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Cazorla. Un repaso por la historia de El Torito.

Cazorla. Un repaso por la historia de El Torito.

El Torito cumplió 50 años y para hablar de su historia y su visión a futuro tomamos contacto con su fundador, Carlos Cazorla. ¿Cuál es la perspectiva para la comercialización de productos veterinarios?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Se recibió de veterinario y luego de culminar su doctorado viajó con su madre a instalarse en Vera, provincia de Santa Fe.
Allí, en 1971, surgió por primera vez El Torito, una veterinaria rural a partir de la que nuestro entrevistado construyó un cúmulo de vínculos en el sector ganadero y una amplia trayectoria en el sector comercial de productos veterinarios en la Argentina.
El Torito cumplió en junio 50 años, razón más que suficiente para que esta Revista 2+2 tomara contacto con Carlos Cazorla, su fundador.
“Siempre sobre la base del trabajo profesional a campo, empecé a contactarme con grandes estancias (Fortabat y Camba Caré, entre otros); consignatarios de hacienda y referentes de la ganadería nacional, aunque con un especial foco en las provincias del norte de la Argentina”, describió nuestro entrevistado.
Y avanzó: “Una vaca de cría en Formosa consume 17 veces menos insumos para su sanidad que una de tambo en Rafaela, Santa Fe. Un novillo en un potrero de alfalfa consume cuatro veces menos que uno en un feedlot. Estamos en un mercado particular: no es lo mismo Corrientes que Córdoba. Hay que conocer la idiosincrasia de productores y veterinarios”.

Un repaso histórico

Al tiempo que en 1979 se inauguraba el edificio de El Torito en Vera, Santa Fe, Carlos Cazorla avanzaba en la gerencia del frigorífico propiedad del presidente de la Sociedad Rural de esa localidad: Juan Verdaguer. “Desde ese frigorífico abastecíamos de epitelio lingual bovino al laboratorio Estrella Mérieux, en aquel momento con planta de vacunas de fiebre aftosa en el país (método de elaboración Frenkel)”, recordó Cazorla un dato que con el paso de los años sería significativo para su rol en la cadena comercial.
En 1983 se inauguró la oficina de la empresa en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y a partir de allí avanzó la expansión a Mar del Plata, Santa Fe, Chaco.

“La comunicación aprieta fuerte la renta y amplía la competencia. Los laboratorios irán avanzando de manera directa o indirecta sobre el canal, reduciendo el margen del intermediario. El gran cambio en el modelo comercial y logístico se dará cuando dejemos de vacunar contra la fiebre aftosa”.

“Disponíamos de la vacuna antiaftosa de Estrella Mérieux y la línea farmacológica de Bagó (incluso antes de la fusión con San Jorge). Eso nos permitió proyectar un negocio mayorista”, agregó nuestro entrevistado. Y remarcó: “Fuimos uno de los 12 elegidos para comercializar Ivomec en el país, una revolución en la comercialización de productos veterinarios”.
Dejando en claro que algo similar ocurrió con el garrapaticida Butox (deltametrina), brindando por ejemplo 0 toxicidad y sin resistencia en las estrategias de lucha contra la enfermedad.
Con estas tecnologías en mente, quien también fue asesor de la Comisión de Agricultura y Ganadería durante el Gobierno de Ricardo Alfonsín presentó un proyecto Ley que prosperó y modificó en 1985 la lucha contra garrapata, sumándose a los tratamientos vía baños, la alternativa de los pour on”.
Otro dato no menor: tal como recuerda Cazorla, El Torito llegó a ser la empresa que más volumen de IVOMEC comercializó a nivel local, ampliando su explosiva repercusión en Buenos Aires hacia todo el país.

Transformaciones

“Lo que vivimos en estos tiempos desde el inicio de la pandemia es incomparable con cualquier otro contexto que pudimos haber vivido en estos 50 años. Nunca nos hubiéramos imaginado los efectos de este virus, ni las transformaciones que estamos viviendo en materia de conductas y restricciones, más allá de que el sector de la sanidad animal pudo sortear, a nivel general, sus efectos negativos”, explicó Carlos Cazorla.
“Más allá de esto, la gran transformación se dio a principios de los años 90 con el avance de las comunicaciones.
Previo a ello, teníamos que pedir llamada al conmutador y quizás lo hacíamos a las 8 de la mañana y recién a las 5 de la tarde podíamos hacerlo”, explicó. Y agregó: “La comunicación ha modificado el vínculo entre los clientes y sus proveedores. Esto llegó para quedarse y va con la aceleración vivida en los últimos meses, se producirá una disminución en los costos de la logística: las empresas deberemos modificar nuestras estrategias”
Frente a esto, Cazorla fue contundente: “Avanzarán las metodologías de trabajo a distancia y digitalización de sistemas de pago. En el caso del personal que visitaba veterinarias, sin dudas que realizará menos kilómetros por año”.

Tendencias

En Vera. El Torito cumplió 50 años desde sus inicios en esta localidad de Santa Fe.

En Vera. El Torito cumplió 50 años desde sus inicios en esta localidad de Santa Fe.

Durante la entrevista, el titular de El Torito pudo también compartir su análisis sobre un mercado veterinario dedicado a la ganadería en el cual percibe un potencial para los productos biológicos.
“Hace aproximadamente 10 años que el sector de las vacunas comenzó a crecer en base a cambios concretos en la producción. Empezaron a surgir cada vez más problemas en lugares donde los productores no estaban familiarizados con las diarreas neonatales o las enfermedades clostridiales, por ejemplo”, aseguró Cazorla. Y reforzó: “Empezó a juntarse la hacienda y aparecieron los problemas”.
Comprendiendo que cada vez más laboratorios están interesados en participar de este segmento, el profesional entiende que será clave que los campos aumenten su receptividad (dividiendo lotes) para avanzar en un manejo más profesional y vinculado a la prevención de enfermedades por la intensificación.

Modelos

“El torito es una marca registrada después de 50 años. Esa marca tiene, como todas las que perduran en el tiempo, prestigio. La permanencia genera prestigio. Eso ofrecemos hoy. Cuando aconsejamos un producto, lo hacemos defendiendo ese concepto”, asegura quien también ve cambios hacia adelante.
Y resaltó: “El paso que estamos dando es el de mejorar los mecanismos nuevos de comunicación, vinculados con lo no presencial del personal de venta, a excepción de aquellos lugares donde no hay conectividad y tenemos que ir”.
Más allá de esto, nuestro entrevistado percibe que a futuro los vínculos se verán robustecidos. “No pensemos en la imagen de un telemarketer común; nosotros vendemos productos tecnológicos, que no solo generan un impacto en el bienestar animal y en la Salud Pública, sino que también generan un impacto económico sobre la actividad ganadera. Ningún producto veterinario (a excepción de los anabólicos, que están prohibidos en el país) fue concebido para generar ganancia, pero sí para evitar pérdidas”, reflexionó.

“Ningún producto veterinario (a excepción de los anabólicos, que están prohibidos en el país) fue concebido para generar ganancia, pero sí para evitar pérdidas”

Ya en relación con el canal comercial veterinario, el titular de El Torito analizó las tendencias a futuro y remarcó su visión sobre cómo los márgenes entre laboratorios y la cadena se irán achicando, imitando a futuro lo que ocurre en la medicina humana con las farmacias.
“La comunicación aprieta fuertemente la renta y amplía la competencia. Los laboratorios irán avanzando de manera directa o indirecta sobre el canal, reduciendo el margen del intermediario. En Argentina el gran cambio en el modelo comercial y logístico se va a dar cuando se deje de vacunar contra la fiebre aftosa”, concluyó.

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Britos. “Buscamos que lo técnico sea fácil de entender”.

Britos. “Buscamos que lo técnico sea fácil de entender”.

La exposición masiva en las redes sociales y sus potenciales beneficios son muy atractivos, pero ¿a qué costo? Conocé la experiencia del Médico Veterinario Gastón Britos con sus más de 76.000 seguidores en Instagram.

