo Netflix y no solo generar un cash flow que paga los costos propios (tres empleados) y las prestaciones que aporta Panda sino también ofrecer un mejor servicio a nuestros asociados”, explica una de sus fundadoras.
Para la Dra. Soledad Ramírez, director médica de Veterinaria Panda, no hay dudas: “al propietario OSPAN le encanta venir a la clínica”.
En ese sentido, Falbo agrega que, “nosotros siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el tem. Quizás no era el momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su desarrollarlo. Nuestro mensaje es la medicina preventiva: el animal visita la clínica sano para seguir sano”.
Telemedicina que salva vidas
“Replicamos un modelo de humana adaptado para la atención veterinaria. Fueron meses de trabajo y capacitación del equipo que nos permitieron prestar el servicio desde hace un año. Es una apéndice de OSPAN”, explica Ramírez y completa: “Hubo un fuerte trabajo con los veterinarios para que entiendan su valor porque había mucha resistencia. Hicimos un proceso de capacitación a través del cual solo quedaron seleccionados los que realmente podían prestar el servicio: aquellos que suelen atender emergencias. La telemedicina salva vidas porque en determinadas situaciones es la única herramienta para atender a pacientes que, por ejemplo, están de vacaciones o en el medio del campo y a través de una cámara y el soporte de un profesional se puede lograr una correcta atención. Sin embargo, no todos todas las veterinarias pueden ofrecerla. Hay que estar preparados”.
¿Cuándo logramos una ganancia por lo que vendemos?
Es clave avanzar en una clara diferenciación respecto de lo que es un ingreso de dinero en las veterinarias y la utilidad alcanzada tras una operación comercial.
Frente a las múltiples confusiones que suelen surgir al momento de analizar los ingresos y las utilidades de una Veterinaria, avanzamos aquí en determinar el origen etimológico de la palabra “ganancia”, quizás la razón de ser todo negocio o emprendimiento que demanda una inversión.
Ganancia nos lleva a comprobar que dicho término es la suma del vocablo gótico ganan, que puede traducirse como “codiciar”, y el sufijo –cia, que es equivalente a “cualidad”.
A su vez, “ganancia” es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo, obtener un sueldo en un trabajo, por ejemplo).
El término suele referirse a la utilidad que resulta de un trato o una acción determinada.
Por ejemplo: “En los últimos tres años, la empresa logró una ganancia superior al millón de pesos”; “trabajo diez horas al día a cambio de una ganancia que apenas me permite llegar a fin de mes”; “los empresarios siempre se quedan con las ganancias, pero las pérdidas las reparten entre los empleados”.
Más detalles
Se conoce como ganancia económica o beneficio a la utilidad que obtiene el actor de un proceso económico, comercial o productivo. Puede calcularse como los ingresos totales (obtenidos por las ventas, los intereses de inversiones, etc.) menos los costos totales (gastos de producción, impuestos).
Si un veterinario invierte $1.000 en sumar un nuevo producto a su mostrador, y, tras su venta recibe $1.300 habrá obtenido una ganancia (bruta) de $300.
Existen, por supuesto, valores intangibles, a considerar, pero podemos quedarnos con esa definición inicial para fijar el concepto.
Es habitual, en el ámbito económico, que cuando se hable del término ganancia, rápidamente aparezca también la palabra pérdida. En concreto, lo más usual es que se hable al mismo tiempo de “ganancias y pérdidas”. Es decir, los beneficios y los gastos que ha tenido cualquier empresa o negocio que esté en marcha.
La ganancia real surge de contemplar los ingresos totales y restarles el total de los costos vinculados al servicio o producto ofrecido.
Precisamente, es habitual que se vayan anotando en un documento pertinente y apropiado para este fin, con el claro objetivo de que, a final del mes, del trimestre o del año se puedan efectuar los cálculos que dictaminen, en base a ambos, si la empresa en cuestión es rentable o no.
Y como solemos señalar regularmente en esta Revista 2+2, cuando se trata de números siempre es conveniente recurrir a profesionales en la materia a los que se les puede delegar la contabilidad o al menos obtener asesoramiento al respecto.
Fuente: www.definicion.de
Veterinaria: la empresa detrás de la manga
No hay que dejar la planificación librada al azar. Apoyarse en un Tablero de Control puede ser la llave para mejorar los resultados del negocio, más allá del trabajo a campo de los veterinarios.
Por Antonio Castelletti
En Argentina, muchos de los veterinarios que se dedican al asesoramiento sanitario y productivo de establecimientos ganaderos son, a su vez, dueños de una Veterinaria comercial, cuya administración muchas veces queda en manos de terceros.
¿Por qué? La falta de tiempo y la “demanda” del veterinario en el campo, son dos se las principales razones.
¿Cuándo debemos empezar a planear nuestro futuro comercial? El escenario ideal es hacerlo desde el Día 1 de la Veterinaria.
En la mayoría de los casos, los veterinarios ven que su mayor ingreso surge de los honorarios cobrados por servicios profesionales brindados, como puede ser el tacto, los raspajes de toros y la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF). Todas estas tareas contemplan un desgaste físico importante, situación que muchas veces (y fundamentalmente con el paso de los años) lleva a los veterinarios a finalmente evaluar la posibilidad de desarrollar con más fuerza la parte comercial de sus veterinarias y así compensar con nuevos ingresos la merma de la actividad a campo.
Ahora bien, ante este panorama surge un interrogante: ¿cuándo es el momento de planear el futuro comercial de la empresa? Sin dudas, el escenario ideal es aquel donde esta visión se pone en marcha desde el día uno.
Pasos mínimos para ordenar la Veterinaria
1. Definir qué es lo que vendemos
Un paso indispensable para avanzar en nuestra tarea será definir correctamente qué vendemos en nuestra Veterinaria.
Hay múltiples respuestas posibles ante ese primer interrogante y a partir del mismo se podrá determinar qué clase de empresas queremos ser: ¿Una que atienda urgencias? ¿Una que se especialice en servicios de reproducción? ¿Focalizada 100% sobre la sanidad? ¿Brindaremos servicio de gestión a los clientes? ¿Ofreceremos algún tipo de plan vinculado al control parasitológico?
¿Vamos a vender o no productos?
