Edición Impresa Edición N° 5 – Abril 2024

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¿Dónde le duele a tu veterinaria?

Identifiquemos juntos esos puntos de “dolor” por los cuales ya no alcanza con solo brindar un buen servicio profesional. Animate y poné en marcha acciones para empezar a tratarlos.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

Detrás de cada veterinaria hay una historia, mucho esfuerzo, sacrificio, anécdotas y generalmente una o varias familias. Estudio, ahorro y proezas que vistas a la distancia serían difíciles de volver a concretar.
Con todo eso a cuestas, las dueñas y los dueños de negocios veterinarios, así como también aquellos profesionales que emprenden de manera unipersonal (brindando algún servicio de atención a domicilio, por ejemplo), se enfrentan hoy al desafío de repensar sus estrategias frente a los nuevos retos que plantea la medicina veterinaria, al permanente cambio de perfil en los tutores de las mascotas y a los vaivenes de la economía real.
Claro que muchos quisieran iniciar desde cero y montar sus veterinarias en una ubicación mejor a la que tienen; pero no siempre se puede.
Obviamente que hubiera sido genial evitar la llegada de nuevos competidores en nuestra zona de influenza, pero eso ya es una utopía.
Hay que reconvertirse sobre la marcha.
Aprender, desaprender y mirar para adelante, aunque no bajo los mismos paradigmas de siempre.

Transformación en marcha

Rompiendo con aquello de que la ubicación, un buen servicio médico y el poder establecer una relación de confianza con los clientes alcanza para asegurar el éxito, hoy vemos cómo muchos emprendedores comienzan a sumar una nueva base, como punto de partida para ser sustentables en el tiempo.
¿Pero cuál es esa base?
¿Sobre qué pilares se deben deconstruir las veterinarias?
Les compartimos algunos de ellos.
• Siempre hay que garantizar una atención veterinaria de calidad a los animales, contando con un equipo médico modernos y actualizados para diagnósticos y tratamientos precisos.
• Ya no es una elección mantener instalaciones limpias, seguras y adecuadas para la atención de los animales y las personas. Hay que invertir en actualizar la infraestructura para brindar un ambiente cómodo, con altos estándares de desinfección en todas las áreas.
• Es clave promover el bienestar animal en todas las actividades de la veterinaria, desde la atención médica hasta la venta de productos.
• Se trata hoy de una obligación utilizar productos y medicamentos de calidad comprobada para garantizar la salud de los animales.
• Todo emprendimiento que facture más de $ 2 millones al mes, debe invertir en un software de gestión que permita (de mínima) seguir de manera detallada pero simple los ingresos, los egresos y el flujo del stock (medicamentos, alimentos, accesorios, snacks, etc) de la veterinaria.
• Claro que es también relevante adoptar sistemas de registros médicos para facilitar el seguimiento y la historia clínica de los pacientes.
¿Y en sus veterinarias? ¿Se cumplen estos factores hoy estratégicos?

Hay que reconvertirse sobre la marcha. Aprender, desaprender y mirar para adelante, pero no bajo los paradigmas de siempre.

¿Cuáles son los puntos de dolor hoy en día?

Como se dijo, la formación y actualización médica es imprescindible.
No existe buena veterinaria sin buenos veterinarios, pero tampoco una buena veterinaria sin ingresos que permitan reinvertir y acompañar las tendencias actuales.
Aún sabiendo eso, siguen existiendo distintos “puntos de dolor” en la gestión de estas empresas.
Temas duros, que nos traban, nos fastidian y muchas veces nos sacan de eje, haciéndonos perder de vista lo importante. ¿Les pasó? ¿Les pasa?
Veamos entonces cuáles son esas situaciones en las que hoy las veterinarias, de una u otra manera, manifiestan dolor en su funcionamiento.

1. Estacionalidad de la demanda

La variabilidad en la demanda de servicios veterinarios según la temporada puede afectar la estabilidad financiera.
Y es lo que se ve marcadamente, por ejemplo en Argentina, con meses de mucho trabajo como lo son octubre, noviembre, diciembre y -hasta a veces enero- en contraposición con lo que suele verse reflejado en la caída de las consultas durante febrero, marzo y abril.
Pasa. “Se sabe que es así”, pero no se planifica para romper con esa dinámica.
¿Cómo? Acá les compartimos algunas ideas que tal vez sirvan como disparadores de otras que apliquen a sus realidades, buscando siempre estabilizar los ingresos en ese período en que el parecería que no se puede hacer nada para evitarlo.
• Educar a los clientes sobre el cuidado adecuado de sus mascotas, incluyendo nutrición, higiene y prevención de enfermedades.
• Extender el horario de atención en función de la dinámica diaria de los clientes y sus mascotas.
• Establecer alianzas estratégicas con otros profesionales veterinarios, proveedores y organizaciones relacionadas con el cuidado animal.
• Generar planes o servicios estacionales.
• Utilizar las bases de datos de mails y WhatsApp de los clientes para enviar recordatorios de vacunas y cuidados para la época.
• Mostrar con ímpetu la buena y fluída recepción de pacientes y clientes a través de las redes sociales, como ejemplos a imitar.
• Ofrecer servicios complementarios, pensados para la época.

2. Falta de ideas para atraer más clientes

Las veterinarias de puertas cerradas no van más. Y esto no tiene que ver con la literalidad de si atendemos o no con la puerta abierta. El desafío pasa por el Marketing y la promoción: implementar estrategias efectivas para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes.
• Estar al tanto de las últimas tendencias y avances en el campo de la medicina veterinaria para ofrecer servicios actualizados y de vanguardia.
• Implementar estrategias de marketing digital y promoción local para atraer más clientes.
• Contratar veterinarios especializados en diferentes áreas para cubrir las necesidades de distintos tipos de pacientes.
• Promover programas de salud preventiva y educación para propietarios sobre cuidados básicos y prevención de enfermedades.

