Genéticamente uruguayas

Viajamos a Montevideo para conocer el perfil, las características particulares y expectativas a futuro de las clínicas veterinarias que allí ofrecen sus servicios y productos.

Genéticamente uruguayas

Luciano Aba

Con el objetivo de conocer el perfil y las características específicas de las aproximadamente 600 clínicas veterinarias ubicadas en la República Oriental del Uruguay viajamos a Montevideo para recorrer una serie de emprendimientos ubicados tanto en la capital de nuestro vecino país, como del área metropolitana que la rodea -400 centros veterinarios-.

En ese marco y acompañados por Andrés Coronel (supervisor de ventas en Supra Uruguay) tomamos contacto con distintos integrantes de un rubro ligado a los animales de compañía, que plantea algunas características particulares.

Un primer dato distintivo está dado por el hecho de que, en la totalidad de los casos, estos comercios proponen la venta de servicios y productos (tienda), además de poseer -en su mayoría- entre 150 y 250 socios activos que abonan una cuota mensual que oscila entre los 8 y los 10 dólares.

Vale decir que esta suerte de «cuota» o «mutualismo», tal como la denominan los profesionales uruguayos, equivale a un seguro parcial de medicina veterinaria prepaga (se abona todos los meses ya sea en el mostrador de los locales o por medio del débito automático), que brinda cobertura completa para atención médica en consultorio, las veces que sean necesarias a lo largo del mes, sin inversión adicional por parte de los propietarios de las mascotas.

«El crecimiento de nuestras veterinarias no pasará por un significativo aumento de los socios, sino por una mejora en la calidad y la gestión de los servicios ofrecidos».

El sistema ofrece descuentos con copagos para el resto de los actos médico – quirúrgicos, estudios diagnósticos y venta tanto de alimentos balanceados, como de productos veterinarios.

«Sabemos que este esquema empresarial tiene un límite en lo que hace al número de animales asociados a las clínicas. Por lo tanto, es razonable pensar que el eventual crecimiento económico de los emprendimientos no pasará por un significativo aumento de los socios, sino por una mejora en la calidad y la gestión de los servicios ofrecidos».

Así comenzaba a compartir su opinión sobre estos temas el Dr. Hugo Ochs Olazábal, a quien visitamos en la sede de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de la República, donde el profesional coordina los Practicantados de Orientación en Medicina Veterinaria, a la vez de liderar un equipo de investigación de Gestión de Clínicas integrado por los Doctores Cecilia Abreu; Sofía Soler; Florencia Strauch; Carlos Soto y Andrés Gil.

«Si bien es muy positivo que los propietarios de las mascotas desean formar parte de un grupo de afinidad que gire en torno a su clínica veterinaria de confianza, diversas encuestas han demostrado que no estarían dispuestos a incrementar el monto fijo mensual que abonan por la cobertura sanitaria», avanzó Ochs. Y puntualizó: «Quizás ese sea el mayor obstáculo que existe en la actualidad para poder dar un salto de calidad y ofrecer esquemas más segmentados y de mayor agregado de valor profesional».

 

Vale decir que el equipo de investigación mencionado ha generado una serie de informes e investigaciones a lo largo de los últimos años con el objetivo de conocer las fortalezas y debilidades del sector de clínicas veterinarias de Montevideo y el área metropolitana de Uruguay, donde se concentra entre el 65 y el 75% del mercado actual.

Además se han concretado una serie de evaluaciones puntuales en materia de ingresos por segmento específico, entre otras informaciones que complementan un Censo Veterinario realizado en el año 2010.

Si bien los interesados pueden solicitarnos el envío de estos materiales por medio del info@dosmasdos.com.ar, a continuación compartimos algunos datos centrales que nos permitirán comenzar a conocer detalles concretos sobre el presente y el futuro de las clínicas veterinarias uruguayas.

 

Según los especialistas, estos emprendimientos mayormente se ubican en locales arrendados, donde se constituyen empresas unipersonales o sociedades de responsabilidad limitada.

En ese contexto, el esquema tradicional que predomina dispone de tres componentes específicos: se trata de microempresas comercializadoras de productos, a las cuales se suma la prestación de servicios no médicos y un consultorio profesional/pequeño quirófano, donde se ejerce la atención sanitaria profesional primaria.

Otro dato interesante tiene que ver con una tendencia creciente, por medio de la cual los responsables de estas empresas apuestan por la apertura de nuevas «bocas» de expendio (sucursales), fundamentalmente para expandir la venta de sus productos (alimentos balanceados, principalmente).

«En general, nuestras clínicas veterinarias cuentan con estructuras edilicias de buena calidad. En ese sentido, hemos realizado un relevamiento por medio del cual se determinó que el 50% de ellas tienen dimensiones chicas (hasta 60 metros cuadrados) y el 37% tienen dimensiones medianas (hasta 120 metros cuadrados)», nos explicó Hugo Ochs, quien también brindó detalles en cuanto a la participación de hombres y mujeres en la profesión.

