Para profundizar sobre el Animal Health Innovation LatAm 2021, entrevistamos a Calan Smith de Kisaco Salud Animal. El evento será On Line el 18 y 19 de agosto y ya está abierta la inscripción.
Previo a la quinta edición anual del Animal Health Innovation LatAm, que se llevará a cabo de manera virtual del 18 al 19 de agosto, Revista 2+2 tomó contacto con Calan Smith, director de la Cartera de Investigación en Kisaco Salud Animal, quien trabaja con la industria durante todo el año para reunir a innovadores, inversores, multinacionales y nuevas empresas en este evento internacional.
Revista 2+2: ¿Qué novedades plantea en Animal Health Innovation LatAm 2021?
Calan Smith: Es el principal evento de la región para mostrar la innovación y la inversión en la industria de la salud animal. Teníamos la esperanza de regresar a San Pablo este año de manera presencial, pero la pandemia en curso implica que volveremos a realizarlo de manera On Line del 18 al 19 de agosto próximos.
Pero claro que valdrá la pena: nuestro contenido exclusivo, oradores y oportunidades de creación de redes estarán disponibles en nuestra plataforma digital, lo que garantiza que el hecho de estar presentes vale realmente la pena.
El evento de este año descubrirá la última innovación para avanzar en la salud y nutrición animal en América Latina. ¿Cómo? Conectando a las start-ups de salud animal en la región con oportunidades de inversión financiera y alianzas estratégicas. Daremos la bienvenida a más de 200 asistentes, más de 50 nuevas empresas que pueden conectarse reservando reuniones de video seguras “1 a 1”.
¿Cuál es el enfoque del evento de este año?
Un tema clave, y no sorprendente, es aprender a adaptar las estrategias de negocio en línea con el mundo digital tras el COVID19. Tendremos sesiones sobre el crecimiento de las plataformas digitales y cómo esto mejora el cumplimiento, el flujo de trabajo, la eficiencia y la productividad. Además, discutiremos las innovaciones para apoyar la sostenibilidad y la trazabilidad dentro del sector animal y, posteriormente, definir cómo la región de América Latina puede seguir siendo competitiva en la producción global, entendiendo los cambios en la demanda de los consumidores.
¿Cuáles son las expectativas?
¡Esa sí que esla pregunta más desafiante de todas! Creamos agendas valiosas con oradores de clase mundial, por lo que elegir mi favorito es extremadamente difícil. Más allá de esto, debo decir que estoy bastante entusiasmado con la sección de Innovación.
El 18 de agosto las empresas de animales de compañía presentarán sus tecnologías para inversión financiera o asociaciones corporativas estratégicas. Será clave ver qué está sucediendo en la industria a nivel regional: las innovaciones, los productos y los proyectos que surgen cuando su innovador está hablando.
No solo esto, sino que también disfruto viendo colaboraciones con compañías de inversión financiera. Como sabes, hemos conectado a personas que marcarán una diferencia real en el cuidado de los animales.
¿Qué pueden esperar los asistentes del evento este año?
Continuaremos respondiendo a las necesidades de la industria, reuniendo a todos para innovar, colaborar y asociarnos, ya sea en línea o en persona. Hemos avanzado en nuestra plataforma digital para garantizar que pueda recrear los encuentros inesperados de un evento presencial, además de proporcionar una plataforma para el intercambio de conocimientos.
Por supuesto, nos encantaría regresar a San Paulo (Brasil) en 2022, pero ya estamos deseando darles la bienvenida a todos nuestros asistentes en línea en agosto.
La distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados Krönen realizó su reunión semestral de ventas junto a todos sus representantes. Se destacaron los buenos resultados alcanzados a lo largo de este año y se plantearon los objetivos hacia adelante.
A comienzos de julio, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados Krönen, llevó adelante su reunión semestral de ventas junto a la totalidad de sus representantes en el Hotel Grand Brizo de La Plata, Buenos Aires.
Allí y junto con sus responsables Daniel Otamendi y Javier Esteban, los vendedores y promotores de la empresa destacaron los buenos resultados alcanzados a lo largo de este año, repasando sus objetivos y principales oportunidades de intervención de cara al futuro.
Con la mirada puesta en avanzar sobre procesos claros que permitan el normal desempeño de toda la compañía, desde Krönen se destacaron las distintas acciones de marketing y publicidad que se están llevando adelante en la actividad, ya sea a través de la visita presencial de su equipo a las veterinarias, como también por medio de las redes sociales, página Web, como desde su App KronenVet, grupos de WhatsApp y también por medio de acciones específicas como lo es el Club Krönen Vet Emprendedor.
Durante el encuentro se plantearon objetivos y presentaron distintos materiales promocionales.
Esta iniciativa ya cuenta con más de 20 veterinarios y veterinarias adheridas en distintas partes del país. “Siempre hay una primera vez y en Krönen lo sabemos. Por eso, generamos esta acción para seguir vinculándonos con los veterinarios de todo el país, ofreciéndoles una serie de beneficios exclusivos al momento de emprender la puesta en marcha de su primera veterinaria», aseguró Daniel Otamendi.
Profesionales dedicados tanto al rubro de pequeños animales, como al de equinos y también a la ganadería podrán ingresar en el Club Krönen Vet Emprendedor y acceder a los siguientes beneficios al momento de invertir en la apertura inicial de sus veterinarias:
Precio mayorista sin volumen de compra.
Financiación y facilidades de pago (tarjeta de crédito, Mercado Pago y cheques).
Sistema de Gestión MyVete.
Amplio portfolio de laboratorios veterinarios nacionales e internacionales.
Asimismo, los miembros de este Club recibirán asesoramiento personalizado, accederán a charlas con especialistas y líderes de opinión, así como también a un paquete de beneficios adicionales que las empresas nacionales que acompañan a Krönen ponen a disposición, además de sorteos y premios especiales pensados para este perfil de profesionales.
Quienes estén interesados en conocer más información sobre este tema se pueden contactar con la empresa vía WhatsApp al 54 9 221 6374218, desde su Web www.kronenvet.com.ar o por medio de las redes sociales de @kronenvet.
