¿De dónde venimos y hacia dónde vamos?

Los meses del verano sirven no sólo para realizar balances, sino también proyectar el futuro de las veterinarias.

¿De dónde venimos y hacia dónde vamos?

LUCIANO ABA

Aquellas empresas que no hayan realizado alguna vez un diagnóstico concreto respecto de su situación y un mínimo pronóstico respecto de cuál será su proyección en el corto y mediano plazo, viajarán a la deriva expuestas a los vaivenes de cualquiera sea el mercado en el que se desarrollen o intenten hacerlo.

Frente a esto, sería interesante tener en cuenta que los meses del verano no sólo sirven para realizar balances de lo acontecido en el último año, sino fundamentalmente para planificar lo que viene. Se trata, en definitiva, del momento indicado para pensar y proyectar. Nada más, ni nada menos.

Las veterinarias dedicadas a la comercialización de productos y servicios orientados a los bovinos son empresas y, por ende, no escapan a esta realidad.

Es por ello, que propondremos a los profesionales un sencillo ejercicio a partir del cual puedan tomar medidas de cara a su futuro, no sólo pensando en los negocios de sus clientes, sino también en el propio.

En este sentido, será clave tener en cuenta que el diagnóstico de situación involucra tanto a las experiencias adquiridas (pasado) como a las actuales (presente), y que para realizarlo será clave definir y dejar por sentado las fortalezas con las que se cuenta y las debilidades que se acarrean. Para realizar este análisis, habrá que centrarse en los aspectos propios, internos de la veterinaria y de todo el personal (vendedores de mostrador, inclusive), sobre los cuales el o los propietarios tengan la posibilidad de influir (no entraría en juego -en este caso- la situación de la ganadería o el ambiente económico, entre otras cuestiones). Será clave que se disponga de autocrítica y objetividad.

¿Se animan a completar cada uno de los cuadros con su propio punto de vista? No los mira nadie.
FORTALEZAS	OPORTUNIDADES
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –	– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
DEBILIDADES	AMENAZAS
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –	– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

 

Al final de cuentas, la primera etapa del ejercicio se orienta a determinar las fortalezas y las debilidades de los comercios (información interna).

Si bien cada empresa es un mundo, compartimos aquí algunas situaciones que podrían ser tomadas a modo de ejemplo para llevar adelante la propuesta.

 

• Imagen positiva en la zona.
• Oferta amplia y diversificada de productos.
• Cercanía geográfica a la mayoría de sus clientes actuales y potenciales.
• Condiciones de pago a quienes recurren a la veterinaria (plazo).
• Entrega de mercadería sin costo adicional.
• Formación profesional de los integrantes del equipo.
• Márgenes diferenciales por productos y por regiones.
• Acuerdos comerciales puntuales con empresas proveedoras.

 

• Falta de información (bases de datos) sobre el negocio actual y potencial de los clientes.
• Falta de conocimientos sobre los productos que se ofrecen.
• Falta de inversiones en equipamiento ligado a los servicios que se ofrecen.
• Insuficiente capacitación técnica y comercial del equipo.
• Falta de planificación.
• Nulas acciones para generar y atraer nuevos clientes.
• Imposibilidad de trabajar en equipo.

Una vez recolectada la información interna de la veterinaria, se debería poder avanzar hacia cuestiones ajenas que involucren datos del presente, pero también proyecciones en cuanto al futuro al que se desea arribar.

Allí será clave tomarse un tiempo para determinar puntualmente cuál es el pronóstico que se hace del emprendimiento a nivel general, tomando en consideración hechos externos que influyan en el negocio, básicamente ligados a la situación del mercado puntual del cual se participa: comportamiento de los clientes (actuales y potenciales), de la competencia, de la política y de la economía (ahora sí). Se trata, entonces, de situaciones sobre las cuales uno poco puede influir y requieren de una observación objetiva y una predicción sustentada en los datos que se dispongan.

Sin la intención de influir sobre los aspectos que nuestros lectores pretendan involucrar dentro de las oportunidades y amenazas que enfrentan sus empresas, podríamos ejemplificar con lo siguiente:

 

• Mejorar la llegada a los clientes a través de algún producto nuevo o servicio específico.
• Orientarse hacia nuevos mercados (cerdos, tambos, etc).
• Nichos del mercado actual (pruebas de tuberculosis, IATF).
• Necesidad por parte de los clientes de un tratamiento personalizado.
• Cambio generacional en los clientes.

 

• Avance de la agricultura sobre la producción ganadera.
• Venta directa de productos a los productores ganaderos.
• Falta de estímulos a la producción.
• Falta de inversiones en materia de sanidad animal.
• Poca rentabilidad de los negocios que desarrollan los productores.

 

Si bien es cierto que sería interesante establecerle valores a cada una de las situaciones detalladas en este FODA para establecer prioridades (de mayor a menor), el objetivo central de este artículo apunta a que con esa información, las veterinarias logren visualizar objetivos concretos sobre los cuales trabajar en lo que resta de este año, con miras a 2014. En ese marco, se debería propiciar el mantenimiento de las fortalezas y poner en marcha acciones concretas para explotar las oportunidades, y -al mismo tiempo- analizar de qué manera corregir las debilidades (y hacerlo) y establecer cómo puede la empresa afrontar las amenazas que se proyectaron oportunamente.

Claro que todo esto no será sencillo y requerirá del total convencimiento de todos los involucrados en la veterinaria, pero sin dudas que ya no alcanza con suponer cuáles son nuestras ventajas y desventajas, sino se plantean acciones (estrategias) vinculadas con la gestión de las problemáticas estipuladas.

En ese sentido, los profesionales deberán decidir qué hacer y establecer un cronograma de seguimiento que resalte algún tipo de indicador clave a seguir como punto de referencia, así como también la identificación de nuevos problemas que seguramente se irán planteando con el correr del tiempo.

«Todo muy lindo, pero hay que hacerlo», suelen decirnos aquellos a los que les presentamos esta idea. Y sí, la verdad es que tienen razón: hay que hacerlo.

Comentarios