3. Carencia de indicadores mensuales

Y hablando de dolores, quizás aquí uno de los que más aqueja a las veterinarias: la gestión financiera. ¿Para qué?
Para llevar el control justo y necesario que garantice la rentabilidad del negocio.
¿Qué indicadores tenés que conocer?
En primer lugar, sin dudas tu facturación mensual. Después, la suma de los costos fijos y los costos variables de tu veterinaria.
Y finalmente, segmentar el concepto de costos totales en 4 grandes áreas: 1) Salarios + colaboradores 2) Gastos fijos + varios + inversiones 3) compra de insumos 4) gastos financieros (Ver Gráfico N° 1).
Si la suma de estas 4 unidades representa un valor superior al 90% de tus ingresos, tenés un problema.

4. Dificultades en la comunicación

La falta de comunicación efectiva con los clientes y la gestión de quejas y reclamos pueden generar tensiones y afectar la reputación del negocio. ¿Qué cosas se pueden hacer en este sentido?
• Mantener una comunicación clara y efectiva con los clientes, tanto en persona como a través de medios digitales.
• Solicitar y valorar el feedback para identificar áreas de mejora y optimizar la calidad de los servicios.
• Establecer protocolos claros de atención para garantizar un servicio uniforme y de calidad.
• Capacitar al personal en habilidades de comunicación y empatía para mejorar la atención al cliente.
• Realizar encuestas periódicas de satisfacción y tomar acciones para mejorar en base a los comentarios recibidos.

5. Manejo del equipo interno

Uno de los principales desafíos de los líderes veterinarios pasa hoy por la gestión de los equipos de trabajo.
Clientes que entran, clientes que salen, movimiento y más movimiento. Así es el día a día de las veterinarias que hoy siguen creciendo tanto en Argentina como en otros países de América Latina.
Frente a esto, muchas veces suelen plantearse grandes estrategias y objetivos internos que pocas veces son exitosos y no logran mejorar el clima y el orden laboral. ¿Y si empezamos por armar un organigrama?
¿Qué tal si nos tomamos en serio la gestión y dejamos por escrito los roles de cada integrante de la veterinaria?
¿Por qué es importante contar con un organigrama en la veterinaria?
• Aporta claridad a los roles: Cada miembro del equipo sabe qué se espera de él y cómo contribuye al objetivo general de la clínica.
• Brinda eficiencia operativa: Evita la duplicación de esfuerzos y asegura una distribución equitativa de responsabilidades.
• Mejora la comunicación: Al tener líneas claras de reporte, la comunicación fluye mejor, lo que lleva a una atención más coordinada y efectiva para las mascotas y sus dueños.
• Fomenta el desarrollo profesional: Permite identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento para cada miembro del equipo.
¿Y la definición de tareas? ¿Cómo llevarla adelante? En el caso de una veterinaria, es como el mapa que muestra quién está a cargo de qué, quién reporta a quién y cómo se distribuyen las responsabilidades
¿Algunos ejemplos de cómo avanzar?
• Director veterinario: Responsable de la atención clínica; supervisa al equipo médico y las operaciones diarias y reporta al dueño o gerente de la clínica.
• Personal médico: Veterinarios y técnicos veterinarios; encargados de consultas, cirugías, diagnósticos, y tratamientos. Reportan al Director Veterinario.
• Personal administrativo: Recepcionistas, contadores, personal de recursos humanos; gestionan citas, facturación, contratación de personal, entre otros. Reportan al Gerente Administrativo.
• Personal de apoyo: Asistentes de limpieza, mantenimiento, y cuidado de mascotas; apoyan en tareas no clínicas pero esenciales para el funcionamiento de la clínica.
Todo esto, sumado sin dudas al desafío que plantea para los líderes de hoy el manejo de situaciones emocionales y la toma de decisiones difíciles relacionadas con la salud de las mascotas, el trato con sus dueños y el rumbo del emprendimiento. ¿Y a tu veterinaria? ¿En cuál de estos puntos le duele más?

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La propuesta de valor, un faro en la tormenta

En un contexto de inflación y recesión económica, te proponemos un salvavidas. Pero para que te sirva, tenés que poder definir por qué tus clientes te siguen eligiendo como veterinaria o veterinario de sus hijos de cuatro patas.

Javier Sánchez Novoa
Argentina
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

La propuesta de valor es como ese salvavidas que te puede salvar en medio de la tormenta, donde otros también están tratando de mantenerse a flote. Pero vos tenés una herramienta clave: entendés y conocés por qué te eligen. Sabés qué es lo que el cliente está necesitando de tu servicio veterinario, cuáles son sus temores más ocultos y, sobre todo, qué es lo que espera de tu servicio.
Cuanta información, ¿no?
Vamos paso a paso.
Primero vamos a definir la propuesta de valor sin demasiados tecnicismos: es “la propuesta asociada al servicio que ofrecés y que te hace diferente a los demás competidores”.
Pero para que podamos crear la propuesta de valor debemos conocer cuáles son las necesidades del cliente, todo aquello que lo/a “hace feliz”, todo aquello que nosotros hacemos o podríamos hacer para reducir los “problemas” y determinar claramente lo que gana el cliente con nuestro servicio.
Al mismo tiempo, debemos conocer los reductores de felicidad del cliente, que es todo aquello que tu cliente no quiere de un servicio veterinario. Esta cuestión es clave para formular la propuesta de valor, la cual te va a dar una poderosa herramienta de comunicación hacia tus clientes.
Como el canto de una sirena, lograrás seducirlos: sentirán que los comprendés en sus necesidades y lograrás una empatía que te hará atravesar de la mejor manera este contexto adverso, la tormenta perfecta, la estanflación (inflación + recesión).

