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Es clave prestarle atención al modo en que se proponen las acciones para que las mismas efectivamente se lleven adelante y así evitar futuros reclamos por mala praxis.

María Verónica Campos Vaca

 

Foto Ecografía Campos VacaMe pregunto, ¿es realmente que la gente la que no quiere pagar? ¿O es el veterinario, que no pide los estudios o no los solicita de forma que el propietario entienda que se necesitan para saber qué tiene realmente el paciente?

Esta última alternativa cobra una mayor fuerza en el hecho de que, aún sin contar con los estudios necesarios, algunos profesionales siguen realizando tratamientos que -muchas veces sin un diagnóstico adecuado- resultan ineficientes, frustrando a propietarios que, terminan recurriendo a la consulta de otro matriculado.

Obviamente que si este segundo veterinario pide los estudios correspondientes y llega al diagnóstico correcto, será factible que realice un mejor tratamiento.

El que termina en una posición incómoda es quien atendió la primera consulta y simplemente ni mencionó la posibilidad de llevar estas prácticas a cabo, pensando que el propietario no querría gastar dinero.

Este es un concepto equivocado en los tiempos que corren, dado que -al intentar cuidar más el bolsillo ajeno que el propio- se termina perdiendo un cliente. Además, la situación genera que muchos propietarios identifiquen lo no realizado como un mal desempeño propio de toda profesión.

Hace mucho tiempo, cuando comencé a ejercer recibía comentarios del tipo: «¿Cómo es que el Dr. «X» no necesita estudios para saber qué tiene mi perro y usted sí…?». Esto me resultaba frustrante ya que en muchos casos no tenemos manera, ni obligación de poder diagnosticar correctamente sin un estudio complementario que nos aclare el panorama.

Por suerte, no me resigné: seguí solicitando estudios y, con el correr del tiempo, noté que la forma en la que uno los pide es determinante.

No es lo mismo para el cliente que uno diga: «deberíamos hacerle una radiografía», que aseverar: «tenemos que hacerle una radiografía», para luego -directamente y sin preguntar si puede o no-, iniciar la solicitud de placa que creemos necesaria y sugerirle, por supuesto, algún colega a quien recurrir.

En la práctica

Para reafirmar este concepto, una colega y amiga me cuenta que había solicitado una ecografía para un paciente en reiteradas oportunidades y que el dueño del animal jamás la realizó.

A pesar de esto, ella anotó cada una de las propuestas realizadas en la ficha clínica de su paciente, situación que terminó por serle realmente útil y favorable. ¿Por qué?

Es que, en un momento dado, la patología en cuestión se complicó y el paciente falleció. Días más tarde, el propietario -muy ofuscado- le reclamó al dueño de la veterinaria que la doctora le tendría que «haber exigido» esa ecografía.

Entiendo que, como médicos que somos, los veterinarios deberíamos solicitar lo que es verdaderamente necesario para diagnosticar, independientemente de la situación económica del cliente, sobre todo porque muchos de los que no hacen estudios complementarios en una primera consulta, sí aceptan hacerlos en una segunda oportunidad.

 

* La autora de este artículo es médico veterinaria de la provincia de Salta.

Ernesto Bruzzone, gastroenterólogo y videoendoscopista, expone el tipo de consulta ideal y la importancia de establecer una comunicación efectiva.

Ernesto Bruzzone

Ernesto Bruzzone

«Cuando hablamos de consulta veterinaria, tenemos que incluir no sólo al paciente sino también al cliente y esto implica acompañar al propietario en su preocupación y angustia», sostuvo Ernesto Bruzzone, especialista en gastroenterología y videoendoscopía, en su programa sobre la especialidad que se emite por hablandodelonuestro.com.ar.

Las consultas por problemáticas relacionadas a la gastroenterología representan un 40% de los casos totales y es por ello que es interesante conocer el tipo de consulta que brinda Bruzzone en su clínica.

Tiene que ver, desde el comienzo, con el paciente y el propietario.

Según el especialista, en ese pilar se basa la eficiencia y el éxito de la misma.

«Tenemos una formación estrictamente científica y, a veces, olvidamos lo que observa el propietario de ese animal. En el pasado, prestábamos poca atención a ello e íbamos directo al examen general del paciente, auscultación, percusión, toma de temperatura. Antes debemos establecer la comunicación con el propietario», sostuvo. Es a partir de este diálogo que se conseguirá un diagnóstico preciso, porque se contará con una mayor cantidad de información sobre el animal y sus síntomas.

 

Escuchálo en HN

Ernesto Bruzzone lleva adelante todas las semanas el programa “Gastroenterología Veterinaria”, cuyas ediciones pasadas ya están en hablandodelonuestro.com.a, sitio Web cuya Radio en Vivo puede escucharse las 24 horas de todos los días de la semana.
Además de este programa específico, en la programación habitual podrán acceder a audios de diversos especialistas nacionales.

Las relaciones

La anamnesis permite -además de precisar la cronología de la evolución del estado de la mascota- un estudio del hábitat de la misma. La diferencia entre un animal que duerme afuera y otro que no, es significativa: implica atender a «otro paciente», en palabras del gastroenterólogo.

«En un pasado, los animales estaban siempre afuera, y no se vendían, se regalaban. Eran perros o gatos, pero con el tiempo pasaron a ser una compañía. Estamos atendiendo a hijos adoptivos de otra especie. Eso produce que cambie la relación y comunicación que se establece con el propietario y, por lo tanto, el tipo de consulta», afirmó Bruzzone.

La incorporación de una interrogatorio al dueño contribuye -junto con otros métodos- a lograr el diagnóstico final. Al respecto, el veterinario recordó: «Existen más de 50 enfermedades que se comportan de la misma manera. Tengo que tener suerte para diagnosticarlas a primera vista».