2. Definir una estrategia inicial
Ya sabiendo los servicios que se ofrecerán, será clave para la Veterinaria saber cuál es el objetivo productivo y económico de cada cliente y fundamentalmente determinar el impacto económico de aquellos que estamos ofreciendo. Finalmente, deberemos tomarnos unos minutos para determinar de qué manera vamos a llevar adelante esa venta. Todos estos puntos serán determinantes a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de nuestro negocio.
3. Establecer el valor del cliente
Muchas veces no evaluamos cuánto es el valor potencial de venta de cada productor que ingresa en nuestra veterinaria. Una ecuación sencilla para determinar el potencial es la siguiente: Precio venta de Productos y Servicios (KG) x Precio Ternero o Novillo ($/KG) x Cantidad de Vientres del Cliente = Potencial de venta por cliente.
4. Acertar en el momento de la venta
Es muy importante este momento; muchas veces hacemos propuestas de venta de servicios o productos en momentos donde el cliente, productor agropecuario, se encuentra pensando en otros problemas (cosecha, siembra, cierre de balance, etc.). Sería importante coordinar una cita y tener un plan escrito de lo que se le quiere ofrecer con escenarios de resultados económicos y la relación costo/beneficio de la técnica o producto a utilizar.
En este momento debemos tener el claro los precios de ventas y el impacto económico de lo ofrecido.
5. Darle cada vez más importancia a la comunicación
Cara a cara, WhatsApp, Instagram, Facebook o por teléfono, la vía de comunicación va a depender de la edad del productor. En muchos casos ya se está viendo el recambio generacional entre los decisores de las producciones pecuarias.
6. ¿Cuánto saben nuestros clientes?
Hace muchos años la información que le llegaba al productor era la que provenía del profesional o de otros productores. En cambio, en la actualidad y a partir de los avances tecnológicos, la información está disponible de manera rápida y sencilla. Más allá de esto, sería importante generar información propia o seleccionada por nosotros mismos para que sea comunicada a los clientes de la veterinaria. Armar un boletín trimestral de la Veterinaria con datos que queramos que el cliente sepa puede ser una manera de seleccionar la información a difundir.
Con respecto a los clientes es importante tener una base de datos con la siguiente información: ¿Desde cuándo es cliente de la Veterinaria?, ¿cuántos servicios usa de mi porfolio? (hay otros asesores), ¿cuántos animales tiene?, resultados productivos, organigrama del campo, ¿quién toma las decisiones en el campo?, ¿hay alguien más tomando decisiones?, ¿quién es?, etc.
7. Conocer la competencia
¿Cuáles son mis competidores?, ¿qué hacen?, ¿cómo lo hacen?, ¿cómo se diferencian?, ¿ingresó un nuevo competidor?
8. Saber qué piensan de nosotros
Es importante saber por medio de una encuesta de satisfacción con los productores que forman parte de la atención regular qué es lo que más les gusta de nuestros servicios (fortaleza), que no les gusta (debilidad) y que les puede llegar a gustar (largo plazo).
Lo que se mide, no se controla y tampoco mejora…
El Tablero de Control puede ser una posible solución para seguir la gestión de una veterinaria mes a mes.
Los veterinarios en muchos casos y con la dedicación puesta en la ejecución de la venta de servicios, dejan de lado el seguimiento administrativo – comercial de la empresa. En estos casos, se mezclan cobranza de honorarios profesionales con pagos a proveedores, se factura una vez al mes (fin de mes) alargando plazos de cobranza, no se da el mismo valor cuando se debe cobrar la venta de productos a la cobranza de honorarios, se pierde de la posibilidad de generar ofertas por vencimiento corto de productos, ni se sabe si en el mes el comercio dejó ganancia o pérdida, entre otras cuestiones.
En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar seguimiento a los indicadores de performance más importantes. Es por ello que se puede confeccionar uno específico para la gestión de la Veterinaria. Para trabajar con indicadores necesitamos contar con información básica, a saber:
1. Ingreso mensual: Lo ideal es dividir el ingreso mensual por rubros, Servicios y Productos Veterinarios.
2. Gastos: Discriminados en gastos Fijos o Variables.
3. Beneficio neto: Surge de la diferencia entre los Ingresos y Gastos.
4. Inversiones.
5. Punto de equilibrio: Permite encontrar la cantidad de ventas que tengo que realizar en un período determinado de tiempo para cubrir la totalidad de los costos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Esto nos indica el mínimo que debemos facturar para para que el negocio no de pérdida.
6. ¿Soy eficiente en los tiempos de cobros y pagos? Esto es muy importante desde el punto de vista del costo del dinero.
7. Manejo y seguimiento de stock: Fechas y rotación para dar oportunidad a alguna oferta y que no se desperdicie el producto.
Los avances tecnológicos en ganadería muchas veces están dados por la suma de un producto, la tecnología y el conocimiento, y en casi todos los casos es el veterinario quien tiene los tres elementos para compartirlos con el productor. Sin embargo, no debe perder de vista que la gestión y el marketing serán las herramientas a disposición para llegar a él de una manera más eficiente y profesionalizada.
“La clave es mejorar la confianza que nos tienen los clientes”
Así lo sostuvo el veterinario español Enrique Ynaraja en lo que fue la cuarta edición de Expo Veterinarias realizada en la Ciudad de Buenos Aires, donde se reunieron más de 3.600 personas a mediados de junio.
Por Gimena Rubolino
“Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota». MV. Enrique Ynaraja.
Con el foco puesto en estimular la realización de “los mejores negocios para el sector”, los pasados 29 y 30 de junio se realizó la cuarta edición de Expo Veterinarias, en el Centro Costa Salguero de la Ciudad de Buenos Aires.
“Hemos generado un punto de encuentro muy beneficioso; un espacio ideal para que las veterinarias y los pet shops del sector se encuentren cara a cara con los laboratorios, fabricantes, importadores, droguerías, distribuidores y mayoristas del sector”, le explicó a Jaime Jalife de Target Media, empresa organizadora de la exposición, a esta Revista 2+2. Y avanzó: “Durante el primer día recibimos muchos profesionales del interior de la Argentina y países limítrofes como Bolivia, Paraguay y Brasil. Ya durante el cierre del segundo día se notó que todo el esfuerzo realizado en la convocatoria dio sus frutos al contar más de 3.600 personas en la Expo”.
“La medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial para el veterinario, como emocional para el dueño de la mascota”.
