Cuando ser veterinario también es gestionar una PyME

Con una estructura aceitada, una fuerte especialización y atención personalizada, el MV Guillermo Di Federico construyó un modelo de negocio donde la confianza también se administra.

Daniela Mattiussi
daniela@minegocioveterinario.com

No todas las veterinarias necesitan sumar metros cuadrados, empleados o sucursales para crecer. Algunas construyen su mayor ventaja competitiva alrededor de algo mucho más difícil de copiar: el propio veterinario.

Ese es el camino que eligió Guillermo Di Federico hace 25 años.

Desde su clínica, Di Federico Veterinaria, ubicada en el centro de Quilmes, Buenos Aires, desarrolló un modelo de negocio que combina costos operativos controlados, una fuerte especialización médica y una relación extremadamente cercana con los clientes.

El resultado es una empresa que sigue creciendo gracias al boca en boca, las derivaciones de colegas y una reputación construida durante décadas.

“No creo que mi diferencial sea la veterinaria. Mi diferencial competitivo soy yo como profesional”, afirma.

Esta frase resume una filosofía de trabajo basada en la capacitación permanente, la disponibilidad para los tutores y la búsqueda constante de un servicio médico de excelencia.

Crecer no siempre significa agrandarse

Di Federico pertenece a una generación que comenzó la profesión cuando todavía no existían las capacitaciones en gestión veterinaria. Se recibió en la Universidad Nacional de La Plata en el año 2000 y abrió su primer consultorio en la casa de un familiar.

Dos años después se instaló definitivamente en el centro de Quilmes, donde continúa trabajando hasta el día de hoy.

Durante ese recorrido también participó de otro emprendimiento junto a un grupo de socios. Sin embargo, con el paso del tiempo encontró el formato empresarial con el que mejor se identifica: una veterinaria pequeña, con pocos empleados y donde continúa siendo el principal generador de valor.

“Hay modelos que pueden crecer mucho más, pero no siempre ese crecimiento se refleja en el resultado económico del negocio”, explica en su diálogo con Mi Negocio Veterinario. Por eso decidió mantener una estructura liviana, con un colaborador que cumple funciones administrativas y de apoyo, mientras él se concentra en la actividad profesional. Su mayor costo fijo es el alquiler; el resto de la estructura permanece deliberadamente contenida.

La clínica reúne farmacia, pet shop, consultorio, quirófano y bañadero en apenas 40 metros cuadrados. Sin embargo, nunca buscó competir por tamaño, sino por calidad de atención.

Cuando la especialización se transforma en una unidad de negocio

Buena parte de esa diferenciación llegó a partir de dos áreas específicas: la cirugía y la oftalmología.

Hace años, Guillermo tomó una decisión que modificó por completo la forma de trabajar en el quirófano. Todas sus cirugías se realizan exclusivamente con anestesia inhalatoria, con anestesia presente durante todo el procedimiento y monitoreo permanente del paciente.

Para muchos colegas esto representa una inversión importante. Para él fue una decisión estratégica ya que hoy una parte significativa de su facturación proviene justamente de pacientes derivados por otros veterinarios que buscan ese nivel de complejidad quirúrgica.

“Una cirugía es un trabajo en equipo. Para mí ya es excluyente trabajar con anestesia inhalatoria y un anestesista especializado”, sostiene.

Algo similar ocurrió con la propuesta de oftalmología.

Lo que comenzó atendiendo únicamente a sus propios pacientes terminó convirtiéndose en otra importante unidad de negocio gracias a las derivaciones entre colegas.

Ese crecimiento lo obligó a invertir en equipamiento específico, como un facoemulsificador para cirugía de cataratas y distintos equipos de diagnóstico oftalmológico.

La inversión fue elevada, lo reconoce, pero también permitió ofrecer un servicio diferencial y fortalecer una red de colegas que hoy forma parte del crecimiento de la empresa.

La cercanía también se gestiona

Mientras muchas veterinarias buscan nuevas herramientas para fidelizar clientes, Di Federico cree que la respuesta sigue siendo mucho más simple.

Responder, ya sea un WhatsApp, una reseña en Google, una consulta después de una cirugía. Responder incluso cuando el mensaje llega fuera del horario habitual.

Aunque ya no realiza guardias permanentes y las urgencias nocturnas y de fines de semana se derivan a centros especializados, continúa atendiendo personalmente las consultas de sus clientes porque entiende que muchas veces lo que necesitan no es una consulta médica inmediata, sino tranquilidad.

Esa forma de trabajar generó un vínculo hoy muy difícil de reemplazar.

Recuerda especialmente el comentario de una clienta que todavía hoy utiliza como ejemplo: “Mi pediatra en vacaciones no me atiende el teléfono, pero mi veterinario siempre me responde”.

Para Di Federico, esa frase se explica mejor que cualquier indicador qué significa construir confianza. Y también explica por qué gran parte de sus nuevos pacientes llegan recomendados por otros tutores. “No existe mejor publicidad que alguien conocido te diga: ‘Andá tranquilo, yo lo atiendo ahí’”.

Gestionar también es parte de ser veterinario

Además de ejercer la actividad privada, Guillermo Di Federico es docente de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Plata y jefe de quirófano del Hospital Escuela.

Desde ese lugar observa una profesión muy distinta a la que conoció cuando comenzó a ejercer.

“Antes no se hablaba de marketing, de gestión, de etología o de tenencia responsable. Hoy son temas fundamentales para cualquier veterinario”. Por eso participa habitualmente de capacitaciones vinculadas al negocio veterinario y celebra que actualmente existan propuestas desarrolladas específicamente para la realidad de la profesión.

Su reflexión final resume una problemática que todavía se observa con frecuencia. “Los veterinarios pensamos todo el tiempo en nuestros pacientes, pero muchas veces nos olvidamos que detrás tenemos una PyME”.

Administrar costos, entender los números, invertir donde realmente se genera valor y construir relaciones duraderas con los clientes forman parte del mismo ejercicio profesional que realizar una cirugía o resolver un caso clínico.

Quizás por eso, después de un cuarto de siglo de profesión, su principal ventaja competitiva sigue siendo exactamente la misma que cuando abrió aquel primer consultorio: el veterinario que eligió estar al frente de su propio negocio todos los días.

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