 

Una consulta completa

El especialista estima que para poder recabar la información necesaria, debe tener una duración promedio de treinta minutos. En primer lugar, se realza la anamnesis: entablar una conversación con el propietario que permita conocer más sobre el hábitat, las características y los síntomas del animal. Por ejemplo, no es lo mismo conocer que el animal vomitó (indicador de una posible patología alojada en el estómago o intestino delgado) que si regurgitó (indicador de una posible patología alojada en el esófago). Luego, se debe realizar la observación de la mascota y notar sus actitudes o posturas. Después, se realiza la revisación del animal, a través de la auscultación y demás métodos de diagnóstico científicos. «La eficiencia reside en no saltarse los diferentes procedimientos», sentenció el gastroenterólogo

 

Conociendo al cliente

La anamnesis es también útil para observar que tipo de dueño tengo delante y así accionar de forma acorde.»Algunos son ansiosos y hablan rápido, por lo tanto sé que si demoro en otorgar un diagnóstico pensarán que no sé. Tenemos que acompañar al propietario de la manera que éste lo necesita», sostuvo. Por último, se refirió a la importancia de conocer el entorno de la mascota. «Recibimos pacientes y propietarios con los mismos síntomas o patologías. Antes lo subestimábamos, pero gracias a la anamnesis podemos saber un poco más sobre esta correlación que existe cada vez más. Los animales reciben problemáticas de su ambiente y hay que profundizar en ese tema en la consulta», concluyó Bruzzone.

Compartimos un esquema de trabajo que pueda ser tomado como disparador de propuestas superadoras.

LUCIANO ABA

Foto Acción de Verano
Existen dos conceptos a tener en cuenta antes de introducirnos en la temática central de este artículo: la falta de tiempo y la propiedad intelectual de las ideas.

Para el primero de ellos, vale recordar lo que diversos especialistas en gestión empresarial vienen sosteniendo desde hace ya algunos años: la falta de tiempo no es, en sí misma, una excusa válida para no llevar adelante una acción.

Es decir, todos tenemos 24 horas por día, durante los 365 días del año. Se trata de una de esas variables sobre las cuales será imposible que podamos influir.

Entonces, sería conveniente comenzar a hablar de «falta de organización» o bien, de la imposibilidad de establecerle prioridades a nuestros actos.

El tiempo no falta, es el que hay.

Ni más, ni menos.

Por otra parte, las buenas ideas o las innovaciones en materia de comunicación suelen presentarse como inmaculadas e imposibles de ser imitadas o reformuladas.

Este preconcepto suele impedir que se avance en la posibilidad de tomar lo bueno de una acción para trasladarla, por ejemplo, a otro rubro.

Y sobre cómo derribar ese mito nos centraremos en las próximas líneas.

 

Paso a paso

1. Tomar la decisión de llevar adelante la acción.
2. Designar a una persona específica para que la ejecute.
3. Presupuestar la inversión necesaria a realizar.
4. Elegir un grupo de clientes que reconocerían positivamente la iniciativa (segmentación).
5. Determinar las prácticas profesionales que sus mascotas / animales de producción deberían haber cumplido en el último año.
6. Analizar si efectivamente las cumplieron tal como se sugirió.
7. Confeccionar la Carta N° 1 y enviarla de manera postal o electrónica (e – mail).
8. Confirmar la recepción de la misma telefónicamente o por mail.
9. Supervisar si el cliente efectivamente realiza lo recomendado.
10. Si pasado un tiempo prudencial no lo hace, enviar un “recordatorio” más específico (Ver nota).

Prevenir es mejor que curar

Hace poco más de un mes, la Obra Social Luis Pasteur (www.oslpasteur.com.ar) envió a sus afiliados una carta (correo postal) en la cual se identificaba a la persona destinataria con su nombre y apellido y se le mencionaban una serie de consultas médico profesionales a las que debería haber asistido en el último año (teniendo en cuenta su sexo y edad), adicionándole también el estado de cumplimiento del mismo: si se había realizado o no.

Esta comunicación tiene como objetivo concientizar respecto de la importancia de la prevención de las enfermedades por sobre el tratamiento específico (posterior) de las mismas. En definitiva, la Obra Social envía una suerte de alerta a sus afiliados para que recuerden asistir a sus médicos de cabecera o a los especialistas que cada persona amerite (segmentación).

A modo de ejemplo y pensando siempre en cómo las veterinarias pueden generar e incrementarse su propia demanda, en el Modelo de Carta que se adjunta en este artículo (a la izquierda), se extrapola el mensaje emitido por Luis Pasteur a lo que podría realizar una clínica dedicada a pequeños animales en nuestro país.

Es indispensable que entiendan que se trata sólo de un ejemplo y que tanto las prácticas, como las periodicidades allí sugeridas pueden y deben ser modificadas en base a lo que cada profesional veterinario desee recomendar.

Más allá de esto y si bien en el Recuadro “Paso a paso” se detallan cuáles deberían ser las acciones a seguir para implementar esta estrategia, vale destacar que de nada serviría enviar la comunicación a los propietarios de las mascotas si no se instala una metodología de seguimiento que permita medir su impacto.

¿Qué demanda puede generar la veterinaria?Es decir que a la iniciativa propiamente dicha se le debe asignar un tiempo máximo (dos meses, por ejemplo), a fin de poder luego evaluar sus resultados (si el cliente asistió o no a la veterinaria).

Un dato adicional interesante tiene que ver con qué hacer con aquellos que no se acerquen a la consulta luego de recibir la carta o el mail, dependiendo de lo que cada profesional determine como más efectivo. En este caso, sería interesante enviar una nueva comunicación, en la cual se sostenga -ahora sí- no sólo el recordatorio de la consulta a realizar sino la necesidad específica de hacerlo, detallando puntualmente el por qué en cada uno de los casos.

 

En resumen

La aquí propuesta es lógicamente una acción tendiente a comunicar efectivamente las prácticas profesionales a las cuales los animales deben asistir, teniendo en cuenta que sus propietarios no siempre están al tanto de la importancia de cada una de ellas. Sin embargo, nos interesa aquí remarcar que este tipo de acciones no son aisladas. Para garantizar su éxito se las debe planificar con tiempo, pensando no sólo en lo que uno quiere que ocurra, sino también en lo que puede llegar a ocurrir en la realidad. No se necesitan sistemas de computación específicos, ni grandes inversiones monetarias, sólo se trata de visualizar la importancia de este tipo de acciones, planificarlas, valorizarlas, comunicarlas y designar a un responsable de medir, cuantificar y seguir sus resultados…

¿Y las veterinarias dedicadas a grandes animales?