Más allá de esto, Jalife destacó las ofertas y promociones exclusivas que las más de 80 empresas expositoras ofrecieron durante los dos días del evento y repasó el desarrollo del encuentro: “El sábado se desarrolló una jornada netamente científica, mientras que domingo nuestro congreso estuvo orientado a temas de Marketing y Negocios (RRHH, empresas de familia, técnicas de ventas, etc). Más allá de esto y de haber realizado el primer Show de Peluquería Canina sabemos que el foco es priorizar el contacto comercial entre las partes”.
Finalmente, el representante de Expo Veterinarias dejó en claro que ya se encuentran trabajando en la quinta edición del evento, la cual se desarrollará entre los meses de junio y julio de 2020, también en la Ciudad de Buenos Aires.
Un Congreso de carácter internacional
Como en cada edición de la Expo Veterinaria, se desarrolló un Congreso de capacitación y actualización en forma paralela a la muestra comercial, con oradores expertos y referentes de Argentina y otras partes del mundo.
Vale decir que de esta Jornada Científica se abordarán temas como: Los últimos avances en Cardiología, a cargo del español Enrique Ynaraja; Gastroenterología: Diarrea Crónica (Dra. Silvia Feijoo); La consulta Felina en la Veterinaria (Dr. Rubén Gatti); Dermatopatías. Alertas sobre endocrinopatías (Dr. Horacio Portus) y Tratamiento y monitoreo del paciente diabético (Dr. Jorge García).
Asimismo, y dentro de lo que fue la Jornada de Negocios (Ver páginas XX y XX), los temas tratados fueron: La gestión en Empresas familiares (Sebastián Steinmann); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga); La actualidad en el comercio minorista y los argentinos y el E-Commerce (Martín García).
¿Hacia dónde van los tratamientos cardíacos en veterinaria?
El cardiólogo veterinario español, Enrique Ynaraja, fue sin dudas uno de los platos fuertes del Congreso Científico ofrecido para más de 400 profesionales durante la pasada edición de Expo Veterinaria 2019. En este punto, vale decir que Ynaraja abordó distintos temas que preocupan a la industria tanto desde el punto de vista clínico, como también económico. Así fue como en diálogo con Revista 2+2, el profesional destacó las principales tendencias que se vislumbran hoy en los tratamientos cardiológicos orientados al sector veterinario. “Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota. Asimismo, debemos encontrar medicamentos de fácil administración, que sean bien tolerados para nuestros pacientes, sin perder de vista su eficacia”, explicó el veterinario. Y agregó: “La esencia es construir un tratamiento que sea simple, seguro y eficaz”.
Más allá de esto y a la hora de referirse puntualmente a los medicamentos hoy disponibles para hacer frente a los desafíos, Ynaraja avanzó: “La realidad es que la actualización veterinaria está conseguida. Es decir, no creo que la mayoría de los veterinarios tengan un déficit de conocimiento o de actualización en estos temas. Lo que ocurre es que en el último tiempo hemos tenido muchos estudios clínicos comprobados para respaldar determinados tratamientos”. Y reforzó: “Estamos saliendo de la era de “yo utilizo esto porque me va bien”, para entrar en una donde “este señor demostró que este tratamiento es eficaz en estos casos”. Se trata básicamente de aceptar el hecho de que estamos entrando en una fase científica y demostrable de nuestros tratamientos cardíacos”.
Revista 2+2 también dijo presente
Más allá de realizar la cobertura periodística que hoy todos pueden encontrar en estas páginas, nuestra Revista 2+2 tuvo la posibilidad de montar un stand donde no solo recibir a entrevistados, sino también a empresas interesadas en conocer nuestro trabajo, nuevos suscriptores que desean recibir nuestros ejemplares desde distintos puntos del país y veterinarios amigos que siempre nos acompañan, estando presentes con sus historias, consejos y recomendaciones. Además, realizamos el sorteo de una remera de la selección argentina de fútbol, la cual quedó en manos de los representantes de Amarlos Pet Shop.
Entre otros conceptos compartidos con esta Revista 2+2 (Ver nota adjunta), Ynaraja disparó: “Hablamos de afecciones que no son sencillas de prevenir porque no surgen de la mala alimentación, por ejemplo. La clave es mejorar la confianza de nuestros clientes de tal manera de que cuando detectemos un problema en una fase inicial, confíen lo suficiente para poder implementar nuestro tratamiento. En España, es obligatorio que las mascotas se hagan un chequeo anual para detectar en forma temprana cualquier tipo de enfermedad”.
Pero esto no fue todo, ya que tuvimos la posibilidad de consultarle respecto de la importancia de la resistencia a los antibióticos en la medicina veterinaria orientada a perros y gatos. “Los veterinarios nos sentimos involucrados y culpables. Es fácil que pensamos que estamos generando un problema. Más allá de esto, vale decir que los tratamientos incorrectos, con dosis insuficientes, durante plazos de tiempo demasiado cortos, aplicados por médicos a personas son mucho más responsables del problema de resistencia bacteriana que los que utilizamos los veterinarios para tratar la bronquitis, por ejemplo”, sostuvo Ynaraja. Y concluyó: “Podemos usar antibióticos, no estamos creando un problema sanitario global, pero tenemos que ser prudentes, asegurarnos que el problema tiene una causa que puede eliminarse a través del tratamiento más adecuado.
El manejo del gato en el consultorio
Destacada fue también la participación del Dr. Rubén Gatti, especialista en medicina felina, durante la Expo Veterinaria 2019, brindando herramientas concretas para realizar una mejor atención y destacando las particularidades de la especie. “Si la consulta es buena, tanto el gato como su propietario regresarán a la Veterinaria”, le explicó Gatti a esta Revista 2+2. Y reforzó: “Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar honorarios como corresponde”.
Más allá de esto, el reconocido profesional explicó los porvenires de la atención a los gatos y las dificultades que atraviesa tanto el propietario como el veterinario antes y durante la consulta. “No siempre se aplican técnicas acordes a la especie, aquellas que podríamos denominar “cat friendly” en las veterinarias. Por eso buscamos que la mayoría de los veterinarios se interioricen en el tema”.
