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Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021

El desafío es bien concreto: ¿cómo podemos avanzar en el control de enfermedades zoonóticas que afectan a la Salud Pública, a la vez de mejorar la atención de nuestros clientes pensando ¿por qué no? en la sustentabilidad económica de la propia empresa?

Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2.
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Las últimas noticias vinculadas al tema rabia y su presencia en el país son contundentes y ponen en el epicentro de la discusión a la provincia de Buenos Aires. Del fallecimiento de una mujer en Coronel Suárez tras ser mordida por un gato sin vacunar, al reporte de un perro positivo a esta zoonosis mortal en la localidad de San Fernando (también sin vacunar), pasaron unas pocas semanas.
Esta realidad que sin dudas puso en alerta a todo el sistema veterinario nacional, tuvo su eco en acciones de distintos Colegios y Consejos profesionales, con la propuesta de campañas masivas de vacunación. Bienvenidas.
Sin embargo, debe haber un camino a recorrer entre vacunar gratis y generar conciencia en la población respecto de la importancia de hacerlo… Y más aún: de invertir en lograr la mejor calidad de vida de las mascotas.
Y en el medio, ustedes: los y las veterinarias de todo el país.
Más allá de si son propietarios o colaboradores en una Veterinaria orientada a la atención de grandes y/o pequeños animales, están involucrados.
El desafío es bien concreto: ¿cómo podemos avanzar en el control de enfermedades zoonóticas que afectan a la Salud Pública, a la vez de mejorar la atención de nuestros clientes pensando ¿por qué no? en la sustentabilidad económica de la propia empresa?
¿Un laberinto? ¿Un jeroglífico?
Llamémoslo como quieran, pero quien logre descifrar el interrogante, sin dudas estará un paso adelante del resto.
Y para esta preparados hemos generado una edición sin precedente de esta Revista 2+2. Una edición colmada de informes, opiniones, columnistas, análisis y entrevistas. Seguimos creciendo sobre la base de conceptos bien claros y concretos, como los que les resumo en estas breves líneas.

Contexto y tendencias, la base de todo

Una acción que no funcionó hace 5 años puede llevar a revolucionar el mercado hoy. Así de cambiante está la cosa.
Por eso en esta edición, les presentamos un breve resumen del informe publicado por la consultora internacional CM Research respecto de cómo la pandemia por COVID19 aceleró múltiples cambios en el quehacer de las clínicas veterinarias de animales de compañía alrededor de todo el mundo.
Y más precisamente aquí, en nuestro país, muchas de estas tendencias avanzan, tal como lo cuenta Gimena Rubolino en un repaso por la actualidad de los Bares Pet Friendly en distintas partes de la Argentina. ¿Y en la profesión? Claro que también, para eso, Guadalupe Varelli les trae esta vez una serie de entrevistas con la llegada al mercado de dos emprendimientos que vieron una necesidad y pensaron una propuesta concreta y rentable, para resolverla: VetOnline y CG Vet nos cuentan su experiencia.

Una Sola Salud, el horizonte

Esta Revista 2+2 es un medio que difunde contenidos orientados a la gestión, administración, las ventas y el Marketing. Sin embargo, nuestros lectores son veterinarios, profesionales cuyo mayor reconocimiento por parte de la sociedad está estrechamente ligado al mayor impulso que podamos darle a este concepto avalado tanto por la Organización Mundial de la Salud, como por la Organización Mundial de Sanidad Animal. El de Una Sola Salud.
Y de allí la trascendencia de contar con los contenidos que también este mes nos aporta el MV. Pablo Borras, no solo en papel sino también a través de un nuevo Podcast.

Marketing personal y también para la veterinaria

También en esta edición y tal como queda reflejada en nuestra Tapa, Carlos López Delfino avanza en el Marketing personal y la necesidad de generar una marca a partir de una persona concreta. ¿Para qué? Para agregar valor y posicionarse en base a sus talentos, habilidades, valores y objetivos. ¿Saben ustedes qué característica los destaca?
¿Por qué un cliente debería confiar en ustedes y no en un colega que ofrece un servicio similar en la misma zona?
A su vez, y con el soporte de José Luis Villaluenga, podrán en las próximas páginas repasar las claves para poner en marcha un Plan de Marketing para la Veterinaria, tanto como para instrumentar planes de salud con el objetivo no solo de crecer, sino de fidelizar a su clientela actual.
Mucho tiene que ver con esto también el Eliana Mogollón, quien deja en claro que no lograr coherencia entre la cara Online y la cara Offline puede alejar a las veterinarias del posicionamiento pretendido para la marca.

Sin números no hay paraíso

A través de su habitual columna, Antonio Castelletti vuelve a desafiar a los veterinarios de grandes animales y, esta vez junto con Eduardo Ponssa, se hace una pregunta trascendental para los asesores en ganadería. ¿Tamaño del rodeo o eficiencia? ¿Cuáles son las alternativas de inversión en ganadería?
Y claro que para aquello profesionales dedicados a los animales de compañía también tenemos información relevante, como la compartida por el español Pere Mercader en la pasada edición del LATAM Business Veterinary Virtual: ¿qué cosas se deben tener en cuenta al momento de decidir si invertir en un equipo para internalizar un servicio o recurrir a un especialista externo”. ¿Lo saben?
Y para invertir, será clave vender. Y es por eso que Javier Sánchez Novoa, nos trae claves estratégicas en el campo de las Neuroventas. ¿Cómo? Compartiendo conceptos estratégicos para entender qué variables entran en juego a la hora de recibir a los tutores de las mascotas en las veterinarias.

Armar equipos confiables para poder ser sustentables

¿Qué tienen en común el fútbol y las veterinarias? Este es el interrogante en base al cual Javier Paoloni plantea un paralelismo entre ambas profesiones a la hora de buscar la eficiencia en el trabajo en equipo. Claves y consejos reales para poder instrumentar en el día a día de las veterinarias. Tanto como los que podrán conocer de parte de Iván López y su movimiento PositiVETly, por medio del cual propone un antídoto contra el Burn Out.
Hay que estar preparados para lo que viene. Los desafíos serán cada vez más grandes y un buen primer paso para abordarlos es conocerlos. Pasen y lean.

Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 Lo último

Un relevamiento realizado por la agencia CM Research entre más de 5.000 profesionales de 91 países arroja resultados estratégicos respecto del impacto de la crisis por el COVID19 en la profesión.

De la redacción de Revista 2+2

Con el objetivo de monitorear el impacto de la pandemia entre los miembros de los distintos paneles de veterinarios con los que cuenta alrededor del mundo, la agencia especializada en el sector CM Research avanzó, en colaboración con la WSAVA, con un relevamiento de alcance mundial. Se involucró a más de 5.000 veterinarios encuestados, de 91 países distintos, incluída la Argentina.
El documento completo sobre el “Impacto del COVID19 en las prácticas veterinarias y los veterinarios” puede descargarse desde www.vetspanel.com.
Allí, encontrarán información clave sobre el nivel de estrés y satisfacción laboral de profesionales de todos los continentes, los cuales a su vez compartieron sus desafíos actuales y el impacto de las cuarentenas en sus actividades.

¿De dónde venimos?

El documento indica que en los últimos 5 años se perciben más mujeres entrando en la profesión, las cuales avanzan abrumadoramente por sobre los varones.
Además, la información sostiene que, en el último tiempo, la proporción de propietarios / socios de las clínicas veterinarias dedicadas a animales de compañía tienen una división de género más igualitaria en comparación con la distribución promedio.
“El único grupo donde los varones todavía superan en número a las mujeres es entre los veterinarios con 30 años o más de experiencia”, sostiene el relevamiento de CM Research.
Otro dato relevante es el que sostiene que la corporativización de empresas veterinarias en los mercados de habla inglesa sigue creciendo, con el Reino Unido todavía muy por delante. También se perciben signos del aumento de la corporativización (cadenas) en países de la UE, aunque todavía no hemos visto a las empresas apoderarse de ninguno de estos mercados.
No perdamos de vista que el rendimiento financiero de los veterinarios ha venido en aumento durante los últimos años, lo cual lo hace un negocio atractivo.

En el marco de la pandemia, se modificaron las vías de comunicación entre las clínicas veterinarias y sus clientes.

Los desafíos

Por otro lado, y al destacar los mayores desafíos para el sector veterinario de animales de compañía a futuro -y en base a una encuesta entre más de 5.000 veterinarios de 91 países- arrojó en primer lugar la sobre carga de trabajo y el tiempo insuficiente (66%); dificultades en la contratación de personal (39%); gestión del tiempo (36%); clientes que no pueden pagar las facturas (36%) y gestión del personal (29%).
Otro dato relevante tiene que ver con que son solo el 19% de los propietarios / socios de las veterinarias quienes dicen que el «personal insatisfecho» es una preocupación; mientras que el 54% de los veterinarios empleados dicen que el «personal insatisfecho» es sí una preocupación actual.
El 66% de las enfermeras veterinarias dice que el «personal infeliz» es claramente una preocupación. Es obvio, el aumento de la carga de trabajo da como resultado niveles de estrés más altos.