¿Cómo lo hago?

Seguro que te estás preguntando… ¿todo esto cómo lo averiguo? Muy fácil, encuestas y una comunicación fluida con tus clientes; ellos tienen la clave.
Para realizar las encuestas, te recomiendo algunas herramientas, incluso gratuitas como Google Formularios.
Si tenés una cuenta de Gmail contás con este soporte gratuito para elaborar encuestas online. Podés compartir un link o transformar ese link en un código QR.
Hay muchas herramientas online creadoras de códigos QR; hoy tenemos un mundo de herramientas a un click de distancia.
Otra plataforma para crear encuestas online es surveymonkey.com, muy sencilla de utilizar.
Ya tenemos las encuestas, avancemos.

La propuesta de valor está asociada al servicio que ofrecés y que te hace diferente a los demás en el mercado.

Debemos “perfilar” al cliente, debemos describirlo/a de acuerdo a las características claves, las que más se repiten en tus clientes activos.
Por ejemplo: «Mi cliente es preferentemente mujer, entre 35 y 65 años con una o dos mascotas, con un fuerte vínculo emocional con su mascota, que busca contención emocional y que quiere que traten a su macota con un trato preferencial, es su hijo/a, al mismo tiempo hace un esfuerzo para pagar los servicio, pero quiere lo mejor para el/ella».
Se trata simplemente de describir la arquitectura de tu cliente.
Para esto, tenés que observar, escuchar, preguntar… “pero soy veterinario/a”, “solo me tengo que preocupar por la salud de mi paciente”… ¿Estás seguro/a?
Que bueno que estás leyendo esta edición de Mi Negocio Veterinario para contarte que hay mucho más por aprender y aplicar en la gestión de tu emprendimiento, acompañame en los próximos pasos para crear tu propuesta de valor.

¿Qué más tengo que conocer?

Para terminar de perfilar al cliente necesitamos conocer qué lo/a hace feliz y qué le genera malestar o frustraciones al momento de tomar contacto con un servicio veterinario. Ponete en su lugar (empatía), no desde tu servicio, tenés que pensarlo en general. ¿Ya lo tenés? Vamos al próximo paso.
Exploremos ahora el “mapa de valor”, que describe de forma detallada la propuesta de valor de tus servicios veterinarios.
Primero debemos detallar los productos y servicios que van a formar parte de la propuesta de valor.
Una vez que los tenemos, debemos pensar y describir los “creadores de alegría”, cómo tus servicios y productos generan bienestar emocional y funcional a tus clientes. Determinando esto, vas a lograr que el cliente sienta conexión con vos, lograrás que el cliente sienta placer de visitarte.
También debemos describir y escribir los “aliviadores de frustraciones”. Acá es dónde vamos a describir cómo nuestros productos van aplacar las frustraciones, miedo, y angustias de los clientes.
Cuando podamos finalizar el mapa de valor, estaremos frente al canto de las sirenas. Y para que esto se active debemos enfrentarlo con el perfil del cliente, o sea, los clientes que te visitan y confían en vos; ahí es cuándo se da la magia, o técnicamente el “encaje”.
Este “encaje” te posiciona en un lugar muy importante, donde a tu competidor le va a costar mucho más poder seducir a tu cliente.
Solo lo podrá hacer por precio y por tiempo determinado. Por lo tanto, la solución no es vender tus productos y servicios más baratos, la clave está en trabajar con estrategia.
En esta edición conociste la propuesta de valor. Vamos a explorar juntos un ejemplo para una clínica veterinaria de felinos.

Perfil del cliente

Preferentemente mujer entre 27 a 65 años, soltera, de clase media que vive en las inmediaciones (3 km) a la redonda de la clínica, con pasión por los felinos, con un fuerte vínculo con su gato que es su compañía.

¿Qué le da alegría?

• Que un veterinario comprenda lo especial que es si paciente felino.
• Que el felino mejore tras la consulta.
• Que se pueda contar con un diagnóstico para que el felino mejore.
• Que el gato no se estrese en la sala de espera con otros gatos / perros.

¿Y qué la frustra?

• Que se trate de igual forma gatos y perros.
• No lograr entender al veterinario o la veterinaria.
• Que no logren entender su preocupación por el gato.
• No poder pagar los servicios médico veterinarios.

Mapa de valor

Creadores de alegría y aliviadores de frustraciones:

• El desarrollo de las consultas está a cargo de un veterinario especialista en medicina felina.
• Contamos con una sala de espera general para felinos y una especialmente creada para felinos agresivos o con alta sensibilidad en los ruidos.
• Todo el equipo de auxiliares está capacitados para el correcto manejo del felino en la clínica.
• Se cuenta con beneficios especiales para felinos rescatados / en tránsito.
• La clínica cuenta con servicios prepagos de medicina preventiva.
• Los tiempos de la consulta duplican o triplican los minutos de una consulta canina.

Mi propuesta de valor

Para el caso de la veterinaria felina analizada, podríamos definir nuestra propuesta de valor tanto a través de la fórmula expresada en el Gráfico N° 1, como también de la siguiente manera:

“Nosotros, la clínica felina Athos comercializa (detallo productos y servicios ofrecidos), que ayudan a (completo segmento de clientes y sus características), que quieren y buscan (detallo lo que necesitan para sus felinos) para (reducir, aumentar, mejorar, evitar, etc) y (aumentar, permitir, etc), a diferencia de la propuesta de valor de la competencia”.

