Cobrar bien, otra clave en la gestión de las veterinarias
Escribe Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2
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Así como tantas veces hemos dicho que es más rentable fidelizar y ampliar el ticket promedio de los clientes habituales de las veterinarias que salir a buscar nuevos, tenemos ahora que hacer hincapié en otro concepto estratégico: cobrar bien, es una variable clave en la gestión de este tipo de emprendimientos.
“¿Le debo algo Doctor?”, “No sabía que tenía que pagar, Doctora”. ¿Les suenan estas frases?
Así es, por más insólito que a veces pareciera, estas y otras frases y preguntas siguen siendo frecuentes en las recepciones y mostradores, tanto de clínicas orientadas a los animales de compañía, como de veterinarias que asesoran establecimientos ganaderos en nuestro país.
Y así es como se va la rentabilidad… O al menos es una de las formas.
Claro, ¿se pusieron a calcular alguna vez el valor de las consultas no cobradas? ¿Y el de las recomendaciones “gratuitas” vía Whatsapp? ¿A cuántas ventas equivaldría ese monto? ¿Quién paga esa diferencia? Ustedes, no lo duden.
Y es así como llegamos a la primera enseñanza: cobrar es el punto cúlmine de una venta. No hacerlo es un error que perjudica la rentabilidad de todo el negocio.
A los ejemplos
Hablamos de las consultas que no se cobran, pero también podríamos hablar de los viáticos mal calculados, los descuentos en momentos inapropiados y hasta de los problemas que puede generar una mala comunicación entre los veterinarios y sus clientes a la hora de dar precios o dejar en claro el alcance de cada uno de los servicios que se ofrecen.
En tiempos como los que corren, además es necesario prestar especial atención a los tiempos de cobranza. Si bien esto impacta en mayor medida en las veterinarias de grandes animales, todos los emprendimientos deben hoy hacer un especial hincapié en la deuda que mantienen “en la calle”.
¿Qué hacer?
Sin dudas tomas una actitud protagonista, reconocer la relevancia del tema y -como siempre decimos- actuar.
Pero ¿cómo hacerlo? Bueno, no son pocos los veterinarios y las veterinarias que han decidido contratar a una persona específica para que se haga responsable de las cobranzas en los emprendimientos. Así es, se delegó la función.
¿Funciona esto siempre? Casi. Y profundizamos por qué.
No se trata de ocupar espacios y “sacarnos el problema de encima”, sino de hacer que algo que no funcionaba, funcione bien.
Es decir, de nada servirá sumar a un colaborador en el área de cobranzas de la veterinaria, si no se lo capacita y forma con las mejores técnicas para desarrollar el puesto.
Quienes lo comprenden (e invierten) han logrado no solo dejar atrás una tarea “incómoda” sino también mejorar los ingresos y la rentabilidad general de sus negocios.
Claro que la incorporación de personal no es la única solución posible a la baja eficacia en las cobranzas en las veterinarias.
Con los equipos actuales también se puede abordar el tema, siempre bajo una estrategia concreta, roles claramente definidos y el convencimiento de que toda mejora que se logre en este aspecto redundará en un beneficio para toda la empresa.