Más allá de esto, Gatti destacó que una de las claves para esto sin dudas comienza en el traslado de los animales a nuestros consultorios: tiene que ser una acción sencilla y que no estrese al animal. “El gato se lleva en una transportadora, es importante que los dueños del gato lo tengan siempre a disposición del animal para que no sea un elemento extraño. Eso va a ser más fácil la tarea del traslado”, describió. Y avanzó: “Otra cosa importante es el tema de la sala de espera: no tienen que compartirla con los perros porque se ponen muy nerviosos y se estresan más. La consulta tiene que ser corta para que esté lo menos posible en la veterinaria, no más de diez o quince minutos. Y en la veterinaria tener elementos que ayuda a que el gato reciba un ambiente más familiar.
“Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar los honorarios como corresponde”. Dr. Rubén Gatti.
Ya culminando su diálogo con esta Revista 2+2, Gatti sostuvo que los veterinarios especializados en esta especie animal cuentan con recursos y tecnologías acordes a las exigencias actuales, pero destacó que aún resta un camino por recorrer a la hora de contar en Argentina con drogas o feromonas que aún no están disponibles. “Hay veterinarias que son sólo para gatos, con el tiempo se pudo ver que los gatos requieren una especialidad distinta porque son muy diferentes a los perros”, reforzó nuestro entrevistado para luego compartir una serie de claves para llevar adelante el manejo general de este tipo de consultas: 1) Abrir la jaula y esperar a que salga solo y dejarlo explorar el lugar. Realizar acercamientos tranquilos, 2) Acariciar solo la cabeza y el cuello, 3) Ubicarse siempre detrás del animal, 4) No mirar a los ojos y cuando mira achinarlos y 5) Hablar de forma suave.
Como se dijo, más de 400 personas colmaron el Congreso Científico que se llevó adelante durante Expo Veterinarias 2019. A lo largo de ésta y próximas ediciones de Revista 2+2, compartiremos más de los materiales generados no solo en la muestra comercial que dio lugar a más de 80 empresas ligadas al rubro, sino también en el stand de nuestro medio (ver recuadro) y en el salón específicamente generado para que expertos compartan sus visiones con los asistentes.
“Necesitamos ser un poco más empresarios”
Continuando con la entrevista realizada por esta Revista 2+2 con el veterinario español Enrique Ynaraja, pudimos avanzar en la discusión de un tema estratégico que también se difundió durante Expo Veterinarias 2019: el marketing profesional.
“A nivel general, somos un verdadero desastre como técnicos del marketing, la contabilidad y las finanzas. Nos pesa demasiado la parte emocional de nuestro trabajo. Necesitamos ser un poco más empresarios”, nos explicó Ynaraja para luego avanzar en su devolución: “Una gestión empresarial seria, formal, sostenida de una clínica veterinaria supone un gran beneficio para sus clientes que son los dueños de los perros y gatos y para sus pacientes que son los animales. Hay que hacer las cosas bien para que el negocio sea rentable y sostenible en el tiempo. En España, las clínicas veterinarias funcionan, sobreviven y tienen beneficios, pero un análisis financiero serio y profundo lo soportan muy pocos”.
Interesante fue también conocer la opinión de nuestro entrevistado respecto del peso que tiene ofrecer más servicios preventivos que curativos en la rentabilidad del negocio. “Es más barato, sencillo y cómodo ofrecer servicios de prevención en medicina que de curación. Es más eficaz y simple prevenir que curar”, repasó Ynaraja para luego describir su postura: “Es más aburrido, menos llamativo e incluye una labor de concientización de los propietarios que siempre resulta más áspera que trabajar con análisis complicados o con equipos de diagnóstico sofisticados, pero la realidad que la medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial como emocional de lo que es mejor tanto para el dueño como para su mascota”.
La muestra comercial reunió más de 80 empresas.
Cerca de 400 personas colmaron el Congreso Científico.
¿Cambiar o morir? La gran pregunta que sobrevuela las veterinarias
Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio.
Por Gimena Rubolino
“Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad». Matías Wullich.
Ante más de 400 personas, el segundo de los días que dio forma a la Expo Veterinarias 2019 realizadas los pasados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, Ciudad de Buenos Aires, ofreció una interesante jornada de negocios.
Los temas tratados fueron: gestión en Empresas Familiares (la participación de Sebastián Steinmann será compartida en la publicación de septiembre en esta Revista 2+2); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga) y la actualidad en el comercio minorista y el E-Commerce (Martín García).
Todos estos temas permitieron a los asistentes un espacio en el cual debatir sobre la coyuntura. La situación económica actual tiene probadas evidencias que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de veterinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera.
“El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diálogo con Revista 2+2.
Vale decir que Wullich también repasó con nuestro medio el modo en que una veterinaria puede saber en qué momento está su economía: “Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene que estar medida en comparación a un alimento balanceado, el valor dólar, a una medida que me permita comparar el año anterior. No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en cuánto realmente nos queda”, sostuvo para luego ya introducir su visión sobre el futuro del e – commerce en el rubro.
“Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga.
“Todos en general tendemos a la comodidad y el e-commerce nos permite elegir el producto que queramos en un tiempo récord y con garantías de que si no nos gusta lo podemos devolver, con mucha comodidad. El e-commerce vino para crecer y para eventualmente llegar a reemplazar a la mayoría del comercio físico. Si no entendemos eso y no vamos trabajando hacia fortalecer nuestro e-commerce y diferenciarnos en nuestro local físico bueno, vamos a la muerte”.
¿Se puede prevenir la muerte de una veterinaria?
Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es muy difícil porque esta tendencia mundial que viene de la muerte del retail hace que, si no te adaptas a los nuevos métodos que tienen que ver con la comunicación a través de las redes sociales, WhatsApp, página web, a tener un e-commerce, a diferenciarte, sino haces todas esas tareas es muy probable que se suscite la muerte. Es posible, pero hay mucho trabajo para hacer y está más difícil que en tiempos pasados”.
Asimismo, dejó en claro qué pueden hacer los veterinarios en este contexto: “Realmente te tiene que importar el cliente y la mascota, tenés que aprender a escuchar cuando te dan un mimo; tenés que tener métodos de consulta, hacer encuestas a cada persona que viene a la veterinaria, etc. Tenés que medir permanentemente, identificar cuándo te va bien qué es lo que está funcionando y cuando te va mal qué es lo que te está haciendo caer. Lo peor que uno puede hacer es esperar, porque si esperás…, esperás la muerte”.
