enero 2024 - Mi Negocio Veterinario
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¿Se preguntaron qué es lo que permite a una veterinaria ser viable para brindar siempre sus servicios? ¿Por qué es más fácil seguir protocolos médicos, que los parámetros de la empresa?

Nacho Mérida Isla

Me llamo Nacho Mérida, soy veterinario clínico y desde hace 15 años me dedico a la asesoría estratégica de centros veterinarios, diagnóstico y trato clínicas.

La gestión del centro es diferente a la administración.

La administración se encarga de las tareas repetitivas del centro necesarias para ganar en lo que Simon Sinek define como juego finito. La gestión se encarga del juego infinito, de la supervivencia de las clínicas en el tiempo.

De conseguir que se adapten a los cambios y a ser diferentes.

Grandes empresas de hoy en día han cambiado el centro de su negocio, conforme sus hechos diferenciales se difuminaban.

En veterinaria, siempre tendremos el bienestar de las mascotas como objetivo último del negocio, pero las necesidades a satisfacer varían dependiendo de cómo evolucionan los dueños de mascotas.

Para aquellos que hayáis empezado a leer por la foto de la torsión del estómago, no vamos a hablar mucho de medicina, sino de lo que hace que las clínicas veterinarias la puedan llevar a cabo. La asesoría estratégica es un concepto un poco extraño y difícil de visualizar porque, como la experiencia como veterinario, no se puede medir con facilidad. Se trata, no de dar una solución a un posible problema administrativo del centro, sino darles una dirección y un propósito a los esfuerzos del dueño del negocio para avanzar al siguiente nivel.

Usando un viejo refrán, no es dar peces, sino enseñar a pescar…

¿Trabajar en Navidad?

Como os he contado, trabajo de veterinario clínico, con un interés especial por las urgencias. Hoy os quería contar la historia que me pasó el 25 de diciembre de 2023. Sí, el día de Navidad fui a trabajar.

Es una maldición de los veterinarios que no suelen contar a los estudiantes de veterinaria, los animales enferman fuera del horario que trabajan los funcionarios, incluyendo fines de semana y fiestas de guardar. Si buscas un trabajo de 9 a 5, la de clínico es posible que no sea una profesión para ti.

Volvamos al caso, un perro grande de 55 kilos entró en la clínica. Llevaba un rato intentando vomitar, sin éxito.

Su tiempo de rellenado capilar era de más de 2 segundos, con un color pálido en las mucosas. Para su tamaño, su frecuencia cardíaca era elevada.

Además, estaba jadeando. Al tocar el abdomen, se notaba hinchado.

Era bastante claro que estaba sufriendo un posible shock hipovolémico. Para confirmarlo, tomamos una muestra de sangre y comprobamos que sufría hemoconcentración (comenzamos a darle fluidos en bolo a una dosis de 20 mililitros por kilo), así como una hiperlactemia moderada (Evaluación del plasma lactato como pronosticador de supervivencia en perros con shock) .

Por fin llegaban buenas noticias, tras conectarlo al multiparamétrico, su presión sanguínea era relativamente normal y no se veían muchas taquiarritmias supraventriculares, a pesar de ello se le administró una dosis de lidocaína a 2 mg por kilo por su efecto en la cascada inflamatoria (Gestión posoperatoria del DVG).

Según los estudios, el pronóstico de una torsión de estómago empeora en función de la presión sanguínea y el lactato.

Un lactato alto con una presión sanguínea baja es un indicador muy malo para el éxito de la cirugía (Análisis de supervivencia de perros críticamente enfermos con hipotensión con o sin hiperlactemia).

Para los que queráis saber el final de la historia, la dilatación se confirmó por radiografía, el paciente fue a quirófano, la torsión fue resuelta y se llevó a cabo una gastropexia. El paciente se recuperó y comenzó a comer a la mañana siguiente.

Más que una torsión de estómago

La torsión de estómago, a pesar de su relativo fácil diagnóstico y tratamiento por sus características fáciles de identificar, requiere una serie de pruebas para confirmar la gravedad, el pronóstico y decidir el tratamiento más adecuado. Toda recién licenciada de veterinaria teme el día que entre una torsión de estómago por la puerta y no tenga el apoyo de alguien con mayores conocimientos.

Si bien es una urgencia temida, el tener un protocolo de trabajo con los pasos a dar en cada momento reduce el stress al enfrentarse a ella. Dentro de ese protocolo, el uso de parámetros vitales objetivos deberá indicar las actuaciones más adecuadas para aumentar las posibilidades de éxito.

Los que habéis llegado hasta aquí os preguntaréis, ¿qué tiene que ver esto con la gestión estratégica de mi clínica? Una excelente pregunta.

