¿Y dónde está el veterinario?
Un sondeo realizado entre locales orientados a grandes animales enciende una luz de alerta en cuanto a los magros resultados comerciales que se promueven desde el interior de los mismos.
Antonio Castelletti y Luciano Aba
A fin de seguir sumando casuística local que permita conocer fehacientemente cómo se lleva adelante la gestión de los comercios veterinarios que se dedican al rubro de grandes animales, se realizó (en conjunto con la consultora Asociación de Ideas) un relevamiento entre 100 profesionales con locales radicados en diferentes partes del país: Buenos Aires, Entre Ríos, Chaco, Santa Fe, Córdoba, San Luis, Neuquén y Corrientes.
En relación a los entrevistados (quienes dieron sus opiniones a través de una planilla compartida vía Web) se destaca que el 55% sostuvo tener menos de 47 años y dedicarse en mayor medida a la ganadería de carne (80%), relegando a la producción de leche al segundo plano (20%).
En ese contexto, los resultados permiten visualizar desafíos a futuro si es que las veterinarias comerciales pretenden ser el ámbito desde donde se promueva e incremente la demanda de tecnologías y servicios orientados a la ganadería local.
Un dato interesante en ese sentido tiene que ver con la baja cantidad de mostradores que son atendidos de manera directa por un veterinario, a lo cual se suma una escaza capacitación del personal a cargo de ese área estratégica.
El mensaje detrás de los números
Pasando en limpio el caudal de información compartido por los autores en el presente artículo, detallamos a continuación algunos de los resultados alcanzados en el muestreo realizado recientemente por Asociación de Ideas entre 100 comercios veterinarios orientados al segmento de grandes animales.
- En el 95% de los casos se cuenta con un mostrador para la venta de insumos y productos veterinarios.
- Casi el 70% de sus propietarios no está conforme con los resultados económicos que allí se logran.
- Sólo en el 36% de los casos es el médico veterinario quien atiende el mostrador.
- Sólo en el 15% de los casos el personal de los comercios ha recibido capacitaciones en ventas y marketing.
- En el 87% de los locales relevados, quienes venden a público no reciben comisión alguna por su desempeño.
- El 71% de los encuestados no cobra las consultas que se realizan en los locales, pero un 85% de ellos considera que debería hacerlo.
- No todos los encuestados consideran al medicamento veterinario como una herramienta por medio de la cual incrementar la productividad animal (el 85% sí lo hace).
- En el 83% de los comercios encuestados se desarrolla otro tipo de actividad comercial (venta de artículos rurales, talabartería, bañadero de mascotas, etc).
¿Se sienten ustedes identificados con estos resultados? ¿Están de acuerdo con ellos? Compartan sus opiniones con nosotros escribiéndonos a info@dosmasdos.com.ar.
Además se detecta que son pocas las consultas técnicas que se realizan dentro de los locales y culminan convirtiéndose en visitas a campo, razón por la cual se profundizó en si es verdaderamente posible instrumentar alguna forma de pago por ese servicio (conocimiento) encubierto que se presta en las veterinarias.
Grafico N° 1
Nadie plantea que estos desafíos sean nuevos o no se hayan abordado en el pasado. Sin embargo, queda claro que la mayor demanda de productos y servicios veterinarios de cara al futuro podrá darse o bien por un incremento en la cantidad de cabezas bovinas (como ha ocurrido en los últimos dos años) o por la posibilidade de incorporar las tecnologías disponibles entre los productores que las subutilizan o ni siquiera las emplean.
En este último caso será imprescindible contar con la participación de los veterinarios y sus veterinarias, a fin de trasladar al ganadero tanto el conocimiento, como los insumos necesarios para aumentar las productividades de los campos.
Administrar la propia demanda
Introduciéndonos ya en el muestreo, destacamos que buena parte de los encuestados (95%) aseguró contar con un mostrador destinado a la comercialización de productos en su veterinaria: casi 7 de cada 10 sostuvieron no estar conformes con los resultados logrados en ese campo.
Vale decir que el mostrador resulta desde siempre un espacio crucial en las veterinarias del interior del país, puesto que se ha constituido en un lugar de encuentro no sólo entre profesionales, sino también (y principalmente) con sus clientes ganaderos. De allí la importancia de enumerar las falencias por las cuales las potenciales operaciones comerciales que en estos puntos de venta se plantean a diario, no logran finalmente concretarse.
Por eso y al profundizar en situaciones concretas, en el sondeo generado desde Asociación de Ideas se percibió que, por lo general, en los comercios veterinarios no se le presta al mostrador la dedicación y el esfuerzo adecuado.
De hecho, buena parte de las veces la administración diaria del mismo depende de personas que no han recibido ningún tipo de capacitación técnico comercial específica: administrativos (31%), familiares de los propietarios (17%), pasantes o profesionales recién recibidos (11%) y «otros» (5%).
Tabla Nº 1:
¿Cuáles son los productos de mayor rotación dentro de los comercios veterinarios encuestados?
- Antiparasitarios.
- Antibióticos.
- Biológicos.
- Garrapaticidas.
- Vitamínicos y minerales.
Es decir que sólo en el 36% de los casos es el médico veterinario del lugar el responsable de atender el punto de contacto más importante que tienen las veterinarias con sus clientes para generar demanda y consolidar operaciones comerciales. ¿Tendrá esto que ver con los magros resultados que se logran y que están lejos de contentar a los encuestados? ¿Causa y efecto?