Te presentamos una herramienta de gestión más para tu clínica que, si la utilizás de forma profesional y con responsabilidad, ayudará a tu equipo a alcanzar los objetivos.
Te propongo derribar ese mito que, como un fantasma, abruma a muchos profesionales veterinarios: la evaluación de los empleados es solo para grandes empresas veterinarias. En este artículo intentaré demostrarte que eso no es así.
Seguramente te preguntarás: ¿cómo evalúo a mis colaboradores?, ¿puedo o debo evaluarlos?, ¿estará bien hacerlo?
Bueno, lo primero que tenemos que saber es que “evaluar” no tiene por qué tener una connotación negativa para los empleados o colaboradores de tu clínica veterinaria. Es más, es necesario hacerlo y te cuento por qué.
Estratégicamente, vos no podés estar en todos lados, en todas las áreas de tu empresa. Por lo tanto, necesitás colaboradores que sepan “el cómo se hace” en su puesto. Claro que tenés que capacitarlos previamente para que sepan cuáles son sus responsabilidades; y este último factor es lo que debés evaluar.
Lo primero que tenemos que saber es que “evaluar” no tiene por qué tener una connotación negativa para los empleados o colaboradores de tu clínica veterinaria. Es más, es necesario hacerlo.
¿Y sabés lo más importante? Tus empleados deben conocer cinco puntos: 1) Que son evaluados en su puesto de trabajo. 2) El alcance de la evaluación y su impacto. 3) Los puntos a evaluar. 4) Cómo serán evaluados y 5) Quién los evaluará… Pero vamos por partes.
Primero tenés que tener diseñadas las descripciones de puesto para cada integrante de los equipos: una ficha donde se puntualiza el puesto en cuestión, quién es el jefe inmediato, los días y horarios a desempeñar, las actividades generales y puntuales y las funciones que necesitan aprobación previa y las que no. Te contaré más sobre las descripciones de puesto en una próxima nota en la Revista 2+2 de septiembre.
¿Tenemos ya la descripción del puesto armada? Entonces, ¡manos a la obra!
La evaluación del personal tiene dos partes, una con las áreas a evaluar y otra con la información de los resultados acumulados, necesario para poder analizar la evolución de las actividades evaluadas.
Evaluación por áreas
Tenés que definir evaluaciones de desempeño para cada área en tu clínica veterinaria.
Es decir, atención al cliente, enfermería y profesionales veterinarios. Si tus equipos de trabajo son numerosos, seguramente contás con mandos medios, por ejemplo, un jefe médico o un encargado de salón, y tendrás que realizar las evaluaciones con ellos, los responsables de cada área.
Al elaborar las evaluaciones con los encargados de cada área vas a lograr una visión más holística del trabajo de cada colaborador.
Es muy importante que al momento de desarrollar una evaluación de desempeño lo hagas con total responsabilidad.
La confección debe ser realizada despojada de cualquier juicio de valor personal para que los resultados no se vean sesgados.
Debemos crear una calificación para cada variable evaluada.
Podríamos asignar algunos resultados como A = Muy bien, B = Bien, C = A mejorar.
Estas deberán ser asignadas con una X en cada tarea a evaluar (ver Figura N° 1).
Vamos a dar el primer paso, te invito abrir una planilla Excel para tener digitalizada esta herramienta y poder trabajar de forma más simple. Este documento debe tener información básica y necesaria para poder identificar al colaborador/a: Nombre y apellido; Área y puesto; Horarios laborales y Periodo a evaluar.
Luego tenemos que dividir al documento en tres bloques: desempeño laboral, factores de actitud y habilidades.
En cada uno de ellos podríamos evaluar:
Desempeño: responsabilidad, cumplimiento de las funciones, orden en su trabajo, planificación de su trabajo, proactividad en su puesto, entre otras que tendrás que definir. Aclaro que lo más importante es la calidad y no la cantidad de variables a evaluar.
Factores de actitud: actitud hacia los compañeros, actitud hacia el cliente, cooperación y trabajo en equipo, puntualidad y asistencia, predisposición para atender al cliente, etc.
Habilidades: manejo del tiempo en consulta, trabajo en equipo, gestión del tiempo, empatía con los clientes, diálogo con el cliente, etc.
Te invito a diseñar los puntos a evaluar para cada bloque. Obviamente, deberás determinar las observaciones relativas para cada área. Seguramente no evaluarás lo mismo para el personal de atención al cliente que para un profesional colega.
El control de los resultados
Ahora vamos a la segunda parte de la evaluación; tenés que llevar un control de los resultados periodo a periodo para poder determinar si el colaborador está transitando una mejoría o si no existe una evolución positiva en las variables a evaluar. Por eso es clave que cada evaluado sepa exactamente las variables, los resultados y la evolución.
En esta segunda parte del documento te aconsejo diseñar un cuadro con los bloques y variables a evaluar por un lado y por otro los meses, como podrás observar en la Figura N° 2. En cada variable evaluada en cada mes deberás anotar la letra con la calificación asignada. De esta forma tendrás un cuadro donde verás la evolución del evaluado y podrás comunicar más asertivamente las devoluciones.
Tené en cuenta que realizar una evaluación de desempeño es delicado, dale la importancia que se merece y tomate el tiempo necesario para realizar la devolución. La evaluación deberá ser comunicada en privado y con un diálogo constructivo para que esta herramienta le sume tanto al evaluado como a la empresa.
Una herramienta más de gestión
Este tipo de evaluaciones es clave para poder generar un necesario clima de control de la gestión de tu empresa, mostrarás orden, organización y sobre todo control de la calidad de cada uno de los puestos, de cara a la profesionalización de tu empresa veterinaria.
Trabajar en la gestión del personal también es gestión veterinaria. No hablamos de números, pero no por eso es una tarea menor en la gestión de tu empresa.
La implementación de este tipo de herramientas de gestión va a ayudarte a alcanzar los objetivos que debes designar para tu empresa veterinaria.
Sin estos objetivos, el rumbo de tu empresa lo marcará la incertidumbre y, en el peor de los casos, la tempestad, poniendo en riesgo todo lo que con esfuerzo construís como líder.
