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Edición Impresa Edición N° 39 - Septiembre de 2017 Marketing Veterinario

El ejercicio es sencillo: invitamos a los veterinarios presentes a reunirse en grupos para, lápiz y papel en mano, ponerse de acuerdo en 3 o 4 mensajes que fomenten -por medio de cartelería específica- las consultas y el flujo de asesoramiento dentro de sus puntos de venta.
Este ha sido el exitoso modo que encontramos en los sucesivos talleres sobre administración de veterinarias que llevamos adelante en diversas provincias del país para intentar suplir uno de los principales inconvenientes con que se enfrentan los profesionales: la falta de tiempo (y planificación) para comunicarse de manera efectiva con sus clientes.
• “¿En serio hacés ecografía?”.
• “No sabía que atendían las 24 horas”.
• “Nunca se me ocurrió cotizar con vos la parte de IATF”.
• “¿Todos los años tengo que vacunar a mi gato?”.
• “No vacuno porque me dijeron que igualmente las vacas se enferman”.
Estas y otras frases resumen, en parte, el desconocimiento que muchas de las personas que acuden habitual o esporádicamente a las veterinarias en nuestro país tienen en relación a los servicios puntuales y concretos que allí se brindan.
Sin dudas que estas situaciones pueden resolverse hablando con la gente en el mostrador, posteando en las redes sociales y hasta imprimiendo folletos que (con un diseño moderno y visualmente atractivo) sean exhibidos entre todas las personas que recorren las instalaciones.

¿Por qué y cómo?
Pero allí no termina el desafío.
Independientemente de las discusiones que podamos abordar en relación a la responsabilidad de los propietarios de mascotas o de los productores ganaderos en relación al bienestar de los animales, no debemos perder de vista que estas personas no tienen la obligación de saber en qué consisten y de qué manera realiza el seguimiento sanitario de los animales.
Partiendo de esa base, recobrará aun mayor importancia el hecho de “hacer docencia” o concientizar respecto de estos aspectos, sobre todo si se comprueba aquella máxima por la que se indica que cuanto más informados estén los clientes, mayor trascendencia (e inversión) le destinarán al cumplimiento de los planes sanitarios que se les sugiere.
En definitiva, el desafío pasa por comunicar no solo qué son los productos y servicios que se ofrecen en los mostradores de las veterinarias, sino fundamentalmente para qué sirven, cuál es el beneficio de su uso y cómo se aplican de manera correcta para lograr los mejores resultados posibles.

¿Y la limitante?
Como se dijo, la falta de tiempo, vocación de servicio y organización interna llevan muchas veces a que este trabajo (sí… es parte del trabajo) no se realice.
¿Qué podemos hacer entonces? Reemplazar la voz por el texto; evitar la “incomodidad” de ofrecer por el “placer” de que nos pregunten. ¿Cómo? Aprovechando el espacio interno de las veterinarias, instalando cartelería (acorde al lugar y visualmente atractiva), con mensajes como los que tantas veces les hemos hecho escribir en nuestros ejercicios…
Simplemente a modo de ejemplo, podemos compartir estas frases, las cuales ya son una realidad y se emplazan en las paredes de las veterinarias que tomaron la decisión de avanzar en este sentido.
• “¿Sabías que siguiendo el cronograma de vacunaciones aportás al bienestar de tu mascota?”
• “Querelo, desparasitalo frecuentemente y cuidá la salud de tu familia”.
• “Rotemos las drogas y avancemos juntos en el control de la garrapata”.
• “¿Sabías que la mala sanidad impacta en la fertilidad de las vacas?”
• “¿Querés 1 ternero por vaca al año? Aplicá nuestros planes sanitarios”.
¿Cuál es el objetivo final de esta acción?
Suplir la falta de tiempo por acción y generar temas de interés por medio de los cuales a los profesionales se les abra la posibilidad de dialogar, explicar y justificar no sólo qué tienen para ofrecer, sino también por qué es que lo recomiendan y cómo es puntualmente la mejor manera de llevar adelante el plan propuesto.
Desde este medio siempre hemos sostenido que no es el punto de venta minorista el responsable final de estimular el mayor uso de tecnologías y asesoramiento.
Puertas adentro, es otro cantar.
¿Quién se anima?

