Edición Impresa Edición N° 49 - Julio 2019

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¿Qué son los costos fijos? ¿Y los variables?

Un análisis de costos es el primer paso importante antes de realizar otro tipo de evaluación económica para determinar la conveniencia o viabilidad de un proyecto potencial.

De la Redacción de Revista 2+2

Todo negocio consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente, ofreciéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el precio se utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad.
La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan para cubrir los costos de sus empresas.
La consecuencia inmediata de esto es que los negocios no prosperan.
De allí que conocer los costos de la empresa es un elemento clave hacia una correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.

Diferencias entre costo variable y costo fijo

Los costos fijos son aquellos que se deben pagar sin importar si la empresa produce mayor o menor cantidad de productos o servicio, como por ejemplo el alquiler del local: aunque la veterinaria esté activa o no haya que pagarlo. Así se vendan 100 o 1.000 dosis de vacunas, siempre se deberá pagar el mismo valor por el concepto en ese lapso determinado.
Quizás el principal componente de los costos fijos es la mano de obra, por tanto, no es casual que en muchos comercios se busquen distintas alternativas para cubrir los puestos durante el día laboral.
¿Qué otros costos fijos pueden tener las veterinarias?

• Salarios.
• Cargas sociales
• Impuestos.
• Materiales de oficina.
• Suministro de luz, agua y gas.
• Contribuciones patronales.
• Matricula.

Por su parte, los costos variables son los que se cancelan de acuerdo al volumen de producción o de ventas, tal como lo es el caso de los insumos que se emplean en la práctica veterinaria o bien los mismos productos que se compran y posteriormente se ofrecen al público. Queda claro que cuanto mayor sea el nivel de actividad, más se incrementarán este tipo de costos y viceversa.
¿Qué otros costos variables conocemos?

• Gastos de Tarjetas y Bancos.
• Impuestos específicos.
• Comisiones sobre ventas.

En una empresa es recomendable controlar y disminuir los costos fijos, ya que estos afectan económicamente la empresa.
El manejo de costos variables hace que la empresa sea mucho más adaptable a las circunstancias cambiantes del mercado y de la oferta.
Una característica de las clínicas veterinarias tiene que ver con que han sabido subsistir con costos principalmente fijos, lo que las hace muy vulnerables al nivel de actividad: si baja el número de visitas, entran rápidamente a trabajar a pérdida.
Será importante aquí calcular todos estos montos en relación con un año para planear las operaciones a realizar.

Fuentes consultadas: www.gestion.org.

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Sumar servicios en las veterinarias: “La oportunidad es real, monetizable y rentable”

Patricio O’Gorman es profesor del MBA de la Universidad de Palermo (CABA) y escribió dos libros sobre tecnología y negocios. Aquí comparte claves para ayudar a los veterinarios a fortalecer y expandir sus negocios actuales.

Por Gimena Rubolino

Patricio O’Gorman tiene una Maestría en Dirección de Empresas (UTDT, 2001) y es Contador Público (UCA, 1999). Además, es Profesor e investigador de la Graduate School of Business de la Universidad de Palermo desde 2003, donde dicta las materias Disrupción Digital en las Organizaciones en el MBA y EMBA y Management de la Tecnología. En 2008, sumó experiencia en un programa ejecutivo de Harvard University. Adicionalmente, es profesor en el Posgrado de Periodismo Digital (Universidad Pompeu Fabra + TN + Google).
Estudioso de las nuevas tecnologías y su impacto en los negocios, ha publicado Silicon Valley vs Hollywood (2018) y Diginomics (El Impacto de la Tecnología en los Negocios, Pearson 2012 junto con Gabriel Foglia).
Llega al encuentro previamente con esta Revista 2+2 abrigado y con ganas de compartir sus consejos para los potenciales emprendedores y aquellos veterinarios que están en busca de una expansión en su negocio porque, al fin y al cabo, lo que todos buscamos es la superación.

Revista 2+2 ¿Qué estrategias de ventas podría implementar un médico veterinario para mejorar su negocio?

PO: Más allá de estrategias de venta, creo que cada veterinario debe preguntarse dónde está su público objetivo; a qué va a apuntar él con su negocio. En el mundo online hay distintos lugares donde se los puede encontrar de forma muy segmentada y posicionarse eficazmente en un lugar de cercanía.
En este rubro y como en todo servicio, muchos nuevos clientes generalmente son referidos. Es decir, llegan a través de otros clientes satisfechos.
Lo primordial es tener clientes conformes porque esto aumentará el volumen de potenciales clientes. P
ara eso no se necesita experiencia alguna sino – ni más ni menos -que brindar un excelente servicio: atención personalizada, buen trato, seguimiento por distintos canales con servicios que el cliente valore con relación a su mascota, como pueden ser recordatorios o alertas de rutinas, vacunas, etc.

¿Qué modelo de negocios podría implementarse en un comercio con estas caracteristicas?