Te invito a crear la propuesta de valor para tu clínica veterinaria y trabajar estratégicamente, para poder diferenciarte de la competencia.
Sos quién comandas tu empresa veterinaria, en estos tiempos adversos es necesario trabajar con mapas-herramientas que te permita llegar a buen puerto.

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Liderazgo imperfecto: abrazando la humanidad en las empresas veterinarias

El liderazgo parece un ideal al que aspirar. Sin embargo, esta noción de perfección es contraria a la realidad. Te cuento tres herramientas que tienen los líderes para gestionar desde la innata condición humana.

Eliana Mogollón Vergara
Colombia

En el sector veterinario, los temas de liderazgo han adquirido una relevancia creciente en los últimos tiempos.
Este cambio de perspectiva se ha generado a medida que hemos tomado conciencia de la necesidad de desarrollar habilidades complementarias a las competencias técnicas en medicina, con el fin de impulsar el crecimiento empresarial.
Sabemos que ejercer un liderazgo de manera efectiva, no solamente apoya el crecimiento empresarial, también beneficia el bienestar de los animales y el exitoso desarrollo de las personas del equipo de trabajo. Sin duda alguna, es un tema obligatorio de capacitación.

La paradoja del liderazgo perfecto

Como bien sabemos, los líderes de empresas veterinarias son seres humanos que enfrentan una multitud de situaciones, desde emergencias con clientes molestos hasta desafíos financieros que ponen a prueba sus conocimientos gerenciales. Estas personas se ven confrontadas por una variedad de circunstancias empresariales que se suman a sus propias luchas personales y limitaciones humanas.
Sin embargo, así como en otros temas, la búsqueda de la “perfección” en este rol es predominante. El liderazgo, a primera vista, parece un ideal al que aspirar.
Queremos buscar constantemente la excelencia, la toma de decisiones infalibles y la inspiración impecable a los demás. Sin embargo, esta noción de perfección es contraria a la realidad de la condición humana. La paradoja del liderazgo perfecto consiste en el reconocimiento de que, aunque aspiramos a la perfección, somos seres imperfectos por naturaleza. Debemos tener claro que, el verdadero liderazgo no busca ocultar los errores y desafíos, buscar aumentar la capacidad de aceptarlos y aprender de ellos. Es en la imperfección donde encontramos la autenticidad, la empatía y la humildad que verdaderamente inspiran y orientan las acciones hacia el crecimiento.
Ahora bien, afrontar la imperfección en el liderazgo es un paso esencial hacia el desarrollo y el avance tanto personal como organizacional. Reconocer y aceptar nuestra vulnerabilidad como líderes nos permite conectar de manera más auténtica con nuestro equipo. Sin embargo, lo más significativo de este reconocimiento radica en nuestra capacidad para tomar medidas concretas en áreas donde necesitamos ayuda o cambios significativos.
Aquí les dejo tres recomendaciones que pueden ayudarlos a sincronizar las buenas practicas del liderazgo, teniendo en cuenta nuestra innegable condición humana:

1 Autoconocimiento

El primer paso hacia un liderazgo efectivo en la gestión veterinaria (y en la vida mismas, es el autoconocimiento. Los líderes deben tomarse el tiempo para reflexionar sobre sus propias fortalezas, debilidades, valores y motivaciones.
Esta introspección les permite conocerse a sí mismos de manera más profunda, lo que a su vez los hace más conscientes del impacto de sus acciones en los demás y les permite colaborar de manera más efectiva con su equipo para alcanzar objetivos comunes. No hay nada más perjudicial para una empresa que un gestor que se perciba como perfecto y libre de errores.
Una vez realizado el ejercicio de autoconocimiento, los líderes podrán identificar sus fortalezas para potenciarlas y así mismo, identificar las áreas en las que necesitan mejorar y buscar activamente oportunidades de crecimiento y desarrollo personal y profesional.
Esas oportunidades de mejora en algunas áreas pueden estar apoyadas en programas académicos de formación específicos, mentorías o coaching, lectura y recursos relacionados con el liderazgo y la gestión.
Al invertir en su propio desarrollo, no solo mejoran sus habilidades de liderazgo, sino que también demuestran un compromiso con el crecimiento y del equipo y su empresa.
Es importante destacar que delegar ciertas funciones que requieren una curva de aprendizaje extensa es un acto responsable que contribuye a la estabilidad empresarial. Recordemos que el verdadero liderazgo no busca comprenderlo todo, sino que reconoce la importancia de solicitar ayuda cuando es necesario.

2 Autenticidad y comunicación efectiva

Ser auténtico consigo mismo y con los demás es esencial para construir relaciones sólidas. Los líderes deben ser honestos y transparentes en su comunicación, mostrando a su equipo quiénes son realmente y qué valores los guían. No se trata de adoptar una doble personalidad, sino de comprometerse con el crecimiento personal y la evolución constante para alcanzar una versión más íntegra y auténtica de sí mismos, sin perder la esencia que define a cada persona.
De esta manera, la comunicación clara y efectiva es fundamental.

Reconocer nuestra vulnerabilidad nos permite conectarnos genuinamente con los demás.