Impacto en la clínica veterinaria

El reporte asegura que prácticamente todas las clínicas veterinarias del mundo han adoptado políticas adicionales debido al COVID19 en sus emprendimientos.
Las Américas y Europa han puesto en marcha la gama más amplia de medidas.
En Australia y los países nórdicos se ha producido un marcado retroceso de las medidas de limitación de la afluencia en comparación con puntos anteriores de la pandemia. ¿A qué medidas se refieren?
Por ejemplo, al uso de ropa protectora durante las consultas regulares (máscaras faciales, guantes); limitar el número de clientes y mascotas permitidas en la práctica por día; admitir sólo casos de emergencia permitidos en la práctica; pedir a los dueños de mascotas que llamen a la práctica para evaluar la necesidad real de entrar, etc, etc.
Más que relevante en ese sentido es mencionar y dimensionar los cambios en los canales de comunicación empleados con los clientes, lo cual demuestra que con las medidas de distanciamiento social en su lugar, canales como el correo electrónico y el teléfono han crecido en importancia para las clínicas cuando se trata de comunicarse con los clientes.
Por el contrario, los correos/cartas «tradicionales» siguen disminuyendo en favor de las rutas digitales.
¿Otro dato? Facebook ha crecido más en la mayoría de las regiones cuando se trata del uso de las redes sociales clínicas.

CON UN USO EXPANDIDO DE LAS REDES SOCIALES, FACEBOOK CONTINÚA SIENDO LA RED SOCIAL MÁS EMPLEADA POR LAS CLÍNICAS VETERINARIAS EN EL MUNDO.

Una industria con más clientes

A pesar de las dificultades y las nuevas formas de trabajar creadas en la pandemia, para muchas clínicas el número de clientes está aumentando, especialmente en América del Norte y Australia.
Todo esto plantea en el sector distintos interrogantes, resumidos por CM Research en los siguientes: ¿qué hará la generación «pet pandémico» cuando vuelva la normalidad?
¿Serán los nuevos dueños que adquirieron a su mascota como un miembro de su familia verdaderos responsables de su bienestar en el tiempo?
¿Veremos un aumento de los brotes de enfermedades en, por ejemplo Europa occidental, donde las tasas de vacunaciones cayeron respecto de las históricas?
¿Habrá avances en el campo del comportamiento animal?
Más allá de su perfil específico, el aumento en la cantidad de clientes plantea desafíos crecientes en los equipos de trabajo de las clínicas y hospitales veterinarios: sobrecarga horaria, personal insatisfecho y mala gestión son tres desafíos que afectan desproporcionadamente a los empleados frente a los propietarios.
En todo el mundo, los profesionales veterinarios solo esperan que la carga de trabajo aumente.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 Lo último Pablo Borras

Dengue, Chagas y el rol del cambio climático en la propagación de enfermedades infecciosas que afectan tanto a humanos como a animales. Conocé qué pasa en la región y sus posibles impactos.

Escribe Pablo J. Borrás
Vet. Esp. MSc.
pablojesusborras@gmail.com

El 17% de las enfermedades infecciosas que aquejan a la humanidad son aquellas transmitidas por vectores, según la Organización Mundial de la Salud (OMS). Estas enfermedades tienen, dentro de su mecanismo de transmisión, la intervención de algún artrópodo hematófago.
Como ejemplo podemos citar numerosos casos: los mosquitos y la Fiebre Amarilla, los flebótomos y los distintos tipos de Leishmania, la pulga Xenopsylla cheopis y la peste bubónica, entre otros.

Según la OMS, el 17% de las enfermedades infecciosas que aquejan a la humanidad son aquellas transmitidas por vectores.

El Trypanosoma cruzi es un parásito extra e intracelular responsable de la enfermedad de Chagas-Mazza en el hombre, que afecta aproximadamente a 7 millones de personas y que amenaza a 100 millones de personas en América Latina (Coura, 2010; OPS, 2014). Según los últimos datos de la Argentina, existen 1,5 millones de personas infectadas y 7.300.000 personas que viven en zonas de riesgo de transmisión vectorial. Aunque existen rutas alternativas en la forma de transmisión, el principal mecanismo es a través de algunos integrantes de un grupo de insectos (conocidos como triatomineos), siendo el principal representante para nuestro país, la vinchuca.
La enfermedad conocida como Dengue es causada por un grupo de arbovirus del mismo nombre, integrado por 4 serotipos antigénicamente relacionados que son transmitidos principalmente por el mosquito Aedes aegypti. Los síntomas son muy variados, desde un cuadro febril agudo hasta el temido Dengue hemorrágico que puede ser fatal. Existen aproximadamente 350 millones de casos por año en el mundo y es un gran problema para la región. Un solo dato: en 2019 la Organización Panamericana de la Salud notificó el mayor número de casos de Dengue registrados en la historia de América Latina.

Todo cambia

Aun no se conoce realmente el impacto directo del cambio climático sobre las enfermedades que son transmitidas por artrópodos hematófagos.
Las estimaciones están relacionadas, principalmente, a los cambios posibles en la ecología de los vectores. Sin embargo, el impacto sobre las diferentes sociedades, así como su capacidad de respuesta no ha podido ser evaluado completamente ya que esto se encuentra sujeto a numerosos factores.
Por lo tanto, queda un largo camino por recorrer, en forma interdisciplinaria e interinstitucional, con el objetivo de no repetir errores del pasado y aprender de las lecciones acerca de los eventos sanitarios que nos ha dejado el COVID 19.

Nuevo Podcast de Pablo con María Soledad Santini y Ana Laura Carbajal de la Fuente

Si querés escuchar más sobre las enfermedades transmitidas por vectores y su situación actual, accedé desde aquí a un nuevo Podcast de Pablo Borras junto a las Dras. María Soledad Santini, directora del Centro Nacional de Diagnóstico e Investigación en Endemo-epidemias – ANLIS Malbrán, y Ana Laura Carbajal de la Fuente, investigadora adjunta CONICET y del CeNDIE ANLIS Malbrán.

 

Más sobre Pablo Borras

Veterinario. Magíster en prevención y control de Zoonosis (UNNOBA – ANLIS «Dr.Carlos G. Malbrán). Especialista en enfermedades infecciosas y parasitarias en pequeños animales (CPMV). TroCCAP Council Member. ISCAID Member. Instagram: @pablojborras.

Carlos López Delfino Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 Lo último

La propuesta de este artículo es pensar qué es un plan de Marketing personal y entender cómo nos puede ayudar a poner en valor lo que genera mayores ingresos en la veterinaria, nuestro trabajo.

Escribe Carlos López Delfino
Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario.
clopezdelfino@gmail.com

El primer libro de marketing veterinario que leí, hace muchos años, estaba escrito por un veterinario argentino y se refería al marketing, el management y las ventas para proveedores y profesionales del sector agropecuario. En esa época también se daban algunos cursos o charlas en las facultades sobre este tema, donde se hacía mucho hincapié en el punto de venta, el local, la veterinaria, la ubicación, la decoración y la accesibilidad.
El marketing veterinario venía de la mano de los proveedores que nos aportaban marquesinas, carteles, estanterías… materiales de promoción en puntos de venta. Nos “vestían” la veterinaria y proporcionaban elementos prácticos y bien diseñados que nos servían para tener una veterinaria atractiva.

El marketing personal ayuda a los profesionales a ser vistos como líderes o referentes dentro de su ámbito de acción, resalta sus habilidades, su rol.

Otro de los temas que se trataban en aquella época era el nombre de la veterinaria. Se nos proponía que sea un nombre distintivo, que permita ubicarnos geográficamente u orientar la especialidad a la que nos dedicábamos. No existían ni la Web, ni los buscadores, ni los mapas con geolocalización, mucho menos los hashtags #; o los @, por ejemplo…
Mi primera veterinaria la abrí en Los Frentones, en la provincia de Chaco, y se llamaba “Veterinaria Los Frentones”. Como era la única en el pueblo, ese nombre estaba bien; pero hoy hay muchas veterinarias en todos lados y no todas pueden tener el nombre del lugar, entonces nos ponemos creativos y le damos mil vueltas hasta encontrar un nombre que nos guste o nos identifique.
En esa búsqueda surgen nombres como “Centro de Diagnóstico Integral Veterinario para el Tratamiento para Mascotas”, por ejemplo, y como es largo abreviamos, lo ponemos en siglas: CDIVTM, un trabalenguas.
O bien recurrimos a los nombres que más resuenan: Patitas, Huellitas, El Rodeo, El Alazán, La Vaca Loca (en una época estuvo muy de moda) o La Rural, un clásico. Muchos de estos nombres tienen millones de resultados en cualquier buscador Web red social. No le hacemos fácil al cliente encontrarnos.
El paradigma cambió, el acceso a la publicidad y a la visibilidad de nuestro negocio se hizo mucho más económico y amigable.
Los veterinarios acompañamos ese cambio, primero en Facebook, luego en Instagram, pero ¿aprendimos a usar ese recurso?
¿Sabemos para qué las usamos o solo trasladamos lo que sabíamos del marketing del punto de venta a las redes?
Todos los días veo perfiles de colegas, de sus negocios, de sus veterinarias, y lo que veo es una “vidriera” donde se promocionan alimentos balanceados, accesorios para mascotas, cosmética. Y si somos una tienda en línea me parece perfecto, pero si somos una clínica veterinaria; si somos veterinarios, no debería faltar eso que no veo: a nosotros, la herramienta que somos, lo que resolvemos, lo que le aportamos a la sociedad.
Los clientes no nos discuten el precio de un cepillo o un colchón para su mascota, pero sí los honorarios. Entonces decimos que no nos valoran, pero ¿por qué deberían valorarnos si nosotros mismos, día a día, le asignamos más valor a cualquier otro ítem o producto de la veterinaria que a nuestro trabajo?

