¿Cómo potenciar la demanda dentro de la veterinaria?

Así lo sostuvo Emilia Schang en relación a sus objetivos como parte fundamental de la empresa ubicada en Tandil.

¿Cómo potenciar la demanda dentro de la veterinaria?

Luciano Aba

A lo largo de experiencias breves y concretas realizadas con grupos de propietarios de locales veterinarios pudimos identificar una serie de ventajas competitivas entre ellos y sus competencias, pero también falencias fundamentalmente ligadas a cuestiones comerciales.

«Los Pet Shops muestran una mayor orientación a la venta». «Tienen espacio para hacer cosas que a nosotros nos gustaría pero no podemos». «La escala que manejan les simplifica las cosas». «Todo está pensado para vender».

Estas son algunas de las respuestas que recibimos, por ejemplo, en un taller realizado recientemente en el marco del Pre Congreso de AVEACA 2014, del cual participamos activamente como disertantes.

Esas declaraciones fueron sin dudas el disparador para poder concretar el informe del cual podrán disfrutar en las siguientes páginas, en las cuales compartiremos casos de veterinarias reales, así como también las prestigiosas visiones de profesionales como Roberto Dughetti y Sandra Rivadulla.

Más allá de ello, en estas líneas sería interesante abordar un tema concreto como lo es el ligado a los canales de comunicación que se pueden fomentar dentro del propio ámbito laboral.

En ese sentido y a sabiendas de la falta de tiempo de los profesionales, su habitual ausencia de los mostradores y el bajo grado de iniciativa para informar las características, ventajas y beneficios de los productos y servicios disponibles a los clientes, es que proponemos las siguientes acciones.

Independientemente de cuál sea la metodología elegida para hacerlo (cartelería, banners, folletos, pizarrones, pancartas, tarjetones, televisores, etc.), resulta hoy imprescindible que dentro de las veterinarias se exhiba -al menos- la siguiente información:

• Nombres, apellidos y turnos del staff profesional y comercial del lugar.
• Nómina de los servicios que se ofrecen, con precios de referencia.
• Información que estimule a los clientes a realizar prácticas sanitarias en sus animales (vacunaciones, desparasitaciones, medidas preventivas).
• Horarios de atención.
• Contactos telefónicos, redes sociales, páginas Web…
• Detalles de las acciones comerciales que se pretenden impulsar: ofertas, bonificaciones, descuentos, combos…
• Formas de pago habilitadas. Posibilidad de acceder a cuotas.
• Datos útiles para la sociedad en general.
• Notas periodísticas de relevancia para posicionar el rol de la profesión veterinaria entre las personas.

Tantas veces desperdiciado, este ámbito debe poder convertirse en un catalizador de consulta por partes de los clientes.

Si bien lógicamente pueden ofrecerse allí revistas de interés general, moda y farándula, será igualmente importante poner en conocimiento de las personas revistas, libros, folletos y demás medios de información ligados a los servicios que en las veterinarias se brindan.

Asimismo, es un lugar ideal para introducir cartelería específica en torno a las acciones comerciales que se promueven y estimular visualmente a quienes allí se encuentren para que accedan a productos generales, que no requieran de la recomendación de los profesionales para ser adquiridos.

En definitiva y por mucho que podamos capacitarnos en marketing directo, lo esencial será comenzar a entender que la orientación de los locales hacia la venta, su diseño, armado y limpieza, así como también la capacitación comercial de quienes atienden los mostradores y se vinculan a diario con las personas, son aspectos clave en los locales con atención al público.

En ese marco y como primera medida, resulta indispensable contarles a los clientes qué es lo que las clínicas tienen para ofrecerles: si no se informa, no se sabe y, por ende, no se compra.

Sin estadísticas certeras que lo avalen, podríamos coincidir en que muchas de las personas que visitan las veterinarias no saben exactamente qué es aquello que van a buscar hasta que los profesionales se lo informan.

¿No les parece esto toda una oportunidad?

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