Edición Impresa Edición N° 1 - Abril 2023

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Novedades de la Industria Veterinaria

Crece en el mundo la producción de alimento balanceado para mascotas

Este fue el segmento en el cual más creció la industria global, alcanzando un aumento en volumen de alrededor del 7%, con respecto al año 2021. El dato surge de la encuesta global que anualmente realiza Alltech sobre la producción de alimento balanceado para animales. Este estudio recoge datos de 142 países y de más de 28.000 plantas de elaboración de raciones. Norteamérica y Europa continúan siendo las principales regiones productoras de este sector.

Zoetis cumplió 10 años en el mercado de productos veterinarios

“Son 10 años de la marca Zoetis dedicada a la salud y el bienestar animal, contribuyendo significativamente en investigaciones y soluciones, además de llevar conocimiento a productores y tutores en más de 100 países del mundo”. Con estas palabras, la filial argentina de la firma celebró el 1 de febrero los primeros 10 años como entidad pública independiente, tras su separación de Pfizer. «Desde ese momento, la capitalización de mercado de la empresa aumentó de US$ 16.000 millones a US$ 80.000 millones, con una rentabilidad para los accionistas del 500%”, aseguran analistas internacionales.

Richmond Vet Pharma presentó Oxicam B12 (Meloxicam + Vit B12)

Con un nuevo concepto de sinergia analgésica, Richmond Vet Pharma presentó el primer y único meloxicam del mercado veterinario argentino combinado con vitamina B12. “Se trata de un antiinflamatorio no esteroide para el manejo del dolor en osteoartritis, dolor post quirúrgico y otros trastornos inflamatorios donde se requiera una acción analgésica potente compuesto por: meloxicam 4mg y vitamina B12 (cianocobalamina) 0.4mg”, asegurara la empresa. Y agrega: “Oxicam B12 presenta un gran efecto sinérgico entre meloxicam y la vitamina B12, que potencia la acción analgésica y antiinflamatoria del tan conocido y utilizado AINE. Más información sobre el producto en www.richmondvet.com.ar.

Se conoció la lista de antimicrobianos que la UE prohíbe en veterinaria

El 9 de febrero de 2023 entró en vigencia el Reglamento 2022/1255 de la Comisión Europea que detalla cuáles son los antimicrobianos y grupos de antimicrobianos que no deberán utilizarse en medicamentos veterinarios, ni en alimentos medicamentosos. Mirá el listado completo aquí.
La restricción busca apoyar la lucha contra la resistencia a los antibióticos y especifica que ciertos antimicrobianos o grupos de antimicrobianos deben reservarse para el tratamiento de ciertas infecciones en humanos.

Agroindustrias Baires invierte en tecnología e innovación para aumentar su capacidad productiva

Marcos Giordano, Gerente de Marketing la compañía líder en producción y comercialización de alimento para perros y gatos, analizó la actualidad del segmento y comparte las novedades de la empresa. “Tuvimos un buen 2022 y seguimos creciendo por las inversiones en capacidad productiva, avances tecnológicos e innovación en el lanzamiento de productos. “En este momento estamos agrandando la planta de producción 8000m2 y trabajando en un proyecto de energía eólica”, aseguró Giordano a www.enretail.com.

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“Ya se busca gestionar mejor los negocios”

Analizamos la actualidad del sector junto al MV Jorge Hun, quien nos ayuda a entender más sobre la potencialidad del mercado de animales de compañía en su país. ¿Cuáles son los desafíos?

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Para la primera edición de Mi Negocio Veterinario de este año, conversamos con Jorge Hun, médico veterinario recibido de la Universidad San Luis Gonzaga de Ica en Perú, quien se ha especializado en odontología veterinaria, en negocios y liderazgo en su país. Se reconoce como el Doctor del negocio veterinario, pues ayuda a estos emprendimientos a mejorar su salud empresarial por medio de la gestión.

Junto a él, analizamos cómo y qué tan avanzado está este tema y otros como el marketing veterinario en el Perú.

Como primera medida quisimos indagar sobre la realidad de los centros veterinarios locales. Sobre esto, Hun indicó que -al igual que en otros países del mundo-, el sector veterinario ha crecido, pero lo ha hecho sin hacer grandes cosas, pues ha obtenido un impulso luego de la Pandemia. “El sector veterinario en Perú ha crecido por inercia, por la fuerza que tiene este movimiento de economía a través de este entorno que ha sido el COVID”, reforzó.

Además, indicó que la mayoría de los negocios son pequeños y que promedian una facturación mensual de hasta los US$ 10 mil. También, nos contó que existen muchos consultorios únicos y que muchas veterinarias cuentan con área de peluquería y baños incluidos.

En Perú también se pueden encontrar cadenas de veterinarias y algunas con muchos años de existencia. En sus palabras: “existen veterinarias que tienen 2, 3 y 4 locales, son muy grandes y mueven bastante y también veterinarias únicas que son fuertes y tienen por lo menos 50 años en el mercado”, afirmó.

“Nuestro mercado está formándose todavía; no ha madurado totalmente”

Por otra parte, según Hun falta oferta de veterinarios para la cantidad de demanda que existe en su país. Y al igual que en otros de la región, en Perú los veterinarios no reciben capacitación en gestión en las facultades y con el mismo ímpetu empresarial falta información para lograr mantenerse activo en el mercado.

“Existe mucha demanda y poca oferta de veterinarios capacitados en este sentido. Existe mucho veterinario que emprende, que abre su negocio, y al no tener conocimientos de números, de negociar, de contratar, de despedir, de vender, le es difícil salir y mantenerse en el mercado” indicó.