Si los veterinarios podemos trabajar con protocolos, realizamos pruebas para obtener datos que nos permitan tomar decisiones y decidir que actuaciones llevar a cabo, ¿por qué no hacemos lo mismo para mejorar la salud de nuestros negocios? ¿Qué nos impide medir ciertos parámetros para decidir que es necesario hacer en nuestras clínicas? ¿Por qué aplicamos soluciones generales que no sabemos si son necesarias en nuestra clínica o beneficiarán a nuestros clientes o equipo? ¿Por qué invertimos nuestro dinero en recursos sin saber que retorno esperar? ¿Por qué confiamos en “expertos” que nos dicen que tienen la solución de nuestro problema, cuando no diagnostican nuestro “problema”?

Los temas que se vienen

Por esta columna que amablemente nos ceden, pasarán una serie de autores, interesados o especializados en la gestión de centros veterinarios pertenecientes a la Red Iberoamericana de Gestión, un conglomerado de mentes y habilidades distintas que buscan poner en valor el trabajo de los profesionales de la veterinaria, demostrando la importancia de una gestión profesional de los centros. Cada uno de ellos presentará en su área de conocimiento, pero todos coincidirán en lo mismo, sin diagnóstico, no hay pronóstico o tratamiento.

Recuerda como de frustrada te has sentido cuando un dueño no ha querido invertir en pruebas y se ha quejado de los resultados mediocres del tratamiento empírico. O recuerda ese paciente que no mejoró porque el dueño no siguió la pauta que le indicaste. O como alguien habló mal de otro veterinario al venir a verte, justo antes de descubrir que no quiso pagar por pruebas allí, ni quiere que las hagas tú, solo una inyección que cure los males.

 

Tu centro es ese paciente que necesita ayuda, y te guste o no, la única manera de tener éxito en una torsión de estómago es saber que se tiene enfrente, tratar los problemas que sabemos existen y buscar la persona más cualificada para hacerlo… Soy Nacho Mérida, veterinario clínico y “diagnosticador” de clínicas…

El formato de la historia clínica, su diseño, legibilidad y orden impactan en la percepción de calidad del servicio por parte del cliente.

Mg. Esp. Vet. Federico Curra Gagliano

La medicina veterinaria, como otras profesiones, implica brindar un servicio intangible altamente personalizado a cada paciente. Pero en un mundo donde los clientes buscan experiencias y productos tangibles, se hace necesario encontrar la forma de convertir ese servicio en algo concreto que puedan apreciar con sus sentidos.

La historia clínica veterinaria es el principal medio para lograrlo.

Al documentar apropiadamente en un registro escrito toda nuestra atención profesional, ese servicio intangible se vuelve un producto tangible invaluable, tanto para el dueño del paciente como para nosotros los veterinarios.

En este artículo analizaremos por qué la historia clínica es fundamental para transformar la intangible experiencia médica en un producto sólido que refuerce la confianza y satisfacción del cliente.

Asimismo, veremos otros elementos clave para lograr que los propietarios valoren en su justa dimensión la calidad de nuestros servicios.

Producto vs Servicio

Antes de iniciar este artículo debemos definir producto y servicio.

Un producto se define por sí mismo, es tangible: lo podemos ver, lo podemos medir, lo podemos tocar, o sea: podemos evaluarlo con nuestros sentidos. Es un objeto concreto, en general poco personalizado, el mismo producto con el mismo packaging se vende a decenas o miles de personas.

Un servicio, por el contrario, es intangible: por lo general es personalizado, adaptado a cada caso en particular.  El servicio es abstracto porque atiende una necesidad personal e individual de cada cliente, responde a una angustia.

En las consultas veterinarias sucede algo “mágico”, que no va a generar tanta evidencia: por ejemplo, va a llegar a un perro, lo vamos a atender y se va a terminar retirando a su casa. Y a los ojos del dueño, luego de la consulta lo sigue viendo igual a pesar de que se le aplicó una vacuna, se lo medicó, o fue emitido un diagnóstico, y todo eso termina siendo intangible.

Pero que sea intangible no implica que es algo negativo.

¿Cómo puede un veterinario convertir su servicio intangible en una experiencia concreta que el cliente perciba positivamente?

Luego de nuestra consulta debemos generar algún tipo de bien tangible, algún tipo de evidencia. ¿Por qué? Porque el cliente todo el tiempo está buscando estas evidencias, porque necesita comparar un servicio con otro y lo va a comparar a través de los bienes que pueda tocar, aquello que pueda existir como objetos concretos. Y esta intangibilidad la tenemos que convertir en un beneficio y eso nos da flexibilidad y posibilidad de adaptación de paciente al paciente, personalizando el producto y generando estas evidencias tangibles.

