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Edición Impresa Edición N° 35 - Abril de 2017 RRHH

Toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen en la sociedad conyugal. Desde 2015 existen en nuestro país dos opciones: la tradicional “comunidad de bienes”o el régimen de “separación de bienes”. ¿Qué pasa con las veterinarias?

Escribe Leonardo Glikin

Del “contigo, pan y cebolla”, a la posibilidad de plantearse adultamente cuál es el régimen que mejor protege los intereses de cada contrayente, y el de sus familias de origen llegado el momento del divorcio. ¿La clave? No sólo hay que saber qué puede elegir cada uno, sino también cómo plantearel tema de manera adulta y objetiva con la pareja.

TE RESUMIMOS LA NOTA EN OTRAS 5 FRASES

1. La nueva ley establecida en Argentina promueve que el régimen de bienes elegido puede cambiar una vez por año. Quienes se encontraban casados cuando entró a regir el nuevo Código Civil y Comercial tienen derecho, a partir de agosto de 2016, a dejar de lado el régimen de comunidad de bienes y optar por un régimen de separación de bienes.
2. Si alguien que está casado por el régimen de “comunidad de bienes” recibe intereses por su capital propio (o sea, anterior a su matrimonio), los bienes que adquiera con esos intereses se consideran gananciales. Lo mismo ocurre con los dividendos de la sociedad en que participa, o con la cosecha de los campos.
3. En cambio, si ha optado por el régimen de “separación de bienes”, tanto los intereses, como los dividendos, como el valor de la cosecha, fruto de su capital original, sigue siendo propio, y no debe dividirse con el cónyuge en caso de separación o fallecimiento.
4. La idea de “contigo pan y cebolla”, sumada al estado de enamoramiento como justificativo para no hablar de temas materiales, hace que -muchas veces- la discusión respecto del régimen de bienes se postergue, hasta que cada vez resulta más difícil plantearlo y evaluarlo.
5. La única manera de afrontarla es con la guía y la experiencia de expertos, capaces de ayudar a los futuros cónyuges a analizar la situación patrimonial de cada uno, a proyectar las respectivas expectativas a futuro-.

 

Novedades

Desde el mes de agosto de 2015, toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio, lo cual significa optar entre dos alternativas: sujetarse a la tradicional “comunidad de bienes” (lo que comúnmente se denomina “sociedad conyugal”) u optar por un régimen de “separación de bienes”.
En este último caso y si el matrimonio culmina vía divorcio, los bienes que cada uno haya adquirido seguirán siendo propios y no tendrán que dividirse al finalizar el vínculo marital.
A su vez, si el matrimonio finaliza por fallecimiento, el cónyuge heredará en la misma proporción que los hijos en común, a diferencia de lo que ocurre en el régimen de “comunidad de bienes”.
De este modo, al viudo o viuda le corresponde la mitad de los bienes adquiridos por cualquiera de los cónyuges durante el transcurso del matrimonio.
A su vez, la nueva ley establecida en el territorio argentino establece que el régimen de bienes elegido puede cambiar una vez por año: todos aquellos que se encontraban casados cuando entró a regir el nuevo Código Civil y Comercial tienen derecho, a partir de agosto de 2016, a dejar de lado el régimen de comunidad de bienes (que era el único existente con el viejo Código) y optar por un régimen de separación de bienes.

Blanco sobre negro

Las diferencias entre un régimen y otro son significativas, especialmente para quienes inician el matrimonio con una diferencia patrimonial importante respecto de su cónyuge, por ejemplo disponiendo el título de propiedad de un local veterinario.
¿Por qué?
Esto es así ya que en el régimen denominado comunidad de bienes, las rentas u otros beneficios que produzcan los bienes propios se consideran, en todos los casos, gananciales.
En tanto que, en la alternativa de separación de bienes, todo lo que generen los bienes propios,seguirá siendo propio con el paso del tiempo.

¿Cómo funcionaría esto en la práctica real?

Para ejemplificar: si alguien que está casado por el régimen de “comunidad de bienes” recibe intereses por su capital propio (o sea, anterior a su matrimonio), los bienes que adquiera con esos intereses se consideran gananciales.
Lo mismo ocurre con los dividendos de la sociedad en que participa, o con la cosecha de los campos.
En cambio, si ha optado por el régimen de “separación de bienes”, tanto los intereses, como los dividendos, como el valor de la cosecha, fruto de su capital original, sigue siendo propio, y no debe dividirse con el cónyuge en caso de separación o fallecimiento.
Pese a la notoria diferencia entre unaalternativa y otra, son pocas las parejas que, hasta el momento, han elegido la separación de bienes.
Ocurre que todavía no se ha producido un cambio cultural que permita conversar estos temas con naturalidad dentro de la pareja.
La idea de “contigo pan y cebolla”, sumada al estado de enamoramiento como justificativo para no hablar de temas materiales, hace que -muchas veces- la discusión respecto del régimen de bienes se postergue, hasta que cada vez resulta más difícil plantearlo y evaluarlo.

Así como cuando subimos a un avión lo primero que nos indican es dónde se encuentran las puertas de salida, conocer estas alternativas debería ser un requisito indispensable para transitar un viaje tan especial como es el matrimonio.»

Como no existe una huella en la generación de los padres (o en el caso de las personas que se casan por segunda o tercera vez, es la primera oportunidad en la que podrían optar por la separación de bienes) introducir el tema y tratarlo adulta y objetivamente no resulta fácil.
Paradójicamente, visto desde la persona con más patrimonio dentro de la pareja, la negativa del otro a tratar el tema podría llevar a preguntarse si esa persona no se está casando por codicia, o sobre la base de una especulación que, justamente, debería llevar a prender todas las alarmas.
Sin duda, se trata de una conversación difícil.
Y, muchas veces, la única manera de afrontarla es con la guía y la experiencia de expertos, capaces de ayudar a los futuros cónyuges a analizar la situación patrimonial de cada uno, a proyectar las respectivas expectativas a futuro-
Solo a partir de esta base se podrán encontrar las herramientas más adecuadas para que el matrimonio no signifique exponer el patrimonio como si fuera una apuesta a ciegas.
Así como cuando subimos a un avión lo primero que nos indican es dónde se encuentran las puertas de salida, conocer estas alternativas debería ser un requisito indispensable para transitar un viaje tan especial como es el matrimonio.