Solana Sommantico
solana@motivar.com.ar

Extravagancia, buenas habilidades para la comunicación, autenticidad y constancia son algunas de las cualidades que reúnen los denominados “Influencers”, un grupo de personas que utilizan las redes sociales para generar y difundir contenidos.
Según especialistas en el área del marketing, además, cuentan con cierta credibilidad sobre un tema concreto, y por su presencia e influencia en el campo digital, pueden llegar a convertirse en prescriptores relevantes para las marcas.
Desde ya que la industria de la sanidad animal no se queda atrás en este tema.
Cada vez son más los veterinarios y las veterinarias que apuestan a las redes sociales para difundir sus trabajos, casos clínicos, recomendaciones, debates técnicos y anécdotas en el ámbito laboral, ganando cientos y miles de seguidores.
El trabajo en conjunto con los “Vet – Influencers” es cada vez más solicitado, ya que logra que la difusión de productos y servicios tengan un mayor alcance orgánico y así generar un mejor posicionamiento en el mercado y, a fin de cuentas, más ventas.
Algunos de los veterinarios buscan entrar en este nuevo mundo digital y otros ingresan sin darse cuenta. Este es el caso del MV. Gastón Britos (@gastonbritos_vet), un joven recibido de la Universidad Nacional de Río Cuarto, Córdoba, que logró una gran popularidad al difundir contenido veterinario “apto para todo público”, entre otros.

Los inicios en las redes sociales

Instalado en Río Tercero, Córdoba, en 2020 Britos defendió su tesis y se recibió, pero su pasión por los animales ya venía desde hace tiempo: su familia vive en una zona rural donde se dedican a la ganadería -cría de Hereford- y desde hace 10 años a la avicultura -producción de huevos-. “Comencé el año pasado un emprendimiento familiar en el que vendemos alimento balanceado para pequeños productores de la zona y también para las mascotas. Además, comercializamos huevos”, comentó Britos, definiéndose como un “veterinario junior”.
Además, explicó que así comenzó con las redes sociales, mostrando sus primeros pasos (y errores), los obstáculos a los que se enfrentan los profesionales en sus búsquedas laborales y lo complejo de insertarse en el mundo profesional ligado a los grandes animales.
“En 2017, cuando estaba en cuarto año de la Facultad, empecé a hacer los primeros videos. No me mostraba, ni me filmaba, subía alguna foto con una frase motivacional que en ese momento era un boom”, sostuvo Britos. Y agregó: “La gente te burlaba por hacerte el influencer y demás, pero los que estamos en las redes siempre intentamos estar un paso adelante, innovando. Entonces yo sabía que siempre de alguna forma tenía que estar un paso adelante”.
Al consultarle sobre ese primer paso orientado a mostrarse públicamente, Britos aclaró: “No es fácil. Al principio tus amigos y tu familia te ven como un bicho raro, pero tenemos que pasar esa barrera. Una vez que ya lo rompés se empieza a disfrutar, para mi es como un hobbie. Más allá de que me divierte hacerlo, uno se va haciendo una marca personal. La gente te exige saber más, ser más explicativo, y para esto tengo que leer y estudiar más. Ese es el máximo provecho que le estoy sacando a toda esta situación. No lo había planeado nunca, pero sucedió”.

No todo lo que brilla es oro

El joven veterinario, que hasta la fecha tiene más de 76.000 seguidores en Instagram, además de publicar contenido profesional y de calidad en sus redes, se define como el “creador de la #VetCup y del #VetNobel”. Se trata de dos competencias en la que se eligen, por un lado, a la Universidad -a través de su Facultad de Medicina Veterinaria- con más prestigio. Y, por el otro, al veterinario o veterinaria más influyente del año. Ambos concursos se llevan adelante mediante un sistema de votación que brinda la plataforma de Instagram: quien suma la mayor cantidad de votos, gana.
Tal es así que, con el objetivo de seguir posicionando estas acciones, la nueva edición de la VetCup 2021 no salió como se esperaba. ¿Uno de los detonantes? El premio por el que se competía esta vez: $160.000 en insumos para el Hospital de la Facultad que sumara la mayor cantidad de votos en las redes.
El problema surgió en las semifinales y en la final -protagonizada por la Universidad Nacional de Rosario y la Universidad Nacional de Tucumán-, donde según comentó Gastón Britos, “se comenzaron a observar situaciones extrañas”. ¿Cuáles? Nuestro entrevistado detectó un incremento excesivo en votos, sospechando que podría tratarse de “Bots” (aplicación diseñada para realizar tareas de forma automática). Frente a esto y haciendo público el tema, previo a la instancia de definiciones, Gastón Britos realizó un vivo en Instagram (con 5.400 personas conectadas en simultáneo) en el cual aclaró: “Va a ser el momento más difícil que me toque afrontar. No tengo manera de saber cuántos votos reales hubo, Tucumán tuvo más votos que Rosario, pero en ambos hubo bots. No sabemos quién ganó”.
Fue así que, en conjunto con los representantes de ambas universidades, se decidió que lo más justo era dividir el premio final para las cuatro que llegaron a la semifinal.
A partir de ese momento, Britos aseguró sentir uno de los peores días de su vida. “Cuando terminé de hacer el Vivo empecé a recibir muchísimos mensajes con insultos y amenazas; me saturaron toda la casilla de mensajes. Estas personas no habían entendido lo que explicamos en el vivo y tampoco les importaba”, sostuvo.
Y agregó: “Decidí cerrar la cuenta de Instagram esa misma noche porque sentía que me estaba haciendo mal toda esa agresión. Al otro día, tenía miles de mensajes agrediendo… no estoy acostumbrado a esta situación. Por suerte me llamaron mis amigos, mi familia y también muchos veterinarios que están en las redes para solidarizarse. Realmente se los agradezco”.

¿Cómo se sigue?

Pasaron algunos días y Britos pudo desconectarse de esa situación.
“Volví a las redes sociales después de algunos días; intenté hacerlo con humor y la repercusión fue buena: me di cuenta de que también había muchas personas que no estaban ni enteradas de lo que había pasado y les interesaba mi contenido”, explicó nuestro entrevistado. Y agregó: “A partir de ahora empieza la filtración. Mi cuenta creció, pero mucha gente entró porque le interesaba la VetCup y no mi contenido. Ahora bloqueo “haters” porque no me dejan interaccionar con el resto”.
Como quedó claro en nuestro contacto, la idea de este Vet Influencer es mejorar a partir de esta situación, tomar impulso y tener más precaución.
“Es una verdadera lástima porque, a mi parecer, la VetCup no se va a hacer más por todo lo que pasó, las complicaciones que se generaron y el impacto negativo básicamente en mi nombre”, sostuvo.

Nuevos proyectos en la mira

Para concluir, le consultamos a Gastón Britos cuáles serán sus próximos pasos en las redes sociales. “En cuanto a lo que es contenido, tengo ganas de hacer videos en YouTube, profesionalizarme más en esto y al mismo tiempo avanzar con el programa que tenemos en Instagram: #veterineando, el cual hacemos con el médico veterinario Manuel Martínez. Allí tocamos casos clínicos y tratamos de explicarlos en un lenguaje apto para todos los niveles, para gente de campo, para chicos que recién arrancaron la Facultad, etc. Buscamos que lo técnico sea fácil de entender”.

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La aplicación de esta herramienta trae grandes beneficios a la clínica veterinaria, como ingresos recurrentes, mayor cantidad de visitas, más posibilidades de venta cruzada y fidelización de las personas.

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Hay muchas opiniones encontradas y contradictorias entre los veterinarios sobre la necesidad y la utilidad de disponer en su Clínica de planes de salud.
Muchas veces se opina sin saber qué es un plan de salud y qué ventajas y desventajas tiene.
Mi experiencia valorando y poniendo en marcha este tipo de acciones en muchas clínicas veterinarias españolas, me permite compartir con ustedes mi conocimiento y resultados con esta herramienta:

  1. Los planes de salud pueden ser útiles a la mayoría de las veterinarias, pero hay algunas en las que no aportarían más valor añadido.
  2. No hay dos planes de salud iguales en servicios, y por lo tanto tampoco en precios.
  3. Cada Clínica debería de poner en marcha aquellos planes de salud más adecuados a sus clientes y a su modelo de negocio.
  4. El secreto de su éxito está en su contenido, el precio y en el compromiso de todo el equipo veterinario en su prescripción, consejo y venta: veterinarios y auxiliares, peluqueros, recepcionistas, todos deben estar convencidos.
  5. Los planes de salud (medicina preventiva) se complementan con los seguros veterinarios (medicina reactiva). Hay que diferenciarlos y sabérselo explicar a los clientes.

El cliente cada vez más infiel

Los clientes somos cada vez más infieles con nuestras marcas, con nuestros comercios. Buscamos, comparamos y decidimos. Somos más exigentes. Queremos todo más rápido. Buscamos ofertas, promociones, descuentos… Estamos entrando y saliendo de forma constante del mundo digital al analógico.