Una de las herramientas más accesibles para ayudarnos a definir el foco de la estrategia de nuestro negocio -ya sea físico o digital- es el “Business Model Canvas” (basado en un libro llamado Business Model Generation, por Alex Osterwalder, publicado por John Wiley and Sons en 2010).
Esta herramienta nos obliga a pensar en primera instancia quiénes son nuestros clientes objetivos y en base a ello articular nuestra propuesta de valor. Esta será la síntesis del servicio que nosotros préstamos y las ventajas que ofrecemos sobre nuestros competidores, resume los motivos por los cuales mis clientes debieran elegirnos.

¿Qué rol cumplen las redes sociales en este contexto?

Asumiendo que el veterinario presta un buen servicio, las redes sociales tienen el poder de amplificar su reputación y le permiten tener un mayor alcance (que el físico, claro está). Las redes sociales te permiten crear una comunidad en base al posteo de contenidos relevantes para los dueños de mascotas, como pueden ser: tips para llevar a tu perro de vacaciones, alimentación, vacunas, tendencias, etc. El contenido fomenta la creación de una audiencia fiel, que a su vez se transforma en comunidad, y desde ahí la idea es ofrecer la venta de productos y servicios relevantes a la misma.
Con relación al contenido que compartan los veterinarios, es clave tener en cuenta que mientras más genérico sea, menor atracción generará: no puedo construir una comunidad de dueños de pastores alemanes hablando de felinos, roedores y canarios.

«Antes de sumar un nuevo servicio, hay que hacer una buena autoevaluación del negocio actual».

¿Es recomendable recurrir a un consultor externo?

Creo que esto depende del tiempo que tengamos disponible para dedicar al negocio digital. Es decir, si no tenemos tiempo o recursos puede ser conveniente recurrir a un profesional externo que nos ayude.
El consultor tiene la ventaja de estar actualizado, dominar las herramientas y poder recomendarnos las más aplicables a nuestro negocio específico (si tiene experiencia en la industria, lo cual es ideal).
En tiempos de crisis esto puede transformarse en una fuente de ingresos adicionales siempre que pueda identificarse a la audiencia correcta y diseñar una estrategia para llegar a ella. Esto es especialmente relevante, porque con un presupuesto limitado, puedo buscar resultados concretos y específicos, que además tienden a ser cada vez más medibles en el mundo digital.

¿Qué puntos en común tiene la venta tradicional con la venta online?

La venta online me permite llegar mucho más allá del espacio físico (la clínica o el local). Más allá de las redes sociales que ya mencionamos están, por ejemplo, los servicios de telemedicina veterinaria que me permiten recibir consultas remotas y eventualmente derivar a la veterinaria en casos que demanden cierta urgencia.
Con la parte online puedo apalancar una buena reputación con mis clientes para tener impacto con otros potenciales que no necesariamente me conozcan personalmente.

¿Cuáles son los indicadores que miden la rentabilidad de un negocio en su formato digital?

Lo bueno es que en un proyecto digital se puede medir prácticamente todo.
Esto me permite entender cuántos usuarios interactúan conmigo y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarme, o están interesados en comprar determinado producto.
A los que están interesados se les puede ofrecer promociones determinadas ya sean basadas en premios o en ocasiones especiales (por ejemplo, en el cumpleaños de tu mascota te regalamos un corte de pelo gratis), que esperamos resulten en mayor fidelidad y posibles compras adicionales.

¿Cuáles son los aspectos a considerar antes de apostar a estos servicios específicos?

Si el cliente está satisfecho en los servicios básicos que ya compra, el veterinario cuenta con credibilidad para ofrecer servicios adicionales. Acá también es importante no “sobre-expandirse”, ya que la confianza que me tiene un cliente no necesariamente aplica a todo.
Puedo ser un muy buen veterinario, aplicando vacunas y pipetas, pero eso no necesariamente me hace buen peluquero de mascotas.
Hay que tener claro cuáles servicios puedo incorporar directamente y cuáles puedo referir a otros profesionales más idóneos.
Pienso que está bueno incorporar servicios adicionales siempre y cuando no se pierda el sello de calidad que llevó al cliente a mi clínica. Hacer todo junto es difícil.

¿Considerás que invertir en publicidad digital es importante?

La principal ventaja de la publicidad digital es que nos permite manejar nuestro propio presupuesto. Primero tenemos que definir qué queremos hacer en redes sociales y buscar el segmento que mejor representa nuestra estrategia.
Las redes ofrecen herramientas de segmentación que podemos usar para entender los perfiles de los clientes antes de realizar una inversión. Además, se pueden planificar campañas en momentos determinados con una estrategia basada en distintas ocasiones (vacaciones, feriados, cambio de estaciones, edad de la mascota, etc.).
Por ejemplo, no es lo mismo ofrecer servicio de hotelería en abril o mayo que en noviembre/diciembre, donde la gente ya está pensando qué hacer con su mascota durante las vacaciones.

Por último, ¿qué consejo le darías a un veterinario que tiene ganas de expandir su negocio?

