Cambio de ánimos

Luciano Aba
Editor Revista 2+2
Web: dosmasdos.com.ar
Twitter: @aba_luciano

Vender no es para cualquiera.
Diversos son los motivos que podríamos esgrimir para argumentar este concepto inicial, pero en estas líneas nos centraremos solo en algunos de ellos.
En primer lugar, vale insistir en aquello de que vender no tiene nada que ver con engañar, ocultar o ventajear al otro, tal como en muchas películas suele plantearse a través de diálogos llevados adelante en concesionarias, galpones con autos usados o tiendas de electrodomésticos.
“Vender no es una mala palabra. De hecho es uno de los oficios más antiguos de toda la humanidad”, suelen decirnos quienes intentan salir de esa y otras estigmatizaciones ya pasadas de moda.
Más allá de esto, vender no es para cualquiera básicamente por el desgaste físico, mental y emocional que las acciones a realizar para lograr los objetivos comerciales requieren.
“Tenemos que reconvertirnos y pasar a ser vendedores más profesionales, capaces de atrapar emocionalmente a los clientes y lograr que den soluciones a necesidades que ya tienen”, escuchamos también de boca de aquellos que hace años se desenvuelven en el tema y siguen mostrándose apasionados para con el mismo.
Se puede vender desde la razón, desde la emoción y hasta desde lo ideológico. ¿O no?
El problema, insistimos, es el desgaste que ello genera.
Alguien que ofrece servicios y productos por cuya comercialización logra sus únicos ingresos, debe empezar y terminar el mismo trabajo todos los días.
Bien los vendedores de los laboratorios veterinarios o de las distribuidoras locales podrían dar muestra de lo que representan los cierre de mes, los objetivos semestrales y los estimados anuales, entre otros tantos “calendarios giratorios” que podríamos mencionar.
Empezar, hacer, terminar; empezar, hacer y terminar. Y así…
Con un ojo en la venta y con el otro en la potencialidad de un nuevo negocio.
¿Mucho se ha escrito sobre las emociones de los compradores, pero quién se ocupa de aquellos que vendemos?

Un caso paradigmático es el del veterinario del interior del país; ese que compra, vende, cobra, atiende, viaja y conversa con sus clientes.
Ese asesor veterinario vende, todo el tiempo y aunque no quiera. Y vale aquí volver a un concepto central: cuando hablamos de vender, nos referimos también al servicio y conocimiento de los profesionales.
En los últimos meses se ha hecho notorio (al menos en las noticias) un cambio de ánimo fundamentalmente en los productores ganaderos, dedicados a la producción de carne.
Esto es clave, pensando fundamentalmente en que a la hora de plantear aquello de la venta emocional o racional, los veterinarios chocaron históricamente con el descontento político, económico, social y hasta cultural de sus clientes. Situación que hoy se ha modificado.
¿Y con eso alcanza para que nos compren? No, en absoluto.
De hecho, es ahora (en estos meses) el momento de tomar aire, aguantar la respiración y volver a empezar.
Se viene el otoño, época clave para ofrecer servicios y tecnologías destinadas a los toros, a los terneros destetados, a los vientres, etc, etc.
Es el momento justo y estratégico de hacer las propuestas.
Poco importa si las deudas en la calle de las veterinarias son cada vez mayores, poco podemos hacer con el cansancio y la frustración de haber fracasado una y mil veces con la comunicación, es ahora el momento de avanzar sobre ese cambio de ánimo, destacando las ventajas “emocionales” de invertir en una producción llamada a tener un gran año.
¿Y si con eso no alcanza? Habrá que ser racionales, fríos y mostrar los números que expliquen y justifiquen por qué es mejor vacunar, suplementar y desparasitar a no hacerlo…. Sí. Otra vez.

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