MENU PRINC – ZOETIS – MAY – 2026
MENU
mobile-logo
HomeArticles Posted by adsmanager (Page 28)
Edición Impresa Edición N° 2 - Mayo 2023

Con distintos perfiles, infraestructura y niveles de inversión, veterinarias, petshops y tiendas de mascotas avanzan en el país trasandino, generando nuevas oportunidades para toda la industria.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

El censo de mascotas realizado en diciembre del año 2021 estableció que en Chile hay más de 12 millones de perros y gatos con dueño, y que un 65% de ellos asiste a la consulta veterinaria al menos una vez al año.
Este informe fue realizado por la Subsecretaría de Desarrollo Regional y Administrativo del país trasandino, en el cual también se destaca que hay otros 4.049.277 animales que no tienen ninguna supervisión (es decir, sin dueño visible conocido).
Este es un buen primer pantallazo para ir conociendo lo que es el mercado de Chile, en esta serie de recorridas que haremos desde Mi Negocio Veterinario sobre distintos países de la región.
Y para ello, una vez más, recurriremos a expertos locales como Mariano Tischler (Congreso Veterinario); Iván López (VetCoach) y la referente en medicina felina, Lina Sanz.

El negocio de macotas en Chile representa cerca de US$ 1.400 millones, con la participación de grandes empresas.

“El negocio de mascotas en Chile representa cerca de US$ 1.400 millones al año, con grandes corporaciones internacionales dedicadas a la venta de accesorios y alimentación para las mascotas”, nos explicaba Mariano Tischler, dejando en claro que: “Es un rubro que se mantiene firme en el tiempo, aunque desde el punto de vista médico, los márgenes son cada vez menores”.
En cuanto a la participación de lo que específicamente respecta a medicamentos veterinarios en el negocio global chileno, según la consultora EMR, alcanzó los U$S 207 millones en 2022, participando en casi el 15% de un total liderado por los alimentos balanceados, accesorios y otros productos y servicios.

Perfiles

“Hoy el mercado ha cambiado y el crecimiento que se refleja en toda la región, está presente también en Chile, con clínicas especializadas en diferentes temas, que cuentan con gran cantidad de personal, importante infraestructura e ingresos relevantes”, aseguró Tischler, explicando que -más allá de esto- la mayoría de las clínicas cuentan con dos o tres colaboradores.
Y reforzó: “Hoy día, en Chile ya tenemos cadenas de clínicas veterinarias con más de 55 locales y con una facturación de más de US$ 20 millones anuales. Hay un porcentaje importante de clínicas que son muy grandes en cuanto a infraestructura, a capital humano y a facturación”, indicó nuestro entrevistado.
¿Más datos? Claro.
Por un lado, se estima que el 90% de las clínicas son propiedad de veterinarios, no así los Pet Shops en donde los dueños suelen ser de diferentes profesiones.
Además, vale decir que el Colegio Médico Veterinario de Chile tiene 6.000 colegiados totales, de los cuales 200 se sumaron en 2022.
Otro dato relevante fue proporcionado recientemente por el Servicio chileno del consumidor, sobre una serie de prestaciones en 141 veterinarias pertenecientes a 35 comunas.
De allí surge que se trata de un mercado donde hay mucha variedad de precios, incluso en la consulta de perros y gatos. Sin embargo, y a nivel general, el mismo suele rondar un valor de 15 mil pesos chilenos (US$ 20 aproximadamente), sin contemplar aquí servicios adicionales como desparasitación y aplicación de vacunas.
¿Y la consulta de una especialidad?
Estaría en el orden de los US$ 40 y US$ 50, montos que las personas están hoy dispuestas a pagar por el estrecho vínculo que las une con sus mascotas.
En este punto, fue relevante también sumar al análisis a la MV Lina Sanz, quien nos graficó el avance de la medicina felina con la existencia hoy de unos 10 centros veterinarios en Santiago especializados, al tiempo que las clínicas generales que están adecuando sus servicios al trato especializado para gatos, terminan funcionando igual que una clínica especializada.
Y agregó: “La cantidad de animales de compañía en el país aumentó entre 2019 al 2022 un 73% y especialmente por los gatos que crecieron en su presencia en los hogares de un 42% a un 52%, según una encuesta de ACADEM”.
Además, la experta puso sobre el tapete la nueva Ley impositiva que aplica en Chile con un aumento del IVA para el sector veterinario, el cual sigue hoy generando controversias e impactando en los precios de los productos y servicios para los tutores de las mascotas.

En el día a día

Imposible hubiera sido concretar un informe sobre el sector veterinario de Chile sin tomar contacto también con el MV y director ejecutivo de Vet Coach, Iván López, quien también compartió con Mi Negocio Veterinario algunos de los puntos en los cuales aún los profesionales del país vecino pueden seguir mejorando en su vinculación con los clientes y sus equipos de trabajo.

El valor de una consulta básica ronda los US$ 20. En el caso de las especialidades, entre US$ 40 y US$ 50.

Según el referente, aún queda camino por recorrer en lo que hace a la comunicación efectiva en la clínica. La comunicación escrita a veces genera falta de empatía. El traspaso entre turnos también genera inconvenientes, pues según López, este debería hacerse oral y presencial, pero en Chile se utiliza el WhatsApp como canal de comunicación dificultando la comprensión del mensaje.
“Los colegas deben ser entrenados en cómo darlo y el resto del equipo en cómo recibirlo, puesto que es una forma de crecer profesionalmente y debiera generarse una cultura de feedback en las organizaciones”, finalizó.
“Mi impresión es que, con el tiempo, de aquí a un muy corto plazo (entre uno a tres años, quizás) van a comenzar a realizarse fusiones y adquisiciones de clínicas veterinarias para especializarse y tratar de aunar esfuerzos para utilizar la capacidad instalada de cada una de ellas”, concluyó Mariano Tischler.