Puertas adentro

Con esta información en mente el siguiente paso fue analizar cómo se gestiona el negocio veterinario en Perú.

Para Hun, el éxito se lograría si los veterinarios se profesionalizaran en el manejo de su negocio pues, no basta con conocer la especialidad para mantenerse a flote y lograr buenos resultados. Es por ello que afirma que “el sector veterinario es tan bueno con el veterinario, que aun haciendo las cosas mal, le permite sobrevivir”. Y se preguntó: “imagínate cómo sería si se profesionalizaran en el manejo de su negocio”.

Los beneficios que da la buena gestión incluyen conocer ingresos y egresos, cuánto se debe ganar para lograr la rentabilidad, saber cómo manejar al personal, cómo llegarles a los clientes, cuál es el valor diferencial, entre otras cosas. Es por ello que se hace tan importante.

“Si el negocio veterinario en Perú quiere mejorar sus resultados debe avanzar en este tema”, aseguró nuestro entrevistado, quien avanza con sus capacitaciones sobre gestión veterinaria, cada vez con más interesados del rubro. “Ya se va notando que cada vez lo ven más necesario”, indicó. Para Hun “quizás en unos 5 o 8 años más, esto va a tomar mucha más fuerza en el Perú”.

¿Qué se debería estar haciendo?

Sobre eso, Hun analizó lo que considera que su país debería trabajar para lograr los mejores resultados posibles. Pues los beneficios no se obtienen únicamente para él o la dueña de la veterinaria si no para todos los Stakeholders sobre los que de alguna manera impacta el negocio.

“Si yo soy mejor haciendo un negocio, eso va a ser bueno para todos, tanto para el dueño, para la mascota, para mis trabajadores, para mí, para mi familia, mi hijo va a tener una mejor escuela, mis trabajadores van a tener un mejor salario. Entender la relevancia del negocio veterinario no significa que estoy estafando, engañando, aprovechándome; significa ser sostenible porque si yo no soy sostenible, en un mes, un año, dos años, el mercado me va a sacar del medio”, indicó.

Cuando una persona decide invertir en un negocio, el objetivo es recuperar, ser rentable y lograr la calidad de vida que se está buscando. Por eso, es clave conocer las mejores técnicas de gestión, incluidas las de manejo de dinero y rentabilidad.

Es como indica Hun: “Si estoy en un negocio en el cual invertí 50 mil, 100 mil, 200 mil, o US$ 1 millón, lo mínimo que debo hacer es recuperar y ampliar la inversión” afirmó. Y concluyó que, al igual que existe información sobre parámetros médicos en la atención, también lo existen en la gestión del negocio.

Con esto en mente lo ideal sería entender que la gestión “es todo lo que yo voy a hacer de la puerta de mi negocio hacia adentro”, comprenderlo es clave para gestionar a las personas, la inversión, la contratación, los despidos, las ventas, entre muchas otras actividades a realizar, además de atender a los pacientes en el consultorio.

Por otra parte, cuando se piensa de puertas para afuera eso es el marketing, cómo gestiono lo que otros dicen del negocio, quién es el cliente ideal, cómo lograr que se acerquen los clientes, que confíen.

Y sobre eso también indica Hun que es clave capacitarse. “Hay muchas veterinarias que ya lo están haciendo bien, que sacan sus mercados, sacan sus productos, ya salen en publicidad, aparecen, están gritando al mundo que ellos existen, y eso es bastante bueno”, indicó. Y continuó diciendo que esto ha potenciado la necesidad de contratar personal administrativo que ayude en la gestión de los negocios veterinarios.

Es por ello que negocios veterinarios que están generando entre US$ 40 mil y US$ 50 mil al mes ya están buscando gestionar su negocio. Pues, a mayor demanda, más necesidad de contar con personal capacitado. Y concluyó con “Perú va aprendiendo, va despertando, va formando esa cultura de que esto es necesario”.

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¿Cuál es el salto que falta para aumentar los resultados?

Existe mucha disposición para capacitarse en procedimientos clínicos, pero falta mucho interés en procesos de gestión. Y este punto en particular lo analizamos junto al especialista, Yares Pajares.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Partiendo de la pregunta ¿qué tanto desarrollo existe en gestión veterinaria en Perú? conversamos con Yares Pajares publicista y marketero, dedicado al marketing y la gestión veterinaria en su país. Pajares analizó la realidad de los negocios veterinarios en su país donde la media es que se priorice la atención médica sobre la gestión de los centros veterinarios dejando de lado los objetivos gerenciales.

Pajares es el fundador y director de Veterinario Emprendedor una plataforma de capacitación online sobre gestión veterinaria además es conferencista y brinda talleres de marketing y gestión.

Como primera medida analizamos el perfil de los centros veterinarios en Perú y según Pajares la gran mayoría son consultorios de personas que cuentan con hasta cuatro empleados y muchas de las veces uno de esos empleados es un familiar, la pareja o un amigo cercano formando sociedades con desconocimiento de los retos que implica tener una sociedad. También existen los centros veterinarios que pueden ser regularmente medianos gracias a que cuentan con un entendimiento administrativo.