Leonardo Glikin

Director de CAPS Consultores. Abogado UBA, está especializado en empresas de familia y es consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria.
En Facebook: @CAPSconsultores.

Edición Impresa Edición N° 34 - Noviembre de 2016 Marketing Veterinario

Descuentos y ofertas especiales pueden convertirse en una pesadilla para la rentabilidad de la empresa si no se toman los debidos recaudos.

Escribe Ariel Baños

¿Cómo implementar promociones rentables?Cuando las ventas comienzan a desacelerarse, las promociones y ofertas especiales aparecen como una gran tabla de salvación.
Sin embargo, no siempre estas medidas mejoran los resultados de las empresas.
Las acciones exitosas son aquellas que seducen a clientes que, en condiciones normales no compran por razones de precio, o bien generan ventas adicionales en los consumidores habituales.
En la práctica esto no siempre ocurre, ya que el descuento se termina generalizando, produciendo un duro impacto en la ya castigada rentabilidad. Para no arrepentirnos de los resultados económicos de una promoción, es importante considerar las siguientes recomendaciones:
1- La duración deber ser limitada: El objetivo de toda acción promocional es generar un shock en las ventas: crecimiento súbito en la facturación en un tiempo acotado. Este efecto no puede lograrse si no se transmite la sensación de urgencia a los clientes. Vivir de liquidación es una frase que suena muy bien como eslogan comercial, aunque rápidamente pierde credibilidad. Al anticipar el ciclo de repetición de la promoción, los usuarios acomodan sus compras a ese patrón, en lugar de comprar una mayor cantidad en un momento dado.
2 – Elegir formatos atractivos y de fácil comprensión: Es importante ubicarse del lado del cliente para analizar si la promoción es comprensible de una manera rápida y directa. Por ejemplo es fácil comprender una acción del tipo “lleve dos y pague uno” o “2×1”. Sin embargo cuando se requieren cálculos complejos o la aplicación del descuento se difiere para una compra futura, el atractivo de la propuesta se reduce y tiene menor nivel de aceptación.
3 – Focalizar la acción hacia segmentos definidos: Es importante evitar las acciones promocionales y ofertas generalizadas. Estas acciones deben estar dirigidas específicamente hacia aquellos clientes para los cuales el precio es un obstáculo real para llegar a nuestros productos o servicios.
4 – Analizar el efecto en la reputación: Aunque pueden traer grandes resultados positivos en el corto plazo, las promociones no fortalecen la reputación de la marca, ni incrementan la lealtad de los clientes en el largo plazo.
5 – Medir el resultado económico: Una promoción exitosa no es simplemente aquella que genera mayores ventas; el resultado económico neto de la promoción debe ser positivo. Esto significa que solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (por ejemplo, publicidad, merchandising, etc.).
Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes. En primer lugar, antes de realizar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario para compensar los costos de la promoción y determinar si se trata de un objetivo factible. Y, en segundo término, luego de realizada la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.

Baños: “La prórroga indefinida de las ofertas reduce su impacto”.

Ariel Baños

Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM
ariel_baños@fijaciondeprecios.com

Edición Impresa Edición N° 34 - Noviembre de 2016 Gestión Veterinaria

César Tortorella, presidente de la Cámara de Pequeñas y Medianas Empresas (CAPYBEF), detalla las principales ventajas que podrían lograr los comercios veterinarios, entre otras empresas, desde octubre.

Escribe Facundo Sonatti

ley pymeEn octubre entró en vigencia la nueva Ley PyME, impulsada por el Ministerio de la Producción de la Nación y que reúne una serie de beneficios para las 650.000 empresas locales que tienen una facturación inferior a los $650 millones al año.
La quita del impuesto a la ganancia mínima presunta, los pagos trimestrales del IVA y la devolución del 100% a los cargos por transferencias y pagos con cheques son algunos de los alivios que recaerán sobre pequeñas y medianas compañías.
Vale mencionar que las PyMEs argentinas representan el 99,7% del total de las empresas registradas en Argentina; generan cerca del 70% del empleo formal privado y un 4,6% de las exportaciones totales, según las últimas cifras oficiales.

¿Qué te proponemos con esta nota?

En un contexto recesivo, con el consumo en números negativos, las pequeñas y medianas empresas (entre las cuales se podría contemplar a unos 9.000 comercios veterinarios en todo el país), se verán beneficiadas con una serie de normativas que representan un alivio fiscal; y promociones para acceder a nuevas herramientas de financiamientos.
¿El primer paso? Registrarse vía el sitio Web de la AFIP como PyME y determinar allí qué categorización le corresponde en base a la facturación promedio de los últimos tres años. Vale tener en cuenta que los locales comerciales veterinarios y pet-shops pertenecen al sector Comercio, en el cual las empresas se rigen por la siguiente categorización, en base a su facturación.
• Micro: hasta $9 millones anuales.
• Pequeña: $55 millones anuales.
• Mediana (tramo 1): $450 millones anuales.
• Mediana (tramo 2): $650 millones anuales.

 

 

En ese marco, esta Revista 2+2 dialogó con el Ing. César Tortorella, presidente de la Cámara de Pymes de Bolsa, Economía y Finanzas (CAPYBEF), a fin de repasar los beneficios a los cuales podrían acceder tanto las veterinarias comerciales radicadas en el interior del país, como los pet – shops radicados en los grandes centros urbanos, entre otros locales a cargo de profesionales.
“El primer paso para acceder a los beneficios de la nueva Ley es registrarse en la AFIP mediante un procedimiento relativamente sencillo, vía Web”, señala el especialista y advierte, “más allá de esto y ante cualquier problema o duda, lo recomendable es acudir a un contador”.
Para solicitar la categorización como Micro, Pequeña o Mediana Empresa (Ver recuadro) se deberá ingresar con CUIT y clave fiscal en afip.gob.ar para desde allí dirigirse al servicio denominado “PYME Solicitud de categorización y/o Beneficios”.
Dentro del mismo y mediante declaración jurada se completará la solicitud en la categoría que corresponda. “A partir de la información que suministran los ciudadanos sobre el total de ventas anuales de los tres últimos ejercicios comerciales o períodos fiscales, la Secretaria de Emprendedores y de la Pequeña y Mediana Empresa, determinará un promedio para categorizar a los interesados que se encuadren en la categoría PyME”, explica Tortorella y agrega: “no se tiene en cuenta el patrimonio neto ni tampoco el número de empleados”.
El sistema consultará si desea solicitar la opción para cancelar el IVA por trimestre: para ello deberá seleccionar la opción “SI”. En caso que quiera solo categorizarse como PYME deberá seleccionar la opción “NO”.