Desde instrucciones precisas durante procedimientos médicos hasta conversaciones difíciles sobre las sanciones por incumplimiento a sus funciones, deben ser transmitidas de manera clara y comprensible. Además, deben estar dispuestos a escuchar activamente a su equipo, mostrando interés genuino en sus preocupaciones y necesidades.
El rol del líder requiere cimientos sólidos de empatía. Esta desempeña un papel vital en entornos donde el bienestar de los animales está en juego. Los líderes deben ser capaces de entender y respaldar las necesidades de otros. Sin embargo, en el liderazgo real, caracterizado por su imperfección natural, el gestor en muchas ocasiones puede carecer de entendimiento suficiente para comprender la situación de los demás, así que, puede ser beneficioso que este líder acuda a la perspectiva neutral de un tercero para que le ayude a analizar situaciones de manera más objetiva y efectiva.

3 Apoyo para la adecuada adaptabilidad

En un entorno tan dinámico como el actual, en donde los cambios de la sociedad presentan novedades de manera constante, la adaptabilidad y la resiliencia son cualidades indispensables para el liderazgo real. Los gestores deben estar preparados para enfrentar una variedad de desafíos como los cambios en los protocolos de tratamientos médicos, situaciones macroeconómicas que se salen de control, crisis sanitarias inesperadas, entre otros. La resiliencia nos permite mantenernos firmes frente a la adversidad, inspirando a los equipos a seguir adelante con determinación y esperanza.
Aunque la capacitación para el liderazgo proporciona herramientas sólidas, nadie está exento de enfrentar estas situaciones adversas. Ante las eventualidades imprevistas, es fundamental que quienes lideran empresas dediquen tiempo a analizar la situación en detalle y busquen apoyo en diferentes opiniones que puedan aportar desde diversas disciplinas. Los cambios son inevitables, pero lo crucial es actuar con prontitud y buscar una adaptación favorable a la nueva circunstancia. Esto implica comprender plenamente el panorama y considerar múltiples perspectivas para tomar decisiones más informadas y acertadas. No está mal pedir ayuda en áreas donde se requiera ampliación y análisis de la información.
Lo malo sería gestionar por intuición.
En conclusión, el liderazgo real en medicina veterinaria, al igual que en cualquier otro sector, se nutre de la combinación de habilidades técnicas y cualidades humanas. Es esencial reconocer que ser un líder efectivo va más allá de simplemente poseer conocimientos técnicos, implica también cultivar la empatía, la autenticidad y la capacidad de adaptación. El liderazgo imperfecto se trata de abrazar nuestra humanidad y la de aquellos a quienes lideramos.
Al ser auténticos, empáticos y comunicativos, podemos construir relaciones sólidas y fomentar un ambiente de trabajo positivo y productivo.
El líder verdadero comprende que la vulnerabilidad no es un defecto, sino una virtud poderosa. Reconocer nuestra vulnerabilidad nos permite conectarnos genuinamente con los demás.
Al aceptar nuestras propias imperfecciones y reconocernos como seres humanos en evolución, nos ayuda a convertimos en líderes capaces de inspirar, de mostrar un verdadero camino de trabajo y transformación, un camino construido con coherencia y realidad.

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Activá las ventas cruzadas en tu clínica sin necesidad de invertir tiempo, ni plata

Te comparto algunas ideas para que puedas impulsar alianzas con otros profesionales o empresas para aumentar el ticket de tus clientes.

Virginia Vallejo
Argentina

Sacada del cuaderno de las ideas de expansión y crecimiento, hoy quiero hablarte sobre la técnica de Cross-selling o Venta Cruzada, muy común en las grandes empresas pero que nos puede resultar un poco lejana de implementar en nuestros negocios (de hecho, puede que ya la estés implementando sin darte cuenta). Si te pasa como a mí y te sentís “pequeña/o” como para poner en práctica estas ideas de multinacionales, seguí leyendo porque te voy a contar algunas de las acciones que podés implementar a partir de hoy mismo para aumentar la facturación por cliente (y sin necesidad de invertir capital).

Las personas confían en nuestras recomendaciones. Es común que, cuando necesitan algo extra para su mascota, seamos los primeros consultados.

¿Cómo?

Tanto en nuevas prácticas médicas, como en acompañar a los clientes y sus mascotas en los momentos de ocio, hay oportunidades para sumar servicios.

¿Para qué?

El dato

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Brasil emerge como un mercado potente en nutrición felina

Con 34 millones de gatos sobre su extenso territorio, la industria brasileña de nutrición animal también se destaca por su potencial a futuro. La categoría factura US$ 884 millones por año y sólo es superado por China.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

El mercado de la nutrición felina tiene en Brasil uno de sus polos más emergentes, favorecido por la población de 34 millones de gatos.
Así lo indica un informe de la consultora Markets and Markets, que señaló a los cinco países más prometedores en este segmento.
De acuerdo con el análisis, Brasil ya es considerado el segundo mayor centro de cuidado de alimentos para gatos del mundo, con una facturación de alrededor de US$ 884 millones en el último año, lo que corresponde a R$ 4,3 mil millones. Solo es superado por China.

¿Quién se encuentra entre los 5 primeros?

Junto con el gigante asiático, China, y Brasil, México, Sudáfrica e India también han jugado un papel decisivo en el impulso de la industria de la nutrición felina.
Estas cinco naciones sumaron US$ 7,43 mil millones (R$ 36,78 mil millones) a los ingresos globales del sector, según destaca el portal de la Industria de Alimentos para Mascotas.
En los últimos cinco años, estos países han experi}
mentado un crecimiento anual promedio del 20,7%, tal como destaca el informe.
Para 2027, la estimación es que los ingresos totalicen US$ 15,42 mil millones (R$ 76,32 mil millones).

