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Edición Impresa Edición N° 6 - Mayo 2024

Impulsados por un aumento en el ticket promedio generado durante 2023, los centros españoles más pequeños superan los 125 mil Euros de ingresos al año. ¿Y los más grandes?

¿Cuánto factura una clínica veterinaria en España?

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

El Resumen Anual VMS del Sector Veterinario en España ofrece una mirada profunda a la evolución y dinámicas que han marcado este vital ámbito profesional durante el último año.
En un año caracterizado por desafíos y transformaciones en el sector, las cifras clave y tendencias emergentes arrojan luz sobre el crecimiento, los desafíos y las oportunidades que han definido la industria veterinaria en el país.

8,3{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} es lo que crecieron las clínicas veterinarias españolas el año pasado con relación a 2022.

Desde la expansión de los centros veterinarios hasta los indicadores clave de rendimiento, este resumen invita a explorar el panorama actual de una disciplina esencial para el cuidado y bienestar de nuestras mascotas y animales de compañía.
En este breve artículo, VMS analiza los aspectos más destacados del informe anual, destacando datos cruciales que perfilan el futuro del sector veterinario español.

Crecimiento sobre 2023

Las clínicas veterinarias españolas encadenan otro año de crecimiento de ingresos, en el orden de un 8,3{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} en relación a 2022.
Esto supone otro año consecutivo de crecimiento, siendo el segundo mejor resultado de los últimos 8 años
Además, desde VMS aseguran que el incremento del ticket medio, motor del crecimiento de las clínicas.

KPI’s de los centros veterinarios

En el Cuadro N° 1 se resumen los principales indicadores económicos de los centros veterinarios (según tamaño) así como su evolución interanual entre 2022 y 2023.

Fuente: www.estudiosveterinarios.com

Instagram Noticias de Actualidad

El mercado español sufre fuertes transformaciones que pueden ser un anticipo de lo que pase en Argentina. El consultor José Luis Villaluenga, destaca quiénes son los inversores que avanzan en la actividad.

Veterinarias bajo la mira de los inversores

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

España es foco de atención para los veterinarios. Es el lugar al que muchas veces se suele mirar si se quieren entender las tendencias del sector y conocer lo que probablemente sea una realidad en Argentina dentro de no mucho tiempo.
José Luis Villaluenga, consultor español en gestión veterinaria en Rentabilidad Veterinaria (www.rentabilidadveterinaria.es), habla de grupos inversores y concentración, algo que parece lejano para los veterinarios argentinos.

El panorama

Al igual que en Argentina, una de las características del sector veterinario en España es la de haber sobrellevado la pandemia económicamente sobre la media de otras actividades.

José Luis Villaluenga

“Si lo comparamos con el turismo, la hostelería o la restauración vemos que el veterinario es un sector privilegiado. Si bien se redujeron horarios, se dejó de hacer medicina preventiva y se atendió menos de marzo a abril de 2020, las clínicas veterinarias no han cerrado, y entre mayo y julio del año pasado el sector se recuperó con creces, lo cual se mantuvo en los últimos meses del año”, explicó Villaluenga.
Según las cifras que maneja Villaluenga, quien también es docente en el curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesenweb.com, más del 70{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las clínicas terminaron el año con ingresos mayores a las del año anterior; un 20{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} han bajado los ingresos y el 10{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} restante los mantuvo.
La otra, es que está profundamente atomizado. “De los 6.000 centros veterinarios que hay en España, el 90{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} está en manos particulares y son atendidos por un grupo reducido de veterinarios, en muchos casos, tan solo uno o dos profesionales”, asegura nuestro entrevistado. Y agrega: “Esta tendencia histórica está modificándose por la aparición de grupos de inversión que compran clínicas para consolidar grupos de veterinarias bajo una misma marca y funcionamiento”.
Esta Revista 2+2 prendió las alertas y le preguntó a José Luis Villaluenga las cuatro cuestiones clave que se necesitan conocer para entender este proceso.

Revista 2+2: ¿Cuáles son las características del proceso de adquisición de clínicas veterinarias que se está llevando adelante en España?

José Luis Villaluenga: Este proceso comenzó hace dos o tres años, con unos pocos fondos de inversión que crearon grupos para comprar y consolidar clínicas veterinarias. Actualmente, hay unos 10 grupos empresariales con esta filosofía y varias cadenas de clínicas independientes que se han consolidado también.
Hacia adelante, la perspectiva es que algunos de estos grupos empresariales sigan en activos en el sector, al tiempo que algunos seguirán siendo vendidos a otros fondos y algunos comiencen a abandonar el rubro. Además, la perspectiva es que las cadenas de clínicas independientes y la única cadena de franquicia también permanezcan activas en el sector.

¿Cuáles son las variables que los inversores vislumbran en el rubro?

El sector de los animales de compañía es muy interesante para invertir, porque una clínica veterinaria bien gestionada puede tener un EBITDA del 10-15{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}; que en muy pocos sectores existe. Además, el número de mascotas crece cada año, y aunque todavía estemos muy lejos de otros países europeos, donde hay el doble de mascotas por habitante, muchas personas tienen vínculos emocionales muy fuertes con sus animales y hay hogares unifamiliares que sustituyen hijos por mascotas o los complementan.
A esto se suma que hay nuevas tecnologías diagnósticas y tratamientos que hacen que los animales vivan más tiempo y con mejor calidad de vida, colectivos que buscan que las mascotas tengan una vida más agradable y el estilo de vida actual que propicia tener animales como elemento gratificante.
Vale recordar aquí a qué nos referimos cuando hablamos de EBITDA: el acrónimo inglés de Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization.
Es un indicador que muestra los resultados de una empresa sin considerar los aspectos financieros y tributarios. Muestra el beneficio antes de restar los intereses, los impuestos propios del negocio, las depreciaciones y la amortización de las inversiones realizadas.

¿Qué deben considerar los veterinarios para fijar el valor de su empresa?

Por regla general, los veterinarios piensan que sus centros veterinarios valen más de lo que realmente valen. Tiene lógica, llevan años trabajando en él, ha invertido mucho, han dedicado décadas de sacrificio y trabajo duro. Además, suelen temer por el futuro de sus empleados y de sus clientes ante una posible venta. Por todo esto, el punto clave es contratar a un consultor especializado para que haga el trabajo. El valor de una empresa es objetivo, pero el precio que se alcance entre comprador-vendedor es subjetivo y depende de muchos factores. Esta negociación no la puede hacer un gestor que no tiene experiencia en este tipo de trabajo ni un amigo que dice entender del tema. En este proceso lo barato es caro. Y si ese consultor que le pone valor puede ayudar además a vender la clínica, mucho mejor.

¿Hay un valor promedio para adquirir una veterinaria?

Generalmente, los grupos de inversión que compran clínicas veterinarias están pagando el EBITDA multiplicado por cinco. Aunque, dependiendo de la situación competitiva y el equipo profesional, puede llegar a siete. Si una clínica veterinaria está bien gestionada, puede tener un EBITDA del 10{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}. Si se pagan un cinco del EBITDA, podríamos calcular que el precio de esa clínica sería, tirando por lo alto, un 50{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los ingresos (sin IVA) del pasado año.

¿Quiénes son los grupos de inversión que avanzan en España?

José Luis Villaluenga enumera, por orden de número de clínicas consolidadas, las empresas y grupos inversores que están llevando adelante el proceso de compra y concentración de las clínicas veterinarias en España:

  • ANICURA. Pertenece a la familia estadounidense Mars, propietaria de la cadena de Hospitales Banfield en EE.UU. y LATAM, y de muchas clínicas veterinarias en países europeos, además de Royal Canin. Tiene alrededor de 35 centros.
  • MIVET. Pertenece a un fondo de inversión inglés. Está comprando clínicas grandes. Tienen unas 25 clínicas.
  • VETLAND. Fue el primero en entrar y en comprar. Su propietario es un empresario español del sector dental. Tiene 11 clínicas. Ahora está en un momento de retroceso o con la idea de vender a otro grupo.
  • UNAVETS. Pertenece a un fondo de inversión con capital diverso español y extranjero. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • KITICAN. Otro fondo de inversión. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • THE GORILLA VET COMPANY. Grupo de capital enteramente español. Tiene unas siete clínicas veterinarias.
  • ZOA VETERINARIA. Grupo de capital enteramente español. Tienen un hospital y tres clínicas veterinarias.