El plan de marketing personal

El marketing personal ayuda a los profesionales a ser vistos como líderes o referentes dentro de su ámbito de acción, resalta sus habilidades, su rol, su identidad e imagen. La mayoría de las profesiones lo utiliza, piensen en los abogados, odontólogos o médicos, sus negocios no tienen nombres de fantasía, generalmente su marca es su nombre.
A través del marketing personal, se crea una marca a partir de una persona concreta.
Con esto se logra diferenciarla de la competencia, producir la sensación de que aporta un valor diferente y ayuda a lograr un posicionamiento que involucra sus talentos, habilidades, valores y objetivos.
Es una herramienta que le sirve a todos los veterinarios, no solo a los que tienen un negocio “a la calle”. Hay muchos colegas en el ámbito rural que son independientes o autónomos. Lo mismo sucede en pequeños animales, muchos comenzamos haciendo guardias nocturnas o cubriendo turnos en días de la semana, nos contratan por un servicio y para eso tienen que conocernos.
Con el título de médicos veterinarios tenemos el 50%, nos falta el resto.
Una frase que escuché hace poco dice: “un almacenero con un plan es un futuro empresario; un almacenero sin un plan es un futuro almacenero”, cada uno elige.

¿Qué incluye un plan de marketing personal?

Se compone de un conjunto de estrategias que ayudan a destacar las características profesionales y personales y a dejar en claro cuáles son los puntos fuertes y el tipo de trabajo que se realiza.
Un buen plan debe incluir tres elementos:

1. Una marca

Lo bueno de la marca personal es que la tenemos desde que nacemos, y también tenemos un título. ¿Por qué entonces el nombre de la clínica o la veterinaria no es el nuestro? ¿Por qué gastar recursos y energía en un nombre que se repite, que nadie registra y que cualquiera puede usar?
Muchos veterinarios ya tienen un nombre de fantasía en sus negocios o perfiles de redes sociales, en ese caso pueden agregar su nombre propio en la presentación o descripción.

2. Una propuesta de valor

Debemos ser unos 25 mil veterinarios en Argentina, ¿cómo nos diferenciamos más allá de la especialidad? Una estrategia de marketing personal aborda y desarrolla lo que nos hace únicos, lo que nos diferencia, el por qué nos eligen a la hora de contratar nuestros servicios.
Para desarrollar la propuesta de valor necesitamos saber quiénes somos, conocer cuáles son nuestros talentos y aptitudes, qué nos destaca.
Tenemos que preguntarnos: qué conocimientos, habilidades y capacidades poseo, cuáles son mis mayores logros, soy clínico general o especialista o hago ambas cosas, cuáles son mis cualidades, qué resuelvo.
En síntesis, ¿por qué me pagarían a mí y no a otro que brinda el mismo servicio? Tener una propuesta de valor clara es fundamental a la hora de posicionarnos.

3. Objetivos concretos

Al momento de pensar un plan de marketing personal, el objetivo grande o meta podría ser “vivir haciendo lo que nos gusta”, convertir ese sueño, esa vocación, en la forma de ganarnos la vida.
Esa meta no tiene un tiempo de ejecución, es una manera de vivir, y detrás de ella se desarrollan la estrategia y los objetivos tácticos que planteemos.
Cada uno puede tener diferentes objetivos, pero uno que no podemos dejar de lado son los objetivos económicos, de algo tenemos que vivir.
También podemos tener objetivos específicos de corto o mediano plazo alineados a la meta. Esto nos va a brindar foco y nos va a ayudar a administrar mejor los recursos, sean económicos o de tiempo.
Cumplir pequeños objetivos nos genera motivación, energía y cada vez vamos a obtener mejores resultados convirtiendo este proceso en un círculo virtuoso.
Hoy tener una marca personal y un plan de marketing personal es imprescindible para crecer y avanzar profesionalmente, por eso debemos comprometernos con el proceso. No se trata de algo estático sino de un desarrollo que nos acompaña todos los días, se crea y recrea a diario.

¿Cómo podemos iniciar con este plan?

Dediquemos tiempo a nuestra carrera y a nosotros, no solo en el consultorio o en la manga, sino también en el escritorio, sentémonos a pensar y describir qué queremos. Organicemos la información, las ideas que tenemos, qué recursos necesitamos, deliñemos objetivos. Este plan nos llevará de la situación actual a la deseada, no esperemos que las oportunidades o las cosas vengan con los años o con la experiencia, salgamos a crearlas. Pidan ayuda. Sí, pidan ayuda, no todos tenemos que saber todo.
La pandemia aceleró aprendizajes, nos corrió de lugar, muchos me dicen que tuvieron que innovar, ser creativos… ¿era necesaria una pandemia? Si algo caracterizó siempre al veterinario argentino fue la capacidad técnica y de adaptación, la flexibilidad, muchas veces con poco y nada de tecnología, supimos resolver. Todos somos creativos e innovadores, solo es cuestión de observar cómo lo hacemos a diario en la práctica profesional.
Supimos reaccionar, fuimos reactivos, la propuesta es ser proactivos a la incertidumbre sin pandemia de por medio.

Los 7 beneficios del Marketing personal

  • Mejora la imagen y reputación profesional.
  • Nos hace más competitivos en el mercado laboral.
  • Nos ayuda a diferenciarnos.
  • Nos posiciona como referentes.
  • Nos permite gestionar nuestra propia reputación.
  • Mejora nuestra empleabilidad.
  • Nos pone en una situación de ventaja ante escraches en redes sociales.

Más sobre Carlos López Delfino

Médico veterinario de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE. Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario. Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado. Email: clopezdelfino@gmail.com. | Instagram: carlos_vetcoach.

Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 Lo último

Compartimos la llegada al mercado veterinario de dos emprendimientos que vieron una necesidad y pensaron una propuesta concreta y rentable para resolverla. VetOnline y CG Vet nos cuentan su experiencia.

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

En esta Revista 2+2 hablamos de gestión y marketing para empresas veterinarias. Es el tema que nos apasiona. Hablamos de teoría, buscamos ejemplos prácticos, intentamos aportar nuestro granito de arena para que cada vez sean más los veterinarios que ejercen su profesión de manera rentable y con la satisfacción de hacer lo que les gusta.
Por eso, cuando vemos profesionales que entran al mercado con una propuesta diferente, allá vamos. Queremos conocerlos, que nos cuenten sus motivaciones y compartir su experiencia con nuestros lectores.
El mercado veterinario está creciendo, ya no quedan dudas.
Los dos emprendimientos de los que vamos a hablar son un ejemplo de ello.
Se trata de casos distintos pero que tienen en común haber visto una necesidad en el mercado y pensado una propuesta de negocio para satisfacerla. Ellos son: CG Vet, empresa que ofrece coaching y consultoría integral a veterinarios; y VetOnline, una red de profesionales que crece apostando a un servicio a domicilio de excelencia.

VetOnline: de la crisis a la oportunidad

Melisa Osores es la fundadora de VetOnline, una red de veterinarios que brinda servicios de manera online, a domicilio y en centros veterinarios asociados. VetOnline nació en abril del 2020 durante la cuarentena estricta.
Melisa vio que si bien los veterinarios continuaron trabajando, los clientes buscaban alternativas para evitar salir de casa.
“Mis pacientes requerían seguir con sus controles y atenciones veterinarias, y fue así como comencé a prestar servicios con modalidad online”, explicó Osores.
Con el tiempo, la modalidad presencial a domicilio fue tomando protagonismo, porque los cuidados necesarios para llevarlo a cabo de manera segura fueron cada vez más claros y, el mismo tiempo, los clientes seguían prefiriendo no salir a lugares públicos si había una opción hogareña.

«Si bien cada profesional es independiente en su criterio y disponibilidad de atención para con VetOnline, velamos por la calidad humana y profesional: cada nuevo ingreso a la red se evalúa en función de su CV, referencias y entrevistas.» Melina Osores

Crecimiento

Cuando la demanda comenzó a crecer, esta veterinaria de espíritu emprendedor reunió a un grupo de colegas con diferentes especialidades y les propuso crear una red colaborativa para enfrentar la pandemia y brindar un servicio de atención veterinaria integral que facilite la llegada del responsable y su mascota a la consulta.
Se dieron a conocer a través de las redes sociales, fueron requeridos cada vez desde lugares más alejados, lo que los impulsó a extender la red. Hoy son más de 30 profesionales con diferentes especialidades veterinarias que atienden en domicilios de todos los barrios de CABA y el primer cordón del GBA.
Además, brindan atención y asesoramiento veterinario online que sin límites geográficos.