Lo primordial es hacer una buena autoevaluación del negocio actual y tener alguna idea más o menos clara de hacia dónde queremos ir para tomar la decisión que mejor se adapte a nuestras necesidades y recursos disponibles.
Para esto también se puede recurrir al asesoramiento externo, pero esencialmente es una decisión de negocio que tiene que tomar el profesional a cargo del negocio. Con los canales digitales, existen actualmente enorme cantidad de opciones; lo difícil es tomar la determinación y empezar a recorrer el camino hacia la innovación constante.
Como en todo, hay ciertos riesgos y hay que invertir, pero la oportunidad es real, monetizable y rentable.

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“En la cardiología encontramos la puerta de entrada a la medicina preventiva”

El Dr. Javier Paoloni, de la Clínica Veterinaria Vida, señala desde Río Cuarto, Córdoba, que un diagnóstico en fase temprana reduce considerablemente las chances de un trágico final para los pacientes.

Por Facundo Sonatti

Como sucede con los seres humanos, en perros y gatos un chequeo regular a partir de cierta edad es el mejor antídoto ante cualquier grave enfermedad. Y el caso de los pacientes cardiópatas no es la excepción. Para el Dr. Javier Paoloni, propietario de la Clínica Veterinaria Vida, con base en Río Cuarto, Córdoba, y especialista en cardiología, es fundamental aplicar la medicina preventiva a la hora de atender con solvencia a pacientes con problemas cardiacos.
“Las cardiopatías tanto en perros, como en gatos tienen una fase asintomática que puede llevar meses, inclusive años. La misma, es oculta frente al propietario, pero mientras tanto avanza en la mascota y cuando se hace visible clínicamente, por ejemplo, con intolerancia al ejercicio, tos, agitación o dificultades para dormir por las noches, el tratamiento que se puede aplicar ya no generará el mismo resultado que de haberlo iniciado en las fases iniciales de la enfermedad”, explica.

«Hoy la globalización permite tener en el país las mismas drogas que se utilizan en los Estados Unidos y Europa, como pueden ser Pimobendan»

Y completa: “Los médicos veterinarios deben desarrollar un buen canal de comunicación con los propietarios de sus pacientes, porque ahí está la clave de poder diagnosticar el problema a tiempo”.

Camilla sana

“Todo perro de raza chica mayor a cinco o seis años debe visitar la clínica una vez por año para hacer un chequeo completo de su estado de salud. Ahí podemos detectar un soplo o alguna arritmia que nos da una pauta de lo que puede tener», asegura. Y avanza: «A partir de ello, se puede actuar para reducir el avance de la enfermedad, con el fin que ese animal pueda continuar teniendo una vida “normal” por el resto de su vida”, repasa Paoloni en diálogo con Revista 2+2.
En ese sentido, el especialista reafirma que, “un trabajo primordial por parte de los profesionales es hacer un seguimiento de sus pacientes y comunicarle a sus dueños el paso a paso para ir educándolos y formándolos en todo lo referido a las patologías más frecuentes, según su raza de su mascota”.
A modo de referencia, Paoloni señala que, “el 30% de los Caniches mayores de 10 años muestran problemas cardiacos, una prevalencia altísima, pero que debe abordarse en la fase inicial para que el animal pueda continuar con su vida sin grandes sobresaltos”.
“En las razas pequeñas, uno de los primeros síntomas que se pueden detectar de forma temprana es el soplo. En aquellos más grandes, el soplo es prácticamente imperceptible, pero se puede hacer un electrocardiograma y observar arritmias. Y en las ecografías, se puede ver la dilatación de la aurícula izquierda ya se puede medicar”, explica.
Según el diagnóstico y su estadio, Paoloni avanza sobre las posibles soluciones.
“Se puede medicar para bajar la presión arterial, darle fuerza de contracción al corazón, controlar arritmias, hacerlo orinar más de lo normal”, repasa.
Hoy, en el mercado local se evidencia un mayor número de consultas vinculadas a problemas cardiacos y su correcta prevención, pero no hay estadísticas para determinar cuál es el porcentaje de mascotas que llegan a un diagnóstico temprano.
“La medicina preventiva no solo te permite tratar un cardiópata en fase inicial, sino también, un problema nefropata, endocrinológico u oncológico en fases iniciales. Porque es un chequeo general donde a partir de una serie de análisis, de sangre, electro y placas se puede detectar alguna problemática”, confirma Paoloni.
Y agrega: “En la cardiología encontramos la puerta de entrada a la medicina preventiva”.