Además, hay otros grupos empresariales que están intentando entrar al negocio y algunos actores con sus particularidades propias. Nexo Centros Veterinarios es la única cadena de franquicias veterinarias en España. Su existencia es anterior a este proceso y tiene unas 30 clínicas veterinarias. Wecan es una cadena de clínicas independiente.

 

Veterinarias: 6 errores frecuentes al enfrentar un proceso de venta

El consultor español José Luis Villaluenga enumeró los principales errores que los veterinarios suelen cometer a la hora de encarar un proceso de venta:

  • Pedirle a un amigo, conocido o a su propio gestor administrativo que valore la clínica. No contar con un consultor experto que valore la clínica y ayude a venderla es el principal error que se puede cometer.
  • Creer que se está vendiendo un local, cuando en realidad vender una clínica es traspasar los activos tangibles e intangibles.
  • Pensar que la clínica vale lo que ingresa ese año (sin IVA, por supuesto).
  • Elegir el grupo que más pague y no tener en cuenta periodos de pago, variables y condiciones.
  • No elegir en base al proyecto propio a mediano y largo plazo (si se queda trabajando allí) o de lo que se vende.
  • No vender por creer que van a dar peor servicio a los clientes. El cliente es dueño de su dinero, si los nuevos propietarios le dan mal servicio se llevará su dinero a otro centro veterinario.
Edición Impresa Edición N° 59 - Abril 2021

El mercado español sufre fuertes transformaciones que pueden ser un anticipo de lo que pase en Argentina. El consultor José Luis Villaluenga, destaca quiénes son los inversores que avanzan en la actividad.

Veterinarias bajo la mira de los inversores

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

España es foco de atención para los veterinarios. Es el lugar al que muchas veces se suele mirar si se quieren entender las tendencias del sector y conocer lo que probablemente sea una realidad en Argentina dentro de no mucho tiempo.
José Luis Villaluenga, consultor español en gestión veterinaria en Rentabilidad Veterinaria (www.rentabilidadveterinaria.es), habla de grupos inversores y concentración, algo que parece lejano para los veterinarios argentinos.

El panorama

Al igual que en Argentina, una de las características del sector veterinario en España es la de haber sobrellevado la pandemia económicamente sobre la media de otras actividades.

José Luis Villaluenga

“Si lo comparamos con el turismo, la hostelería o la restauración vemos que el veterinario es un sector privilegiado. Si bien se redujeron horarios, se dejó de hacer medicina preventiva y se atendió menos de marzo a abril de 2020, las clínicas veterinarias no han cerrado, y entre mayo y julio del año pasado el sector se recuperó con creces, lo cual se mantuvo en los últimos meses del año”, explicó Villaluenga.
Según las cifras que maneja Villaluenga, quien también es docente en el curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesenweb.com, más del 70{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las clínicas terminaron el año con ingresos mayores a las del año anterior; un 20{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} han bajado los ingresos y el 10{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} restante los mantuvo.
La otra, es que está profundamente atomizado. “De los 6.000 centros veterinarios que hay en España, el 90{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} está en manos particulares y son atendidos por un grupo reducido de veterinarios, en muchos casos, tan solo uno o dos profesionales”, asegura nuestro entrevistado. Y agrega: “Esta tendencia histórica está modificándose por la aparición de grupos de inversión que compran clínicas para consolidar grupos de veterinarias bajo una misma marca y funcionamiento”.
Esta Revista 2+2 prendió las alertas y le preguntó a José Luis Villaluenga las cuatro cuestiones clave que se necesitan conocer para entender este proceso.

Revista 2+2: ¿Cuáles son las características del proceso de adquisición de clínicas veterinarias que se está llevando adelante en España?

José Luis Villaluenga: Este proceso comenzó hace dos o tres años, con unos pocos fondos de inversión que crearon grupos para comprar y consolidar clínicas veterinarias. Actualmente, hay unos 10 grupos empresariales con esta filosofía y varias cadenas de clínicas independientes que se han consolidado también.
Hacia adelante, la perspectiva es que algunos de estos grupos empresariales sigan en activos en el sector, al tiempo que algunos seguirán siendo vendidos a otros fondos y algunos comiencen a abandonar el rubro. Además, la perspectiva es que las cadenas de clínicas independientes y la única cadena de franquicia también permanezcan activas en el sector.

¿Cuáles son las variables que los inversores vislumbran en el rubro?

El sector de los animales de compañía es muy interesante para invertir, porque una clínica veterinaria bien gestionada puede tener un EBITDA del 10-15{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}; que en muy pocos sectores existe. Además, el número de mascotas crece cada año, y aunque todavía estemos muy lejos de otros países europeos, donde hay el doble de mascotas por habitante, muchas personas tienen vínculos emocionales muy fuertes con sus animales y hay hogares unifamiliares que sustituyen hijos por mascotas o los complementan.
A esto se suma que hay nuevas tecnologías diagnósticas y tratamientos que hacen que los animales vivan más tiempo y con mejor calidad de vida, colectivos que buscan que las mascotas tengan una vida más agradable y el estilo de vida actual que propicia tener animales como elemento gratificante.
Vale recordar aquí a qué nos referimos cuando hablamos de EBITDA: el acrónimo inglés de Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization.
Es un indicador que muestra los resultados de una empresa sin considerar los aspectos financieros y tributarios. Muestra el beneficio antes de restar los intereses, los impuestos propios del negocio, las depreciaciones y la amortización de las inversiones realizadas.

¿Qué deben considerar los veterinarios para fijar el valor de su empresa?

Por regla general, los veterinarios piensan que sus centros veterinarios valen más de lo que realmente valen. Tiene lógica, llevan años trabajando en él, ha invertido mucho, han dedicado décadas de sacrificio y trabajo duro. Además, suelen temer por el futuro de sus empleados y de sus clientes ante una posible venta. Por todo esto, el punto clave es contratar a un consultor especializado para que haga el trabajo. El valor de una empresa es objetivo, pero el precio que se alcance entre comprador-vendedor es subjetivo y depende de muchos factores. Esta negociación no la puede hacer un gestor que no tiene experiencia en este tipo de trabajo ni un amigo que dice entender del tema. En este proceso lo barato es caro. Y si ese consultor que le pone valor puede ayudar además a vender la clínica, mucho mejor.

¿Hay un valor promedio para adquirir una veterinaria?

Generalmente, los grupos de inversión que compran clínicas veterinarias están pagando el EBITDA multiplicado por cinco. Aunque, dependiendo de la situación competitiva y el equipo profesional, puede llegar a siete. Si una clínica veterinaria está bien gestionada, puede tener un EBITDA del 10{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}. Si se pagan un cinco del EBITDA, podríamos calcular que el precio de esa clínica sería, tirando por lo alto, un 50{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los ingresos (sin IVA) del pasado año.

¿Quiénes son los grupos de inversión que avanzan en España?

José Luis Villaluenga enumera, por orden de número de clínicas consolidadas, las empresas y grupos inversores que están llevando adelante el proceso de compra y concentración de las clínicas veterinarias en España:

  • ANICURA. Pertenece a la familia estadounidense Mars, propietaria de la cadena de Hospitales Banfield en EE.UU. y LATAM, y de muchas clínicas veterinarias en países europeos, además de Royal Canin. Tiene alrededor de 35 centros.
  • MIVET. Pertenece a un fondo de inversión inglés. Está comprando clínicas grandes. Tienen unas 25 clínicas.
  • VETLAND. Fue el primero en entrar y en comprar. Su propietario es un empresario español del sector dental. Tiene 11 clínicas. Ahora está en un momento de retroceso o con la idea de vender a otro grupo.
  • UNAVETS. Pertenece a un fondo de inversión con capital diverso español y extranjero. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • KITICAN. Otro fondo de inversión. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • THE GORILLA VET COMPANY. Grupo de capital enteramente español. Tiene unas siete clínicas veterinarias.
  • ZOA VETERINARIA. Grupo de capital enteramente español. Tienen un hospital y tres clínicas veterinarias.

