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Edición Impresa Edición N° 50 - Agosto 2019

Por Luciano Aba

Si bien es cierto que no son frecuentes los trabajos en los cuales se analice el perfil del productor ganadero argentino, región por región de nuestro país, entendemos válido en esta oportunidad compartir algunas reflexiones surgidas de la “Encuesta sobre Necesidades del productor agropecuario”, realizada por tercera vez en nuestro país a fines del año pasado por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral.
¿Por qué es esto importante? Sin dudas será una guía para que desde las veterinarias de grandes animales vayan visualizando el perfil que posiblemente compartan sus clientes actuales y, fundamentalmente, los que surgirán en los próximos 3 a 5 años.
Pero vayamos por parte. ¿Qué dice la encuesta?  En primer lugar, refleja algunas consideraciones generales:
“Siete de cada de 10 productores relevados realizarán inversiones en los próximos cinco años”.
“el 81% de los productores estiman que a cinco años tendrán buenas condiciones para sus negocios”.

Cambiando su modelo de negocios

Más allá de esto y ya indagando en cuestiones más vinculadas a nuestra propuesta, los resultados de la encuesta indican que el agro argentino está cambiando su modelo de negocios (Ver tabla), al ver que existe: 1) Menor intención de producir en tierra de terceros; 2) Bajo o nulo crecimiento en el cultivo de soja y Alto crecimiento de inversiones en actividades vinculadas a la proteína animal.
Vale decir que este es el resultado reflejado en las opciones seleccionadas por los productores para invertir en el mediano plazo.
Respecto de este punto, el documento es contundente: “Las actividades vinculadas a proteína animal, traen algunos desafíos, ya que son actividades que necesitan condiciones a 5–10 años para consolidarse. Por ejemplo, todavía no está resuelto cómo serán los marcos regulatorios y las políticas para las actividades de agregado de valor como ganadería y lechería. Otros interrogantes, son los relacionados a los agentes vinculados al sector, como los bancos, empresas de seguros, proveedores de insumos y maquinarias. Estos agentes prevén cambios en el modelo de negocios agro de la Argentina, y están tomando acciones al respecto”.
Quienes deseen adquirir el documento completo generado por la Universidad Austral pueden solicitarlo vía info@dosmasdos.com.ar.

Edición Impresa Edición N° 50 - Agosto 2019

El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría.

Por Luciano Aba

«Si al productor le va bien, a nosotros como veterinarios nos va a ir bien. Ese es el espírtu de Ganar – Ganar que buscamos transmitir a los clientes». Santiago Schang.

A mediados de julio y organizado por CIALE Alta se llevó adelante en Capitán Sarmiento, provincia de Buenos Aires, el Workshop «Concept Plus 2019» (Ver recuadro), una jornada que reunió a veterinarios de Argentina, Brasil y Uruguay, con el objetivo de discutir temas vinculados a la fertilidad intrínseca de los toros que ofrece la empresa al mercado, pero también de sistemas de producción de carne bovina, evaluación genómica y planificación de la estación reproductiva.
En ese marco se dio también la participación de Santiago Schang, médico veterinario que mostró el modelo de negocio empleado por su grupo de trabajo, haciendo hincapié en la estrategia empleada para ofrecer sus servicios profesionales.
“Nos gusta mucho la producción y es por eso que permanentemente estamos desafiando a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. De hecho, siempre que planteamos adoptar la herramienta de inseminación, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”, explicó el profesional oriundo de Tandil, Buenos Aires.
Vale decir que este grupo de trabajo brinda servicios para tambo (sanidad, atención de crianzas y recrías, seguimiento y reproducción, entre otros), como para rodeos de cría (sanidad, reproducción, no solo inseminación, sino también diagnóstico de gestación y revisación de toros y capacitación del personal).

“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

“También hacemos la dirección técnica de rodeos comerciales. Pero siempre con un fin productivo y, por lo tanto, económico. Además, apostamos por acompañar a nuestros clientes, involucrándonos para ayudarlos a tomar decisiones. No nos quedamos en hacer un tacto, decir preñada o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si al productor le va bien, a nosotros nos va a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar – ganar. Claro que con algunos nos va mejor que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la toma de decisiones de todo tipo”.

Impacto económico de la IATF para el veterinario

Si bien a lo largo de su presentación, Schang dejó en claro que entre los servicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de facturación importante.
“Consideramos que es la frutilla del postre en cuanto al conjunto de nuestro aporte a los clientes”, agregó respeto de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018.
“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó.
Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

¿Cuál es el potencial de cada uno?

Otro de los interrogantes planteados por el profesional durante su charla tuvo repercusión entre el público.
“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”, se preguntó Schang.
Y respondió desde la experiencia de su equipo: “Nosotros, el 41% -promedio- de las empresas que atendemos. En algunas, hablamos del 90% de sus vientres y en otras, menos, lógicamente”.
Interesante fue también validar en las palabras de Schang algo común en la práctica de los servicios que ofrecen los veterinarios a campo: “Es esperable que para esta época del año se nos genere una suerte de “embudo” en cuando a la cantidad de trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El 80% de las inseminaciones que realizamos son en octubre. Entre el 15 de septiembre y el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógico. Somos nosotros los que llevamos a los clientes a buscar adelantar los servicios: todos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese es el desafío y se puede resolver por medio de equipos de trabajo.

¿Cómo se vende el servicio? ¿Por qué se insemina?

Insistiendo sobre la importancia de conocer el potencial de inseminaciones a realizar sobre el total de vientres asesorados, Santiago Schang aportó un dato al menos de referencia sobre este tema: aproximadamente un 10% de los vientres de nuestro país se inseminan y buena parte de ellos corresponde a rodeos de carne.
Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? “Tanto nosotros como nuestros clientes sabemos que la IATF adelanta y concentra la parición, logra mayor peso destete, mayor peso en las recría y ventajas en cuanto a la calidad de carcasa, pero todo esto queda mucho más de manifiesto cuando nuestros clientes toman el hábito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando un productor ve con sus propios ojos la comparativa de rendimientos, se convence solo. Por consiguiente, empieza también a notar un mayor orden en el trabajo con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado corporal y la situación nutricional y sanitaria de los animales”.

“Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes
a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre
que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos
pensando en un fin productivo; no solo genético”.

Pero esto no fue todo. Schang aceptó el desafío de hablar de su modelo de negocios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo.
Tanto que hasta tuvo tiempo de destacar el impacto de la financiación que reciben los productores en la adopción concreta de las IATF.
“Muchas veces la decisión o no de adoptar la tecnología depende de un tema financiero. Podemos mostrarles que con esto se reduce la compra de toros en el año, por ejemplo, pero sin dudas lo más importante tiene que ver con otorgarles posibilidades de generar compras anticipadas de semen e insumos. El productor que avanza en ese sentido, va a inseminar”, explicó Santiago Schang. Para luego también contar su experiencia en la cobranza del servicio: “Nos ha pasado de financiar los honorarios. A nosotros inseminar nos sirve y cobrar durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siempre acordando precio, por ejemplo, según un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a inseminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.

Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta

Como se menciona en el artículo, a mediados de julio se llevó adelante en Capitán Sarmiento, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, organizado por CIALE Alta. Del evento participaron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y Uruguay, los cuales se informaron respecto de la actualidad de uno de los programas más importantes que tiene la compañía a la hora de trabajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros.
“Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de referencia en todo el mundo, a lo cual se sumaron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, Santiago Young, a esta Revista 2+2.
Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamérica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”.
Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis.

Edición Impresa Edición N° 50 - Agosto 2019

Como ya es costumbre, estos son los dos grandes grupos de trabajo sobre los cuales los veterinarios plantean sus desafíos comerciales en los talleres prácticos que realiza esta Revista 2+2. En esta oportunidad, fue en Tandil, provincia de Buenos Aires.

Por Luciano Aba

Roberto Dughetti (Co Panacea) compartió sus ideas con los médicos veterinarios.

La dinámica se repite encuentro tras encuentro y en este caso nos referiremos a la participación que mantuvimos desde la Revista 2+2 en el marco de las celebraciones por los 50 años de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil.
Allí, en la Biblioteca del Campus Universitario, se dieron cita cerca de 50 veterinarios (grandes y pequeños animales) interesados en seguir recibiendo información vinculada con la administración y gestión de sus veterinarias.
Desde ya el agradecimiento a Miguel Pena y al propio decano de la FCV Rodolfo Catalano, quienes confiaron nuevamente en este medio para hacerse cargo de la temática, en esta oportunidad junto con el médico veterinario Roberto Dughetti, gerente comercial en la distribuidora Co Panacea, quien también fue de la partida, compartiendo conocimientos estratégicos sobre un tema bien concreto: “Rentabilidad: seis caminos para lograrlo”, una charla que tuvo tres objetivos precisos:

  • Definir qué hacer diferente para mejorar.
  • Enumerar los aspectos en los cuales se puede trabajar.
  • Analizar las oportunidades de mejora: Productos – Clientes y/o Precios – Costos.

Si bien los interesados en recibir más información sobre este tema pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar, vale aquí destacar uno de los conceptos centrales en la presentación de Dughetti: la fijación de precios.
“Esto abarca mucho más que la determinación de un precio de venta. Tiene que ver con la posibilidad de desarrollar aspectos o unidades de negocio rentables; fijar precio en relación al valor del producto / servicio que se ofrece e inclusive, es fundamentar y comunicar la génesis y las razones de los niveles de precios de los productos y/o servicios (y que esta explicación no se presente como una justificación), sostuvo Roberto Dughetti.

A planificar se ha dicho

Más allá de esto y de la participación específica de nuestra Revista 2+2 destacando la importancia de consolidar en las veterinarias indicadores simples de seguir en el tiempo, a partir de los cuales se puedan tomar decisiones reales a seguir en favor de la sustentabilidad económica de los emprendimientos.
En ese sentido, se destacaron:

  • Número de pacientes (clientes) activos.
  • Frecuencia media de la visita o el asesoramiento realizado.
  • Ingreso medio de intervención comercial.

Pero sin dudas la parte más jugosa de la jornada (al igual que nos viene ocurriendo en otras facultades o empresas en las cuales nos convocan a realizar este tipo de presentaciones) es la que vincula a los veterinarios asistentes con un ejercicio en particular. A partir de allí y reunidos en grupos siempre deben elegir un servicio a desarrollar en formato de unidad de negocios para sumar a sus empresas.Y qué casualidad, en la enorme mayoría de los casos los veterinarios ligados a pequeños animales escogen la posibilidad de sumar un servicio específico para animales gerontes, al tiempo que los que se desempeñan en el ámbito de los grandes animales apuntan sus cañones a la posibilidad de incluir un servicio específico de diagnóstico y tratamiento de parasitosis en los bovinos.
¿Es porque se trata de temas con los cuales se sienten cómodos?
¿Es porque realmente perciben una alternativa comercial válida?
Como sea, los profesionales buscan por donde les falta. Animales más viejos llegan a las veterinarias y plantean distintos desafíos a los profesionales, tanto desde el hecho de confeccionar planes a medida, como desde el punto de vista organizativos y las instalaciones para recibir a ese “nuevo” paciente.
En cuanto al caso de la ganadería, es evidente que en su búsqueda por consolidar un servicio concreto para el caso del abordaje de las parasitosis se encuentra la posibilidad de blanquear muchas de las consultas habituales que muchas veces se llevan adelante en el mostrador y que no se cobran.
¿Es una tendencia?
No lo sabemos, pero acá estamos. Una vez más, atentos a lo que sabemos que va a pasar, acompañando a los veterinarios en la búsqueda de herramientas que les permitan seguir el ritmo de sus negocios.

