En diálogo con Matias Wullich, desglosamos lo que para el MV son los riesgos que tiene la industria de animales de compañía y cómo, a través del buen servicio y del amor, se puede revertir esa situación.
Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com
Cómo adaptar tu negocio a la nueva realidad del retail? Esa es la pregunta con la que inició Matias Wullich, CEO de Centro Pet en la Ciudad de Buenos Aires, su participación en Expo Veterinarias 2023. La charla se realizó en un ambiente distendido, en el que Wullich invitó a los asistentes a participar con opiniones y comentarios. Con el objetivo de ampliar los conceptos compartidos en la sala a comienzos de julio, Mi Negocio Veterinario charló con el disertante para conocer más en profundidad cada tema.
Para Wullich, el negocio veterinario está en riesgo desde hace años y son varios los motivos. “Está en riesgo la industria de animales de compañía. Y no solamente en Buenos Aires, no solamente en Argentina, está en riesgo en todo el mundo”. Pero ¿por qué? Eso es lo que conoceremos a continuación.
Está en riesgo la industria por el e-commerce
Matías Wullich inició su charla en la jornada planteando la problemática que genera la situación mundial ligada a la inflación generada en gran medida por la guerra en Ucrania. Esto ha generado escasez de materia prima a nivel mundial.
Eso, sumado a la inflación que presenta Argentina deja al descubierto lo que Wullich indica como la muerte del retail o mercado minorista.
“La muerte del retail empezó hace 8 o 10 años”. Pero ¿qué es la muerte del retail? Que los comercios minoristas están cerrando y van a seguir cerrando y se están volcando al e-commerce. Es decir, a la venta de productos por Internet. Esto sucede tanto para los negocios veterinarios, como los pet shops.
Pero ese cambio no es color de rosas pues implica que se deba competir contra precios que los Marketplace imponen y, por si fuera poco, los impuestos a nivel país terminan restando ganancias a lo que se genera.
Según Wullich: “Los que vendemos por e-commerce especialmente en el principal Marketplace de nuestro país y de Latinoamérica, que es Mercado Libre, sabemos que esta tiene una posición dominante y va haciendo que bajemos los precios. A lo poco que ganamos, el Estado va a pescar nuestros impuestos y nos hace retención”, afirmó.
Ahora bien, el problema no termina acá pues las empresas que fabrican el alimento balanceado para animales de compañía, que vendían a través de los comercios minoristas, están vendiendo también a través de los Marketplace. Y por si fuera poco, grandes empresas de e-commerce tiene ya su propio alimento balanceado, que lo fabrican y comercializan desde sus plataformas.
Esto termina generando una pelea de precios que los dueños de veterinarias y petshops deben asumir para poder continuar activos en el mercado.
La adopción, un aspecto a considerar, pero a qué costo
Si no hay criaderos de mascotas, si no se mantiene ese circuito, no hay necesidad de prestar los servicios clínicos para los animales de compañía.
Es el argumento con el que planteó Wullich la necesidad de prestar atención a toda la cadena de valor de la producción animal, aunque la venta de animales de compañía esté mal vista.
“Qué pasa si no se venden animales? ¿Qué pasa con nuestra industria?, se muere. El problema no está en el comercio de animales, sino en la forma en la que acá en Argentina puntualmente se comercializa”, indicó Wullich.
Lo importante es que el gremio motive que las personas puedan tanto comprar como adoptar para que sea una elección pensada y con argumentos.
Pues no es lo mismo regalar una mascota a una persona mayor o a una persona joven: las dos tienen necesidades y disposiciones diferentes.
Y el disertante continuó: “Si no hay alguien que críe coballos, nosotros no vendemos alimentos balanceados o pastos para coballos. Si no hay alguien que críe hámster, nosotros no vendemos alimentos para hámster. O sea, si no hay producción de animales, si no hay cría de animales, adopción incluida, nuestro negocio se muere”, puntualizó el profesional durante Expo Veterinarias.
Sobre esto, el tema es que genera en algunos casos complicaciones que llevan hasta el escrache de los veterinarios, quienes son juzgados por la venta de animales de compañía.
La clave es conocer todo sobre el producto y lo que los clientes piensan
Las tendencias siempre cambian y es un error no escuchar lo que los clientes quieren.