Ahí es donde surge esta necesidad derivada del servicio, la de tangibilizarlo. Porque los clientes no lo pueden ver de otra forma.

Y en la consulta clínica, ¿qué tipo de productos tenemos como productos?

Tenemos medicamentos, tenemos productos para vender, pero también está nuestro servicio y nuestro servicio intangible.

¿Qué elementos de la atención clínica veterinaria pueden tangibilizarse para respaldar la calidad del servicio brindado?

La historia clínica es la evidencia tangible fundamental de nuestro servicio médico intangible. Debe contener datos del paciente, síntomas, diagnósticos, tratamientos, evolución.  Respalda legalmente las acciones realizadas y permite estudiar los casos a futuro. Refleja la calidad del servicio brindado.

¿De qué forma llevar un registro escrito detallado de cada caso clínico refuerza la satisfacción y confianza del tutor o propietario del paciente?

Cada profesional del rubro veterinario está generando tangibles constantemente: escribiendo, completando formularios, registrando fotos. El formato de la historia clínica, su diseño, la forma de llenado, legibilidad y orden impactan en la percepción de la calidad del servicio por parte del cliente.

Todos esos tangibles van a fomentar un boca a boca positivo, porque el cliente se puede llevar esa hoja con el informe detallado y va a ser nuestro patrón de diferenciación de otros veterinarios. Así se convierte en evidencia tangible de nuestros conocimientos y calidad profesional.

¿La historia clínica es nuestro único elemento tangible?

En un consultorio veterinaria existen otros aspectos tangibles, que también son relevantes. Están los diplomas en la pared que indican cuánto estudiamos, cuánto sabemos y dónde nos formamos. O sea, todo ese conocimiento intangible queda concretizado a través de un diploma. Y no debemos olvidar aspectos básicos tales como el ambiente de la clínica, la ubicación, la limpieza y orden.

Nuestra forma de comunicarnos, la vestimenta apropiada, la presentación personal, la cartelería o folletos informativos en la sala de espera.

Todo esto se vuelve una evidencia física que el cliente percibe con sus sentidos. Un veterinario se viste y comporta como un profesional, habla de modo adecuado, con el aspecto correcto, transmite confianza y seriedad.

Esto tiene que ver con la presentación personal, con la atención de la secretaria, con la comodidad de la sala de espera. Existen muchos procesos con cosas concretas que el cliente puede percibir positiva o negativamente.

Todo esto lo intangible puede dejar de serlo y es una experiencia que se lleva el cliente como evidencia física del acto de la consulta.

Debemos esforzarnos en mejorar la comunicación y tangibilizar enfatizando esos servicios en elementos tangibles asociados.

Por ejemplo, además del informe clínico impreso, cada consulta clínica o de especialidad puede generar tangibles asociados: fotos, folletos explicativos de las enfermedades más comunes, libretas de vacunación, electrocardiogramas, fotos de estudios como ecografías o radiografías, tablas impresas con los resultados de laboratorio, todo en una carpeta o folio con el logo de la veterinaria.

Conclusión: ¿qué aprendimos?

En el ámbito de la medicina veterinaria es clave que encontremos formas de hacer tangible nuestro servicio intangible. La historia clínica es la principal herramienta con la que contamos para este propósito.

Al documentar apropiadamente cada caso, estamos generando una evidencia material del valor de nuestro trabajo como profesionales.

Asimismo, debemos poner atención a todos los elementos tangibles de la experiencia clínica, desde la comodidad de la sala de espera hasta la claridad de nuestros informes. Cada detalle que el cliente pueda apreciar con sus sentidos se convierte en una poderosa prueba de nuestra calidad y compromiso.

Debemos esforzarnos por tangibilizar al máximo posible nuestros servicios veterinarios para que el cliente pueda apreciar el valor de lo que hacemos.

Esto nos va a traer múltiples beneficios:

  • Generar una mejor primera impresión en el cliente.
  • Transmitir reputación, confianza y profesionalismo.
  • Facilitar la prestación de un servicio de calidad.
  • Proveer estímulos sensoriales concretos de nuestro trabajo.
  • Fomentar un buen “boca a boca” y captación de nuevos pacientes.
  • Diferenciarnos de la competencia.
  • Respaldar legalmente nuestro accionar.

En definitiva, debemos buscar activamente la forma de convertir nuestro servicio intangible en evidencias y experiencias tangibles para nuestros clientes.