Además, normalmente los negocios veterinarios están enfocados en prestar servicios orientados hacia consultas reactivas, ligados a tratamientos de enfermedades gastroentéricas e infecto contagiosas. Además de prevención de desparasitaciones, vacunas y también soportados en la prestación de servicios estéticos. Según Pajares se acostumbra mucho a hacer, cuando no se tienen conocimientos de penetración de mercado, campañas de esterilizaciones a bajo costo. “De esa forma comienzo a traer a un volumen amplio de personas y esas personas de una u otra forma se fidelizan a la clínica y comienzan a visitar al médico veterinario que esterilizó a la perrita, pero no hay realmente un aprecio hacia la calidad, sino un aprecio hacia un descuento o a salir del apuro”, indicó.

Los MV en Perú no se han dedicado en su mayoría y hasta el momento, al desarrollo de la gestión veterinaria, su enfoque principal es clínico. Y si bien algunos cuentan con software de gestión veterinaria este lo usan para llevar la contabilidad. Los protocolos que establecen están dirigidos a protocolos médicos y de atención y no hay claridad en cuanto a la delegación de tareas y los perfiles laborales que tienen que tener. Según Pajares el tema es por falta de interés en la materia, pues su prioridad es la parte médica.

Se debe contar con una correcta metodología, que involucre el organigrama, la medición de precios y rentabilidades y el control de los objetivos.

“Se sabe que se tiene que hacer algo, pero no hay una delegación de tareas. Muchas veces el médico veterinario que hace su propia capacitación se organiza y contratas asistentes para que puedan estar atentos a lo que se requiera. Sin embargo, si es que no hay una capacitación de todo este personal, muchas veces yo como dueño de empresa, tengo a mi asistente que no sabe cómo hacer las cosas, entonces yo termino siendo el asistente de mi asistente” declaró.

El médico veterinario dueño de un centro pequeño que tiene la disposición de poder trabajar con un administrador, le hace muchas preguntas sobre qué debería hacer, cómo va el negocio, qué está dando mejores resultados. Dejando en manos de la persona que funge como administrador el análisis del negocio.

Es por ello que Pajares asegura que las decisiones se toman teniendo en cuenta parámetros sin base analítica evidenciando una falta de entendimiento gerencial. En sus palabras: “Estas empresas normalmente suplen eso con una cierta dirección administrativa y lo demás queda a decisiones que podrían ser al ojo, podríamos decir que todo se va haciendo a la marcha y un poco medio por intuición”, aseguró.

Para Pajares los MV y quienes trabajan en los consultorios y centros médicos tienen mucha disposición de hacer su trabajo bien, dedican mucho tiempo y esfuerzo en ello, invierten dinero contratando personal, adquiriendo equipos, pagando capacitaciones, entre otras actividades, pero no logran los resultados esperados entonces es porque algo está faltando y eso es la gestión.

En palabras de Pajares “hay algo que está faltando, que vendría a ser no tener una correcta metodología, porque si yo me esfuerzo tanto, que es lo que yo veo en los centros veterinarios, pero no tengo una metodología táctica y estratégica, simplemente vamos a estar haciendo lo posible por empujar al carro, cuando en realidad de repente no deberíamos empujarlo, de repente sería más fácil buscar una grúa y que nos ayude a remolcar”, afirmó.

Debido a esta situación que se presenta en Perú en los negocios veterinarios los administradores han empezado a entender que existe esta falencia en este nicho de mercado comprendiendo las necesidades de la mascota y del tutor por lo que deciden ellos abrir PetShops que terminan siendo en algunos casos consultorios al ir sumando servicios. Estos negocios muchas veces terminan creciendo más rápidamente que los mismos consultorios gerenciados por los MV.

Según Pajares “Muchos administradores comienzan con un Pet Shop y dentro de ese Pet Shop comienzan a implementar además de accesorios, alimentación y sobre esto comienzan a agregarle servicios de consultas médicas, principalmente para temas preventivos y por ahí comienzan a atender farmacología y fluidoterapia y tratamientos para efectos contagiosos o parasitarias. Entonces estos administradores que comienzan a liderar estas empresas comienzan a crecer más rápido”, indicó.

Para terminar, son tres los puntos en gestión que según Pajares se deberían tener en cuenta para hacer del negocio veterinario en Perú mucho más rentable. Antes que ello y según Pajares partir de la realidad de que las funciones del director de una empresa son solamente dos, aumentar la rentabilidad y preocuparse por crecer.

Organigrama: Se necesita tener un organigrama con un perfil técnico y habilidades blandas de cada uno de los integrantes. Sin esto no se puede gerenciar, no se pueden establecer metas y objetivos y mucho menos responsables.

Rentabilidad: Se debe conocer cuál vendría a ser la estructuración de precios, el margen de ganancia, costos fijos y variables, margen de imprevistos, sueldos, costos de operación, entre otras muchas variables. Medición: Se deben incluir elementos de medición, conocer los distintos KPIs, los indicadores más importantes de éxito, de control, de eficiencia dentro de los protocolos.

“Para mí, eso es lo más importante, tener un organigrama, identificar precios y poder medir correctamente KPIs. Con estas tres cosas una veterinaria en Perú puede empezar a organizarse y empezar a gestionar su clínica para ser más rentable y eficiente”, concluyó.

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Reiki en Lima, una tendencia que avanza

La experta Nancy Gamboa Barro comparte su experiencia en esta terapia complementaria; repasa que habilidades blandas deben considerar los profesionales y define el perfil de sus clientes.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

En Mi Negocio Veterinario conversamos con la Dra. Nancy Gamboa Barro, médica veterinaria dermatóloga y gastroenteróloga, docente de la Universidad Científica del Sur en Perú, quien lleva más de 17 años realizando terapias complementarias por medio del Reiki.