Edición Impresa Edición N° 50 - Agosto 2019

Saludos por el Día del Veterinario

“En Kronen Veterinary Supplier queremos felicitar a todos los veterinarios de Argentina que día a día ponen todo su empeño y dedicación en ejercer una de las profesiones más nobles en el mundo”, con este mensaje, la distribuidora de productos veterinarios se hizo presente en sus distintas redes sociales saludando a los médicos veterinarios en su Día, el pasado 6 de agosto.
“Porque ser veterinario representa muchas cosas. Representa entender meneos de colas, mordidas cariñosas y de afecto. Ser veterinario es negar las jaulas y el encierro. Es apreciar las tropillas y rebaños por largos momentos”, destacaron desde Kronen. Y reforzaron: “Es contemplar vuelos de aves. Hoy y todo el año Kronen los elije y agradecemos que nos elijan”.

Más información en www.kronenvet.com.ar.

Conceptos Tecnofarm

A fin de repasar algunos conceptos básicos ligados al uso de los antiparasitarios en bovinos, desde Tecnofarm compartieron definiciones estratégicas.
Los Bencimidazoles actúan uniéndose a un sitio específico de la proteína tubulina, modificando su patrón de polimerización para formar los microtúbulos, lo cual desencadena la despolarización de los mismos con la consiguiente pérdida de la homeostasis del parásito, (deficiente captación de glucosa y disminución en la producción de ATP). El parásito pierde movilidad, se desprende y muere. Además, inhiben a la enzima fumarato – reductasa, que convierte fumarato a succinato, proceso fundamental en el metabolismo del parásito.
Entre los ecto-endoparasiticidas, las Lactonas Macrocíclicas, avermectinas y milbimicinas, actúan como agonistas de GABA y se unen también a los canales de cloruro regulados por glutamato en las células nerviosas y musculares. En ambos casos estas acciones determinan el bloqueo de la transmisión de las señales neuronales de los parásitos, los que resultan paralizados y finalmente expulsados del organismo.
El Levamisol actúa como agonista del receptor nicotínico de la acetilcolina con efectos muscarínicos y nicotínicos a partir de los cuales se produce una parálisis espástica, que determina el desprendimiento del parásito de su sitio de localización.
“Por esta razón, al ser diferente la forma de actuar, al rotar estos tres grupos antiparasitarios durante el año se reduce la posibilidad de resistencia parasitaria”, aseguraron desde el laboratorio Tecnofarm.

Más difusión para CDV

Desde el Laboratorio CDV anunciaron la salida de un nuevo número de CDVet, la revista que la empresa distribuye entre sus clientes distribuidores y veterinarios de todo el país.
Si bien la versión completa de la revista puede descargarse desde las redes de @LabCDV vale decir que la misma incorpora, entre otros, los siguientes títulos.

  • Brucelosis: «El nuevo Plan facilita la incorporación de campos libres».
  • Fernando Matticoli: «CDV está atento a las necesidades de los clientes».
  • Plan sanitario CDV: Esquema Sanitario básico, sujeto al criterio veterinario.
  • Vacuna antiaftosa: «Un logro de todo el equipo de CDV».
  • Enfermedades Venéreas: «La importancia de dar el primer paso».
  • Vacunar para prevenir la diarrea en los terneros.
  • Planificación: «Una herramienta clave en el abastecimiento de vacunas».
  • Recomendaciones en ganadería: Proyectar el futuro de los rodeos.

Paul relanza su estrategia en el sector

Somos una empresa fiel a la salud animal desde 1902 y apostamos por seguir ofreciendo soluciones a la medida de los veterinarios”, sostiene en diálogo con Revista 2+2 el presidente de Laboratorio Paul, Horacio Cassará.
Paul fue el primer laboratorio en el país en producir en forma comercial la vacuna antirrábica en cultivos celulares (BHK21), reemplazando la producida en cerebros de ratón lactante (Fuensalida-Palacios). “Nos enorgullece que PaulVac haya cumplido ya 40 años desde su registro en el Senasa”, completó el titular de una compañía que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “La propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregó.
“En este campo nuestro objetivo es poder ofrecer productos de calidad reconocida, entendiendo el contexto que viven los veterinarios de todo el país y poniendo a su disposición una solución en tiempo y forma”, agregó Enrique Vázquez Irigoyen, responsable comercial del laboratorio nacional.
Y agregó: “Siempre bajo el formato de venta exclusiva a través de distribuidores veterinarios, el foco está puesto en impulsar el uso de PaulVac, en beneficio de una línea de vacunas que además incorpora Paul 6 y Parvo AT”.
Desde el laboratorio destacaron la participación que tiene hoy el servicio de elaboración para terceros que ofrecer en su planta de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “Está habilitada por el Senasa para elaborar productos biológicos y farmacológicos a excepción de hormonales, betalactámicos y plaguicidas (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipada para cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura y es allí donde elaboramos biológicos y distintas formas farmacéuticas”, concluyó Cassará.

Edición Impresa Edición N° 50 - Agosto 2019

Destacamos las principales ventajas de invertir en la adquisición y puesta en marcha de un sistema de gestión que brinde información estratégica tanto de las áreas clínicas, como también las comerciales de la empresa.

Por Javier Sánchez Novoa

Hasta hace un tiempo hablar de gestión eficiente era impensado en el rubro veterinario. Antes, el cliente iba a la veterinaria, el teléfono sonaba más, los profesionales no estaban tan complicados para pagarle a los proveedores, o pagar más fácilmente el alquiler… Incluso muchos sienten que la Veterinaria antes le daba más dinero. Hoy es necesario pasar de ese “sentir” a determinar correctamente los “números” del negocio. De hecho, si se sienten identificados con alguna de las situaciones mencionadas, vamos por buen camino porque identificamos el síntoma; ahora debemos determinar las posibles patologías que podemos estar padeciendo.