Edición Impresa Edición Nº 38 - Agosto de 2017 Gestión Veterinaria

Si bien es cierto que con el paso del tiempo las veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales han logrado un fluido flujo de visitas a lo largo del año, no podemos desconocer que seguimos inmersos en una actividad con un alto grado de estacionalidad en sus desempeños.
Por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y –por ende- la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dándoles a los actores del negocio la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año.
¿Todos lo hacen? ¿Ya revisaron el estado en que se encuentra la veterinaria frente al inicio de la primavera? ¿Comenzaron a ofrecer los productos y servicios acorde a lo que seguramente será la demanda real?

Que salga el sol
Tanto en el caso del segmento específico de las mascotas, como de los grandes animales, la salida del invierno representa una oportunidad concreta para tomar contacto directo con los clientes.
Desparasitaciones y vacunas; servicios e inseminaciones; controles de rutina; comprimidos; pulgas y garrapatas serán, seguramente, los rubros que más comenzarán a moverse en las próximas semanas.
¿Estamos preparados? ¿Establecimos un cronograma de compra de insumos para dar respuesta a lo que habitualmente son las ventas en esta época? ¿Planificamos ya acciones de promoción y comunicación que les recuerden a los clientes las acciones sanitarias que deben llevarse adelante?

Casi una Biblia
La principal herramienta con que cuentan los puntos de venta veterinarios para generar conciencia sobre estos temas entre sus clientes son los planes sanitarios.
¿Cuentan en sus veterinarias con uno propio? ¿Generaron piezas impresas con esta información para compartir con los potenciales usuarios de los productos y servicios que ofrecen desde sus empresas?
Por más obvia que se presente esta alternativa, hablamos de la base sobre la cual poder organizar no solo las acciones promocionales que realizaremos, sino también proyectar las inversiones que deberíamos afrontar.
Estos primeros 8 meses del año, se han visto desempeños dispares en la faz comercial de las veterinarias argentinas.
En cualquier caso, tanto aquellos que hayan podido acompañar con sus ventas el incremento de los costos estructurales, como quienes aún no hayan podido hacerlo, deberán enfocarse en los próximos meses, a fin de aprovechar al máximo el “pico” de demanda que todas las primaveras le ofrecen al sector.

Las claves
Para ello será imprescindible hacer un pormenorizado repaso de las acciones sanitarias que se avecinan, con el objetivo final de poner a todos los clientes de la veterinaria al tanto de ellas, ya sea con cartelería y folletería en el local, como con llamados telefónicos, envío de mails, acciones en redes sociales o bien haciendo uso del “boca en boca”, que tan buenos resultados suele dar en la actividad veterinarias a nivel general.
Más allá de esto, es recomendable invertir en la disponibilidad de los insumos y las tecnologías que vayamos a requerir, previendo siempre que si se logra concentrar las compras en una sola operación, el poder de negociación frente al proveedor será significativamente mayor.
Por último, y no menos importante, se deberá explicar a todo el personal de las veterinarias la importancia de la época del año.
¿Cómo? Repasando con todo el equipo el calendario sanitario vigente, repasando las distintas acciones promocionales y planificando la estrategia que la empresa, en su conjunto, seguirá con el objetivo no solo de incrementar las ventas, sino principalmente de brindar un servicio de calidad, acorde a las necesidades reales de los clientes.

