¿Tienen los veterinarios que involucrarse en la venta de productos?

La respuesta a este interrogante surge de los propios empleados que atienden en los mostradores en los locales. «Lo que el profesional les dice a los productores es palabra santa»…

¿Tienen los veterinarios que involucrarse en la venta de productos?

Luciano Aba

Mucho podríamos discutir en relación a los cambios que manifiestan los productores ganaderos como clientes de las veterinarias.

Están quienes dicen que se han profesionalizado en su conocimiento y aquellos que sostienen que las nuevas generaciones tienen un lenguaje distinto y hasta han incorporado de una forma positiva el concepto de costo – beneficio, en relación a las inversiones que realizan en tecnología.

Claro que también están quienes opinan lo contrario y trasladan hacia ellos la imposibilidad de expandir la comercialización de insumos y/o productos.

Más allá de estos apuntes (vinculados a la demanda), resulta interesante poder pensar qué ha ocurrido desde el lado de aquellos que proveen esos insumos, en teoría, imprescindibles para que las producciones prosperen, pero cuya utilización no ha seguido esa tendencia en los últimos años.

Es decir: ¿nos hemos puesto a analizar cómo se vende en las veterinarias?

¿Alguien se sentó a dilucidar esto sin caer en los históricos paradigmas que se le atribuyen a esa situación?

 

Dialogando con un grupo de responsables de los mostradores de veterinarias (grandes animales) radicadas en el interior de la provincia de Buenos Aires, pudimos indagar sobre estas cuestiones y profundizar en una serie de acciones a implementar.

Tal es así que (en el marco generado desde el laboratorio Tecnofarm y la distribuidora VIA) se dejó en claro la necesidad de avanzar hacia propuestas técnico – comerciales orientadas a los productores ganaderos, con la ineludible participación de los veterinarios dueños de los emprendimientos.

Mientras que las cuestiones técnicas y comerciales de las veterinarias no se unan en una estrategia común, será siempre una añoranza el hecho de percibir cambios sustanciales en la problemática actual.

Por eso es que es interesante, resaltar algunas ideas disparadoras de un debate que sin dudas deberá ser más profundo y con foco en la realidad de cada uno de ustedes, nuestros lectores.

 

Al momento de circunscribirnos y aceptar que aquello a comercializar es un producto veterinario, corremos el riesgo (en base a la estructura de oferta actual) de terminar cerrando los negocios «por precio».

Esta situación decantará en un callejón sin salida, sobre el cual es poco lo que se puede proponer como alternativa. Sin embargo, cuando uno modifica el concepto y lo lleva a proponer «tecnología», disfrutará de una serie de atributos intermedios para ofrecer, antes de llegar al valor de la misma. Y aún en ese punto, la percepción del otro en torno a la inversión que deberá realizar será distinta.

Ahora bien, ¿estamos todos preparados para vender tecnología y no sólo discutir de precios y cantidades?

Este es un interrogante central, el cual sólo puede ser develado por los veterinarios. Es decir: si el profesional no se junta con sus empleados, asistentes o socios y plantea cómo se vende la tecnología que él / ella conoce, poco se nos puede exigir a los que «comerciamos».

«Toda venta de servicios puede convertirse en generación de demanda hacia el uso de más tecnología de insumos».

Comprendiendo eso, planteamos aquí una serie de temas que sin dudas deben ser abordados de manera conjunta, tal como mencionamos.

• Quien ofrece los productos y servicios, debe conocer las características, ventajas técnicas y beneficios económicos de su uso. Sin esto, todo lo demás corre un gran riesgo de ser inútil.
• Debe existir una «estrategia estacional». ¿Qué es esto?

Lo que todos saben, pero de manera formal y pensada desde el punto de vista técnico y comercial. Es decir: si sabemos que en determinada época del año se lleva adelante la campaña de tactos, los veterinarios deben dejar en claro cuáles son los productos que se deben ofrecer en ese momento, así como también cuáles pueden sumarse a las propuestas puntuales y, lógicamente, la justificación de las propuestas.

• ] Si bien puede comprenderse la defensa que hacen los veterinarios de sus trabajos profesionales a campo y su, a veces, negativa a mezclarlo con la venta de productos, sería interesante comenzar a analizar esto desde una perspectiva diferente. Es decir, hoy en día toda comercialización de tecnología puede desencadenar en una venta de servicios o asesoramiento y viceversa. ¿O no?

¿Por qué seguir negándolo, entonces?

• ] Nadie mejor que el veterinario (y su experiencia) para indicarle a su equipo, de manera consistente y formal, qué tecnologías se le deben ofrecer a cada uno de los clientes, por qué y cómo.
• ] Los responsables de los mostradores en las veterinarias no son magos; necesitan información, conocimiento, estímulos económicos y herramientas concretas para hacer lo que mejor saben hacer: vender.
• ] Es clave entender por qué es necesario dejar de hablar de lluvias, precios, sequías y gobiernos, para entablar diálogos desde aspectos más amplios, más profesionales y basados en cuestiones que gozan de «buena prensa» como lo son la tecnología, el asesoramiento, los protocolos, las estrategias y otras tantas con las cuales convivimos a diario pero que no terminamos de incorporar con un objetivo real y premeditado.

 

Por último, será clave que desde las veterinarias empiece a escucharse la opinión de aquellos que también van al campo o de quienes charlan a diario con los clientes sea cual fuere el motivo.

Quizás profundizando esa tarea, puedan descubrir potenciales tan importantes como el que los propios colabores destacan habitualmente.

«Nosotros podemos decirles un montón de cosas, pero cuando llega el veterinario y se los explica, listo, se terminó la discusión y se hace la operación. La del profesional es palabra santa para los productores», nos decían los responsables de mostrador anteriormente mencionados.

Y es en esta frase en la cual quizás radique parte de la solución: si la venta de tecnología tiene que estar fundamentada técnicamente por parte de los veterinarios, no cabe duda de cuál deberá ser el rol comercial de aquellos que pretendan darle sustentabilidad a los emprendimientos de todo el país.

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