Además, hay otros grupos empresariales que están intentando entrar al negocio y algunos actores con sus particularidades propias. Nexo Centros Veterinarios es la única cadena de franquicias veterinarias en España. Su existencia es anterior a este proceso y tiene unas 30 clínicas veterinarias. Wecan es una cadena de clínicas independiente.

 

Veterinarias: 6 errores frecuentes al enfrentar un proceso de venta

El consultor español José Luis Villaluenga enumeró los principales errores que los veterinarios suelen cometer a la hora de encarar un proceso de venta:

  • Pedirle a un amigo, conocido o a su propio gestor administrativo que valore la clínica. No contar con un consultor experto que valore la clínica y ayude a venderla es el principal error que se puede cometer.
  • Creer que se está vendiendo un local, cuando en realidad vender una clínica es traspasar los activos tangibles e intangibles.
  • Pensar que la clínica vale lo que ingresa ese año (sin IVA, por supuesto).
  • Elegir el grupo que más pague y no tener en cuenta periodos de pago, variables y condiciones.
  • No elegir en base al proyecto propio a mediano y largo plazo (si se queda trabajando allí) o de lo que se vende.
  • No vender por creer que van a dar peor servicio a los clientes. El cliente es dueño de su dinero, si los nuevos propietarios le dan mal servicio se llevará su dinero a otro centro veterinario.
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Son un camino efectivo para fidelizar clientes en los centros veterinarios y llegar a nuevos sectores. La experiencia exitosa de estas acciones en España sirve de guía para la acción.

Campañas preventivas de salud en centros veterinarios

Por José Luis Villaluenga
Consultor en gestión empresarial de centros veterinarios
Profesor de rentabilidad veterinaria de la Facultad de Veterinaria UAX de Madrid.

En España, aproximadamente el 75-80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las visitas son caninas, el 20-25{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} felinas y 1-5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} son animales exóticos (actualmente, el más común es el conejo). El animal predominante en las clínicas veterinarias es el perro, pero en los últimos años están creciendo mucho más las visitas de gatos que de las de perros, fundamentalmente debido a los cambios socioeconómico y culturales de la población. Cada vez son más las personas en hogares unifamiliares, que están mucho tiempo fuera de casa, y que prefieren dedicar los fines de semana al ocio y los viajes.
Si analizamos la agenda de citas de un centro veterinario español, país donde se trabaja por turnos en casi el 80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los centros veterinarios, vemos que la mayoría de las visitas son para vacunar, desparasitar, por campañas realizada por los centros o seguimiento de un tratamiento. Muy pocas son de animales con problemas dermatológicos, digestivos, del aparato locomotor, etc.

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.»

Si a esto sumamos que las mascotas se enferman poco, que muchos propietarios de gatos que no salen de casa no piensan en vacunar ni en desparasitar a su mascota y que no toda la población está en conocimiento de que hay que acudir al menos una vez al año al veterinario, se hace evidente que un centro veterinario generalista debe “vivir” económicamente de la medicina preventiva, y complementar su actividad con medicina reactiva (curativa).
Para tener en cuenta:
En la Argentina, el 80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los hogares tienen al menos una mascota, frente al 44{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de hogares españoles.
Esto hace que en la Argentina haya 12 millones de perros y 4,5 millones de gatos, mientras que en España hay 5,4 millones de perros y 3,8 millones de gatos. Ese nos presenta un mercado enorme al que podemos llegar. Hay mucho por hacer.

Que venga y que vuelva

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.
Lo idóneo es hacer varias campañas al año. Quizás una cada tres meses, lo que permitiría hacer cuatro en el mismo año. Para elegir qué campaña poner en marcha y cuándo, dependerá de muchos factores, entre ellos:

  • Disponer de una base de datos con el historial clínico de las mascotas que permita segmentar pacientes por especie, raza, edad, entero o castrado, enfermedad cardiovascular, enfermedad renal, etc.
  • Tener un mercado potencial en el fichero de clientes activos, que son aquellos que han hecho una transacción económica en el centro veterinario en los últimos doce meses. Se priorizarán aquellas campañas para las que ya haya potenciales clientes.
  • Conocer las campañas preventivas de otras clínicas veterinarias. Debemos investigar y analizar la oferta de la competencia.
  • Identificar cuál es la demanda de los clientes actuales.
  • Tener en cuenta las normas de buena praxis veterinaria o legislativas en esa zona geográfica.

Pasos a seguir

Antes de poner en marcha una campaña, lo primero que hay que hacer y a lo que más tiempo hay que dedicarle es a planificar. Si este paso está bien hecho, tenemos el 90{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} del éxito garantizado. Para ver cómo hacerlo, pondremos de ejemplo una campaña preventiva de salud bucodental. Vamos paso a paso:

  1. Identificar y cuantificar en nuestro fichero de clientes activos, los pacientes potenciales para esta campaña. Segmentar perros y gatos, por raza y edad; valorando en qué grupos son más propensos de padecer la enfermedad periodontal. Por ejemplo, perros de razas pequeñas a partir de los cuatro años y todos los gatos mayores de cinco años. Podemos también analizar los últimos doce meses para ver qué clientes hemos perdido e incluirlos.
  2. Analizar experiencias anteriores de la misma campaña para aprender qué cosas hacer y qué no. Si fuera posible disponer de un histórico en nuestra veterinaria, mucho mejor.
  3. Definir el procedimiento y protocolo clínico a seguir con el animal. Esto incluye qué parte del equipo hará limpiezas de boca y/o extracciones, y en cuánto tiempo. También debemos decidir si haremos pre quirúrgico previo y en qué casos, qué fungibles vamos a utilizar, cómo será la anestesia, qué otros medicamentos serán utilizados durante el procedimiento. Además, estableceremos si indicaremos medicación (antibiótico) para continuar en el hogar y si se incluirá o no una visita posterior de revisión en el precio final.
  4. Establecer un precio. Es una de las decisiones estratégicas más importantes de una empresa cuando lanza un servicio o producto. No podemos equivocarnos. Lo haremos en base a los costos, sumando los fijos y variables, del procedimiento establecido. Será necesario comparar nuestros números con los de la competencia para ajustar y, si tenemos algún valor añadido, subirlo. Esto puede ser por un veterinario especialista en odontología, un equipo de limpieza de boca de última generación, una técnica menos invasiva e incruenta para el animal, etc.

El plan de negocios

Una vez que identificamos nuestros clientes potenciales, definimos el procedimiento y pusimos un precio, es momento de realizar un plan de negocio para la de la campaña. Allí deben quedar consignado los objetivos, la estrategia, el plan de acción y la fecha.

El secreto de una clínica veterinaria es lograr que el cliente realice una transacción económica el mayor número de veces posible a lo largo del año. Si en ellas su experiencia es emocionalmente buena, será el inicio de la fidelización.»