Un nuevo escenario

“Los beneficios pueden impactar en distinta proporción, según el rubro, pero lo importante es que todos son viejos reclamos del sector que finalmente han sido atendidos”, asegura el presidente de la CAPYBEF.
En el caso del sector de Comercio, que aglutina -entre otros- a los locales veterinarios, las categorías se dividen según la facturación en Micro (hasta $9 millones); Pequeña ($55 millones); Mediana -tramo 1- ($450 millones); y Mediana -tramo 2- ($650 millones). Para Tortorella, entre los principales alivios que conllevan estas modificaciones, se cuentan el pago trimestral del IVA, el descuento del impuesto al cheque de lo que se paga de Ganancias, hasta un 100%, y que ya no se deberá abonar el impuesto a la Ganancia mínima presunta.
“El primero de los puntos es lógico, sobre todo para aquellas empresas medianas que no venden al contado: facturan y pagan el IVA, cuando probablemente no terminaron de cobrar el monto”, repasa el especialista.
ley-pymeEn este punto, vale mencionar que al momento que se cumplieron los primeros 90 días y si bien estaba estipulado el pago de contado de los valores, el Gobierno liberó una propuesta de cuotas que ya está vigente.
“En el caso de las firmas que operan con cheque, sobre una carga del 1,2%, antes solo se podía deducir de ganancias el 0,2% y ahora es completo. Es decir, es un ahorro diferido”, agrega. A su vez, se instrumentó el fomento a inversiones a partir del cual las compañías podrán descontar hasta 10% del impuesto a las Ganancias de las inversiones realizadas entre 1 de julio de 2016 y el 31 de diciembre de 2018. Asimismo, podrán pedir la devolución del IVA de las inversiones a través de un bono de crédito fiscal para el pago de impuestos nacionales y aduaneros.
Por su parte, se elevaron los umbrales de retención de IVA (135%), Ganancias (400%) y Seguridad Social para que las PyMEs que cuenten con mayor alivio financiero. Y se elevó el cupo prestable de la Línea de Créditos de Inversión Productiva del 14 al 15,5%, incremento que implicó $63.000 millones en el segundo semestre de 2016. A su vez, se amplió al 50% el acceso al financiamiento de corto plazo. Por último y a través del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), se lanzó la línea Primer Crédito PyME a una tasa variable de 16% máximo y con un plazo de hasta 7 años, para montos entre $500 mil y $5 millones.

 

Cuentas pendientes
“Una dificultad que atañe a todas las PyMEs es que el Estado ejerce una exigencia sobre ellas como si fuesen multinacionales. Tenemos que ir hacia la simplificación de trámites vía Web para evitar complejidades, como por ejemplo para acceder a cuentas bancarias y dar de alta o baja a un empleado, que suelen insumir demasiado tiempo y dinero”, analiza Tortorella.
En resumen, el principal reclamo que aún sigue vigente es la implementación de una normativa de simplificación que, “nosotros denominado ‘ventanilla única’ para que abrir una empresa no lleve meses sino pocos días”, cierra el especialista.

Edición Impresa Edición N° 33 - Septiembre de 2016

El primer gran organizador de la administración de las veterinarias es el sueldo de su propietario. Sin este parámetro básico, seguirá resultando complejo avanzar en otros aspectos económicos.

Escribe Luciano Aba

sueldo-billeteraUna de las principales falsas creencias que existen alrededor de la correcta administración de las veterinarias tiene que ver con que sus propietarios no la llevan adelante porque no lo necesitan económicamente.
“El día que precisen la plata, sí o sí se van a tener que organizar y empezar a gestionar el negocio”, suelen decir aquellos que avalan esa teoría.
¿Pero es tan sencillo el tema? ¿Se puede simplificar tanto esta problemática?
¿Cuál sería, entonces, el primer paso a considerar para revertir la situación?

Sin sueldo no hay paraíso

En los múltiples encuentros en los cuales podemos dialogar con propietarios de comercios veterinarios de todo el país solemos hacerles una sencilla propuesta a partir de la cual –entre todos- poder evaluar niveles de ordenamiento económico comunes.
“Levanten la mano todos aquellos que tienen un sueldo fijo, surgido de su emprendimiento”, proponemos.
Y esperamos… esperamos, y esperamos.
Por costumbre, desorganización o lo que fuera, la profesión veterinaria es una de las pocas en nuestro país que sigue (a nivel general) sin establecerse un monto de ingreso fijo mensual que le permita garantizar las ganancias mínimas que corresponden a quien invierte tiempo y dinero en su emprendimiento.
Pero vayamos por partes.
Entendemos perfectamente que aún sin un sueldo fijo, los veterinarios generan ingresos y derivan parte de los mismos a sus ganancias. Eso es lógico.
Lo que planteamos es el desafío de –al menos informalmente- establecer un monto mensual que permita establecer determinadas comparaciones…
– ¿Generamos -siendo propietarios- ingresos personales superiores a los que obtendríamos si pusiéramos en alquiler el local?
– ¿Ganamos más dinero trabajando para nosotros mismos que haciéndolo para otro emprendimiento?
– ¿Pudimos en estos años sostener nuestra calidad de vida, al nivel del ritmo inflacionario nacional?
Estas preguntas no tienen por objetivo desmoralizar a nadie sino, por el contrario, concientizar o llamar la atención respecto de la importancia de genera un valor mínimo mensual de “ganancias” que todo emprendimiento debe generar.

¿Cuál es el límite?