Edición Impresa Edición N° 2 - Mayo 2023 Internacionales QR

La gestión, el pilar para mejorar el negocio veterinario en el país austral. Tres errores y tres recomendaciones de un experto en temas de gestión y management veterinario.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

En Mi Negocio Veterinario conversamos con Mariano Tischler referente en gestión y management veterinario. Es director del Congreso Veterinario y de la veterinaria Portal Mayor en su país. El objetivo, conocer el nicho de mercado y qué tanto los veterinarios trabajan en temas de gestión. Un nicho de mercado que ha venido cambiando con los años en Chile y ya muestra hoy grandes avances. Chile cuenta con miles de clínicas veterinarias especializadas en diferentes temas, que cuentan con gran cantidad de personal, importante infraestructura e ingresos millonarios.

En palabras de Tischler: “En Chile ya tenemos cadenas de clínicas veterinarias con más de 55 locales y con una facturación de más de US$ 20 millones anuales. Hay un porcentaje importante de clínicas que son muy grandes en cuanto a infraestructura, en cuanto a capital humano y en cuanto a facturación”, indicó. Y continuó diciendo que además existen clínicas pequeñas donde trabajan dos o tres personas, siendo esta la gran mayoría de los centros veterinarios en el país.

En Chile al igual que en otros países de la región se mantiene la tendencia en considerar a la mascota parte de la familia. Los chilenos no escatiman recursos en la atención de sus animales de compañía gracias a que existe una clase media fuerte. Es así como el ticket promedio de una consulta general oscila entre 15 y 20 USD y una consulta de especialidad entre 40 y 50 USD. Montos que los Chilenos están dispuestos a pagar.

Se calcula que el 90% de las clínicas son de veterinarios, no así los Pet Shops en el que los dueños suelen ser de diferentes profesiones. En palabras de Tischler “el negocio de mascotas en Chile representa cerca de US$ 1.400 millones al año”. En Chile existen grandes corporaciones internacionales dedicadas a la venta de accesorios y alimentación para las mascotas. Es un negocio que se mantiene en el tiempo, aunque desde el punto de vista médico los márgenes son menores.

Tres errores que cometen los chilenos en gestión

Ya que el negocio veterinario en Chile tiene grandes perspectivas económicas la pregunta es qué se debería hacer en gestión que no se hace. Para Tischler son tres puntos que de evitarse se lograrían mejores resultados.

El primer punto que presenta Tischler es la importancia de compartir cifras e información del negocio. Para el MV la industria veterinaria es cerrada a diferencia de otras industrias en las que se comparte la información fácilmente como en hotelería y la banca. El problema de esto es que no se aprende de los otros que lo hacen bien y de los que cometen errores tampoco.

Como segundo punto indicó la poca importancia que se le da al tema de gestión en las facultades de veterinaria en su país. Este es un problema que se repite en toda la región. “En las facultades prácticamente pasa desapercibido, como que nadie le ha dado importancia. Y estamos hoy día en un mundo en que lo más importante son las relaciones humanas”, indicó.

El tercer punto que señala Tischler es en lo que él indica es un problema de sobre calificación de los MV. Se pregunta, “¿hasta dónde?, ¿en qué se traduce eso? ¿En mayor ingreso, mayor valor para la industria, mayor valor para la empresa o simplemente es un tema de ego personal?

Para terminar unos tips sobre cómo y de qué manera la gestión le puede cambiar la vida a las veterinarias.

Lo fundamental es aprender sobre el manejo de habilidades blandas pues como indica “un veterinario que no tenga habilidades blandas ya sea para su personal, para su compañero de trabajo y para el público, ese no tiene posibilidades. Va a pasar todo el día enojado, va a enojar a todo el equipo y los clientes se van a ir enfadados”.  Lo segundo es el tema de las finanzas. Hay que saber muy bien los costos para que sea rentable el negocio.

Y lo tercero y más importante es tener la mente abierta. Como él indica: el MV debe ser como un director técnico para tener la habilidad de tener una visión panorámica del negocio. Esto permite según Tischler mirar lo que está pasando en el entorno. “Porque eso nos permite mirar lo que está mal, aceptar lo que viene e interpretar. Pero si estamos todo el día pensando solamente lo que nosotros hacemos, perdemos todo un mundo de oportunidades y nuestro mundo es un punto” concluyó Mariano Tischler.

Edición Impresa Edición N° 2 - Mayo 2023 QR

Desde la psicología de la felicidad y las habilidades blandas el MV Iván López le contó a Mi Negocio Veterinario como por medio de ellas se puede lograr mayor rentabilidad y evitar el burnout en los veterinarios.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Iván López es médico veterinario y director ejecutivo de VetCoach y desde Mi Negocio Veterinario conversamos con él para aprender de su experiencia sobre la implementación de herramientas efectivas de comunicación. Con ellas se pueden lograr mejores resultados en la atención a las mascotas y en la relación que se genera con sus tutores. Estas permiten además mejorar la rentabilidad en el negocio y evitar el burnout en los veterinarios.

Según López, la responsabilidad del estrés veterinario no es del cliente, es del médico que no sabe cómo tratarlo efectivamente. “El cliente no es el que me genera el burnout, el que me lo genera soy yo”, afirmó. Y una de las maneras de evitar el estrés en el veterinario es entrenarse en habilidades de comunicación. Existen en el mercado un sin fin de cursos, talleres, libros y demás para aprender sobre cómo llevar adelante la labor del MV. “El primer paso es que el médico veterinario decida que se puede entrenar en algo que no le dio a la universidad”, indicó nuestro entrevistado.

Lo importante de este tema es que al mejorar la comunicación con el tutor se crea una mejor relación con este y la mascota termina recibiendo un mejor tratamiento. Esto se debe a que el tutor hace caso a las recomendaciones que el veterinario le indica porque cuenta con herramientas de comunicación efectiva. Según López, cuando un equipo de trabajo se comunica mejor, se cometen menos errores. Es sabido que el 66% de los errores médicos son generados por problemas de comunicación dentro de los equipos de trabajo. Cuando se mejora la comunicación se reducen los problemas, los errores administrativos y se dedica menos tiempo a preocupaciones y más a buscar maneras de ser rentables. Como resultado se mejora el clima laboral, responsable del 30% de la utilidad de una empresa.