La misma estrategia planteada puede implementarse desde las veterinarias del interior del país. Más allá de esto, sería interesante modificar el contenido expresado en la Carta ejemplo, aunque respetando la lógica y el concepto de la estrategia general. Sería interesante que el texto sea algo similar al siguiente:

  • «La prevención de enfermedades y problemas sanitarios es una herramienta clave para mejorar la productividad y rentabilidad de su campo».
  • «En línea con este concepto lo invitamos a participar activamente del cuidado de aspectos centrales en su hacienda, a través de un Programa de Prevención Personalizado implementado por nuestra Clínica Veterinaria, el cual contempla una serie de acciones recomendadas». En este caso sería interesante hacer referencia a «revisación de toros», «supervisión clínica de los vientres»; «vacunación contra enfermedades reproductivas»; “control y supervisión de la carga parasitaria», etc, etc.
  • «Le recordamos que nuestra empresa está a su disposición para avanzar en la efectiva realización de estas prácticas profesionales, las cuales representan un seguro frente a posibles patologías que pudieran afectar o estar afectando a su rodeo y cuyo costo de tratamiento será aún mayor, sumándose a las pérdidas productivas que podrán perjudicar la rentabilidad de su establecimiento”.

Los meses del verano sirven no sólo para realizar balances, sino también proyectar el futuro de las veterinarias.

LUCIANO ABA

Foto TormentaAquellas empresas que no hayan realizado alguna vez un diagnóstico concreto respecto de su situación y un mínimo pronóstico respecto de cuál será su proyección en el corto y mediano plazo, viajarán a la deriva expuestas a los vaivenes de cualquiera sea el mercado en el que se desarrollen o intenten hacerlo.

Frente a esto, sería interesante tener en cuenta que los meses del verano no sólo sirven para realizar balances de lo acontecido en el último año, sino fundamentalmente para planificar lo que viene. Se trata, en definitiva, del momento indicado para pensar y proyectar. Nada más, ni nada menos.

Las veterinarias dedicadas a la comercialización de productos y servicios orientados a los bovinos son empresas y, por ende, no escapan a esta realidad.

Es por ello, que propondremos a los profesionales un sencillo ejercicio a partir del cual puedan tomar medidas de cara a su futuro, no sólo pensando en los negocios de sus clientes, sino también en el propio.

En este sentido, será clave tener en cuenta que el diagnóstico de situación involucra tanto a las experiencias adquiridas (pasado) como a las actuales (presente), y que para realizarlo será clave definir y dejar por sentado las fortalezas con las que se cuenta y las debilidades que se acarrean. Para realizar este análisis, habrá que centrarse en los aspectos propios, internos de la veterinaria y de todo el personal (vendedores de mostrador, inclusive), sobre los cuales el o los propietarios tengan la posibilidad de influir (no entraría en juego -en este caso- la situación de la ganadería o el ambiente económico, entre otras cuestiones). Será clave que se disponga de autocrítica y objetividad.

¿Se animan a completar cada uno de los cuadros con su propio punto de vista? No los mira nadie.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
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Al final de cuentas, la primera etapa del ejercicio se orienta a determinar las fortalezas y las debilidades de los comercios (información interna).

Si bien cada empresa es un mundo, compartimos aquí algunas situaciones que podrían ser tomadas a modo de ejemplo para llevar adelante la propuesta.

 

Fortalezas

  • Imagen positiva en la zona.
  • Oferta amplia y diversificada de productos.
  • Cercanía geográfica a la mayoría de sus clientes actuales y potenciales.
  • Condiciones de pago a quienes recurren a la veterinaria (plazo).
  • Entrega de mercadería sin costo adicional.
  • Formación profesional de los integrantes del equipo.
  • Márgenes diferenciales por productos y por regiones.
  • Acuerdos comerciales puntuales con empresas proveedoras.

 

Debilidades

  • Falta de información (bases de datos) sobre el negocio actual y potencial de los clientes.
  • Falta de conocimientos sobre los productos que se ofrecen.
  • Falta de inversiones en equipamiento ligado a los servicios que se ofrecen.
  • Insuficiente capacitación técnica y comercial del equipo.
  • Falta de planificación.
  • Nulas acciones para generar y atraer nuevos clientes.
  • Imposibilidad de trabajar en equipo.

Una vez recolectada la información interna de la veterinaria, se debería poder avanzar hacia cuestiones ajenas que involucren datos del presente, pero también proyecciones en cuanto al futuro al que se desea arribar.

Allí será clave tomarse un tiempo para determinar puntualmente cuál es el pronóstico que se hace del emprendimiento a nivel general, tomando en consideración hechos externos que influyan en el negocio, básicamente ligados a la situación del mercado puntual del cual se participa: comportamiento de los clientes (actuales y potenciales), de la competencia, de la política y de la economía (ahora sí). Se trata, entonces, de situaciones sobre las cuales uno poco puede influir y requieren de una observación objetiva y una predicción sustentada en los datos que se dispongan.

Sin la intención de influir sobre los aspectos que nuestros lectores pretendan involucrar dentro de las oportunidades y amenazas que enfrentan sus empresas, podríamos ejemplificar con lo siguiente:

 

Oportunidades

  • Mejorar la llegada a los clientes a través de algún producto nuevo o servicio específico.
  • Orientarse hacia nuevos mercados (cerdos, tambos, etc).
  • Nichos del mercado actual (pruebas de tuberculosis, IATF).
  • Necesidad por parte de los clientes de un tratamiento personalizado.
  • Cambio generacional en los clientes.

 

Amenazas

  • Avance de la agricultura sobre la producción ganadera.
  • Venta directa de productos a los productores ganaderos.
  • Falta de estímulos a la producción.
  • Falta de inversiones en materia de sanidad animal.
  • Poca rentabilidad de los negocios que desarrollan los productores.

 

¿Y después, qué?

Si bien es cierto que sería interesante establecerle valores a cada una de las situaciones detalladas en este FODA para establecer prioridades (de mayor a menor), el objetivo central de este artículo apunta a que con esa información, las veterinarias logren visualizar objetivos concretos sobre los cuales trabajar en lo que resta de este año, con miras a 2014. En ese marco, se debería propiciar el mantenimiento de las fortalezas y poner en marcha acciones concretas para explotar las oportunidades, y -al mismo tiempo- analizar de qué manera corregir las debilidades (y hacerlo) y establecer cómo puede la empresa afrontar las amenazas que se proyectaron oportunamente.