La propuesta comercial

La propuesta de VetOnline es amplia, puede acceder a los servicios cualquier responsable de mascotas interesado en contar con una estructura sanitaria para su animal. En particular, se dirige a quienes desean contar con la comodidad del servicio veterinario integral a domicilio, ya sea por la imposibilidad de traslado, como pasa con los perros pesados, para disminuir el estrés del traslado al consultorio, especialmente pensando en los gatos, o que simplemente prefieran no movilizarse de su hogar.
Cuentan con servicios veterinarios de clínica para mascotas convencionales (perros y gatos) y no convencionales (conejos, aves, hurones, roedores, etc.). Tienen especialistas en oftalmología, laboratorio, cardiología, imágenes, nutrición, dermatología, traumatología, fisioterapia y cirugía.
Sus servicios se complementan con el seguimiento y asesoramiento veterinario online y la posibilidad de trasladar mascotas.
Además, ofrecen planes de salud de medicina preventiva llamados VetPlan que contemplan la atención periódica de las mascotas, estudios complementarios cuando lo requieren, y emergencias (guardias) e internaciones, que suelen ser muy costosas.
También incluye los servicios habituales que van desde descuentos en medicamentos de venta libre hasta peluquería canina.
En el caso de procedimientos que requieren infraestructura, como sedaciones, cirugías e internaciones para cuidados intensivos, cuentan con centros veterinarios aliados.
En relación al servicio de cirugía en particular, la atención pre y post quirúrgica se realiza de manera íntegra a domicilio, solo deben movilizarse para el día de la intervención quirúrgica.

«Estamos en plena expansión, con mucho por crecer.» Melisa Osores.

Balance a un año del lanzamiento

Melisa Osores considera que los objetivos que se propuso para esta primera etapa fueron ampliamente cumplidos. “Es un proyecto que está recién nacido y tiene mucho por ofrecer. Estamos en plena expansión y queremos dar pasos firmes ante este crecimiento para seguir poniendo foco en la calidad de atención profesional y calidez humana, porque esos son los valores que nos distinguen y deseamos que se mantengan. Hoy somos reconocidos, no solo por el público al que apuntamos, sino que también por nuestros colegas, lo cual nos enorgullece”, concluye.

CG Vet: Sinergia interdisciplinaria

CG Vet nació de una reunión de equipo en la cual Marina De Gennaro, veterinaria con 20 años de experiencia, compartió algo que ve como un problema: mientras la profesión evoluciona y se transforma a una velocidad vertiginosa, los paradigmas vigentes siguen siendo los de hace 20 años.
“El verdadero propósito que nos convocó es ver cómo aquellas personas transitan una carrera de muchos años, con mucho esfuerzo e ilusiones que, cada vez más, al corto plazo se ven desilusionados cuando salen a ejercer con desconocimientos de gestión empresarial o bajo paradigmas antiguos que hoy no les permiten crecer y poder experimentar el “bien-estar” en su ejercicio profesional”, comentaron desde CG Vet.
El equipo es interdisciplinario, son coaches ontológicos profesionales, con formación y experiencia en medicina veterinaria, gestión empresarial, administración, finanzas y ventas.
“Creemos en el poder transformador del coaching en las personas y sus organizaciones. En esta unión de potencialidades, logramos abordar a las empresas desde una mirada sistémica, desarrollando la gestión completa de la organización, desde su aspecto estratégico, comercial, financiero y técnico, pero ponderando ante todo el capital humano y el desarrollo de los equipos de trabajo”, señalaron desde CG Vet.

Una apuesta al mercado veterinario

Si bien parte del equipo tiene experiencia en la gestión de empresas y el coaching ejecutivo y organizacional en otros rubros, cuando se reunieron para escuchar el propósito que los guiaría a las empresas veterinarias, reconocieron que hay una necesidad en este mercado y una posibilidad de hacer de ellas empresas gestionadas y organizadas, que consigan resultados superadores, mejorando la calidad de vida de sus integrantes.
Su presentación formal fue por medio de un Webinar que comunicaron a través de las redes sociales, pero el verdadero disparador que llevó a contar con más de 100 veterinarios inscriptos de Argentina y Latinoamérica fue la red de relaciones. “Somos unos convencidos de que cuando se transmite un propósito cargado de valores y ganas, y es recibido con la misma energía e intención, se viraliza de una manera arrolladora y así fue como cada profesional veterinario al que llegamos, no dudó en comunicar a sus colegas esta experiencia CG Vet”, comentaron sobre este primer paso.

Coaching y consultoría

Consultados por esta Revista 2+2, desde CG Vet nos explicaron que el coaching y la gestión son muy diferentes, pero unidas, tienen un increíble poder transformador de las organizaciones y de las personas que las integran. Las consultorías incluyen planificación estratégica, organización del trabajo, delegación, control de operaciones, gestión técnica, económica, financiera y comercial, generación de información para la toma de decisiones, modelos de negocios, motivación y branding.
Por otro lado, teniendo en cuenta que toda organización está compuesta por personas y que los resultados obtenidos están directamente relacionados con la red de relaciones que se genera entre ellas, ofrecen servicios de coaching para organizaciones y colaboradores que quieran superar determinados desafíos, emprender acciones eficaces, mejorar el rendimiento, el crecimiento personal y organizacional, y que a través de este servicio pueden mejorar la calidad de sus comunicaciones, como así también las relaciones humanas.

El balance

“Nuestro balance es súper positivo”, comentaron desde CG Vet, y explicaron que “a seis meses del lanzamiento ya contamos con muchos compañeros de viaje. CG Vet está en un momento de crecimiento como organización y como equipo de trabajo, acompañando a empresas veterinarias para el logro de sus objetivos. Por este camino queremos continuar, porque nuestra mayor riqueza es la co-creación de conocimientos con los demás, es el alimento que le da fuerzas a CG Vet para que cada día nos propongamos nuevas metas como empresa y desafíos como equipo. La confianza que depositan en nosotros, la cual crece día a día, es el mejor regalo que podemos obtener”.

Los protagonistas


Melisa Osores – VetOnline.
Es médica veterinaria egresada de la Universidad de Buenos Aires en 2016, especializada en cirugía de tejidos blandos en pequeños animales, rama de la profesión que ejerce en el ámbito privado y en el público, donde forma parte del servicio de cirugía de la FCV de la UBA. Además, desde el momento en que se recibió, comenzó a ejercer como veterinaria clínica de perros y gatos.


Luciana Heinzen – CG Vet.
Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional. Formaciones en Venta y Negociación. Promotora del trabajo en equipo y de las conversaciones productivas.


Mariana De Gennaro – CG Vet.
Veterinaria UNL | FCV Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional. Promotora del trabajo interdisciplinario y del conocimiento del fenómeno humano.


Noelí Dudiuk – CG Vet.
Contadora Pública Nacional UNL | FCE. Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional.


Emanuel González – CG Vet.
Licenciado en Administración UNL | FCE. Coach Ontológico Profesional. Esp. en Gestión Logística, Calidad y Comercio Exterior.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 Lo último Natalia Luka

La primera consulta con el gatito bebé es un espacio ideal para plantear un plan sanitario completo que vaya mucho más allá de las vacunas y la desparasitación. Propongo que pensemos en una consulta distinta. ¿Me acompañan?

Escribe Natalia Luka
Directora de Dra. Luka Medicina Felina y Regenerativa
dralukat@gmail.com

Si venimos insistiendo hace tiempo en las particularidades de los gatos es porque todavía es necesario cambiar algunos paradigmas dentro de la medicina felina. Tengo un mantra que predico y repito cada vez que tengo la oportunidad de hablar con colegas sobre este tema: la medicina preventiva es la medicina del gato.
Esta es, sin dudas, la manera de abordar la medicina del gato, pensando en la especie y diferenciando así todas sus características, patologías, abordajes y, sobre todas las cosas, teniendo en mente la necesidad de anticiparnos. Debemos armar, de forma prolija, las estrategias de prevención para cada etapa de la vida.

La consulta pediátrica: el mejor momento para sentar las bases

La primera consulta con el gatito bebé es un espacio ideal para plantear un plan sanitario completo que vaya mucho más allá de las vacunas y la desparasitación. Propongo que pensemos en una consulta distinta, que aborde siete temas básicos.
En esta nota hablaré de los primeros cuatro, y dejaré los otros tres –enfermedades a tener en cuenta, los planes de vacunación y la esterilización temprana- para nuestro próximo encuentro de agosto.