Liderazgo y comunicación
Por su parte, el consultor Gustavo Idoyaga también tomó contacto con nuestro medio, ya en el stand de Revista 2+2, para describir los principales disparadores que empleó durante la Jornada de Negocios propuesta por Expo Veterinarias 2019.
“En general, el público representaba a un sector Pyme que comparte distintos desafíos en materia de Liderazgo y Comunicación, razón por la cual apuntamos a introducir temas técnicos pero que les resulten familiares”, sostuvo Idoyaga. Y amplió: “Compartimos también conceptos ligados a la capacidad de escucha necesaria tanto para abordar un buen diagnóstico tanto médico (de los pacientes), como organizacional (de las empresas veterinarias). Es el mismo abordaje”.
“No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos queda”. Matías Wullich.
Más allá de esto y a la hora de repasar la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito médico veterinario, nuestro entrevistado fue contundente: “Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa. Puede ser que estén comprando los hijos que tienen una mascota, pero que sea el padre quien paga y la madre quien decide sobre un producto que usan todos. Parece una obviedad, pero no administrar bien esta información puede ser un grave error”.
De la misma manera, nuestro entrevistado destacó la necesidad de que los profesionales establezcan su rol de liderazgo siempre luego de haber definido quiénes son y para quiénes…. “Es una relación producto / mercado”, completó.
Finalmente, Idoyaga resaltó la proactividad y el espíritu de lucha que se vivió en el auditorio frente a los tiempos que corren, dejando en claro también que existen distintos fenómenos socio culturales y económicos por los cuales el sector de los animales de compañía seguirá creciendo en nuestro país. “Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”, concluyó.
Gustavo Idoyaga en el stand de esta Revista 2+2: «Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.
Empresa de familia: ¿patrimonio o instrumento?
Los intereses de los miembros de la familia que participan de la gestión pueden contraponerse con los que no lo hacen. ¿Cómo afecta esto las relaciones?
Por Cinthia Kaplun
Las empresas de familia son instituciones especiales: nacen como la posibilidad de ser instrumentos de supervivencia sin trabajar en relación de dependencia, y con el tiempo -y las reinversiones- se transforman en algo distinto. Ese algo distinto podría ser tomado como instrumento para quienes están dirigiéndola y trabajando en ella. Pero, para quienes no están en la dirección de la empresa, las acciones o porciones de capital que tienen de ella se asemeja mucho más a un patrimonio.
La diferencia es nítida: para quien la empresa de familia es un instrumento, la prioridad será reinvertir los dividendos para mantenela en desarrollo y lograr su trascendencia. En el caso contrario, lo importante será lograr distribuir dividendos en grandes cantidades y lo antes posible. Es en ese mismo momento donde, a partir de los herederos, se generan «las sociedades de hermanos» o «las confederaciones de primos».
Los objetivos contrapuestos generan muchas veces la postura de «si no hay dividendos, no me interesa mantener mi capital. “Yo vendo».
Allí no termina todo. Apenas comienza el tema. ¿Vender (o comprar) o litigar? Este tema es el que genera la mayor parte de los enfrentamientos en las empresas de familia.
Si pudiéramos reducir aún más este tema, podría enunciárselo: las dificultades provienen de un par de preguntas:
1. ¿Cómo valuar la empresa de familia?
2. ¿Cómo definir la forma de pago de la compra de las cuotas parte del capital, en caso de hacerse una cesión?
¿Qué valor tiene mí empresa?
Las empresas de familia, en general y sobre todo en Argentina, no cotizan en Bolsa por lo que no existe un mercado fluido de compraventa de paquetes accionarios (y menos cuando son minoritarios). Eso genera gran cantidad de opiniones y pocos acuerdos. A ello habría que agregar la tendencia del empresario a poner valores en su empresa que son poco realistas y superiores a lo que para otros ella vale. Esto último es dicho al pasar por el empresario (fundador), pero será usado como jurisprudencia tiempo después, cuando explota el problema del difícil acuerdo entre hermanos o primos.
En la confrontación se habla de valor, como aspecto emocional, y muchas veces recargado de viejas experiencias; representa la manera en que cada parte mide la empresa y lo que significa para él. El valor incluye el tiempo y la energía invertida, el tipo o nivel de vida que tuvo que seguirse e incluso los sueños proyectados hacia el mañana.
El verdadero tema de discusión es este: cuando quien está afuera quiere vender, valúa su parte con el sobre precio (o prima) del valor que le agrega la gestión de quien está adentro, que es casualmente, quien compra en la mayor parte de los casos. Esto lleva al sinsentido que, a quien está adentro (y compra) se le pide el sobre precio, que proviene de su propia participación en la gestión. Por ende, encontramos muchas veces que, cuando «A» (que no trabaja en la empresa) pide por su 50%, digamos $100, se encuentra con que su hermano «B» (que si trabaja en la empresa) estaría dispuesto a contravender su parte por $30 o $40, porque con esa cifra, él podría rehacer la empresa, quedándose él como único dueño. Por eso es difícil hablar de «valuar una empresa de familia».
Ventaja de los miembros más activos
Un valor puede ser el impositivo, o el que muestra los estados contables. Pero bien conocemos todo el impacto de la inflación sobre las cifras relativas. Otro valor puede ser el que le da la familia. Para algunos este valor puede incluir un trabajo garantido, el poder de pertenencia a un apellido, el generar favores a sus amigos a parientes políticos, el poder usar la infraestructura empresaria a discreción o simplemente el saber que puede contar con la empresa para asegurar su subsistencia en caso de apuro. Pero también hay que considerar cómo darle valor, si aceptáramos que lo tiene al concepto de valor llave, empresa en marcha, etc. ¿Cómo podrían ponerse fácilmente de acuerdo cuando todos se sienten con derechos, pero la balanza de la realidad se inclina hacia aquellos que dirigen la empresa? Pensemos que, cuando por la empresa litigian las partes, además de analizar lo que a cada parte «corresponde», hay que pensar «lo que conviene a la empresa».
Son muchas las oportunidades en que, por preocuparse por los derechos personales, sale derrotada la empresa (y la familia detrás). Un daño por partida doble. A ellos preocupan la seguridad de sus puestos, el status, y su satisfacción por la pertenencia que permite acercar logros a sus sueños.
Ellos entienden que la empresa tiene «mucho valor». Pero ¿qué pasaría si un día los echan? ¿Qué valor les darían? ¿Y si la empresa cierra?