Claro que todo esto no será sencillo y requerirá del total convencimiento de todos los involucrados en la veterinaria, pero sin dudas que ya no alcanza con suponer cuáles son nuestras ventajas y desventajas, sino se plantean acciones (estrategias) vinculadas con la gestión de las problemáticas estipuladas.

En ese sentido, los profesionales deberán decidir qué hacer y establecer un cronograma de seguimiento que resalte algún tipo de indicador clave a seguir como punto de referencia, así como también la identificación de nuevos problemas que seguramente se irán planteando con el correr del tiempo.

«Todo muy lindo, pero hay que hacerlo», suelen decirnos aquellos a los que les presentamos esta idea. Y sí, la verdad es que tienen razón: hay que hacerlo.

La experiencia de quienes ya lo hicieron

En el marco del programa «ACA más Integral», a comienzos de mayo, se llevó adelante en Buenos Aires un nuevo encuentro entre las veterinarias que forman parte de la cadena comercial de la Asociación de Cooperativas Argentinas.
Allí, se dictó una jornada a cargo del Ing. Agr. Alberto Bunge, quien desarrolló el tema «Oportunidades y Procesos de Mejora».
Siguiendo una metodología similar a la planteada en este artículo, los representantes de las cooperativas que cuentan con veterinarias en distintas partes del país, no sólo debatieron en cuanto a la actualidad del negocio ligado a la comercialización de fármacos y productos veterinarios en nuestro país, sino que también realizaron un análisis FODA guiados por el disertante.
Según los directivos de la división Sanidad Animal de ACA, el encuentro fue muy fructífero no sólo por el hecho de haberse reunido y avanzar en cuantificar y valorizar tanto las Fortalezas, como las Oportunidades, las Debilidades y las Amenazas de las veterinarias, sino por haber podido también plantear acciones concretas con miras a mejorar los emprendimientos en el corto y mediano plazo.

Compartimos un esquema de trabajo que pueda ser tomado como disparador de propuestas superadoras.

LUCIANO ABA

Foto Acción de Verano
Existen dos conceptos a tener en cuenta antes de introducirnos en la temática central de este artículo: la falta de tiempo y la propiedad intelectual de las ideas.

Para el primero de ellos, vale recordar lo que diversos especialistas en gestión empresarial vienen sosteniendo desde hace ya algunos años: la falta de tiempo no es, en sí misma, una excusa válida para no llevar adelante una acción.

Es decir, todos tenemos 24 horas por día, durante los 365 días del año. Se trata de una de esas variables sobre las cuales será imposible que podamos influir.

Entonces, sería conveniente comenzar a hablar de «falta de organización» o bien, de la imposibilidad de establecerle prioridades a nuestros actos.

El tiempo no falta, es el que hay.

Ni más, ni menos.

Por otra parte, las buenas ideas o las innovaciones en materia de comunicación suelen presentarse como inmaculadas e imposibles de ser imitadas o reformuladas.

Este preconcepto suele impedir que se avance en la posibilidad de tomar lo bueno de una acción para trasladarla, por ejemplo, a otro rubro.

Y sobre cómo derribar ese mito nos centraremos en las próximas líneas.

 

Paso a paso

1. Tomar la decisión de llevar adelante la acción.
2. Designar a una persona específica para que la ejecute.
3. Presupuestar la inversión necesaria a realizar.
4. Elegir un grupo de clientes que reconocerían positivamente la iniciativa (segmentación).
5. Determinar las prácticas profesionales que sus mascotas / animales de producción deberían haber cumplido en el último año.
6. Analizar si efectivamente las cumplieron tal como se sugirió.
7. Confeccionar la Carta N° 1 y enviarla de manera postal o electrónica (e – mail).
8. Confirmar la recepción de la misma telefónicamente o por mail.
9. Supervisar si el cliente efectivamente realiza lo recomendado.
10. Si pasado un tiempo prudencial no lo hace, enviar un “recordatorio” más específico (Ver nota).

Prevenir es mejor que curar

Hace poco más de un mes, la Obra Social Luis Pasteur (www.oslpasteur.com.ar) envió a sus afiliados una carta (correo postal) en la cual se identificaba a la persona destinataria con su nombre y apellido y se le mencionaban una serie de consultas médico profesionales a las que debería haber asistido en el último año (teniendo en cuenta su sexo y edad), adicionándole también el estado de cumplimiento del mismo: si se había realizado o no.

Esta comunicación tiene como objetivo concientizar respecto de la importancia de la prevención de las enfermedades por sobre el tratamiento específico (posterior) de las mismas. En definitiva, la Obra Social envía una suerte de alerta a sus afiliados para que recuerden asistir a sus médicos de cabecera o a los especialistas que cada persona amerite (segmentación).

A modo de ejemplo y pensando siempre en cómo las veterinarias pueden generar e incrementarse su propia demanda, en el Modelo de Carta que se adjunta en este artículo (a la izquierda), se extrapola el mensaje emitido por Luis Pasteur a lo que podría realizar una clínica dedicada a pequeños animales en nuestro país.

Es indispensable que entiendan que se trata sólo de un ejemplo y que tanto las prácticas, como las periodicidades allí sugeridas pueden y deben ser modificadas en base a lo que cada profesional veterinario desee recomendar.

Más allá de esto y si bien en el Recuadro “Paso a paso” se detallan cuáles deberían ser las acciones a seguir para implementar esta estrategia, vale destacar que de nada serviría enviar la comunicación a los propietarios de las mascotas si no se instala una metodología de seguimiento que permita medir su impacto.

¿Qué demanda puede generar la veterinaria?Es decir que a la iniciativa propiamente dicha se le debe asignar un tiempo máximo (dos meses, por ejemplo), a fin de poder luego evaluar sus resultados (si el cliente asistió o no a la veterinaria).

