¿Hay que estar entrenado para negociar?

Si bien pasamos buena parte de nuestros días buscando acuerdos con otras personas, este ejercicio suele ponerse en práctica de manera informal, sin tener en cuenta acciones superadoras. Aquí, algunas de ellas.

¿Hay que estar entrenado para negociar?

JAVIER NEVOLI

Todos negociamos, ya sea con nuestro jefe, empleados, pares, esposas, esposos, hijos y proveedores, entre otros. Según estadísticas sobre el tema, algunas personas negocian el 50% de su tiempo, mientras que otras superan esa cifra.

En ese marco, una de las preguntas que suelen surgir apunta a dilucidar si el saber negociar es una habilidad natural o un entrenamiento. En base a la opinión de diversos expertos en la temática, se trata de una mezcla de ambas alternativas, ya que cuanta más habilidad natural uno tenga, más se beneficiará con el entrenamiento y lo hará cada vez mejor.

Lo que cabe cuestionarnos es ¿por qué no somos, en definitiva, excelentes negociando si pasamos tanto tiempo haciéndolo?

Y la respuesta se encuentra en que, cuando negociamos, ponemos nuestra atención en lo esencial: términos, condiciones y precio. Pero no en el proceso.

Para realizar buenas negociaciones uno tiene que pensar en esto último, y poder preguntarse qué estuvo bien, qué estuvo mal, qué se puede hacer de modo diferente la próxima vez y, fundamentalmente, aprender de cada ocasión.

 

Veamos algunos elementos según el método Harvard de negociación de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton para poder mejorar nuestro desempeño.

 

Estos definen el problema. Por eso hay que poder entender cuáles son los nuestros y cuáles los de los otros. Negociar es un ejercicio para influenciar. Uno está tratando de cambiar la mente de otra persona y para ello tenemos que saber ponernos en su lugar (para entender cómo piensa y qué siente). Debemos comprender sus paradigmas, qué los motiva y ver el mundo como ellos.

Esto nos permitirá descubrir los intereses subyacentes a las posiciones del otro interlocutor. Para identificarlos es aconsejable preguntarse: ¿por qué? y ¿por qué no? Piense en las opciones del otro, haga una lista para clasificar los intereses de ambas partes, previo al encuentro.

Una opción es un posible acuerdo o parte del mismo. Es importante que comprendamos que no es un compromiso o una promesa. Es lo que podríamos hacer, en potencial. Una buena herramienta para alcanzar este objetivo es la lluvia de ideas. Cuantas más opciones de mutuo beneficio tengamos, más fácil se obtendrá la satisfacción de nuestros intereses y los de los otros. Para esto tendrá que identificar puntos en común.

 

Por lo general, nos olvidamos -con facilidad- que estamos tratando con personas que tienen emociones, valores y puntos de vista diferentes a los nuestros.

Entonces, debemos poder separar a las personas del problema. Las relaciones suelen confundirse con sus discusiones. Se tiende a tratar el problema y a la persona como si fueran una sola cosa. Para no caer en esto, debemos ponernos en el lugar del otro, no culparlo por su problema, comentar las mutuas percepciones, reconocer y comprender las emociones, no reaccionar ante un estallido emocional, escuchar atentamente, hablar con el fin de ser entendidos (no levantar la voz, culpar o insultar) y sobre nosotros mismos, no sobre el otro.

 

Hay ocasiones en las que es difícil encontrar una opción creativa que satisfaga a ambas partes. Cuando esto ocurre, se termina llegando a un debate de intenciones en el cual alguna de las partes debe ceder y lo único que se obtiene es decepción. Ninguno quiere dar un paso atrás. Por este motivo, es importante usar normas independientes, como ser el valor del mercado, los precedentes, la práctica del sector, los honorarios, entre otras. Estas se pueden usar tanto para persuadir como para protegerse.

Al momento de negociar, muchas veces nos preguntamos si es bueno el trato que está teniendo con el otro; si debe retirarse y buscar otra opción o firmar algo de lo que luego uno se pueda arrepentir. La respuesta a esto es preparar bien nuestra negociación, conocer nuestro MAAAN (Mejor Alternativa Ante un Acuerdo Negociado). Para encontrarla, podemos basarnos en estos tres pasos:

 

1. Piense una lista de acciones posibles por si no se llega a un acuerdo.

2. Mejore algunas de las ideas más prometedoras y conviértalas en una alternativa práctica.

3. Seleccione tentativamente la mejor de esas propuestas.

 

Si lo que nos ofrecen no es mejor que nuestra alternativa debemos retirarnos: sabemos que afuera hay una mejor opción. Pero si es mejor, debemos quedarnos y estar seguros de no cometer el error de irnos a buscar algo peor de lo que podemos acordar aquí. Conocer nuestro MAAAN fortalecerá nuestra posición, ya que sabemos cuál es el mejor trato que podemos conseguir afuera.

Ya sea que la negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar o a cualquier otra situación conflictiva, lo común es que las personas negocien en base a las posiciones. Cada lado asume una postura, argumenta en su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso.

Pero para negociar eficientemente, cualquier método debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, ser eficiente, y tiene que mejorar (o por lo menos no deteriorar) la relación entre las partes.

Que quede claro: un acuerdo sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad y perdura en el tiempo.

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