Las distintas caras de una Veterinaria

Al conversar con muchos veterinarios sobre el tema específico de la gestión de las empresas, suelo utilizar algo que todos conocemos: el cubo de Rubik. En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubo en la que cada cara pertenece a un órgano vital de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están relacionados internamente.
Pero volvamos al juego del Rubik. Todos recordarán que cuando lo tomamos y emparejamos una de las caras, cualquier mal movimiento desordenaba todo lo acomodada. Eso mismo puede ocurrir en las Veterinarias: si cuentan con un excelente servicio (clínico o no clínico) pero no comunican de manera eficiente y eficaz, estarán fallando. Si no manejan información financiera vital para tomar decisiones, la contratación del personal, o plantear un sistema de incentivos (comisiones) puede profundizar una situación negativa. Incluso invertir en hacer una reforma puede ser complejo si se hace “a ciegas”, sin poder analizar cuánto conviene o no hacerlo. ¿Cuánto se necesitan cobrar los productos y servicios para que no se desestabilice algún otro “órgano” de la empresa?
Frente a esto, los invito a despojarse de prejuicios en relación con “los números” de la Veterinaria. Hay que amigarse. Como profesionales, los veterinarios desarrollan una actividad comercial y transaccional a partir de tus productos y servicios que tienen una contraprestación una remuneración económica.

La pregunta del millón

¿Manejan un sistema de gestión en sus Veterinarias? Esto es clave para poder gestionar datos de forma eficiente.
Si no tienen ningún sistema en la actualidad, recomiendo que prueben el que les resulte más fácil, amigable y que les brinde información relevante de la Veterinaria. En nuestra consultora, la recomendación es www.myvete.com; un sistema poderoso al momento de cumplir con los requisitos previos.
Ahora bien. Dependiendo del esquema de empresa elegido (hospital veterinario, veterinaria, etc) deberemos determinar qué indicadores (KPI – Key Performance Indicator) son clave para lograr una foto del pasado, la situación actual y la tendencia futura de la Veterinaria. Estos indicadores son los que permitirán evaluar la salud de la empresa.
Debemos pensar a las empresas como organismos que evolucionan de manera dinámica, lo cual nos lleva a analizar muchos datos al mismo tiempo. Por eso será clave evitar la “parálisis por información”. Es decir, ahogarte en una marea de datos que no sirven. Es clave seleccionar los adecuados para avanzar.

Manos a la obra

Los indicadores clave deben organizarse en una estructura llamada Cuadro de Mando. Este cuadro en Excel puede dividirse en un área Clínica (consultas, vacunas, cirugías, laboratorio, farmacia, etc), otra ligada al Salón Comercial (alimentos, accesorios, golosinas, juguetes, etc) y el área de Belleza (baños, peluquería). Toda esta información puede reflejarse lógicamente en facturación (dinero) o en unidades (cantidades). Aconsejamos evaluar ambas alternativas, ya que en un contexto inflacionario como el que vivimos, solo evaluar sumas de dinero puede generar un error.
Este cuadro de Excel debe estar dividido en meses para así poder ver la evolución de cada indicador. También a partir de un sistema de gestión podrán controlar todos los gastos: los fijos, variables, etc. Esto permite realizar un seguimiento de la salida de dinero, ya que el gasto total es igual a los costos fijo + los costos variables. Estos datos también deberán sumarse al Cuadro de Mando. Desde allí inclusive se podrá calcular el Punto de Equilibrio de la Veterinaria. Es decir, cuánto tendremos que facturar en un período determinado para mantener con vida el negocio o simplemente detectar desvíos que antes no podíamos ver.
Muchos estarán pensando que no pueden hacer todo esto que venimos narrando. Sin dudas harán alusión a la falta de tiempo. Bueno, les recuerdo que están al mando de una empresa y que deben llevarla hacia el éxito, para lo cual debe ser rentable. Por eso, las labores de gestión son necesarias. Recuerden que no se puede medir no se puede mejorar, tienen que poder ocuparse de estos temas unos minutos al día, todos los días.

También mejoras en la clínica

También con un sistema de gestión podrán tener datos del área médica, incluso para determinar las características de los pacientes activos: especie, raza, edad, sexo, cuándo fue su última visita, vencimiento de vacunas, desparasitaciones, etc. También se podrán planificar acciones de medicina preventiva, acercando a las Veterinarias con sus clientes desde otro lugar: desde la prevención, algo que debe ser la columna vertebral de la estrategia.
¿Conocen el flujo de visitas a consultorio por día, por semana y por mes? Esto sería sumamente importante para poder determinar los “baches” de trabajo y los “picos” en la Veterinaria. Se puede evaluar el área médica y el área de salón y baños. Es importante conocer el ritmo de estas áreas para poder planificar tus servicios, el personal asignado, los costos inherentes al desarrollo de la actividad.
Contar con un sistema de gestión amigable, permitirá también mejorar la comunicación con los clientes. Es decir, acercarnos, estar más y mejor comunicados. Hoy existen muchas herramientas que vencen las barreras geográficas, desde video chat, correos, WhatsApp, redes sociales, entre otros. Siempre que hablamos de comunicar es importante entender que debemos contactar al cliente con un fin determinado, que la comunicación sume, el cliente se sentirá bien atendido, percibirá que nos acordamos de los pacientes, que realmente sentimos lo que hacemos y, sobre todo, nos tendrán en mente. Si hiciéramos metódicamente esto, nos sorprenderían los resultados.

Más números

Desde lo financiero deberías poder determinar y analizar la rentabilidad por cada área de tu empresa (servicios, productos). Este análisis es importante para determinar si un producto es rentable. Si no llegamos a actualizar su costo, dados los aumentos y creías que estabas ganando “x” dinero, el sistema de gestión puede llegar a determinar cuándo fue la última actualización del costo, información clave corregir desvíos de este tipo.
También se podrá analizar la evolución de la caja chica, cómo se desarrollan los flujos de dinero en la empresa, analizando el flujo de efectivo, tarjetas, etc. Esto nos posiciona en un lugar de solidez al planificar compras, realizar pagos, o planificar el pago de una deuda. No podemos tomar decisiones a ciegas, el sistema de gestión es la herramienta más poderosa para avanzar.
¿Sabías que uno de los activos de tu empresa son los productos en stock?
Entonces debemos controlarlos, su flujo, las existencias actuales y los vencimientos. Es importante que gestionemos la información de las compras (cargar las facturas de compra al sistema) para que el stock sea el correcto.