Un dato adicional interesante tiene que ver con qué hacer con aquellos que no se acerquen a la consulta luego de recibir la carta o el mail, dependiendo de lo que cada profesional determine como más efectivo. En este caso, sería interesante enviar una nueva comunicación, en la cual se sostenga -ahora sí- no sólo el recordatorio de la consulta a realizar sino la necesidad específica de hacerlo, detallando puntualmente el por qué en cada uno de los casos.

 

En resumen

La aquí propuesta es lógicamente una acción tendiente a comunicar efectivamente las prácticas profesionales a las cuales los animales deben asistir, teniendo en cuenta que sus propietarios no siempre están al tanto de la importancia de cada una de ellas. Sin embargo, nos interesa aquí remarcar que este tipo de acciones no son aisladas. Para garantizar su éxito se las debe planificar con tiempo, pensando no sólo en lo que uno quiere que ocurra, sino también en lo que puede llegar a ocurrir en la realidad. No se necesitan sistemas de computación específicos, ni grandes inversiones monetarias, sólo se trata de visualizar la importancia de este tipo de acciones, planificarlas, valorizarlas, comunicarlas y designar a un responsable de medir, cuantificar y seguir sus resultados…

¿Y las veterinarias dedicadas a grandes animales?

La misma estrategia planteada puede implementarse desde las veterinarias del interior del país. Más allá de esto, sería interesante modificar el contenido expresado en la Carta ejemplo, aunque respetando la lógica y el concepto de la estrategia general. Sería interesante que el texto sea algo similar al siguiente:

  • «La prevención de enfermedades y problemas sanitarios es una herramienta clave para mejorar la productividad y rentabilidad de su campo».
  • «En línea con este concepto lo invitamos a participar activamente del cuidado de aspectos centrales en su hacienda, a través de un Programa de Prevención Personalizado implementado por nuestra Clínica Veterinaria, el cual contempla una serie de acciones recomendadas». En este caso sería interesante hacer referencia a «revisación de toros», «supervisión clínica de los vientres»; «vacunación contra enfermedades reproductivas»; “control y supervisión de la carga parasitaria», etc, etc.
  • «Le recordamos que nuestra empresa está a su disposición para avanzar en la efectiva realización de estas prácticas profesionales, las cuales representan un seguro frente a posibles patologías que pudieran afectar o estar afectando a su rodeo y cuyo costo de tratamiento será aún mayor, sumándose a las pérdidas productivas que podrán perjudicar la rentabilidad de su establecimiento”.

Se viene el primer Taller de Comercialización de Zooterápicos, con participación de los distintos actores involucrados.
NICOLAS DE LA FUENTE

Foto cadenaLa venta de productos veterinarios no sólo es incumbencia de los profesionales, sino que representa una de las mayores fuentes de ingresos para los comercios ubicados en todo el país y dedicados a los distintos segmentos animales.

Esta realidad que puede leerse como una obviedad, no lo es tanto cuando se analiza la actualidad de las distintas cadenas comerciales y, fundamentalmente, la minoritaria participación que tiene el veterinario en cada una de ellas.

Preocupada por esta situación, la Coordinadora Federal de Colegios y Consejos Veterinarios, conformada por las entidades de Buenos Aires, Córdoba, Santiago del Estero y Mendoza decidió llevar adelante el primer Taller de Comercialización de Zooterápicos a fines de mayo, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

 

Metodología

Con el objetivo de aglutinar a la mayor cantidad de representantes de los distintos actores que participan de la cadena y lograr resultados concretos sobre los cuales seguir trabajando, el encuentro seguirá determinados parámetros.

Escuchá el evento en vivo y gratis

La jornada organizada por la Coordinadora Federal de Colegios y Consejos será transmitida en vivo y sin ningún tipo de costo para los oyentes a través del sitio Web: hablandodelonuestro.com.ar.

Quienes quieran recibir más información sobre el evento o la transmisión en sí misma pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar.

A modo de diagnóstico de la problemática, se presentarán gráficos (diagramas) en los cuales se contraste lo que debería ser la cadena legal de comercialización de Zooterápicos, con lo que realmente es en la actualidad.

Esto se hará tanto para el caso de los rubros ligados a las mascotas, como para los vinculados a la producción (bovinos, aves y cerdos). Luego de esto, un veterinario dedicado a cada tema explicará puntualmente los gráficos, mostrando en qué eslabones se rompe lo legal y dará ejemplos de cómo ello ocurre.

En la segunda parte de la jornada, se realizarán grupos de trabajo (preferentemente integrados por representantes de distintos rubros). Uno de los fines centrales de esta iniciativa es tratar de entender las razones por las cuáles la cadena se rompe en los lugares que se evidencian en el diagnóstico.

El objetivo final de este primer encuentro es generar un documento para ser difundido a través de distintos medios de comunicación.

Lograr impacto desde el conocimiento es la técnica que más a mano tienen los profesionales para crecer.
LUCIANO ABA

Ilustracion«Eso es una pavada». «Se vende siempre igual». «Ninguna de esas acciones tiene sentido»…, decimos hasta que empezamos a ver que quienes las aplican logran mejores resultados y ganan más prestigio que nosotros.

Siempre con el objetivo de proponer opciones que mejoren el accionar comercial de las veterinarias, nos permitimos avanzar en una herramienta infalible para concretar la venta de tecnologías sanitarias (porque eso es lo que son): el conocimiento de los profesionales.

Hoy los productores adquieren algo más que productos y servicios: compran soluciones. En ese sentido cobran cada vez importancia los beneficios intrínsecos que brindan las herramientas que previenen o solucionan problemas sanitarios.

Emplear el concepto de «Característica – Ventaja – Beneficio» ante cada una de las recomendaciones, activará un sentimiento de comprensión, que inducirá una mayor aceptación de los compromisos. Si bien los productores acceden a informaciones, datos, tendencias y números, el conocimiento es otra cosa y -en materia de sanidad animal- lo siguen teniendo los veterinarios.

El ejemplo

Retomando la necesidad de instrumentar el concepto anteriormente mencionado, avanzamos en un ejemplo sobre cómo se puede demostrar conocimiento frente a productores, encargados o peones, llevándolos a que perciban la diferencia entre ser y no ser especialistas en un tema.