Figura N° 3: Dimensiones clave de la empresa veterinaria
¿Por qué debés trabajar fuertemente la dimensión del factor humano? Recordá que existen varias dimensiones claves en tu empresa veterinaria: factor humano, administración financiera, comercial y comunicación (ver Figura N°3), dimensiones que están relacionadas entre sí y que, si una comienza a funcionar mal, las otras se verán afectadas poniendo en riesgo la salud de la empresa.
La gestión del capital humano es una de las dimensiones claves de tu empresa, sensible y muchas veces temida. Trabajar profesionalmente en este campo te va a ahorrar muchos conflictos de relaciones. Y sobre todo podrás enfocar todos los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos con tu equipo y a nivel global para tu veterinaria.
¿Viste que no es imposible trabajar en la optimización del factor humano a partir de una evaluación del personal? Ahora te toca a vos, abrí un Excel y a trabajar en potenciar la gestión de tu capital humano.
Son las personas las que hacen la diferencia, estoy convencido de eso.
¿Derribamos el mito de que la evaluación del personal es solo para grandes veterinarias? ¡Espero que sí!
Para finalizar, te regalo una frase de Steve Jobs que resume la importancia de traccionar todos hacia el mismo objetivo: “Las grandes cosas en los negocios nunca son realizadas por una sola persona. Son hechas por un equipo”.
Más sobre javier Sánchez Novoa
Director en MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria. Sub director y Docente del Posgrado en Gestión y Marketing para Veterinarias Veterinarios en Web (www.vetesweb.com). Lic. en Comercialización (Escuela Argentina de Negocios – EAN). Posgrado en Coaching, PNL y Liderazgo de Equipos (En curso en ENEB – Escuela de Negocios Europea de Barcelona). Instagram: @consultora_mercader.
El Ciclo de Deming puede ser una herramienta de gran utilidad para las veterinarias que quieran mejorar el registro y análisis de sus procesos de venta. Conocé en qué consiste y cómo adaptarlo a tu empresa.
El análisis de la información en los procesos de venta, ya sea de servicios o de productos, es un aspecto fundamental para la toma de decisiones en cualquier mercado donde uno opere. Lo sabemos.
Sin embargo, uno de los errores más comunes que vemos en algunas veterinarias de grandes animales es la falta de registro, análisis e interpretación de los resultados que se obtienen en las ventas.
Cuando analizamos información de ventas de productos o servicios veterinarios, vemos que no se registran datos suficientes, que no se analiza y no se interpreta. Muchas veces ocurre que, cuando preguntamos al veterinario cuándo fue la última vez que realizó un análisis de las ventas, la respuesta es que hace más de un año que no mira esta información.
«Lo que no se mide, no se puede mejorar». Esta frase, atribuida frecuentemente a Peter Drucker (conocido como el padre de la administración), pone de manifiesto la importancia de la medición.
Existe un método muy usado en otras industrias que puede ser útil para las veterinarias de grandes animales: el Ciclo de Deming. Es una metodología surgida de la filosofía Kaizen, «kai» (cambio) y «zen» (bondad), con la que los japoneses encararon el proceso de reconstrucción del país luego de la Segunda Guerra Mundial.
El eje sobre el que se apoya es la mejora continua. Es una herramienta que, sin duda, podemos transpolar a la gestión comercial en la veterinaria.
El Ciclo de Deming posee cuatro etapas: planificar, hacer, controlar o verificar y actuar.
¿Cómo podemos adaptar este ciclo a la veterinaria de grandes animales?
Con la elaboración de un plan de acción se busca traducir la meta anual de ventas de la empresa en actividades diarias.
De esta manera, podemos obtener claridad al identificar cuáles son las pequeñas tareas que se deben hacer a diario y, al hacerlas de manera disciplinada, lograr la meta global propuesta.
El primer paso es calendarizar los eventos (Figura N° 1). Lo aconsejable es dividir el año en trimestres ya que esto nos va a permitir tener un periodo de tiempo más acotado en el que focalizarnos para identificar qué debemos hacer.
De este modo, podremos empezar a coordinar acciones desde la veterinaria y luego analizar las ventas. Siguiendo con el método propuesto por el Ciclo de Deming, en cada trimestre deberemos planificar, ejecutar y verificar para luego actuar en consecuencia. Veamos cada una.
Planificar
En esta etapa debemos identificar claramente cuál es el perfil de los clientes, definir las métricas para puntualizar cuáles serán los objetivos de venta (por ejemplo: x cantidad de dosis de vacuna contra la mancha), y definir cuáles serán los KPI (indicadores de desempeño).
Este también es el momento de diseñar la estrategia, de definir cómo vamos a lograr los objetivos de venta. Entre las variables a tener en cuenta tenemos que decidir qué vamos a comunicar, cómo y por qué vías (por ejemplo Facebook, WhatsApp, Instagram, etc.).
También debemos determinar qué promociones o descuentos vamos a realizar.
Por último, tenemos que tener en claro cuáles son los recursos con los que contamos, tanto económicos, como humanos para efectuar el plan.
Ejecutar o hacer
En esta etapa se pone en práctica el plan desarrollado en el punto anterior.
Gran parte del éxito de la venta depende de la disciplina que se tenga en la ejecución del plan comercial. Al establecer un proceso metódico se organizan las diferentes actividades, permitiendo hacer un seguimiento durante todo el proceso, aprendiendo de éste y mejorando lo que se deba mejorar.
Verificar
Aquí se analizan las métricas y los resultados obtenidos del plan. En la práctica, se puede realizar al final de cada trimestre.
En este punto, es importante evaluar las desviaciones hechas en la aplicación del plan de marketing, comparar lo esperado con lo realizado, así como verificar si es adecuado para tu objetivo y si será posible proceder al siguiente paso del ciclo.
Para monitorear y evaluar el trabajo realizado, cuanto mayor sea la información que se registre mejores serán los análisis que podremos generar (Figura N° 2).
Conclusiones
De este análisis podemos extraer al menos tres conclusiones.
