«Accionar con campañas puntuales y periódicas»
Jurados: Bottino (Biogénesis Bagó), Giordano (Merial), Dughetti (Panacea), Doti (Ruminal), Imparato (Holliday Scott) y Aba (Asociación de Ideas).
Asignarles a los profesionales la responsabilidad exclusiva de generar demanda para el uso de productos y servicios veterinarios sería un despropósito.
Sin embargo, esa realidad no invalida la posibilidad de debatir sobre cómo podrían los médicos veterinarios mejorar la rentabilidad de sus empresas puertas adentro, una vez que el público general se acercó e ingresó a su local.
Es allí donde se plantea un vínculo sobre el cual resta un interesante camino por recorrer. Y fue en este punto en el cual se centraron los integrantes del jurado que determinará al ganador del Concurso «Tus Ideas Valen» para proponer algunas acciones interesantes que sirvan de guía para quienes quieran participar de la iniciativa de DOSmasDOS y el Periódico MOTIVAR (Ver recuadro).
En ese sentido, Andrés Bottino -Biogénesis Bagó-, Carlos Imparato -Holliday Scott-, Roberto Dughetti -Co Panacea-, Fernando Doti -Ruminal-, Luciano Aba –DOSmasDOS-, Marcos Giordano -Merial- y Fernando Cledou resaltaron la importancia de sumarle valor a la venta de servicios y productos, en un contexto en el cual las formas tradicionales parecen ya no bastar para ser rentables.
A lo largo del encuentro se trabajó sobre conceptos clave como lo son la planificación sistemática de las tareas, los beneficios de contar con clientes informados, la importancia de contar con personal entrenado y, fundamentalmente, el hecho de poder hacer cumplir calendarios sanitarios en base a una actitud proactiva, previa a la ocurrencia de las enfermedades.
«Sería interesante poder estructurar el trabajo en campañas», fue uno de los disparadores. A modo de ejemplo -y en el caso de aquellos ligados al rubro de animales de compañía- quienes participaron del encuentro mencionaron que se podría segmentar el fichero de la clínica, centrarse sobre todos los perros y gatos mayores de 7 años y comunicarles a sus propietarios la necesidad de establecer acciones puntuales acordes a la categoría de geronte. «Con la salud bucal de los animales podrían realizarse tareas similares», explicaron.
Lo mismo puede ocurrir en el caso de grandes animales, segmentando los planes sanitarios por época del año y categoría animal, con el objetivo de anticiparse a los cuidados básicos de los rodeos y evitar de ese modo pérdidas productivas.
Claro está que para poder llevar adelante estas acciones, los clientes deberán siempre ser concientizados respecto de por qué hacerlo y fundamentalmente comunicarlo de una manera creativa. «Ahí está el diferencial, en el asesoramiento, en las justificaciones y en el lograr que el otro obtenga un rédito visible en base al trabajo del profesional», resumieron.
«Además, esta forma de trabajar permitiría estimular la venta cruzada de productos y servicios, para lo cual el personal debe estar entrenado, ya sea quien está a cargo de una peluquería canina, o al frente del mostrador de una veterinaria rural», agregaron.
No quedan dudas que para llevar adelante estas acciones, será necesario organizarse y quitarle tiempo a otras tareas (una buena idea sería proponer cómo).
Allí es donde radica el desafío.
El Concurso «Tus Ideas Valen» ya está en marcha y varios profesionales han comenzado a enviar sus ideas. Temas como el valor de recuperar un cliente y el modo de hacerlo, los potenciales de venta que hoy se están dejando de lado, los beneficios de aplicar protocolos profesionales y la justificación de la inversión en asesoramiento comienzan a ser resaltados, de la misma manera que la necesidad de capacitar a quienes atienden los mostradores.
El rol emprendedor de los veterinarios argentinos comienza a ser demostrado, en busca, claro, de poder obtener los $10.000 que ofrece la iniciativa, pero también de avanzar hacia un servicio que le sume valor al trabajo de los profesionales.
¿Cómo participar?
- Ingresar en www.facebook.com/pmotivar y ponerle «Me Gusta».
- Enviarnos desde allí un Mensaje, describiendo la idea que pretenden llevar adelante en la veterinaria.
- Luego de procesar esta información, nos pondremos en contacto con los concursantes para realizar una entrevista, a partir de la cual podamos interiorizarnos respecto del modo en que piensa aplicarse la misma, qué problema resuelve y de qué manera es factible medir su impacto.
- Todas las ideas serán evaluadas por el jurado.
- Las bases y condiciones están disponibles en www.dosmasdos.com.ar
¿Qué situación puedo resolver?
Aquí, una serie de preguntas que pueden servir de despertadores a la hora de plantear una idea superadora sobre la cual avanzar hacia un mejor desempeño.
- ¿Tengo definido el organigrama de la empresa? ¿Saben mis auxiliares qué es puntualmente lo que se espera de ellos? ¿Están capacitados técnica y comercialmente para representarnos frente a los clientes? ¿Conocen todos los productos y servicios que se ofrecen? ¿He medido alguna vez su grado de satisfacción y compromiso para con la empresa? ¿Hago reuniones de grupo para solucionar problemas?
- ¿Conozco el valor potencial de cada cliente? ¿He realizado encuestas para obtener datos sobre los cuales poder realizar acciones segmentadas? ¿Cuántas oportunidades de negocio he perdido por no comunicar correctamente lo que ofrezco? ¿Me anticipo al calendario sanitario con acciones preventivas? ¿Pensé en estructurar un esquema de recordatorios formal que vaya más allá de las vacunas? ¿Cómo puedo utilizar la tecnología para mejorar la comunicación?
- ¿Es la imagen de la veterinaria la ideal? ¿Ofrezco materiales visuales que capaciten al cliente en determinados aspectos que no conoce? ¿Utilizo protocolos para las acciones que realizo (tanto las profesionales, como las de atención al cliente? ¿Tengo presente el concepto de venta cruzada frente a los clientes que me visitan? ¿Genero demanda o sólo despacho productos y servicios?
- ¿Conozco cuál es el stock de productos que manejo? ¿Lo tengo valuado? ¿Planifico las compras con anterioridad para ofrecer negocios anticipadamente a los clientes? ¿Tengo un asesor contable? ¿Es rentable mi negocio? ¿Qué determina esa rentabilidad? ¿Cómo la puedo incrementar de manera sustentable?