Los planes de salud son la mejor opción para prevenir las enfermedades de las mascotas. Proporcionan beneficios al propietario y a la clínica veterinaria.

Y todo esto, llevado a la veterinaria, se traduce en que hay clientes que van a un centro veterinario a lo básico (vacunas, desparasitación, castraciones) porque el precio es más barato; y luego van a otro diferente, si el animal se enferma, y allí no le importa pagar más.
Esto no es malo, pero con la gran competencia y competitividad que existe entre las clínicas veterinarias generalistas, no podemos perder ningún tipo de ingreso, porque podríamos perder al cliente definitivamente.
Lo que a nosotros nos interesa es que, de forma ética y conversacional con los propietarios, las mascotas vengan el mayor número de veces posible a nuestra clínica porque mayor probabilidad habrá de que les demos un mejor servicio, al ofrecerle y venderle servicios y productos que necesita esa mascota, y la fidelización será mayor.
Si un cliente tiene un plan de salud que tiene incluidas o con descuento las consultas veterinarias, el propietario acudirá al veterinario ante cualquier signo de enfermedad o alteración en su mascota. Si tiene incluidas las vacunas, no irá a otro veterinario que las pone a precios más bajos.
Esta es una de las grandes ventajas de los planes de salud, el cliente entrará más veces a nuestra clínica y será más refractario a las ofertas y descuentos de la competencia: mayor número de visitas, mayor relación con los clientes, mayor probabilidad de uso de servicios y compra de productos, mayor relación proveedor-cliente, mayor fidelización.
Ayudamos a convertir a ese cliente, infiel coyunturalmente, en un cliente fiel y, generalmente, contento.

¿Qué es un plan de salud?

Hay muchas definiciones, les voy a dar la mía: “Grupo de servicios y productos que necesita una mascota, a nivel preventivo, durante un año completo, para asegurar su salud física y emocional, y por lo tanto prevenir enfermedades potenciales”. Estamos hablando de servicios preventivos.
No son seguros veterinarios.
Se trata de sentarse, reflexionar y elegir todas aquellas actuaciones preventivas que necesitaría una mascota sana durante un año completo. Listarlas, añadir el precio unitario de cada una de ellas y luego ofrecer todo, en un conjunto indivisible, con un pequeño descuento a un precio cerrado.
Como tenemos diferentes tipos de mascotas, deberíamos disponer de distintos planes de salud diferenciados para perros, garos y exóticos (si representan un número significativo en el fichero de pacientes).
Además, dentro de cada uno de ellos, es recomendable diferenciarlo por las etapas de la vida teniendo uno para cachorros/gatitos, adultos y geriátricos (o senior).
Mi recomendación es tener cómo mínimo estos seis planes diferentes.
Hay clínicas veterinarias que los segmentan aún más, disponiendo de dos planes para gatos adultos, según vivan en interior o salgan de casa, y ofreciendo planes básicos y Premium, por ejemplo.

¿Qué debe contener un plan de salud para tu Veterinaria?

Un buen plan de salud debe contener todo aquello que necesite una mascota, según su edad, a nivel preventivo.
Debería incluir dentro del precio total, por ejemplo, cuatro consultas anuales, vacunas de enfermedades, vacuna de rabia, desparasitación interna anual, microchip, test leishmaniasis (perros) o test FELV o FIV (gatos), análisis coprológico, análisis básico de sangre: bioquímica y hematología, toma de tensión arterial, análisis de orina y consejos sobre nutrición, comportamiento y salud dental.
Además, se suele incluir descuentos, por ejemplo, del 20% en limpieza dental y desparasitación externa (anual), más un 10% de descuento en pruebas de imagen y de laboratorio adicionales, a lo que se puede agregar un 5% de descuento en alimentación y tienda.
Hay cosas que no están incluidas en un plan de salud, como descuentos en medicamentos, pruebas de laboratorio externas, consultas de personal veterinario externo o derivaciones a otros centros especializados o de referencia.
Cada clínica veterinaria debería de elaborar sus propios planes de salud, de acuerdo con los protocolos clínicos del centro.

¿Cómo confeccionar un Plan de Salud y sus precios?

  1. Les voy a proponer seis pasos para armar un plan de salud adecuado a su propio centro veterinario.
    Elaborar los servicios de cada uno de los planes en cuestión, de forma individualizada, listando lo que incluye cada plan, utilizando una plantilla de Excel.
  2. Añadir el precio unitario actual de cada uno de los servicios. Veamos ejemplos: si el ítem es consultas, multiplicar el precio de la consulta por cuatro (consultas gratuitas todo el año) y ese será el precio; si es vacunas, sumar el precio unitario de todas las que se pongan; si se trata de desparasitación interna, calcular un costo medio de la misma, según peso estimado de la mascota de cada plan. En el resto se colocará el precio unitario de cada servicio, si se hiciese de forma aislada.
  3. Calcular el precio final de todo lo que incluye cada Plan de forma unitaria.
  4. Sobre ese precio final, calcular un descuento de entre 10% y 20%, y que ese sea el precio final del plan. Por ejemplo, si la suma de todos los servicios unitarios que incluye sale, en un plan de cachorro, 300 unidades monetarias, el precio final serían 270 o 240 unidades.
  5. Valorar los planes de salud de clínicas competidoras. No solo los precios sino los servicios que incluyen. Podría servirnos para ajustar hacia arriba o no nuestros precios.
  6. Elaborar los planes de salud definitivos y comentarlos y valorarlos con el equipo veterinario para llegar a la propuesta definitiva.

Conclusiones

Los planes de salud son la mejor opción para prevenir las enfermedades de las mascotas.
Proporcionan grandes beneficios al propietario, entre ellos visitas ilimitadas en horario de apertura de la clínica (este es mi consejo), prevención de enfermedades, por detección precoz de patologías, seguimiento de la salud anual de la mascota, gastos de la mascota controlados y ahorro de dinero. Y también proporcionan beneficios a la veterinaria, como ingresos recurrentes cada año (mensuales, según el número de planes que se vendan o renueven cada mes), cliente que realizan más visitas a la clínica, más posibilidades de venta cruzada, más rutinas clínicas y mayor fidelización del cliente.
Antes de ponerlos en marcha tienes que analizar tu modelo de negocio, la tipología de cliente que acude a tu centro veterinario, los planes de salud de la competencia, tu experiencia anterior y, sobre todo, creerte que son una buena herramienta de fidelización.
No es difícil ponerlos en marcha, pero pueden fallar si no son los adecuados a tus clientes, por el precio, por la competencia y porque tu equipo no cree en ellos.

¿Cómo vender los planes de salud?

Hay un aspecto clave para que los planes de salud funcionen: poder venderlos. Y para ello, deberemos considerar los siguientes aspectos.

El equipo. El primer motivo de fracaso de los planes es no tener al personal de la veterinaria involucrado y convencido de que los planes de salud son lo mejor para la clínica. Conozco muchas clínicas que no los venden porque el personal no lo ve claro y no está de acuerdo con ellos. Eso hace que no los ofrezca a los clientes. Y si los ofrecen, en su lenguaje corporal demuestra que no está de acuerdo con ellos. “Para vender algo, antes hay que comprarlo”. Previo al lanzamiento de los planes de salud, debemos generar una reunión formativa con todo el equipo, contemplando dos aspectos fundamentales: clínicos (esta formación debe hacerla el veterinario director o propietario) y comerciales (él mismo o un consultor; esto es parte de mi trabajo, además de confeccionar los planes junto con los veterinarios).

La publicidad. Para promover la venta, es aconsejable disponer de elementos gráficos impresos para la sala de espera (carteles, folleto explicando los beneficios de los planes y lo que incluye, video en TV) y hacer publicidad en la página web y en redes sociales. En los elementos gráficos es necesario poner el dinero que se ahorra con el plan al abonar todos los servicios incluidos de esta forma. También hay que animarse a ofrecérselo a la mayoría de nuestros clientes, aunque sean buenos clientes y ya vengan muchas veces.

El timing. El mejor momento para vender el plan, definitivamente, es el momento en que el cliente va a pagar un servicio o una compra en nuestra veterinaria. El auxiliar, si no viene ya dirigido por el veterinario, le debería de decir antes de pagar ¿les gustaría que esta consulta y esta vacuna le hubiesen salido gratis? ¿Le hubiese gustado qué esta radiografía le hubiera salido un 20% más barata? Hay que estar preparado para las posibles actitudes del cliente.