Conversamos con ella para conocer el perfil de clientes que atiende en su especialidad y cómo es que llegan a atenderse con ella. El tipo de animal que atiende, el espacio y el que lo hace, entre otras cosas.

Los gatos y los perros son los animales que acceden a este tipo de terapia donde la especialista ayuda a disminuir dolores y tensiones, logrando el equilibrio emocional minimizando la ansiedad y la agresividad, aliviando molestias corporales y mejorando los comportamientos.

Es una terapia no invasiva que se puede complementar con otros tratamientos.

Según Gamboa, la terapia tiene una duración máxima de 20 minutos y esto dependerá además de si es un felino o un canino. En sus palabras: “la duración promedio es de 20 minutos, primero porque los gatos se duermen maravilloso, pone su cabecita y se entrega. Pero los perros no, más de 20 minutos para ellos estar en una camilla, no toleran. Ya luego se sientan, comienzan a subir y bajar, se trepan sobre el dueño, como diciendo ya me cansé”, indicó.

En este tipo de terapias es clave la comunicación, no solo con la mascota, sino también con el tutor. Los primeros cinco minutos son claves para demostrar que se conoce el tema y que se tiene confianza en la terapia.

Ya que, además de posibilitar una mejor atención y un mejor resultado con el animal, permite que el tutor se sienta más cómodo y confiado. Por otra parte, y como aseguró Gamboa, este tipo de terapias no deberían ser consideradas “alternativas”, sino complementarias. Esto se debe a que se realiza en complemento con tratamientos alopáticos potenciando el resultado.

MN: ¿Cuál es el perfil de animales que atiendes?

Nancy Gamboa: Pues yo te diría que más caninos que felinos, pero eso se debe a que en Lima hay más perros que gatos. Según las últimas estadísticas, pudiéramos hablar de un porcentaje 60-40. Además, el felino puede vivir 15 años tranquilo, sin ninguna manifestación de nada. En cambio, el perro puede sufrir de muchas enfermedades entonces frecuenta más el veterinario. El gato es mucho más resistente.

 ¿Cómo te contactan los tutores y cuál es el perfil de clientes?

Me contactan a través de las diferentes clínicas. Hay clínicas obviamente que están más abiertas para brindar el servicio y me recomiendan bastante. Otras son un poquito más escépticas; la mayoría de la gente es un poquito cerrada, pero cada vez más se están abriendo a lo que son las terapias energéticas.

Ahora bien, el propietario es 95% mujeres en edades aproximadas entre 28 a 50 años, muy pendientes de sus mascotas que aparte de solicitar el tratamiento para armonizar, relajar y aportar bienestar a la mascota, también hacen acupuntura u otras terapias basadas en la energía.

¿Qué tipo de habilidades blandas debe tener el médico veterinario para poder llegar al tutor de la mascota y que este acceda a este tipo de terapia?

Para mí lo más importante es que los cinco primeros minutos que te ve la gente tu irradies confianza en lo que sabes. Tú puedes ser la mejor médico o Ph.D. pero si no sabes transmitir o no irradias confianza no vamos a poder ni ofrecer el servicio ni vender el servicio. Yo conozco mi tema, entonces esto también le da al cliente final la impresión de ah esta mujer sabe su negocio. Además, me gustan las mascotas y se nota. No por lo que yo les he dicho, sino porque los propios clientes lo observan.

¿Este tipo de terapias tienen el mismo costo que otro tipo de atención?

No, es más costoso porque es una especialidad. Tú por un médico en medicina general tienes una tarifa estándar. La consulta de un veterinario funciona, dependiendo del sitio, desde los 50 Soles hasta los 100, de medicina general en Perú. Tú eres un especialista, ya tienes que estar calculando que estamos hablando de 150 soles por consulta, sí, es definitivo, es un precio mayor. Para mi buen servicio me corresponde un excelente pago, es lo correcto.

¿El espacio en el que atiendes está adecuado de alguna manera especial?

Depende, si vienen a mi casa, tengo un consultorio personalizado. En el caso de los colegas, a donde yo voy, ellos ya saben que yo tengo que estar en un sitio silencioso. Puede ser un consultorio común y corriente, pero que no me haga ruido, necesito silencio porque primero me estoy conectando con el espíritu y con su sabiduría.

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Ser mujer veterinaria, una actividad antes dominada por los hombres

Sara Guajan (Guatemala), Leila Peluso (Argentina), Karol Guzman (Perú) y Shirley Rizzo (Uruguay) comparten una misma pasión y nos cuentan sus experiencias al enfrentarse al trato con los tutores de mascotas.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Con motivo del Día Internacional de la Mujer, el pasado 8 de marzo, Mi Negocio Veterinario conversó con cuatro veterinarias de cuatro países distintos de América latina para conocer su opinión sobre la industria, su presente y perspectiva a futuro.
Así fue como hablamos con Sara Guajan (Guatemala), Leila Peluso (Argentina), Karol Guzman (Perú) y también con Shirley Rizzo (Uruguay).
Cuatro mujeres y cuatro visiones sobre la industria en la región.
Y si bien se podría pensar que son maneras equidistantes de pensar sobre el tema, son varios los puntos coincidentes.
Por ejemplo, coinciden en cómo la relación entre los tutores y sus mascotas se ha hecho más cercana y especial. Posibilitando esto la entrada de la mujer a la industria de los animales de compañía.
Una industria que valora el trato cercano y empático, llegando incluso a denominarlas como las “pediatras” y “médicas de cabecera” de confianza de sus animales.
Sin embargo, ya que el trato con los tutores no es algo que se enseñe en las facultades de veterinaria, esto hace complejo el día a día de la profesión.
En palabras de Sara Guajan: “ahora muchas de las personas tienen sus mascotas y no es solo decir es «mi mascota», sino que también prácticamente son sus hijos, sus bebés. Muchas personas se sienten conectadas con la atención de una Doctora mujer, porque tal vez nosotras somos más cariñosas y amables”, afirmó.