El verdadero peligro de quedar atrapado en el lado equivocado de la cuestión del valor es olvidarnos que pocas empresas de familia valen tanto como las valúan quienes las dirigen (siempre que ellos estén dentro).
Gracias a los atributos de los directores/dueños en cuanto a juicio, trabajo, capacidad y vocación de riesgo, ellos hacen grandes cosas con los activos bajo su control. Saben cómo optimizar el uso de ese «instrumento» llamado empresa. Sacando a ellos de la escena, la maquinaria empresaria se traba inmediatamente.
Sin considerar si quien recibe la empresa es un heredero familiar o un extraño, el máximo valor que puede ser definido para la empresa ocurre cuando se asegura continuidad en el manejo. Deben ponerse en marcha planes para asegurar la próxima etapa. Recién allí valor y precio podrían asemejarse.
Cinthia Kaplun
Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.
“Ni bien noto un comportamiento inusual, acudo a la veterinaria”
Fernando Bertona, del Staff de “Bailando por un Sueño” (Showmatch), repasa junto a representantes de su veterinaria de confianza la importancia de que Pomelo, su Pitbull gris, asista a las visitas periódicas.
Por Gimena Rubolino
Es una tarde fría y la producción de esta Revista 2+2 llega a Veterinaria Alem, ubicada en la calle Thames del barrio de Villa Crespo en la Ciudad de Buenos Aires, lista para entrevistar a Fernando Bertona, bailarín del programa televisivo “Showmatch” y a su aliado, Pomelo, un Pitbull gris. Arriban directo desde los ensayos del “Bailando por un Sueño”. Pomelo tiene el pelo brilloso, parece de terciopelo. Inmediatamente, reconoce a Giselle Isern, su veterinaria.
“Pomelo vino a atenderse a la veterinaria a los dos meses de nacer y ahora tiene un año y medio. En este tiempo ha sido atendido por varios de los veterinarios que formamos parte del staff de Alem”, relata la Dra. Isern. Y agrega: “Es un perro súper sano, ha tenido alguna conjuntivitis y otitis, pero en general ha venido más que nada a vacunarse regularmente”.
Vale decir aquí que, a nivel general, Pitbull Blue es una raza sin mayores inconvenientes sanitarios, que no suele presentar enfermedades específicas. Por el contrario, se los percibe resistentes a las mismas.
“Voy a la consulta junto con Pomelo una vez por mes para que la Doctora lo revise, más allá de que normalmente no le encuentra ningún
problema”. Fernando Bertona.
“Pomelo es un perro muy alegre y juguetón, un poco también por cómo ha sido criado. Tiene con Fernando una relación muy apegada”, analiza la Dra. Isern ya describiendo más puntualmente el perfil de la relación que une al propietario con su mascota en diálogo con Revista 2+2. Y refuerza: “Hace poco vino a consultar por un dolor de cadera, pero fue porque estaba corriendo mucho y lo solucionamos con un analgésico. Quedó descartado cualquier problema de displasia de cadera”. Para la profesional, “es una raza que tiene necesidad de gastar energía. Nunca tiene problemas con otros animales en sus visitas a la veterinaria. Tiene un lindo temperamento. Hay quienes creen que son razas peligrosas, pero hay que saberlas manejar”.
Fernando Bertona, junto a Pomelo y la Dra. Gisselle Isern.
Consideraciones sanitarias generales sobre la raza
Lejos de caracterizarse por ser agresivo, el Pitbull Blue es reconocido a por la estabilidad emocional, la tolerancia con los niños, la afectuosidad con la familia, la no sociabilidad con los extraños que considere peligrosos, la aptitud para la guardia y la dominancia con otros perros.
Con respecto a su salud, puede ser aquejado por cualquiera de las enfermedades propias de la raza canina, haciendo especial inciso en la displasia de cadera. Por lo que, al menor síntoma de displasia, debemos acudir al veterinario para una revisión. También hay que estar atentos a posibles problemas relacionados con el corazón debido a la cantidad de ejercicio que se les acostumbra a realizar. En cuanto a los problemas de piel, esta raza es propensa a la piodermia o la demodexia. Algunos ejemplares pueden llegar a resultar alérgicos a las pulgas o a determinados alimentos, generando una dermatitis que los hace rascarse de forma continua.
Una relación bien especial
Pomelo llegó a Fernando por un deseo personal: “Tengo espacio en mi casa y tenía ganas de adoptar un perro grande. Cuando llegó tenía 45 días, lo crie con mis compañeros del elenco, que son como 30, para que se dé con toda la gente. Lo único que me interesa es que sea feliz y que se divierta”, relata Fernando en un mano a mano con Revista 2+2.
Más allá de esto y adentrándose en la descripción del vínculo que lo une con Pomelo (una muestra más de lo que ocurre en buena parte de nuestra sociedad), Fernando Bertona destaca las cualidades de su compañero al punto de sostener que “es muy fachero y le gusta mirar películas o fútbol”.
“Cuando pongo la comida en la mesa, no la toca hasta que le doy la orden y a veces le convido algún dulce o una carne. Pero no se llena con nada”, comenta y agrega: “Cuando lo veo medio raro, es decir, con un comportamiento inusual lo traigo a la veterinaria Alem y la doctora lo revisa. Pero es un perro que nunca tiene nada, ni siquiera una indigestión”, afirma el bailarín de Showmatch.
La vida de Pomelo es ordenada, tranquila, es una mascota que tiene sus actividades regulares y al convivir con otro animal se encuentra siempre acompañado. A su vez, Fernando se muestra muy contento con sus mascotas y reconoce disfrutar de la compañía de ambos.
“Tiene un hermano, un gato tipo Garfield, se llama Monchi, es naranja enorme. Y se llevan muy bien”, recuerda Fernando y asegura: “Muchas veces llego a casa y están durmiendo juntos, el problema es cuando empezamos a jugar a veces viene y se mete el otro”, señala Bertona.
«Desde la Veterinaria Alem destacaron la fluidez en el vínculo con su cliente (Fernando), haciendo hincapié en el cumplimiento del plan sanitario que recibe Pomelo».
“Si me voy de viaje Pomelo suele quedarse con mi novia o un amigo, nunca lo dejó solo. Si no lo puedo llevar le dejo una compañía”, afirma y sigue: “A la noche lo saco sin correa y se para en las esquinas. La verdad que tiene un comportamiento excelente. A los 45 días me avisaba si quería ir al baño, desde siempre fue muy educado”.