Una vez desarrollado el concepto de “sueldo propio” será más sencillo establecer prioridades al momento de dividir los ingresos generados en determinado período. ¿A quién le pagamos primero? ¿Dependeremos siempre de tener “buenos meses” para sostener nuestro nivel de vida? ¿No es esa una opción demasiado arriesgada?
Más allá de esto, es importante considerar que el concepto de Sueldos en una veterinaria de las que solemos encontrar en nuestro país nunca debería superar el 35% de los ingresos totales que ese comercio genera si se pretende ser efectivamente rentable (considerando lógicamente en ese porcentaje las cargas sociales correspondientes: tanto las nuestras, como las de los colaboradores).
Lejos de todo software, capacitación o asesoramiento, los invitamos a avanzar en este sentido: inviertan un momento en fijarse el sueldo que desean cobrar todos los meses. Verán que para lograrlo, sí o sí deberán organizarse mejor…

Edición Impresa Edición N° 33 - Septiembre de 2016

Incorporando el cuidado dental en las consultas médicas de rutina que realiza, el Dr. Martín Olivera ha logrado desarrollar una unidad de negocios ética y rentable en su local de Ituzaingó, Buenos Aires.

Escribe Nicolás de la Fuente

Martín Olivera, segunda generación frente al local.

Martín Olivera, segunda generación frente al local.

«Con el paso de los años hemos logrado establecer un alto grado de confianza con los clientes, proponiéndoles siempre alternativas concretas y reales para mejorar la calidad de vida de sus mascotas”.
De ese modo inició su diálogo con esta Revista 2+2 el médico veterinario Martín Olivera, propietario de la clínica veterinaria que lleva su apellido y desde 1968 se encuentra ubicada en la localidad bonaerense de Ituzaingó.
“El local fue fundado por mi padre (Alejandro) y cuenta con dos consultorios, un mostrador con farmacia y venta de alimentos balanceados, un bañadero y un pensionado para clientes propios”, nos comentó el Dr. Olivera. Y avanzó: “En general nuestra clientela es local, del barrio; hago clínica general y cuento con el soporte de un colaborador que realiza tareas administrativas, de atención al público y, en algunos casos ventas”.
Más allá de esto, de describir el perfil de pacientes que atiende en la actualidad (con preponderancia de perros y dentro de ellos una clara tendencia hacia razas “de moda” como pueden ser los bulldogs francés), el profesional destacó la fuerte participación que ocupan las visitas que realiza a domicilio en sus ingresos totales.
“Este servicio se ha ido incrementado en los últimos tiempos”, explicó Olivera. Y destacó: “Lo importante aquí es siempre informarle a los clientes que muchas veces los problemas no pueden resolverse en una sola visita, sino que se necesita profundizar el diagnóstico y los tratamientos en la clínica. Si uno se toma el tiempo para advertir estas situaciones antes de hacer el domicilio, la gente entiende y acepta esas condiciones sin ningún problema”.

Apostar por la farmacia

Un lugar, todos los servicios

Consultado respecto del futuro de su veterinaria y las inversiones que considera necesaria para lograr sus aspiraciones en materia de crecimiento profesional, el Dr. Martín Olivera destacó la intención de reordenar los espacios y plantear un salón de ventas y farmacia más amplio que el actual.
“Más allá de esto, entiendo que el futuro pasará por poder ofrecerles a los clientes todos los servicios que necesitan para atender la salud de sus mascotas en un solo lugar”, explicó nuestro entrevistado.
Vale decir en este aspecto que la Veterinaria Olivera, ubicada en Ituzaingó –Buenos Aires- ya ha avanzado en este sentido, ofreciendo turnos para que las mascotas sean atendidas por distintos tipos de especialistas en sus consultorios. “Ecografistas, oncólogos, oftalmólogos, endocrinólogos y hasta cirujanos traumatológicos atienden en esta veterinaria, ofreciendo un servicio que es realmente valorado por los clientes”, nos explicó Olivera. Y concluyó: “Entiendo que los nuevos profesionales se reciben y apuntan a especializaciones directamente, no enfocándose en abrir sus propias veterinarias, sino en brindar sus conocimientos en otras que hacen clínica general. Esta es una herramienta que antes no teníamos y que sin dudas deberemos comenzar a incorporar”.

Más allá de su perfil profesional, Martín Olivera manifiesta abiertamente su vocación por atender, invertir y crecer en el área de la farmacia veterinaria, ocupándose tanto del manejo de proveedores, compras y stock, como del área de ventas propiamente dicha.
“En lo personal me gusta la farmacia e intento que ocupe un rol económico más destacado que los alimentos balanceados en los ingresos de la veterinaria”, nos explicó quien también percibe que a este servicio que se brinda al público general también se han sumado otros veterinarios de la zona, los cuales –receta en mano- se acercan a su comercio a adquirir determinados insumos.
“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción. Sin dudas existen productos de alto precio que podríamos suponer no tendrán la rotación esperada, pero cuando es el veterinario quien lo prescribe y recomienda, los clientes lo llevan. Con los alimentos medicados ocurre lo mismo”, reforzó.
Más allá de esto y destacando que “si bien existe un fuerte componente estacional, el área comercial de las veterinarias tiende a nivelarse a lo largo de todo el año”, Olivera dejó en claro a lo largo de la entrevista ser lector habitual de nuestra Revista 2+2 y fiel seguidor de expertos en materias como el Marketing y la Comunicación veterinaria, tales como el español Pere Mercader y el chileno Iván López, disertantes identificados principalmente con las acciones que realiza en la materia la firma Royal Canin.