«En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubro en la que cada cara pertenece a un órgano vital
de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están
relacionados internamente».

Recordemos que los productos “suben” al stock por compras o de forma voluntaria, sumándolos al stock en forma manual, y “bajan” por ventas realizadas o baja manual. Cuando esta información no está acoplada; es decir, cuando no está un producto y no figura una venta o una baja manual, es momento que aplicar controles más estrictos para evitar equivocaciones en mostrador.
Como verán el alcance de un sistema de gestión es enorme, pero es clave también formar al personal en la utilización del mismo, ya que necesitan alimentarlo con datos correctos, no minimicen la utilización del sistema, es su aliado en la gestión eficiente de la Veterinaria.
Hago especialmente esta mención ya que muchas veces observo la subutilización de los sistemas de gestión, donde el personal no le da la importancia necesaria a la toma de datos o incluso no maneja con fluidez el sistema, es clave poder transmitir la importancia para la empresa.
En estos nuevos tiempos donde navegamos en una marea de datos e información es importante poder evolucionar hacia la utilización eficiente de estos recursos para generar informes vitales de tu empresa. ¿Y a partir de allí? Planificar acciones para devolverle la salud a tu veterinaria.

Javier Sánchez Novoa

Es Licenciado en Comercialización y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestión veterinaria.
Más información en www.consultoramercader.com

Noticias de Actualidad

MisPichos, compañía argentina de delivery online de alimentos para mascotas, realizó un estudio en el marco del Día del Amigo y sostiene que un 79% de los encuestados admite hablarles a sus mascotas.

Todos los años, durante el Día del Amigo, las redes, mails y celulares estallan con mensajes y saludos alusivos a esta simbólica fecha. Sin embargo, hay unos fieles amigos que por su condición, no podían participar en esta fecha: las mascotas.
Sin embargo, el equipo de MisPichos, el delivery online de alimentos para mascotas más grande del país, decidió tomar cartas en el asunto y lograr que los dueños de perros y gatos reciban sus saludos en este día tan especial.
Este 20 de julio, haciendo honor a esta fuerte y recíproca relación, MisPichos le dará voz a más de 20 mil mascotas, enviando mails a sus clientes por esta fecha tan especial. Estos mails estarán “escritos” por sus pichos y firmados ni más ni menos que con el nombre de sus amigos de cuatro patas.

Un estudio realizado por MisPichos, determinó que el 93% los consideran amigos y familia, poniendo en primer puesto en los hogares a los perros con un porcentaje de 53% y luego a los gatos con un 24% de presencia. Tan profunda es la relación que el 79% de los encuestados confiesa incluso hablarles a sus mascotas. Todos estos datos no hacen más que reforzar la famosa frase de que las mascotas son los mejores amigos de hombres y mujeres.
MisPichos, el delivery online de alimentos y productos para mascotas con entrega en el día, entiende la importancia de los peludos en nuestras vidas, y es por eso que ofrece todo el stock del mercado con entrega gratuita y en el día, los 7 días de la semana. ¡Un servicio que nació como esa muestra de amistad entre humanos y pichos!

Edición Impresa Edición N° 49 - Julio 2019

No importa dónde. Si en un Congreso en Rosario, Santa Fe; en una exposición en la Ciudad de Buenos Aires; una charla en Villa María, Córdoba; o durante los festejos por los 50 años de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil, Buenos Aires.
Donde sea que el equipo de trabajo de Revista 2+2 se traslade, encuentra una opinión, un comentario, una anécdota de un veterinario o una veterinaria ligada a nuestra vocación por seguir difundiendo temas de Gestión, Marketing y Ventas aplicados a veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales.
Y eso sin dudas que nos alegra y nos llega de orgullo.
“Lindo, limpio y luminoso”… “Lindo, Limpio y Luminoso”, nos susurraba picaronamente uno de nuestros lectores al oído durante una Jornada, haciendo clara alusión a una de las notas que acompaño la edición de mayo de esta revista, disponible lógicamente en www.dosmasdos.com.ar.
Es este contacto fluido el que siempre nos permite generar nuevas ideas y abordajes que tarde o temprano decantan en los artículos y las propuestas de comunicación que solemos presentarles, tal como lo estamos haciendo hoy con un renovado impulso hacia nuestra red social Instagram @revistadosmasdos, de la cual los invitamos a participar.
¿Qué decir de las personas que se acercaron a nuestros stands en las Jornadas Veterinarias de Intermédica, el Congreso Latinoamericano de Drovet y la Expo Veterinaria, recientemente realizada en Costa Salguero (CABA)? Veterinarios que nos saludan y comparten con nosotros sus ideas, sus proyectos. Nos abren sus puertas para que vayamos a ver, para que contemos, para que opinemos…
Y es de allí de donde sabemos que los tiempos van cambiando. Y que la pereza que durante un tiempo predominó empieza a menguar, dándole paso a nuevos impulsos dentro del sector.
Es por esto que a lo largo de esta nueva edición de Revista 2+2, podrán tomar contacto con dos nuevos casos de éxitos, por medio de los cuales ponemos de manifiesto el renovado interés de médicos veterinarios ubicados en distintas partes del país por jerarquizar su profesión, a la vez de lograr establecer bases sólidas para sus empresas.
Y si de empresas hablamos, seguramente tocaremos el tema de su gestión.
Un tema sobre el cual poco se hablaba en el pasado y mucho se escucha por estos días en distintos ámbitos donde se reúnen los veterinarios dedicados a la sanidad tanto de los animales de producción, como de los perros y los gatos. Bastará que comiencen a pasar las hojas de esta publicación para tomar contacto con múltiples artículos, opiniones y reflexiones ligadas a este tema.
Como siempre, el foco está puesto en compartir y debatir. Combinación que sin dudas ha funcionado tanto en estos años de trabajo.
Una mirada renovada
Quizás el aspecto más destacado a considerar a la hora de adoptar nuevas prácticas de gestión en las veterinarias tenga que ver con la necesidad de reconocer los cambios en las tendencias y en los hábitos de consumo tanto de los productores agropecuarios, como de los dueños de las mascotas.
Quien no logre percibir ese cambio de paradigma, estará dejando en manos de otros la posibilidad de aprovechar una transformación para el negocio que ya se ha iniciado en otras partes del mundo y que más temprano que tarde terminará arribando a nuestro país.
Hace unos meses compartimos con ustedes un completo informe con 10 claves para lograr veterinarias sustentables, los invitamos a repasarlas desde www.dosmasdos.com.ar, a fin de establecer una hoja de ruta hacia la empresa que cada uno sueña con ser.
Las expectativas se han renovado. Los obstáculos no serán pocos pero el momento parecería ser ahora. ¿Se suman?