1. Minimizar el estrés

La primera consulta es un momento importante para el tutor.
Es quizá la primera vez que nos ve, y para que nos deposite su confianza y nos deje cuidar de la salud de su gato, es fundamental dejar en claro que vamos a comenzar un camino juntos, en familia, que lo acompañaremos para toda su vida.
Por eso, tenemos que comenzar detalladamente y repitiendo el mantra: la medicina preventiva es la medicina del gato.
Es necesario explicarle con precisión cómo venir a la consulta con el gatito para minimizar el estrés.

Aún resta cambiar determinados paradigmas en la atención de esta especie animal: la medicina preventiva es la medicina del gato.

Muchas veces es el primer gato de su vida, o quizás ya han tenido gatos, pero hay muchas cosas que desconocen.
Lo importante aquí es enfatizar en cuál es la mejor manera de venir al consultorio, quizás para la próxima vez.
Hago muchísimo hincapié en su bolso de transporte porque veo tutores de todo tipo: los que llegan con el gato en brazos, aterrado, envuelto en una toalla; hasta gatitos que llegan en un hermoso carrier, tapado, con su mantita y juguete favorito.
Somos nosotros quienes debemos enseñarles la mejor manera de trasladarse, explicándoles las ventajas del buen manejo amigable.
Siempre sugiero venir puntual, que entiendan que esperar hará que el gatito se estrese, más allá de que el consultorio y sala de espera estén preparados para que la pase lo mejor posible. Enseño la importancia del viaje de ida y vuelta acompañado de música suave, feromonas sintéticas, aromaterapia, entre otros tips.
Y sin lugar a dudas, en gatitos complicados en su manejo, que contemplen la posibilidad de volver una segunda vez a consulta con un sedante por boca, como la gabapentina, que harán de la consulta un momento más fácil para la revisación o cualquier acto médico.

2. Los pilares básicos del bienestar animal felino

Los pilares del bienestar felino surgen de directrices de la AAFP y la ISFM sobre las necesidades medioambientales felinas y, aunque parezcan una obviedad, créanme que muchas veces los tutores no conocen o restan importancia a estos detalles.

  • Proporcionar un lugar seguro.
  • Proporcionar recursos ambientales clave en múltiples enclaves separados: agua, alimento, areneros, rascadores, áreas de juego y áreas de descanso.
  • Proporcionar la oportunidad para el comportamiento de juego y también de la depredación.
  • Proporcionar un contacto humano, positivo, consistente y predecible.
  • Proporcionar un ambiente que respete la importancia del sentido del olfato felino.

Es importante poder mostrar en la consulta estos ítems para que los tutores en casa puedan desarrollarlos en forma consciente y acorde a su hogar.
A veces, cuando indico el enriquecimiento ambiental, como colocar rascadores o muebles altos a los gatos, lo escribo en una receta. Como tratamiento, por ejemplo, del Síndrome de Pandora, será un ítem fundamental. Ahora me pregunto: ¿y si tratamos de evitar estos sucesos relacionados por ejemplo al estrés del gato indoor con indicaciones precisas basándonos en estos pilares? Recomiendo tener esto a la mano en la consulta, por ejemplo con una lámina impresa para su uso en el consultorio, ya que pueden inducir la lectura del tutor y nos ayudará muchísimo, no solo a que su gato este mejor en casa, sino también a aumentar este círculo de confianza con el veterinario.

3. Nutrición: la nueva era de la alimentación consciente

Ya somos muchos los seres humanos que creemos que alimentarnos mejor tendrá un impacto positivo en nuestra salud general. Muchos de nosotros hemos dejado, aunque sea en parte los alimentos procesados en nuestra alimentación diaria.
Sin lugar a duda, considero que la forma correcta de alimentación deberá ser adaptada pensando en la especie en cuestión. Como los gatos son carnívoros estrictos, todos sabemos que será importantísimo cuidar esos detalles durante toda la vida e ir ajustándolos en diferentes etapas o patologías.

Somos nosotros quienes debemos enseñarles a los tutores de los animales la mejor manera de trasladarse a la consulta con sus gatitos, explicándoles las ventajas de un manejo amigable.

También sabemos que será importante que el gato en sus etapas tempranas de edad pueda probar distintos alimentos proteicos naturales de alta calidad para evitar en un futuro la neofobia, si siempre comió alimento balanceado, podamos ofrecerle alternativas. Especialmente cuando el gato está enfermo y necesitamos abordarlo desde la dieta.
Es indispensable el asesoramiento nutricional para cada decisión con un veterinario especialista en el tema.
¿Alimento fisiológico? ¿alimentación Barf? ¿alimento comercial?
Más allá de nuestro propio criterio y la elección de ese tutor, debemos ser conscientes de que la dieta es un pilar más, y no menor, para establecer una buena salud y calidad de vida. Recordar la alimentación del gato en todas sus formas nos hace pensar y replantear, quizás, los cambios de estos paradigmas y salirnos de la zona de confort.
Quizás lo más fácil no sea lo mejor para el gato, quizás sí. Hoy más que nunca es el tutor quien viene y nos dice: quiero darle alimento natural a mi gato.
Yo feliz, es en ese momento en el que comienzo a trabajar en equipo con una nutricionista veterinaria para poder abordar esta temática en detalle.

4. Plan antiparasitario tanto externo, como interno

Lo primero en lo que debemos hacer hincapié es en la importancia del diagnóstico y prevención antiparasitaria, aunque el gato sea indoor. Cuando pregunto a los tutores cuándo fue la última vez que desparasitaron al gato, 9 de cada me contestan -previa cara de asombro- «cuando era bebé». Y realmente esto, más allá del asombro, me asusta.
Así es como piensa el tutor. Gato que no sale, gato que no se vacuna, no se desparasita, ¡no se hace nada!
Esto es lo que tiene que cambiar porque, siguiendo nuestro mantra, la medicina preventiva es la medicina del gato.
Realmente depende de nosotros aprovechar este momento de la primera consulta para establecer y explicar qué vamos a hacer los primeros meses y años de vida. Mostrar láminas, comentar las patologías que puede generar un parásito, nos servirá de mucho a la hora de indicarle los pasos a seguir. Creo que más allá de la indicación prescripta y médica escrita, vale la explicación oral de cada detalle en estos casos.
Los tutores más allá del asombro tienen el espacio para consultar sobre el tema, incluso entender que no es algo que se debe minimizar, especialmente en la etapa de cachorros.

Depende de nosotros aprovechar la primera consulta para establecer y explicar qué vamos a hacer los primeros meses y años de vida. Mostrar láminas, comentar las patologías que puede generar un parásito, nos servirá de mucho a la hora de indicarle los pasos a seguir.

Más allá de que los planes antiparasitarios están escritos en guías y lineamientos en forma mundial, es importante siempre adaptarlos a la zona en donde estamos y al animal y situación particular.
Yo soy muy fan de realizar estudios diagnósticos, más cuando estamos frente a un paciente cachorro.
La mayoría de estos gatitos fueron adoptados de hogares de tránsito o refugios y, lamentablemente, por falta de recursos o desinformación, las desparasitaciones indicadas fueron erradas en fármacos, dosis o días de administración.
Es por ello que, cuando vienen a consulta, prefiero establecer un plan dependiendo de los medicamentos que se hayan administrado y realizar estudios coproparasitológicos para establecer la terapéutica indicada en forma concreta. No me gusta prescribir por prescribir, más que nada a un gatito recién llegado que debe adaptarse a su hogar con todo lo que eso significa.
De ahí la necesidad de explicar al tutor la importancia del diagnóstico y también mostrar que desparasitar al gato hoy es muy fácil.
La mayoría de los fármacos actualizados para gatos vienen en forma de pipetas, sin lugar a dudas la mejor estrategia y la más amigable que existe para el manejo del gato. Así es como teniendo esta posibilidad, y ante la frecuente negativa del tutor de darle un jarabe que escupe más de lo que traga, podemos establecer buenos y actualizados protocolos.

«El tutor informado estará en mejores condiciones de cumplir con la medicina preventiva»

Entiendo que a veces nos cansamos de repetir y repetir. Nos pasa a todos.
Creo que cada uno de nosotros debe buscar cuál es su mejor manera de comunicar los temas que destacamos en el artículo y determinar: si lo hacemos de forma oral (en ese rato que estamos en la consulta); si es necesario escribir; o incluso, tener formularios pre armados, situación esta última que les recomiendo.
Sabemos que muchísima gente no lee. Es una realidad que nos acompaña a todos, por eso los frentes que debemos comunicar pueden ser diferentes, incluso todos a la vez. Formularios, recetas, láminas en el consultorio colgadas en la pared o para mostrar. Redes sociales y página Web son sin dudas herramientas fundamentales del día a día y debemos, aunque nos cueste un poco, incorporarlas.
Prefiero una persona que leyó en Instagram, se llevó una receta escrita y sacó fotos en el consultorio llena de información por duplicado o triplicado que una persona que me escuchó atentamente y en cinco minutos se olvidó lo que hablamos.
El tutor informado estará en mejores condiciones para hacer que nuestro paciente siga al pie de la letra todo lo que hace a su medicina preventiva.