Empecemos por lo más fácil. La campaña no debería de durar más de tres meses. Los objetivos podrían ser realizar 50 limpiezas de boca y registrar x pesos de ingresos en facturación.
Como estrategia nos podemos plantear a) llegar a nuestros clientes por diversos canales y medios con un mensaje único y, b) llegar a clientes potenciales de otros centros veterinarios, durante el tiempo que dure la campaña.
Respecto del plan de acción es importante escribirlo y señalar:

  • Servicio: Campaña de salud bucodental – 1 de junio al 31 de agosto.
  • Precio: valorar también ingresos por venta cruzada, como dentífricos, cepillos de dientes, colutorios para mascotas. Estimar un número de ventas para tener stock antes de poner en marcha la campaña. Definir quién los venderá y cómo y cuándo.
  • Comunicación: planificar canales, medios, construir el mensaje o mensajes a transmitir a nuestros clientes y esbozar materiales a utilizar. Pensar contenidos off line y on line. Presupuestar este gasto.
  • Equipo: qué persona/s van a proveer el servicio.
  • Horario: en qué horario o días se hará. En España, por ejemplo, el miércoles es un día que pocos clientes acuden a las veterinarias, por lo que es un buen momento para ubicar una campaña.
  • Procedimiento: debe estar definido y por escrito.
  • Ingresos/gastos: en base a los objetivos, valorar los ingresos y los costes de comunicación con clientes, cartelería, folletos, publicidad en medios, etc.

Por último, antes de salir al aire, tendremos que hacer una reunión con todo el equipo de la clínica, esté involucrado en la campaña o no, para incentivarlos a participar, darles a conocer los objetivo planteados y llamarlos a trabajar juntos por el éxito. Esto incluye a todos: veterinarios, auxiliares, peluqueros, recepcionistas, etc. Podemos incluir un reconocimiento por las ventas, lo que debe estar establecido de ante mano.

¿Y después?

Cuando acabe la campaña, será el momento de analizar los resultados y valorar el cumplimiento de objetivos. Es importante identificar qué se ha hecho bien y qué ha fallado y el por qué. Eso nos ayudará a aprender para las próximas campañas. También deberemos analizar los principales números conseguidos: número de limpiezas de boca, ticket medio, clientes propios/nuevos, ingresos/gastos. Con esto en la mano, es momento de comentar resultados con el equipo, y empezar a preparar la siguiente campaña, teniendo en cuenta todo lo anterior. Los clientes fieles acudirán a todas las campañas que afecten a sus mascotas. Para los demás, debemos intentar que vengan al máximo número de ellas. Esto aumentará el número de visitas y el importe medio anual del gasto de ese cliente. El camino de la fidelización está en marcha. Aumentemos el contacto con nuestro cliente, ofrezcamos una buena atención y, de ser posible, superemos sus expectativas.
Saldrá satisfecho de la clínica y es muy probable que vuelva.

Edición Impresa Edición Nº 55 - Julio 2020

Son un camino efectivo para fidelizar clientes en los centros veterinarios y llegar a nuevos sectores. La experiencia exitosa de estas acciones en España sirve de guía para la acción.

Campañas preventivas de salud en centros veterinarios

Por José Luis Villaluenga
Consultor en gestión empresarial de centros veterinarios
Profesor de rentabilidad veterinaria de la Facultad de Veterinaria UAX de Madrid.

En España, aproximadamente el 75-80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las visitas son caninas, el 20-25{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} felinas y 1-5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} son animales exóticos (actualmente, el más común es el conejo). El animal predominante en las clínicas veterinarias es el perro, pero en los últimos años están creciendo mucho más las visitas de gatos que de las de perros, fundamentalmente debido a los cambios socioeconómico y culturales de la población. Cada vez son más las personas en hogares unifamiliares, que están mucho tiempo fuera de casa, y que prefieren dedicar los fines de semana al ocio y los viajes.
Si analizamos la agenda de citas de un centro veterinario español, país donde se trabaja por turnos en casi el 80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los centros veterinarios, vemos que la mayoría de las visitas son para vacunar, desparasitar, por campañas realizada por los centros o seguimiento de un tratamiento. Muy pocas son de animales con problemas dermatológicos, digestivos, del aparato locomotor, etc.

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.»

Si a esto sumamos que las mascotas se enferman poco, que muchos propietarios de gatos que no salen de casa no piensan en vacunar ni en desparasitar a su mascota y que no toda la población está en conocimiento de que hay que acudir al menos una vez al año al veterinario, se hace evidente que un centro veterinario generalista debe “vivir” económicamente de la medicina preventiva, y complementar su actividad con medicina reactiva (curativa).
Para tener en cuenta:
En la Argentina, el 80{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los hogares tienen al menos una mascota, frente al 44{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de hogares españoles.
Esto hace que en la Argentina haya 12 millones de perros y 4,5 millones de gatos, mientras que en España hay 5,4 millones de perros y 3,8 millones de gatos. Ese nos presenta un mercado enorme al que podemos llegar. Hay mucho por hacer.

Que venga y que vuelva

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.
Lo idóneo es hacer varias campañas al año. Quizás una cada tres meses, lo que permitiría hacer cuatro en el mismo año. Para elegir qué campaña poner en marcha y cuándo, dependerá de muchos factores, entre ellos:

  • Disponer de una base de datos con el historial clínico de las mascotas que permita segmentar pacientes por especie, raza, edad, entero o castrado, enfermedad cardiovascular, enfermedad renal, etc.
  • Tener un mercado potencial en el fichero de clientes activos, que son aquellos que han hecho una transacción económica en el centro veterinario en los últimos doce meses. Se priorizarán aquellas campañas para las que ya haya potenciales clientes.
  • Conocer las campañas preventivas de otras clínicas veterinarias. Debemos investigar y analizar la oferta de la competencia.
  • Identificar cuál es la demanda de los clientes actuales.
  • Tener en cuenta las normas de buena praxis veterinaria o legislativas en esa zona geográfica.

Pasos a seguir

Antes de poner en marcha una campaña, lo primero que hay que hacer y a lo que más tiempo hay que dedicarle es a planificar. Si este paso está bien hecho, tenemos el 90{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} del éxito garantizado. Para ver cómo hacerlo, pondremos de ejemplo una campaña preventiva de salud bucodental. Vamos paso a paso:

  1. Identificar y cuantificar en nuestro fichero de clientes activos, los pacientes potenciales para esta campaña. Segmentar perros y gatos, por raza y edad; valorando en qué grupos son más propensos de padecer la enfermedad periodontal. Por ejemplo, perros de razas pequeñas a partir de los cuatro años y todos los gatos mayores de cinco años. Podemos también analizar los últimos doce meses para ver qué clientes hemos perdido e incluirlos.
  2. Analizar experiencias anteriores de la misma campaña para aprender qué cosas hacer y qué no. Si fuera posible disponer de un histórico en nuestra veterinaria, mucho mejor.
  3. Definir el procedimiento y protocolo clínico a seguir con el animal. Esto incluye qué parte del equipo hará limpiezas de boca y/o extracciones, y en cuánto tiempo. También debemos decidir si haremos pre quirúrgico previo y en qué casos, qué fungibles vamos a utilizar, cómo será la anestesia, qué otros medicamentos serán utilizados durante el procedimiento. Además, estableceremos si indicaremos medicación (antibiótico) para continuar en el hogar y si se incluirá o no una visita posterior de revisión en el precio final.
  4. Establecer un precio. Es una de las decisiones estratégicas más importantes de una empresa cuando lanza un servicio o producto. No podemos equivocarnos. Lo haremos en base a los costos, sumando los fijos y variables, del procedimiento establecido. Será necesario comparar nuestros números con los de la competencia para ajustar y, si tenemos algún valor añadido, subirlo. Esto puede ser por un veterinario especialista en odontología, un equipo de limpieza de boca de última generación, una técnica menos invasiva e incruenta para el animal, etc.

El plan de negocios

Una vez que identificamos nuestros clientes potenciales, definimos el procedimiento y pusimos un precio, es momento de realizar un plan de negocio para la de la campaña. Allí deben quedar consignado los objetivos, la estrategia, el plan de acción y la fecha.

El secreto de una clínica veterinaria es lograr que el cliente realice una transacción económica el mayor número de veces posible a lo largo del año. Si en ellas su experiencia es emocionalmente buena, será el inicio de la fidelización.»