Edición Impresa Edición N° 49 - Julio 2019

Iván y Víctor López forman la dupla chilena que conforma VetCoach, una consultora que busca darle un nuevo estándar profesional y empresarial a los médicos veterinarios de América Latina.

Por Facundo Sonatti

Así como aquel al que le duele una muela recurre a un dentista, acudir a un especialista sería la salida más astuta para aquellas clínicas veterinarias que no logran buenos resultados. La dupla chilena compuesta por los hermanos Víctor e Iván López entendió eso antes que nadie y creó VetCoach, una consultora especializada en crear un nuevo estándar profesional y empresarial para los médicos veterinarios de toda América Latina.
En la última edición de las Jornadas Veterinarias de Intermédica, los hermanos López inauguraron la sala de Gestión Veterinaria, donde abordaron distintas variables que inciden en los números del negocio, a saber: gestión de la clínica, el capital humano y los KPI.
En la doble jornada que tuvo lugar en Parque Norte, Buenos Aires, los pasados 12 y 13 de mayo, Revista 2+2 diálogó con los creadores de VetCoach tanto para repasar su visión del negocio, como su trayectoria en el rubro.

«A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio». Iván López.

Un accidente familiar

Una distribución part-time entre los roles de médico veterinario y gerente comercial en un ente gubernamental parece haber sido la amalgama perfecta para que los hermanos López absorbieran de su padre gran parte de la experiencia que los llevó a recorrer sus propios caminos hasta la creación de VetCoach, hace solo siete años.
“Nuestra vinculación con el rubro es un accidente familiar porque nuestro padre es veterinario y hace 50 años, cuando no era tan común la atención de pequeños animales, comenzó hacerlo en nuestro hogar. Nosotros colaboramos en la tarea desde que tenemos memoria. En mi caso, la primera profesión que quise estudiar, sin dudas, fue veterinaria”, rememora Iván. A su turno, el hermano mayor recuerda que, “desde los 12 años veía temas de medicina y debido a que siempre estuve cerca de la veterinaria, porque estudiaba a las afueras de Santiago de Chile, tuve una rica experiencia, desde barrer, hacer la caja, las compras y finalmente, el trabajo clínico propiamente dicho”.
En esos años, la pata comercial se reducía a “hacer la caja”.
Víctor reconoce que, “no existía una estrategia y los resultados solo provenían de la buena atención clínica”.
Mientras que el padre de los hermanos López era bueno con los números y la estrategia del negocio, sus herederos transitaron un camino similar entre multinacionales y el trabajo en la clínica diaria.
“Sumamos experiencia comercial, donde conocimos a muchas clínicas y colegas para luego, saltar a la consultoría”, resume Iván (Ver recuadro).
“En las universidades, durante nuestros tiempos de estudio, la formación se enfocaba en la parte clínica e incluso estaba mal visto que se explote el perfil comercial; justo en los años donde incursionaron los primeros alimentos balanceados”, recuerda Víctor que sumó 18 años de experiencia entre Pfizer y Boehringer Ingelheim, donde fue vendedor, manager, director de marketing y comercial para luego ocupar el rol de marketing de las líneas humanas.
“Ahí mismo, observamos la evolución de la industria: de ser solo una propuesta clínica, pasando luego a la incorporación del pet, y posteriormente, el mundo farmacéutico, con los alimentos medicados, entre otros productos”, agrega el profesional de paso por la Argentina.

De la caja a la estrategia

Para Iván López no hay dudas: “Durante muchos años los veterinarios veían la caja con dinero y con eso era suficiente, pero tras la evolución de mercado con el desarrollo de los segmentos Farmacias y Petfood, para muchos llegó el desorden, porque vieron abultada su facturación y empezaron a comprar máquina de rayos y ambulancia, pero se olvidaron que debían pagar las facturas a los proveedores”.
Hoy, el negocio no pasa solo por una correcta atención clínica.

«Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda». Víctor López.

“A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio. Pero hay que sostener el equilibrio con respecto a los ingresos de la clínica. La plata está en los servicios veterinarios. Es decir, los márgenes están en los honorarios”, afirma Iván. Sin embargo, su hermano resalta que, “la pata comercial forma parte de la supervivencia del negocio. Hay que hacerlo de forma tal de evitar desequilibrios y desorden. Para eso y del mismo modo que uno va al dentista cuando le duele una muela, es que hay que recurrir a especialistas para que el negocio funcione sustentablemente”.
Si alcanzar buenos resultados en la empresa resulta esquivo, los hermanos López señalan que es bueno que tenga un aliado comercial. Es decir, buscar un socio o un consultor para resolver la pata comercial si es lo que el veterinario prefiere evitar.
Sin embargo, “a la hora de hacer consultoría hay que tener en cuenta que se debe seguir el paso a paso y saber implementar los métodos”, advierten a coro, en diálogo con Revista 2+2.