Comunicación Edición Impresa Edición N° 37 - Julio de 2017

Quizás muchos no lo sepan, o no lo tengan presente, pero la rabia transmitida por perros causa unas 59.000 muertes al año alrededor del mundo.
Hablamos de algo así como unas 160 personas fallecidas por día (principalmente niños) a causa de una enfermedad “que es casi 100% fatal, pero también casi 100% prevenible, siendo la forma más rentable de controlarla con la prevención mediante vacunación de los perros y de las personas”, tal como se asegura desde la Alianza Mundial para el Control de la Rabia.
Vale decir también que en América Latina las campañas implementadas han dado sus frutos. A tal punto que, según datos de la Organización Mundial de la Salud, la reducción de la enfermedad en los perros ha sido de un 98% en tres décadas. ¿Cómo es esto? Si en 1980 se contabilizaban 25.000 casos en los animales de la región, en 2010 no fueron más de 400. Esto tuvo su correspondencia en los casos humanos: sólo se contabilizaron 10 en 2012, por ejemplo.
Queda claro entonces que la vacunación de perros y gatos juega un rol preponderante en el combate de una de las zoonosis más temidas, razón por la cual esta acción es, en nuestro país, obligatoria para los animales mayores de 3 meses de edad, con su correspondiente revacunación anual.
¿Con eso alcanza? Parecería que no.
Desde este medio hemos insistido periódicamente en el rol tanto del Estado, como de los veterinarios (públicos y privados) y de la propia industria elaboradora de biológicos en el control de esta enfermedad en Argentina.
¿Cómo? En primer lugar, generando mensajes comunes y estrategias acordes a la gravedad de la problemática, lo cual inclusive en este 2017 pareciera no poder hacerse realidad.

Murciélagos, perros y personas
Más allá de la obligatoriedad de las vacunaciones, las dosis de producto actualmente certificadas y aprobadas (tanto para el circuito privado, como en el caso estatal) no alcanzarían si quiera para vacunar al 35 / 40% (siendo generosos) de las mascotas que habitan en nuestro país (cerca de 10 millones de perros y gatos en total).
¿Por qué no se producen y aprueban más? Básicamente porque no se usan.
Quizás en sus respectivas zonas esto sí ocurra, pero vale un repaso de lo reportado en los últimos meses para darnos cuenta que la realidad es inclusive más compleja de lo que parece, siendo ya indispensable que tanto desde el Estado, como desde las veterinarias privadas se mejore y profesionalice la comunicación con la sociedad respecto de las implicancias de esta zoonosis y la gravedad de no vacunar a los animales, para evitar el contagio en las personas.

Casos reales
¿Alcanzará con destacar que el ministerio de Salud bonaerense identificó hacia finales de junio 5 casos en murciélagos infectados en Luján, La Plata, Vicente López, Ameghino y Pergamino para dejar atrás aquello de que “acá no hace falta vacunar porque no hay rabia hace años”? Quien sabe…
Pero profundicemos un poco más.
Y allí podrían entrar en juego los casos detectados recientemente en distintos puntos de Santa Fe, siendo particularmente la ciudad de Esperanza donde el 22 de mayo una persona fue mordida por un murciélago que se encontraba debajo de una bolsa de consorcio. Si bien este hombre se encuentra fuera de peligro, la situación nos habla a las claras de un tema a considerar. ¿No les parece?
Sobre todo, si tenemos en cuenta las recomendaciones de Fernando Carmona, a cargo de Zoonosis de la Municipalidad, quien explicó que –luego de tomar las medidas de seguridad correspondientes- se procedió a vacunar(en los 200 metros alrededor de la vivienda donde apareció el murciélago) la friolera de 15 animales que no estaban vacunado contra la rabia.
¿Se vacuna o no se vacuna, entonces? ¿Sabe la gente de sus obligaciones? ¿Quién es el responsable de ponerlas en su conocimiento?
Estas preguntas cobran aún más fuerza si analizamos lo ocurrido (también hace pocos meses) en una zona rural cercana a Coronel Moldes, departamento de Río Cuarto, Córdoba, donde se confirmó el caso positivo a rabia de un perro de cuatro meses, el cual no había sido vacunado y que tenía antecedentes de posible contacto con murciélagos.
Murciélagos, pero también perros y personas son las que han estado involucradas en una seguidilla de brotes que dejan mucha tela para cortar en cuanto a las cantidades de dosis de vacuna actualmente disponibles en nuestro país, pero también sobre el rol de los agentes de salud en la transmisión de directrices claras, justificadas y concretas hacia la sociedad en su conjunto.
¿Es necesario que desde los centros municipales de zoonosis se recuerde a los profesionales médicos veterinarios que deben indicar la vacuna antirrábica a partir de los tres meses de edad, con revacunaciones anuales, en perros y gatos?
Podría ser que no, pero parece que tan mal no nos viene.