Errores más comunes en la comunicación

Como parte de la conversación con el MV indagamos sobre los errores más comunes que se generan en las veterinarias con la comunicación con los clientes. Según López los veterinarios “no sabemos hablar de precio, no sabemos agregar valor a los servicios dentro de la consulta. Hacemos malos los cierres de la consulta, ocupamos preguntas abiertas donde no corresponde. No hacemos signposting, que es destacar puntos de todo lo que dijimos. El veterinario no resume y confirma lo que escucha”, indicó.

Además, aseguró que hay cinco puntos extras que para él son claves.  En primer lugar, el MV se preocupa más por la mascota que por el dueño. En segundo lugar, pregunta qué tiene la mascota sin hacer sentir cómodo al tutor “hay que invitarlo a sentarse, preguntarle por qué razones viene”, indicó. En tercer lugar, asegura que el MV hace más preguntas cerradas que abiertas. No permite que el cliente explique los motivos de la consulta y se pueden generar por ello reprocesos.

En cuarto lugar, el MV interrumpe al cliente a los 15,3 segundos después de haberle hecho una pregunta y esto genera malestar y es considerado una falta de respeto. Generando con esto desconfianza y según López recuperar la confianza a lo largo de la consulta es una tarea difícil. “Al veterinario le cuesta guardar silencio más allá de un minuto. La mayoría de los clientes te cuentan toda la historia a la que viene en un minuto, los que más hablan dos minutos y medio, según los estudios. Pero en el fondo, si uno guardara dos minutos y medio de silencio, escuchando al cliente, al inicio de la consulta tienes toda la película clara para saber cómo seguir manejando la consulta” afirmó.

En quinto lugar, el MV habla con jerga médica, siendo este error más común entre los veterinarios jóvenes que buscan mostrar que conocen el tema al que se dedican. El problema es que esto genera disconfort en el cliente y malentendidos y al final sus recomendaciones no se tienen en cuenta, porque no se entendió su importancia y validez.

Un poco más sobre Iván López y Vet Coach

Hace siete años López decidió iniciar a estudiar comunicación efectiva a partir de la medicina humana pues encontró en este tema la solución al trato con el tutor de las mascotas. Para él no fue suficiente con conocer las competencias médicas si no que entendió que las habilidades blandas le darían la respuesta a las dificultades que se presentan en la consulta.

Ahora López cuenta con Vet Coach, junto con Miguel Ángel Díaz en Madrid España).

Esta es una consultora especializada para el mercado de animales de compañía en América latina. Con ella buscan ayudar a que el negocio veterinario funcione de mejor manera, más ordenada y a través de las personas. Vet Coach no se centra en las finanzas, ni el en marketing, se centra en lograr que las personas tengan mayor bienestar en su labor como veterinarios. Pues como indica López “empresas felices son más rentables”.

También cuentan con cursos de formación en comunicación efectiva para recepcionistas. Además, ayudan a la industria a desarrollar estrategias de innovación y crecimiento a través de este tipo de herramientas de desarrollo de habilidades no médicas. Entre ellas se encuentran la comunicación efectiva, el liderazgo y el trabajo en equipo. Por último, Positively, iniciativa con la que buscan impulsar hace más de una década la psicología positiva para los veterinarios en charlas en universidades y conferencias nacionales e internacionales, “para ser más más felices, para que estemos alejados del burnout”, finalizó.

Edición Impresa Edición N° 2 - Mayo 2023 QR

¿Quién es el tutor del gato?, ¿qué está dispuesto a hacer y cómo ha crecido la especialidad en medicina felina en Chile?

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Desde Mi Negocio Veterinario conversamos con Lina Sanz Aguirre experta en medicina felina. Sanz es médica veterinaria y directora del Centro Médico Opción Felina ubicado en Santiago de Chile, conferencista y docente universitaria. Conversamos con ella sobre el perfil del tutor de los gatos, el avance de la medicina felina y la pasión que despierta esta especialidad.

La medicina felina ha avanzado con los años. Lina Sanz inició en medicina para gatos hace 30 años en su país, momento en el que pocos colegas se interesaban en el tema. La medicina estaba enfocada en ganado y salmonicultura mayormente, por ese entonces los gatos eran tratados como perros pequeños. “Cometíamos grandes atrocidades en su manejo preventivo, en el diagnóstico y manejo de las enfermedades, porque realmente comparar un gato con un perro es como comparar un caballo con un pollo”, indicó Sanz.

Aun así, pocos años han pasado desde que en Chile aparecieron veterinarias que generaban su sala de espera y consultas especiales para el gato. También ahora es más común ver estudiantes de veterinaria interesados en esta especialidad y cada vez más clientes buscan médicos con conocimiento en gatos. “Colegas dedicados a medicina felina tenemos cada vez más, cada vez más el cliente busca un médico que tenga conocimiento en gatos y una consulta exclusiva para ellos”, aseguró.

La tenencia de gatos también ha aumentado en Chile. Según Sanz, “los animales de compañía aumentaron desde el 2019 al 2022 un 73% y especialmente por los gatos que aumentaron su presencia en los hogares de un 42% a un 52%, según una encuesta de ACADEM”, indicó. Con esto en mente lo siguiente fue definir tres tipos de tutor de felino.

Los clientes que consideran al gato como un soporte emocional y parte de la familia, se los identifica como un hijo, un nieto, un sobrino. Una tendencia que se presenta en otros países de la región. También los que son más pragmáticos que “considera maravilloso compartir su vida con un individuo tan fascinante, mágico e independiente”, estos respetan su individualidad y respetan las características de felino. Existen además los que tienen una dependencia emocional con sus gatos y si la mascota se enferma ellos lo hacen también. Por último, están los que todavía lo ven como algo utilitario como por ejemplo en el campo para ahuyentar ratones.