Al alcance de la mano

“Hoy la globalización permite tener en el país las mismas drogas que se utilizan en los Estados Unidos y Europa, como pueden ser Pimobendan, para darle fuerza de contracción al corazón; Benazepril, baja la presión arterial; Furosemida, es un diurético; y Amiodarona, Diltiazem, Atenolol, para controlar arritmias”, enumera Paoloni algunas de las soluciones más utilizadas.
“Los médicos veterinarios que se topan en fases tempranas con las cardiopatías tengan bien saber la importancia que tiene la derivación a un especialista cardiólogo”, agrega. Y destaca: “La educación continua es lo que permite llevar perros sanos a la camilla. Es decir, cuando visitan la clínica por una vacuna o claudican en una pata puede ser la ventana para ingresar a la medicina preventiva, del mismo modo que si está sano, pero tiene más de seis años debe recurrir al chequeo anual en la veterinaria”.
La descripción del Dr. Paoloni no escapa a la rutina de las personas adultas que después de cierta edad, como los 50 años, frecuentan regularmente el médico para hacer su chequeo general con el objetivo de continuar sanos y prevenir cualquier anomalía. “La medicina más eficaz de todas es la preventiva”, resalta el especialista.

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“El crecimiento de la actividad no tiene techo”

El MV Marcos Arnhold no tiene dudas que esto recién comienza. Con una clínica de 550 m2 en Oberá, Misiones, atiende más de 20 pacientes por día y apunta a la tecnología y especialización para seguir creciendo.

Por Facundo Sonatti

«Mi objetivo es sumar más colaboradores
profesionales con especialidades». MV
Marcos Arnhold.

Los inicios nunca fueron fáciles. Una combinación de incertidumbre, miedo y desafíos se entrecruzan a la hora de abrir las puertas de un nuevo negocio. Sensación que vivió en carne propia el médico veterinario misionero Marcos Arnhold que desde “El Pájaro Loco”, su clínica veterinaria emplazada en Oberá, hoy, atiende un promedio de 20 pacientes por día. Sin embargo, en los comienzos apenas concretaba una consulta diaria, vendía no más de 5 kilos de alimento balanceado y alguna que otra planta que le cedía su madre, dueña de un vivero, para que su hijo se capitalice.
En diálogo con Revista 2+2, Arnhold repasa el crecimiento de su negocio y la profesión y las nuevas metas que se propone alcanzar en los próximos años.
“Los comienzos fueron muy difíciles, la situación en el país era realmente crítica tras la crisis de 2001. Mi padre pudo sustentar mi primer mes de alquiler en Oberá y construí mi primera mesa de atención con una plancha de acero inoxidable y una mesa que tenía en casa y no tenía más que $ 500 en el bolsillo. A su vez, Provet, una empresa misionera, me ayudó en los inicios con un crédito por otros $ 500”, resume esos primeros pasos.

«El Dr. Jorge Alberto Fernández me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños, pude colaborar en su clínica y así se convirtió en mi mentor»

“Ya en aquel entonces, todos los pueblos cercanos a Oberá visitaban la ciudad para atender sus mascotas. A su vez, a partir de la experiencia que sumé en Corrientes, como pasante, armé mi primer stock de medicamentos, fundamental a la hora de pensar en ejercer la profesión”, asegura quien hoy recuerda entre risas que simuló un mayor stock de medicamentos consiguiendo cajas vacías para exponer en la clínica.

Una alianza oportuna

En los inicios, las consultas que llegaban al local eran realmente escasas. Sin embargo, Arnhold provisto de una pequeña moto, empezó a generar su clientela a partir de la atención domiciliaria.
“Fue un segmento rentable desde el principio. Logre cubrir el costo de mi segundo mes de alquiler y nunca más tuve que recurrir a mis padres para sostener el negocio”, sostiene el profesional que estudió en la Universidad del Nordeste, con base en Corrientes.
La moto de la cual se valió para sumar los primeros clientes no sería su única aliada.
Al año de comenzar, conoció a quien sería su esposa, Carola Oswald, una ingeniera comercial, hija de la propietaria de la Confitería Alemana, un referente comercial de Oberá.
“Ella se crió con el costado comercial. A su vez, hizo un posgrado en PyMe y su aporte en el desarrollo de la clínica fue fundamental. Aún me sigue ayudando a manejar los números del negocio, es mi mano derecha”, asegura el médico veterinario.
La parte clínica y de cirugía siempre fue mayor en el peso de la facturación para Arnhold. “En los últimos meses, las ventas de alimentos y accesorios cayeron mucho pero me sirven para sostener los costos fijos de la clínica. No me genera rentabilidad sino que los honorarios tanto de clínica, como internación y estudios complementarios significan el grueso de las ganancias”, explica quien a su vez, cuenta con un segmento de peluquería del cual se ocupa también su esposa.
Un 50% de los ingresos de El Pájaro Loco pasan por la venta de productos, un 30% servicios en general y el resto se lo lleva peluquería.
“La relación entre las ventas y la rentabilidad de la clínica es inversamente proporcional entre los servicios y la venta de productos. Así mientras las cirugías representan solo un 20% de la facturación, repercuten en un 80% de las ganancias versus la comercialización de vacunas donde solo un 20% de la facturación se traduce en rentabilidad”, expone el profesional.

