¿Cómo vender productos premium en una economía desafiante?
De la redacción de Mi Negocio Veterinario
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La clave está en adoptar estrategias que nos permitan posicionar estos productos como una verdadera solución para el cliente… y un recurso indispensable para fortalecer la rentabilidad del negocio.
En un contexto económico complejo, como el que vivimos en gran parte de América Latina, la venta de productos premium en veterinarias puede parecer, a primera vista, un desafío difícil de afrontar. Sin embargo, la clave no está en resignarse, sino en adoptar estrategias que nos permitan posicionar estos productos como una verdadera solución para el cliente… y un recurso indispensable para fortalecer la rentabilidad del negocio.
Este fue precisamente el foco de la charla que dictó el editor de Mi Negocio Veterinario, Luciano Aba, en Asunción, Paraguay, convocado por MSD Salud Animal y Compañía Animal para el lanzamiento de Bravecto 365. Allí, ante más de 280 veterinarios, Aba compartió herramientas sobre cómo vender productos premium de manera efectiva.
La propuesta fue clara: en tiempos donde los clientes ajustan sus gastos y analizan cada compra, los veterinarios deben enfocarse más que nunca en el valor a ofrecer, diferenciarse y sostener la rentabilidad.
¿Cómo? Con una estrategia enfocada en conocer al cliente, comunicar los beneficios reales de los productos y manejar objeciones de forma profesional.
Conocé a tu cliente y segmentá tu propuesta
Uno de los primeros conceptos destacados fue la importancia de segmentar a los clientes.
No todos tienen las mismas prioridades ni el mismo poder adquisitivo, por eso no podés ofrecerles a todos exactamente lo mismo.
Luciano propuso dividir a los clientes en perfiles claros y específicos. Por ejemplo, aquellos tutores de mascotas que priorizan la salud y el bienestar, que buscan soluciones preventivas y están dispuestos a pagar más por tranquilidad y seguridad. Para ellos, un producto premium no es un gasto, sino una inversión. Identificarlos, conocer sus motivaciones y anticiparse a sus necesidades permite adaptar la oferta y presentar el producto correcto al cliente correcto.
Suma valor, no solo precio
Un error común que Luciano mencionó es entrar en la guerra de precios. «La clave no es bajar el precio, sino sumar valor», enfatizó. Mostrar que un producto premium, como puede ser un antiparasitario de larga duración, no solo protege más, sino que además ahorra visitas, evita olvidos y garantiza mayor comodidad.
«Si el cliente objeta, es porque en algún punto está interesado.»
¿Cómo hacerlo? El secreto es en comunicar correctamente: explicá los beneficios claros, tangibles, con ejemplos simples y cercanos. Una familia con niños pequeños puede valorar la tranquilidad de no estar preocupados por los parásitos durante todo el año. Una persona mayor puede agradecer la practicidad de no tener que recordar aplicaciones mensuales.
¿Cuándo ofrecerlo?
Todo el año. Pero especialmente:
- En consultas anuales (al confeccionar el plan sanitario).
- En revisión por problemas dermatológicos (ejemplo: antiparasitarios premium con beneficios extra).
- Frente a clientes olvidadizos: productos que requieren menos visitas o aplicaciones.
- A clientes ya fidelizados con otros servicios: ofrecemos combos o paquetes que incluyen el producto premium.
Prepararse para el «No»
Uno de los puntos fuertes de la charla fue el espacio dedicado al manejo de objeciones, una parte clave para cerrar la venta de productos premium. Luciano enfatizó que las objeciones no son un obstáculo, sino una oportunidad. «Si el cliente objeta, es porque en algún punto está interesado. El que no objeta, simplemente no compra», explicó.
Entre las objeciones más comunes:
- “Es muy caro”: Frente a esto, la recomendación fue redirigir la conversación hacia el costo-beneficio. Explicá que, si bien el diseño inicial es mayor, al tratarse de un tratamiento de larga duración, termina siendo más conveniente a mediano plazo y más efectivo para la salud de la mascota.
- “No necesito algo tan completo”: Aquí la clave es recalcar la prevención. Mostrar cómo la inversión puede evitar futuros gastos veterinarios mayores por problemas que se podrían haber evitado.
- “Prefiero seguir usando lo de siempre”: Ante la resistencia al cambio, Luciano propuso hablar desde la innovación y la confianza en el veterinario. Si el veterinario lo recomienda, es porque está convencido.
Incluso se trabajaron frases disparadoras para superar estas barreras. Por ejemplo:
- «¿Qué pasaría si pudieras garantizar a tu cliente tranquilidad por todo un año, con una sola aplicación?»
- «¿Sabías que muchos de los problemas por parásitos se generan por olvidos en las aplicaciones mensuales?».
Claves para cerrar la venta (sin presionar)
• Paquetes y combos: Ofrecer productos premium dentro de un paquete completo de salud (vacunación + desparasitación + chequeos).
• Facilidades de pago: Analizar alianzas con bancos, billeteras digitales o cuotas propias para fraccionar el pago sin que el cliente sienta el golpe inicial.
• Testimonios y resultados visibles: Mostrar casos de éxito, clientes satisfechos y animales beneficiados por el producto.
• Redes sociales y WhatsApp: Utilizar estas herramientas para educar, informar y generar interés antes de que el cliente llegue al mostrador. Una buena estrategia digital puede allanar el camino.
Profesionalización + estrategia = resultados
Como cierre, Luciano Aba dejó un mensaje claro: en contextos económicos complejos como el actual, vender productos premium no es cuestión de suerte. Es cuestión de preparación, estrategia y, sobre todo, empatía.
Conocer al cliente, segmentar correctamente, comunicar beneficios reales y estar listos para resolver objeciones son los pasos que hacen la diferencia. Desde Mi Negocio Veterinario seguimos apostando a profesionalizar la gestión y ofrecer herramientas para que cada veterinario pueda transformar cada desafío en una oportunidad.
