Casi 7 de cada 10 dueños y dueñas de veterinarias asegura no estar cobrando el 100% de los productos y servicios que efectivamente venden. ¿Podemos hacer algo para mejorar?
Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com
¿Doctor/a, le debo algo?”.
Esta es una de las preguntas que sin dudas más sorpresa (e indignación) genera en los veterinarios y las veterinarias de toda América Latina durante el vínculo diario que entablan con sus clientes. Es real y sigue sucediendo.
Claro que debe «algo», señor / señora.
Por supuesto.
Acaba de recibir un servicio vehiculizado a través de una consulta, un servicio o la venta de producto. Es obvio que se paga.
Sin embargo, no es lo más frecuente.
De hecho, en las últimas encuestas que hemos realizado desde Mi Negocio Veterinario este año entre 400 veterinarios y dueños de empresas veterinarias en Argentina y Colombia nos deja un dato alarmante: cerca del 70% de los consultados aseguró no estar cobrando el 100% de lo que vende.
Es más, si profundizamos sobre este porcentaje, nos encontramos con que al menos el 65% de ellos y ellas sospechan no estar cobrando como mínimo un 20% de lo que deberían, en relación con los productos y servicios que efectivamente venden en sus empresas.
¿Saben qué es peor? Que de ese total de dinero que se les escapa entre las manos, buena parte tiene que ver con el no pago por parte de los clientes de consultas médicas. Justo en el rubro más rentable y que más tiempo y esfuerzo les costó a los profesionales: su conocimiento.
¿Y qué hacemos?
Como primera medida, comprender la importancia de establecer una buena estrategia de precios, bonificaciones y descuentos, además de tomar en consideración cuestiones que sin dudas se pueden poner en la práctica en sus veterinarias.
1. No prejuzgar el poder adquisitivo de los clientes.
2. Comunicar los valores de los servicios, previo a brindarlo.
3. Mirar a los ojos al cliente y ser explícitos cuando hablamos de dinero.
4. No disculparse por cobrar honorarios.
5. No justificar honorarios en base a nuestros costos o aumentos de gastos. A los clientes esto poco les interesa.
6. Mostrarse a disposición de evaluar otras alternativas de precios en el caso que la ofrecida no sea viable.
7. No mencionar valores exactos de inmediato: dar rango de precios.
Y fundamentalmente, comprender que una mala administración de las cobranzas puede desencadenar en una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios.
¿Tienen temor de perder a los clientes por cobrar lo que corresponde?
A respirar profundo y tomar valor: si eligen a otro profesional, no se preocupen no era para ustedes. Es mejor perderlos que poner dinero de sus bolsillos por ellos.