La colaboración entre pares ayuda a sortear siempre las dificultades», Shirley Rizzo (URU).

Para Leila Peluso, “la gente cambió mucho el trato con sus animales, hay muchos que me dicen que soy la pediatra, el médico de cabecera de confianza de sus animales”, aseguró.
Por su parte, para Karol Guzman esto implica conocer un aspecto emocional de las personas que están fuera de su área profesional.
“Nosotras como veterinarias no sabemos manejar la parte psicológica, emocional, del humano porque no es algo que implique una rama de nuestra profesión. Esa es otra profesión completamente diferente y eso también lo hace complejo en el manejo”, indicó.
Shirley Rizzo coincide e indica que en la Facultad “no nos enseñan a atender al propietario”, aclaró.
Además, las cuatro mujeres veterinarias coinciden en que en la profesión una de las mayores dificultades es el trato que reciben o han recibido.
¿Pero cómo es ese trato y las actitudes a las que se enfrentan día a día?
A nivel general, ser mujer en la industria veterinaria implica que por lo menos una vez en la vida se reciba un comentario despectivo. Estos comentarios pueden estar relacionados con la edad, la fuerza para cargar un animal, la duda sobre si se cuenta con el carnet profesional o la preferencia por ser atendido por un veterinario varón.
En palabras de Guzman: “tenemos que luchar mucho contra el machismo, pues llegas a consulta y puede haber alguien que te dice “¿y el Doctor?” y otra cosa que puede suceder es que te digan “¿pero solo ustedes van a manejar el perro?” y te dicen “¿no va a venir un hombre a ayudarlas?”.
Estas son algunas de las situaciones por las que tiene que pasar.
A su vez, Guajan ha pasado por una situación similar y muchas veces el trato discriminador lo ha recibido de palabras de otras mujeres quienes piden ser atendidas por un Doctor.
“Lo que me dicen las mujeres es no quiero que me atienda una doctora, quiero que me atienda un hombre” indicó.
Para Peluso la discriminación que ha recibido está asociada al mundo náutico, pues ella atiende pacientes en lancha por el delta del Tigre.
“Todavía es muy machista este ambiente. Veían llegar a una chica recién recibida, chiquita y que encima esté manejando una lancha, era como que se quedaban sorprendidos y al principio que no me conocían, no confiaban mucho en mí, ni en mis tratamientos”.

Para que otros confíen, primero se debe poder confiar en una misma», Leila Peluso (ARG).

Por su parte, Rizzo indicó que tanto en Montevideo (Uruguay), donde inició, como en Trinidad, donde tiene su veterinaria, ha recibido la pregunta de si está recibida o no, poniendo en duda sus conocimientos.
“Acá en mi veterinaria estoy yo y mis ayudantes son mujeres. Si te quieres atender con un hombre te tienes que ir a otra. La pregunta de ¿ya estás recibida? ¿Hace cuánto trabajás? era común. Llegué a hacer un cartelito, que para mí era horrible porque no quería estar con eso que decía “Doctora”, sí, lo hice para que supieran que sí, que era Doctora, que estaba recibida”.

Superando obstáculos

El no dejarse derrumbar por este tipo de comentarios es la clave para continuar haciendo lo que más les gusta.
Es así como Guzman alienta a sus colaboradoras a no dejarse intimidar por ese tipo de actitudes y ella misma se esfuerza por no dejarse impactar por ello.
“Definitivamente puede en algunas doctoras generar cierta molestia yo sinceramente ya con el transcurso de los años paso saliva y sigo haciendo mi trabajo, pero sí es algo que observamos en el día a día”, le explicó recientemente a Mi Negocio Veterinario.
Otra manera de lograrlo es mostrar seguridad y trabajar en la autoconfianza es por ello que Peluso desde que inició ha buscado trabajar en ese aspecto.
“A mí lo que me diferenció y que al principio me costó fue la confianza de la gente en mí. En ser una mujer en el medio del río y muy chica en edad. Tiempo, paciencia y actitud de que yo estaba segura de lo que les estaba diciendo. Con mi actitud y con mi autoconfianza lo pude lograr”, aseguró.
Para Rizzo la manera es enfocarse en los clientes que valoran la profesional que es, más allá de si es mujer, mostrando confianza en lo que sabe y en quién es. Pues como ella misma indica, prefiere no enfocarse en clientes que tienen una barrera al respecto.
“Lo que estoy haciendo es tratar de que mis acciones demuestren lo que sé y lo que soy. Sé que este tipo de persona tal vez no es mi cliente ideal, entonces ya lo dejo pasar. Si hay un comentario fuera de lugar, no me esmero tanto por retener a ese cliente que sé que no me va a hacer sentir cómoda”, afirmó.

Cada vez más mujeres encuentran un lugar en la atención veterinaria», Sara Guajan (GUA).

Guajan se ha dedicado a hacer su trabajo lo mejor posible para que otras personas la recomienden.
Es decir que su trabajo hable por ella, para dar el ejemplo a la sociedad de que las mujeres veterinarias también hacen un gran trabajo.
“Yo creo que poco a poco uno se va haciendo de la gente que lo conoce y tratar de que sean ellos los que te recomienden, y así lograr que sea una carrera que más mujeres puedan estudiarla”, afirmó la profesional.

