“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción”

Incorporando el cuidado dental en las consultas médicas de rutina que realiza, el Dr. Martín Olivera ha logrado desarrollar una unidad de negocios ética y rentable en su local de Ituzaingó, Buenos Aires.

“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción”

Escribe Nicolás de la Fuente

Martín Olivera, segunda generación frente al local.

«Con el paso de los años hemos logrado establecer un alto grado de confianza con los clientes, proponiéndoles siempre alternativas concretas y reales para mejorar la calidad de vida de sus mascotas”.
De ese modo inició su diálogo con esta Revista 2+2 el médico veterinario Martín Olivera, propietario de la clínica veterinaria que lleva su apellido y desde 1968 se encuentra ubicada en la localidad bonaerense de Ituzaingó.
“El local fue fundado por mi padre (Alejandro) y cuenta con dos consultorios, un mostrador con farmacia y venta de alimentos balanceados, un bañadero y un pensionado para clientes propios”, nos comentó el Dr. Olivera. Y avanzó: “En general nuestra clientela es local, del barrio; hago clínica general y cuento con el soporte de un colaborador que realiza tareas administrativas, de atención al público y, en algunos casos ventas”.
Más allá de esto, de describir el perfil de pacientes que atiende en la actualidad (con preponderancia de perros y dentro de ellos una clara tendencia hacia razas “de moda” como pueden ser los bulldogs francés), el profesional destacó la fuerte participación que ocupan las visitas que realiza a domicilio en sus ingresos totales.
“Este servicio se ha ido incrementado en los últimos tiempos”, explicó Olivera. Y destacó: “Lo importante aquí es siempre informarle a los clientes que muchas veces los problemas no pueden resolverse en una sola visita, sino que se necesita profundizar el diagnóstico y los tratamientos en la clínica. Si uno se toma el tiempo para advertir estas situaciones antes de hacer el domicilio, la gente entiende y acepta esas condiciones sin ningún problema”.

Más allá de su perfil profesional, Martín Olivera manifiesta abiertamente su vocación por atender, invertir y crecer en el área de la farmacia veterinaria, ocupándose tanto del manejo de proveedores, compras y stock, como del área de ventas propiamente dicha.
“En lo personal me gusta la farmacia e intento que ocupe un rol económico más destacado que los alimentos balanceados en los ingresos de la veterinaria”, nos explicó quien también percibe que a este servicio que se brinda al público general también se han sumado otros veterinarios de la zona, los cuales –receta en mano- se acercan a su comercio a adquirir determinados insumos.
“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción. Sin dudas existen productos de alto precio que podríamos suponer no tendrán la rotación esperada, pero cuando es el veterinario quien lo prescribe y recomienda, los clientes lo llevan. Con los alimentos medicados ocurre lo mismo”, reforzó.
Más allá de esto y destacando que “si bien existe un fuerte componente estacional, el área comercial de las veterinarias tiende a nivelarse a lo largo de todo el año”, Olivera dejó en claro a lo largo de la entrevista ser lector habitual de nuestra Revista 2+2 y fiel seguidor de expertos en materias como el Marketing y la Comunicación veterinaria, tales como el español Pere Mercader y el chileno Iván López, disertantes identificados principalmente con las acciones que realiza en la materia la firma Royal Canin.

“Martín es un leading case en la venta de Aquadent”, nos comentaban también desde Virbac, destacando los volúmenes y el modo de recomendación que nuestro entrevistado sigue adelante en este caso en particular, incorporando el cuidado dental a su rutina de revisación médica y generando así una mayor cantidad de limpiezas bucales.
“Es un ejemplo de cómo generar negocios totalmente éticos con la profesión”, resaltaron desde el laboratorio.
Respecto de este tema, la palabra del Dr. Olivera fue clave: “La consulta es una herramienta central y, en mi caso, siempre empieza o termina por la boca. Claro que debemos destinarle tiempo a explicar correctamente cuáles son las implicancias de tener una boca sana, los beneficios de aplicar determinada técnica o producto para lograrlo y los riesgos de no hacerlo”.
Respecto de este último punto el profesional destacó que siempre que finaliza la consulta termina prescribiendo el antiséptico bucal. Y puntualizó: “Debemos intentar evitar la formación de sarro y así no tener que hacer una anestesia y un pre quirúrgico para solucionar un tema que podríamos prevenir”.
¿Qué otras herramientas de comunicación emplea el profesional para concientizar a sus clientes respecto del tema?
“Mostrar gráficos de distintos tipos de bocas (sanas y enferma) genera muy buenos resultados. Una cosa es decirlo y otra cosa es que la gente lo vea”, explicó Olivera. Y completó: “Es clave también extrapolar estas cuestiones a nosotros, los seres humanos; si yo cumplo con mis visitas y controles periódicos al dentista y me ocupo por tener una buena salud bocal, ¿por qué los perros no deberían hacerlo?”.
Otra ventaja que plantea el trabajo en este sector de la sanidad animal tiene que ver con los resultados que perciben las personas, ya que –al reducirse la carga bacteriana- la intervención mejora el aliento de los animales, generando un impacto diferente en los propietarios de las mascotas.
“En todo tipo de consulta involucro este tema; los clientes lo entienden y responden favorablemente”, agregó el veterinario que también identificó otros servicios profesionales con los cuales agregarle valor a sus consultas.

“De rutina también estamos planteando controles especiales para los perros mayores de 8 años, en cuyos casos coordinamos un turno conjunto con el ecografista (Ver recuadro), en el cual también realizamos un análisis de sangre, logrando así un chequeo general. Quizás muchos vienen a la veterinaria solo por una vacuna y terminan invirtiendo en estas acciones preventivas gracias a que se los planteamos”, destacó Martín Olivera.
Y completó: “Explicamos y entienden que si vemos alguna anomalía en una instancia inicial podremos solucionarlo y evitar problemas (y gastos) mayores. La prevención es clave, por ejemplo, en los aspectos renales”.
Ya culminando nuestra entrevista, el Dr. Olivera enumeró dos aspectos de la empresa en los cuales considera imprescindible su presencia a la hora de lograr buenos resultados.
“En primer lugar, el vínculos con los proveedores. Es clave recibirlos, escucharlos y trasladarles necesidades concretas en las cuales necesitamos su apoyo”, destacó. Y concluyó: “Es importante también nuestra presencia permanente en la veterinaria. Sin ningún lugar a dudas, los resultados son mucho mejores cuando estamos presentes en el consultorio o en la farmacia; la gente viene a vernos a nosotros”…

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