Gestión empresarial: ¿qué habilidades deben estimular los veterinarios de cara al futuro?

Bernardo Bárcena fue el disertante.

En las Jornadas Veterinarias 2022 y organizada entre Intermédica y esta Revista 2+2, se llevó adelante una Sala específica sobre el tema. Asistieron 120 profesionales y allí se abordaron temas como liderazgo, actitud protagonista, comunicación efectiva y ventas, inteligencia emocional y negociación, entre otros.

Guadalupe Varelli
Lic. Ciencias de la Comunicación
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¿Quién puede decir que no le gustaría conseguir mejores resultados en alguno de los muchos ámbitos que conforman la vida? En el amor, la amistad, la profesión, los negocios… o en todos, ¿por qué no?
Parece ambicioso, y definitivamente no hay fórmulas mágicas para lograrlo de un día para el otro, pero sí hay caminos y herramientas.
De eso se trató la conferencia que ofreció Bernardo Bárcena durante las 30° Jornadas Veterinarias de Intermédica realizadas en Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires. El encuentro ocurrió en la sala de Gestión Empresarial organizada de forma conjunta con esta Revista 2+2 y contó con la participación de veterinarios y de los equipos técnico-comerciales, de marketing y promoción de distribuidoras y laboratorios veterinarios de todo el país.
Fue durante toda la jornada del domingo 7 de agosto que Bárcena abordó muchos de esos temas que se conocen como “habilidades blandas”, entre ellos: actitud protagonista, comunicación efectiva, ventas y negociación, creatividad e innovación, relaciones interpersonales, inteligencia emocional…
Fueron realmente muchos temas y de mucha relevancia, con lo cual la tarea de resumir toda la jornada en este artículo es compleja.
La decisión de esta cronista, asistente atenta y crítica, que no dejó de pensar en todo lo que escuchó ese día, es compartir con nuestros lectores algunos puntos relevantes, esperando que sean la puerta de entrada a un camino de aprendizaje que cada uno emprenderá como mejor le parezca.

Actitud protagonista

Definitivamente, empezaremos por el principio. Si uno se propone mejorar algún aspecto de su vida, lo primero que debe hacer es asumir el rol protagónico. Cambiar es una decisión, que empieza con la aceptación. Así lo explicó el referente de Experiencia Líderes, utilizando un “Cuadro de estado de ánimo” (Ver Cuadro N° 1).

Cuadro N° 1. ¿Cómo se mueven los estados de animo de las personas?

Frente a las cosas que no podemos cambiar, tenemos dos opciones. Rechazarlas y quedarnos pensando en que las cosas deberían haber sido diferentes, a lamentarnos por no poder hacer nada por cambiarlo, al resentimiento. O aceptarlas, amigarnos con los hechos que están más allá de nuestro campo de acción, reconocer nuestros errores y asumir la voluntad de no repetirlos, entre otras herramientas.
En aquellos ámbitos en los que sí puedo intervenir, mientras el rechazo conduce a la resignación, la aceptación nos permite avanzar. En este sentido, Bárcena insistió en la importancia de tener una actitud protagonista y salir del rol de víctima. Porque mientras la víctima se queja y exige, el protagonista se exige.
Hay tres comportamientos que distinguen a las personas con actitud protagonista:
1. Transforman los sueños en proyectos. El primer paso es ponerle fecha, hacerlo concreto. No es lo mismo decir “Algún día haré un curso de gestión”, que decidir “en febrero de 2023 comenzaré un curso de gestión”; porque desde ese mismo momento habrá que tomar acciones para que eso suceda: buscar opciones de capacitación, comparar programas, evaluar costos, asignar fondos, y, sobre todo, tiempo.
2. Lo intentan, en cantidad y calidad. No solo es necesario no desanimarse ante el primer, segundo o tercer intento, sino también, a esa perseverancia, sumarle una reflexión. En palabras sencillas: no darse por vencido, ni hacer siempre lo mismo. Si una acción condujo a un fracaso, repetirla nos llevará al mismo lugar. Será necesario cambiar de estrategia.
3. Ante cada error o frente a una adversidad, en lugar de buscar culpables, se preguntan qué harán diferente la próxima vez. Bernardo Bárcena compartió 4 preguntas para guiar este proceso.
– ¿Qué no hice, por error u omisión?
– ¿Qué hice mal?
– ¿Qué aprendí?
– ¿Qué haré diferente en adelante?