Servicios éticos y rentables

“Martín es un leading case en la venta de Aquadent”, nos comentaban también desde Virbac, destacando los volúmenes y el modo de recomendación que nuestro entrevistado sigue adelante en este caso en particular, incorporando el cuidado dental a su rutina de revisación médica y generando así una mayor cantidad de limpiezas bucales.
“Es un ejemplo de cómo generar negocios totalmente éticos con la profesión”, resaltaron desde el laboratorio.
Respecto de este tema, la palabra del Dr. Olivera fue clave: “La consulta es una herramienta central y, en mi caso, siempre empieza o termina por la boca. Claro que debemos destinarle tiempo a explicar correctamente cuáles son las implicancias de tener una boca sana, los beneficios de aplicar determinada técnica o producto para lograrlo y los riesgos de no hacerlo”.
Respecto de este último punto el profesional destacó que siempre que finaliza la consulta termina prescribiendo el antiséptico bucal. Y puntualizó: “Debemos intentar evitar la formación de sarro y así no tener que hacer una anestesia y un pre quirúrgico para solucionar un tema que podríamos prevenir”.
¿Qué otras herramientas de comunicación emplea el profesional para concientizar a sus clientes respecto del tema?
“Mostrar gráficos de distintos tipos de bocas (sanas y enferma) genera muy buenos resultados. Una cosa es decirlo y otra cosa es que la gente lo vea”, explicó Olivera. Y completó: “Es clave también extrapolar estas cuestiones a nosotros, los seres humanos; si yo cumplo con mis visitas y controles periódicos al dentista y me ocupo por tener una buena salud bocal, ¿por qué los perros no deberían hacerlo?”.
Otra ventaja que plantea el trabajo en este sector de la sanidad animal tiene que ver con los resultados que perciben las personas, ya que –al reducirse la carga bacteriana- la intervención mejora el aliento de los animales, generando un impacto diferente en los propietarios de las mascotas.
“En todo tipo de consulta involucro este tema; los clientes lo entienden y responden favorablemente”, agregó el veterinario que también identificó otros servicios profesionales con los cuales agregarle valor a sus consultas.

Para los más viejitos

veterinaria-olivera“De rutina también estamos planteando controles especiales para los perros mayores de 8 años, en cuyos casos coordinamos un turno conjunto con el ecografista (Ver recuadro), en el cual también realizamos un análisis de sangre, logrando así un chequeo general. Quizás muchos vienen a la veterinaria solo por una vacuna y terminan invirtiendo en estas acciones preventivas gracias a que se los planteamos”, destacó Martín Olivera.
Y completó: “Explicamos y entienden que si vemos alguna anomalía en una instancia inicial podremos solucionarlo y evitar problemas (y gastos) mayores. La prevención es clave, por ejemplo, en los aspectos renales”.
Ya culminando nuestra entrevista, el Dr. Olivera enumeró dos aspectos de la empresa en los cuales considera imprescindible su presencia a la hora de lograr buenos resultados.
“En primer lugar, el vínculos con los proveedores. Es clave recibirlos, escucharlos y trasladarles necesidades concretas en las cuales necesitamos su apoyo”, destacó. Y concluyó: “Es importante también nuestra presencia permanente en la veterinaria. Sin ningún lugar a dudas, los resultados son mucho mejores cuando estamos presentes en el consultorio o en la farmacia; la gente viene a vernos a nosotros”…

Edición Impresa Edición N° 33 - Septiembre de 2016

Si el objetivo de su negocio es ganar dinero y crecer, trazar una hoja de ruta a partir de los resultados ya obtenidos es un ejercicio indispensable. Marketing, recursos humanos y ventas, son áreas estratégicas a evaluar.

Escribe Facundo Sonatti

planificarLa generación de balances periódicos no debe ser un recurso ajeno a los locales veterinarios dedicados a la venta de productos y servicios.
Del mismo modo, la confección de un informe periódico sobre los volúmenes de ventas generados, las estrategias de marketing empleados y el análisis del manejo en materia de recursos humanos, representa una herramienta valiosa para corregir lo que está mal y proyectar un futuro más rentable.
Comprendiendo la importancia de las variables descriptas, esta Revista 2+2 convocó a Federico Iñiguez (director de la licenciatura en Comercialización de la Fundación UADE) y Luis Giobbio (fundador y CEO de la consultora Arrive Recursos Humanos) para repasar los puntos a tener en cuenta a la hora de lograr un balance acertado de ejercicio y proyectar futuras acciones.
“Hacer un balance es importante porque significa la foto final de un período. En los comercios, hacerlos de manera trimestral o cuatrimestral (acompañando las temporadas altas y bajas) resulta de gran utilidad”, asegura Iñiguez y agrega, “a partir de esos informes, podés tomar decisiones, por ejemplo en el área de compras, considerando la rotación real de los productos”.

¿Qué te proponemos en la nota?

A partir de las palabras de Federico Iñiguez y Luis Giobbio, expertos en comercialización y recursos humanos, respectivamente, esperamos que puedas tomarte un momento para realizar un pequeño, pero valioso balance de tu local veterinario previo a los meses de fin de año.
Analizar los aspectos comerciales, de marketing y recursos humanos, será de gran utilidad para potenciar aquello que está bien y corregir lo que denota algunas deficiencias de cara al año que viene.
A su vez, una evaluación correcta, permitirá que planifiques el siguiente ejercicio apoyándote en los puntos fuertes.
Los meses de octubre y noviembre son los ideales para avanzar en estas tareas.

Por su parte y ya refiriéndose al área de los recursos humanos, Giobbio explicó que “en cualquier negocio donde el objetivo es vender productos y ofrecer servicios resulta imprescindible generar cadenas de valor, dentro de las cuales los empleados son fundamentales”. Y propuso: “Es recomendable buscar asesoramiento; así como cuando se busca la ayuda de un contador, también en este tipo de estrategias es clave la palabra de un experto”.

Vender más, vender mejor

Las áreas comerciales y de marketing son hoy un dúo inseparable. “Van de la mano a tal punto que si pronostico cierta facturación para el próximo trimestre, también deberé evaluar promociones determinadas. Es decir, tácticas específicas”, señala el actual director de Fundación UADE.
Las categorías de productos que más se venden, la rotación de los mismos, la rentabilidad de cada segmento, el dinero que se destina a compras y cuánto se obtiene mensualmente por ventas, son los elementos determinantes a incluir en este tipo de informes.
“Generalmente los balances están asociados a las grandes corporaciones y su relación con el fisco pero en la práctica, cualquier informe que proporcione información de este tipo es muy útil”, agregó Iñiguez. Y ejemplificó: “Cuando ya sabemos el dinero que gastamos en compras y cuántos generamos por ventas, podremos estimar el precio de compra promedio y el dinero inmovilizado que tendremos a lo largo del año”.
Más allá de esto, nuestro entrevistado dejó en claro que -a partir de los informes- se pueden tomar decisiones más inteligentes. “Hoy, donde el stock resulta carísimo, se debe ser muy preciso y elegir los productos que más rotan”, aconsejó. “Siempre hay excepciones, como ocurre con los productos farmacéuticos que para algunas clínicas veterinarias son elementales, pero teniendo un stock mínimo para los productos que no rotan (accesorios, alimentos y el resto de la oferta), se puede hacer una buena planificación”, resaltó Iñiguez.
¿Cuándo hacer esta planificación? Por ejemplo en aquellas semanas donde hay menos trabajo, de modo de llegar preparado para los picos de demanda con una oferta de productos adecuada.

