¿Podemos trabajar en ciclos de venta en la veterinaria de grandes animales?

El Ciclo de Deming puede ser una herramienta de gran utilidad para las veterinarias que quieran mejorar el registro y análisis de sus procesos de venta. Conocé en qué consiste y cómo adaptarlo a tu empresa.

Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

El análisis de la información en los procesos de venta, ya sea de servicios o de productos, es un aspecto fundamental para la toma de decisiones en cualquier mercado donde uno opere. Lo sabemos.
Sin embargo, uno de los errores más comunes que vemos en algunas veterinarias de grandes animales es la falta de registro, análisis e interpretación de los resultados que se obtienen en las ventas.
Cuando analizamos información de ventas de productos o servicios veterinarios, vemos que no se registran datos suficientes, que no se analiza y no se interpreta. Muchas veces ocurre que, cuando preguntamos al veterinario cuándo fue la última vez que realizó un análisis de las ventas, la respuesta es que hace más de un año que no mira esta información.
«Lo que no se mide, no se puede mejorar». Esta frase, atribuida frecuentemente a Peter Drucker (conocido como el padre de la administración), pone de manifiesto la importancia de la medición.
Existe un método muy usado en otras industrias que puede ser útil para las veterinarias de grandes animales: el Ciclo de Deming. Es una metodología surgida de la filosofía Kaizen, «kai» (cambio) y «zen» (bondad), con la que los japoneses encararon el proceso de reconstrucción del país luego de la Segunda Guerra Mundial.
El eje sobre el que se apoya es la mejora continua. Es una herramienta que, sin duda, podemos transpolar a la gestión comercial en la veterinaria.
El Ciclo de Deming posee cuatro etapas: planificar, hacer, controlar o verificar y actuar.

¿Cómo podemos adaptar este ciclo a la veterinaria de grandes animales?

Con la elaboración de un plan de acción se busca traducir la meta anual de ventas de la empresa en actividades diarias.
De esta manera, podemos obtener claridad al identificar cuáles son las pequeñas tareas que se deben hacer a diario y, al hacerlas de manera disciplinada, lograr la meta global propuesta.
El primer paso es calendarizar los eventos (Figura N° 1). Lo aconsejable es dividir el año en trimestres ya que esto nos va a permitir tener un periodo de tiempo más acotado en el que focalizarnos para identificar qué debemos hacer.
De este modo, podremos empezar a coordinar acciones desde la veterinaria y luego analizar las ventas. Siguiendo con el método propuesto por el Ciclo de Deming, en cada trimestre deberemos planificar, ejecutar y verificar para luego actuar en consecuencia. Veamos cada una.

Planificar

En esta etapa debemos identificar claramente cuál es el perfil de los clientes, definir las métricas para puntualizar cuáles serán los objetivos de venta (por ejemplo: x cantidad de dosis de vacuna contra la mancha), y definir cuáles serán los KPI (indicadores de desempeño).
Este también es el momento de diseñar la estrategia, de definir cómo vamos a lograr los objetivos de venta. Entre las variables a tener en cuenta tenemos que decidir qué vamos a comunicar, cómo y por qué vías (por ejemplo Facebook, WhatsApp, Instagram, etc.).
También debemos determinar qué promociones o descuentos vamos a realizar.
Por último, tenemos que tener en claro cuáles son los recursos con los que contamos, tanto económicos, como humanos para efectuar el plan.

Ejecutar o hacer

En esta etapa se pone en práctica el plan desarrollado en el punto anterior.
Gran parte del éxito de la venta depende de la disciplina que se tenga en la ejecución del plan comercial. Al establecer un proceso metódico se organizan las diferentes actividades, permitiendo hacer un seguimiento durante todo el proceso, aprendiendo de éste y mejorando lo que se deba mejorar.

Verificar

Aquí se analizan las métricas y los resultados obtenidos del plan. En la práctica, se puede realizar al final de cada trimestre.
En este punto, es importante evaluar las desviaciones hechas en la aplicación del plan de marketing, comparar lo esperado con lo realizado, así como verificar si es adecuado para tu objetivo y si será posible proceder al siguiente paso del ciclo.
Para monitorear y evaluar el trabajo realizado, cuanto mayor sea la información que se registre mejores serán los análisis que podremos generar (Figura N° 2).

Conclusiones

De este análisis podemos extraer al menos tres conclusiones.
En primer lugar, que es importante trabajar con un plan anual de ventas para poder gestionar mejor las compras y el flujo financiero. En segundo lugar, que un plan de ventas permite un mejor control.
Para las veterinarias que aún no lo hacen, lograrían un gran avance si comienzan a trabajar de manera trimestral y luego, como objetivo ideal, incorporar el análisis mensual para ver más de cerca la progresión de las ventas.
Por último, dentro de la calendarización de tareas, es importante tomarse el tiempo y generar el espacio para que en la veterinaria exista el tiempo para analizar la información y tomar acciones.
Sea cual fuere el tiempo en el que queremos trabajar, cuando se termine ese período debemos analizar lo que pasó y planear las acciones para el período siguiente.

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