Edición Impresa Edición N° 36 - Mayo de 2017 Gestión Veterinaria

El año no arrancó como se esperaba.
Transcurridos los primeros casi cinco meses de este 2017, el desempeño de los distintos segmentos del sector veterinario ha sido por demás irregular.
Esta situación también se ve replicada al nivel de los comercios. Los vinculados con el rubro de grandes y/o de pequeños animales; los ubicados en grandes centros urbanos y aquellos radicados en el interior productivo…, todos los emprendimientos comparten los mismos vaivenes en la economía general, pero también en la propia.
Más allá de esto, es interesante hacer notar que aquellas empresas veterinarias que con mayor holgura atraviesan la coyuntura son las que más y mejor trayectoria tienen en su ámbito de incumbencia.
Parecería haber llegado el momento de recoger los frutos por parte de quienes que durante años se preocuparon por brindar un servicio de calidad, basado en la generación de valor a través de sus propuestas.
“Vemos que la situación actual no es la ideal, pero realmente nuestra clientela se ha mantenido firme en sus demandas hacia la Veterinaria”, suelen decirnos los propietarios de estos comercios, dedicados tanto al segmento de grandes (bovinos y cerdos), como de pequeños animales.
¿Qué característica común tienen ellos?
La posibilidad de disponer de una clientela fiel y concientizada respecto del rol de la sanidad no solo de sus mascotas, sino también de la propia hacienda que pisa sobre los campos argentinos.
Es importante remarcar esta realidad, puesto que generalmente son estas mismas empresas las que mantienen un orden administrativo adecuado, una imagen bien aceptada por la sociedad con la cual conviven y una percepción sumamente positiva por parte de sus clientes en cuanto a los productos y servicios que allí se ofrecen.
Pero claro que esto no se logra de un día para el otro, ni mucho menos.
En algún momento hay que empezar
Sin dudas que la antigüedad y trayectoria forman parte de los factores que definen el éxito de una veterinaria. Pero no pueden ser estos los únicos que determinen la viabilidad económica del emprendimiento, algo más se debe poder hacer.
Y es con este desafío en mente que desde esta edición de Revista 2+2 compartiremos con ustedes una nueva sección: “Mi primera veterinaria”.
Allí difundiremos informaciones y artículos fundamentalmente pensados para aquellos recién recibidos que hacen realidad el sueño de la empresa propia, pero también para profesionales que se independizan de sus trabajos en relación de dependencia o inversores que pretenden ingresar en un sector que, bien administrado, ofrece interesantes márgenes en materia de utilidad.
En definitiva y a lo largo de esta nueva iniciativa que se extenderá durante los cuatro números que a esta Revista 2+2 le restan publicar en el año (julio, septiembre, octubre y noviembre) pondremos a disposición una serie de consejos y prioridades que deberían considerarse al momento de decidir abrir una nueva veterinaria.
Claro que desde lo técnico nadie mejor que ustedes, los médicos veterinarios, para planificar los servicios y el modo que se brindarán, las tecnologías que se deberán incorporar y el perfil sanitarista o productivista que determinará la orientación de la veterinaria.
Desde nuestro lado, aportaremos a otros tipos de cuestiones, más vinculadas con la planificación, gestión y administración del emprendimiento.
Por ejemplo, en esta primera entrega nos detendremos en la importancia de no tomar decisiones apresuradas o poco fundadas en relación a la ubicación física del local, teniendo presente que éste sin dudas será un factor clave de éxito.
¿Qué nombre le pondremos a la veterinaria? ¿Invertiremos en un logo?
¿Son estos temas los que realmente nos importen? ¿En serio?
Como quedará claro en la sección, mucho de lo que sus clientes y potenciales clientes imaginen o presupongan de ustedes dará inicio en estas dos herramientas de comunicación.
Otro aspecto que destacaremos como regulador de los ingresos de este nuevo emprendimiento es el sueldo de su propietario. Quienes tengan la posibilidad de “empezar de cero” corren con una enorme ventaja a la hora de instrumentar esta herramienta simple y lógica, evitando caer en el recurrente error de “sacar un poco cada tanto” y sobre esa base pretender ganar dinero.
Por último, un aspecto crucial: recurrir a los colegios y consejos profesionales para buscar asesoramiento legal sobre la comercialización de zooterápicos y alimentos balanceados (entre otros tantos temas) y visitar a un contador para tomar conciencia de los costos y desafíos a los cuales se expondrán.
Sin dudas que inaugurar sus veterinarias representará para ustedes todo un desafío, similar al que nosotros aceptamos al momento de pretender colaborar para que la experiencia sea lo más gratificante y rentable posible.