«Al igual que en muchos otros países, en el Uruguay existe una marcada y creciente tendencia hacia la feminización de la veterinaria en todos sus ámbitos de actuación». Y agregó: «Ya en 2009 veíamos en la Facultad un mix conformado por un 58% de mujeres y 42% de varones tanto para los ingresos como para los egresos, situación que ha prevalecido en el tiempo.

 

Interesante fue también aprovechar nuestro viaje para comprender de qué manera se conforma el mix de ventas dentro de las clínicas veterinarias que recorrimos (Ver páginas 26 a 30). En ese sentido, nuestra percepción no escapa a los datos recolectados por el equipo de investigación de Gestión de Clínicas que trabaja en la Facultad de Veterinaria de la Universidad de la República: la venta productos y servicios no médicos, representa un porcentaje significativo de los ingresos de estas clínicas.

«No hay dudas que el 70% del negocio de las veterinarias en Montevideo y el área metropolitana es no médico. En ese sentido se destacan los alimentos balanceados con una participación de al menos un 50% de los ingresos, a la que se suman todos los servicios de peluquería y belleza, con otro 20%», enfatizó el Dr. Hugo Ochs.

Y agregó: «Es destacable la muy baja participación de la farmacia, segmento en el cual todavía queda mucho camino por recorrer».

En base a esta realidad, es frecuente que de manera casi imperceptible, la dinámica diaria de la clínica, conduzca a que el veterinario le dedique más atención y horas de la jornada laboral a los aspectos comerciales.

«La poca diferenciación en los servicios médicos ofrecidos lleva a incluir otros servicios (no médicos), lo cual en los hechos ha resultado en una alternativa económicamente rentable», puntualizó Ochs.

Vale destacar una vez más que son las de venta de alimentos balanceados y cuidados estéticos de los animales las áreas con un considerable desarrollo en todos los casos, situación atribuible, en buena medida, al trabajo profesional de las firmas proveedoras de insumos.

«El rubro accesorios tiene una potencialidad mayor a la que se percibe en la actualidad. Avanzar en este sentido dependerá de una mejora de las prácticas comerciales: ventas, precios, flujos de circulación, surtidos, góndolas/exhibidores», agregó nuestro entrevistado.

 

Al momento de focalizarse en las debilidades estructurales del rubro, Hugo Ochs destacó la realización de una serie de entrevistas en las que los involucrados destacaron la atomización de las clínicas veterinarias como uno de los inconvenientes que llevan a problemas de escala, con poco movimiento de dinero y estructuras básicas sin grandes inversiones tecnológicas.

«Esta afirmación traduce una de las diferencias clave sobre la atomización en el Uruguay en comparación con este mismo fenómeno en otros países. En Montevideo no existe inversión significativa en tecnología por parte de las empresas, externalizando generalmente los servicios de diagnóstico», explicó el profesional. Además de esto, dejó en claro que la realidad lleva normalmente a una relación estructura / servicios ofrecidos desfavorable.

«Un ejemplo distinto, es el de las clínicas españolas, en donde se comparten algunas de estas características -centros generalistas, indiferenciación de los servicios- pero con empresas que manifiestan una diferencia sustancial en materia de inversión en equipamiento y tecnología», complementó.

 

Culminando nuestro encuentro, fue interesante escuchar la palabra de Hugo Ochs en materia de definiciones sobre la forma en que está constituido el sector clínicas de animales de compañía en Montevideo, donde -a nivel general- se plantean estrategias ligadas a la competencia frontal de precios a la baja, buscando una diferenciación que no logra aún concretarse en materia de propuestas creativas e innovadoras.

«En ese marco, hemos comenzado a dictar cursos optativos sobre el tema de Merchandising en la Clínica Veterinaria en nuestra Facultad de Veterinaria, donde se enfatiza en que el principio del fin para el sector es cuando el precio se convierte en la marca de las empresas», explicó el profesional.

Además, nuestro entrevistado dejó en claro que tanto los estudiantes, como los profesionales ya recibidos han comprendido la importancia del marketing, la gestión comercial y las estrategias de venta aplicadas a su negocio.

«Tal es así que en diversas entrevistas que realizamos sobre el tema, los involucrados manifiestan una clara necesidad de avanzar en la formación empresarial, haciendo alusión a las carencias de gestión y marketing en la formación de los veterinarios; y poniendo especial énfasis en la fijación de precios y los protocolos de trabajo, así como en la necesidad de mejorar la atención de los clientes», explicó Hugo Ochs.

Por último, destacó que ya se perciben cambios positivos en el rubro, los cuales a nivel general son llevados adelante por las nuevas generaciones de profesionales, apuntalados en la mejora edilicia de los locales veterinarios, el armado estratégico de los puntos de venta y una visión de negocio más enfocada sobre la posibilidad de brindar servicios médicos de calidad.

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