De menor a mayor

“Me críe en la chacra de mis padres y a eso de los 9 años ya tenía un cariño especial por los “bichos” más allá que mis padres no se dedicaban a la actividad pecuaria sino que se tenían plantaciones de té, yerba y tabaco. A partir de eso, cuando visitamos el pueblo para hacer compras, en Alem o la ciudad más grande de la zona, Oberá, parabamos en alguna veterinaria y yo no veía la hora de bajar para ver los animales”, recuerda sus primeros contactos con lo que hoy es su vocación.
“Mi padre, un maestro part-time, siempre me incentivó el estudio. Cuando ingresé en la secundaria ya estaba decidido que mi carrera profesional sería Veterinaria. En el fin de curso, visitamos Corrientes y Resistencia, donde pudimos recorrer las facultades y el único que visitó la de veterinaria fui yo con la intención de inscribirme en la carrera”, repasa un poco más de su historia.
“Si bien me costó vivir en una ciudad a la que no estaba acostumbrado, me aboque de lleno al estudio y me recibí en 2002. A partir de mi segundo año en la carrera, era ayudante de la cátedra Anatomía 1 del Dr. Jorge Alberto Fernández, quien me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños: pude colaborar en su clínica y siendo así que se convirtió en mi mentor”, afirma Arnhold.
Para el creador de El Pájaro Loco, los dueños de mascotas son cada vez más exigentes a la hora de demandar servicios, se informan y tienen animales de raza. “Los consumidores son mucho más “quisquillosos” quizás porque antes no tenían tanto acceso a la información”, acota quien sobre un terreno que era de sus suegros, construyó su nuevo local. Sin embargo, pronto le quedó chico y sumó otro espacio lindero en alquiler, sumando un total 550 m2 entre la clínica y el área comercial.
“Estamos haciendo de tres a cinco procedimientos quirúrgicos por día. Estimamos que tenemos unos 20 pacientes diarios en promedio, confirma el profesional, escoltado por una enfermera, una pasante de veterinaria y varios colaboradores.
“Mi objetivo es sumar más colaboradores profesionales con especialidades porque creo que la actividad nunca tiene un techo, siempre hay algo para agregar y la tecnología siempre aporta nuevas herramientas”, adelanta los próximos pasos desde Oberá, en comunicación telefónica con Revista 2+2.

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¿Cuál es la tecnología que se viene en ganadería?

Una competencia internacional reconoció el trabajo de un grupo de estudiantes argentinos, al tiempo que puso sobre el tapete los desarrollos que impactarán sobre el desempeño de los profesionales en el campo.

De la Redacción de Revista 2+2

Fly Your Ideas es un concurso organizado por la reconocida corporación aeroespacial, Airbus (www.airbus-fyi.com), líder a nivel global, donde participaron más de 270 proyectos de todo el mundo.
En esta última edición, cuyo ganador se estableció el pasado 27 de junio (Ver recuadro), un grupo de argentinos formó parte de los 7 finalistas de 11 países además del nuestro (Alemania, Grecia, India, Indonesia, Italia, Japón, Moldavia, Holanda, Noruega y Reino Unido) y 8 universidades diferentes.
Sus antecedentes académicos varían desde Ingeniería hasta Tecnología de la Información, Ciencias Naturales y Finanzas.
Pilar Tagliero y Ana Bianca Rómulo son alumnas avanzadas de Ingeniería Aeronáutica en la UNLP e integran el equipo nacional que fue distinguido junto a Franco Negri, estudiante de Ciencias de la Computación en la Universidad Nacional de Buenos Aires, y Tamara Teplitz, alumna de Ciencias Veterinarias en la Universidad Nacional del Centro de la Provincia de Buenos Aires.
¿Por qué fueron seleccionados?
Desde 2018 vienen llevando adelante un proyecto multidisciplinario cuyo fruto es la App denominada “VACA”.

¿De qué se trata?

VACA tiene como objetivo proporcionar información útil para los ganaderos sobre la calidad y cantidad de los pastos, la cantidad de animales en los potreros y la condición física del ganado.
Para ello planificaron una App para descargar en los teléfonos celulares que cuenta con tres servicios:

• Uno es la provisión de información meteorológica a través de un sistema de alerta para poder prever fenómenos climáticos, como inundaciones o sequías.
• En segundo lugar, el empleo de imágenes satelitales para verificar el estado del campo y evaluar la calidad y cantidad de las pasturas.
• Y, por último, la incorporación de una “tag” o chip en cada vaca para controlar su desplazamiento a través de unos lectores ubicados cerca de los bebederos.
  “Lo que nos queda por delante es terminar de desarrollar la aplicación y ajustar ciertos parámetros. Y, a partir de imágenes satelitales que tiene Airbus, seguramente haremos un trabajo de campo”, sostuvo Pilar Tagliero en diferentes entrevistas difundidas recientemente.