Si lo logramos, estaremos más cerca de brindar un servicio excelente y de superar ampliamente sus expectativas. Ese debe ser nuestro norte como veterinarios comprometidos con nuestra profesión.

Finalizando, hay dos preguntas que debemos hacernos periódicamente:

  1. ¿Qué estamos haciendo en nuestra práctica diaria para tangibilizar al máximo la atención que brindamos?
  2. ¿Buscamos activamente formas de respaldar nuestro trabajo con elementos concretos apreciables por el cliente?

Si la respuesta a las preguntas es afirmativa, vamos por buen camino. De lo contrario, es hora de trabajar para convertir lo intangible en resultados tangibles superiores. De eso dependerá, en gran medida, nuestro éxito profesional.

Entrevistamos a Sergio Lobato, quien desde Brasil nos regala los pormenores de una especialidad que crece en la región. ¿De qué se trata? ¿Es el futuro?

Camila Montaña
info@minegocioveterinario.com

Sergio Lobato es MV de Brasil, especializado en gestión técnica y marketing veterinario, cuenta con más de 18 años de experiencia en el rubro, es conferencista internacional y docente en posgrado. Desde Mi Negocio Veterinario conversamos con Lobato para comprender más a profundidad cómo se desarrolla la gestión veterinaria en su país y de qué manera esta temática podría avanzar en distintos países de América Latina.

Gestión técnica veterinaria

Pionero en la temática y considerado como el padre de la gestión técnica, Lobato ha trabajado en el tema desde hace más de 18 años.
Logró unir dos mundos, la medicina veterinaria y la responsabilidad técnica, como se  conoce en Brasil al uso profesional de conceptos de administración y gestión normativa, en un país con más de 12 entes de fiscalización.
“En Brasil hay una actividad específica y privativa de los veterinarios que se llama responsabilidad técnica, pero por muchos años no se decía que era algo importante. Los veterinarios decían, «ah, esto no es medicina veterinaria», porque tienen que manejar cosas como el control de los medicamentos, organizar o administrar. Decían «esto no me gusta», «no estoy en la Universidad para esto», «quiero hacer cirugía», «quiero hacer clínica de mascotas”, indicó. Para Lobato esto sucedía y sucede porque siempre se tiene la idea un “poco romantizada de la profesión”, de que el trabajo es tratar todo el tiempo con animales, sin pensar en la labor de la gestión.
En la gestión técnica se manejan seis puntos importantes que son: Bioseguridad, administración hospitalaria, seguridad del paciente, seguridad de la empresa, jurídica y medidas digitales. Se trabaja, como indica Lobato, “desde la construcción y organización de un centro veterinario, hasta su relación con los pacientes, los clientes, la industria, el Colegio y los órganos de fiscalización”.
Es así como Lobato aseguró que para él, la gestión técnica debería ser una especialidad de la medicina veterinaria. «Es una necesidad imperante porque se puede ser muy buen veterinario, pero si no se sabe gestionar, no sabe relacionar con el tutor del animal», agregó.

Cuatro tips para hacer gestión técnica en la veterinaria

1. Comportarse como un profesional de la salud: Esto implica comprender los conceptos básicos de bioseguridad: lavarse las manos, tener un traje indicado, presentarse con nombre propio en la atención al cliente. Es decir, comportarse como un verdadero profesional de la salud.
“Tengan muy fuerte, dentro de sus pensamientos, de sus acciones, de su actitud, la idea de lo que es un profesional de salud”, aseguró nuestro entrevistado.
2. Conocer las reglas del juego: Aunque sean complejas y tomen tiempo, es clave conocerlas para evitar situaciones molestas. “Por favor, empiecen a leer los códigos sanitarios, las reglas de construcción, cómo manejar bien todo el flujo sanitario, lo que sea limpio, no se debe cruzar con lo sucio”, recomendó Sergio Lobato.
3. Desarrollar habilidades blandas: Es errado pensar que ser veterinario implica trabajar solamente con animales, pues el día a día implica el trato con los tutores de las mascotas. “La comunicación efectiva es lo que te va a ayudar a aplicar los conceptos de gestión técnica con tu equipo de trabajo y con tus clientes”, aseguró.
4. Tener una actitud activa frente al aprendizaje: Para Lobato es clave estudiar gestión técnica para poder iniciar con el pie derecho el negocio veterinario. Además, indica que estudiar otorga las herramientas para tener el ímpetu para arriesgarse e iniciar porque es factible poner en práctica lo que se aprendió. Sin embargo, recomienda evitar ser un eterno estudiante.
“Siempre hay reglas y tenemos que conocerlas. Debemos estudiar, hay que buscar conocimiento; empezar a leer”, concluyó.