Más gatos domésticos per cápita

En 2023, Rusia fue el país europeo con mayor población de gatos domésticos, según un informe de la Federación Europea de la Industria de Alimentos para Mascotas (FEDIAF).
Pero el país no está entre los diez primeros en lo que respecta a la tenencia de gatos per cápita. La determinación de este indicador fue realizada por el portal de la Industria de Alimentos para Mascotas, que dividió los datos de FEDIAF sobre la tenencia de mascotas por población, utilizando estadísticas de Worldometer y de las Naciones Unidas (Ver Tabla N° 1).

Fuente de la información: Julia Arbex – www.panoramapet.com.br.

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¿Qué temas se destacaron en la Global Pet Expo de Orlando?

Nuevas categorías de productos, sustentabilidad y muchas tendencias pudieron vivirse en una de las muestras más grandes del mundo para la industria de las mascotas.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

La Asociación Estadounidense de Productos para Mascotas (APPA) y la Asociación de Distribuidores de la Industria de Mascotas (PIDA) concretaron una nueva edición de la Global Pet Expo, llevada adelante del 20 al 22 de marzo en Orlando, Estados Unidos.
Se trata del principal evento de la industria de las mascotas, donde se exhibieron las últimas innovaciones en una sala de exposición con entradas agotadas, que contó con más de 1.100 empresas expositoras.

Conexiones comerciales

Conocida por ofrecer lo último en productos para mascotas, conexiones comerciales y educación de primer nivel, Global Pet Expo reunió a profesionales de la industria de mascotas de todo el mundo para experimentar la «Innovación en movimiento» en la feria.

Se presentaron innovaciones para la industria de las mascotas.

«La industria está evolucionando para satisfacer las crecientes necesidades de las mascotas y de sus dueños, y algunas de las mentes más creativas trabajan para mejorar la vida de las mascotas», dijo el presidente y director ejecutivo de APPA, Peter Scott.
«Global Pet Expo continúa siendo el evento líder en innovación, nuevos productos y tendencias para mascotas, y estamos entusiasmados de revelar nuevas experiencias y activaciones que dan vida a la innovación en todos los aspectos de la feria», agregó.

La innovación en movimiento

Global Pet Expo presentó su nueva experiencia Innovation in Motion que incluyó una exhibición de nuevos productos reinventada y modernizada, un escenario Spotlight y un área de Fireside Chat.
La Muestra de Nuevos Productos contó con nuevas categorías para adaptarse al creciente nivel de innovación en la industria. Estas categorías incluyeron: granja y alimentación, la mascota moderna, sostenibilidad de mascotas e innovación tecnológica.
La categoría Pet Sustainability, en asociación con Pet Sustainability Coalition (PSC), exhibió productos que brindan beneficios ambientales, sociales y económicos al tiempo que minimizan los impactos negativos en las comunidades en las que se obtienen, producen, transportan, usan y eliminan.

Nuevas áreas de especialidad

La sala de exposiciones se amplió para incluir nuevas secciones especializadas.
El primer Pabellón dpermitió a los expositores reunirse con proveedores para ayudarlos a mejorar su cadena de suministro y sus capacidades de producción con socios nuevos y examinados.
Organizada por Pet Sustainability Coalition (PSC), la nueva sección piloto de Sostenibilidad mostró a ocho miembros acreditados de PSC como parte de la nueva asociación de APPA con la organización.
Finalmente, The Modern Pet, formalmente conocida como The Boutique, presentó lo último en líneas de lujo y tendencias de moda para los dueños de mascotas.

Datos y perspectivas

A lo largo del evento, también se compartió información relevante en cuanto a la industria de las mascotas en los Estados Unidos.

Difundieron estadísticas sobre el mercado en Estados Unidos.

En este sentido, se destacó que en 2023 se gastaron US$ 147 mil millones en las mascotas estadounidenses. ¿En qué rubros?
• Alimentos y golosinas: US$ 64,4 mil millones.
• Suministros, animales vivos y medicamentos de venta libre: US$ 32 mil millones.
• Ventas de productos y atención veterinaria: US$ 38,3 mil millones.
• Otros servicios: US$: 12,3 mil millones.
Además de esto, la American Pet Products Asociation proyecó lo que serán las ventas dentro del mercado estadounidense en 2024.
En ese sentido, adelantó que se proyecta un total de US$ 150.6 mil millones, distribuidos de la siguiente manera:
• Alimentos y golosinas para mascotas: US$ 66,9 mil millones.
• Suministros, animales vivos y medicamentos de venta libre: US$ 32 mil millones.
• Ventas de productos y atención veterinaria: US$ 39.1 mil millones.
• Otros servicios: US$ 12.6 mil millones.

Si querés saber más sobre este evento de relevancia global, ingresá en www.globalpet.org.

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“Sin un buen manejo administrativo, el negocio no funciona”

Victoria Megy e Ignacio Otero son socios en Calinos, veterinaria que ya cuenta con tres sucursales en la zona Oeste del Gran Buenos Aires. Te contamos todo sobre sus emprendimientos y los proyectos que se vienen.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

Los médicos veterinarios Victoria Megy e Ignacio Otero son socios desde mediados de 2020 y a comienzos de este año abrieron la tercera sucursal de Veterinaria Calinos; todas en el partido de La Matanza, Buenos Aires.
Ambos profesionales egresados de la FCV de la UBA se conocieron trabajando.
Victoria ya era socia en esta veterinaria ubicada sobre la Avenida Cristiania, Isidro Casanova, e Ignacio se había sumado como anestesista externo para las cirugías promediando la pandemia.
A los meses, Otero se sumó a la sociedad y culminaron ellos dos no solo gestionando esta veterinaria, donde se brindan servicios de diagnóstico por imágenes (radiología, ecografía) y de consultas en perros, gatos y animales exóticos, sino que fueron concretando una serie de objetivos a base de esfuerzo e inversiones.