Más sobre Natalia Luka

Veterinaria egresada de la FCV de la Universidad de Buenos Aires. Especializada en Medicina Felina en Casilda, Universidad Nacional de Rosario. Especializada en medicina regenerativa y células madre. Certificada Cat Friendly Práctice por la AAFP, de la cual es miembro al igual que de la ISFM, AaMeFe y la Iacervet. Docente nacional e internacional. Sitio Web: www.draluka.com.ar. | Instagram: @dra_luka.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021 José Luis Villaluenga

La aplicación de esta herramienta trae grandes beneficios a la clínica veterinaria, como ingresos recurrentes, mayor cantidad de visitas, más posibilidades de venta cruzada y fidelización de las personas.

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Hay muchas opiniones encontradas y contradictorias entre los veterinarios sobre la necesidad y la utilidad de disponer en su Clínica de planes de salud.
Muchas veces se opina sin saber qué es un plan de salud y qué ventajas y desventajas tiene.
Mi experiencia valorando y poniendo en marcha este tipo de acciones en muchas clínicas veterinarias españolas, me permite compartir con ustedes mi conocimiento y resultados con esta herramienta:

  1. Los planes de salud pueden ser útiles a la mayoría de las veterinarias, pero hay algunas en las que no aportarían más valor añadido.
  2. No hay dos planes de salud iguales en servicios, y por lo tanto tampoco en precios.
  3. Cada Clínica debería de poner en marcha aquellos planes de salud más adecuados a sus clientes y a su modelo de negocio.
  4. El secreto de su éxito está en su contenido, el precio y en el compromiso de todo el equipo veterinario en su prescripción, consejo y venta: veterinarios y auxiliares, peluqueros, recepcionistas, todos deben estar convencidos.
  5. Los planes de salud (medicina preventiva) se complementan con los seguros veterinarios (medicina reactiva). Hay que diferenciarlos y sabérselo explicar a los clientes.

El cliente cada vez más infiel

Los clientes somos cada vez más infieles con nuestras marcas, con nuestros comercios. Buscamos, comparamos y decidimos. Somos más exigentes. Queremos todo más rápido. Buscamos ofertas, promociones, descuentos… Estamos entrando y saliendo de forma constante del mundo digital al analógico.

Los planes de salud son la mejor opción para prevenir las enfermedades de las mascotas. Proporcionan beneficios al propietario y a la clínica veterinaria.

Y todo esto, llevado a la veterinaria, se traduce en que hay clientes que van a un centro veterinario a lo básico (vacunas, desparasitación, castraciones) porque el precio es más barato; y luego van a otro diferente, si el animal se enferma, y allí no le importa pagar más.
Esto no es malo, pero con la gran competencia y competitividad que existe entre las clínicas veterinarias generalistas, no podemos perder ningún tipo de ingreso, porque podríamos perder al cliente definitivamente.
Lo que a nosotros nos interesa es que, de forma ética y conversacional con los propietarios, las mascotas vengan el mayor número de veces posible a nuestra clínica porque mayor probabilidad habrá de que les demos un mejor servicio, al ofrecerle y venderle servicios y productos que necesita esa mascota, y la fidelización será mayor.
Si un cliente tiene un plan de salud que tiene incluidas o con descuento las consultas veterinarias, el propietario acudirá al veterinario ante cualquier signo de enfermedad o alteración en su mascota. Si tiene incluidas las vacunas, no irá a otro veterinario que las pone a precios más bajos.
Esta es una de las grandes ventajas de los planes de salud, el cliente entrará más veces a nuestra clínica y será más refractario a las ofertas y descuentos de la competencia: mayor número de visitas, mayor relación con los clientes, mayor probabilidad de uso de servicios y compra de productos, mayor relación proveedor-cliente, mayor fidelización.
Ayudamos a convertir a ese cliente, infiel coyunturalmente, en un cliente fiel y, generalmente, contento.

¿Qué es un plan de salud?

Hay muchas definiciones, les voy a dar la mía: “Grupo de servicios y productos que necesita una mascota, a nivel preventivo, durante un año completo, para asegurar su salud física y emocional, y por lo tanto prevenir enfermedades potenciales”. Estamos hablando de servicios preventivos.
No son seguros veterinarios.
Se trata de sentarse, reflexionar y elegir todas aquellas actuaciones preventivas que necesitaría una mascota sana durante un año completo. Listarlas, añadir el precio unitario de cada una de ellas y luego ofrecer todo, en un conjunto indivisible, con un pequeño descuento a un precio cerrado.
Como tenemos diferentes tipos de mascotas, deberíamos disponer de distintos planes de salud diferenciados para perros, garos y exóticos (si representan un número significativo en el fichero de pacientes).
Además, dentro de cada uno de ellos, es recomendable diferenciarlo por las etapas de la vida teniendo uno para cachorros/gatitos, adultos y geriátricos (o senior).
Mi recomendación es tener cómo mínimo estos seis planes diferentes.
Hay clínicas veterinarias que los segmentan aún más, disponiendo de dos planes para gatos adultos, según vivan en interior o salgan de casa, y ofreciendo planes básicos y Premium, por ejemplo.

¿Qué debe contener un plan de salud para tu Veterinaria?

Un buen plan de salud debe contener todo aquello que necesite una mascota, según su edad, a nivel preventivo.
Debería incluir dentro del precio total, por ejemplo, cuatro consultas anuales, vacunas de enfermedades, vacuna de rabia, desparasitación interna anual, microchip, test leishmaniasis (perros) o test FELV o FIV (gatos), análisis coprológico, análisis básico de sangre: bioquímica y hematología, toma de tensión arterial, análisis de orina y consejos sobre nutrición, comportamiento y salud dental.
Además, se suele incluir descuentos, por ejemplo, del 20% en limpieza dental y desparasitación externa (anual), más un 10% de descuento en pruebas de imagen y de laboratorio adicionales, a lo que se puede agregar un 5% de descuento en alimentación y tienda.
Hay cosas que no están incluidas en un plan de salud, como descuentos en medicamentos, pruebas de laboratorio externas, consultas de personal veterinario externo o derivaciones a otros centros especializados o de referencia.
Cada clínica veterinaria debería de elaborar sus propios planes de salud, de acuerdo con los protocolos clínicos del centro.

¿Cómo confeccionar un Plan de Salud y sus precios?

  1. Les voy a proponer seis pasos para armar un plan de salud adecuado a su propio centro veterinario.
    Elaborar los servicios de cada uno de los planes en cuestión, de forma individualizada, listando lo que incluye cada plan, utilizando una plantilla de Excel.
  2. Añadir el precio unitario actual de cada uno de los servicios. Veamos ejemplos: si el ítem es consultas, multiplicar el precio de la consulta por cuatro (consultas gratuitas todo el año) y ese será el precio; si es vacunas, sumar el precio unitario de todas las que se pongan; si se trata de desparasitación interna, calcular un costo medio de la misma, según peso estimado de la mascota de cada plan. En el resto se colocará el precio unitario de cada servicio, si se hiciese de forma aislada.
  3. Calcular el precio final de todo lo que incluye cada Plan de forma unitaria.
  4. Sobre ese precio final, calcular un descuento de entre 10% y 20%, y que ese sea el precio final del plan. Por ejemplo, si la suma de todos los servicios unitarios que incluye sale, en un plan de cachorro, 300 unidades monetarias, el precio final serían 270 o 240 unidades.
  5. Valorar los planes de salud de clínicas competidoras. No solo los precios sino los servicios que incluyen. Podría servirnos para ajustar hacia arriba o no nuestros precios.
  6. Elaborar los planes de salud definitivos y comentarlos y valorarlos con el equipo veterinario para llegar a la propuesta definitiva.

Conclusiones

Los planes de salud son la mejor opción para prevenir las enfermedades de las mascotas.
Proporcionan grandes beneficios al propietario, entre ellos visitas ilimitadas en horario de apertura de la clínica (este es mi consejo), prevención de enfermedades, por detección precoz de patologías, seguimiento de la salud anual de la mascota, gastos de la mascota controlados y ahorro de dinero. Y también proporcionan beneficios a la veterinaria, como ingresos recurrentes cada año (mensuales, según el número de planes que se vendan o renueven cada mes), cliente que realizan más visitas a la clínica, más posibilidades de venta cruzada, más rutinas clínicas y mayor fidelización del cliente.
Antes de ponerlos en marcha tienes que analizar tu modelo de negocio, la tipología de cliente que acude a tu centro veterinario, los planes de salud de la competencia, tu experiencia anterior y, sobre todo, creerte que son una buena herramienta de fidelización.
No es difícil ponerlos en marcha, pero pueden fallar si no son los adecuados a tus clientes, por el precio, por la competencia y porque tu equipo no cree en ellos.

¿Cómo vender los planes de salud?

Hay un aspecto clave para que los planes de salud funcionen: poder venderlos. Y para ello, deberemos considerar los siguientes aspectos.

