Ventas y comunicación en el mostrador
Hay quienes dicen que -por su ubicación e importancia estratégica- podría considerárselo el corazón de las veterinarias argentinas, en cualquier lugar donde ellas estén ubicadas.
Allí se comparten experiencias, resuelven problemas, promueven acciones, generan propuestas y, fundamentalmente, se vende.
El mostrador es, entonces, un punto de trascendental importancia para los comercios veterinarios y quienes allí se desempeñan cumplen un rol central en el trato cotidiano con los clientes.
Veterinarios o no, los vendedores de mostrador conocen el día a día de la empresa, desempeñando un rol central para la misma.
La reunión
Comprendiendo la importancia de este puesto de trabajo, Merial Argentina llevó adelante una capacitación el pasado 14 de junio en la localidad de Azul, provincia de Buenos Aires, destinada a vendedores de mostrador de distintas clínicas veterinarias de la zona, orientadas principalmente a la comercialización de productos veterinarios para grandes animales.
Allí, unas 30 personas presenciaron distintas charlas sobre las nuevas estrategias existentes en el ámbito del marketing comercial, específicas para el rubro.
Las disertaciones estuvieron a cargo de Luciano Aba (editor de DOSmasDOS), Carlos Burgos (gerente de ventas de la División Rumiantes de Merial) y también Arturo Almada (coordinador del servicio técnico del laboratorio), quien presentó la nueva línea Alliance.
De la recomendación a la venta
El primer turno fue para Luciano Aba, quien compartió con los presentes, distintas recomendaciones ligadas a darle a la comunicación con los clientes la real importancia que esta tarea tiene.
«Todo lo que digamos y el modo en que lo hagamos, predispone bien o mal al cliente frente a una posible venta», se destacó.
A su vez, se hizo hincapié en la necesidad de profesionalizar el conocimiento sobre la situación económica y productiva de los productores, así como también de seguir avanzando en la generación de confianza entre las partes, «sin perder de vista que la misma debe ser un atributo profesional y no social».
Luego llegó el turno de abordar un análisis sobre el clima en el cual trabajan estos vendedores todos los días: «Todo aquel que entre a la veterinaria debe entender que ustedes están trabajando.
No son psicólogos, más allá de que siempre se recomiende regalarle al otro la imagen que quiere tener de sí mismo», explicó Aba.
Puntualmente hablando de las ventas, se sugirió reemplazar la falta de tiempo por acciones sencillas como puede ser la entrega de material impreso junto con las facturas o newsletters electrónicos.
«Debemos lograr un ambiente de expectativas, resaltando siempre casos exitosos», se concluyó.
¿Objeciones?
Posteriormente y frente a la buena predisposición de los asistentas, Carlos Brugos brindó detalles sobre los diferentes tipos de clientes que existen, remarcando diversas técnicas para lograr un efectivo manejo de las objeciones.
«Será clave prestarle atención a estas cuestiones, ya que -muchas veces- a partir de las mismas se empieza a cerrar una venta», destacó.
Por último, el especialista promovió una acción participativa entre quienes estaban presentes, con el objetivo de definir la personalidad de cada uno de ellos, explicando que en base a la misma se pueden determinar distintas metodologías de acción para con los clientes.