La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda para el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes.

Así fue como en 2022 asumieron el desafío de abrir la primera sucursal de Veterinaria Calinos, esta vez en Rafael Castillo, sobre la Avenida Polledo. “Acá tenemos nuestro quirófano con servicio de anestesia inhalatoria, oxigenoterapia y servicio de ecografía”, nos comentaba Victoria Megy en la entrevista realizada por Mi Negocio Veterinario con estos emprendedores, tras la gestión de Matías Dupuy, de Richmond Vet Pharma.
Allí, pudimos conversar sobre sus desafíos, su actualidad y planes a futuro, entre los cuales sin dudas se encuentra el crecimiento de una tercera sucursal, abierta en febrero de este 2024, también sobre una avenida, en la misma zona.
“La misma cuenta con un consultorio preparado para consultas diarias y apuntando hacia el área de la cardiología veterinaria”, nos decía Ignacio Otero.

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Primero la formación

“Antes de estudiar ya quería tener una veterinaria. Nos egresamos con una mirada diferente a la que se tenía tiempo atrás, cuando nosotros empezamos a trabajar en otras veterinarias. Somos muy de lo estéril, ordenados, limpios y muy estrictos en cuanto a los protocolos. Trabajamos el diagnóstico con los estudios complementarios que se necesitan”, nos contaba Victoria Megy, profesional con dos diplomados, especializada en la clínica veterinaria. Y agregaba: “Estamos invirtiendo y trabajando en un proyecto con diagnóstico por imágenes, tenemos nuestro ecógrafo y equipo de rayos. Si todo sale bien, quizás alguno más”.

El emprendimiento ofrece servicios en diferentes especialidades, entre ellas cardiología veterinaria.

A su turno, Ignacio Otero, quien se desempeña en la Universidad Maimónides y también en la Cátedra de Farmacología de la FCV de la UBA, nos decía: “La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda en los espacios libres que aún tenemos en el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes”.
Y fue así como el emprendimiento creció y pasó de ser una veterinaria de barrio, a contar con el servicio y la calidad de una clínica de primer nivel, adaptada y pensada para la zona geográfica en la que se encuentra y el poder adquisitivo de sus clientes.

mnVet: ¿Cómo es abrir y gestionar más de una veterinaria?
Victoria Megy: Cuando pasamos de tener solo una veterinaria a sumar una sucursal, tuvimos que dar un salto, que es el que creo que a todos más miedo nos da: incorporar veterinarios. Aprendimos que es difícil pero no imposible, sobre todo si lo que se busca es unificar los criterios. Y educar.
Nosotros estamos formados y nos actualizamos permanentemente, situación que fomentamos con nuestro equipo, promoviendo que realicen diplomaturas o cursos de Posgrado. Además, realizamos charlas periódicas con todos los profesionales de las tres veterinarias, se hacen Ateneos, capacitaciones, etc.
Eso fue lo más difícil y nos llevó a que nuestro sueldo no crezca tan rápido.
Ignacio Otero: También la ubicación es un tema relevante. Buscábamos una zona no con muchas veterinarias, pero con varios animales por casa, que no estaban todos atendidos.
Lo primero que hacemos es educar.
Al principio recibíamos los animales cuando ya estaban en las últimas. Empezamos a educar en que no es que con pagar la consulta no se resuelve el problema. Hablamos mucho de prevención y cumplir con los controles periódicos.
No es un tema de cobrar por cobrar, sino por el esfuerzo, la responsabilidad y el trabajo que uno pone.
El tema precios también es todo un desafío. Siempre pensamos en generar descuentos para que las cirugías se hagan, por ejemplo, pero siendo conscientes de que, a mayor cantidad de trabajo, mayor es la posibilidad de tener problemas.
Hay que encontrar un equilibrio, muchas veces nos cuesta aumentar.

En febrero, que fue el peor mes desde que abrimos, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres veterinarias.

VM: Sin embargo, cuando lo hacemos, la gente lo entiende. Sabemos que es caro para la zona en relación con otras veterinarias. No queremos ser los más caros porque sabemos que atenta contra la demanda, pero sin regalar porque hay una estructura detrás que mantener.
IO: Estamos siempre dejando todo.
Muy pendientes del negocio. Hay errores, pero buscamos estar cerca para contenerlo. Sin dudas que pretenderíamos ganar más por la dedicación, pero sabemos que la situación económica no es la mejor. Vemos mes a mes cómo suben y bajan las consultas. Son cosas que muchas veces nos exceden.

¿Por qué abrieron una tercera sucursal en la misma zona?
IO: La idea fue a modo de franquicia pero aún no llegamos a eso 100%.
Abrimos la tercera junto con uno de los veterinarios de nuestro equipo. En esta nueva sucursal es socio y encargado.
Buscamos la cercanía con Calinos Polledo pensando en sumar público y demanda para completar los espacios que tenemos en diagnóstico y quirófano.
Apostamos por generar demanda a un solo lugar. Más allá de esto, es cierto que nos gusta la idea de generar franquicias, con todo lo que eso implica.

VM: Queremos ofrecer nuestra estructura, que es lo que les falta a muchos para poder independizarse. Me refiero a estructura financiera, contable, de manejo de proveedores, e incluso en materia de protocolos de atención clínica e imagen general. Esto tiene que ver con la estética, pero también con el buen trato a los animales y a las personas. Les gusta que no los retemos.
Además, brindamos servicio de especialidades como oftalmología, cardiología y fisiología, entre otras, muchas de las cuales están a cargo de docentes de la UBA y otras universidades.
IO: La idea de abrir sucursales y expandir esta forma de trabajar sin dudas nos gusta, pero sabemos que primero hay que consolidar bien el negocio para después avanzar.