Empecemos por lo más fácil. La campaña no debería de durar más de tres meses. Los objetivos podrían ser realizar 50 limpiezas de boca y registrar x pesos de ingresos en facturación.
Como estrategia nos podemos plantear a) llegar a nuestros clientes por diversos canales y medios con un mensaje único y, b) llegar a clientes potenciales de otros centros veterinarios, durante el tiempo que dure la campaña.
Respecto del plan de acción es importante escribirlo y señalar:

  • Servicio: Campaña de salud bucodental – 1 de junio al 31 de agosto.
  • Precio: valorar también ingresos por venta cruzada, como dentífricos, cepillos de dientes, colutorios para mascotas. Estimar un número de ventas para tener stock antes de poner en marcha la campaña. Definir quién los venderá y cómo y cuándo.
  • Comunicación: planificar canales, medios, construir el mensaje o mensajes a transmitir a nuestros clientes y esbozar materiales a utilizar. Pensar contenidos off line y on line. Presupuestar este gasto.
  • Equipo: qué persona/s van a proveer el servicio.
  • Horario: en qué horario o días se hará. En España, por ejemplo, el miércoles es un día que pocos clientes acuden a las veterinarias, por lo que es un buen momento para ubicar una campaña.
  • Procedimiento: debe estar definido y por escrito.
  • Ingresos/gastos: en base a los objetivos, valorar los ingresos y los costes de comunicación con clientes, cartelería, folletos, publicidad en medios, etc.

Por último, antes de salir al aire, tendremos que hacer una reunión con todo el equipo de la clínica, esté involucrado en la campaña o no, para incentivarlos a participar, darles a conocer los objetivo planteados y llamarlos a trabajar juntos por el éxito. Esto incluye a todos: veterinarios, auxiliares, peluqueros, recepcionistas, etc. Podemos incluir un reconocimiento por las ventas, lo que debe estar establecido de ante mano.

¿Y después?

Cuando acabe la campaña, será el momento de analizar los resultados y valorar el cumplimiento de objetivos. Es importante identificar qué se ha hecho bien y qué ha fallado y el por qué. Eso nos ayudará a aprender para las próximas campañas. También deberemos analizar los principales números conseguidos: número de limpiezas de boca, ticket medio, clientes propios/nuevos, ingresos/gastos. Con esto en la mano, es momento de comentar resultados con el equipo, y empezar a preparar la siguiente campaña, teniendo en cuenta todo lo anterior. Los clientes fieles acudirán a todas las campañas que afecten a sus mascotas. Para los demás, debemos intentar que vengan al máximo número de ellas. Esto aumentará el número de visitas y el importe medio anual del gasto de ese cliente. El camino de la fidelización está en marcha. Aumentemos el contacto con nuestro cliente, ofrezcamos una buena atención y, de ser posible, superemos sus expectativas.
Saldrá satisfecho de la clínica y es muy probable que vuelva.

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Bayer invita a participar de la entrevista al veterinario español para conocer la experiencia de este país en relación a la pandemia de COVID y las oportunidades que encontraron para hacerle frente.

VetTalks con Fernando Pérez Marco

El jueves 21 de mayo podés participar en vivo de la entrevista al Lic. Fernando Pérez Marcos, veterinario español diplomado en oftalmología, para conocer cómo se vivió en España el impacto de la pandemia del COVID desde sus inicios. 

Pérez Marcos, quien es socio y director técnico del Hospital Veterinario Retiro de Madrid, también contará su experiencia en la búsqueda de oportunidades para las veterinarias y cómo ve el rol del veterinario dentro de todo ese contexto.

La actividad es organizada por Bayer como parte de su ciclo VetTalks. Tendrá lugar el jueves 21 de mayo a las 14 vía Zoom.

Pequeña bio sobre el entrevistado:

Fernando Pérez Marcos es licenciado en Veterinaria por la Facultad Veterinaria de León y diplomado en Oftalmología por la Universidad Autónoma de Barcelona. Tiene diplomas y formación internacional en traumatología y neurocirugía.

Pérez Marcos es socio y director técnico del Hospital Veterinario Retiro (Madrid). Además, es miembro del Comité Científico de la Sociedad Española de Cirugía Veterinaria (SECIVE), responsable del Servicio de Oftalmología de la Universidad Alfonso X El Sabio y del Hospital Equino Virgen de las Nieves. También es colaborador honorario del Departamento de Cirugía de la Facultad de Veterinaria de León.

Actualmente se desarrolla en campos de investigación vinculados a técnicas de terapia regenerativa así como de realidad virtual y realidad aumentada aplicaciones en medicina de precisión.

Edición Impresa Edición N° 47 - Abril 2019 Noticias de Actualidad

El crecimiento alcanzado durante 2018 se debe a un aumento del 2,6{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los pacientes atendidos y un 2,8{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de subida en los precios.

El sector de las clínicas veterinarias crece un 3,7{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} en España

Por Francisco López | Animal’s Health www.animalshealth.es

Pere Mercader, director general de Veterinary Management Studies, presenta el informe 2018 del sector de las clínicas veterinarias de pequeños animales.

Otro año más ha tenido lugar, coincidiendo con la feria del sector de las mascotas Iberzoo de Ifema, el congreso VetMadrid, organizado por la Asociación Sindical Madrileña de Veterinarios de Animales de Compañía (AMVAC).
En esta ocasión, la convención vuelve a contar con ponencias de formación empresarial en las que ha participado el director general de la consultora Veterinary Management Studies (VMS), Pere Mercader, quien ha presentado el informe del sector de las clínicas de pequeños animales de 2018.
Vale decir que si bien en la Argentina no se cuenta con una base de información tan detallada como sucede en el país ibérico, los datos vertidos por el especialista ayudan a entender cuál es el pasado, presente y futuro de esta industria.
El analista asegura que el crecimiento en este sector es “robusto y estable”, pues cuenta con un factor muy valioso, y es que, independientemente de la situación económica, los clientes siempre estarán dispuestos a pagar por la salud de sus mascotas. “Los clientes quieren mucho a sus perros y gatos”, asegura Mercader y explica que debido a esto, el sector lleva creciendo por encima del PIB nacional desde 2015, solo frenado en 2013 y en 2014 por la subida del IVA del 8 al 21{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}, que las clínicas asumieron y no traspasaron a los clientes.

Cinco datos para entender la lógica de las veterinarias españolas

  1. España contaba en 2018 con 5.364 clínicas veterinarias orientadas a pequeños animales, en las que trabajaban 12.800 veterinarios. Ese año se habrían atendido a 5.428.840 perros y a 1.485.248 gatos.

2. En promedio, a cada veterinaria le corresponden 1.755 mascotas, por debajo de otros países europeos como el Reino Unido, que cuenta con 3.975 animales de compañía por clínica, y muy lejos de China, el país con más mascotas por clínica: 45.000.

3. Pere Mercader ha explicado que el ecosistema de clínicas en España es de centros pequeños, con un 66{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} que factura menos de 250.000 euros al año. Algo que considera negativo, ya que este tipo de establecimientos no pueden aplicar economías de escala y, por lo tanto, no pueden acceder a lo último en equipamiento. Alrededor del 24{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las clínicas facturan entre 250.000 y 500.000 euros, el 5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de 501 a 750.000 euros y el resto más de 750.000.

4. En España muchas de las clínicas (36{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}) están abiertas por empresarios veterinarios que trabajan solos. El otro 34{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} son centros en los que cuentan con dos profesionales veterinarios, el 26{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de 3 a 5 y solo un 3{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} cuenta con una plantilla de 6 a 10 veterinarios y un 1{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} con más de 10.

5. Entre 2010 y 2018 hubo 1.728 cierres y 2.383 aperturas, pasando de 4.709 clínicas en 2010 a las 5.364 de 2018.

Fuente: Veterinary Management Studies.

¿Y las clínicas?