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25 hábitos de los vendedores altamente exitosos

El libro del norteamericano Stephan Schiffman propone distintas estrategias y herramientas que exceden al rubro en que se apliquen. ¿Qué conceptos se pueden aplicar a la veterinaria?

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

En su libro “25 hábitos de los vendedores altamente exitosos”, Stephan Schiffman presenta de manera fácil una variedad de hábitos y técnicas para mejorar las habilidades y aumentar el éxito en las ventas.
A través de sus 128 páginas y 25 capítulos el autor retrata los hábitos que deben conseguir y mantener como una rutina, quienes quieren tener éxito en las ventas. No son una colección de técnicas de persuasión, haciendo al libro mucho más interesante, son 25 hábitos para cambiar rutinas.
Vender requiere un alto nivel de creatividad, compromiso e ingenio, es claro que no es una actividad fácil de realizar y necesita dominio del estrés y la frustración. Los hábitos que propone Schiffman son ideales para quienes trabajan en ventas de manera autónoma, en su propia empresa o contratados por otras empresas.
Este libro es ideal para cualquier persona interesada en ampliar sus conocimientos al respecto con acciones simples, viables y de sentido común.
Es por eso que Schiffman en su libro propone lo siguiente:
• La experiencia cuenta: Las relaciones se basan en confianza y la confianza en evidencias. Es por eso que se debe estar preparado para demostrar que se tuvo éxito con clientes con los que ya se ha trabajado con anterioridad al momento de encontrarse con uno nuevo.
• Somos los mejores en lo que hacemos: Se debe mostrar los beneficios con los que cuenta la empresa, hacer evidente que es el mejor lugar para ayudarle a solucionar aquello que el cliente está buscando solucionar.
• Conocer al cliente a profundidad: Qué hace, dónde lo hace y cómo lo hace para saber cómo ayudarlo. Tomar notas en un primer encuentro para entender qué necesita, obteniendo datos que, en la presentación final de cierre de la venta, se debe usar para demostrar que se está atento a las necesidades del cliente. Esto demuestra control y autoridad y eso es bueno en las ventas según afirma el autor.
• Confianza en sí mismo: Tener autoconfianza es clave para que los clientes confíen. La persona que vende debe inspirar confianza en los demás, esta se logra conociendo al mercado y las necesidades del cliente.
• El vendedor ayuda no vende: Quien se encarga de las ventas es un facilitador y educador no un alguien que oferta productos.
• Evaluación de cada resultado: Evaluar los resultados cada cuatro semanas para saber si se están consiguiendo los objetivos y metas propuestas.
Además de estos puntos el autor propone 25 hábitos y en la tercera edición, como un regalo para los lectores, incluye cinco hábitos más que siguiéndolos ayudarán a conseguir el éxito en las ventas.
Stephan Schiffman nació el 14 de junio de 1949 ha escrito más de 30 libros y ha trabajado durante más de 35 años en ventas entrenando a más de 900.000 vendedores de más de 9.000 empresas en 43 países del mundo.

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¿Cómo ser líder de un negocio veterinario y sobrevivir para contarlo?

Mantener activa una empresa es un reto enorme y mantenernos como líderes de esa empresa, es un reto aún mayor. ¿Qué podemos hacer para que esta tarea no se diluya en el tiempo?

Eliana Mogollón
Colombia

¿Cómo llegué a convertirme en líder de una empresa veterinaria?
¿En qué momento pasó? ¿Por qué estoy ocupando este lugar y no otra persona?
Estas son algunas preguntas que se pueden estar haciendo las personas que decidieron afrontar el reto de dirigir una empresa veterinaria. Y es que, con seguridad, un gran número de centros veterinarios han crecido de manera orgánica y ni siquiera sus propios fundadores tenían prevista tan acelerada evolución. Por tanto, tampoco tenían claro el reto que afrontarían como líderes de sus empresas.
Es de público conocimiento que las empresas del sector mascotas han tenido un progreso considerable, que la tendencia sigue en alza y que en pandemia el crecimiento fue atípicamente positivo. Esto hizo que las empresas prosperaran en todo sentido (aumento de ventas, incremento de clientes, ampliación en instalaciones y equipamiento, crecimiento en personal, entre otros) y por tal razón, el reto de dirigirlas y gestionarlas también se vio expuesto a cambios y adaptación.

Aunque siguen existiendo los “todólogos”, cada vez es más notoria la evolución del cargo de un gestor veterinario.

Muchos líderes se ven hoy enfrentados a desafiar los constantes cambios que tiene la sociedad y las repercusiones que esto trae en la prestación de los servicios médicos y en la venta de productos para mascotas.
El consumidor de hoy no se parece en nada al consumidor de antes.
Asimismo, los profesionales no tienen ya las mismas expectativas y necesidades a la hora de buscar un empleo. No lo duden el gestor de una empresa veterinaria debe adaptarse rápidamente a la nueva realidad.

¿Qué significa ser líder de un centro veterinario?