Ideas que vuelan

Más allá de destacar la participación del grupo de trabajo argentino con la App “VACA”, corresponde mencionar que la última edición de la competencia “Fly Your Ideas”, de la compañía Airbus, quedó en manos del equipo “Zero”, de Holanda. ¿Cuál fue la idea innovadora? Se trata de una aplicación de sistemas inalámbricos en aviones en lugar de sistemas cableados tradicionales.
Esta idea resuelve la principal limitación para IoT en aeronaves al eliminar la integración de la batería, un desafío actual para la seguridad y la regulación. Además, reduce el consumo de combustible y el peso, al tiempo que simplifica las modificaciones de las aeronaves y las necesidades de mantenimiento. Más información en: www.airbus-fyi.com.

Pilar Tagliero y Ana Bianca Rómulo, de la UNLP, son parte del grupo argentino.

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La gestión veterinaria, presente en el Congreso de DROVET

Más allá de la actualización técnica que recibieron los más de 1.000 veterinarios que coparon el Salón Metropolitano de Rosario, Santa Fe, también hubo tiempo para avanzar sobre temas vinculados al negocio y el manejo de la información.

Por Luciano Aba

«Debemos trabajar en la mayor profesiona- lización de la venta de insumos y servi- cios veterinarios». Antonio Castelletti.

El Salón Metropolitano de la ciudad de Rosario, Santa Fe, fue una vez más copado por profesionales veterinarios los pasados 14 y 15 de junio, en lo que fue el 5° Congreso Veterinario Latinoamericano que organiza la distribuidora Drovet.
Más de 1.000 asistentes, 50 stands y 15 disertantes conformaron una nueva edición de lo que ya se ha transformado en un clásico de las las jornadas de capacitación que se realizan en el país cada año.
Entre las novedades que se sumaron en este 2019, desde Drovet destacaron la difusión vía streaming de algunas charlas con alto valor agregado desde el punto de vista técnico y becas a profesionales de todo el país para seguir difundiendo la propuesta.
Los asistentes a esta edición del Congreso pensado por Drovet no solo se contaron de la región Centro del país, sino también de otras partes de Argentina y países limítrofes. A su vez, disertantes de Uruguay, España y México completaron la paleta de exposiciones durante las dos jornadas. “Buscamos aportar contenidos que agreguen valor en la práctica de la profesión veterinaria”, explicó Carlos Sorribas, responsable de los contenidos científicos vertidos en la propuesta de Drovet desde el primero de sus Congresos.
En ese marco, vale destacar la apuesta de capacitaciones, focalizada sobre presentaciones breves (no más de 40 minutos), en las cuales los asistentes pudieron sumar nuevos conceptos y conocimientos a su ejercicio.

«En la medida que dispongamos de información confiable, podremos poner en valor los aciertos o no de nuestras intervenciones en la granja», Javier Sarradell.

Mauro Pascual, de Zoetis Argentina, se llevó la cava de vinos que el equipo de Revista 2+2 y MOTIVAR sorteó en Drovet 2019.

Respecto del programa científico en sí, podemos decir que la sala orientada a Animales de Compañía, este año contó con los siguientes disertantes: Natalia Yaafar (“Corticoterapia en felinos: un enfoque práctico pensado en la especie”); Javier Céspedes (“Anorexia y pérdida de peso en gatos adultos: ¿Cómo proceder?”); el mexicano Carlos Barón (“Abordaje quirúrgico de patologías reproductivas del macho”); y los españoles Dr. José María Carrillo Póveda Y Dr. Joaquín Sopena Juncosa (“Politraumatismos: control y estabilización”).

Producción de carnes

Por su parte, las conferencias que completaron la propuesta de Drovet en el caso de cerdos y grandes animales tuvieron la presencia de Javier Capuccio (UNLP); Ramón Jordà Casadevall (Hipra) y Juan Ramiro Llamas, así como de Gabriel Bo (IRAC), Jorge Romero (UNLP), Diego Romero y Damián Bellido (Vetanco), respectivamente.
Más allá de esto, nos focalizaremos en esta edición sobre las exposiciones de Antonio Castelletti y el M.V. Javier Sarradell, quienes apuntaron sus cañones a la importancia de que los profesionales gestionen mejor la información tanto de las unidades productivas que asesoras, como también los números de sus veterinarias.

Profesionalizar las ventas

Ante un auditorio del cual participaron veterinarios dedicados a la ganadería bovina, el médico veterinario Antonio Castelletti (Zoetis) abordó el negocio veterinario, focalizándose sobre cuáles son y cómo identificar las necesidades de los distintos actores de la cadena.
En el comienzo de su presentación y con a fin de dejar en claro el punto de partida, Castelletti compartió una serie de estadísticas logradas en un trabajo conjunto realizado con Revista 2+2 y MOTIVAR.
“Si sabemos que el 95% de las veterinarias de nuestro segmento tienen un mostrador de venta a productores, es al menos preocupante que el 70% de los veterinarios encuestados haya manifestado no estar conforme con sus resultados comerciales”, explicó, para luego establecer un parámetro común entre todos ellos: “Solo el 36% de esos mostradores está atendido full time por un veterinario y solo en el 15% del porcentaje restante quien efectivamente lo atiende ha recibido capacitación formal sobre cómo hacerlo”.
El veterinario también compartió una serie de ideas sobre las cuales trabajar a futuro en favor de mejorar la gestión de los comercios.