Concretamente, en 2018 han crecido un 3,7{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} los ingresos, por debajo del aumento de años anteriores, pues en 2017 creció un 5,1{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}; en 2016 un 7,4{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} y en 2015 un 5,8{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}.
El crecimiento de 2018 se ha conseguido, por un lado por el aumento del 2,6{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los pacientes atendidos, un 0,7{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de aumento en el número de facturas, y un 2,8{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de subida en los precios.
El análisis de VMS también detalla el paisaje del sector de las clínicas.
Así, según la consultora, España contaba en 2018 con 5.364 clínicas veterinarias en las que trabajaban 12.800 veterinarios.
Además, estima que se atendió a 5.428.840 perros y a 1.485.248 gatos.
Teniendo en cuenta que en España viven 46 millones de personas, hay una clínica cada 8.500 personas. Una cifra muy baja y que, para Mercader, significa que los clientes tienen muy fácil tener a mano a algún veterinario, y que, por lo tanto, hay una competencia muy alta.
En el otro lado, el número de mascotas que corresponderían a cada clínica, España también cuenta con un panorama desafiante en el que a cada establecimiento le corresponden 1.755 mascotas, por debajo de otros países europeos como Reino Unido, que cuenta con 3.975 animales de compañía por clínica, y muy lejos de China, el país con más mascotas por clínica: 45.000.
Con estos datos, VMS ha creado la clínica tipo, que es aquella que atiende a 1.300 pacientes al año, de los que el 74,2{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} son perros y el 20,3{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} gatos. Asimismo, esta clínica genera 17,4 facturas diarias y unas 4,8 al año por mascota, lo que genera unos ingresos anuales medios de 269.595 euros, con una media de gasto promedio anual por mascota de 198 euros. Una cifra que, según Mercader, nos sitúa muy lejos de los países europeos de nuestro entorno.
El analista ha explicado teniendo en cuenta lo dicho que el ecosistema de clínicas en España es de centros pequeños, con un 66{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} que factura menos de 250.000 euros al año. Algo que considera negativo, ya que este tipo de establecimientos no pueden aplicar economías de escala y, por lo tanto, no pueden acceder a lo último en equipamiento.
Alrededor del 24{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de las clínicas facturan entre 250.000 y 500.000 euros, el 5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de 501 a 750.000 euros y el resto más de 750.000.
“En España, más que empresas lo que tenemos es un sistema de autoempleo”, apunta Mercader para explicar la situación. Y es que el analista apunta que muchas de las clínicas (36{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}) están abiertas por empresarios veterinarios que trabajan solos. El otro 34{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} corresponde a centros en los que cuentan con dos profesionales veterinarios, el 26{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de 3 a 5 y solo un 3{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} cuenta con una plantilla de 6 a 10 veterinarios y un 1{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} con más de 10.
Este panorama plagado de microclínicas genera que muchas de las más pequeñas acaben cerrando. De hecho, el analista apunta que entre 2010 y 2018 ha habido 1.728 cierres y 2.383 aperturas, lo que ha generado que se haya pasado de 4.709 clínicas en 2010 a las 5.364 de 2018.

Precios más baratos, no garantizan más clientes

VMS también ha estimado el precio de los servicios más comunes en veterinaria, como la visita, la radiografía y la castración. El analista ha elegido estos tres servicios al ser considerados “de guerrilla” por lo comunes que son y por generar más lucha de precios. Algo que considera que se incrementa por el hecho de que en España haya tantas clínicas pequeñas.
Así, el precio medio de la visita es de alrededor de 30 a 36 euros, aunque llega a costar 80 en algunas clínicas.
En cuanto a la radiografía, el precio más común también ronda los 30 euros, aunque puede alcanzar los 80. Por último, las castraciones son las que más varía, pues el precio más común se encuentra en una amplia horquilla de 100 a 200 euros, llegando a costar más de 400 en algunos establecimientos.
Mercader ha querido aclarar en este punto que estos son datos meramente orientativos, y una clínica debe de establecer los precios que considere adecuados, sobre todo, teniendo en cuenta lo que ha calificado como una “falsa creencia”, que es la de pensar que cuando más bajos serán los precios más clientes se tendrán.
De hecho, Mercader asegura que adaptar el negocio a los clientes que no están dispuestos a pagar por lo que realmente vale un servicio no es buena idea, y aporta un dato: el 50{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de los clientes genera el 84{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} de la facturación, mientras que el otro 50{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} solo genera el 16{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}. “Hay que diseñar los servicios y precios para los buenos clientes”, asegura.
Otro dato que desmiente la falsa creencia, según Mercader, es que, según sus cálculos, tener precios más bajos no genera más clientes, y ha aportado como prueba una tabla en la que se divide el precio de las visitas de las clínicas en comparación con el número de clientes que acudieron a consulta.
Así, los que establecían un precio muy bajo de 18 a 28 euros, recibieron 397 visitas de media, los que colocaron un precio de 29 a 33, 522; los que cobraron de 34 a 38 euros (muy cercano a la media), 683; y los que cobraron de 39 a 65 por consulta contaron con 591 clientes.
Esto, para Mercader, demuestra que existen otros factores además del precio para conseguir más clientes y por lo tanto poder permitirse precios más altos, como la posición de mercado, la reputación de la clínica, o la calidad del servicio. “El precio no es la solución de nada”, concluye el analista español.

Noticias de Actualidad

En solo tres años de vida, la ‘start up’ española para consultas sobre animales se ha vendido por al menos US$ 10 millones

David Martín (Madrid, 1984) y Álvaro Jiménez (Madrid, 1984) sabían que querían crear contenido para una comunidad concreta, algo que apasionase a los usuarios. Se debatieron entre el fitness, el estilo de vida o, como finalmente hicieron, las mascotas. Pet Coach, startup de la que son consejero delegado y director de producto respectivamente nació en enero de 2014. Poco más de tres años después acaba de cambiar de manos. La ha comprado el gigante del sector PetCo.

Su propuesta es sencilla, pero al mismo tiempo, innovadora. Ofrecen consultas sobre salud de mascotas casi en tiempo real. Suman más de 300.000 preguntas hechas por los usuarios y contestadas por profesionales del sector y 350.000 usuarios activos. “Lo habitual son preguntas sobre perros y gatos, claro, pero también hemos resuelto dudas sobre pingüinos o iguanas. La diferencia la marca la calidad. Lo que hacemos es dar información de calidad. Queríamos resolver un problema, el de la abundancia, pero sin contrastar. Sobre mascotas hay mucho, pero poco es fiable”, destaca Martín. El contenido está en inglés, aunque no hay limitación geográfica para consultar o darse de alta. El 70% del tráfico generado proviene de Estados Unidos.

PetCoach funciona tanto en la web, como en forma de aplicación para iPhone y Android. Con solo 12 empleados han conseguido no solo ser rentables, sino también devolver a los inversores cinco veces la cantidad aportada. Además de fondos e incubadoras, entre los particulares que decidieron apostar por ellos, se encuentran algunos nombres conocidos del sector tecnológico, como Carlos Gómez, cofundador de Nexo Club y responsable de Waze para Europa, Eneko Knörr, emprendedor en serie, así como Fernando Gracia y Alberto Fernández.

El modelo de negocio es sencillo. Leer y poner preguntas es gratis, pero se pueden pagar US$ 4,99 por recibir una respuesta en menos de 30 minutos. Se puede contratar una sesión de chat por US$ 19,99 para poder conversar y resolver dudas en tiempo real. Otra vía de financiación llegó a través de las aseguradoras que ofrecían su servicio a clientes con seguro de mascotas como un valor añadido.

Los fundadores se niegan a desvelar la cantidad final de la venta. Sin embargo, todo indica que la cifra que supera los 10 millones de dólares, si se tiene en cuenta que supera al menos cinco veces lo invertido y en la última ronda de capital fue de dos millones de dólares. Anteriormente ya habían levantado casi 700.000 más entre inversores ángeles, familiares y la ronda semilla.