La definición de este cargo es tan amplia como la evolución misma del sector.
Hace un tiempo, el gestor de una empresa veterinaria era el mismo médico veterinario fundador. Se encargaba de todos los temas de manejo empresarial (finanzas, recursos humanos, mercadeo, entre otros), pero también de la operación médica. No delegaba nada (en algunos países los llamamos: todólogos).
Aunque siguen existiendo los “todólogos”, cada vez es más notoria la evolución.
Ahora podemos ver líderes en funciones más estratégicas y limitadas, con capacidad de delegar funciones que no le competen.
Líderes que se encargan de planear una estrategia y tomar decisiones que lleven a sus empresas a un nivel superior.
Así que, podríamos definir a un líder de empresa veterinaria como aquel que se encarga de entender el modelo de negocio, fijar objetivos, planear una estrategia y estructurar un equipo de trabajo capacitado en cada cargo para cumplir las metas.

Sobrevivir a este cargo

Muchas personas intentan conducir el “barco empresarial” pero desisten en el camino; otras ni lo intentan. Por suerte, también existen quienes lo intentan, se mantienen y lo logran. Les comparto algunas acciones que contribuyen al éxito de llegar a “puerto seguro” como gestores veterinarios:

1. Tener convicción en el negocio

Este es el primer factor determinante para sobrevivir en el camino del emprendimiento. Si no hay convencimiento de estar en un buen negocio (cualquiera sea el modelo), no hay probabilidades de éxito tampoco.
El sector de mascotas, es atractivo por donde lo veamos. Sin embargo, no basta con conocer las cifras que lo demuestren.
Es necesario querer pertenecer a esta industria por convicción, desarrollando algo que genere beneficio para los demás y, como consecuencia, beneficio propio.

2. Tener formación necesaria para liderar

Querer ser el líder de una empresa es una cosa. Poder ser líder de la misma, es otra bien diferente. Dirigir un negocio veterinario es una labor que no se puede improvisar. Las personas que quieran ser gestores veterinarios, deben tener las competencias y conocimientos necesarios para desarrollar su función.

El líder debe saber cuáles son los servicios de mayor dominio y rentabilidad; luego debe aprender a potencializarlos.

Un líder, debe ser una persona íntegra en conocimientos gerenciales y hábil en manejo de habilidades blandas o sociales (comunicación asertiva, manejo de equipos, liderazgo, entre otros). Y todo esto se logra con formación y actualización. No basta con la buena intención de asumir el rol, es necesario tener entrenamiento adecuado para ejecutar las funciones de la mejor manera.

3. Aprender a delegar de manera correcta

Si un líder quiere sobrevivir a este cargo, debe aprender a conocer cuáles son las funciones que tiene que delegar, pero, sobre todo, debe saber a quién le tiene que delegar dichas funciones. Por ejemplo, el manejo de redes sociales (marketing digital) es una tarea que en muchas ocasiones necesita ser asumida por otra persona, capacitada para dicha labor. Debe tener conocimientos necesarios para ejecutarla.
La integralidad de conocimientos de un gestor implica tener noción básica de cada cargo en la empresa. Si bien es necesario delegar funciones, también es clave que el líder conozca si los colaboradores están haciendo una buena función o no y pueda tener criterio para evaluar los resultados obtenidos.

4. Tener claro el modelo de negocio

¿A qué se dedica mi empresa? ¿Cómo obtiene sus ingresos? ¿Cómo se convierten esos ingresos en utilidad?
Muchas veces en los diferentes negocios veterinarios, se comete el error de pensar que la mejor alternativa es tener un extenso portafolio de servicios y productos, creyendo que así crece la posibilidad de tener más clientes. Y la verdad, es que no funciona así.
Querer ofrecer de todo y buscar complacer a todos, es una tarea desgastante y poco rentable. El líder de cada empresa debe saber cuál o cuáles son los servicios de mayor dominio y rentabilidad, luego debe aprender a potencializarlos y así, tener claro cuál es el público objetivo al que debe satisfacer.
Está demostrado que las empresas que se especializan en los servicios que ofrecen, tienen mayor probabilidad de supervivencia.

5. El dinero de la empresa no es dinero del dueño

El manejo del recurso económico es una variable determinante en la estabilidad de una empresa. Muchas veces la falta de conocimiento y la desorganización e informalidad del manejo del mismo, hace que las empresas no prosperen. Se percibe el ingreso de dinero, pero al final del ejercicio no hay ganancia económica. Esto se traduce en: mucho trabajo, poca utilidad.
Lo anterior se debe a muchos factores, pero uno de ellos es el error de pensar que el dinero que ingresa a la empresa, está a disposición y uso personal de sus dueños. El líder debe estar en la capacidad de custodiar y optimizar el recurso económico. Si los fundadores de la empresa trabajan dentro de la misma, ellos deben tener un salario establecido, un periodo de pagos claro, pero no libertad de manejar para temas personales el recurso que le corresponde al negocio.

6. Estar actualizado de las novedades del sector

Un líder que no se actualiza y no está atento a los cambios y novedades del sector, es un líder que tiene más dificultades para competir en el mercado.
El sector de las mascotas está en una dinámica de constantes cambios.
Al ser un sector económico tan atractivo, tiene mayor número de competidores y, por ende, incremento de propuestas novedosas en productos y servicios. Los dirigentes de las empresas deben estar al tanto de lo que ocurre en el mercado, anticiparse al consumidor y adaptar sus modelos de negocio a los cambios que la sociedad necesita.

Enamorarnos del proceso

La lista de acciones que un líder debe tener en cuenta para sobrevivir en su rol puede continuar y ser muy extensa.
Sin embargo, una última recomendación podría ser: “disfrutar el camino”. Ser líder (en cualquier ámbito) no es una tarea sencilla.
Esto implica, tener una gran responsabilidad a cargo y un rol que impacta no solo en los resultados económicos de una empresa, sino también en la vida de muchas personas que dependen de esta. Pero no hay una herramienta más poderosa que hacer la labor con pasión y compromiso real.
Así que, enamorarse del proceso hará que los resultados lleguen por añadidura.