En primer lugar, que es importante trabajar con un plan anual de ventas para poder gestionar mejor las compras y el flujo financiero. En segundo lugar, que un plan de ventas permite un mejor control.
Para las veterinarias que aún no lo hacen, lograrían un gran avance si comienzan a trabajar de manera trimestral y luego, como objetivo ideal, incorporar el análisis mensual para ver más de cerca la progresión de las ventas.
Por último, dentro de la calendarización de tareas, es importante tomarse el tiempo y generar el espacio para que en la veterinaria exista el tiempo para analizar la información y tomar acciones.
Sea cual fuere el tiempo en el que queremos trabajar, cuando se termine ese período debemos analizar lo que pasó y planear las acciones para el período siguiente.
Más sobre Antonio Castelletti
Médico Veterinario egresado en 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN). Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com. Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.
Muchas veces le damos al azar el estatus de hecho meritorio, aunque en el fondo sepamos que no lo es. Es por esto que, una vez más, los invitamos a repensar las estrategias y a desafiar los paradigmas que nos trajeron hasta aquí.
Piedra, papel o tijera. ¿Quién no ha jugado alguna vez? ¿Les tocó ganar 4 o 5 desafíos consecutivos? ¿Sintieron que podían prever los movimientos del rival con solo mirarlo? Claro que sí. Y nos pasa a todos. Muchas veces le damos al azar el estatus de hecho meritorio, aunque en el fondo sepamos que no lo es. Y lo mismo ocurre con las decisiones que día a día tomamos en nuestras empresas, en sus veterinarias.
Es por esto que, una vez más, los invitamos a repensar las estrategias y a desafiar los paradigmas que nos trajeron hasta aquí.
Porque claro, las veterinarias son empresas, y como tales deben ser gestionadas. No lo duden: en este punto incluimos un cúmulo de acciones y tareas.
¿Revisamos periódicamente el estado financiero de la empresa?
¿Tenemos una política de precios bien definida?
¿Medimos el valor económico actual de nuestros clientes?
¿Describimos correctamente los puestos de trabajo de los colaboradores?
¿Contamos con información actualizada sobre los productos que ofrecemos?
Y así podríamos seguir. Son diversas las acciones que podemos enumerar.
¿Se cumple? ¿Quién debería ocuparse?
Vayamos por partes. En primer lugar, compartimos dos conceptos que hemos podido validar a lo largo de los 12 años de vida de esta Revista 2+2.
Ninguna persona gestiona mejor una veterinaria que un veterinario que tenga ganas y sepa hacerlo.
Pocos gestionan peor una veterinaria que un veterinario sin las ganas, ni el conocimiento para hacerlo.Toda una encrucijada. ¿Verdad?
Momento de definiciones
Quizás durante mucho tiempo se pudo avanzar sustentados en el azar; basados en la intuición y gozando de las bondades de un rubro que sigue creciendo y desarrollándose como lo es el de la sanidad animal.
Sin embargo, los tiempos y los contextos cambian.
Hoy, el recambio generacional en las veterinarias es evidente y el traspaso entre padres, madres, hijos e hijas lleva obligatoriamente a una revisión de lo que se hizo y lo que se debe hacer.
No son pocas las veterinarias de nuestro país que en estos momentos se encuentran invirtiendo, ampliando sus instalaciones, mejorando sus espacios digitales y sumando colaboradores para hacer frente a lo que viene.
¿Y la gestión? ¿Está contemplada como una actividad central?
¿Qué indicadores mínimos se dispondrán para controlar y mejorar el rendimiento?
Evidencia para las acciones
Una vez más, esta edición de nuestra Revista 2+2 les acercará información y experiencias validadas por sus propios protagonistas.
Para los profesionales que se dedican a la atención de grandes animales y claro que también para quienes día a día trabajan junto a los animales de compañía, en un contexto cambiante y lleno de oportunidades.
Oportunidades que sin dudas llegarán de la mano de la inversión y la profesionalización, tanto desde lo técnico y científico, como también en el manejo sustentable de la propia empresa.
Mucho se ha hablado en los últimos tiempos en cuanto a la carga laboral de los profesionales y el stress y los impactos negativos que esto genera, poniendo en el centro de la escena la clara necesidad de conformar equipos de trabajo sólidos que permitan delegar y avanzar en los desafíos.
Para esto, en la presente edición les ofreceremos diversos contenidos a cargo de referentes en la materia no solo en cuanto a cómo abordar la contratación de nuevos colaboradores, sino también cómo evaluarlos por su desempeño.
Todo, sin perder de vista la relevancia de conocer la personalidad de cada uno de ellos y ellas a la hora de definir los roles y las tareas.
No es menor. Quien gestione la veterinaria debería tener la mirada puesta sobre el capital humano de la empresa.
No es sencillo, pero pareciera ser uno de los caminos más viables a la hora de modificar los cuellos de botella actuales.
Tiempo de valientes
Ya hablamos del recambio generacional que viven muchas veterinarias y las diversas situaciones conflictivas que esto genera. ¿Y los que están entre crecer y no crecer?
¿Y las clínicas veterinarias que ven cómo nuevas competencias impactan en sus resultados?
¿Qué pasa con los que buscan enfrentar el nuevo contexto con la misma receta que hace 20 o 30 años?
Pues tendrán que decidir.
Deberán analizar, repasar y repensar su participación en el negocio.
No porque haya un nuevo mandato divino al respecto, sino porque el vértigo del sector y lo apetecible de sus resultados los verá cada vez más comprometidos (y frustrados) frente al avance de los que ven en la actividad una oportunidad única para crecer y desarrollarse.
¿Quiénes creen ustedes que perdurarán en el tiempo? ¿Quieren jugar? Juguemos: ¿piedra, papel o tijera?
Esa puede ser la síntesis, una de las tantas posibles, de la última jornada del LATAM Business Veterinary Virtual, que contó con la participación de un grande de la gestión veterinaria: el español Pere Mercader.
Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2
El LATAM Business Veterinary Virtual 2021 fue un congreso donde hubo lugar para saberes de todo tipo de texturas, las más duras y las más blandas, los números y la psicología positiva. Un lugar en el que los extremos se tocaron para brindar herramientas que permitan desarrollar la profesión veterinaria de manera sustentable económica y emocionalmente.