• Establecer una gestión organizada de la cartera de clientes, segmentándolos por valor actual y potencial.
• Generar un circuito de reuniones con potenciales clientes ganaderos a fin de ofrecerles un servicio determinado, que luego pueda adaptarse a las necesidades de cada caso.
• Fomentar reuniones entre profesionales con veterinarias comerciales a fin de compartir experiencias y dialogar sobre cómo vendemos nuestros servicios.
• Trabajar en favor de profesionalizar la venta de productos y servicios veterinarios, tanto o más que aquellos técnicos con los cuales también nos actualizamos.

El valor de la información

El médico veterinario Javier Sarradell, avanzó en una temática similar en el auditorio destinado a la producción porcina, describiendo cómo gestionar la información para poner en valor la sanidad en las granjas.
“Las dificultades, en general, tienen que ver con las falencias que tenemos a la hora de relevar información durante períodos largos de tiempo, como para poder conocer exactamente si hay un resultado tras nuestras intervenciones”, le explicó el disertante a los periodistas de El Productor Porcino (www.elproductorporcino.com).
Y agregó: “La información tendría que tener una relación en el tiempo entre lo que hacemos y el producto final. Un acierto en la maternidad, lo veo al destete, a las tres semanas; un acierto en la recría lo veo en 7 semanas, ahora cuando hago una intervención en sanidad para preparar a una cachorra en un Ciclo 1 y quiero evaluar eso como impacto hacia su finalización, prácticamente se me van entre 10 y 11 meses”.
Finalmente, Sarradell concluyó: “En la medida que tengamos información confiable, podremos ver el acierto o el fracaso para ponerlo en valor, por ejemplo para comprobar el costo beneficio de aplicar una vacuna y evitar el contagio de tal o cual enfermedad en los animales”.

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“El precio de los servicios jerarquiza la profesión”

La creadora de Veterinaria del Parque, María Julia Cocconi, prefiere trabajar con 5 clientes “buenos” que con 10 “más o menos”. En ese sentido, resalta que ningún paciente llega al quirófano sin pasar antes por un examen prequirúrgico.

Por Facundo Sonatti

«Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios». MV. María Julia Cocconi.

Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”, dispara la médica veterinaria María Julia Cocconi, creadora de Veterinaria del Parque, en Rosario, Santa Fe. “A veces no se sugiere un examen prequirúrgico porque se cree que el cliente no puede pagar y, sinceramente, si no va a pagar por nuestros servicios o prefiere pagar $ 200 menos en otro lugar, no me sirve: no es un buen cliente para mí”, analiza la profesional con una década en el rubro. “Esto, lo aprendí en un curso de marketing y lo trato de implementar a diario, prefiero tener 5 clientes “buenos” a 10 “más o menos”, agrega Cocconi que, abrió su clínica en 2011.
En diálogo con Revista 2+2, sostiene que, “el precio de los servicios jerarquiza la profesión”.
Para la dueña de Veterinaria del Parque, está en el imaginario colectivo de la gente que, “si el precio no es alto seguramente no es tan bueno. En mi caso, cobro los honorarios mínimos éticos que dice el Colegio de Veterinarios de la provincia”.
En un local de 40 m2, reparte el pet-shop y el consultorio por el cual pasan un promedio de ocho pacientes a diario.
“Mi paciente no pasa a cirugía sin antes hacer un examen prequirúrgico. Ya no es solo un perro sino un integrante más de una familia”, evalúa ante el cambio de hábitos de la relación entre las mascotas y sus dueños. A su vez, Cocconi asegura que, “más allá de todo, actualmente hay menos tapujos a la hora de pagar, el cambio es evidente”.

Una vocación

En sus comienzos, apenas egresada de la Universidad Nacional de Rosario (UNR), Cocconi se volcó a atender el rubro equino y despuntó el vicio como pasante del haras La Ellerstina, de la familia Pieres.
Sin embargo, fue en ese mismo lugar donde notó que su interés pasaba más por los perros del lugar que por los caballos.
Ya de vuelta en Rosario, sumó experiencia trabajando en las clínicas de colegas hasta que supo que el mejor camino era el negocio propio. “Muy pronto noté que, a la hora de trabajar y comunicarme con los dueños de las mascotas prefería aplicar mi criterio. Eso hizo que busque abrir mi propio negocio porque sentía que no le daban demasiada importancia a las inquietudes de las personas y no se les dedicaba tanto tiempo a cada paciente. Con un poco de miedo y gracias a la ayuda de mi tío, también veterinario, abrí la clínica, en 2011”, recuerda.
“Siempre supe que iba a tener buena recepción con la gente y estaba segura de mi trato con los animales, pero solo tenía dudas de no saber resolver un caso”, admite la profesional. Y sigue: “La pata comercial fue un aprendizaje del día a día porque en la universidad no te ofrecen herramientas de ese tipo. Cometí errores y aciertos y aún me sigue pasando. Si bien tengo una contadora, siento que la mayoría de los veterinarios somos caóticos en este sentido”.