Finalmente, Fernando Bertona no deja dudas en cuanto a la importancia que le asigna a la salud de su mascota y a la tranquilidad que logra a través de sus controles periódicos: “A la veterinaria suelo traerlo una vez por mes. La doctora lo revisa y normalmente no le encuentra ningún problema”, sostiene nuestro entrevistado.
El desafío de contar con un Plan Sanitario integral
Si bien a menudo los representantes de esta Revista 2+2 solemos encontrarnos inmersos en debates entre profesionales veterinarios respecto de cómo avanzar en el mayor cumplimiento de sus recomendaciones por parte de los clientes, vale en este caso revertir el desafío. ¿Están todas las veterinarias preparadas para brindar la atención que el perfil personalizado por Fernando Bertona requiere?
Para más adelante dejaremos el debate sobre qué hacer con los que no hacen nada, pero con los que sí hacen. ¿Qué hacemos?
Vale aquí entonces reforzar una vez más la importancia de que las Veterinarias cuenten con planes sanitarios propios, tal como lo hace Veterinaria Alem con sus clientes, a fin de brindar el servicio que los nuevos consumidores esperan.
Más prevención de enfermedades, más vínculo y mejor comunicación, algunas de las claves que sin dudas sigue haciendo falta abordar.
Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina
Más de 40, mujer, con un perro chico y un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales sería el fisic tu rol del consumidor medio nacional.
¿Se adaptan los planes de las veterinarias a este perfil?
Por Facundo Sonatti
El target promedio de los dueños de las mascotas que visitan las clínicas veterinarias en Argentina adquiere la silueta cada vez más delineada de una mujer. Esta realidad que, incluso fue tapa de esta Revista 2+2 en el año 2013, se confirma. «Con un promedio de 40 años, propietaria de un perro chico y con un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales», nos agregaba recientemente a la descripción Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.
Si bien a la hora de pensar en la viabilidad de un comercio determinar el público objetivo es una de las máximas en cualquier plan de negocio, la hoja de ruta que trazan muchos profesionales en el segmento de pequeños animales parece pasar por alto el fisic tu rol del consumidor medio argentino a la hora de pensar en los dueños de las mascotas.
“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en la Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica», nos aportaba Valenti. Y avanzaba destacando una posible solución. ¿Cuál? La de generar una planilla con los principales KPI (Key Performance Indicator). «Con solo algunos datos generales se pueden descubrir tendencias que ni se imagina; desde la edad promedio del consumidor, hasta con qué frecuencia visita el lugar, pasando por el consumo promedio que realiza. ¿Cuántas de cada 10 personas compran pipetas?, ¿qué tan a menudo elige hacer baño y corte?», repasa Valenti. Y agrega: “A partir de una encuesta reciente, demostramos que mientras algunos profesionales intuían que el porcentaje de venta de pipetas por cada 10 consumidores ascendía al 40% y se duplica durante el verano; los datos duros demostraron que apenas alcanzaba un 12%. Algo tan simple que muchos manejan por intuición, puede fallar”.
Un escáner general sobre el consumidor argentino
Los perros conservan una abrumadora mayoría entre las mascotas presentes en los hogares argentinos. “Estimamos que siete de cada diez mascotas son perros y en su enorme mayoría sus dueñas son mujeres mayores de 40. Sin embargo, vale aclarar que en el caso de los gatos sus propietarios son más celosos de su mascota, hay un mayor condimento “pet-parent””, señala Valenti en un mano a mano en exclusiva con Revista 2+2. Y compara: “Eso no quiere decir que los dueños de los perros no lo sean, pero es más pronunciado en el caso de felinos: eso se traduce en los gastos que realizan en los locales. En el caso de los alimentos balanceados, si bien el valor nominal es menor, proporcionalmente el gasto es mayor que el del perro”.
Otras de las cifras que se desprenden de la charla es que el 80% de los perros del país son chicos o medianos. “Se podría decir que en la Ciudad de Buenos Aires el Caniche es el animal promedio que se tiene como mascota”, señala Valenti.
En general, el dueño de mascota tiene solo un animal, algo que se incrementa en el interior del país, donde las mismas también crecen en tamaño. Mientras que en las grandes ciudades vemos razas como Caniche, Schnauzer, y muchos mestizos, en los lugares con más espacio ganan terreno Labradores y Golden’s, entre otros.
Para el entrevistado, si bien no hay cifras oficiales, la adopción tiene un rol muy fuerte a la hora de acceder a una mascota en el país, otra de las características sobresaliente del dueño promedio de animales de compañía.
“Hay una recomendación mínima de sacar a pasear al perro dos veces al día, por la mañana y a la noche. Sin embargo, se da algo inusual (respecto de otros lugares del mundo), como es la contratación del servicio de paseo del perro, otra característica bien argentina. Nosotros incentivamos que el dueño interactúe con su mascota en los paseos”, agrega Valenti.
¿Y del otro lado del mostrador?
Como se dijo en este artículo que busca graficar, con estimaciones generales y extrapoladas a nivel nacional, el perfil de los clientes de las veterinarias de pequeños animales, allá por 2013 Revista 2+2 avanzó junto con la distribuidora Krönen, en la concreción de un estudio del que participaron 396 casos, en su mayoría de la Ciudad de Buenos Aires, donde se repetía la tendencia aquí descripta.
- Los clientes que más regularmente asisten a las veterinarias son -en un 86% de los casos- mujeres.
- En un 57% de los casos, ellas tienen más de 40 años.
- ¿Influye la clase social de las mismas en su vínculo con la inversión en el cuidado de sus mascotas? En el mismo estudio se determinó que no.
Más de la mitad de los entrevistados sostuvo que esa situación no es determinante, mientras que el resto dividió su perspectiva entre personas de clase media alta; media baja y baja.
“El consumidor argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos balanceados para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del ingreso proviene de este rubro. En el caso de Puppis, vendemos más alimento Premium y Super Premium”, expresa el jefe de Servicios de la empresa. “A su vez, en los últimos años, se nota un aumento de la parte lúdica en el consumo de juguetes, golosinas y accesorios; del mismo modo que contratan algún adiestrador para mejorar el comportamiento del animal. Los servicios se van sumando de a poco”, gráfica nuestro entrevistado.