La necesidad del cambio

“Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda”, enumera Víctor López y sigue: “En los congresos encontramos a muchos veterinarios que les va bien, a otros muy mal y otros que no dicen nada. Sin embargo, los que te dicen que venden mucho, no saben cuánto ganan y otros imitan a los que compran un nuevo equipo de rayos o cosas por el estilo, pero no saben si es un buen negocio. El ego muchas veces lleva a cometer graves errores”.
Para contrarrestar estos defectos en la diaria del negocio, el co-fundador de VetCoach señala que la estrategia que proponen pasa por lo aprendido en multinacionales, ya que tienen ciertos estándares sobre el funcionamiento de los negocios y eso se puede aplicar perfectamente a la clínica veterinaria.
“Hoy, nos enfrentamos a un mercado donde el 92% de las empresas son Pymes familiares que cuando tienen un problema de este tipo deben ante todo salvar la reputación de su familia”, apunta Víctor y completa: “Somos una especie extraña, mezcla de ingeniero y médico clínico de animales que además, estamos especializados en el mercado”.
“Hay que hacer un perfil bioquímico para saber cómo está la clínica, es decir, dónde gana y dónde pierde. ¿Puedo crecer? ¿Puedo invertir? ¿Qué segmento sumo? Luego, hay que decidir si me puedo asociar o seguiré solo”, repasa algunos de los ABC a la hora de pensar en los cambios.
“La tendencia global es que llegarán las grandes cadenas, lo cual generará turbulencias en las rentabilidades a las que están algunos acostumbrados. Hay que pensar a lo grande y estar bien ordenados. Si conocemos las amenazas y estamos bien armados en materia de gestión, administración y ventas, las posibilidades de que te vaya mal se reducen considerablemente”, cierra Iván López luego de lo que fue su paso por la sala de Gestión que montó Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires.

El gran salto

Cada vez que Iván López implementaba una estrategia desde el área de marketing de una empresa de nutrición animal, los resultados eran esquivos. Fue así que el ahora consultor de VetCoach, se pusó a analizar lo que sucedía y encontró una respuesta. “Si bien creían implementar bien la estrategia en la veterinaria, los dueños le echaban la culpa a sus colaboradores: “no me entienden”. Entonces, después de un tiempo, noté que el problema es que no siempre había buenos líderes”, dispara en lo que fue una de las principales motivaciones para volcarse la consultoría.
“Muchas veces las razones que explican por qué las empresas no logran que sus inversiones redituen, a través de sus clientes que son las clínicas, es porque hay baja calidad comunicacional, falta de liderazgo, deficiente trabajo en equipo y protocolos no orientados al cliente”, resume algunas de las variables que afectan los resultados.
“Si bien primero intenté capacitarme dentro de la empresa para la cual trabajaba, llegué a un acuerdo, renuncié y me puse a estudiar, allá por el 2010. Un año después, entendí que hay habilidades que la Universidad no nos dio y por eso avanzamos con la creación de VetCoach”, sintetiza ese gran cambio.
López incursionó en este nuevo rol atendiendo “la parte blanda” y luego, desde hace cinco años, se sumó Víctor con los números.
“Este último, comenzó de forma lenta, porque había grandes clínicas que después de 20 años en el rubro, nos decían habían “sido exitosos”, pero tenían mal calculada la estructura de costos, tenían líderes negativos dentro de la organización y no sabían cuánto dinero ganaban por cada segmento del negocio”, aporta el otro socio de la consultora y recomienda: “Hoy y en los próximos años, las clínicas veterinarias tienen dos grandes competidores, las cadenas con múltiples servicios y las firmas online, como Amazon, que van a competir desde el punto de vista de los accesorios y alimentos incluso con marcas propias. En ese contexto, las clínicas veterinarias y sus dueños deben ordenarse y para competir, en cualquier caso, deben conocer su estructura de costos. De lo contrario, no podrán tomar buenas decisiones”.}

“Somos una especie extraña: mezcla de ingeniero y médico clínico de animales y estamos especializados en el mercado”.

La respuesta de los asistentes

En la edición número 28 de las Jornadas Veterinarias que organiza Intermédica tuvo lugar por primera vez una sala dedicada exclusivamente a la Gestión Veterinaria. El hecho representa en si mismo un cúmulo de apreciaciones que van desde la necesidad cada vez más elocuente de gestionar correctamente la clínica veterinaria para que represente un negocio rentable y sustentable, hasta el número de asistentes reunido en la doble jornada que tuvo como expositores a los hermanos chilenos Iván y Víctor López, dela consultora VetCoach, y el argentino Dr. Javier Paoloni, de la veterinariaa Vida, asentada en Río Cuarto.
Un centenar de profesionales escuchó atentamente las distintas presentaciones que fueron desde la gestión de la clínica propiamente dicha, pasando por el capital humano y la atención minuciosa de los KPI.
No fue sorpresa para Víctor López cuando ante la consulta al público sobre el precio de venta que debía llevar un producto para obtener un margen de rentabilidad del 50% a partir de un costo de $ 100, más de la mitad de los presentes no dudo en levantar la mano ante el importe de $ 150. «Un error que se repite a lo largo y ancho del continente», aseguró López. A partir de una base muchas veces así de débil los veterinarios deben trabajar su aspecto comercial.

Edición Impresa Edición N° 49 - Julio 2019

El Dr. Víctor López, socio en la consultora chilena VetCoach, asegura que los guarismos son aún peores cuando se trata de los servicios profesionales.

Por Facundo Sonatti

Levanten la mano aquellos que creen que si busco tener un margen del 50% sobre un producto que tiene un costo de $ 100 debo comercializarlo a $ 150.
Más de la mitad del auditorio formado por al menos 100 médicos veterinarios, en la sala de Gestión que organizó Intermédica en las Jornadas Veterinarias 2019, alzó su mano ante el interrogante que utilizó el Dr. Vïctor López para romper el hielo.
“No es para alarmarse, hay países donde casi todos levantan la mano y como paliativo, lo importante es que hayan optado por la sala de Gestión”, bajo el tono el consultor de VetCoach ante la errónea interpretación de la mayoría de los presentes.
Este simple ejercicio es una muestra cabal que los veterinarios están perdiendo plata a gran escala por la sencilla razón de no atender debidamente la importancia que tiene la gestión.

«El margen nunca puede superar el 100% es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta».

Para López, el 88% de las clínicas calculan mal sus márgenes o directamente ni siquiera lo saben y ese porcentaje es aún más pronunciado a la hora de calcular el valor de los servicios.
Sin dudas para resolver este conflicto, que muchas veces los profesionales no tienen en cuenta, deben empezar por entender algunos elementos básicos de economía a saber: margen bruto, margen operativo y la utilidad neta.

