Te comparto algunas ideas para que puedas impulsar alianzas con otros profesionales o empresas para aumentar el ticket de tus clientes.
Virginia Vallejo
Argentina
Sacada del cuaderno de las ideas de expansión y crecimiento, hoy quiero hablarte sobre la técnica de Cross-selling o Venta Cruzada, muy común en las grandes empresas pero que nos puede resultar un poco lejana de implementar en nuestros negocios (de hecho, puede que ya la estés implementando sin darte cuenta). Si te pasa como a mí y te sentís “pequeña/o” como para poner en práctica estas ideas de multinacionales, seguí leyendo porque te voy a contar algunas de las acciones que podés implementar a partir de hoy mismo para aumentar la facturación por cliente (y sin necesidad de invertir capital).
Las personas confían en nuestras recomendaciones. Es común que, cuando necesitan algo extra para su mascota, seamos los primeros consultados.
En marketing, se llama “Cross-selling” o “venta cruzada” a la técnica mediante la cual un vendedor intenta vender productos o servicios complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
Es una gran fuente de ingresos adicionales a la venta esperada por cada cliente y un motor de crecimiento y expansión para el negocio.
En nuestro sector tenemos una gran ventaja: las personas confían en nuestras recomendaciones, y es muy común que, cuando necesitan algo extra para su perro, gato, mascota, seamos los primeros en ser consultados. Esto abre una puerta de posibilidades de venta de productos y servicios que podemos ofrecer de forma directa o también como intermediarios.
Con esto no quiero decir que cada vez que llegue un cliente a consultar por algo que no ofreces actualmente, tengas que poner en marcha esa nueva unidad de negocio dentro de la clínica (si siempre nos consultan por ecografía, ¿hace falta comprar un ecógrafo, hacer el curso y ofrecer el servicio directamente?).
Quizás pienses que sí, y que pueda ser amortizado en el tiempo, pero el camino hasta el resultado puede ser largo, agotador y a veces no llegar a buen puerto.
Aumentar tu portafolio de productos y servicios puede ser posible sin necesidad de invertir un solo peso de tu bolsillo y con un riesgo mínimo o nulo.
Si cambiamos la mentalidad del “hacer todo por cuenta propia sin mirar al resto” y empezamos a identificar oportunidades, vamos a descubrir a un gran grupo de potenciales aliados que podrían ofrecer sus productos y servicios a nuestra audiencia y dejarnos ingresos extras logrando, además, mantener contentos y bien atendidos a nuestros clientes.
¿Cómo?
Tanto en nuevas prácticas médicas, como en acompañar a los clientes y sus mascotas en los momentos de ocio, hay oportunidades para sumar servicios.
Algunos de los servicios que pueden ofrecer en tu clínica son:
• Especialidades veterinarias: Se puede conectar con especialistas para que atiendan en el consultorio, aprovechando el espacio y los clientes. En estos casos se define la comisión sobre el servicio que queda para el negocio. Más allá de los ingresos, esto simplifica la vida de los clientes, pacientes y además genera confianza y le da categoría a la clínica.
• Transporte y viajes: Hay varias agencias dedicadas al transporte de animales tanto en el interior, con viajes cortos, como también en el exterior con viajes más largos y a destinos lejanos. Podés conectar con algún proveedor y ofrecer sus servicios en tu veterinaria a cambio de una ganancia para el negocio. La gente que viaja tiene muchas preocupaciones y ofrecerle en bandeja este tipo de opciones los dejará encantados.
• Paseadores: A los tutores de perros les cuesta mucho confiar en los paseadores. Podés recomendar a algunos y comisionar por cada cliente que los contacte. Tienen que tratarse de personas de confianza.
• Baños y peluquería: Si no lo realizan en tu clínica, podés derivar el servicio a otro punto de venta y negociar un porcentaje para tu negocio que será el encargado de captar al cliente.
Es importante que en este caso la recomendación sea mutua así tu negocio puede aprovechar a recibir nuevos clientes.
• Cirugías, ecografías, radiografías y más: Si contás con espacio suficiente como para desarrollar estas actividades, podés llamar a colegas que se dediquen a realizar las prácticas y negociar el porcentaje de ganancia para la clínica.
• Hoteles y guarderías: Por ejemplo, mi empresa Hoteles para Gatos Mishmosos está lanzando la propuesta para las clínicas veterinarias/PetShop de vender estadías en sus negocios dejando en el punto de venta un 25% que se toma en concepto de reserva. Podés sumar nuestra propuesta y ofrecer además otras que cubran gatos, perros y otras mascotas.
¿Para qué?
El objetivo es generar más facturación por cada cliente y además aprovechar para conocerlos mejor.
El objetivo es generar más facturación por cada cliente y además aprovechar para conocerlos mejor.
Toda información sobre consumo/hábitos de tu cliente te va a ayudar a mantenerte cerca y poder fidelizarlos. Estamos en una época en donde cada vez son más las empresas que se pelean por estar regularmente en la mente del consumidor (Amazon, Mercado Libre, Rappi,etc) y debemos confiar en que tenemos un papel fundamental en el día a día de los PetLovers.
Algunos consejos para cerrar acuerdos sustentables en el tiempo:
• Siempre tener por escrito las condiciones para ofrecer los servicios.
• Negociar el porcentaje buscando que sea un WIN-WIN; en general, las comisiones van desde el 15 al 25% sobre el valor final.
• Tener monitoreada la satisfacción del cliente sobre el servicio recomendado.
• Tener carteles/folletos que transmitan la oferta; no todos los clientes son de preguntar.
El dato
Las comisiones que la oferta de servicios por parte de terceros nos puede dejar suelen rondar el 15-25%, de acuerdo a la negociación que se establezca con los proveedores.
Virginia Vallejo