Nacida en Nueva York

PetCoach ha crecido a gran velocidad, una de las características inherentes a una startup, pero también se ha movido con agilidad para corregir, escalar y cambiar de sede las veces que hiciera falta. Eso sí, siempre tuvieron claro que tenían que arrancar en Estados Unidos. Comenzaron en Nueva York, donde entraron en un programa piloto para ayudar a startups extranjeras. Además de dar así los primeros pasos, pudieron conseguir los visados adecuados. De ahí pasaron a Austin, uno de los centros tecnológicos más florecientes de Estados Unidos, donde entraron en la aceleradora de DreamIt Ventures. Pusieron un anuncio en Domestika, la mayor comunidad de diseño en español, para dar con el perfil que les faltaba. Así es como se integró en el equipo Fernando Pascua (Mieza, 1984), informático de formación.

El equipo al completo se va a integrar en Petco, cuya sede principal está en San Diego, al sur de California. Allí se encontrarán con Brock Weatherup, una de las personas que ha guiado su trayectoria de la startup y que ahora estará al frente de innovación y negocio digital en PetCo, después de que Petco también adquiriese su empresa Pet360 por US$ 160 millones.

Fuente: El País

Edición Impresa Edición N° 30 - Abril de 2016

En el marco del 21° FECAVA EuroCongress que se realizó en Barcelona, España, el año pasado, Ernie Ward expuso desafíos concretos para hacer crecer las clínicas veterinarias ante un nuevo escenario.

“La oferta de veterinarios puede superar la demanda”

“La oferta de veterinarios puede superar la demanda”Como en la fauna, el universo de las clínicas veterinarias está en constante evolución pero también repleto de amenazas.
En las últimas décadas, el crecimiento de esta industria estuvo acompañado de constantes cambios que no parecen detenerse. Para enfrentar los nuevos desafíos que se avecinan, esta Revista 2+2 les acerca el testimonio del experto estadounidense Ernie Ward (Universidad de Georgia, 1992), fundador de la multi premiada clínica Seaside Animal Care, quien disertó en el 21° FECAVA EuroCongress, que tuvo lugar en Barcelona, España, el año pasado.
“Mientras los veterinarios estaban ocupados peleando y compitiendo unos contra otros durante los últimos veinte años, una insurgencia sigilosa se ha ido colando en nuestro mundo. Servicios para mascotas no veterinarios, sin acreditación: peluqueros de perros, adiestradores y vendedores han invadido lo que una vez fue de dominio exclusivo nuestro”, alertó el especialista.
Es tan solo una de las amenazas que enfrenta el veterinario en estos tiempos y para la cual existe una solución: la correcta comunicación con los clientes en cuanto a la alimentación y el comportamiento de sus mascotas.
“A medida que los propietarios de mascotas han ido buscando ayuda fuera de las clínicas veterinarias, también ha habido un aumento de veterinarios. Dentro de poco, entraremos en una Era en la que la oferta de veterinarios puede superar la demanda. Así, la suma del gasto veterinario va en aumento con una mayor oferta de clínicas”, explicaba Ward y continúa…
“Cuando el sector está fragmentado con tanta oferta similar, la valoración de las clínicas individuales a menudo sufre y se reducen. Si hacemos el ejercicio de combinar esto con la competencia de los impostores veterinarios, las grandes tiendas que venden medicamentos y suministros para las mascotas e Internet, obtendremos una receta para reacondicionarse (o desaparecer)”.

Centrarse en la alimentación

Earnie WardDe las puertas para adentro, los médicos veterinarios tienen que animarse a responder, entre otras, la siguiente pregunta a sus clientes: “¿Cómo debo alimentar a mi mascota?”.
Según el informe Marketing to Pet Owners Report de la consultora Mintel (septiembre 2012), el 38{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} del gasto total en mascotas en los Estados Unidos fue en alimentos para mascotas.
Un índice sumamente interesante, comparado con el 25{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} gastado -por ejemplo- en servicios veterinarios.
Ahí queda reflejada, la importancia del primero de estos segmentos dentro del negocio actual.
“Si los veterinarios no hablan de alimentación, invitan a otros proveedores como las tiendas de mascotas y los sitios Web a entrar en este tema”, afirmó el consultor. Mintel informó también que el crecimiento más rápido en los últimos cinco años en el sector lo experimentó el rubro de suministros para mascotas y los servicios no veterinarios, en un 3,8{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} y 4,5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4}, respectivamente (2011).
En ese contexto, los servicios veterinarios solo subieron un 1,5{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} durante ese mismo periodo en los Estados Unidos.
“Pregunte a cada dueño de una mascota a lo largo del examen qué tipo de alimento brinda a su mascota.
Desarrolle una filosofía nutricional basada en nuestro entendimiento de la inexacta ciencia de la nutrición y recomiende marcas específicas”, alentó Ward a los dueños de clínicas presentes en su disertación para que no sigan perdiendo terreno ante la competencia.

¿Qué le está molestando?

Earnie WardUna de las causas de abandono de mascotas en refugios de los Estados Unidos es el mal comportamiento. Millones de mascotas americanas se sacrifican cada año por crímenes como saltar sobre un invitado, orinar en las alfombras o ladrar a los vecinos.
“Los veterinarios tienen que tener un rol proactivo en cuanto al comportamiento animal si quieren recuperar su importancia y prevenir muertes innecesarias”, advirtió el fundador de Seaside Animal Care. Para el expositor, el rol del veterinario es reconocer los problemas de comportamiento cuanto antes y corregirlos mucho antes de que empeoren y se conviertan en un problema serio.
“Comience por informarse sobre los problemas de comportamiento más habituales en perros y gatos: ansiedad por separación, incontinencia inadecuada, masticación destructiva, ladridos excesivos, falta de adiestramiento para pasear con una correa y saltar sobre las personas. Y use su inteligencia para vencer estos problemas que son los más comunes”, agregó.

Sobre el estrés en la clínica

Es un hecho que los proveedores de servicios no veterinarios, durante la última década, comprendieron y tomaron ventaja de lo que se considera el estrés que sufren las mascotas al visitar la clínica veterinaria.
“Los propietarios de mascotas sienten que su perro o gato teme viajar en coche, teme a la oficina del veterinario o al personal de la clínica.

Cinco temas centrales
en cada visita

Existen innumerables fuentes y herramientas que los veterinarios pueden explorar y utilizar en cada consulta que atienden. “La clave será intentar brindar la mayor cantidad de soluciones posibles hasta que encuentre el mix perfecto, que funcione con sus pacientes, en su clínica”, sostuvo Ward en la disertación brindada en Barcelona. Allí dejó claro que, más allá de la creatividad propia de cada profesional, será muy importante tener presente estos 5 temas que siempre logran buena aceptación con los clientes:

1. Cuidados preventivos: dialogar sobre vacunaciones, prevención de enfermedades zoonóticas; pulgas y garrapatas e higiene básica.

2. Alimentación y estado corporal: Se pueden brindar consejos concretos para animales “delgados”, “normales” y “con sobrepeso”, por ejemplo, haciendo hincapié en el tipo de alimentación adecuada, cantidades, frecuencia y motivos.

3. Comportamiento: Sería ideal conocer si existen acciones concretas que el animal realiza y molestan a su propietario.

4. Estado y estilo de vida: Ser contundentes en cuanto a qué puede la gente esperar de sus animales, conociendo las características centrales de su raza y edad específica. Poder anticiparse a los cambios en las mascotas y aconsejar a las familias, esto los posicionará mejor que nada.

5. ¿Cuándo nos volveremos a ver?: Siempre se deberá programar durante una visita, el seguimiento y continuidad para otra, cuando corresponda.

Fuente: Ernie Ward (Universidad de Georgia, 1992), fundador de la multi-premiada clínica Seaside Animal Care.