En esta nota nos vamos a detener en la exposición de un referente de la gestión veterinaria, conocido ya por nuestros lectores.
El de los gráficos y los números, Pere Mercader, consultor español especializado en gestión de centros veterinarios, autor del libro Soluciones de gestión para clínicas veterinarias y fundador de VMS (Veterinary Management Studies), empresa especializada en análisis de datos económicos del sector.
¿Invertir en equipos costosos o contar con especialistas externos?
Pere Mercader, desde España, planteó un caso práctico para explicar qué cosas hay que tener en cuenta al momento de decidir si invertir en un equipo para internalizar un servicio o recurrir a un especialista externo.
El caso
Ana, una médica veterinaria a quien le gusta hacer endoscopías, pero no tiene equipo propio, tiene un acuerdo con un especialista ambulante que va cada 15 días. Haciendo números, comprueba que en 2020 se hicieron 40 intervenciones. Según su arreglo, el especialista se queda con el 100% de los honorarios y Ana obtiene ingresos indirectos por consultas, laboratorio, anestesia y medicación relacionadas a las endoscopías, que le significaron un ingreso de $6.200. Además, así puede dar un servicio sin tener que referir a sus clientes a otro profesional. Entonces Ana se plantea comprar el equipo, invertir en su capacitación e internalizar este servicio. Está convencida de que aumentaría en un 30% el volumen de endoscopías (52 endoscopias)
Entonces, teniendo en cuenta:
Los ingresos detallados en la Tabla N°1.
La inversión en el equipo por $25.000.
Ingresos incrementales, estimados en $25.455.
Los gastos incrementales, como la capacitación, el mantenimiento de la máquina, el salario de un auxiliar.
Ana llega a la conclusión de que obtendría ingresos por $15.800 durante cinco años. ¿Es esta una buena inversión? O mejor aún: ¿es esto realmente así?
Mercader nos ofrece cuatro herramientas o métodos para el análisis de inversiones con un poco más de precisión: VAN, TIR, Pay back y punto de equilibrio. Veamos cada una.
VAN: Valor Actual Neto
A simple vista, el negocio parece muy beneficioso, pero tiene el problema de asumir que es lo mismo recibir el dinero hoy o dentro de cinco años. Es decir, no está tomando en cuenta el valor temporal del dinero.
Al dinero hay que descontarle cierto porcentaje de interés. Es decir, dividir el dinero que se espera recibir por el tipo de interés del país.
Lo aconsejable para hacer ese cálculo es tomar la «i» (Tabla N° 2) como el costo del dinero o bien como la rentabilidad mínima que le quiero exigir al proyecto.
A modo de ejemplo: si puedo invertir el dinero sin riesgo al 5% en obligaciones del Estado o en una renta fija, a un negocio que tiene un riesgo le voy a pedir dos veces el tipo de interés en riesgo. Si el VAN es positivo significa que, si todas las previsiones son correctas, ganaré dinero.
TIR: Tasa Interna de Rentabilidad
Es el tipo de interés al cual el valor neto del proyecto es igual a cero. Es la rentabilidad que se obtiene de cada peso invertido. Este cálculo permite comparar inversiones alternativas de diferentes tamaños en una misma base.
Tabla 2: Cálculo de la Tasa Interna de Rentabilidad
Payback
Es el cálculo que permite evaluar en cuánto tiempo se recuperará la inversión. En proyectos que involucran tecnología, es prudente exigir pay-backs cortos para evitar riesgos de obsolescencia tecnológica. En el caso ejemplo, los 5 años tomados como referencia son el máximo de previsión posible, no se puede hacer un plan a más largo plazo porque el equipo puede quedar obsoleto y es demasiado tiempo para poder prever todo lo qué pueda pasar.
Algunos inversionistas tienen como regla que solo invierte si tiene un VAN positivo, que tengan un TIR mínimo de dos veces el tipo de interés en riesgo, y que el payback sea inferior a tres años.
De otro modo, consideran que es demasiado arriesgado. Para tenerlo en cuenta.
Punto de equilibrio
Es el número de endoscopías que tienes que vender cada año para no perder ni ganar, es el punto cero. Se deberá comparar la cifra estimada con la cifra actual, para asegurarse de poder hacer las necesarias.
La Tabla N°2 muestra que, si Ana logra hacer apenas un poco menos de las endoscopías que hace hoy con un especialista externo, alcanza el punto de equilibrio. Para estimarlo se calcula el margen de cada prueba, cuando gana Ana por cada endoscopía y se compara este número con los costes fijos que le genera esta inversión.
Tabla 3: Consejo ante cada situación puntual
La conclusión
Volviendo a la pregunta inicial, ¿cómo saber si es mejor contratar a especialistas externo o desarrollar la especialidad en el centro propio? Pere Mercader nos ofrece un esquema posible que consiste en tener en cuenta estos tres criterios:
¿Cuál es la visión a largo plazo?
La especialidad, ¿es troncal para tu clínica veterinaria?
¿Cuál es el volumen de casos de esta especialidad?
Valga la aclaración, las especialidades troncales no están evaluadas desde la perspectiva médica sino desde un punto de vista de negocio y de volumen, y son los pilares del crecimiento económico de un hospital 24 horas. Ellas son: la medicina interna, diagnóstico por imágenes, neurología, trauma/ortopedia, cuidados intensivos, oncología, cirugía de tejidos blandos, oftalmología – pilares del crecimiento económico de un hospital 24 horas. Las no troncales son: dermatología, odontología, comportamiento, nutrición, exóticos.
En la Tabla N° 3 se pueden ver las recomendaciones de Pere Mercader para cada caso concreto.
Cinco criterios extra económicos para evaluar una inversión en tu veterinaria
Con la información compartida por Pere Mercader es posible tomar una decisión de inversión mucho más informada, aunque también habrá que contemplar otros criterios, además de las estrictamente económicas:
El riesgo que implica para cada uno: Si sale mal, ¿es tu ruina personal, quebrará la clínica o solo será un disgusto que no te cambiará la vida?