La claridad. Se puede y debe decir, después de explicar todo lo que incluye, el precio de forma fraccionada, por ejemplo: «Por $3.000 mensuales tiene usted incluido todo lo que le acabo de explicar»…
Mi consejo es cobrar el plan de salud en una sola cuota anual.
Esto nos evita tener que enviar cada mes un recibo al banco (comisiones, devoluciones), o que el cliente a los cuatro meses deje de pagar las cuotas porque ya ha vacunado a su perro. Además, evita tener que ajustar el precio por inflación. Si un cliente no puede pagar un plan de salud en una sola cuota anual, quizás no sea el cliente al que nos interesa venderle nuestros planes de salud.

Los objetivos. Hay dos aspectos claves en la venta de los planes. Por un lado, marcarse un objetivo anual, con sub-objetivos mensuales, y hacer un control y seguimiento de los números que se van consiguiendo para tomar decisiones. Por otro, incentivar la consecución del objetivo anual con un premio económico, formativo o de ocio, porque si se consigue es por un trabajo en equipo.

El seguimiento. Y otro punto, muy importante, es que tenemos que asegurarnos que el cliente use todos los servicios y le entreguemos todos los productos que le incluye, antes que acabe el año que abarca el plan de salud. Porque si el cliente paga y no le facilitamos los antiparasitarios externos, no le realizamos la analítica, etc., sentirá que ha pagado de más y no renovará al año siguiente.
Por este motivo hay que hacer seguimiento individualizado de cada uno de los planes, sabiendo qué ha usado y qué no.

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979. Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Master Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021

Muchas veces le damos al azar el estatus de hecho meritorio, aunque en el fondo sepamos que no lo es. Es por esto que, una vez más, los invitamos a repensar las estrategias y a desafiar los paradigmas que nos trajeron hasta aquí.

Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2.
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Piedra, papel o tijera. ¿Quién no ha jugado alguna vez? ¿Les tocó ganar 4 o 5 desafíos consecutivos? ¿Sintieron que podían prever los movimientos del rival con solo mirarlo? Claro que sí. Y nos pasa a todos. Muchas veces le damos al azar el estatus de hecho meritorio, aunque en el fondo sepamos que no lo es. Y lo mismo ocurre con las decisiones que día a día tomamos en nuestras empresas, en sus veterinarias.
Es por esto que, una vez más, los invitamos a repensar las estrategias y a desafiar los paradigmas que nos trajeron hasta aquí.
Porque claro, las veterinarias son empresas, y como tales deben ser gestionadas. No lo duden: en este punto incluimos un cúmulo de acciones y tareas.
¿Revisamos periódicamente el estado financiero de la empresa?
¿Tenemos una política de precios bien definida?
¿Medimos el valor económico actual de nuestros clientes?
¿Describimos correctamente los puestos de trabajo de los colaboradores?
¿Contamos con información actualizada sobre los productos que ofrecemos?
Y así podríamos seguir. Son diversas las acciones que podemos enumerar.
¿Se cumple? ¿Quién debería ocuparse?
Vayamos por partes. En primer lugar, compartimos dos conceptos que hemos podido validar a lo largo de los 12 años de vida de esta Revista 2+2.

  1. Ninguna persona gestiona mejor una veterinaria que un veterinario que tenga ganas y sepa hacerlo.
  2. Pocos gestionan peor una veterinaria que un veterinario sin las ganas, ni el conocimiento para hacerlo.Toda una encrucijada. ¿Verdad?

Momento de definiciones

Quizás durante mucho tiempo se pudo avanzar sustentados en el azar; basados en la intuición y gozando de las bondades de un rubro que sigue creciendo y desarrollándose como lo es el de la sanidad animal.
Sin embargo, los tiempos y los contextos cambian.
Hoy, el recambio generacional en las veterinarias es evidente y el traspaso entre padres, madres, hijos e hijas lleva obligatoriamente a una revisión de lo que se hizo y lo que se debe hacer.
No son pocas las veterinarias de nuestro país que en estos momentos se encuentran invirtiendo, ampliando sus instalaciones, mejorando sus espacios digitales y sumando colaboradores para hacer frente a lo que viene.
¿Y la gestión? ¿Está contemplada como una actividad central?
¿Qué indicadores mínimos se dispondrán para controlar y mejorar el rendimiento?

Evidencia para las acciones

Una vez más, esta edición de nuestra Revista 2+2 les acercará información y experiencias validadas por sus propios protagonistas.
Para los profesionales que se dedican a la atención de grandes animales y claro que también para quienes día a día trabajan junto a los animales de compañía, en un contexto cambiante y lleno de oportunidades.
Oportunidades que sin dudas llegarán de la mano de la inversión y la profesionalización, tanto desde lo técnico y científico, como también en el manejo sustentable de la propia empresa.
Mucho se ha hablado en los últimos tiempos en cuanto a la carga laboral de los profesionales y el stress y los impactos negativos que esto genera, poniendo en el centro de la escena la clara necesidad de conformar equipos de trabajo sólidos que permitan delegar y avanzar en los desafíos.
Para esto, en la presente edición les ofreceremos diversos contenidos a cargo de referentes en la materia no solo en cuanto a cómo abordar la contratación de nuevos colaboradores, sino también cómo evaluarlos por su desempeño.
Todo, sin perder de vista la relevancia de conocer la personalidad de cada uno de ellos y ellas a la hora de definir los roles y las tareas.
No es menor. Quien gestione la veterinaria debería tener la mirada puesta sobre el capital humano de la empresa.
No es sencillo, pero pareciera ser uno de los caminos más viables a la hora de modificar los cuellos de botella actuales.

Tiempo de valientes

Ya hablamos del recambio generacional que viven muchas veterinarias y las diversas situaciones conflictivas que esto genera. ¿Y los que están entre crecer y no crecer?
¿Y las clínicas veterinarias que ven cómo nuevas competencias impactan en sus resultados?
¿Qué pasa con los que buscan enfrentar el nuevo contexto con la misma receta que hace 20 o 30 años?
Pues tendrán que decidir.
Deberán analizar, repasar y repensar su participación en el negocio.
No porque haya un nuevo mandato divino al respecto, sino porque el vértigo del sector y lo apetecible de sus resultados los verá cada vez más comprometidos (y frustrados) frente al avance de los que ven en la actividad una oportunidad única para crecer y desarrollarse.
¿Quiénes creen ustedes que perdurarán en el tiempo? ¿Quieren jugar? Juguemos: ¿piedra, papel o tijera?

Antonio Castelletti Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021

El Ciclo de Deming puede ser una herramienta de gran utilidad para las veterinarias que quieran mejorar el registro y análisis de sus procesos de venta. Conocé en qué consiste y cómo adaptarlo a tu empresa.

Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

El análisis de la información en los procesos de venta, ya sea de servicios o de productos, es un aspecto fundamental para la toma de decisiones en cualquier mercado donde uno opere. Lo sabemos.
Sin embargo, uno de los errores más comunes que vemos en algunas veterinarias de grandes animales es la falta de registro, análisis e interpretación de los resultados que se obtienen en las ventas.
Cuando analizamos información de ventas de productos o servicios veterinarios, vemos que no se registran datos suficientes, que no se analiza y no se interpreta. Muchas veces ocurre que, cuando preguntamos al veterinario cuándo fue la última vez que realizó un análisis de las ventas, la respuesta es que hace más de un año que no mira esta información.
«Lo que no se mide, no se puede mejorar». Esta frase, atribuida frecuentemente a Peter Drucker (conocido como el padre de la administración), pone de manifiesto la importancia de la medición.
Existe un método muy usado en otras industrias que puede ser útil para las veterinarias de grandes animales: el Ciclo de Deming. Es una metodología surgida de la filosofía Kaizen, «kai» (cambio) y «zen» (bondad), con la que los japoneses encararon el proceso de reconstrucción del país luego de la Segunda Guerra Mundial.
El eje sobre el que se apoya es la mejora continua. Es una herramienta que, sin duda, podemos transpolar a la gestión comercial en la veterinaria.
El Ciclo de Deming posee cuatro etapas: planificar, hacer, controlar o verificar y actuar.

¿Cómo podemos adaptar este ciclo a la veterinaria de grandes animales?