Hoy por hoy, la tendencia es la alimentación natural, donde se evitan los ultraprocesados.
Cada vez más los tutores de mascotas buscan alimentar a sus animales de compañía con la misma conciencia con la que se alimentan ellos, es decir lo mejor y más natural posible.
Los alimentos procesados, bocaditos de colores, productos deshidratados ya no son hoy la tendencia y no es lo que los clientes están buscando.
El tutor de la mascota no está comprando ahora golosinas sintéticas igual a como no le compra a su hijo humano este tipo de productos. Leen las fórmulas de los alimentos exigiendo a los productores que tengan la menor cantidad de productos químicos y nocivos para la salud posibles.
El tutor de la mascota cada vez está más informado, sabe qué es bueno y qué no para su mascota y esto lo sabe debido a que ha buscado en Google.
Porque los clientes se informan, consultan y aprenden por el buscador más importante de la internet.
“El consumidor lee bastante antes de comprar, lee las reviews de Google o las reviews de Mercado Libre, sabe el tipo de consumo, sabe qué tiene una heladera, sabe los componentes que tiene un alimento balanceado, busca productos más naturales, más sanos, más ecológicos y al mejor precio posible y con la mayor rapidez de entrega posible”, sentenció.
El veterinario no puede seguir haciendo lo mismo y conseguir resultados diferentes. Ahora se deben leer los comentarios que dejan los clientes en la web, sean positivos o negativos, se debe escuchar al cliente. “Se los debe escuchar de verdad, entenderlos y tratarlos con amor.
¿Qué es el marketing del amor?
“El marketing es una palabrita mágica que tiene que ver con descubrir la necesidad del consumidor y satisfacerla por medio de un producto o servicio, de la mejor manera para que esté contento y vuelva a comprar. Sin embargo, yo planteo este marketing del amor o «love marketing», que tiene más que ver con la posibilidad de servir, de aprender a servir, servir de verdad, servir desde el corazón, servir al nivel de la entrega del amor incondicional”.
Así de claro lo explica Matías Wullich para Mi Negocio Veterinario.
Y continúa describiendo la importancia de que el amor sea el que motive el trabajo diario del veterinario, porque quién está del otro lado, quién busca la atención, «necesita ser tratado con amor».
Hay una historia detrás de cada persona con su animal de compañía, una persona que necesita de ese animal para estar tranquilo, para no sentirse solo, una persona que ve como un hijo a su mascota y que daría lo que fuera necesario para que esté bien.
Es así como finaliza el disertante poniendo énfasis en este concepto, y agrega que “la persona que esté en contacto con el cliente tiene que ser una persona amorosa”. Porque «el todo» del negocio veterinario es servir, es ayudar, es dar lo mejor de sí, para el beneficio del otro y eso lo saben todos los médicos veterinarios. Al final, por eso eligen esta profesión.
Lo más importante
Matías Wullich, CEO de Centro Pet, participó como disertante en Expo Veterinarias 2023 e insistió con un concepto que sostiene desde hace algunos años: «El retail, el comercio minorista, murió».
En este punto, el profesional detalla una serie de factores que fundamentan su visión, entre los cuales claramente se destaca el comercio electrónico
«Esto afecta tanto a los pet shops, como a las veterinarias», repasó en su charla Wullich, para no dejar dudas.
Frente a esto, el disertante puso el foco en avanzar en tácticas de «love marketing», un marketing orientado en el servicio al cliente, donde el amor y los buenos tratos sean la fortaleza para enfrentar los desafíos que vienen.
¿Se podrá? ¿Qué les parece? Escríbannos a info@minegocioveterinario.com.
“Necesitábamos crecer y es por esto que el mismo día de nuestro aniversario confirmamos la mudanza a un nuevo centro de operaciones también en la zona Oeste de GBA. Esto va a mejorar nuestro layout y eficiencia en el ingreso y despacho de mercadería”, aseguró. Y completó: “También sumaremos una segunda cámara de frío para productos biológicos y ampliar los espacios de oficina, pensando en un sector que va a seguir expandiendo. El mercado veterinario de pequeños animales aún no llegó a su techo”.