La calidad de servicio: ¿Estás preparado para dar este servicio sin poner en riesgo la vida de los pacientes? Mercader fue claro en este sentido: «ten cuidado, prepárate bien, lo más valioso es tu reputación, la inversión puede pintar muy bien pero si no estás preparado médicamente para hacerla, no la hagas».
Encaje estratégico: ¿Qué tiene que ver esta inversión con los planes a mediano plazo de tu clínica o con la motivación de tu personal? Tener en claro esto puede ayudarte a decidir cuál es el tipo de equipo o inversión más adecuado para tu proyecto.
Costo de oportunidad financiero: ¿Es este el mejor uso para el capital o e es mejor tenerlos disponibles para futuras inversiones más adecuadas o más rentables?
Costo de oportunidad de tiempo: La facturación estará relacionada con el nivel de ocupación actual. Para facturar las endoscopías potenciales, deberá dejar de facturar otras cosas; es necesario evaluarlo.
Este jueves 5 de agosto, a las 21 horas y de manera virtual, el laboratorio recibirá el Día del Veterinario en un evento conducido por Joaquín «Pollo» Álvarez y la participación -en vivo- de Soledad Pastorutti.
Con el objetivo de conocer los detalles de lo que será el festejo del Día del Veterinario que promueve Holliday Scott, esta Revista 2+2 tomó contacto vía Instagram con Diego Humberto Gómez, Responsable de Marketing del laboratorio nacional, quien profundizó en la propuesta que se llevará adelante este jueves 5 de agosto desde las 21 horas de Argentina.
¿Querés participar del festejo de Holliday Scott? Hacé click acá
La transmisión será online, en calidad HD y podrán participar todos aquellos vinculados al sector veterinario en las distintas provincias de nuestro país. “Cuando empezamos a pensar en cómo festejar este el Día del Veterinario, decidimos organizar una gran previa en un horario que podamos disfrutar junto a las familias y amigos”, destacó Gómez.
El evento estará conducido por Joaquín «Pollo» Álvarez, habrá trivias, premios y muchas sorpresas para los asistentes.
El plato fuerte será el show en vivo de Soledad “La Sole” Pastorutti desde un estudio televisivo ubicado en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, desde donde se desarrollará toda la transmisión.
“Están invitados todos los que participan de algún modo en la industria, de pequeños animales, de grandes animales, de las áreas comerciales, de las distribuidoras y de los laboratorios colegas”, comentó Diego H. Gómez. y agregó: “Queremos encontrarnos, celebración y dejar atrás este momento complicado que hemos atravesado”.
También durante el evento y en las redes sociales, los veterinarios podrán participar sumándose con el Hashtag #Holliparty y arrobando a @labholliday, con el objetivo de compartir sus Historias con toda la comunidad profesional.
Grandes sorpresas
Los premios que formarán parte del festejo de Holliday Scott son bien variados y van desde órdenes de compra por $50.000 y $100.000 para usar en una reconocida casa de electrodomésticos con alcance nacional, hasta U$S 2.000 que quien obtenga, podrá emplear para viajar por Argentina o el mundo. “Es un regalo para empezar a pensar en el futuro”, comentó el representante de Holliday Scott y repasó: “Haremos trivias a través de la cuenta de Instagram del laboratorio (@labholliday) con preguntas vinculadas a la actividad veterinaria para que sean los y las profesionales quienes tengan más chances de ganar. Es su día y así queremos festejarlo”.
Los eventos y los festejos en la virtualidad obligada
Holliday Scott invierte desde hace tiempo en eventos presenciales y también virtuales, no solo en Argentina sino en toda Latinoamérica, con foco en diferentes aspectos, pero siempre enfocados en los veterinarios dedicados a los animales de compañía.
“Cada vez que Holliday Scott genera este tipo de propuestas son muy bien recibidas por la comunidad veterinaria y tenemos mucha expectativa puesta en este festejo. Al fin de cuentas somos personas que nos conocemos hace mucho tiempo y ese vínculo es el que queremos alimentar, un vínculo que va más allá de la relación comercial con una marca”, aseguró nuestro entrevistado para luego reforzar: “Pensamos este evento con la idea de celebrar, encontrarnos y regalar un momento distinto para llegar a todo el país”.
Para participar del festejo del Día del Veterinario de Holliday Scott este próximo jueves 5 de agosto a las 21 horas, los interesados deben inscribirse en www.eventosholliday.com, plataforma desde la cual podrán reservar su lugar.
Compartimos la llegada al mercado veterinario de dos emprendimientos que vieron una necesidad y pensaron una propuesta concreta y rentable para resolverla. VetOnline y CG Vet nos cuentan su experiencia.
Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2
En esta Revista 2+2 hablamos de gestión y marketing para empresas veterinarias. Es el tema que nos apasiona. Hablamos de teoría, buscamos ejemplos prácticos, intentamos aportar nuestro granito de arena para que cada vez sean más los veterinarios que ejercen su profesión de manera rentable y con la satisfacción de hacer lo que les gusta.
Por eso, cuando vemos profesionales que entran al mercado con una propuesta diferente, allá vamos. Queremos conocerlos, que nos cuenten sus motivaciones y compartir su experiencia con nuestros lectores.
El mercado veterinario está creciendo, ya no quedan dudas.
Los dos emprendimientos de los que vamos a hablar son un ejemplo de ello.
Se trata de casos distintos pero que tienen en común haber visto una necesidad en el mercado y pensado una propuesta de negocio para satisfacerla. Ellos son: CG Vet, empresa que ofrece coaching y consultoría integral a veterinarios; y VetOnline, una red de profesionales que crece apostando a un servicio a domicilio de excelencia.
VetOnline: de la crisis a la oportunidad
Melisa Osores es la fundadora de VetOnline, una red de veterinarios que brinda servicios de manera online, a domicilio y en centros veterinarios asociados. VetOnline nació en abril del 2020 durante la cuarentena estricta.
Melisa vio que si bien los veterinarios continuaron trabajando, los clientes buscaban alternativas para evitar salir de casa.