Con la elaboración de un plan de acción se busca traducir la meta anual de ventas de la empresa en actividades diarias.
De esta manera, podemos obtener claridad al identificar cuáles son las pequeñas tareas que se deben hacer a diario y, al hacerlas de manera disciplinada, lograr la meta global propuesta.
El primer paso es calendarizar los eventos (Figura N° 1). Lo aconsejable es dividir el año en trimestres ya que esto nos va a permitir tener un periodo de tiempo más acotado en el que focalizarnos para identificar qué debemos hacer.
De este modo, podremos empezar a coordinar acciones desde la veterinaria y luego analizar las ventas. Siguiendo con el método propuesto por el Ciclo de Deming, en cada trimestre deberemos planificar, ejecutar y verificar para luego actuar en consecuencia. Veamos cada una.

Planificar

En esta etapa debemos identificar claramente cuál es el perfil de los clientes, definir las métricas para puntualizar cuáles serán los objetivos de venta (por ejemplo: x cantidad de dosis de vacuna contra la mancha), y definir cuáles serán los KPI (indicadores de desempeño).
Este también es el momento de diseñar la estrategia, de definir cómo vamos a lograr los objetivos de venta. Entre las variables a tener en cuenta tenemos que decidir qué vamos a comunicar, cómo y por qué vías (por ejemplo Facebook, WhatsApp, Instagram, etc.).
También debemos determinar qué promociones o descuentos vamos a realizar.
Por último, tenemos que tener en claro cuáles son los recursos con los que contamos, tanto económicos, como humanos para efectuar el plan.

Ejecutar o hacer

En esta etapa se pone en práctica el plan desarrollado en el punto anterior.
Gran parte del éxito de la venta depende de la disciplina que se tenga en la ejecución del plan comercial. Al establecer un proceso metódico se organizan las diferentes actividades, permitiendo hacer un seguimiento durante todo el proceso, aprendiendo de éste y mejorando lo que se deba mejorar.

Verificar

Aquí se analizan las métricas y los resultados obtenidos del plan. En la práctica, se puede realizar al final de cada trimestre.
En este punto, es importante evaluar las desviaciones hechas en la aplicación del plan de marketing, comparar lo esperado con lo realizado, así como verificar si es adecuado para tu objetivo y si será posible proceder al siguiente paso del ciclo.
Para monitorear y evaluar el trabajo realizado, cuanto mayor sea la información que se registre mejores serán los análisis que podremos generar (Figura N° 2).

Conclusiones

De este análisis podemos extraer al menos tres conclusiones.
En primer lugar, que es importante trabajar con un plan anual de ventas para poder gestionar mejor las compras y el flujo financiero. En segundo lugar, que un plan de ventas permite un mejor control.
Para las veterinarias que aún no lo hacen, lograrían un gran avance si comienzan a trabajar de manera trimestral y luego, como objetivo ideal, incorporar el análisis mensual para ver más de cerca la progresión de las ventas.
Por último, dentro de la calendarización de tareas, es importante tomarse el tiempo y generar el espacio para que en la veterinaria exista el tiempo para analizar la información y tomar acciones.
Sea cual fuere el tiempo en el que queremos trabajar, cuando se termine ese período debemos analizar lo que pasó y planear las acciones para el período siguiente.

Más sobre Antonio Castelletti

Médico Veterinario egresado en 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN). Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com. Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021 Javier Sánchez Novoa

Te presentamos una herramienta de gestión más para tu clínica que, si la utilizás de forma profesional y con responsabilidad, ayudará a tu equipo a alcanzar los objetivos.

Escribe Javier Sánchez Novoa
MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria.
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Te propongo derribar ese mito que, como un fantasma, abruma a muchos profesionales veterinarios: la evaluación de los empleados es solo para grandes empresas veterinarias. En este artículo intentaré demostrarte que eso no es así.
Seguramente te preguntarás: ¿cómo evalúo a mis colaboradores?, ¿puedo o debo evaluarlos?, ¿estará bien hacerlo?
Bueno, lo primero que tenemos que saber es que “evaluar” no tiene por qué tener una connotación negativa para los empleados o colaboradores de tu clínica veterinaria. Es más, es necesario hacerlo y te cuento por qué.
Estratégicamente, vos no podés estar en todos lados, en todas las áreas de tu empresa. Por lo tanto, necesitás colaboradores que sepan “el cómo se hace” en su puesto. Claro que tenés que capacitarlos previamente para que sepan cuáles son sus responsabilidades; y este último factor es lo que debés evaluar.

Lo primero que tenemos que saber es que “evaluar” no tiene por qué tener una connotación negativa para los empleados o colaboradores de tu clínica veterinaria. Es más, es necesario hacerlo.

¿Y sabés lo más importante? Tus empleados deben conocer cinco puntos: 1) Que son evaluados en su puesto de trabajo. 2) El alcance de la evaluación y su impacto. 3) Los puntos a evaluar. 4) Cómo serán evaluados y 5) Quién los evaluará… Pero vamos por partes.
Primero tenés que tener diseñadas las descripciones de puesto para cada integrante de los equipos: una ficha donde se puntualiza el puesto en cuestión, quién es el jefe inmediato, los días y horarios a desempeñar, las actividades generales y puntuales y las funciones que necesitan aprobación previa y las que no. Te contaré más sobre las descripciones de puesto en una próxima nota en la Revista 2+2 de septiembre.
¿Tenemos ya la descripción del puesto armada? Entonces, ¡manos a la obra!
La evaluación del personal tiene dos partes, una con las áreas a evaluar y otra con la información de los resultados acumulados, necesario para poder analizar la evolución de las actividades evaluadas.

Evaluación por áreas

Tenés que definir evaluaciones de desempeño para cada área en tu clínica veterinaria.
Es decir, atención al cliente, enfermería y profesionales veterinarios. Si tus equipos de trabajo son numerosos, seguramente contás con mandos medios, por ejemplo, un jefe médico o un encargado de salón, y tendrás que realizar las evaluaciones con ellos, los responsables de cada área.
Al elaborar las evaluaciones con los encargados de cada área vas a lograr una visión más holística del trabajo de cada colaborador.
Es muy importante que al momento de desarrollar una evaluación de desempeño lo hagas con total responsabilidad.
La confección debe ser realizada despojada de cualquier juicio de valor personal para que los resultados no se vean sesgados.
Debemos crear una calificación para cada variable evaluada.
Podríamos asignar algunos resultados como A = Muy bien, B = Bien, C = A mejorar.
Estas deberán ser asignadas con una X en cada tarea a evaluar (ver Figura N° 1).


Vamos a dar el primer paso, te invito abrir una planilla Excel para tener digitalizada esta herramienta y poder trabajar de forma más simple. Este documento debe tener información básica y necesaria para poder identificar al colaborador/a: Nombre y apellido; Área y puesto; Horarios laborales y Periodo a evaluar.
Luego tenemos que dividir al documento en tres bloques: desempeño laboral, factores de actitud y habilidades.
En cada uno de ellos podríamos evaluar:

  • Desempeño: responsabilidad, cumplimiento de las funciones, orden en su trabajo, planificación de su trabajo, proactividad en su puesto, entre otras que tendrás que definir. Aclaro que lo más importante es la calidad y no la cantidad de variables a evaluar.
  • Factores de actitud: actitud hacia los compañeros, actitud hacia el cliente, cooperación y trabajo en equipo, puntualidad y asistencia, predisposición para atender al cliente, etc.
  • Habilidades: manejo del tiempo en consulta, trabajo en equipo, gestión del tiempo, empatía con los clientes, diálogo con el cliente, etc.
    Te invito a diseñar los puntos a evaluar para cada bloque. Obviamente, deberás determinar las observaciones relativas para cada área. Seguramente no evaluarás lo mismo para el personal de atención al cliente que para un profesional colega.

El control de los resultados

Ahora vamos a la segunda parte de la evaluación; tenés que llevar un control de los resultados periodo a periodo para poder determinar si el colaborador está transitando una mejoría o si no existe una evolución positiva en las variables a evaluar. Por eso es clave que cada evaluado sepa exactamente las variables, los resultados y la evolución.
En esta segunda parte del documento te aconsejo diseñar un cuadro con los bloques y variables a evaluar por un lado y por otro los meses, como podrás observar en la Figura N° 2. En cada variable evaluada en cada mes deberás anotar la letra con la calificación asignada. De esta forma tendrás un cuadro donde verás la evolución del evaluado y podrás comunicar más asertivamente las devoluciones.
Tené en cuenta que realizar una evaluación de desempeño es delicado, dale la importancia que se merece y tomate el tiempo necesario para realizar la devolución. La evaluación deberá ser comunicada en privado y con un diálogo constructivo para que esta herramienta le sume tanto al evaluado como a la empresa.