Si vamos a revertir la tendencia de que el propietario evita hacer una visita al veterinario, tendremos que hablar de ese problema llamado estrés”, afirmó sin medias tintas Ward.
En la práctica, internados de lujo, spas para mascotas glamurosos y tiendas que aceptan la presencia de los animales supieron aprovechar las preocupaciones de sus propietarios con respecto a la visita a la clínica, ofreciendo alternativas atractivas. En ese punto, el especialista consideró que “los dueños alardean lo mucho que a sus mascotas les gusta visitar estos sitios no veterinarios y lo comentan con sus amigos.
Una visita al quiropráctico o a una peluquería de mascotas de lujo evita potencialmente un examen veterinario. Es hora de volver a entrar en el juego y reinventar la experiencia en la clínica veterinaria”.
Y por eso propuso a los asistentes que comiencen por aprender técnicas para manipular a las mascotas sin provocar estrés. “Todo el personal debe saber identificar el estrés de una mascota o de su dueño y usar tácticas para reducir el miedo y la ansiedad”, explicó.
Y agregó: “Anticípese a los clientes cuando piden una cita, prevéngalos sobre la ansiedad y ofrézcales consejos para que el viaje en coche y la visita a la clínica sea más placentero. Si cubre los transportadores, use feromonas faciales, suplementos o medicamentos para disminuir la ansiedad y, sobre todo, asegúrese de comunicar estos esfuerzos a cada cliente”.

Con la mirada en el futuro

Nunca antes había sido tan feroz la competencia en los servicios veterinarios.
Los propietarios de mascotas están agobiados por la cantidad de opciones y la línea entre el veterinario y el impostor veterinario es cada vez más delgada.
Para el expositor estadounidense no quedan dudas: “Determinamos nuestro futuro y nuestra profesión en cada visita”.
Y afirmó: “Estos son algunos de los muchos pasos que creo que debemos tomar para reclamar nuestra relevancia y protagonismo en la industria de las mascotas. Las medidas que tomemos en el corto plazo, marcarán nuestro destino como proveedores médicos para los próximos cien años”.
Por último, el disertante dejó en claro que los veterinarios podrán sentarse y dejarse marginar por estas fuerzas externas o bien luchar, hacerse escuchar, ser proactivos y demostrar su experiencia e importancia. “Ayudamos a prevenir enfermedades, mejoramos la calidad de vida y tratamos la enfermedad a los que no pueden ayudarse a sí mismos. Somos los auténticos defensores de los animales. Somos los expertos legítimos en animales”, culminó.

Edición Impresa Edición N° 29 - Noviembre de 2015

Con la participación de disertantes de distintos países del mundo, el tema captó la atención de los asistentes en el 50º Congreso Nacional de la Asociación Española de Veterinarios.

La gestión de las clínicas pisó fuerte en Barcelona

PATRICIO JIMENEZ

La gestión de las clínicas pisó fuerte en BarcelonaLa Asociación Española de Veterinarios celebró su 50º Congreso Nacional del 15 al 17 de octubre en Barcelona, España, donde también se llevó adelante la IX Southern European Veterinarian Conference (SEVC).
En ese ámbito, frente a profesionales de todo el mundo y con un programa científico con más de 80 horas de clases, los organizadores lograron “cubrir todos los aspectos de la atención veterinaria de animales de compañía”, desde el diagnóstico hasta su tratamiento, con temas específicos como el manejo del dolor y la anestesia; dermatología, ortopedia, odontología, reproducción, emergencia o cuidados intensivos, comportamiento, diagnóstico por imágenes y cirugías.
Además de esto, la jornada contó con un cronograma de acciones de dos días y medio ligado pura y exclusivamente (con sala propia) a la Gestión de la Clínica.
Allí y con una masiva concurrencia de público, se abordaron cuestiones tales como las prácticas de aplicación y los programas de capacitación, preparación y ejecución de planes de comercialización; estrategias para aumentar los ingresos y mejorar el trabajo en equipo, entre otros.
“Durante esta iniciativa, se pudo percibir una gran preocupación por la formación de los futuros veterinarios, no solo desde el punto de vista de la enseñanza en sí de la Carrera, sino fundamentalmente en lo que hace a la importancia de fortalecer los vínculos que los profesionales generan con los propietarios de animales”, le comentó a esta Revista 2+2 el Dr. Carlos Imparato, gerente comercial de Holliday Scott, quien asistió al encuentro realizado en Barcelona (Ver recuadro).

“Las acciones individuales ya no sirven”

Dr. Carlos Imparato, Holliday Scott.Dr. Carlos Imparato, Holliday Scott.

Dr. Carlos Imparato, Holliday Scott.

En el marco de los conceptos que Carlos Imparato logró transmitirnos en base a su participación en el Congreso de AVEPA realizado en Barcelona, España, se destacaron aquellos por los que considera que la sala de Gestión en Clínicas logró una masiva concurrencia de público. “Entiendo que cada vez son más los profesionales que reconocen una falencia en esta área e intentan buscar alternativas más allá de lo que es la competencia por precios”, sostuvo. Y agregó: “Fue interesante ver cómo los disertantes llamaron a ejercer una buena medicina, dejando ya de hablar de “recomendaciones profesionales” y centrándose en la necesidad de cumplir con los tratamientos”.
Por último, Carlos Imparato compartió una de sus principales conclusiones: “Queda claro que en esa búsqueda por la fórmula del éxito, deberemos comprender que si los dueños de las veterinarios no involucran a sus equipos, poco podrán lograr”, explicó. Y concluyó: “Es clave alcanzar esa sintonía”.

Además, dejó en claro que “ya no se duda de la calidad académica (es un bien que los iguala a todos), con lo cual el desafío pasa por dilucidar cómo van a interactuar con sus clientes en el futuro”.

Disertantes y temas

Vale decir que la sala de Gestión Clínica desarrollada en estas IX conferencias (sevc2015.com) contó con la participación de destacados expositores internacionales, quienes compartieron sus visiones y experiencias con profesionales privados y propietarios de centros veterinarios.
Entre ellos, se destacaron los estadounidenses Ernie Ward (fundador de la Association for Pet Obesity Prevention y miembro fundador de Vet Partners) y Steve Kriton (experto en marketing y fundador de Circa Healthcare), así como también el español Héctor Gómez Asenjo (socio fundador de Hospital veterinario Abros y miembro del grupo de gestión de AVEPA, desde su formación) y el inglés Brian Faulkner (integrante de la junta de la Society of Practising Veterinary Surgeons y creador de la serie ‘Colourful Culture’).
“En todos los casos se dejó bien en claro que gestionar las clínicas es mucho más que administrarlas, destacándose –a la vez- la necesidad de focalizar los esfuerzos en alcanzar el máximo potencial en cuanto a los servicios a ofrecer en los clientes actuales, por sobre los potenciales”, nos comentó Carlos Imparato. Y agregó: “El veterinario mantiene un contacto directo y personal con el dueño de las mascotas, lo cual representa una verdadera oportunidad para el bien hacer médico, pero también un desafío en todo lo que hace al correcto manejo de ese vínculo”.
Más allá de esto, el profesional argentino destacó que “todo lo que tiene que ver con redes sociales y medios digitales ya es una realidad” y explicó que estas herramientas son indispensables para que los centros veterinarios “tengan presencia” frente a sus clientes.
“No se trata de grandes desarrollos, sino de propuestas sencillas pero que coinciden en dos características concretas: son realizadas por especialistas en el tema y disponen de una aplicación para dispositivos móviles”.
Además de esto y continuando su diálogo con esta Revista 2+2, Imparato remarcó la insistencia ejercida por todos los disertantes en materia de construir confianza y generar valor en las relaciones con las personas, sin descuidar la farmacia veterinaria, ni las áreas más comerciales dentro de los locales.
“Ya al momento de plantear alternativas para que estos emprendimientos crezcan, los especialistas marcaron algunas cuestiones centrales. En primer lugar será imprescindible saber cuál es el costo diario de abrir la veterinaria; luego se deberá mejorar la experiencia propuesta en las recepciones de los locales, a la vez de avanzar en la programación de las visitas y comprender definitivamente que el cuidado sanitario de los animales es continuo y no esporádico como muchas veces ocurre en la actualidad”, concluyó Imparato.