Edición Impresa Edición N° 35 - Abril de 2017 Editorial

Dijimos que íbamos a volver y volvimos.Pasaron cinco meses desde la última publicación de esta Revista 2+2 y aquí estamos, con los ánimos renovados y colmados de expectativas para poder transmitirles mediante diversas acciones nuevos contenidos y materiales que les sean de utilidad para llevar adelante los puntos de venta que a diario gestionan.
¿Cuáles son las novedades que tenemos para comunicar? Vayamos por partes.
En primer lugar, anunciarles que en este 2017 estaremos publicando seis ediciones. Así es: una más que el año pasado. ¿Cuándo se distribuirán?
Más allá de este ejemplar de abril, podrán tomar contacto con nuestra revista en los meses de mayo, julio, agosto, septiembre y noviembre. Sin dudas este es un verdadero logro para todo nuestro equipo de trabajo, el cual no solo se sustenta en el apoyo y compromiso de nuestros anunciantes, sino fundamentalmente en la buena y participativa recepción que este emprendimiento ha logrado generar en cada uno de sus más de 5.500 lectores en todo el país.
¿Qué más? Es también un orgullo contarles que a la brevedad estará disponible nuestra renovada Web dosmasdos.com.ar, desde la cual podrán acceder no solo a los últimos artículos compartidos, sino también a más de 500 comunicaciones generadas a lo largo de toda nuestra trayectoria.
Por último (y créannos que no menos importante), nos encontramos ya prontos para difundir el primer Programa de Formación en Liderazgo para referentes del rubro orientado a la comercialización de productos y servicios veterinarios, el cual estará a cargo del Lic. Bernardo Bárcena. Se trata de una iniciativa conjunta entre esta Revista 2+2 y Experiencia Líderes, empresa junto a la cual desarrollaremos 4 jornadas (entre junio y septiembre de este año) en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con foco en 4 temas estratégicos para los nuevos tiempos que se avecinan en el sector: Actitud protagonista y Gestión de cambio; Comunicación Efectiva; Negociación y Gestión de conflictos; y Liderazgo efectivo.Si bien en las próximas páginas encontrarán un artículo especialmente referido al tema, con los detalles de la propuesta, aquellos interesados en recibir más información al respecto pueden ponerse en contacto con nuestro equipo vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.