“Los veterinarios damos por sentado que los dueños de mascota saben todo, pero muchas veces no es así”.

Cocconi sumó experiencia al realizar dos posgrados en medicina felina.
“Hice uno en la UNR y otro a través de la plataforma Veterinarios en Web. Hoy, la mayoría de mis pacientes son felinos”, afirma y amplía: “Es clave capacitarse a la hora de diferenciarse en el mercado veterinario actual. Hoy, la especialización es central. Ya no existe el veterinario clínico que hacía absolutamente todo. Hay que explicarle a la gente y comparar con la medicina humana donde existen las derivaciones, lo mismo pasa con los animales. En mi caso, trabajo con un cardiólogo, una ecografista y un traumatólogo. No puede hacer todo, porque sería una irresponsabilidad”.
Entre las novedades del mercado local, la creadora de Veterinaria del Parque resalta que se pueden chipear las mascotas.
“Ya sumé el equipo con el fin de que la gente entienda el valor que tiene un chip, algo que es común en los Estados Unidos y Europa. Otra cosa que pienso sumar muy pronto, son los test de FIV/FELV para detectar leucemia en felinos”, adelanta la profesional.

Con el foco en los resultados

A la hora de analizar el presente del sector, no tiene pruritos en afirmar que ella siempre le ha ido bien. “Siento que mi situación particular siempre mejoró. A partir de la crisis del último año, se me ocurrió potenciar el Instagram, pero debo admitir que siempre me moví y tuve una actitud proactiva. Prefiero hacer antes de quejarme”, confiesa Cocconi.
“Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios. Si uno no tiene ecógrafo, se puede llamar a una colega. La gente quiere soluciones, no más problemas”, agrega quien ya en 2017, abrió una cuenta de Instagram que en un principio manejaba con exclusividad. Hoy, colabora una fotógrafa.

“Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”.

“Esta red social tuvo una repercusión increíble. Me ha traído un caudal importante de nuevos clientes de distintos puntos de la ciudad. No se si hago algo extraordinario, pero lo muestro porque si la gente no ve tu trabajo, no sabe lo que haces”, resume la estrategia.
Sin embargo, no es la única jugada que protagonizó frente a su clínica. En los inicios y con el claro objetivo de atraer clientes, ofrecía el servicio de peluquería canina para así derivar los primeros clientes al consultorio. La iniciativa llegó a representar un 30% de las ventas, pero a poco más de tres años de comenzar, decidió discontinuar ese servicio. ¿Por qué? ¿Quién tomaría semejante decisión sobre una unidad de negocio que representa casi un tercio de la facturación de la clínica?
Cocconi asegura que si bien cumplió su propósito de atraer clientes, llegó un momento donde se había corrido de su foco como médica veterinaria.
“El local no es tan grande y me vi priorizando la peluquería sobre el consultorio y eso no es lo que quería. Sentí que el fuerte debía ser la pata clínica. Había mucho ruido todo el día por la turbina de secado, perros atados esperando a pasar al corte, entonces, con miedo a perder ventas, pero segura que era el camino correcto, decidí cerrar ese segmento”, resume la decisión que tomó allá por 2014.
“Nunca lo pensé económicamente, sino en priorizar y mejorar la atención del consultorio y eso, con el tiempo, derivó en una mayor rentabilidad neta a partir del crecimiento del consultorio. Porque si bien, la peluquería atendía hasta 10 clientes por día, el costo de los insumos y la comisión que se llevaba el peluquero dejaba un margen menor ante una mayor demanda de trabajo”, explica los números.
La duración de una consulta en Veterinaria del Parque rara vez es menor a los 20 minutos y si el paciente es debutante, Cocconi asegura que se toma un tiempo adicional para conocerlo a fondo.
“Entre paciente y paciente me tomo unos minutos para anotar todo en un sistema. Siento que los veterinarios damos por sentado que los dueños de mascota saben todo, pero muchas veces no es así y para eso me enfoco en la prevención y le dedico un tiempo a explicarle ciertas cosas que a veces los propietarios de mascotas no tienen en cuenta”, señala.
La cirugía también ocupa un lugar entre los servicios de la clínica.
“No tengo un quirófano y si bien es todo aséptico, hago castraciones y extracciones de tumores de piel, pero si debo hacer aperturas de cavidad abdominal derivó o voy a lo de mi tío”, resume.
“Los clientes pasan 30 minutos en una consulta, pero si les queda alguna duda, me pueden escribir e intento responderles inmediatamente porque esa atención personalizada siento que la valoran mucho y por eso vuelven”, asegura Cocconi .
Y completa: “No hago internación, pero en los casos que hago derivaciones, estoy encima de mis colegas para asesorarlos sobre con qué se van a encontrar y veo que por más que derive, los clientes vuelven producto de la inversión que hago tanto de dedicación como tiempo en cada uno de mis pacientes”.

Edición Impresa Edición N° 49 - Julio 2019

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