El equipo. El primer motivo de fracaso de los planes es no tener al personal de la veterinaria involucrado y convencido de que los planes de salud son lo mejor para la clínica. Conozco muchas clínicas que no los venden porque el personal no lo ve claro y no está de acuerdo con ellos. Eso hace que no los ofrezca a los clientes. Y si los ofrecen, en su lenguaje corporal demuestra que no está de acuerdo con ellos. “Para vender algo, antes hay que comprarlo”. Previo al lanzamiento de los planes de salud, debemos generar una reunión formativa con todo el equipo, contemplando dos aspectos fundamentales: clínicos (esta formación debe hacerla el veterinario director o propietario) y comerciales (él mismo o un consultor; esto es parte de mi trabajo, además de confeccionar los planes junto con los veterinarios).

La publicidad. Para promover la venta, es aconsejable disponer de elementos gráficos impresos para la sala de espera (carteles, folleto explicando los beneficios de los planes y lo que incluye, video en TV) y hacer publicidad en la página web y en redes sociales. En los elementos gráficos es necesario poner el dinero que se ahorra con el plan al abonar todos los servicios incluidos de esta forma. También hay que animarse a ofrecérselo a la mayoría de nuestros clientes, aunque sean buenos clientes y ya vengan muchas veces.

El timing. El mejor momento para vender el plan, definitivamente, es el momento en que el cliente va a pagar un servicio o una compra en nuestra veterinaria. El auxiliar, si no viene ya dirigido por el veterinario, le debería de decir antes de pagar ¿les gustaría que esta consulta y esta vacuna le hubiesen salido gratis? ¿Le hubiese gustado qué esta radiografía le hubiera salido un 20% más barata? Hay que estar preparado para las posibles actitudes del cliente.

La claridad. Se puede y debe decir, después de explicar todo lo que incluye, el precio de forma fraccionada, por ejemplo: «Por $3.000 mensuales tiene usted incluido todo lo que le acabo de explicar»…
Mi consejo es cobrar el plan de salud en una sola cuota anual.
Esto nos evita tener que enviar cada mes un recibo al banco (comisiones, devoluciones), o que el cliente a los cuatro meses deje de pagar las cuotas porque ya ha vacunado a su perro. Además, evita tener que ajustar el precio por inflación. Si un cliente no puede pagar un plan de salud en una sola cuota anual, quizás no sea el cliente al que nos interesa venderle nuestros planes de salud.

Los objetivos. Hay dos aspectos claves en la venta de los planes. Por un lado, marcarse un objetivo anual, con sub-objetivos mensuales, y hacer un control y seguimiento de los números que se van consiguiendo para tomar decisiones. Por otro, incentivar la consecución del objetivo anual con un premio económico, formativo o de ocio, porque si se consigue es por un trabajo en equipo.

El seguimiento. Y otro punto, muy importante, es que tenemos que asegurarnos que el cliente use todos los servicios y le entreguemos todos los productos que le incluye, antes que acabe el año que abarca el plan de salud. Porque si el cliente paga y no le facilitamos los antiparasitarios externos, no le realizamos la analítica, etc., sentirá que ha pagado de más y no renovará al año siguiente.
Por este motivo hay que hacer seguimiento individualizado de cada uno de los planes, sabiendo qué ha usado y qué no.

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979. Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Master Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

Antonio Castelletti Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021

Aumentar el número de vacas significa incrementar el tamaño de la actividad. Si además se mantiene constante la superficie, entonces un mayor número de vientres significará también una mayor carga animal por hectárea.

Escriben:
Eduardo Ponssa, Ing. Agr. MBA. Facultad de Ciencias Veterinarias – UNCPBA.
Antonio José Castelletti, MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

En reuniones e intercambios con productores ganaderos muchas veces se repiten las preguntas: ¿dónde convendría más aplicar el saldo de la actividad para crecer? o ¿dónde dirigir nuevas inversiones de capital? ¿En tener un mayor número de vacas? ¿En mejorar la eficiencia de los animales que ya se tienen?
Por supuesto que, en el marco de los objetivos y situación propios de cada empresa, es posible la integración de ambas posibilidades en la implementación de una estrategia intermedia (eficiencia + tamaño), tal como veremos.
Aumentar el número de vacas significa incrementar el tamaño de la actividad, ya que se asignan más recursos productivos. Si además se mantiene constante la superficie, entonces un mayor número de vientres significará también una mayor carga animal por hectárea.
El otro camino para el crecimiento es el de la eficiencia por el uso adecuado de los recursos en relación con el producto obtenido. Por eso un índice de eficiencia siempre será calculado como la división entre un resultado (productivo, económico, ambiental, social) y una medida que indique el uso de un factor productivo (tierra, trabajo, capital económico y humano) necesario para lograr tal producto. Son indicadores de eficiencia productiva. Por ejemplo, la producción de carne por Has, los litros de leche por vaca en ordeñe o los % de preñez y destete.
A Gandhi se le atribuye la frase “la velocidad es irrelevante si vas en la dirección equivocada”.
Lo que debe priorizarse es el cumplimiento de los objetivos, la eficacia. De nada sirve ser eficiente en el uso de recursos si no logramos lo que queríamos.
Asumiendo entonces que vamos por el camino adecuado, la mejora de los procesos también es una estrategia válida para incrementar la escala productiva.

Un ejemplo concreto

Dado que los modelos nos permiten comprender mejor un sistema y su funcionamiento, analizaremos esquemas productivos aislando las diferentes variables involucradas en cada alternativa estratégica: eficiencia o carga.
Sobre la base del modelo de cría en la Cuenca del Salado incluido en el Boletín que publica el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación (que se puede consultar aquí), se elaboró una situación modal o base cuyos principales indicadores se resumen en la segunda columna del Cuadro N° 1.
Este modelo, al igual que los que se plantearán luego, tiene un descarte anual del 20% de los vientres a servicio y una reposición que mantiene constante el rodeo (% reposición = % descarte + % mortalidad vientres). Para la evaluación se aplicó el software Baqueano Cría de la empresa Uniagro (www.uniagro.com.ar). Este planteo obtiene una producción de carne de 99 kg/ha y, a precios de mayo 2021, un Margen Bruto (Ingreso neto – Costos directos) de 12.566 $/ha (unos 130 dólares “oficiales”).

A los números

El Modelo N° 2 simula la estrategia de crecer en cantidad de vacas (manteniendo constante la superficie, es decir: una mayor carga). En esta situación, la cantidad de vientres a servicio se incrementa casi en un 60%, llegando a 410 cabezas = una carga de 0,91 vientres/ha.
Como la eficiencia por vaca se mantiene constante, la producción aumenta en la misma proporción en que creció la carga y alcanza los 158 kg/ha.
Pero más vacas significan mayores costos: en este caso aumentaron los gastos de personal, los de alimentación (principalmente) y los de sanidad (debido al mayor número de vacas), pasando de unos 2.500 $/ha a 7.000 $/ha de costo directo.
Por eso el Margen bruto mejora, pero en menor proporción al incremento de la carga: 16.960 $/ha (35% de aumento).
La otra alternativa es la de la eficiencia.
Para evaluar este factor se planteó un tercer modelo que, con la misma cantidad de vacas que el Modelo 1, logra una mayor eficiencia reproductiva y una tasa de destete del 84%.
Si bien no alcanza la productividad del modelo de alta carga, consigue producir 113 kg/ha. Es decir, un aumento del 15% respecto al planteo base.
Pero, a diferencia del caso anterior, esta mejora se logra con un bajo costo adicional: aumentaron los gastos en sanidad por cabeza, el personal y la alimentación (ya que hay más amortización de pasturas).
Por tal razón el Margen Bruto aumenta más que proporcionalmente al incremento productivo, ya que lo hace en un 22% respecto del Modelo N° 1.
En definitiva: el aumento de la carga aumenta la producción, pero en base a una más que importante “inyección” de costos, además del mayor capital que representan las vacas. El planteo eficiente, en cambio, alcanza un incremento productivo de menor magnitud, pero en base a relativamente menores costos adicionales.
Podría decirse que la mejora del resultado económico, es de mayor “calidad” que el que se logra sólo mediante el capital económico (más vacas). De hecho, un indicador de interés como la participación de terneros y terneras (que es la categoría “objetivo”, y, obviamente, la de mayor valor económico por kg) en la producción de carne (donde también cuentan los descartes de vacas y toros), aumenta del 50% al 55% al comparar el Modelo 1 con el 3.
La mejora de la eficiencia requiere de tecnología, conocimiento y gestión de procesos.
En suma: capital intelectual.
El Margen Bruto por Ha expresa la eficiencia económica en el uso de la tierra, pero nada nos dice respecto al uso del capital total. En la medida en que se intensifica el sistema se requiere medir la rentabilidad operativa que surge de relacionar al margen con el capital invertido.