El turno de ustedes

Más allá de esto y conscientes de que no podemos vivir solo de anuncios, haremos especial mención a esta primera publicación del año, en la cual ponemos a disposición de todos nuestros lectores la opinión y visión de un destacado grupo de consultores privados, los cuales abordarán diversas temáticas a considerar en la administración y gestión de sus puntos de venta.
En ese sentido, podrán conocer de visión de Ariel Baños (titular de fijacióndeprecios.com) en relación a las variables que se deben considerar previo a establecer el valor de los productos y servicios que ofrecen; a la cual se suman las recomendaciones de José María Quirós, quien realiza un especial hincapié sobre la importancia de crecer en ventas para recién luego pensar en organizar los procesos internos de las clínicas veterinarias.
No menos importante será la ya habitual participación de Roberto Dughetti en este medio, quien comparte esta vez cartelera con un Leonardo Glikin que sorprenderá a más de uno / una con el abordaje de un tema polémico: ¿qué pasa con el patrimonio y las ganancias después del divorcio?
Párrafo aparte para Rodolfo Ganim (de proactiva.com.ar), quien comparte con todos ustedes un paso a paso claro y contundente a la hora de poder desarrollar una venta receptiva en cada uno de los mostradores de nuestro país.
A su vez y desde la localidad bonaerense de Tandil, Eduardo Ponssa explica qué es y para qué les sirve a los veterinarios dedicados a grandes animales el concepto de margen bruto, sobre el cual se explaya mostrando una serie de ejemplos y rutinas habituales.
Ya culminando las 52 páginas de esta edición de la Revista 2+2 podrán tomar contacto con una serie de conceptos estratégicos en relación al marketing digital compartidos por Domingo Sanna (UCEMA) y otros a cargo de Sandra Felsestein (Consultora Dinka) orientados a concientizarnos en cuanto al impacto que generan los buenos ambientes laborales en los resultados que se logran.
Pasaron cinco meses, pero nuestra vocación por seguir brindándoles contenidos de calidad no se ha detenido.
El esfuerzo por generar todos y cada uno de los vínculos mencionados es una clara muestra de ello.

Edición Impresa Edición N° 22 -Julio 2014 Editorial Gestión Veterinaria Marketing Veterinario RRHH Ventas

Editorial.

Peor es no intentarlo

Luciano Aba

Con el correr del tiempo, nuestras publicaciones han logrado demostrar que la faceta comercial ligada al normal desarrollo de los comercios veterinarios de todo el país es, al menos, digna de ser tenida en cuenta por aquellos que llevan adelante el destino de este tipo de emprendimientos.

En ese recorrido, hemos logrado generar interesantes debates con profesionales, orientados tanto al rubro de grandes, como de pequeños animales, relacionados con la importancia real de gestionar las empresas, planificar acciones, invertir en recursos y valorizar los stocks de mercadería disponible, entre otros.

Y es allí donde generalmente nos encontramos con barreras, íntimamente ligadas con la falta de tiempo para desarrollar estas tareas o los pocos estímulos económicos que perciben los veterinarios a la hora de sentarse a pensar en este tipo de problemática. Es decir, no son muchos los que aprecian realmente los beneficios de profesionalizar el área gerencial de las veterinarias.

Sin embargo, cuando empezamos a dialogar sobre a las pérdidas que podrían comenzar a evitarse en relación a gestión de cobranzas, políticas de precios, cobro profesional de las consultas, valor potencial de los clientes versus el que actualmente se percibe y demás, la visión cambia y allí sí se hace presente un mayor interés por mejorar la situación actual.

A lo largo de esta edición, estaremos planteando una serie de artículos e informaciones, entre los cuales se destaca un informe especial sobre las redes sociales y su más que importante rol como generadoras de demanda hacia las empresas que ofrecen productos y servicios, como son las veterinarias.

Con casos reales de profesionales de distintas partes del país, exponemos ideas centrales sobre cómo ofrecer -a muy bajo costo- lo que los comercios tienen para brindar.

Claro que disponer de una Fan Page en Facebook o una cuenta profesional en Twitter demanda de una capacitación previa, una estrategia planificada y la designación de una persona específica que se ocupe de la misma.

Pero quedan demostradas las ventajas de «aparecer» en el mundo virtual y presentarse como «disponibles» para atender la demanda de clientes actuales y potenciales. Es evidente que todos estos temas demandarán una mayor dedicación por parte de los veterinarios, pero que no haya dudas: es el camino para lograr la sustentabilidad de los emprendimientos…