Por otra parte, los tutores de los gatos son muy respetuosos con el ser viviente con el que comparten su vida. Este es el motivo por el que en Chile no se acostumbra a que los tutores de los gatos humanicen a sus mascotas, los tratan como seres independientes. Disfrutan de pasar su tiempo con ellos, pero respetando su espacio.

Sin embargo, sea la relación que sea que tenga el tutor del gato con su mascota, este será capaz de hacer lo que sea por el animal. Incluso asumir costos altos cuando es necesario realizar un tratamiento especial o lo que le indique el especialista. Esto se debe a que el tutor del gato “está muy informado, muy interesado en que se solucione perfectamente la situación de su mascota o al menos tener un diagnóstico preciso y comprender la patología que está cursando”, indicó Sanz. Haciendo más factible una mejor atención para el felino que es lo más importante para Sanz, para el tutor y en definitiva para el animal.

Incluso si se tiene en cuenta que se ha creado una nueva ley impositiva en Chile con un aumento del IVA. Este, que es el valor que deben pagar los profesionales que ofrecen servicios, aumentó de 5 al 19% desde enero del 2023. Para Sanz este es un impacto fuerte que en definitiva sentirán los tutores de mascota y que los veterinarios aún no han dimensionado en su totalidad. Sin embargo, afirma que considera que los especialistas no verán mermada su atención por el interés que tienen los tutores por sus gatos.

Una de las dudas que surgieron en la charla con la especialista es ¿Por qué los chilenos deciden tener un gato como mascota? La respuesta, por más interesante, ayuda a entender cómo el mundo felino ha minado varios aspectos de la vida familiar en el país. Sin el objetivo de enumerar, Sanz detalló dos puntos que considera ella, motivan a los chilenos a elegir a los gatos como compañeros.

Longevidad: El gato vive más años que un perro y si está bien cuidado, mucho más. “Actualmente un gato de interior bien cuidado con sus planes de atención apropiados perfectamente sobrepasa los veinte años. Entonces significa tener un compañero de vida de largo plazo”.

Significa menor esfuerzo: Al gato no hay que sacarlo a pasear, no importa la temporada, el felino se comporta bien en el interior. Todo ello si se respetan los pilares de bienestar publicados por la Sociedad Mundial de Medicina Felina.

Para terminar, la pregunta es ¿qué debería saber ese médico veterinario que quiere dedicarse al felino y todavía no ha dado ese paso? Sanz resaltó dos puntos que para ella son los más importantes. Es posible vivir dignamente dedicándose a la medicina felina. “el pensar dedicarse a medicina felina es una apuesta ganadora al futuro, es un trabajo hermoso y rentable”, indicó. Y concluyó invitando a los colegas que sientan afinidad por los gatos que se dediquen a ellos por las alegrías que produce trabajar en medicina felina. “Es hermoso trabajar en medicina felina, es muy lindo acompañar a estos gatos y a sus familias por muchos años y ver cómo estas familias al pasar los años son capaces de hacer intervenciones y tratamientos que en general el cliente del perro promedio no hace”, concluyó.

Edición Impresa Edición N° 2 - Mayo 2023

¿Debería el personal de los centros veterinarios estar capacitado en ventas para hacer más próspero el negocio? Claro que sí. Por eso, presentamos aquí algunas estrategias de venta efectivas para tener en cuenta.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Cuando un cliente llega a un negocio veterinario en busca de un producto o servicio se debe estar preparado para dejarlo satisfecho con la compra… y con ganas de volver.
Siempre teniendo en cuenta que ofrecer un servicio de este tipo implica interacción humana entre veterinario y tutor. Del fruto de esta interacción depende el éxito de la venta y de ésta, depende la rentabilidad de la empresa.
Esta es la razón por la que la venta cobra tanta importancia.
Es claro que detrás de una veterinaria hay inversión en infraestructura, inventario, pago a colaboradores, entre otros ítems, pero bastante poco se invierte en mejorar las habilidades comerciales del personal clínico y administrativo.
Importante será revertir esto, ya que la venta es uno de los pilares fundamentales para la sustentabilidad de la empresa. Un buen negocio veterinario debe lograr un retorno de la inversión para lograr superar su Punto de Equilibrio y, de esa manera, mantenerse en el tiempo, generando beneficios para todos los stakeholders.
A modo de sugerencia, presentamos seis tips que se podrían tener en cuenta para mejorar las ventas en el mostrador de las veterinarias.

1. Tener objetivos de venta: Deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración limitada. Además, todos en el punto de venta los deben conocer para enfocar su atención en ellos y se esforzarse por alcanzarlos. ¿Qué tipo de objetivos plantear? Algunos pueden ser cantidad de citas por mes, número de clientes nuevos, número de vacunas aplicadas, entre otros. Lo importante es entender la realidad propia del negocio para establecerlos de la mejor manera y así lograr alcanzarlos.
2. Entender la necesidad de los clientes: No es vender por vender, se trata de la importancia de entender el rol que ocupan esas ventas en la economía del negocio. El punto es comprender qué necesita cada cliente y para esto se deben tener entre otras cosas, historias clínicas actualizadas. Entendiendo al cliente y sus necesidades se generan relaciones duraderas.
3. Los precios deben ser competitivos: Entendemos que ganar un buen porcentaje de una venta es bueno en primera instancia, pero no sirve de nada cobrar de más si el cliente no querrá volver debido a los costos altos.
Es por ello, que proponemos manejar precios atractivos y competitivos que permitan que quien se acerca por primera vez vuelva a hacerlo en más oportunidades. Para lograrlo se deben hacer estudios, analizando a la competencia y teniendo en cuenta márgenes de ganancias de los productos y servicios.
4. Destacar los puntos fuertes de nuestro servicio: Estos puntos son valores diferenciales que frente a la competencia pueden implicar que los clientes decidan tomar el servicio y no el de la competencia. Por ejemplo, es importante diferenciar y destacar qué tipo de tratamientos y especialidades se tratan en el centro veterinario, qué procedimientos se realizan, con qué tipo de medicamentos se trabaja, quiénes son los profesionales que atienden, cuál es la infraestructura en la veterinaria, entre otros.
5. Asesorar al cliente en la compra: El objetivo es que el cliente compre bien y se sienta bien atendido, para esto se debe conocer claramente qué se ofrece en la veterinaria. Todos los trabajadores que tengan contacto con el cliente deben poder explicar de manera clara y concisa cada uno de los productos y servicios que se ofrecen, si esto no sucede se debe prestar atención y elaborar un plan de acción para revertir esta situación.