*Eliana Mogollón es Co-founder de @ottovet en Colombia. Miembro activo @redgestionveterinaria. Esp. en gerencia comercial y mercadeo. Esp. en gestión y marketing Veterinario. elianamogollonvergara@gmail.com.

Edición Impresa Edición N° 1 - Abril 2023

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¿Importa la atención al cliente en el punto de venta?

La respuesta es que sí. Este es uno de los puntos en el que mayor diferencial pueden lograr las veterinarias. ¿Qué se sabe su impacto en los resultados?

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Es claro, las veterinarias además de ser centros de atención en salud también son centros de atención al cliente, es por ello que se hace esencial prestar especial atención a cada uno de los puntos de contacto que se tienen con las personas.
No en vano se dice que el veterinario tiene una doble responsabilidad en su profesión y ésta es con el paciente y con su tutor.
Es por ello que desglosamos en este artículo cada uno de los puntos de contacto para que cada vez que un cliente tenga contacto con alguno de los responsables de atención al cliente en la veterinaria se lleve la mejor experiencia posible y termine fidelizado, hasta el punto de que quiera recomendar los servicios.
Pero ¿por qué es importante dedicarle tiempo a este tema? Porque la atención al cliente permite captar, retener y fidelizar clientes, clave para la supervivencia de todos los negocios.
Según un estudio realizado y publicado por PWC, una de las empresas estadounidenses de consultoría más grandes e importantes del mundo, indica que una buena experiencia del cliente hace que los consumidores se sientan escuchados, vistos y apreciados. Esta tiene además un impacto tangible que se puede medir en ingresos a la veterinaria. En el estudio PWC indica que:
• El 73% de las personas encuentran a la experiencia del cliente como un factor importante en sus decisiones de compra.
• El 42% pagaría más por una experiencia amigable y acogedora.
• El 86% de los compradores pagaría más por una gran experiencia.
• Solo el 49% de los encuestados dicen que las empresas proporcionan una buena experiencia al cliente.
Este es un dato revelador e incluso atemorizante si se piensa en todos los momentos en los que por una razón u otra los clientes en la veterinaria no han salido satisfechos con la atención recibida.

Puntos de contacto

La atención al cliente se puede dividir en tres momentos que son: antes de la compra, durante la compra y al finalizar la compra.
En este artículo desarrollaremos los tres que se deben tomar con igual relevancia y se deben planificar con anterioridad para evitar el error.

Antes de la compra

Para iniciar es clave saber cómo se debe preparar el proceso de atención y para ello es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos.
1. Conocer las necesidades y preferencias de los clientes: Entre mejor se conozca al cliente se puede brindar un mejor servicio, pues en definitiva el servicio al cliente se trata de empatía. Es por ello que es clave entender qué productos y servicios está buscando y cuáles de los que se ofrecen en la veterinaria, se ajustan a sus gustos y necesidades.
2. Conocer las características de los productos y servicios: Para ello el personal de atención al cliente debe estar capacitado integralmente sobre con lo que se cuenta en la veterinaria y saber dar respuesta a aquellos aspectos más complejos pues, el desconocimiento o duda ante alguna pregunta, puede generar desconfianza en el cliente.

Durante la compra

Para ello es clave establecer cómo dirigirse al cliente.
Por eso es muy importante siempre demostrar seguridad pues esta genera confianza y si un cliente no confía en los profesionales que se encargan del cuidado y bienestar de su mascota, buscará quién le brinde una mayor seguridad.
Además, se debe pensar en el trato que se otorga dependiendo del tipo de cliente al que se atiende.
No todos los públicos son iguales, no es lo mismo atender al animal de compañía de una persona mayor, que la de un joven o a una familia con su mascota enferma.
También se debe tener una escucha activa durante la atención para lograr generar venta cruzada pues, a partir de toda la información obtenida, se encuentran otros productos o servicios que satisfagan sus necesidades.

Después de la compra

La pregunta es: ¿se debe hacer algo una vez se ha ido el cliente?
La respuesta es sí, pues el proceso de atención al cliente no termina cuando el cliente se va de la veterinaria pues existe la postventa que consiste en:
• Tomar nota de las preferencias y necesidades que mostró el cliente al atenderlo. Esto permitirá que, al volver, sienta que ha sido escuchado, pues los productos y servicios que se le ofrecerán corresponderán a sus gustos e intereses.
• Tomar nota de los datos del cliente y de su mascota. Esto tiene especial importancia si se piensa en realizar estrategias de marketing donde se realiza envío de comunicaciones, ofertas y recordatorio de fechas de vacunación, descuentos y demás, por medio del correo.
Para terminar, el estudio de PWC indica que solo existe una oportunidad cada vez, para hacer las cosas bien.
Es por ello que releva la pregunta de ¿Te imaginas perder entre un quinto y un tercio de tus clientes en un solo día?
Y sobre ello indica que eso podría pasar después de una sola mala experiencia de atención al cliente, pues: “incluso si la gente ama su compañía o producto, en los Estados Unidos el 59% se marchará después de varias malas experiencias, el 17% después de solo una mala experiencia”.
Pero este índice sube vertiginosamente cuando se analiza el mercado en América Latina pues, según PWC, “el 49 % dice que se alejaría de una marca después de una sola mala experiencia”.
¿Este número no debería prender las luces para que se pusiera una lupa en la atención al cliente? Claro que sí.