Además y en la mayoría de los casos (57%), los encuestados sostuvieron que no se realiza ningún tipo de seguimiento posterior a las ventas que se concretan: sólo en algunas oportunidades se cuenta con un procedimiento estandarizado de acciones telefónicas.
En este punto, se debe tener en cuenta que el contacto habitual con los clientes ya consolidados no sólo permite brindar un mejor servicio, sino también detectar nuevas oportunidades de negocios.
Vender por vender
Por su parte, la encuesta deja de manifiesto un tema que deberá comenzar a debatirse de un modo formal, concreto y dejando las «tradiciones» de lado: son contados los casos en los cuales el concepto de comisiones por venta en mostrador se lleva a la práctica (13%).
Esto sin dudas estimularía a los responsables no sólo a generar más y nuevas operaciones, sino también a avanzar en una mayor capacitación para poder hacerlo. ¿No lo creen?
Ligado a esto y comprendiendo la realidad anteriormente descripta (en la cual pocas veces es el médico veterinario quien se ocupa de estos temas) será escencial que los asistentes a cargo del mostrador sean dotados de herramientas técnico comerciales concretas y estandarizadas.
Otro dato interesante tiene que ver con que la mayoría de los encuestados entiende que sería necesario capacitarse en cuestiones ligadas a la comercialización de productos y servicios veterinarios (80%).
De la consulta al asesoramiento
Ya adentrándonos en el ámbito de los servicios profesionales, sólo el 30% de las personas que participaron del muestreo sostuvieron cobrar las consultas que sus clientes les realizan en el mostrador, aunque un 82% del total manifestó que lo ideal sería poder hacerlo. En ese sentido y al ser consultados respecto de cuál sería la mejor manera de poner esta determinación en práctica, los entrevistados dieron una serie de opciones entre las cuales las más recurrentes fueron: estableciendo un valor en relación al kilo de novillo (34%) y/o generando un precio por consulta (31%),
Además, los involucrados explicaron que en un 20% de los casos no se logra concretar ni siquiera una visita a campo para poder dar inicio a un trabajo formal que atienda las problemáticas técnicas que los productores plantean en las veterinarias. Es más, el 55% de los entrevistados sostuvo que la relación entre consultas técnicas recibidas en el mostrador y la concreción de trabajos pagos en los establecimientos es de 1 en 10 (Ver Gráfico Nº 1).
En ese sentido y más allá de quedar a la espera de sus opiniones respecto de las estadísticas aquí compartidas por medio de Info@dosmasdos.com.ar, es interesante apreciar en el Gráfico Nº 2 cuáles son los temas sobre los cuales mayor cantidad de consultas reciben, en el mostrador, aquellos que participaron de este muestreo.
Otro dato de interés tiene que ver con cómo se responde desde las veterinarias al pedido de productos para determinadas afecciones en los animales.
En este punto -y tal como se percibe en el Gráfico Nº 3- quedó en claro que en un 44% de los casos se recetan o recomiendan principios activos, mientras que en otro 40% se avanza directamente mencionando el nombre del fármaco o biológico a comercializar / aplicar. El restante 16% de los encuestados manifestó no recetar en el mostrador, por distintos motivos.
¿Hay potencial para los profesionales? ¿Y para los comercios veterinarios?
¿Qué porcentaje de los ingresos depende de la venta de productos?
Del relevamiento presentado en esta oportunidad por Asociación de Ideas también se desprenden conceptos interesantes en relación a cómo se gestionan comercialmente las veterinarias de grandes animales en nuestro país.
Claro que para poder estipular la correcta dimensión de las prácticas que se aplican o dejan de instrumentar en estos comercios, es imprescindible determinar la importancia real de la venta de productos veterinarios en el mix de ingresos de los emprendimientos.
En ese marco y si bien no se dispone aún de herramientas concretas, ni estimaciones formales al respecto, el 65% de los involucrados en el mencionado sondeo asumió que si cerraran el mostrador de sus veterinarias perderían el 50% o más de sus ingresos habituales. ¿Contundente?
A la deriva
Frente a ello, cobra aún más importancia el todavía informal manejo contable que se percibe en la administración de los recursos diarios.
Por ejemplo y en el 60% de los casos, los veterinarios consultados dijeron no disponer siquiera de un sistema que divida los ingresos de la empresa en «Farmacia» (o mostrador) y «Honorarios profesionales».
De hecho, esta imposibilidad de analizar y segmentar información trasciende el ámbito interno y se extiende también a los clientes: sólo el 21% de los entrevistados aceptó contar con información fidedigna en cuanto al tamaño de los establecimientos que asesora, la edad y perfil de su cliente, y el grado de adopción de tecnología que ha manifestado en los últimos años.
Más aún: cerca del 35% del total aseguró no conocer cuál es la cantidad de hacienda que se asesora desde la veterinaria en la actualidad.
Independientemente de esto, casi el 70% de los involucrados se mostró con entusiasmo en cuanto a poder hacer crecer sus negocios, aunque destacando la falta de iniciativa y conocimiento de acciones concretas para poder hacerlo.
En ese marco, la mayoría de estos propietarios de comercios dio inicio a otras actividades comerciales dentro de sus locales (Ver Gráfico A), aunque sólo el 30% de ellos asumió la necesidad de hacerlo a causa de la falta de rentabilidad como empresa veterinaria. ¿Y entonces…?