Lo más importante es que los clientes se sientan comprendidos en la veterinaria y que su mascota también sea bien atendida.

6. Estar convencido de lo que se vende: La calidad y el beneficio de los productos y servicios deben ser los mejores y más importante aún, todo el equipo de trabajo debe pensar que esto es así.
Ahora bien, todos estos puntos deberán estar consagrados en un protocolo de ventas y este dentro de un discurso “speech” conocido por todos en la veterinaria. Este servirá de guía y como apoyo al realizar la venta.
Dentro del discurso de venta se pueden tener en cuenta cuatro pasos conocidos como AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), aunque también pueden ser personalizados.
AIDA se conoce a los cuatro pasos por los que pasa el cliente potencial frente a una compra.
Es así como se busca que primero tenga la atención del vendedor, para que luego este encuentre interés sobre lo que se dice, pasando luego por el deseo de realizar la compra y finalizando con la acción de compra.
El punto es como llevar al cliente por este proceso para que su decisión final sea llevar el producto o servicio que se le ofrece en la veterinaria. Lograrlo depende del discurso que se cree.
Además, también es necesario mantener presencia en la web, ofreciendo los productos y servicios en redes sociales.
Siempre teniendo en cuenta lo que se quiere mostrar de la marca, cuál es el valor diferencial frente a la competencia y que lo único importante no es vender y vender por sobre todas las cosas. Lo más importante es que el cliente encuentre en la veterinaria ese espacio donde pueda ser comprendido y su mascota bien atendida.
La clave es como se dijo en un inicio, que todo el equipo conozca cada uno de los puntos establecidos para la venta, generando una capacitación consciente que ayude a lograr los objetivos planteados.

Lo más importante

Del fruto de la interacción con los clientes depende el éxito de la venta y de ésta, la rentabilidad de la empresa. Detrás de una veterinaria hay inversión en infraestructura, inventario, pago a colaboradores, entre otros ítems, pero poco se invierte en mejorar las habilidades comerciales.
Importante será revertir esto, ya que la venta es uno de los pilares fundamentales para la sustentabilidad de la empresa.

Instagram Más Populares Noticias de Actualidad

Cada día hay menos mitos en torno al uso de cannabis para tratamientos en animales. Tanto el deseo de las personas, como los resultados en la práctica, aportarían a la expansión de su uso en la región.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

El cannabis medicinal se ha instalado poco a poco en la mente de los tutores de las mascotas. Cada vez son más las personas que buscan tratamientos naturales para sus animales de compañía. Es por ello que, desde Mi Negocio Veterinario, conversamos con el MV argentino Marcelo Zysman, fundador y presidente de la Sociedad Iberoamericana de Algiología Veterinaria. Además, es especialista en analgesia y do- lor, docente y conferencista internacional.

Los mitos, las ventajas y desventajas y los avances en el uso de cannabis medicinal en animales son los puntos centrales que desarrollamos en la entrevista.

 

La actualidad

El cannabis medicinal puede ser usado en una amplísima variedad de trastornos como osteoarticulares, neurológicos, en pacientes con problemas endocrinos, en dermatopatías, en trastornos digestivos, entre otros. Sin embargo, para Marcelo Zysman es importante no pensar que se trata de algo mágico y curador de todas las enfermedades. Además, el profesional destaca que el rol del veterinario es indeclinable, siendo un administrador responsable de este recurso. «A mayor conocimiento, mejores posibilidades de lograr buenos tratamientos», dice.

Es así como indica tres puntos claves para quien desee especializarse en tratamientos con cannabis medicinal.

• Instrucción (capacitarse y estudiar).
• Conocer a fondo las indicaciones.
• Translación.

Entendiendo que el mercado del cannabis medicinal en animales ha crecido, ¿cómo está el tema en la Argentina y en la región? En Argentina ya hay quienes producen medicamentos con CDB. Existe un marco regulatorio pensado para la medicina humana, pero, no incluye de manera categórica a la profesión.

Vanguardia

Según Zysman, “la vanguardia la tiene Colombia, habiendo buenos desarrollos también en Perú, Brasil, Panamá y Argentina. Es una región propicia para el manejo del cannabis”. En Argentina y con el propósito de continuar con el avance en el tema, la Red de Cannabis de Uso Medicinal e Industrial del CONICET lanzó una encuesta nacional sobre uso de cannabis medicinal en animales.

El objetivo: aportar evidencia sobre el uso de cannabis en animales de compañía, además de realizar un relevamiento sobre los MV que trabajan con cannabis en el país. Los datos que se obtengan ayudarán a articular la norma de productos con las necesidades veterinarias.

3 mitos que siguen vigentes y deberían erradicarse

  1. Pensar que el cannabis medicinal sirve para curar todos los males de las mascotas. Esto no es así. Es clave seguir trabajando en brindar buena información a las personas que se interesan en el tema.
  2. El cannabis y su inocuidad. Es importante modificar la percepción del “no le va a hacer mal”. No se parte de la idea de que le va a hacer bien, si no de que no puede hacerle daño.
  3. “El que lo prepara en la casa lo hace mejor que quién lo hace más industrial”, es una frase que sin duda no aporta a brindarle seguridad a los potenciales usuarios.