“Mis pacientes requerían seguir con sus controles y atenciones veterinarias, y fue así como comencé a prestar servicios con modalidad online”, explicó Osores.
Con el tiempo, la modalidad presencial a domicilio fue tomando protagonismo, porque los cuidados necesarios para llevarlo a cabo de manera segura fueron cada vez más claros y, el mismo tiempo, los clientes seguían prefiriendo no salir a lugares públicos si había una opción hogareña.
«Si bien cada profesional es independiente en su criterio y disponibilidad de atención para con VetOnline, velamos por la calidad humana y profesional: cada nuevo ingreso a la red se evalúa en función de su CV, referencias y entrevistas.» Melina Osores
Crecimiento
Cuando la demanda comenzó a crecer, esta veterinaria de espíritu emprendedor reunió a un grupo de colegas con diferentes especialidades y les propuso crear una red colaborativa para enfrentar la pandemia y brindar un servicio de atención veterinaria integral que facilite la llegada del responsable y su mascota a la consulta.
Se dieron a conocer a través de las redes sociales, fueron requeridos cada vez desde lugares más alejados, lo que los impulsó a extender la red. Hoy son más de 30 profesionales con diferentes especialidades veterinarias que atienden en domicilios de todos los barrios de CABA y el primer cordón del GBA.
Además, brindan atención y asesoramiento veterinario online que sin límites geográficos.
La propuesta comercial
La propuesta de VetOnline es amplia, puede acceder a los servicios cualquier responsable de mascotas interesado en contar con una estructura sanitaria para su animal. En particular, se dirige a quienes desean contar con la comodidad del servicio veterinario integral a domicilio, ya sea por la imposibilidad de traslado, como pasa con los perros pesados, para disminuir el estrés del traslado al consultorio, especialmente pensando en los gatos, o que simplemente prefieran no movilizarse de su hogar.
Cuentan con servicios veterinarios de clínica para mascotas convencionales (perros y gatos) y no convencionales (conejos, aves, hurones, roedores, etc.). Tienen especialistas en oftalmología, laboratorio, cardiología, imágenes, nutrición, dermatología, traumatología, fisioterapia y cirugía.
Sus servicios se complementan con el seguimiento y asesoramiento veterinario online y la posibilidad de trasladar mascotas.
Además, ofrecen planes de salud de medicina preventiva llamados VetPlan que contemplan la atención periódica de las mascotas, estudios complementarios cuando lo requieren, y emergencias (guardias) e internaciones, que suelen ser muy costosas.
También incluye los servicios habituales que van desde descuentos en medicamentos de venta libre hasta peluquería canina.
En el caso de procedimientos que requieren infraestructura, como sedaciones, cirugías e internaciones para cuidados intensivos, cuentan con centros veterinarios aliados.
En relación al servicio de cirugía en particular, la atención pre y post quirúrgica se realiza de manera íntegra a domicilio, solo deben movilizarse para el día de la intervención quirúrgica.
«Estamos en plena expansión, con mucho por crecer.» Melisa Osores.
Balance a un año del lanzamiento
Melisa Osores considera que los objetivos que se propuso para esta primera etapa fueron ampliamente cumplidos. “Es un proyecto que está recién nacido y tiene mucho por ofrecer. Estamos en plena expansión y queremos dar pasos firmes ante este crecimiento para seguir poniendo foco en la calidad de atención profesional y calidez humana, porque esos son los valores que nos distinguen y deseamos que se mantengan. Hoy somos reconocidos, no solo por el público al que apuntamos, sino que también por nuestros colegas, lo cual nos enorgullece”, concluye.
CG Vet: Sinergia interdisciplinaria
CG Vet nació de una reunión de equipo en la cual Marina De Gennaro, veterinaria con 20 años de experiencia, compartió algo que ve como un problema: mientras la profesión evoluciona y se transforma a una velocidad vertiginosa, los paradigmas vigentes siguen siendo los de hace 20 años.
“El verdadero propósito que nos convocó es ver cómo aquellas personas transitan una carrera de muchos años, con mucho esfuerzo e ilusiones que, cada vez más, al corto plazo se ven desilusionados cuando salen a ejercer con desconocimientos de gestión empresarial o bajo paradigmas antiguos que hoy no les permiten crecer y poder experimentar el “bien-estar” en su ejercicio profesional”, comentaron desde CG Vet.
El equipo es interdisciplinario, son coaches ontológicos profesionales, con formación y experiencia en medicina veterinaria, gestión empresarial, administración, finanzas y ventas.
“Creemos en el poder transformador del coaching en las personas y sus organizaciones. En esta unión de potencialidades, logramos abordar a las empresas desde una mirada sistémica, desarrollando la gestión completa de la organización, desde su aspecto estratégico, comercial, financiero y técnico, pero ponderando ante todo el capital humano y el desarrollo de los equipos de trabajo”, señalaron desde CG Vet.
Una apuesta al mercado veterinario
Si bien parte del equipo tiene experiencia en la gestión de empresas y el coaching ejecutivo y organizacional en otros rubros, cuando se reunieron para escuchar el propósito que los guiaría a las empresas veterinarias, reconocieron que hay una necesidad en este mercado y una posibilidad de hacer de ellas empresas gestionadas y organizadas, que consigan resultados superadores, mejorando la calidad de vida de sus integrantes.
Su presentación formal fue por medio de un Webinar que comunicaron a través de las redes sociales, pero el verdadero disparador que llevó a contar con más de 100 veterinarios inscriptos de Argentina y Latinoamérica fue la red de relaciones. “Somos unos convencidos de que cuando se transmite un propósito cargado de valores y ganas, y es recibido con la misma energía e intención, se viraliza de una manera arrolladora y así fue como cada profesional veterinario al que llegamos, no dudó en comunicar a sus colegas esta experiencia CG Vet”, comentaron sobre este primer paso.