Comunicación efectiva

En un momento muy divertido del encuentro, el referente presentó al Monstruo “Penseque”. Risas, hasta que entendimos que todos caemos en sus garras más de una vez. Es el mayor enemigo de la comunicación efectiva: la suposición. “Pensé que vos dijiste que…” o “Pensé que vos querías que…” ¿Te suena familiar?
Este Monstruo, provocado por la creencia (falsa) de que las cosas son obvias, genera problemas y pérdidas. ¿Cómo lo podemos combatir? (Ver Ilustración N° 1).

Ilustración N° 1. Cuanto más información brindemos, menos confusiones habrá. Podremos reducir el impacto del Monstruo «Penseque», enemigo de la comunicación efectiva.

Cuando emitimos un mensaje tenemos que decir todo; dar la información lo más detallada y completa posible. Luego, preguntar y asegurarnos qué fue lo que la otra persona entendió realmente.
Cuando recibimos un mensaje, si nos queda alguna duda, tenemos que preguntar y no quedarnos con supuestos. Según Bárcena: “No hay preguntas tontas, hay tontos que no preguntan”. Luego, repetir la información para asegurarnos de haber entendido correctamente.
Vale una pequeña reflexión: ¿cómo reaccionamos ante las preguntas cuando sus respuestas nos parecen obvias?
Los tutores de los pacientes muchísimas veces no conocen el «sentido común» de la medicina veterinaria y los malentendidos pueden ser enormes. Ante sus dudas, ¿respondés con amabilidad o con soberbia?
En resumen: decir todo / preguntar todo… o al menos todo lo que nos sea posible. Y nuevamente, tomar el rol protagónico y asumir siempre la responsabilidad de ese entendimiento, no esperar que el otro sea claro, cuando recibo un mensaje, ni esperar que el otro me pregunte, cuando emito un mensaje.

Ventas y negociación

No vale la pena oponer resistencia, todos tenemos que vender. Nuestros productos, nuestros servicios, nuestras ideas, nuestras recomendaciones… En cada paso hay un baile de negociaciones que no necesariamente tiene que ser invisible.
“Un buen negociador es un buen escuchador que pregunta mucho”, dijo Bárcena y nos conquistó. En la negociación, lo más importante es escuchar para entender la necesidad del otro. Si la negociación se basa en posiciones (yo quiero blanco, yo quiero negro), conduce al conflicto. Si la negociación se basa en intereses (yo necesito blanco, yo necesito negro) es posible encontrar los puntos de acuerdo para que las dos partes queden satisfechas (quizá a los dos nos sirve el gris).
¿Y cómo identificar el verdadero interés de una persona? A partir de tres preguntas sencillas: ¿por qué?, ¿para qué? y ¿por qué no? Parece demasiado simple, pero los invito a hacer la prueba. Se sorprenderán.
Durante la venta, lo que buscamos es satisfacer una necesidad. En este sentido, el orador preguntó al auditorio: “¿Es posible generar una necesidad en el cliente?».
Fueron (fuimos) muchos los que dijeron (dijimos) que sí. Sin embargo, Bárcena no está de acuerdo. Desde su punto de vista, la necesidad humana ya existe, lo que hace el marketing es descubrirla y resolverla. Además, es necesario tener en cuenta que, si bien la necesidad está, no siempre el cliente es consciente de ello.
Por eso, para lograr ventas efectivas, es necesario identificar y diferenciar la necesidad, la oportunidad, las características y los beneficios.
Podremos satisfacer una necesidad cuando la conocemos, y podremos vender nuestros productos o servicios cuando somos capaces de describir no solo sus características sino los beneficios que conlleva.

Tan solo empezar

Fue mucho lo que Bárcena compartió con los asistentes, y mucho lo que quedó fuera de este artículo, como los 3 pasos para las ventas efectivas, las 4 actitudes que puede presentar el cliente, la inteligencia emocional (esa habilidad de identificar las emociones para gestionar las acciones), los 6 principios de la influencia, las credenciales (¿cómo ganar autoridad ante los demás?), las 3 claves para innovar… Esperamos que estos titulares los convoquen a la lectura de libros recomendados por Bernardo Bárcena (Ver recuadro) y cerramos con una de sus frase: “El fracaso es no intentarlo”.

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