La sucursal de Avenida Polledo, en Rafael Castillo (GBA), se inauguró en el año 2022.

¿Cuáles creen que fueron y son las claves de la expansión?
VM: Realmente no paramos de invertir. Hay que invertir. Quizás hoy ganemos menos de lo que entendemos sería justo por nuestro trabajo, no solo profesional, sino también en la administración de la empresa y sus sucursales.
De hecho, compramos un equipo nuevo de rayos y el que teníamos lo pusimos en una veterinaria externa, en Morón, que no tenía ese servicio.
IO: Realmente no paramos de invertir. Y sabemos que eso mismo tenemos que hacer si queremos avanzar en su momento con las franquicias.
En cuanto a la apertura de las sucursales, creo que lo más difícil fue pasar de los problemas de una veterinaria común a líos más grandes.
Por eso, hay que aprender y entrenarse en habilidades que van más allá de la medicina veterinaria.
Sin lo administrativo, el negocio no funciona. Y ese es un aspecto con el cual muchas veces los veterinarios chocamos cuando salimos de la Facultad.
VM: Es un desafío y lo vivimos con alegría. Nos emociona seguir invirtiendo, con la expectativa de crecer.

¿Cómo analizar el ritmo de los ingresos durante febrero y marzo?
IO: Sin dudas a través de las consultas y las cirugías. Durante febrero, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres sucursales, siendo el peor mes desde que abrimos. Claro que hay una cuestión estacional. Ya a mediados de marzo estábamos mucho mejor.
¿Cuáles son sus proyectos a futuro?
VM: Son varios. A corto plazo, inaugurar el sistema de caniles en una de las sucursales para brindar servicio de internación diurno, lo cual también nos va a permitir ampliar el horario de trabajo, sin cortar al mediodía.
IO: Además, construimos un laboratorio que aún no está en funcionamiento, donde proyectamos realizar nosotros distintos tipos de análisis.
También estamos evaluando avanzar con un centro de transfusión. Tenemos la estructura, nos falta la habilitación para pensar en comprar una centrífuga y comenzar a hacer extracciones.
Además, la idea es sumar un tomógrafo, lo cual representa una gran inversión. Allí estamos también pensando entre remodelar una sucursal o abrir un Centro de Diagnóstico independiente, más cerca de la Ciudad de Buenos Aires.
Es sin dudas el gran proyecto que tenemos, pero más a largo plazo.

Edición Impresa Edición N° 5 – Abril 2024

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La industria Pet es rosa

Alejandra Mejía Vallejos, Sara Jaramillo y Marcela Raigosa Franco compartieron experiencias sobre el rol de la mujer en el gremio veterinario. El diálogo lo promovió la Red Iberoamericana de Gestión Veterinaria.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

Con el objetivo de darle aún más visibilidad al crecimiento en la participación de las mujeres en el rubro, la Red Iberoamericana de Gestión Veterinaria desarrolló un Conversatorio On Line en el cual se intercambiaron experiencias, ideas y debates sobre salarios, cargos y mucho más…
Con la moderación de Alejandra Mejía Vallejos, integrante de la Red y directora de la Escuela de Negocios Veterinarios (@evetcol) en Colombia, de la entrevista participaron la MV y empresaria Sara Jaramillo y Marcela Raigosa Franco, gerente de Pet Industry, medio de comunicación especializado.

Una industria rosa

“No es novedad que las mujeres ocupan un rol transcendental en el sector, transformando al rubro y a las actividades que lo rodean”, decía Alejandra Mejía Vallejos, para luego destacar que, por ejemplo, en España, las mujeres ya son propietarias del 53% de las 7.000 clínicas veterinarias dedicadas a animales de compañía que existen en ese país.
“No es fortuito que ya hablemos de una industria Pet que es rosa”, reafirmó la profesional con amplia experiencia en la gestión de centros veterinarios. E invitó a otra de las protagonistas a contar su historia.
En este caso fue Sara Jaramillo, médica veterinaria colombiana, especialista en bienestar animal y etología, quien también es empresaria con 3 proyectos en su país: la Veterinaria Vital, con 15 años brindando servicios de especialidades; la Fundación Instintos y Dogscool, desde donde se brindan distintos servicios para el cuidado de los perros.
“Es interesante compartir el rol de las mujeres en el sector, en base a experiencias que, en el inicio de mis proyectos, sin dudas me hubiera gustado conocer”, aseguró la profesional que tiene una especialización en gerencia de proyectos. Y reforzó: “La mujer no lideraba cambios y éramos incluso pocas en la Facultad. Es increíble ver cómo, con el tiempo, hemos ido superando los retos. Hoy somos una industria totalmente diferente”.

 

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Precursoras

Del encuentro promovido por la Red también participó Marcela Raigosa Franco, gerente de Pet Industry, medio de comunicación colombiano especializado, que desde hace años visibiliza el trabajo y crecimiento de las mujeres en el rubro. “La búsqueda pasa por construir un legado, cambiar perspectivas y paradigmas, sin desconocer la humanidad que hay en nosotros las mujeres. Nos tenemos que adaptar a los cambios”, aseguró.
Y ejemplificó: “Hace 5 años nació la iniciativa Mujeres Pet Industry con el objetivo de visibilizar a las mujeres dentro de la industria y buscando que el tema de la equidad no sea moda, sino que sea una conversación permanente, en todos los escenarios posibles”.