chinese man with inventory

chinese man with inventory

A su vez, la generación de estos balances (Ver Gráfico Nº 1 que cmplementa el artículo) permite determinar cuáles son los segmentos que generaron las mayores ganancias en el ejercicio y así elaborar estrategias comerciales sobre aquellos productos que representan un mayor incentivo: los más rentables.
“Se puede pensar en ventas cruzadas para elevar los ingresos a partir de esos productos que quizás vienen algo perezosos. Una estrategia de marketing integral puede estar puesta en crear un club de beneficios”, afirma el director de Fundación UADE y advierte: “Los resultados de esas acciones en su gran mayoría tienen que ver con aspectos comerciales, porque se busca un mejor desempeño o resultado de tal o cual producto. Más allá de estas, no deberemos descuidar tampoco aquellas que no repercuten inmediatamente en ventas, pero contribuyen a la imagen de la empresa”.

Los humanos y sus recursos

“Para poder medir el desempeño de los empleados debemos, antes que nada, definir objetivos claros para cada uno de ellos. Por más pequeño que sea el local, todo empieza en la comunicación”, dispara sin medias tintas Giobbio.
“A partir de allí, las personas que sumarán a la empresa tendrán que cumplir ciertos requisitos y normas, teniendo en cuenta el respeto y la calidad que se espera generar hacia los clientes”, agregó el experto. Y completó: “La vocación por unificar los criterios de trabajo entre todos los miembros del equipo debe surgir del dueño del local. Es más, si quiere ofrecer un servicio de alto valor deberá hacerlo pensando también en su gente, generando protocolos de trabajo. No se puede resumir todo a abrir un local y contratar un médico veterinario part-time”.
Al momento de concretar evaluaciones, las mismas deberán ser observables y mensurables. “El jefe debe estar atento siempre al desempeño cotidiano del negocio y a su vez, atender los números de venta o cantidades vendidas mensualmente. Como incentivo se puede otorgar un bono o una suba adicional del salario a partir de las cantidades vendidas: lo salarial y la respuesta de los empleados aún van muy de la mano”, reconoce el CEO de ArriveRRHH.
No todas las personas trabajan de la misma manera y en base a las habilidades de cada uno también se pueden asignar tareas, con objetivos que luego puedan ser medidos. “Nunca podes evaluar a una persona si antes no le señalaste qué esperas de ella”, apunta Giobbio y explica: “Hay que explicar cuáles son los lineamientos de la empresa: calidad, velocidad, calidez, etc. Al cabo del tiempo, se puede empezar a comparar resultados en relación a años previos, por ejemplo, y así establecer un parámetro esperado”.
Según nuestro entrevistado y para el caso que los objetivos no sean alcanzados, la evaluación de desempeño no tiene que redundar en un castigo sino en una herramienta para analizar dónde se falló y cómo mejorar. Quizás para llegar a la meta esperada esa persona necesita una capacitación, pone de ejemplo.
Claro que no solo se mide el desempeño de las personas, también se puede sacar una foto del equipo para obtener una evaluación de potencial. Es decir, saber hasta dónde puede dar cada uno de sus integrantes.
“Hay gente de alto potencial, que puede dar el salto aquí y ahora; otros lo harán luego de ser capacitados durante años y otros ya están en su máximo rendimiento pero siguen siendo operativos, a estos últimos deberemos promover de forma horizontal dentro de la organización”, cierra Giobbio.

Edición Impresa Edición N° 32 - Julio de 2016

Si bien la herramienta publicada por la AFIP podría dar aire a la situación financiera de las veterinarias, se debe medir el riesgo y la posibilidad real de desembolsar una mayor cantidad de dinero en el momento que corresponda.

Nicolás de la Fuente

IVAHace algunas semanas, la AFIP publicó una serie de resoluciones generales por medio de las cuales se otorgan beneficios fiscales y financieros a las pequeñas y medianas empresas instaladas en nuestro país, entre las cuales sin dudas se encuentran los comercios dedicados a la venta de zooterápicos.
Vale decir entonces que la Resolución 3.878 dispuso que el pago del Impuesto al Valor Agregado se realice, por períodos trimestrales, a los 90 días del momento en que se liquida el trimestre.
De este modo y a partir de la liquidación del IVA de junio, julio y agosto, el pago del impuesto de los tres meses se podrá realizar en septiembre de 2016; mientras que las declaraciones juradas de septiembre, octubre y noviembre se podrán abonar en diciembre; y así sucesivamente para los trimestres que siguen, en todos los casos, sin contemplar el cobro de intereses.
Además, por medio de la Resolución General 3.881 y tal como informaran los principales medios periodísticos locales, el Gobierno nacional decidió incrementar los valores mínimos que generan la obligación (en personas físicas y empresas), de ingresar los anticipos a cuenta de los impuestos definitivos que se tienen afipque abonar al presentar las declaraciones juradas anuales. Por último, se anunció también un aumento en los valores mínimos que disparan las retenciones, por los pagos a proveedores, en el Impuesto a las Ganancias y en el IVA.

El IVA trimestral

 

Arturo Barbieri, de la firma CBContadores.

Arturo Barbieri, de la firma CBContadores.

