¿Cómo saber si estamos mejor o peor, sin ser contadores?
Proponemos una serie de indicadores, que seguramente podrán adecuarse y mejorarse desde las veterinarias, con el objetivo de conocer la realidad económica de sus negocios.
¿Cómo saber si estamos mejor o peor, sin ser contadores?
Luciano Aba
Si iniciáramos este artículo focalizándonos sobre el patrimonio neto de las clínicas veterinarias o la importancia de conocer y comparar los balances de las mismas en los últimos tiempos, utilizando términos como «caja»; «bancos»; créditos»; «pasivos corrientes» o «cargas fiscales», correríamos el riesgo de perder la atención de muchos lectores.
Sin embargo, reforzando nuestra valoración de los profesionales que se encuentran al frente de los comercios y comprendiendo la importancia de conocer realmente la situación económica y financiera de los emprendimientos en los tiempos que corren, es que avanzaremos en ese sentido.
El objetivo es culminar visualizando una serie de factores sobre los cuales se habla habitualmente, pero que poco se miden, y son clave si lo que se busca es conseguir sustentabilidad hacia el futuro.
Conocimiento es otra cosa
Sin dudas, los profesionales que cuentan con el conocimiento adecuado respecto de los temas que plantearemos a continuación son contadores o administradores de empresas.
Pero claro, conociendo el escaso e informal vínculo actual entre estos profesionales y los comercios veterinarios de nuestro país, es que avanzaremos compartiendo datos e información para comprender algunos temas centrales. En ese marco, no podemos dejar de insistir en la necesidad de realizar -al menos una vez- análisis sectoriales y financieros, sean estos externos (tendencias del mercado, visión de la economía local y global) o internos (ciclo del negocio. cartera de clientes, gestión del inventario y capital de trabajo). A la vez, sería importante analizar los estados contables de las empresas, a fin de conocer y comprender las variables fundamentales para diagnosticar la situación de las veterinarias y así tomar decisiones claras.
Un mundo de percepciones
Si bien a lo largo del artículo resaltamos la importancia de contar con el asesoramiento contable de un profesional, proponemos aquí un conjunto de interrogantes a partir de cuyas respuestas se podría medir -en lo inmediato- la «temperatura» de los negocios que llevan adelante las veterinarias comerciales.
- Cantidad de clientes activos reales: ¿Son más o menos que el año pasado los que concretaron una operación comercial en la veterinaria este año, en relación a 2013?
- Comportamiento de los mismos: Contemplando la respuesta anterior y en forma individual ¿cada cliente compró lo mismo (volumen y precio) que el año pasado? ¿Más? ¿Menos?
- Estrategia: ¿Estamos ofreciendo productos / servicios que dejan el margen de rentabilidad esperado o sólo se genera volumen para no perder liquidez? ¿Son las áreas de servicios profesionales, de venta de alimento balanceado, de comercialización de fármacos y vacunas o las de otros accesorios las que más ingresos generaron en este año? En base a esa respuesta: ¿es ese rubro el que mayor liquidez nos genera o el que mayor rentabilidad produce? ¿Es esto similar al histórico de la veterinaria o se produjo un cambio? ¿Nos conviene ese mix?
- Descuentos: ¿Vendimos más por incluir bonificaciones y ofertas en los productos y servicios? ¿Cuánto? ¿Valió económicamente la pena?
- Gastos: ¿Sabemos cuánto aumentaron porcentualmente los costos fijos del negocio en relación a 2013: salarios de los colaboradores, alquiler servicios, impuestos, teléfono, movilidad, etc, etc?
- Facturación: ¿Comparamos ese incremento con los ingresos económicos? ¿Cuál de los porcentajes es realmente mayor? ¿Cuánto?
- Deuda: ¿Tienen más o menos créditos tomados en el banco? ¿Sus clientes les deben más o menos dinero que el año pasado?
- Stocks: ¿Lo tenemos valorizado? ¿Ganamos o perdimos competitividad en relación a los precios de compra y venta? ¿Rotan los productos con mayor o menor frecuencia que el año pasado? ¿Se les vencen?
- Renovación: ¿Obtuvimos más o menos clientes nuevos que en 2013?
El ejercicio es sencillo: basta con sentarse a mirar los números, responder los interrogantes en base a datos y no percepciones, sacar conclusiones y modificar o fortalecer la estrategia actual.
Luego sí, solicitar el asesoramiento contable en caso de entenderlo necesario.
En ese contexto, podríamos focalizarnos en dos áreas centrales: la rentabilidad y la liquidez de los comercios.
De forma absolutamente simplificada, podríamos decir que la rentabilidad hace referencia a la utilidad o beneficio que arroja una actividad económica en relación al capital que se ha invertido para llevar la operación adelante.
Que quede claro: no es la diferencia entre lo que salió comprar el producto y el precio de venta, sino que abarca -además- todas las variables involucradas para que esa acción haya podido concretarse.
Se trata de una variable de suma importancia cuando uno piensa en el largo plazo de los negocios.
A la vez y si nos referimos al estado financiero o liquidez, hablaremos de una variable central para el corto plazo por medio de la cual los activos que disponemos logran transformarse en dinero.
¿Y por qué es esto sumamente importante? Básicamente para diferenciar las estrategias que se siguen desde las veterinarias y comenzar a pensar en las futuras consecuencias (positivas o negativas) que ellas producirán.
Indicadores
Tal como podría decir un docente de cualquier Facultad de Ciencias Económicas en nuestro país, «si no se miden los resultados, las organizaciones van a la deriva». Es claro que uno obtiene lo que mide. Pero también debemos tener presente que todos hacemos gestión, aunque sea intuitiva y controlamos el rumbo de nuestras acciones, por más que no usemos indicadores.
Ya hicimos hincapié en la rentabilidad como variable comparativa entre períodos o empresas, pero también podríamos mencionar otros indicadores a tener presentes, como pueden ser los comerciales.
] Efectividad comercial: ventas ejecutadas Vs ventas presupuestadas.
] Productividad comercial: ventas netas / ventas presupuestadas.
] Eficiencia en ventas: clientes en cartera / ventas realizadas con ellos.
Más allá de esto y si bien existe la suficiente bibliografía para interiorizarse más en el tema, les proponemos en el Recuadro que complementa estas líneas un ejercicio. Allí les planteamos una serie de preguntas relacionadas con temas sobre los cuales debatimos de forma habitual, pero siempre desde la percepción y pocas veces desde la información.
El objetivo es que puedan analizarlos, responderlos y así lograr una primera visión en relación a cuál es la situación actual de sus veterinarias.
¿Aceptan el desafío?