El producto escogido en este caso es una oxitetraciclina. Veamos:

  • Característica: Antibiótico de amplio espectro y larga acción.
  • Ventaja: Sin identificar el agente, logra una buena efectividad. Se indica una sola dosis.
  • Beneficio: Se obtendrá a partir del buen resultado que lograremos luego del tratamiento, con una sola aplicación y con menores costos.

Frente a esto, ¿qué creen que se llevará el cliente? ¿Un antibiótico o un producto de bajo costo que con una  dosis mejora el desempeño de los animales?

Los invito a realizar este ejercicio con otros medicamentos que comercialicen: les permitirá ordenar el discurso a la hora de ofrecerlos como corresponde.

Para tener en cuenta

A la hora de generar diálogos que permitan avanzar en un mejor asesoramiento, es clave tener en cuenta cómo se desarrollan los procesos de comunicación entre quien emite el mensaje y aquel que los recibe.

  • Se piensa en decir un 100%.
  • Se transmite un 80%.
  • Se recibe un 60%.
  • Se interpreta un 50%.

Frente a esto, es importante lograr ser concretos en las propuestas y dejar de lado todo tipo de prejuicio que tengamos sobre el cliente.
La mayoría de las personas escucha para responder y no para entender; evitemos caer en ese error.

Visitamos a la médica pediatra Fernanda Mariotti a fin de conocer el modo en que logra establecer vínculos -integrando el aspecto emotivo- con quienes la consultan.
LUCIANO ABA
“Priorizo el hecho de dialogar con quienes asisten a la consulta”.

“Priorizo el hecho de dialogar con quienes asisten a la consulta”.

Cordialmente nos recibió en uno de los consultorios del Centro Médico Luis Pasteur de Belgrano, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Puntual y con su guardapolvo puesto -aunque no se trataba la nuestra de una visita del tipo que acostumbra a recibir- la médica   pediatra Fernanda Mariotti se dispuso a dialogar sobre un tema también para ella relevante. Es que claro, la gran mayoría de sus pacientes aún no habla o no dispone de las herramientas suficientes para transmitirle puntualmente cuál es la causa que los llevó hacia ella (cualquier paralelismo con la profesión veterinaria ligada al segmento de animales de compañía no es pura coincidencia). Es por ello, que nuestra entrevistada asume como central el modo en que se lleva adelante la comunicación con el mayor responsable que la visita.

Recibida en la Facultad de Medicina de la UBA en 1993 y con experiencia tanto en el Hospital de Niños Pedro de Elizalde (ex Casa Cuna), como en Gutiérrez, entre otros, Mariotti nos cuenta que decidió avanzar en su formación sin perder de vista la importancia de la psicología a la hora de poder brindar un servicio eficiente: «Considero a esta integración un sinónimo de salud», nos explica.

Luego de haber realizado una serie de capacitaciones ligadas a la terapia vincular, es que la profesional puede efectuar una serie de afirmaciones: «Realmente no puedo concebir al paciente sin su entorno. No siempre me encuentro frente a niños enfermos, sino que se acercan por cuestiones ligadas a controles de rutina, detección precoz de enfermedades, etc, temas que deben ser evaluados en conjunto con la salud emocional», afirma y aclara: «Para ello se debe dedicar tiempo. En lo particular, no doy turnos de menos de treinta minutos (los cuales se extienden al tiempo que sea necesario) porque priorizo el hecho de dialogar con quienes me visitan».

 

¿De qué manera plantea esa comunicación?

Básicamente escucho, pregunto y propongo. Esto es importante porque por más que sé muchas cosas, hay otras que no: es clave obtener toda la información posible antes de avanzar en un diagnóstico. Este vínculo es central en lo que es el desarrollo del chico sano: cómo van a manejarse los padres con sus límites, con la alimentación, con el sueño, etc. Intento establecer un vínculo, a partir del cual se le pueda dar una oportunidad a lo que se plantea en la conversación. En este sentido, lograr la confianza del otro es esencial y se va construyendo con cada encuentro; con tiempo. No a las apuradas.

Las personas valoran el hecho de sentirse contenidas.

 

¿Cómo informa un diagnóstico complicado?

Esta es una tarea difícil ya que, si bien los padres intuyen que algo está mal -lo ven-, el decírselos puede generar, entre varias, dos sensaciones muy frecuentes: el alivio de conocer cuál es el problema y el miedo, enojo o negación que a partir de allí se pueda generar.

Es por esto que al momento de dar un diagnóstico complicado siempre intento proponer una acción inmediata al respecto. Después podemos ir reviéndolo, pero genero una propuesta. Dejo en claro que, al menos, se hará todo lo posible para encontrar una solución.

 

¿Y a nivel de acciones de prevención?

Es posible encontrarse con gente que no esté a favor de seguir un plan de vacunación. Lo importante allí (y si bien no comparto esa visión) es exponer mi punto de vista y no juzgar al otro. Más allá de esto y a nivel general, la prevención de enfermedades a través de las vacunas obligatorias y opcionales cuenta con buena aceptación.

 

¿Cómo es la búsqueda de información para no subestimar casos que podrían ser diagnosticados rápidamente?

Es importante tener en cuenta que el cristal con que uno mire   hace que se vean o no ciertas cosas. Es importante lo que uno adquiere escuchando y viendo al otro en una conversación. Claro que nos valemos de los exámenes físicos y de las historias clínicas, pero es un error pensar que uno ya sabe. Aquí entra en juego la comunicación para sacar aquello que uno no controla, porque no conoce.

Mediante el diálogo podemos enterarnos que ese niño que presenta broncoespasmo de manera recurrente no es alérgico -por ejemplo- sino que está siendo afectado quizás por alguien de su familia que fuma mientras lo cuida.

Dialogar es central: no podemos perder de vista que las parejas actuales tienen poca tolerancia a las frustraciones -por así decirlo- y que las crisis, o directamente atravesar un divorcio, impactan y se manifiestan también en el cuerpo. No debemos subestimar ningún dato. Somos una unidad.

 

¿Es esta una tendencia creciente?

Efectivamente, cada vez somos más los pediatras que nos enfocamos en lo vincular. Allí es clave el hecho de escuchar, pero también de transmitir correctamente lo que se quiere decir. En el caso de las recomendaciones, particularmente las doy en términos entendibles; hasta puedo llegar a hacer algún dibujo con el objetivo de ser comprendida. Me muestro abierta a las preguntas y también a las repreguntas. Escribo las indicaciones, con fecha, nombre y -si estoy segura- también dejo sentado el diagnóstico, o los pasos a seguir.