 

 

Entrevistas en podcast Instagram Lo último Más Populares Noticias de Actualidad Podcast

Existe mucha disposición para capacitarse en procedimientos clínicos, pero falta mucho interés en procesos de gestión. Y este punto en particular lo analizamos junto al especialista, Yares Pajares.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Partiendo de la pregunta ¿qué tanto desarrollo existe en gestión veterinaria en Perú? conversamos con Yares Pajares publicista y marketero, dedicado al marketing y la gestión veterinaria en su país. Pajares analizó la realidad de los negocios veterinarios en su país donde la media es que se priorice la atención médica sobre la gestión de los centros veterinarios dejando de lado los objetivos gerenciales.

Pajares es el fundador y director de Veterinario Emprendedor una plataforma de capacitación online sobre gestión veterinaria además es conferencista y brinda talleres de marketing y gestión.

Como primera medida analizamos el perfil de los centros veterinarios en Perú y según Pajares la gran mayoría son consultorios de personas que cuentan con hasta cuatro empleados y muchas de las veces uno de esos empleados es un familiar, la pareja o un amigo cercano formando sociedades con desconocimiento de los retos que implica tener una sociedad. También existen los centros veterinarios que pueden ser regularmente medianos gracias a que cuentan con un entendimiento administrativo.

Además, normalmente los negocios veterinarios están enfocados en prestar servicios orientados hacia consultas reactivas, ligados a tratamientos de enfermedades gastroentéricas e infecto contagiosas. Además de prevención de desparasitaciones, vacunas y también soportados en la prestación de servicios estéticos. Según Pajares se acostumbra mucho a hacer, cuando no se tienen conocimientos de penetración de mercado, campañas de esterilizaciones a bajo costo. “De esa forma comienzo a traer a un volumen amplio de personas y esas personas de una u otra forma se fidelizan a la clínica y comienzan a visitar al médico veterinario que esterilizó a la perrita, pero no hay realmente un aprecio hacia la calidad, sino un aprecio hacia un descuento o a salir del apuro”, indicó.

Los MV en Perú no se han dedicado en su mayoría y hasta el momento, al desarrollo de la gestión veterinaria, su enfoque principal es clínico. Y si bien algunos cuentan con software de gestión veterinaria este lo usan para llevar la contabilidad. Los protocolos que establecen están dirigidos a protocolos médicos y de atención y no hay claridad en cuanto a la delegación de tareas y los perfiles laborales que tienen que tener. Según Pajares el tema es por falta de interés en la materia, pues su prioridad es la parte médica.

Se debe contar con una correcta metodología, que involucre el organigrama, la medición de precios y rentabilidades y el control de los objetivos.

“Se sabe que se tiene que hacer algo, pero no hay una delegación de tareas. Muchas veces el médico veterinario que hace su propia capacitación se organiza y contratas asistentes para que puedan estar atentos a lo que se requiera. Sin embargo, si es que no hay una capacitación de todo este personal, muchas veces yo como dueño de empresa, tengo a mi asistente que no sabe cómo hacer las cosas, entonces yo termino siendo el asistente de mi asistente” declaró.

El médico veterinario dueño de un centro pequeño que tiene la disposición de poder trabajar con un administrador, le hace muchas preguntas sobre qué debería hacer, cómo va el negocio, qué está dando mejores resultados. Dejando en manos de la persona que funge como administrador el análisis del negocio.

Es por ello que Pajares asegura que las decisiones se toman teniendo en cuenta parámetros sin base analítica evidenciando una falta de entendimiento gerencial. En sus palabras: “Estas empresas normalmente suplen eso con una cierta dirección administrativa y lo demás queda a decisiones que podrían ser al ojo, podríamos decir que todo se va haciendo a la marcha y un poco medio por intuición”, aseguró.

Para Pajares los MV y quienes trabajan en los consultorios y centros médicos tienen mucha disposición de hacer su trabajo bien, dedican mucho tiempo y esfuerzo en ello, invierten dinero contratando personal, adquiriendo equipos, pagando capacitaciones, entre otras actividades, pero no logran los resultados esperados entonces es porque algo está faltando y eso es la gestión.

En palabras de Pajares “hay algo que está faltando, que vendría a ser no tener una correcta metodología, porque si yo me esfuerzo tanto, que es lo que yo veo en los centros veterinarios, pero no tengo una metodología táctica y estratégica, simplemente vamos a estar haciendo lo posible por empujar al carro, cuando en realidad de repente no deberíamos empujarlo, de repente sería más fácil buscar una grúa y que nos ayude a remolcar”, afirmó.

Debido a esta situación que se presenta en Perú en los negocios veterinarios los administradores han empezado a entender que existe esta falencia en este nicho de mercado comprendiendo las necesidades de la mascota y del tutor por lo que deciden ellos abrir PetShops que terminan siendo en algunos casos consultorios al ir sumando servicios. Estos negocios muchas veces terminan creciendo más rápidamente que los mismos consultorios gerenciados por los MV.

Según Pajares “Muchos administradores comienzan con un Pet Shop y dentro de ese Pet Shop comienzan a implementar además de accesorios, alimentación y sobre esto comienzan a agregarle servicios de consultas médicas, principalmente para temas preventivos y por ahí comienzan a atender farmacología y fluidoterapia y tratamientos para efectos contagiosos o parasitarias. Entonces estos administradores que comienzan a liderar estas empresas comienzan a crecer más rápido”, indicó.

Para terminar, son tres los puntos en gestión que según Pajares se deberían tener en cuenta para hacer del negocio veterinario en Perú mucho más rentable. Antes que ello y según Pajares partir de la realidad de que las funciones del director de una empresa son solamente dos, aumentar la rentabilidad y preocuparse por crecer.

Organigrama: Se necesita tener un organigrama con un perfil técnico y habilidades blandas de cada uno de los integrantes. Sin esto no se puede gerenciar, no se pueden establecer metas y objetivos y mucho menos responsables.

