Claves y recomendaciones para potenciar la demanda
Fidelizar y mantener clientes es la primera medida a tomar, según el director de la Licenciatura en Comercialización de la Fundación UADE. ¿Qué otras cosas podemos hacer desde los locales.
Federico Iñiguez
Existe una dosis importante de pasión por lo que se hace para explicar el éxito de cualquier estrategia que se adopte. Sin pasión y objetivos claros, las acciones que propondremos con el objetivo de potenciar la demanda de los productos y servicios que se ofrecen en las veterinarias no serán viables en el futuro.
Construir y administrar un sistema de gestión de clientes, a partir de una base de datos real y actualizada: Siempre es más económico fidelizar y mantener clientes que generar nuevos. Una buena gestión de los actuales nos permitirá no solo ofrecer más y mejores servicios, sino también generar “apóstoles” destinados a recomendar nuestro trabajo. El esfuerzo a realizar en materia de ventas y el costo que implica generar nuevos clientes, puede redirigirse y optimizarse si logramos que quienes habitualmente nos visitan estén satisfechos; escuchándolos y facilitando el momento de consumo. ¿Cómo? Por ejemplo, manteniendo un registro de cuándo debería volver a la veterinaria y recordándoselo; o bien trabajando en acciones especiales destinadas a los clientes más antiguos y de mayor volumen de compra.
Especializarse y diferenciarse: Una buena manera de generar nueva demanda (y mantener la actual), es consolidarnos como los mejores (o intentar serlo) en lo que hacemos; de manera diferente al resto. Esto puede materializarse desde el propio servicio, pero también desde la evidencia física. Invertir en infraestructura o bienes de capital para el local es un factor fuerte de diferenciación que puede fidelizar o captar nuevos clientes.
Capacitarse en temáticas comerciales y de marketing: A pesar de no contar con un presupuesto para un equipo de marketing propio, una buena capacitación del personal actual en estos temas permitirá estar más atentos a buenas prácticas y estrategias para hacer crecer el negocio. Esto puede ir desde cómo armar su propia estrategia de gestión de clientes (bases de datos), hasta la posibilidad de llegar al modo adecuado para armar, difundir y cuantificar los efectos de una promoción, sorteo o concurso.
Direccionar correctamente las inversiones: Será clave que las apuestas económicas que se realicen en favor de potenciar la demanda de las veterinarias no sean consideradas como gastos, ya que gracias a ellas seguramente vamos a generar nuevos ingresos, superiores a las inversiones concretadas. Estas acciones tienen que ser siempre graduales y medibles. De esta manera, se comenzarán a ver sus frutos.
Algunas recomendaciones a considerar en este tema:
] Estudiar los picos de demanda y los valles (momentos de caída de la misma, o de capacidad ociosa) para poder activar así mecanismos de incentivo (promociones, descuentos).
] Trabajar de manera continua en el seguimiento y manejo de las bases de datos para sostenerla y potenciarla.
] Usar la publicidad como instrumento para generar conocimiento sobre mi negocio, pero teniendo en cuenta que los resultados se verán en el mediano y/o largo plazo.
] Saber que un buen equipo es aquél que se capacita y entiende el por qué de las acciones que hace. Esto es de suma importancia para la ejecución de las acciones antes mencionadas.