Una herramienta más de gestión

Este tipo de evaluaciones es clave para poder generar un necesario clima de control de la gestión de tu empresa, mostrarás orden, organización y sobre todo control de la calidad de cada uno de los puestos, de cara a la profesionalización de tu empresa veterinaria.
Trabajar en la gestión del personal también es gestión veterinaria. No hablamos de números, pero no por eso es una tarea menor en la gestión de tu empresa.
La implementación de este tipo de herramientas de gestión va a ayudarte a alcanzar los objetivos que debes designar para tu empresa veterinaria.
Sin estos objetivos, el rumbo de tu empresa lo marcará la incertidumbre y, en el peor de los casos, la tempestad, poniendo en riesgo todo lo que con esfuerzo construís como líder.

Figura N° 3: Dimensiones clave de la empresa veterinaria

¿Por qué debés trabajar fuertemente la dimensión del factor humano? Recordá que existen varias dimensiones claves en tu empresa veterinaria: factor humano, administración financiera, comercial y comunicación (ver Figura N°3), dimensiones que están relacionadas entre sí y que, si una comienza a funcionar mal, las otras se verán afectadas poniendo en riesgo la salud de la empresa.
La gestión del capital humano es una de las dimensiones claves de tu empresa, sensible y muchas veces temida. Trabajar profesionalmente en este campo te va a ahorrar muchos conflictos de relaciones. Y sobre todo podrás enfocar todos los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos con tu equipo y a nivel global para tu veterinaria.
¿Viste que no es imposible trabajar en la optimización del factor humano a partir de una evaluación del personal? Ahora te toca a vos, abrí un Excel y a trabajar en potenciar la gestión de tu capital humano.
Son las personas las que hacen la diferencia, estoy convencido de eso.
¿Derribamos el mito de que la evaluación del personal es solo para grandes veterinarias? ¡Espero que sí!
Para finalizar, te regalo una frase de Steve Jobs que resume la importancia de traccionar todos hacia el mismo objetivo: “Las grandes cosas en los negocios nunca son realizadas por una sola persona. Son hechas por un equipo”.

Más sobre javier Sánchez Novoa

Director en MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria. Sub director y Docente del Posgrado en Gestión y Marketing para Veterinarias Veterinarios en Web (www.vetesweb.com). Lic. en Comercialización (Escuela Argentina de Negocios – EAN). Posgrado en Coaching, PNL y Liderazgo de Equipos (En curso en ENEB – Escuela de Negocios Europea de Barcelona). Instagram: @consultora_mercader.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021 Pablo Borras

Compartimos una serie de recomendaciones basadas en la actualización generada por la WSAVA en 2020 específicamente para América Latina.

Escribe Pablo J. Borrás
Vet. Esp. MSc.
pablojesusborras@gmail.com

Hoy me toca hablar de un tema que es uno de los pilares de la medicina preventiva: la vacunación en los cachorros y los factores asociados que debemos tener en cuenta. Hay lineamientos generales que debemos seguir siempre cuando armemos el plan vacunal de cada cachorro que nos llega a la consulta.
Sin embargo, también deberemos considerar los antecedentes de cada animal y la edad a la que se le aplica su primera vacuna.
Por eso quiero compartir algunas recomendaciones basadas en la actualización para la vacunación de caninos y felinos en América Latina (WSAVA, 2020):

1. Ventana de susceptibilidad

¿Qué era la ventana de susceptibilidad? Es el periodo de tiempo en el que el nivel de anticuerpos maternos se encuentra por debajo de lo necesario para proteger contra una infección, pero, a la vez, demasiado alto para que la vacunación genere una respuesta inmune apropiada y protectora en el cachorro. El objetivo de la vacunación en el cachorro será franquear esa interferencia y poder generar una respuesta inmune eficaz en el animal en cuestión.

2. 16 semanas

Por lo tanto, el plan vacunal contra los diferentes patógenos debe finalizar a las 16 semanas de vida o más, para asegurar en los cachorros una correcta inmunidad frente a enfermedades tales como el moquillo y el parvovirus. La revacunación es anual en nuestra región

3. Cuándo salir

Una pregunta que nos hacen continuamente los tutores: ¿cuándo pueden salir a la calle? Según la recomendación de expertos, recién al aplicar la última séxtuple (por lo tanto, a los 4 meses de vida o más). Sin embargo, durante el periodo de vacunación el perro debe sociabilizar con personas (adultos y niños), perros, gatos y otras mascotas. Todo esto se puede realizar en ambientes seguros y cuando lo haga con congéneres que estén vacunados correctamente.

4. Rabia

En nuestro país, la vacunación contra la rabia es obligatoria y se puede comenzar a vacunar a partir de los 3 meses de edad. Es una sola dosis y la revacunación es anual.

5. Leptospirosis

Con respecto a la Leptospirosis, no hay evidencia científica sólida de vacunar cada seis meses a perros que se encuentran potencialmente expuestos a la enfermedad. Con la re-vacunación anual es suficiente. Sin embargo, dos cosas que se deben tener en cuenta: en la primovacunación, siempre el perro debe recibir dos dosis separadas entre 15-30 días y si hay un retraso de más de 3 meses en la revacunación anual (ej., había que revacunar en julio y vacunamos en diciembre) hay que administrar dos dosis nuevamente.

6. Durante tratamiento

Nunca se debe vacunar durante el tratamiento de una enfermedad infecciosa, como la ehrlichiosis o el moquillo. Además, la doxiciclina es inmunomoduladora; por lo tanto, jamás debe ser aplicada una vacuna cuando la estamos utilizando en un tratamiento

7.  Cuadros inmunomediados

Los cuadros inmunomediados post -vacunales son poco frecuentes, pero pueden ocurrir (como anemia hemolítica o poliartritis). Sin embargo, son eventos infrecuentes y los beneficios de la vacunación son ampliamente superadores.

Nuevo Podcast con Pablo Borras

Si querés escuchar más sobre las claves a considerar a la hora de avanzar en la vacunación de caninos y felinos cachorros, ingresá a este link y accedé a un nuevo Podcast de Pablo Borras para la Revista 2+2, Mi Negocio Veterinario. Encontrarás información actualizada en un formato ágil que te servirá en el día a día de tu profesión.

¿Querés más información sobre otros Podcasts? Escribinos a info@dosmasdos.com.ar. También nos podés encontrar ya en Spotify como «Mi Negocio Veterinario».

Más sobre Pablo Borras

Veterinario. Magíster en prevención y control de Zoonosis (UNNOBA – ANLIS «Dr.Carlos G. Malbrán). Especialista en enfermedades infecciosas y parasitarias en pequeños animales (CPMV). TroCCAP Council Member. ISCAID Member. Instagram: @pablojborras.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021 José Luis Villaluenga

Analizamos qué se debe tener en cuenta al momento de decidir la compra de un equipo de ecografía en una veterinaria y cómo rentabilizarlo.

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

En España, cerca de un 80% de los centros veterinarios de animales de compañía disponen de equipo de ecografía. Pero esto no se corresponde con el uso diario de este equipo, ya que hay al menos un 50% de casos en los que se ha comprado y no se usa habitualmente.
A esto se suma que la curva de aprendizaje es larga y exige una formación teórico-práctica continuada que no siempre se concreta.
De allí que se hacen menos ecografías de las que se deberían realizar.
Está el equipo físicamente, pero se usa poco o no se usa.

El costo de un ecógrafo debería ser amortizado en 5 años, pero esto generalmente no se consigue porque no se usa lo suficiente, ni genera servicios complementarios.

A estos equipos los llamo “percheros”: sirven más para dejar la ropa que para ganar dinero en la clínica.
El ecógrafo es un equipo muy útil para un centro veterinario porque su uso mejora el diagnóstico y genera la prescripción de otros servicios: cirugías, citologías, pruebas de laboratorio, entre otras.
Su costo es importante y debería ser amortizado en un plazo máximo de 5 años.
Pero esto generalmente no se consigue en muchos casos, porque no se recupera el dinero inicial de la inversión, ni genera servicios complementarios.
Entonces, el dinero empleado en su compra está mal utilizado… quizás empleado en otro menester nos hubiese dado más beneficio.

¿Qué hago antes de comprar un ecógrafo?

Esta debe ser una compra razonada, no impulsiva. Algunas veces compramos un equipo porque el comercial de turno nos dice que tiene una promoción con descuento y/o que le ha vendido ya un equipo a una clínica competidora; y picamos. O vemos que tenemos dinero en las cuentas de la empresa y decidimos comprar algo, para desgravarnos el IVA; pero según cómo lo compremos podremos desgravarnos todo el IVA o periódicamente, por lo que hay que pensarlo muy bien antes.

