Tan «sencillo» como ofrecer una oxitetraciclina
LUCIANO ABA
«Eso es una pavada». «Se vende siempre igual». «Ninguna de esas acciones tiene sentido»…, decimos hasta que empezamos a ver que quienes las aplican logran mejores resultados y ganan más prestigio que nosotros.
Siempre con el objetivo de proponer opciones que mejoren el accionar comercial de las veterinarias, nos permitimos avanzar en una herramienta infalible para concretar la venta de tecnologías sanitarias (porque eso es lo que son): el conocimiento de los profesionales.
Hoy los productores adquieren algo más que productos y servicios: compran soluciones. En ese sentido cobran cada vez importancia los beneficios intrínsecos que brindan las herramientas que previenen o solucionan problemas sanitarios.
Emplear el concepto de «Característica – Ventaja – Beneficio» ante cada una de las recomendaciones, activará un sentimiento de comprensión, que inducirá una mayor aceptación de los compromisos. Si bien los productores acceden a informaciones, datos, tendencias y números, el conocimiento es otra cosa y -en materia de sanidad animal- lo siguen teniendo los veterinarios.
El ejemplo
Retomando la necesidad de instrumentar el concepto anteriormente mencionado, avanzamos en un ejemplo sobre cómo se puede demostrar conocimiento frente a productores, encargados o peones, llevándolos a que perciban la diferencia entre ser y no ser especialistas en un tema.
El producto escogido en este caso es una oxitetraciclina. Veamos:
- Característica: Antibiótico de amplio espectro y larga acción.
- Ventaja: Sin identificar el agente, logra una buena efectividad. Se indica una sola dosis.
- Beneficio: Se obtendrá a partir del buen resultado que lograremos luego del tratamiento, con una sola aplicación y con menores costos.
Frente a esto, ¿qué creen que se llevará el cliente? ¿Un antibiótico o un producto de bajo costo que con una dosis mejora el desempeño de los animales?
Los invito a realizar este ejercicio con otros medicamentos que comercialicen: les permitirá ordenar el discurso a la hora de ofrecerlos como corresponde.
Para tener en cuenta
A la hora de generar diálogos que permitan avanzar en un mejor asesoramiento, es clave tener en cuenta cómo se desarrollan los procesos de comunicación entre quien emite el mensaje y aquel que los recibe.
- Se piensa en decir un 100%.
- Se transmite un 80%.
- Se recibe un 60%.
- Se interpreta un 50%.
Frente a esto, es importante lograr ser concretos en las propuestas y dejar de lado todo tipo de prejuicio que tengamos sobre el cliente.
La mayoría de las personas escucha para responder y no para entender; evitemos caer en ese error.