Es interesante en este aspecto analizar qué ocurre, por ejemplo, con las consultas homeopáticas. Allí, la gente habla sin apuros, responde preguntas que muchas veces no vienen al caso de la problemática que se planteó, etc, etc. Es una consulta terapéutica, de cierto modo: el paciente sale distinto aunque no haya tomado nada.

Este es un ejemplo en el que se evidencia lo que tiene de poderoso la palabra y el lenguaje.

 

¿Cuál es la rea importancia de esforzarse por mostrar dedicación en cada consulta?

Es central poder transmitir tranquilidad. Frente a una consulta y antes de dar una opinión, debe haber un sustento visible para el otro. Caso contrario, puede que la gente crea que porque no se le recetó nada, el paciente «no tiene nada».

Claro que un bebé con fiebre tiene algo, pero quizás no se solucione con un antibiótico, por ejemplo. Es necesario que quede claro que estamos haciendo algo al respecto; es allí cuando más valor cobran las explicaciones: la palabra.

Medicina y dinero

Otro de los temas que tuvimos posibilidad de analizar junto con la Dra. Mariotti es aquel ligado con el valor y la cobranza de las consultas. En este sentido, dejando de lado lo que es el servicio prestado a través de obras sociales y refiriéndose al caso de su consultorio en particular, nuestra entrevistada asegura que sin dudas se trata de un tema confuso y difícil para el cual los médicos tampoco han sido formados. «Tal vez porque desde sus orígenes la práctica de la medicina tiene que ver con lo sagrado, o con un sacerdocio. ¿Cómo se vincula lo sagrado con lo material? Sin embargo, vivimos en este mundo, uno tiene sus honorarios y debe hacerlos valer. Si alguien no me lo puede pagar, no es un inconveniente, puedo obsequiarle mi servicio, pero es una decisión de cada uno. En mi consultorio soy yo la encargada de cobrar, para lo cual informo ya al momento de otorgar el turno el valor del mismo. Por muy difícil que sea hablar sobre este tema, tengo en cuenta que se trata de mi trabajo, que lo hago a conciencia, que tiene un valor y que está bien que así sea», explicó Mariotti.

«Es importante evaluar el sufrimiento vincular»

A lo largo de su trayectoria, la Dra. Fernanda Mariotti ha decidido hacerse fuerte en su formación como médica pediatra, sin perder interés por diversas necesidades sociales que afectan a las personas y repercuten directamente en la salud de sus pacientes. «Es común recibir en la consulta a bebés de menos de un año con patologías respiratorias recurrentes, las cuales muchas veces terminan requiriendo de tratamientos neumonológicos «preventivos» prolongados; cuando en realidad la auténtica prevención sería que no fueran a la guardería. En estos casos es clave detectar el problema (mediante el diálogo) y acompañar a la familia a pensar en otras alternativas», nos explica.
«Otro motivo de consulta frecuente son los conflictos en la escuela y como éstos se interrelacionan y retroalimentan con las vivencias familiares, generando en ocasiones trastornos clínicos clásicos (como el dolor abdominal recurrente, por ejemplo), que funcionan como salvoconductos que permiten evitar aquellas situaciones que generan stress para el niño. Esto no quiere decir que no tenga dolor abdominal, pero el origen del síntoma es lo que tratamos de dilucidar, para poder resolverlo. Es importante evaluar el sufrimiento vincular como para poder orientar una buena derivación a tiempo», concluyó.
Todos temas que, sin una buena comunicación, sería imposible detectar…

Conocer las tendencias mundiales resulta importante para -entre otras cosas- anticiparse a lo que está por venir.

La información está; existe. Quizás haya superabundancia, pero nunca está de más estar informado, fundamentalmente en temas de interés para la profesión.

De hecho, varios especialistas coinciden en que mirando constantemente (a la competencia, al exterior o a otros rubros) se pueden obtener ideas de distinto tipo para aplicarlas, modificarlas o -simplemente- conocerlas.

Hoy en día, acceder a cierta información es más fácil, o al menos más rápido que en el pasado.

Además, los resultados de encuestas pueden facilitar nuevos datos. En ese tren, parece importante destacar que según un relevamiento realizado en el casi medio millón de fichas con las que cuenta la compañía estadounidense VPI, las diez enfermedades más comunes en perros y gatos durante 2011 -en aquel país- fueron las que se destacan en el Recuadro N° 1.

En total, la aseguradora norteamericana afirma que para tratar estas enfermedades se invirtieron cerca de US$ 46 millones. En cuanto a la cantidad de consultas recibidas, 62 mil fueron por otitis, en perros, lo que supuso un promedio de US$ 98 en el costo de consulta. Por su parte y en el caso de los gatos, la cistitis fue el motivo de la visita al veterinario en 3.200 casos, que dejaron un promedio de US$ 233 por visita en Estados Unidos.

Enfermedades más comunes en perros

1. Otitis.

2. Dermatitis alérgicas.

3. Infecciones dérmicas.

4. Tumores de piel no cancerosos.

5. Problemas estomacales.

6. Problemas intestinales/diarrea.

7. Artritis.

8. Cistitis.

9. Golpes y contusiones.

Enfermedades más comunes en gatos

1. Cistitis.

2. Enfermedad renal crónica.

3. Hipertiroidismo.

4. Problemas estomacales.

5. Periodontitis/enfermedad dental.

6. Diabetes.

7. Problemas intestinales/diarrea.

8. Otitis.

9. Dermatitis alérgicas.

El desafío actual es brindar servicios diferenciales a los que cualquier otra persona podría ofrecer. Los veterinarios tienen un sinfín de posibilidades en este campo.
Escribe Luciano Aba

Debemos dejar de ser veterinarios commodities», fueron las palabras a partir de las cuales surgió el presente artículo. Es que del diálogo que mantuvimos hace un tiempo con el médico veterinario Ricardo Chayer en Balcarce, provincia de Buenos Aires, surgen distintos análisis.

