Del campo al mostrador: ¿por qué no estimular las ventas? - Mi Negocio Veterinario
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Del campo al mostrador: ¿por qué no estimular las ventas?

El crecimiento en el caudal de trabajos profesionales que muestran las veterinarias del interior del país no se traduce aun en la mayor incorporación de tecnología por parte de los productores. ¿Se puede hacer algo al respecto?

Luciano Aba

Venta cruzadaEl vínculo y la cercanía que desde esta Revista 2+2 hemos podido establecer con buena parte del canal comercial veterinario orientado al sector de grandes animales nos ha permitido debatir con profesionales de distintas provincias la necesidad de apalancar la venta de insumos sanitarios (fármacos y biológicos) en el asesoramiento técnico que desde las veterinarias se ofrece a campo.
¿Es posible generar ventas cruzadas desde el campo hacia el mostrador?

Ya hay más de 52 millones de cabezas

Con un total de 52.636.778 animales al 31 de marzo de 2016, el stock ganadero bovino mostró una recomposición del 2,3% respecto del mismo periodo del año pasado. “Observamos que las actuales existencias bovinas son las mayores desde 2010, cuando se había alcanzado un total de más de 48 millones de animales, según los datos que publicamos desde 2008”, destacó el presidente del Senasa, Dr. Jorge Dillon. El funcionario agregó que “Buenos Aires suma 17,9 millones de bovinos; un incremento del 3,17% respecto de 2015, mientras que provincias como Córdoba y La Pampa, muestran variaciones positivas en sus stocks de más del 4 y 8%, respectivamente”.
De acuerdo a la información registrada en el Sistema Integrado de Gestión para la Sanidad Animal, el total de bovinos en Argentina al 31 de marzo de 2016 muestra una recomposición de algo más de 1.200.000 cabezas respecto de la misma fecha del año pasado. Vale decir también que, tomando la composición del rodeo, las tasas de variación fueron del 1,95% en la categoría correspondiente a hembras y del 3,32% en la correspondiente a machos.
Otro dato alentador es la suba interanual del 5,6% en la cantidad de terneros y terneras para el periodo mencionado.
Fuente: motivar.com.ar

¿Cuántas dosis de vacuna tiene que comercializar una veterinaria para obtener el mismo margen de ganancia que en una campaña de tactos en 500 cabezas?
¿Vale la pena “confundir” la venta de productos con el asesoramiento profesional? ¿Se pone en riesgo una parte del vínculo con el productor, si falla o no se logran buenos resultados en la otra?
Estos y otros tantos interrogantes se ponen en juego al momento de intentar unir la grieta que divide la “venta de frascos”, del asesoramiento técnico.
A modo de aporte, seguiremos sosteniendo que frente al contexto en el cual se desarrolla la actividad ganadera en nuestro país, el trabajo más arduo que debe desarrollar el veterinario no pasa por la venta de fármacos y biológicos, sino por concientizar a sus clientes respecto de la importancia de invertir en sus servicios profesionales. Una vez logrado esto –tal como en muchos casos comienza a percibirse, afortunadamente- resta el desafío de combinar ambas incumbencias y fortalecer así los márgenes a obtener ante cada cliente.
Pasando en limpio: si ya está el veterinario asesorando en relación a los planes sanitarios que se deben seguir en cada categoría animal, ¿por qué no se avanza en la comercialización de los insumos requeridos?

Las inversiones, hoy

Según un informe del Instituto de Estudios Económicos y Negociaciones Internacionales de la Sociedad Rural Argentina difundido a fines de junio, todas las actividades del campo inyectarán este año a la economía nacional unos US$ 58.000 millones.
Vale decir que la ganadería (especialmente la de carne) contribuiría con el 39% de ese total, liderando las inversiones en el sector (inclusive por sobre la agricultura), con un aporte de US$ 22.500 millones.
En ese marco, la SRA destacó que desde hace un tiempo hay en la actividad ganadera un proceso de retención de vientres con el objetivo de aumentar el stock de animales (Ver recuadro).“El productor destinará US$ 13.765 millones a la reposición de hacienda. Se espera un aumento de la participación en la faena de novillos pesados destinados a la exportación, con el beneficio de que la mayor cantidad de kilos por cabeza, a su vez, generará más cantidad de carne para el mercado interno”, indica el trabajo en cuestión.
“Este sector invertirá también US$ 3.446 millones en gastos directos (suplementación, pasturas y sanidad, entre otros). Además, inyectará US$ 2.576 millones en gastos indirectos (estructura y financiamiento). Por último, la actividad ganadera adquirirá bienes de uso durable por US$ 1.075 millones”, detalla el informe de la Rural.

¿Y la adopción de tecnología?

En ese contexto, los profesionales veterinarios han sumado nuevos trabajos profesionales a campo; retomando contacto con clientes que hacía un tiempo no avanzaban en propuestas concretas de mejora en sus establecimientos.
Más allá de esto, volvemos al foco del debate inicial. ¿Servirá esta mayor expectativa de inversiones para, por ejemplo, que se adopte en las unidades ganaderas la tecnología disponible para evitar la mortandad de nuevos terneros y la pérdida de kilos por parasitosis subclínicas en los animales?
Insistimos en este punto, porque tal como expone Caprove (Cámara de la Industria de Productos Veterinarios), hablamos aquí no de un tema menor, sino de la primera causa de pérdida de productividad en los bovinos, a la cual se le adjudican perjuicios económicos por $14.000 millones al año.
De hecho y por solo citar un ejemplo, los Dres. César Fiel y Pedro Steffan (FCV de la UNICEN) han demostrado cómo los animales de destete (unos 13 millones en nuestro país) ponen en juego 30 kilos de peso frente a las parasitosis que los afectan, principalmente entre los meses de marzo y octubre.
En su trabajo, los expertos indican que -por el nivel de uso de incorrectas estrategias antiparasitarias y/o por el no uso de las mismas- las pérdidas económicas ascienden a 15 kilos por animal: unos $5.850 millones a nivel país (13 millones de cabezas; 15 kilos de pérdida por animal a $30 el kilo).
“Este volumen de dinero ($5.850 millones) se volverá a perder este año (de marzo a octubre) con el stock, el manejo, la nutrición y la genética actual”, explicaron desde Caprove entidad que insistió en que: “Estas pérdidas se podrán evitar mediante el control de las parasitosis subclínicas por medio del uso racional de las herramientas disponibles y una estrategia que involucre un correcto diagnóstico a cargo del veterinario actuante y el uso de una droga de elección para esa categoría específica (evitando la aparición de problemas de resistencia antiparasitaria)”.
Tecnología y asesoramiento profesional, en conjunto.
Combinadas para solucionar realmente los impactos de las enfermedades en la productividad animal y, por ende, en el retorno que las inversiones que se realicen de aquí en adelante en la ganadería nacional busquen obtener.
¿Se puede estimular las ventas desde el campo hacia el mostrador? Parecería ser momento de volver a intentarlo. ¿No?

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