Rentabilidad: Se debe conocer cuál vendría a ser la estructuración de precios, el margen de ganancia, costos fijos y variables, margen de imprevistos, sueldos, costos de operación, entre otras muchas variables. Medición: Se deben incluir elementos de medición, conocer los distintos KPIs, los indicadores más importantes de éxito, de control, de eficiencia dentro de los protocolos.

“Para mí, eso es lo más importante, tener un organigrama, identificar precios y poder medir correctamente KPIs. Con estas tres cosas una veterinaria en Perú puede empezar a organizarse y empezar a gestionar su clínica para ser más rentable y eficiente”, concluyó.

Instagram Lo último Más Populares Noticias de Actualidad Slide portada

Desde Uruguay, un especialista en la materia, Hugo Ochs, deja en claro estos conceptos, asegurando que no se debe confundir hacer filantropía o marketing social con las acciones puntuales de Responsabilidad Social Empresaria.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Desde Mi Negocio Veterinario entrevistamos al MV Hugo Ochs, docente de la Universidad de la República en Uruguay, investigador, docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de VetesWeb y consultor en temas de Responsabilidad Social Empresaria en su país.

“La RSE es un tema de mucha importancia, sobre todo si se lo trabaja en forma responsable para conseguir vínculos con las comunidades con las cuales interactuamos. Hoy por hoy no nos exigen solamente que seamos buenos veterinarios, nos exigen también que seamos buenas personas y que nos comprometamos con el cuidado del ambiente, con las causas sociales y con las economías sustentables. Necesariamente debemos ser creíbles y construir confianza”, nos decía Hugo Ochs. Y avanzaba: “La Responsabilidad Social bien aplicada puede llegar a ser una herramienta de desarrollo estupenda: hay gente que está dispuesta a pagar algún peso más por ir a una empresa en la cual compartan sus mismos valores”.

La Responsabilidad Social Empresarial promueve que la comunidad confíe en la clínica veterinaria, construye puentes y potencia aún más los vínculos.

En este diálogo, Ochs deja en claro la importancia de la RSE en el ámbito veterinario y cómo puede ser una herramienta de desarrollo estupenda si se aplica bien. Sin embargo, advierte que si se hace mal, se puede caer en el llamado «greenwash», que es hacer de cuenta que se hacen las cosas bien, pero en realidad no es así. Ochs también detalla que, si bien ha habido empresas con problemas éticos en el rubro, hoy una clínica veterinaria que desarrolle un buen programa de RSE puede competir con grandes organizaciones más poderosas desde el punto de vista económico.

Pero si no se hace bien se puede caer el llamado greenwash, que no es más que hacer de cuenta que hacemos las cosas bien, pero somos los mismos de toda la vida y simplemente nos ponemos un disfraz. Y eso es muy negativo porque los públicos no son tontos y al poco tiempo se dan cuenta», advirtió quien también es miembro de la Red Iberoamericana de Gestión Veterinaria.

¿Hace cuántos años las empresas veterinarias están interesándose en este tema? ¿Cómo fue ese proceso de inclusión en este nicho de mercado?

Hugo Ochs: Las empresas transnacionales y los proveedores de las clínicas veterinarias, ya hace bastantes años vienen con sus paquetes de las casas matrices hablando de la responsabilidad social. En el sector de las clínicas veterinarias no se contempla formalmente. Esto comienza a instancia fundamentalmente de los propietarios de algunas clínicas o de algunos investigadores académicos que en forma aislada hemos comenzado a trabajar en el sector de la salud. El mundo de la Responsabilidad Social Empresarial es amplio, por eso hay también diferentes visiones, según el lugar que ocupes en el ecosistema.

¿Cómo se ve el tema en la región?

Hugo Ochs: Todavía es muy incipiente, por más que se habla del tema no hay mucha aplicación, cuesta involucrar a los empresarios. El tema tiene toda una filosofía, no es marketing social o filantropía. La RSE es una filosofía más compleja que acciones filantrópicas aisladas o de marketing social. Podemos tener filantropía o podemos tener acciones de marketing social enmarcadas en un plan de RSE, pero no son sinónimos.

¿Cuáles serían esos primeros pasos que debería realizar para poderlo hacer?

HO: Hay muchas maneras de comenzar. Yo fundamentalmente hablo de ejes o líneas de trabajo hacia la comunidad. Hay quienes hacen más énfasis en lo ambiental pero lo que yo les aconsejo a los jóvenes veterinarios cuando van a instalar su empresa por primera vez, es que utilicen ejes específicos de la profesión veterinaria.

Es muy importante que cuando en nuestra clínica veterinaria tenemos oportunidad de dar trabajo a alguien, estemos pensando en la comunidad inmediata con la cual interactuamos. Si nos vamos a un pueblo, a un barrio, es clave conseguir gente de esa zona, de esa misma localidad, para de una manera involucrarse con la gente.

Los profesionales de los centros veterinarios están en inmejorables condiciones de involucrarse con instituciones educativas, con gobiernos nacionales o locales, con organizaciones religiosas y organizaciones del tercer sector.

Desde el punto de vista educacional, podemos hacer folletos, charlas, trípticos, hasta podemos hacer algún libro de algún problema que esté afectando a la comunidad. En temas inherentes a nosotros como leptospirosis, salmonella, planes de salud, zoonosis, educación y promoción de todos los temas.

Siempre hago la misma pregunta, ¿de cuántos temas sanitarios y de educación en salud podríamos escribir los veterinarios para las escuelas, para los liceos, ahora que tenemos todas las herramientas de comunicación y la informática?, ¿cuántos materiales podríamos poner al servicio de nuestra comunidad?

Se nos exige ser buenos veterinarios y buenas personas, que nos comprometamos con el ambiente, las causas sociales y las economías sustentables.

¿Cuáles son las ventajas competitivas que se encuentran al hacer RSE?