Es relevante estar de acuerdo en cuestiones estructurales. Antes de comprar cualquier equipamiento veterinario, hay que hacer una evaluación que incluya al menos tres factores: liquidez, riesgo y rentabilidad.

Comprar un ecógrafo es una inversión, y constituirá un activo tangible de nuestra empresa veterinaria.
En España, los equipamientos de este tipo (al igual que los de bioquímica, hematología, etc.) pierden aproximadamente un 20% de su valor cada año que pasa (esta cantidad la restamos como amortizaciones en nuestra cuenta de resultados para pagar menos impuestos). El equipo de radiología pierde un 10% de su valor, por lo que las amortizaciones llegan a los 10 años.
Antes de comprar cualquier equipamiento veterinario, hay que hacer una evaluación que incluya al menos tres factores:

  • Liquidez: facilidad de convertirlo en dinero a corto plazo sin pérdidas o con las mínimas posibles.
  • Riesgo: capacidad de impago de algunas cuotas.
  • Rentabilidad: beneficio / costo de la adquisición.

Siempre es mejor hacer números antes de comprar el ecógrafo y ver si, en un plazo de 3 a 5 años, podemos obtener una rentabilidad antes que hacer números al final y comprobar que no salen y que no hemos rentabilizado.
Una inversión viene caracterizada por tres parámetros:

  • Costo de la inversión (A).
  • Vida del equipo (n).
  • Flujos de caja (Q): ingresos (I) menos gastos/pagos (P).

Todos estos parámetros se relacionan mediante una fórmula matemática que valora el valor actual neto (VAN) de un activo.
El VAN es un criterio de inversión que consiste en actualizar los ingresos y los pagos de una inversión para conocer cuánto se ganará o perderá en esa inversión y cuándo.
El VAN sirve para tomar dos tipos de decisiones: en primer lugar, ver si las inversiones son efectuables y, en segundo lugar, ver qué inversión es mejor que otra en términos absolutos.
Los criterios de decisión van a ser los siguientes:

  • VAN > 0: El valor actualizado de los ingresos y pagos futuros de la inversión, a la tasa de descuento elegida generará beneficios.
  • VAN = 0: El proyecto de inversión no generará ni beneficios, ni pérdidas, siendo su realización, en principio, indiferente.
  • VAN < 0: El proyecto de inversión generará pérdidas, por lo que deberá ser rechazado.

Ejemplo práctico

Compramos un ecógrafo que nos cuesta 10.285 euros (sin IVA) y añadimos dos cursos de formación en ecografía (uno básico y otro avanzado) que nos cuestan 1.800 euros.
En total la inversión nos sale por 12.085 euros.
Tenemos que intentar amortizarlo en los 3-5 primeros años: que el VAN sea positivo a partir del tercer año mejor que en el quinto.
Para hacer el cálculo del VAN cada año vamos a usar los supuestos expresados en la Tabla N° 1.


Esta tabla es real, ya que en un estudio realizado en 120 clínicas veterinarias de la Comunidad de Andalucía (sur de España), la media de ecografías semanales era de 1,5 y el precio medio oscilaba entre 35-45 euros. Asimismo, en la Tabla N° 2, calculamos el costo unitario de cada ecografía: 11 euros.


Hemos calculado el salario del veterinario y del auxiliar, dividiendo el coste para la empresa (salario + seguridad social + impuestos) mensual por 40 horas semanales (180 horas mensuales).
Suponemos que, igual que sube el precio de la ecografía 2 euros cada año; también sube 2 euros el costo de estas.
Si aplicamos la fórmula del VAN, obtendríamos los resultados que se muestran en la Tabla N° 3.


Es evidente que, con tan pocas radiografías a la semana, no se consigue rentabilizar el equipo en los 5 años en que hay que amortizarle.
En resumen: no se debería comprar el equipo. ¿Cómo podríamos hacer rentable el equipo?
Haciendo más ecografías semanales y/o subiendo el precio de la ecografía.

Conclusiones

Antes de comprar el equipo, es clave hacer esta simulación con el costo del equipo y los ingresos netos que quedarían cada año. Si en los 3 primeros años no se consigue cubrir los costos/gastos del equipo, no comprarlo.
Este dinero se puede invertir en algo que nos sea más rentable.
O si lo compramos, algo tendrá que cambiar: por ejemplo, protocolizar las ecografías en varios procesos diagnósticos y subir precios y/o reducir el coste de las mismas.
En este mismo ejemplo, haciendo 10 ecografías al mes (2 a la semana) y cobrando 60 euros, se podría ganar dinero ya a partir del tercer año.
Esto habría que realizarlo con la compra de cualquier equipo importante que se vaya a comprar.
No se valoran los ingresos indirectos que se derivan de actos quirúrgicos o tratamientos originados por los resultados de las ecografías.

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979 (España). Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Máster Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

Columnistas 2+2 Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021 Javier Paoloni

Al igual que cuando nos planteamos, por ejemplo, salir a viajar en moto, los veterinarios debemos contar con una planificación estratégica que permita alcanzar nuestros propios objetivos.

Escribe Javier Paoloni
Director Veterinaria Vida, Río Cuarto, Córdoba.
veterinariavida@hotmail.com

Alcanzar el éxito, ser exitosos… un anhelo, un sueño, un deseo que todos tenemos, podemos y debemos concretar.
Tener éxito puede interpretarse como alcanzar objetivos: planificamos algo y, si lo logramos, decimos somos exitosos.
Ahora bien, mi éxito no es el mismo que el de ustedes porque mis parámetros son absolutamente personales e intransferibles. Si tener éxito significase tener millones de dólares en el banco, entonces -en mi caso- sería un fracaso total. Pero si el parámetro de éxito fuese tener una veterinaria competitiva, rentable y con impacto social positivo en la comunidad, entonces sí, podría decir que soy exitoso.
De esto se trata, de definir nuestros parámetros de éxito, ya sea en la profesión o en la vida misma. Para hacerlo, mi sugerencia es no compararnos con nadie; ni con colegas de otros países, otras economías, u otras oportunidades. Estas comparaciones pueden hacernos perseguir objetivos que no alcanzaremos, o sí pero en un tiempo tremendamente más largo por la sencilla razón de que nuestras realidades son diferentes.

Ser exitosos o no depende de una sola persona en el mundo: nosotros mismos.

Me gusta viajar en moto, así que les propongo que imaginemos un largo viaje.
Cuando lo planificamos, lo hacemos estratégicamente. Es decir, anticipada y racionalmente. Trazamos un itinerario, calculamos tiempos y sabemos por dónde pasaremos, dónde comeremos y dónde dormiremos, pero también tenemos que saber por dónde no hay que pasar porque la ruta está en mal estado y es peligrosa (nieve o ripio) o porque no hay estaciones de servicio para reabastecernos de combustible.
Cuando planificamos estratégicamente el funcionamiento de una veterinaria, también lo hacemos de manera anticipada y racional y nos preparamos para recorrer un camino que nos lleve al éxito, que nos lleve a alcanzar nuestros propios objetivos.
No busquen fórmulas mágicas, no existen. No busquen gurús, tampoco existen.
Ser exitosos o no depende de una sola persona en el mundo: nosotros mismos.

Posta Nº1: Desarrollar nuestra empatía

Es una competencia socioemocional interpersonal que se entrena, se mejora día a día. ¿Cómo? Escuchando y prestando atención no solo a nuestros clientes sino también a los miembros del equipo de trabajo. En neurociencias se llama “Teoría de la mente” a la capacidad de inferir los estados mentales de otras personas, incluyendo sus intenciones y sentimientos. Es una habilidad universal que subyace en nuestra capacidad de interactuar en sociedad.
La Teoría de la mente es un componente central de la empatía y, para que el proceso de la empatía se complete es necesario, además de reconocer lo que otra persona siente o piensa, dar una respuesta acorde a sus pensamientos y sentimientos con una emoción apropiada. Reconocer sin reaccionar no es suficiente y reaccionar de manera inconsistente, tampoco.
Los veterinarios trabajamos con gente y la atención que podemos brindar es la compasiva: satisfacer las necesidades médicas de nuestros pacientes y las no médicas de sus propietarios. A este tipo de atención solo podremos desarrollarla si entrenamos nuestra empatía.
Me permito agregar un componente más a la fórmula: nuestro bienestar físico, psíquico y emocional.
Es posible equilibrar nuestros objetivos con una afectuosa y compasiva preocupación por el bienestar de nuestro paciente, su propietario y el nuestro propio.