La Rentabilidad Operativa del Modelo 1, considerando el capital circulante (gastos directos), el de hacienda y el de pastura (sin incluir al capital tierra), es de 25,7% (Cuadro N° 2). Esta sería la tasa de interés que entrega el sistema.
Esta rentabilidad baja a 20,9% en el Modelo 2 (el capital agregado aumenta proporcionalmente más que el incremento de resultado) y sube a 29,6% en el Modelo 3, demostrando cómo la eficiencia potencia al capital económico.
Es interesante ver cómo la rentabilidad operativa total, considerando todo el capital invertido es casi la misma en los modelos 2 y 3 (5,24% y 5,19%, respectivamente).
Esto muestra cómo a partir de dos estrategias diferentes, se llega a una tasa de interés “integral” prácticamente igual.
Finalmente, el efecto combinado de ambas estrategias, carga (capital económico) y eficiencia (capital intelectual, fundamentalmente) se observa en el Modelo 4, que integra a los Modelos 2 y 3 (última columna del Cuadro N° 1).
Este caso, elaborado sobre la base de la situación mejorada de cría en la Cuenca del Salado, del mencionado Boletín trimestral, presenta el mismo aumento de carga del Modelo 2 y el mismo aumento de eficiencia del Modelo 3.
En el Cuadro N° 2 se ven los resultados totales y destaca que en el caso 4 consolida en base a carga el resultado que genera la eficiencia.
También se deduce que, así como una alta carga apalanca resultados positivos, también puede volverse en contra cuando la eficiencia sea baja, lo que significa un mayor riesgo.
Asimismo, si se observa el indicador “resguardo forrajero”, que mide la oferta anual de pasto en relación con los requerimientos del rodeo, se verá que a los modelos de alta carga “no les sobra nada”, por lo que estarían más complicados en años de menor producción forrajera.
Los modelos 1 y 3, en cambio, disponen de cierto “colchón” de pasto (ya que hay un sobrante de entre 10 y 16% de los requerimientos animales). En parte, esto se relaciona a la cantidad de hembras (vacas y vaquillonas) en stock por cada ternero vendido, el cual desciende en 0,5 cabezas en los modelos de mayor eficiencia.
En el orden nacional, un mejoramiento de este índice se traduciría en una mayor tasa de extracción del rodeo.

Tomar decisiones

Considerando un valor constante del campo de US$ 2.500 por Ha en todos los casos, se calculó el Margen Bruto por cada US$ 1.000 de tierra, el cual “va de la mano” de la rentabilidad de la tierra. Aquí son favorecidos los modelos de alta carga: maximizan el resultado por Ha.
Si calculamos la tasa marginal de interés respecto a la situación base, que se obtiene al invertir capital en cada una de las direcciones posibles (carga, eficiencia y combinación de ambos), obtenemos la rentabilidad adicional de cada modelo, que se presenta en el Cuadro N° 3.


No hay dudas que la eficiencia (Modelo 3) constituye un dinamizador neto ya que logra tasas de interés reales del orden del 100% sobre el capital sin tierra y sobre el capital hacienda. Se trata de usar mejor lo que se tiene antes que tener más, o, en todo caso, combinar ambas estrategias. Porque el aspecto que puede resultar favorable del aumento del tamaño es la tenencia.
Si se asume que en el largo plazo el valor de la hacienda tiende a aumentar, lo cual, aunque con alta variabilidad, ha ocurrido en los últimos 30 años, los planteos de mayor carga son los que más capturan esta mejora de precio, generando un resultado adicional al productivo denominado Resultado por Tenencia.
En una “ganadería de tenencia”, lo primordial sería tener muchas vacas antes que su eficiencia productiva. Si asumimos que en un año el precio real de la hacienda aumentara un 10% (por encima de la inflación) se logran los resultados por tenencia que se muestran en el Cuadro 4. Si este resultado se agrega al Margen Bruto “productivo” se obtendría el Margen que figura en dicho cuadro. Los modelos 2 y 4 resultan beneficiados en este escenario.
Claro que también, si el resultado por tenencia fura negativo (por disminución de precio del inventario final respecto al inicial) serían los más afectados, en particular el caso 2 que no cuenta con el factor eficiencia como estabilizador.
El mejoramiento de la eficiencia es una estrategia con múltiples posibilidades, que exceden a las consideradas en los modelos 3 y 4 de este artículo: reducción en la edad de entore de la vaquillona, mayor producción forrajera, mejor aprovechamiento forrajero, mejoramiento del índice de conversión, reducción de la mortalidad, mejor distribución de la preñez, mayor peso al destete por mejoramiento genético y/o por condiciones maternas, uso estratégico de la suplementación y reservas forrajeras, mejoras sanitarias, engorde de los descartes, destete precoz, etc.
Pero no solamente la eficiencia permite aumentar la producción y la rentabilidad económica, también posibilita una menor contaminación ambiental y una reducción de la emisión de gases de efecto invernadero por kilogramo producido.
Afortunadamente, hay mucho por hacer.

Edición Impresa Edición N° 61 - Julio 2021

Iván López Vásquez es promotor de un movimiento que busca que los médicos veterinarios se sientan orgullosos de lo que han estudiado y de los servicios que prestan a la sociedad, a sus pacientes y clientes.

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

Iván López Vásquez es el promotor de un movimiento que busca que los médicos veterinarios se sientan orgullosos de lo que han estudiado y de los servicios que prestan a la sociedad, empresas, colegas, clientes y pacientes.
Que cada uno de sus aportes profesionales sea altamente valorado y reconocido, respetado y apreciado. Que sean felices.
Iván López Vásquez, veterinario que se ha especializado en marketing, innovación, coaching y psicología positiva y es director ejecutivo de VetCoach, empresa de consultoría organizacional y empresarial, especializada en la industria veterinaria de los animales de compañía.
Para ello, se apoya en la psicología positiva, una disciplina que promueve el estudio científico de las emociones positivas, de las características positivas de las personas y de las instituciones positivas.
En base a este tema, el referente regional se hizo presente una vez más en la pasada edición del LATAM Business Veterinary Virtual 2021.
Iván López entiende que el Burn Out es un problema frecuente en la profesión veterinaria, y que tiene como origen las largas jornadas laborales, los bajos ingresos, las emociones que despiertan ciertas enfermedades e incluso la muerte de los pacientes, la incomprensión de los clientes. El Burn Out, desde el punto de vista de la psicología positiva, se da cuando la persona manifiesta agotamiento, cinismo y competencia reducida.
“Hablamos de cinismo porque se pinta una sonrisa para salir adelante, pero en el fondo está agotado, y viene un cliente que lo desafía y no tiene paciencia para lidiar con él, y el esfuerzo es doble y eso lo agota más, y se empieza a equivocar más de lo usual”, explicó López.
Entonces, ¿se puede ser más feliz? ¿Cómo?
Siguiendo la psicología positiva, López insiste en que es posible no contagiarse del caos del día a día, es posible estar en el bienestar físico, mental y social. En este sentido, la felicidad es la experiencia frecuente de emociones positivas e infrecuente (aunque no ausente) de emociones negativas.
La clave no está en la intensidad sino en la frecuencia de las emociones positivas.
Eso es lo que nos mantiene fuertes frente a los desafíos de todos los días y se logra estimulando algunas partes de nuestro cerebro que tenemos un poco dormidas.

El resto depende de ustedes

El bienestar depende de la herencia genética en un 50%. Luego, hay un 10% circunstancial, que tiene que ver con el entorno: el coronavirus, el exceso de trabajo, el poco tiempo disponible para el ocio, el género, el nivel de ingresos, el país, la economía y el clima. Pero, además, hay un 40% intencionado, casi la mitad depende de nosotros.
Para mantener alta la frecuencia de emociones positivas, la propuesta de López va a los pormenores: “rescata cada cosa buena que te pase, repite los pensamientos positivos, por pequeños que sean: la alegría del niño que llega con su primer cachorro, el agradecimiento del cliente, la mascota que salió adelante contra todos los pronósticos, el cliente deudor que vino a pagar, el colega que te remplazó cuando no pudiste llegar a tiempo”, detalla.
La conclusión: vos también podés sumarte al movimiento por más médicos veterinarios felices.

Actividades intencionadas

Tal como comentó Iván López Vásquez en la pasada edición del LATAM Business Veterinary 2021, diversas investigaciones científicas han demostrado que la satisfacción con la vida tiene directa relación con el éxito en los resultados del negocio.
Estos estudios les preguntaron a las personas más felices del planeta qué hacen para ser más felices. Estas son las cosas que, con intensión, con esfuerzo y de manera consciente hacen cada día para ser más feliz y estar lejos del burnout y de la depresión.

  1. Expresar gratitud.
  2. Cultivar el optimismo.
  3. Evitar la rumiación.
  4. Evitar la comparación social.
  5. Realizar actos de generosidad, con el conocimiento, el tiempo, el apoyo emocional.
  6. Cultivar las relaciones cercanas.
  7. Desarrollar estrategias de afrontamiento para estar mejor preparados para el próximo evento negativo.
  8. Aprender a perdonar.
  9. Aumentar las experiencias de flow, los nuevos desafíos.
  10. Disfrutar de los placeres de la vida, cada pequeño momento, la clave está en aprender a identificarlos.
  11. Comprometerse con las metas.
  12. Practicar la religión y la espiritualidad.
  13. Practicar meditación.
  14. Realizar actividad física.