Sin pretender explayarnos demasiado, quisimos enfocar el texto a la necesidad de que los profesionales veterinarios dedicados al segmento de grandes animales tomen cada vez más medidas tendientes a generar valor agregado en sus labores.

El ejemplo planteado por uno de los integrantes de la División Ganadería de Consultores Pampeanos Asociados (CONPAS) está ligado a los trabajos en la manga, los cuales pueden otorgar herramientas indiscutibles a la hora de mantener una comunicación efectiva con los clientes. Es por esto que decidimos presentarles a continuación, los lineamientos del plan de trabajo que aplica hoy en día el grupo del cual forma parte el Dr. Chayer.

 

Asesoramiento 100%

Cuando se realiza el diagnóstico de gestación, es uno del los pocos momentos del año en que todos los vientres son llevados a la manga. Es una buena oportunidad para obtener la mayor cantidad de información posible para que, junto a otros datos que se van relevando en distintos momentos del ciclo productivo, se pueda evaluar la performance de los rodeos de cría.

El veterinario puede estimar, al momento de la palpación, el tiempo de gestación aproximado para cada vientre, clasificando las preñeces de mayor tamaño como «cabeza» y las más chicas como «cola». Estimar el tiempo de gestación aporta la utilidad adicional de detección precoz de preñeces «por robo», que se manifestarán como gestaciones más avanzadas respecto a la media del rodeo.

A cada animal que entra en la casilla de operaciones de la manga, sólo se le deberían destinar unos segundos más de lo habitual para examinar la boca para el registro de edad, por cronología dentaria y clasificar el estado nutricional dentro de la escala de condición corporal.

Una rápida revisación clínica en el mismo momento, aporta un panorama sobre el estado sanitario general del rodeo y es oportuna para detectar patologías individuales que comprometan la performance de los animales, que requieran tratamiento o constituyan motivo de rechazo.

Registrar la raza puede servir también como criterio adicional para el análisis de información.

Si bien, los datos se registran en forma individual, no es imprescindible que los animales se encuentren identificados, a menos que se requiera un seguimiento de cada uno de ellos en años sucesivos o que se incluya el sangrado para diagnóstico de brucelosis, para lo que es indispensable el uso de caravanas.

Gráfico N°1

Gráfico N° 1

 

 

Gráfico N°2

Gráfico N°2

 

 

Gráfico N° 3

Gráfico N° 3

 

Es práctico llevar a la manga una planilla, para volcar en ella la información en forma ordenada y clara (Ver Gráfico N° 1). El registro de cada parámetro permite relacionar la distribución de la preñez con su condición corporal y dentición entre otros análisis. Asimismo y de acuerdo a la respuesta que se esté buscando o a la creatividad del operador, son muchos los análisis que surgen de la combinación de estos datos.

En la planilla que se aprecia en el Gráfico N° 2, los profesionales de CONPAS estiman los porcentajes de vientres preñados discriminados en cabeza y cola dentro de cada una de las categorías de condición corporal. El porcentaje de preñez del rodeo, resaltado con un ovalo verde, se ve en la celda encabezada por la palabra «Total». En la columna que se encuentra a la derecha, resaltado en verde, se calculó el promedio de CC de los vientres preñados. Por debajo y resaltado en rojo, se encuentra el estado corporal promedio de los vientres que resultaron vacíos.

 

Análisis de datos

Muchas conclusiones pueden surgir de esta planilla, cuyo análisis no es el objetivo en este momento. Basta con concluir que de ella se obtiene información para tomar decisiones en el plano reproductivo, sanitario y de manejo del rodeo.

Se pueden hacer cálculos similares, ordenando los datos de preñez en función de la edad por cronología dentaria, tal como se percibe en el Gráfico N° 3. Allí se pone en evidencia el comportamiento de cada grupo de animales, segmentado en función de su edad, respecto al resultado reproductivo medido en preñez. Este análisis da información que será aplicada fundamentalmente en la implementación de medidas de manejo nutricional.

Para argumentar la inclusión del diagnóstico de brucelosis en el plan sanitario básico, basta con decir que esta enfermedad produce pérdida de terneros por abortos en el último tercio de la gestación y/o por muerte perinatal.

La brucelosis puede ser responsable de las pérdidas de terneros ocurridas en el periodo comprendido entre el tacto y el parto; generalmente se ve reflejado en un bajo índice de parición.

La magnitud de las pérdidas es variable en función del porcentaje de animales afectados dentro del rodeo: tanto los vientres, como los toros, pueden ser portadores. Además de la vacunación obligatoria de las terneras, diagnosticar la presencia de brucelosis en los rodeos y el porcentaje de vientres portadores, es el punto de partida para la lucha contra la enfermedad.

En líneas generales, el descarte de los vientres que resultan positivos a la prueba serológica, es el método más adecuado para disminuir la incidencia o erradicar esta patología de los rodeos de cría. El encierre para diagnóstico de gestación es una buena oportunidad para la extracción de las muestras desde el punto de vista operativo.

Desde el punto de vista de la epidemiología de la brucelosis, eliminar los vientres positivos antes de que se produzcan los abortos, constituye una estrategia para limitar la su diseminación.

Marketing, en su máxima expresión

Lejos de cualquier definición ortodoxa, los profesionales de CONPAS detectaron un punto de conflicto en la vinculación con algunos de sus clientes y pensaron una alternativa más que válida para revertir esa tendencia. En ese sentido, se lanzó un Kit Parasitológico. ¿Qué es esto?
Básicamente, una herramienta para que aquellos ganaderos que no están dispuestos a dejar ingresar a los médicos veterinarios a recorrer su establecimiento, puedan hacerlo por su propia cuenta. «Normalmente, somos nosotros los que visitamos el campo, recorremos el rodeo, tomamos las muestras de materia fecal, para luego analizarlas y enviar los resultados. Sin embargo y en muchos casos, no lográbamos que esto suceda. Fue así como generamos este Kit de 10 bolsas -con sus respectivos instructivos- para aquellos clientes más reacios a nuestra participación. Es sorprendente ver los buenos resultados que hemos logrado con esta medida. Se han sumado productores que nunca nos hubiéramos imaginado», nos comentó Ricardo Chayer, quien agregó: «Es clave que podamos encontrar el tiempo necesario para pensar en este tipo de herramientas».