“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica”.
Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.
“La suma de gastos corrientes y regulares de una mascota promedio en la Argentina ronda los $ 1.800 mensuales si consideramos alimento balanceado, pipeta o comprimido y alguna golosina”, pone en cifras el mercado potencial al que aspiran los dueños de clínicas veterinarias y pet-shops.
En base a los testimonios y recogidos y ya en el momento del ida y vuelta con el veterinario ante una consulta o problemática, el propietario de mascotas argentino de mascota suele esperar una devolución acorde a sus necesidades.
«Y si cree no obtener la respuesta profesional esperada recurre a una segunda opinión. Muchos vienen con una preconsulta por Internet, pero la gran mayoría son obedientes y hacen caso a las sugerencias de los médicos veterinarios», valida nuestro entrevistado. Asimismo, deja en claro que esto se puede observar tanto cuando el profesional recomienda cambiar el consumo de alimento balanceado como con otras indicaciones.»Esto pasa porque de lo contrario, las consecuencias negativas se verán más temprano que tarde. En resumen, el consumidor argentino es obediente, pero aún le falta frecuencia”, agregó.
Obediente, pero escurridizo
“La visita al petshop y la visita a la clínica son dos cosas muy distintas porque si bien hay una alta frecuencia a los comercios para consumir alimento o accesorios, el argentino visita la clínica cuando ya pasó algo”, advierte Valenti.
“De hecho, el promedio de visitas al veterinario asciende a solo 1,2 por año. Eso significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo algo más”, enumera. Y agrega: “En otros países los dueños son mucho más preventivos y eso abre la posibilidad a un enorme desarrollo del mercado local porque más visitas se traduce en más ingresos”.
Sin embargo, para el profesional, “la gente aún no dimensiona la importancia de la medicina preventiva. Al igual que ocurre con los humanos y nuestros bebés, es importante llevarlo frecuentemente al médico para realizar los controles».
En ese sentido, la medicina prepaga agiliza el acercamiento del dueño de la mascota a la clínica veterinaria porque de lo contrario, los propietarios suelen ser reacios a pagar por cada consulta.
«En cambio, si cuenta con un plan de cobertura ante cualquier duda el propietario se dirige al negocio y eso permite desarrollar la medicina preventiva. Es decir, el veterinario puede actuar a tiempo. Entre los primeros pasos se encuentra la posibilidad de hacer un análisis de laboratorio, de material fecal y sangre a partir del cual se puede prevenir. En nuestro caso, una de las maneras de desarrollar esta conciencia es tener siempre al mismo veterinario como interlocutor para generar confianza”, explica Valenti en diálogo con Revista 2+2.
En el mientras tanto, el entrevistado asegura que, “son los millennials y las personas de edad avanzada los que tienen una mayor conciencia del rol de la prevención”. Sin embargo, resulta paradójico que la edad promedio del dueño de mascota en la Argentina es aquella que se encuentra en un punto medio entre estos dos segmentos etarios.
¿Otro dato? Mientras que en Puppis, por ejemplo, el 70% de las compras se realizan con medios de pago electrónico y solo un 30% en efecto, a nivel nacional el porcentaje es inversamente proporcional.
«El consumidor promedio del sector veterinario argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del gasto oriente a este rubro». Remo Valenti.
“En nuestra compañía esos guarismos se logran a partir de las promociones bancarias. El consumidor argentino busca promociones todo el tiempo y muchas veces con estas herramientas logran precios inferiores al pago en efectivo”, afirma Valenti. Y completa: “A la hora de elegir marcas, el consumidor accede a la mejor que está dentro de sus posibilidades. Hay una tendencia hacia los alimentos saludables, es decir, los super premium; y a la hora de decidir la compra se orientan por lo recomendado por el veterinario. En otras palabras: alimento recomendado».
Más allá de esto y ya buceando en la toma de decisiones más vinculada a los aspectos nutricionales, se percibe una mayor conciencia en cuanto a la calidad de las proteínas de las dietas. «Mientras que, en tiempos de crisis, lo primero que los propietarios resignan es la compra de accesorios y en última instancia el alimento, pero apenas recupera la capacidad de compra, vuelve a buscar lo mejor para su mascota”, cierra Valenti.
¿Se repite este perfil en el mundo?
En España el perro es el rey. De todas las mascotas que poseen los españoles el 90% son canes. Así lo expone el II informe anual que ha realizado la empresa Tiendanimal en un estudio sobre la relación que tienen los españoles con sus animales domésticos, el único de estas características realizado en ese país y que ha sido presentado en su capital, Madrid.
El análisis está basado en más de 3.000 encuestas y analiza desde los hábitos de consumo y cuidados de las mascotas, hasta los motivos del abandono de las mismas, pasando por las afecciones más comunes en animales domésticos.
Mujer, de unos 36 años y dueña de más de un perro
Este es el perfil de más del 86% de dueños de animales domésticos en España. A los españoles les gusta cuidar a sus mascotas, y un 64% afirma que elige cualquier producto para ellas basándose en su calidad.
Además, los españoles son solidarios y afectuosos con sus animales, ya que el 53% escoge la adopción como principal forma de llegada de una mascota al hogar. Mientras que el 93% afirma que consideran a sus mascotas como un miembro más de su familia. Y el amor lo demuestran con los actos.
Un 42% de los encuestados afirma sacar a pasear a su animal más de 3 veces al día y dedicar casi tres horas diarias a su cuidado.
Pero el afecto no sólo consiste en sacar a las mascotas a la calle. Los españoles gastan cada año una media de 1260 euros por mascota. Entre los gastos se incluye la alimentación, la compra de juguetes y accesorios y el tratamiento veterinario, que representa casi un tercio del total que se dedica a cuidados.
En cuanto a cuidados veterinarios, el 95% afirma cumplir con regularidad el calendario de vacunación de sus mascotas.
La mitad de los encuestados, además, sostiene llevarla regularmente al veterinario para que les hagan un chequeo rutinario: una tendencia que ha caído 14 puntos en relación con el año pasado. En cuanto a la higiene, un 62% afirma limpiar el entorno de su compañero animal al menos una vez a la semana, aunque un significativo 10% afirma hacerlo un vez al mes o menos.
Fuente: Tiendanimal (noviembre de 2018).