Respecto de este tema, vale decir que se trata de un beneficio que está disponible tanto para aquellos Autónomos, como para otros contribuyentes que no superen los siguientes montos de facturación anual:
– Actividad agropecuaria: $100 millones.
– Industrias: $360 millones.
– Comercio: $450 millones.
– Prestaciones de servicios: $125 millones.
– Servicios individuales: $2.5 millones.
Es decir que los locales veterinarios se encuentran contenidos en la modificación normativa. Más allá de esto y de poder avanzar en el pago trimestral, vale recordar que –en todos los casos- las declaraciones juradas tienen que presentarse mensualmente, como se ha realizado hasta ahora, pero el pago se podría efectuar juntamente con la fecha del vencimiento del tercer mes del trimestre.
En ese sentido y para solicitar la adhesión del pago trimestral del Impuesto al Valor Agregado (IVA), se deberá ingresar con el CUIT y la clave fiscal dentro de la página Web de la AFIP, al servicio denominado “PYME Solicitud de categorización y/o Beneficios”.
Dentro de ese servicio, mediante la declaración jurada, se manifestará la solicitud de categorización particular.
¿Cuáles serán los requisitos posteriormente exigidos?
– Tener CUIT activo, y declarar y mantener actualizado el domicilio fiscal ante la AFIP.
– Disponer actualizado, en el “Sistema Registral”, el código relacionado con la actividad puntual que se desarrolla, de acuerdo con el Clasificador de Actividades Económicas.
– Constituir ante la AFIP el “Domicilio Fiscal Electrónico”.
– Contar con el alta en los tributos pertinentes y no registrar falta de presentación de las declaraciones juradas determinativas e informativas correspondientes.
– No encontrarse en concurso preventivo o quiebra.

El análisis

Más allá de la descripción dura de los cambios propuestos por la AFIP, desde esta Revista 2+2 decidimos entrevistar al contador público Arturo Barbieri, integrante de la firma CBContadores, radicada en Tandil, Buenos Aires, a fin de conocer su visión sobre el impacto que podrían tener estas modificaciones en pequeños y medianos comercios veterinarios.
“Esta medida genera una serie de sentimientos encontrados puesto que, sin dudas -y desde los estrictamente técnico y financiero- se trata de una ventaja para aquellos que puedan adoptarla”, inició el también docente universitario. Y completó: “Sin embargo, es un arma de doble filo para aquellos contribuyentes que no sean ordenados en sus cuentas: deberán pagar el equivalente a tres meses de IVA, en un solo mes, y eso abre algunas dudas puntuales en cuanto a si podrán hacerlo o terminaran solicitando un nuevo plan de financiación”.
En definitiva y tras ser consultado por nuestro medio sobre su visión concreta en torno a la posibilidad de que las veterinarias se sumen a esta iniciativa, Barbieri fue contundente: “En general, no lo recomendaría. Me parece que hoy es más una ventaja para los que tienen plata que para los que no la tienen. Pensando en aquellos empresarios que consideran el IVA como parte de la cobranza, veo más riesgos que ventajas”.
Más allá de esto, Barbieri explicó que acumular durante 90 días el pago de un saldo que se genera a diario no representa hoy un verdadero beneficio, como sí lo sería mejorar la situación de las PyMES en torno al tema Ganancias.
“En un contexto complejo en cuanto al déficit fiscal nacional y más allá de las buenas expectativas que despierten este tipo de medidas, no podemos perder de vista que los veterinarios usualmente son Autónomos, una de las categorías más castigadas impositivamente”, agregó el representante de CBContadores.
Atentos a esta realidad y según las palabras de nuestro entrevistado, cada vez son más las personas de entre 30 y 40 años que requieren asesoramiento contable para llevar adelante la administración de sus emprendimientos. “Muchas veces las complicaciones financieras nacen como consecuencia de una realidad económica en la cual cada vez se le debe prestar más atención a la proyección y calidad de los resultados que se logran”, aportó el contador público nacional.
Consideraciones estratégicas
Ya culminando nuestra entrevista y más allá de cuestiones impositivas, Arturo Barbieri compartió con esta Revista 2+2 conceptos clave de cara a la administración de los comercios veterinarios radicados, fundamentalmente, en el interior de nuestro país.
“Si bien uno muchas veces intenta que los márgenes de rentabilidad cubran, al menos los costos fijos de las empresas, en épocas en las cuales se percibe una caída en las ventas resulta imprescindible trabajar no solo en la promoción de una mayor rotación de los productos o servicios que se ofrecen, sino también en no incrementar desmedidamente los costos fijos”, explicó Barbieri.
Además de esto, el profesional sostuvo que, si bien se han estirado los plazos en el mercado, la cadena de pagos continúa activa en y parámetros lógicos en cuanto a los tiempos de cobranzas.
“Será importante que esta situación no se extienda en el tiempo, generando la aparición de problemas por todos conocidos”, enfatizó Barbieri.
Y concluyó: “Si bien podemos buscarle similitudes a este momento de la economía nacional con otros de nuestra historia reciente, entiendo que lo más importante es entender que –más allá de la coyuntura- el horizonte que se plantea y la expectativa en torno de hacia dónde conducen las medidas que va tomando el Gobierno, es positiva; diferencia sustancial respecto de lo que ocurría en los años anteriores”.

Edición Impresa Edición N° 31- Mayo de 2016

El economista Ariel Baños analiza la importancia de medir el valor de los productos y servicios que se ofrecen, a fin de poder capturar en las ventas todo el valor creado por la empresa.

Facundo Sonatti

Baños: “La prórroga indefinida de las ofertas reduce su impacto”.

Baños: “La prórroga indefinida de las ofertas reduce su impacto”.