¿Sentido común?

En el ABC del conocimiento financiero, López señala que no hay que pasar por al alto el margen bruto. “Si hay un producto con un costo de $ 100 y busco tener un margen del 50%, el costo de venta será de $ 200. Marcaje o “markup” es erróneo porque la mayoría suma el porcentaje de margen esperado al costo del producto y eso, desde el punto de vista financiero, está pésimo”, dispara el consultor chileno y amplía: “El ejercicio preciso para obtener un 50% de margen debe contemplar cuál es la diferencia entre el precio de venta sobre el costo. Es decir, un precio de venta de $ 200 por sobre un costo de $ 100, permite obtener 100 de contribución lo que se traduce en un 50%, es decir, es el margen real sobre lo vendido. Y todo esto sin sumar el IVA”.
Y pone en perspectiva lo que sucede en el mercado a la hora de aventurarse al mundo de los descuentos. “Mientras que las grandes compañías, como pueden ser las cadenas de retail tanto de consumo masivo como indumentaria, tienen márgenes financieros de hasta el 80%. Es decir, tienen un precio de venta que es 5 veces el costo, por lo cual pueden darse el lujo de hacer mega descuentos del 50, 60 y hasta el 70%. Si uno lo intenta en su clínica, con márgenes de apenas el 33%, el resultado más seguro será el de pérdida”, analiza el director de VetCoach.
“Cuando el costo financiero es alto, por ejemplo, del 80% al aplicar un descuento del 10%, el margen financiero real solo se reduce al 78%. No sucede lo mismo cuando se aplica un descuento similar sobre un margen del 30% ya que en esos casos cae al 22%. Es por lo primero que las grandes marcas pueden hacer grandes promociones, como los famosos 2×1”, destaca López.
“El margen nunca puede superar el 100%; es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta”, resalta y aclara: “Los que dicen lo contrario, lo confunden con el mark up. Este error que arrastra la industria desde hace años tiene que ver con que los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30%. Por lo cual, en gran medida, solo están haciendo circular dinero, pero la venta de productos de seguro que no les aporta grandes ganancias”.

¿Qué pasa con los servicios?

A la hora de pensar en los honorarios por los servicios veterinarios que se prestan en la clínica, desde una consulta hasta la peluquería también se puede hacer el ejercicio para obtener el margen bruto.
En este caso, López señala que se puede calcular, pero hay que estimar todos los insumos que intervienen. Lo más sencillo en estos casos, es estimar el margen operacional sumando los costos, es decir, cuánto vendí y cuál es la contribución final.
“La primera dificultad de estimar un margen de servicio es contemplar todos los elementos que forman la estructura de costos de cada servicio, desde el tiempo que demanda, si hay o no especialistas involucrados, los productos que utilizan (desde gasas hasta oxígeno, pasando por los artículos de limpieza posteriores a una cirugía), el prorrateo de los instrumentos quirúrgicos o los peines y tijeras en el caso de los servicios de peluquería”, admite el consultor. Y propone que, de mínima, “hay que contemplar los elementos que más impacto tienen a la hora de armar esa estructura de costos. Se pueden pensar tres grandes grupos: infraestructura (costos fijos sin incluir personal), personal y comisión, y los insumos”.

«Los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30% por lo cual en gran medida solo están haciendo circular dinero».

A la hora de detallar estos puntos, López ensaya porcentajes de la mano del auditorio: “La infraestructura tiene una participación del 13% sobre los ingresos totales de una clínica, el personal se lleva un 20%, la comisión al peluquero ronda el 40% y los consumibles (shampoo, cepillos, maquinas de secado, etc.) no son menores al 15%. La suma genera un margen del 12% sobre el precio del servicio estimado en la Argentina, de un promedio de $ 500 para corte y lavado. Sin embargo, en esa estructura aún no está incluído el sueldo del propietario de la clínica. Como mínimo, un 25% del costo debe destinarse al dueño y no estamos contemplando otros costos que ya hemos mencionado en el párrafo previo. Hay muchos costos ocultos y funcionan como un paciente diabético sin tratamiento, ya que están muriendo de a poco sin saberlo”.

La lupa sobre los números

En uno de los pasajes de lo que fue su presentación en las Jornadas Veterinarias 2019, el Dr. Víctor Lopéz avanzó con un claro ejemplo de lo que suele suceder en las clínicas veterinarias: “Si estimamos un margen del 50% pensando en el mark up y le restamos los costos veremos que estamos en problemas. Hay que sumar costos como el 5% de comisión a la recepcionista, 2,5% el costo financiero de la tarjeta, 2,5% de despacho (traslado), 10% de infraestructura (mantenimiento de local, alquiler, agua, teléfono, impuestos municipales, etc), 20% de comisión salarial fijo (sueldo fijo) sobre el total de facturación y contemplar un descuento del 5% a los clientes fieles. Sin embargo, esa estructura de costos aplicada a un producto por el cual sospechaba tener un margen del 50% ya, en realidad, es de apenas 33%. Es decir, no solo no estoy ganando, sino que estaría perdiendo un 12% por cada $ 100 que facturo. Esto sucede de forma más habitual de lo que los veterinarios creen. Y esa pérdida es solapada por los honorarios profesionales, sobre todo porque no se hace el trabajo de discriminar los diversas unidades de negocios de la clínica”.

Glosario

  • Markup: El marcado es la relación entre el costo de un bien o servicio y su precio de venta. Se expresa como un porcentaje sobre el costo.
  • Margen bruto: Es la diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos dividido por los ingresos. Se expresa como un porcentaje. Generalmente, se calcula como el precio de venta de un artículo, menos el costo de los bienes vendidos.
  • Margen operacional: Indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas y nos indica, si el negocio es o no lucrativo, en sí mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado.
  • Utilidad neta: También conocida como ganancia, resultado final o ingreso neto es una medida de la rentabilidad de una empresa después de contabilizar todos los costos e impuestos.