“La oferta de veterinarios puede superar la demanda”

En el marco del 21° FECAVA EuroCongress que se realizó en Barcelona, España, el año pasado, Ernie Ward expuso desafíos concretos para hacer crecer las clínicas veterinarias ante un nuevo escenario.

Como en la fauna, el universo de las clínicas veterinarias está en constante evolución pero también repleto de amenazas.
En las últimas décadas, el crecimiento de esta industria estuvo acompañado de constantes cambios que no parecen detenerse. Para enfrentar los nuevos desafíos que se avecinan, esta Revista 2+2 les acerca el testimonio del experto estadounidense Ernie Ward (Universidad de Georgia, 1992), fundador de la multi premiada clínica Seaside Animal Care, quien disertó en el 21° FECAVA EuroCongress, que tuvo lugar en Barcelona, España, el año pasado.
“Mientras los veterinarios estaban ocupados peleando y compitiendo unos contra otros durante los últimos veinte años, una insurgencia sigilosa se ha ido colando en nuestro mundo. Servicios para mascotas no veterinarios, sin acreditación: peluqueros de perros, adiestradores y vendedores han invadido lo que una vez fue de dominio exclusivo nuestro”, alertó el especialista.
Es tan solo una de las amenazas que enfrenta el veterinario en estos tiempos y para la cual existe una solución: la correcta comunicación con los clientes en cuanto a la alimentación y el comportamiento de sus mascotas.
“A medida que los propietarios de mascotas han ido buscando ayuda fuera de las clínicas veterinarias, también ha habido un aumento de veterinarios. Dentro de poco, entraremos en una Era en la que la oferta de veterinarios puede superar la demanda. Así, la suma del gasto veterinario va en aumento con una mayor oferta de clínicas”, explicaba Ward y continúa…
“Cuando el sector está fragmentado con tanta oferta similar, la valoración de las clínicas individuales a menudo sufre y se reducen. Si hacemos el ejercicio de combinar esto con la competencia de los impostores veterinarios, las grandes tiendas que venden medicamentos y suministros para las mascotas e Internet, obtendremos una receta para reacondicionarse (o desaparecer)”.

De las puertas para adentro, los médicos veterinarios tienen que animarse a responder, entre otras, la siguiente pregunta a sus clientes: “¿Cómo debo alimentar a mi mascota?”.
Según el informe Marketing to Pet Owners Report de la consultora Mintel (septiembre 2012), el 38% del gasto total en mascotas en los Estados Unidos fue en alimentos para mascotas.
Un índice sumamente interesante, comparado con el 25% gastado -por ejemplo- en servicios veterinarios.
Ahí queda reflejada, la importancia del primero de estos segmentos dentro del negocio actual.
“Si los veterinarios no hablan de alimentación, invitan a otros proveedores como las tiendas de mascotas y los sitios Web a entrar en este tema”, afirmó el consultor. Mintel informó también que el crecimiento más rápido en los últimos cinco años en el sector lo experimentó el rubro de suministros para mascotas y los servicios no veterinarios, en un 3,8% y 4,5%, respectivamente (2011).
En ese contexto, los servicios veterinarios solo subieron un 1,5% durante ese mismo periodo en los Estados Unidos.
“Pregunte a cada dueño de una mascota a lo largo del examen qué tipo de alimento brinda a su mascota.
Desarrolle una filosofía nutricional basada en nuestro entendimiento de la inexacta ciencia de la nutrición y recomiende marcas específicas”, alentó Ward a los dueños de clínicas presentes en su disertación para que no sigan perdiendo terreno ante la competencia.

Una de las causas de abandono de mascotas en refugios de los Estados Unidos es el mal comportamiento. Millones de mascotas americanas se sacrifican cada año por crímenes como saltar sobre un invitado, orinar en las alfombras o ladrar a los vecinos.
“Los veterinarios tienen que tener un rol proactivo en cuanto al comportamiento animal si quieren recuperar su importancia y prevenir muertes innecesarias”, advirtió el fundador de Seaside Animal Care. Para el expositor, el rol del veterinario es reconocer los problemas de comportamiento cuanto antes y corregirlos mucho antes de que empeoren y se conviertan en un problema serio.
“Comience por informarse sobre los problemas de comportamiento más habituales en perros y gatos: ansiedad por separación, incontinencia inadecuada, masticación destructiva, ladridos excesivos, falta de adiestramiento para pasear con una correa y saltar sobre las personas. Y use su inteligencia para vencer estos problemas que son los más comunes”, agregó.

Es un hecho que los proveedores de servicios no veterinarios, durante la última década, comprendieron y tomaron ventaja de lo que se considera el estrés que sufren las mascotas al visitar la clínica veterinaria.
“Los propietarios de mascotas sienten que su perro o gato teme viajar en coche, teme a la oficina del veterinario o al personal de la clínica.

Si vamos a revertir la tendencia de que el propietario evita hacer una visita al veterinario, tendremos que hablar de ese problema llamado estrés”, afirmó sin medias tintas Ward.
En la práctica, internados de lujo, spas para mascotas glamurosos y tiendas que aceptan la presencia de los animales supieron aprovechar las preocupaciones de sus propietarios con respecto a la visita a la clínica, ofreciendo alternativas atractivas. En ese punto, el especialista consideró que “los dueños alardean lo mucho que a sus mascotas les gusta visitar estos sitios no veterinarios y lo comentan con sus amigos.
Una visita al quiropráctico o a una peluquería de mascotas de lujo evita potencialmente un examen veterinario. Es hora de volver a entrar en el juego y reinventar la experiencia en la clínica veterinaria”.
Y por eso propuso a los asistentes que comiencen por aprender técnicas para manipular a las mascotas sin provocar estrés. “Todo el personal debe saber identificar el estrés de una mascota o de su dueño y usar tácticas para reducir el miedo y la ansiedad”, explicó.
Y agregó: “Anticípese a los clientes cuando piden una cita, prevéngalos sobre la ansiedad y ofrézcales consejos para que el viaje en coche y la visita a la clínica sea más placentero. Si cubre los transportadores, use feromonas faciales, suplementos o medicamentos para disminuir la ansiedad y, sobre todo, asegúrese de comunicar estos esfuerzos a cada cliente”.

Nunca antes había sido tan feroz la competencia en los servicios veterinarios.
Los propietarios de mascotas están agobiados por la cantidad de opciones y la línea entre el veterinario y el impostor veterinario es cada vez más delgada.
Para el expositor estadounidense no quedan dudas: “Determinamos nuestro futuro y nuestra profesión en cada visita”.
Y afirmó: “Estos son algunos de los muchos pasos que creo que debemos tomar para reclamar nuestra relevancia y protagonismo en la industria de las mascotas. Las medidas que tomemos en el corto plazo, marcarán nuestro destino como proveedores médicos para los próximos cien años”.
Por último, el disertante dejó en claro que los veterinarios podrán sentarse y dejarse marginar por estas fuerzas externas o bien luchar, hacerse escuchar, ser proactivos y demostrar su experiencia e importancia. “Ayudamos a prevenir enfermedades, mejoramos la calidad de vida y tratamos la enfermedad a los que no pueden ayudarse a sí mismos. Somos los auténticos defensores de los animales. Somos los expertos legítimos en animales”, culminó.

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