Posta Nº 2: Trabajar en equipo

Trabajar en equipo aumenta las posibilidades de éxito y facilita la toma de decisiones analíticas. Se puede llegar a un punto donde el equipo alcance conectividad colectiva. Es decir, que las respuestas que brinde sean superiores a la suma de las capacidades individuales. Tenemos que promover los contextos creativos, la exigencia y el trabajo en equipo.
¿Se preguntaron por qué un jugador de fútbol “del montón” cambia de equipo y se transforma en figura? ¿
Por qué un gerente cambia de empresa y se “transforma” en innovador y creativo?
Lo que cambia es la persona en relación con los demás y eso influye en la motivación, la exigencia y el clima de equipo.

Posta Nº 3: Alejarnos de la intelectualidad

Por este lugar no debemos pasar, tenemos que alejarnos de la intelectualidad para contar historias, para explicar un tratamiento a un cliente, para explicar un diagnóstico.
¿Por qué? Simple: el mensaje no llegará.
Habrá fracasos terapéuticos no por errores diagnósticos, los habrá por errores comunicacionales. Debemos desarrollar inteligencia lingüística para contar historias, pero alejadas de la intelectualidad. No se trata de ser burdos, torpes o chabacanos, se trata de buscar un equilibrio y ser inteligentes, lingüísticamente hablando, para que se entienda la historia que contamos.

Posta Nº 4: Innovar

Innovamos porque no nos conformamos y queremos siempre mejorar. Esta no es una potestad de los genios. Hagamos terrenal la innovación, creemos una cultura de la innovación en nuestras veterinarias.
Aceptemos el desafío de desarrollar innovación colectiva. Innovemos en atención al cliente, en protocolos terapéuticos, en medicina preventiva, en tecnología… el límite a nuestra capacidad de innovar y pensar ideas disruptivas es nuestra creatividad.

Posta Nº 5: Disonancia cognitiva

Muchas veces hicimos algo por años y creemos que es la mejor manera de hacerlo (o la única), entonces hacemos razonamientos sesgados para no reconocer la evidencia que implica tener que cambiar.
Tenemos que reconocer esta disonancia que nos bloquea y tomar decisiones para avanzar, para cambiar y brindar un mejor servicio.
¿Por qué no hacés anestesia inhalatoria y seguís con protocolos EV de antaño? ¿Por qué seguís utilizando corticoides depot inyectables en alergias cuando han aparecido drogas excelentes y con mínimos efectos indeseables? ¿Por qué seguís empeñado en curar y solamente en curar cuando las enfermedades que más vemos no tienen cura? ¿Y si además de curar, te enfocás en la medicina preventiva? ¿Por qué seguís subestimando la gestión y el marketing?
¿Por qué seguís trabajando sin una agenda de turnos? ¿Por qué seguís desconociendo el punto de equilibrio de tu empresa?
Les hago estas preguntas porque son las que me hice a mí mismo y he tratado (y trato) de gestionar mi propia disonancia cognitiva para mejorar cada día.

Posta Nº 6: Autoconocimiento

Si nuestra vida fuera una pizza, una porción podría ser la familia, otra el trabajo, otra los amigos, los hobbies, nosotros definimos las porciones de “la pizza de nuestra vida”. Pero una porción debe ser nuestro yo. Nuestro yo sano, innovador y creativo. Nuestro verdadero yo, en el que tenemos que creer.
Yo creo sanamente en mis capacidades, y si creo y me conozco puedo desarrollar agilidad emocional. Es decir, tomarme unos segundos y decidir cómo reaccionar frente a un estímulo negativo o positivo de un cliente o de un compañero. Si me conozco, puedo hacer muchas cosas, como por ejemplo desarrollar mi inteligencia existencial: aceptar que puedo ser cuestionado.
Juan Manuel Fangio decía: “Yo creo en mí, pero jamás me la creo. Hay que trabajar para ser el mejor, pero jamás creerse el mejor”.

Posta Nº7: Agilidad en los procesos

“La gente está complicada…” ¿Cuántas veces escuchamos esta frase? ¡Miles de veces! Entonces hagámosle la vida más fácil, simplifiquemos la vida de nuestros clientes.
Agilidad en la toma de turnos, en las consultas, en la entrega de informes, en la programación de cirugías, flexibilidad en los horarios, accesibilidad a todos los medios de pago, etc.
Promovamos la conectividad, ¡estamos en la era de la conectividad!

Acciones concretas para avanzar

Luego de leer este artículo enfocado en las 7 claves con las que pudimos avanzar de manera exitosa en nuestra Veterinaria Vida, de Río Cuarto, Córdoba, me gustaría que ocurrieran dos cosas.

  1. Que se tomen su tiempo, escriban sus objetivos en papel y algunas ideas novedosas para alcanzarlos. Dejen plasmadas sus ideas, crean en ustedes, no hagan tanto caso “a los que saben” y emprendan su propio camino para alcanzar esos objetivos.
  2. Si se consideran exitosos y exitosas, no tengan miedo de decirlo, muestren a las nuevas generaciones que ser exitoso es normal, natural y que el dinero no es el fin por el cual trabajamos, sino la consecuencia.

Los médicos veterinarios seguimos enfocados en lo pequeño de nuestro servicio, todavía no nos hemos dado cuenta de la magnificencia que puede tener. Podemos vender experiencias que generen confianza, tranquilidad y felicidad a las personas. Estamos hablando de cambiar la vida de las personas. Así de grande puede ser nuestro servicio.

Más sobre Javier Paoloni

Médico Veterinario (1996). Universidad Nacional Río Cuarto, Córdoba. Actividad desarrollada: Clínica General y Cardiología. Docente del Curso «Trayecto en Desarrollo Emprendedor» (UNRC). Diplomados en Competitividad para las Organizaciones del siglo XXI; en Gestión Empresarial y en Planeación Estratégica. Docente Cátedra Competencias Transversales para la formación de Ing. emprendedores (UNRC). Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en www.vetesweb.com.

Edición Impresa Edición N° 62 - Agosto de 2021

La distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados Krönen realizó su reunión semestral de ventas junto a todos sus representantes. Se destacaron los buenos resultados alcanzados a lo largo de este año y se plantearon los objetivos hacia adelante.

A comienzos de julio, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados Krönen, llevó adelante su reunión semestral de ventas junto a la totalidad de sus representantes en el Hotel Grand Brizo de La Plata, Buenos Aires.
Allí y junto con sus responsables Daniel Otamendi y Javier Esteban, los vendedores y promotores de la empresa destacaron los buenos resultados alcanzados a lo largo de este año, repasando sus objetivos y principales oportunidades de intervención de cara al futuro.
Con la mirada puesta en avanzar sobre procesos claros que permitan el normal desempeño de toda la compañía, desde Krönen se destacaron las distintas acciones de marketing y publicidad que se están llevando adelante en la actividad, ya sea a través de la visita presencial de su equipo a las veterinarias, como también por medio de las redes sociales, página Web, como desde su App KronenVet, grupos de WhatsApp y también por medio de acciones específicas como lo es el Club Krönen Vet Emprendedor.

Durante el encuentro se plantearon objetivos y presentaron distintos materiales promocionales.

Esta iniciativa ya cuenta con más de 20 veterinarios y veterinarias adheridas en distintas partes del país. “Siempre hay una primera vez y en Krönen lo sabemos. Por eso, generamos esta acción para seguir vinculándonos con los veterinarios de todo el país, ofreciéndoles una serie de beneficios exclusivos al momento de emprender la puesta en marcha de su primera veterinaria», aseguró Daniel Otamendi.
Profesionales dedicados tanto al rubro de pequeños animales, como al de equinos y también a la ganadería podrán ingresar en el Club Krönen Vet Emprendedor y acceder a los siguientes beneficios al momento de invertir en la apertura inicial de sus veterinarias:

  • Precio mayorista sin volumen de compra.
  • Financiación y facilidades de pago (tarjeta de crédito, Mercado Pago y cheques).
  • Sistema de Gestión MyVete.
  • Amplio portfolio de laboratorios veterinarios nacionales e internacionales.

Asimismo, los miembros de este Club recibirán asesoramiento personalizado, accederán a charlas con especialistas y líderes de opinión, así como también a un paquete de beneficios adicionales que las empresas nacionales que acompañan a Krönen ponen a disposición, además de sorteos y premios especiales pensados para este perfil de profesionales.
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