Coaching y consultoría
Consultados por esta Revista 2+2, desde CG Vet nos explicaron que el coaching y la gestión son muy diferentes, pero unidas, tienen un increíble poder transformador de las organizaciones y de las personas que las integran. Las consultorías incluyen planificación estratégica, organización del trabajo, delegación, control de operaciones, gestión técnica, económica, financiera y comercial, generación de información para la toma de decisiones, modelos de negocios, motivación y branding.
Por otro lado, teniendo en cuenta que toda organización está compuesta por personas y que los resultados obtenidos están directamente relacionados con la red de relaciones que se genera entre ellas, ofrecen servicios de coaching para organizaciones y colaboradores que quieran superar determinados desafíos, emprender acciones eficaces, mejorar el rendimiento, el crecimiento personal y organizacional, y que a través de este servicio pueden mejorar la calidad de sus comunicaciones, como así también las relaciones humanas.
El balance
“Nuestro balance es súper positivo”, comentaron desde CG Vet, y explicaron que “a seis meses del lanzamiento ya contamos con muchos compañeros de viaje. CG Vet está en un momento de crecimiento como organización y como equipo de trabajo, acompañando a empresas veterinarias para el logro de sus objetivos. Por este camino queremos continuar, porque nuestra mayor riqueza es la co-creación de conocimientos con los demás, es el alimento que le da fuerzas a CG Vet para que cada día nos propongamos nuevas metas como empresa y desafíos como equipo. La confianza que depositan en nosotros, la cual crece día a día, es el mejor regalo que podemos obtener”.
Los protagonistas
Melisa Osores – VetOnline.
Es médica veterinaria egresada de la Universidad de Buenos Aires en 2016, especializada en cirugía de tejidos blandos en pequeños animales, rama de la profesión que ejerce en el ámbito privado y en el público, donde forma parte del servicio de cirugía de la FCV de la UBA. Además, desde el momento en que se recibió, comenzó a ejercer como veterinaria clínica de perros y gatos.
Luciana Heinzen – CG Vet.
Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional. Formaciones en Venta y Negociación. Promotora del trabajo en equipo y de las conversaciones productivas.
Mariana De Gennaro – CG Vet.
Veterinaria UNL | FCV Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional. Promotora del trabajo interdisciplinario y del conocimiento del fenómeno humano.
Noelí Dudiuk – CG Vet.
Contadora Pública Nacional UNL | FCE. Coach Ontológico, Ejecutivo y Organizacional.
Emanuel González – CG Vet.
Licenciado en Administración UNL | FCE. Coach Ontológico Profesional. Esp. en Gestión Logística, Calidad y Comercio Exterior.
Desde abril está vigente la nueva Ley de Sanidad Animal que impacta en los países de la Unión Europea. ¿Cuáles son sus fundamentos? ¿Qué dice sobre el rol de los veterinarios, las vacunas y los medicamentos?
Con el objetivo de hacer realidad el principio de “salud compartida” y consolidar jurídicamente una política zoosanitaria común de la Unión Europea a través de un marco regulador único, simplificado y flexible en materia de sanidad animal, el reglamento vigente desde el 21 de abril pone su foco en una estrategia basada en el concepto de “Una Salud”.
Si bien los interesados en recibir la nueva Ley de Sanidad Animal para los países de la UE pueden solicitarla vía redaccion@motivar.com.ar, describimos algunas claves de una iniciativa propuesta en 2013 y que se hace realidad destacando un principio básico pero trascendental a la hora de combatir las enfermedades de los animales y sus múltiples impactos: es mejor prevenir que curar.
Un reglamento a la europea
En sus considerandos y previo a aprobar el Reglamento 2016/429, el Parlamento Europeo destacó el impacto de las enfermedades transmisibles de los animales sobre su propia salud, sino también sobre las personas y el medio ambiente. Deja en claro el rol que tienen los problemas sanitarios en el marco de la economía de la Comunidad.
Si bien no contiene disposiciones que regulen el Bienestar Animal, asegura que la salud y el bienestar de los animales están absolutamente vinculados. A la vez, se plantea un Plan de acción contra la amenaza “creciente” de las resistencias bacterianas, haciendo hincapié en la función preventiva y en la consiguiente reducción que se espera se haga del uso de antibióticos en los animales.
La normativa europea pone el foco sobre conceptos estratégicos como la denuncia de enfermedades, el rol de los veterinarios y la vigilancia epidemiológica como instrumento central.
“La vigilancia es un elemento clave de la política de control de enfermedades. Debe permitir la detección temprana y su notificación eficaz”, asegura el documento.
Productos veterinarios
En la evaluación de impacto para la adopción del presente Reglamento se pone de relieve la importancia de las vacunas como herramienta para la prevención, el control y la erradicación de las enfermedades de los animales.
“Sin embargo, en las estrategias de control de algunas enfermedades transmisibles de los animales es necesario prohibir o restringir el uso de determinados medicamentos veterinarios, ya que afectaría a la eficacia de las estrategias en cuestión”, agrega el reglamento. Y profundiza: “Por ejemplo, determinados medicamentos veterinarios pueden ocultar la manifestación de una enfermedad, imposibilitar la detección de un agente patógeno o dificultar un diagnóstico diferencial rápido, haciendo peligrar la correcta detección de la enfermedad”.
Asimismo, y en el caso de las enfermedades involucradas en la Lista de referencia (ver recuadro), la Comisión podrá crear un banco de antígenos, vacunas y reactivos de diagnóstico para el almacenamiento y la reposición de existencias de uno o varios de los productos biológicos (antígenos, vacunas, lotes de siembra de referencia para cepas de vacunas, reactivos de diagnóstico).
Listado de enfermedades involucradas en el nuevo reglamento
Las normas para la prevención y el control de enfermedades que se establecen en el Reglamento (UE) se aplicarán a fiebre aftosa, peste porcina clásica, peste porcina africana, gripe aviar altamente patógena, peste equina africana y una serie de otras enfermedades entre las que se destacan: Newcastle, Tuberculosis bovina, Brucelosis bovina, ovina y caprina, carbunclo, rabia, EET, Campilobacteriosis y salmonelosis, entre otras.
Podés solicitar el Reglamento completo de la nueva Ley de Sanidad Animal que rige en la Unión Europea vía redaccion@motivar.com.ar.