HO: Hoy en día las empresas valen más por sus intangibles que por sus tangibles. Eso es clave. Hoy valen por cómo se hacen las cosas. La RSE hace que la comunidad confíe en la clínica veterinaria, construye puentes, vínculos, hace que los empleados de la clínica veterinaria crean en la dirección de su empresa. Los proveedores van a confiar también más en una empresa socialmente responsable que en una que no lo es. Si yo quiero diferenciarme de otro centro veterinario, si yo voy a hablar con la gente de un laboratorio multinacional para conseguir tal o cual financiación, seguramente voy a tener mejor carta de presentación. Te va a abrir más puertas. Porque si tenemos los mismos valores, la misma filosofía, seguramente se traduce en facturación al final de la historia.

¿Qué les decís a los veterinarios que quieran implementar la RSE?

HO: El mensaje es que a mediano plazo la RSE, aparte de ser el camino que corresponde, será un buen negocio. No es aumento de costos o plata tirada a un agujero negro que no va a tener retorno. Si el plan se hace bien, tiene retorno. Eso sí, tiene que ser un buen plan que significa muchas veces involucrarse y estudiar el tema. Responsabilidad social involucra a toda la organización, corta o atraviesa la organización transversalmente, desde el más humilde de los funcionarios hasta el director, saben de qué están hablando cuando están hablando de responsabilidad social. La mayor parte de los veterinarios te van a decir, “me aumentan los costos”. Ser socialmente responsable a veces en un primer balance te aumentan algunos costos, pero simultáneamente los retornos son mayores que el aumento de los costos. O sea, el mensaje es que a mediano plazo la responsabilidad social empresarial, aparte de ser el camino que corresponde, es un buen negocio.

Hugo Ochs Olazábal

Más sobre el entrevistado es un ex docente de la Universidad de la República (URU), actualmente es docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de VetesWeb y consultor en temas de RSE. Es miembro de la Red Iberoamericana de Gestión Veterinaria. Posee una formación académica que incluye un DMV de la Facultad de Veterinaria de la Universidad de la República, un posgrado en Dirección de Empresas de Salud del IEEM de la Universidad de Montevideo (URU) y un Diploma de Especialización en Marketing de la FCE de la Universidad Católica (URU). Su correo electrónico es haochs@gmail.com, su cuenta de Twitter es @hugomontevideo, su cuenta de Instagram es @ochsolazabal y su cuenta de Facebook es @hugo.ochs.

Gestión Veterinaria Instagram Lo último Más Populares Noticias de Actualidad Slide portada

Con estos consejos, la veterinaria podrá realizar los ajustes necesarios sin morir en el intento.

Siempre es un reto aumentar precios en la veterinaria, mucho más cuando existe una inflación acumulada. Esto es lo que afirma Ariel Baños, referente y experto en el tema de precios en la región en su artículo: “Definir PRECIOS con más de 100% INFLACIÓN ANUAL (sin morir en el intento)”. Baños es además autor de los libros “Los secretos de los precios” y “50 lecciones de precios de la vida real”. 

Es por ello que plantea tres preguntas sobre el tema ¿Hasta cuándo resistirán los clientes? ¿Y si este aumento nos deja fuera y empiezan a comprar al competidor? ¿Y si con los nuevos precios, no llegamos a los objetivos de venta? Para Baños todas las dudas son válidas y representan riesgos reales. Aun así indica que se debe mantener la cabeza fría y pensar en dos temas claves que respaldan las decisiones que se deban tomar en relación a los precios.

  1. La culpa de la inflación no es de las empresas es de los gobiernos y sus decisiones. El alza de precios impacta tanto a los clientes como a las empresas es por ello que Baños propone evitar la culpa al realizar ajuste de precios.
  2. Incrementar los precios es bueno para mantener la calidad. El objetivo de aumentar los costos no es ganar más dinero en la veterinaria sino mantener la calidad en el servicio. Evitar los incrementos ocasiona una posible inconformidad por parte de los interesados pues la empresa se verá forzada a disminuir la calidad de los productos y servicios. 

 Siete conceptos clave para la gestión de precios

 La clínica veterinaria no está exenta de subir los precios en momentos de inflación Es por ello que presentamos estos siete pasos que comparte Baños en su artículo. 

  1. Costos futuros: Siempre se debe pensar en los costos a futuro cuando se compran los productos. Mirando hacia adelante se podrá conocer la verdadera rentabilidad y planificar los ajustes venideros. 
  2. Actuar con buen timing: Es decir no demorar el ajuste de los precios por temor a perder ventas en la veterinaria. Hacerlos en buen tiempo asegura que los clientes puedan asimilar los ajustes. Es por ello que Baños recomienda en su artículo ir al ritmo de la inflación.
  3. Utilizar índices de costos del nicho veterinario: Según Baños “Es recomendable utilizar índices de costos a nivel empresa o de nuestro sector de actividad”. Hacerlo de esta manera permite planificar las acciones de precios para sostener la rentabilidad.
  4. Mostrar lo que hace diferente a la veterinaria: Dar a conocer la propuesta de valor para que los clientes elijan por ello y no por el precio que deben pagar. 
  5. Los ajustes de precios se deben hacer con convicción: Es razonable ajustar el precio de los productos y servicios que se ofrecen en la veterinaria debido al contexto económico actual. “Si no estamos convencidos, no lograremos convencer a nadie”, indica Baños. 
  6. La inflación sirve como argumento comercial: Entendiendo que los precios necesariamente van a subir y que los clientes lo saben también, invitar a comprar los productos y servicios ahora es un buen argumento comercial. Además Baños agrega que: “Tener inventarios de productos o materias primas resulta más rentable que mantener dinero en efectivo o en el banco en momentos de inflación”.
  7. Es bueno para reformular: La inflación distorsiona los precios de referencia del mercado, asegura Baños, por eso indica que esta es una buena oportunidad para que las empresas reformulen la estrategia integral de precios. Los clientes tienen menos resistencia a la variación de precios entonces la veterinaria puede ajustar márgenes, segmentar precios, entre otros. 

Fuente www.fijaciondeprecios.com