«Será vital comprender que el precio es la variable con mayor impacto directo en los resultados económicos de las empresas. Comparativamente, un avance en el precio tiene más efecto en los resultados que mejoras equivalentes en los costos o el volumen de ventas”. De este modo inició su diálogo con esta Revista 2+2 el economista (UNR) y Máster en Administración de Empresas (IDEA), Ariel Baños.
“Sin embargo, y aunque resulte paradójico, la definición de precios es una de la áreas más descuidadas de la actividad empresarial. En muchos casos se recurre a soluciones rápidas; como aplicar un margen fijo de rentabilidad a los costos o simplemente imitar los rangos de los competidores”, agregó el fundador y director de fijaciondeprecios.com.
Revista 2+2: ¿Qué elementos definen entonces una estrategia de fijación de precios efectiva? ¿Qué ejemplo podría brindar a nuestros lectores?
Ariel Baños: El precio es una variable personalizable, y este es el factor que hace tan poderoso al “pricing” como enfoque para impulsar la rentabilidad.
El objetivo de la veterinaria debe ser descubrir cuál es la máxima disposición a pagar de cada uno de sus clientes (o segmentos de clientes).
Un error frecuente consiste en adoptar un precio único de venta, en todo momento y lugar, para todos los clientes. En efecto, este precio podría ser muy alto para algunas personas, que directamente no comprarán. Sin embargo para otras, podría resultar inferior a su verdadera disponibilidad. En ambos casos, la empresa estará desaprovechando oportunidades para capturar valor.
Entonces una de las mayores fuentes de oportunidades del pricing es la segmentación de precios. Es decir: la empresa debe entender qué atributos generan mayor valor para cada segmento de mercado e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones. Así, podrían ofrecerse diferentes paquetes de productos o servicios a distintos precios, o inclusive el mismo producto o servicio, siempre y cuando se logren definir objetivamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada uno de ellos.
Por ejemplo y en uno de los casos en los que me tocó trabajar como consultor, el administrador de un importante centro de salud notó que sus quirófanos se encontraban ociosos durante los fines de semana.
Los médicos que los alquilaban preferían programar las cirugías para los días hábiles, ya que ninguno quería sacrificar sus sábados y domingos, sin obtener ningún beneficio destacado a cambio.
Esto llevó al centro de salud a reformular su estrategia de precios, estableciendo valores diferentes para los alquileres de acuerdo al día y horario en que se realizara la cirugía. Así se impulsó la rentabilidad, alineando de mejor manera los precios con el valor que representaba el uso del quirófano en cada momento.

¿Por qué cuesta resaltar la importancia la gestión profesional en esta área como ventaja competitiva?
Las mayores dificultades se encuentran en lograr que las empresas comprendan que los costos son una pésima guía para definir precios rentables.
A los clientes en general no les interesa cuál ha sido nuestro costo, sino cuál será el beneficio que nuestra propuesta les aportará. Justamente, el pricing hace hincapié en medir el valor para el cliente al momento de definir precios.
Sin embargo y a pesar de ser el enfoque más rentable, muchas empresas prefieren la comodidad de basar sus precios solamente en los costos y en la aplicación de un “mark up” fijo, por el atractivo que significa su facilidad de implementación. Medir el valor para el cliente suele ser un enfoque que requiere más esfuerzo y herramientas, pero al final de cuentas es el único que permite capturar todo el valor creado por la empresa.

¿Considera efectiva la estrategia de bajar los precios frente a la alta competencia? ¿En qué casos esto podría recomendarse y en cuáles no?
Competir por precios es una estrategia sumamente riesgosa.
El precio es la variable más fácil de imitar, por lo que cualquier ventaja en este sentido puede ser fácilmente igualada o superada, en cualquier momento.
Diferenciar claramente las propuestas y así sostener los valores cobrados es más recomendable sin dudas, en el largo plazo.
Sin embargo, algunas situaciones pueden justificar una estrategia de ese estilo. Por ejemplo, si nuestra empresa tiene un modelo de negocios “low-cost”, que permite tener una ventaja de costos sostenida respecto de los competidores tradicionales del mercado.
Este es el caso de los cursos de educación on-line, que pueden sostener precios más bajos que las instituciones educativas tradicionales, debido a una significativa ventaja de costos derivada de su modelo de negocios.
Otra situación en la que recomendaría precios bajos o agresivos sería en caso de aquellos productos que nos sirvan para generar ventas de otros complementarios, en los cuales mi rentabilidad sea mayor.
Un ejemplo extremo de esta situación es el modelo “Freemium”, de gran aplicación en la venta de software y aplicaciones por Internet: se entrega de manera gratuita un servicio básico y se cobra sólo por las actualizaciones.
Otro caso son las impresoras, las cuales generalmente se ofrecen a precios promocionales, con la expectativa de la venta posterior de cartuchos y toners.

¿Impactará el desarrollo y crecimiento del comercio electrónico en el modo en que se establecen los precios?
Sin dudas que ya tiene un gran impacto. En últimos años han surgido nuevos modelos de “pricing” aplicables al mundo On Line, gracias a los cuales la transparencia de precios ha alcanzado niveles que años atrás eran inimaginables.
Tanto los clientes, como las empresas tienen acceso a información en tiempo real, gratis o a un costo bajísimo, y esto implica nuevos desafíos.
La consistencia en las decisiones de precios será un factor crucial para las empresas y consumidores en este entorno.
Esto no significa que vaya a desaparecer la segmentación de precios, pero pondrá a prueba el profesionalismo de las empresas al momento de tomar sus decisiones.

¿Sirven las ofertas y descuentos para incrementar la rentabilidad?
Una oferta es una acción puntual de alto impacto. Generalmente su objetivo es atraer nuevos clientes que, además, adquieran otros productos y servicios que no hayan sufrido descuentos o llegar a aquellos que no compran habitualmente porque el producto les resulta muy costoso.
Lamentablemente, el abuso de las ofertas y, en ocasiones, la prórroga indefinida de su vigencia, reduce el impacto de las mismas y las termina convirtiendo simplemente en nuevas condiciones normales de venta. Esto hace perder el carácter excepcional del beneficio. Luego resultan muy difíciles de desactivar, con el consecuente impacto negativo en la rentabilidad.
Otro punto importante a considerar es que no siempre vender más, significa ganar más. Cuando se aplican descuentos, la empresa debe analizar adecuadamente cuál es el volumen adicional que justifica el menor precio. Suele haber muchas sorpresas al realizar este tipo de cálculos, ya que no siempre el mayor volumen compensa el descuento otorgado.

¿Se puede vender un producto con una rentabilidad baja o nula potenciando la comercialización de otro? ¿En qué casos lo recomendaría?
Esto es frecuente y se conoce como “loss leader”. Significa que la empresa decide reducir o directamente sacrificar la rentabilidad de un producto o servicio, ya que esto estimulará al tráfico de clientes que no comprarán solamente ese bien subsidiado sino también otros donde la rentabilidad mantiene niveles saludables.
Los supermercados suelen aplicar este tipo de tácticas cuando, por ejemplo, anuncian alguna súper oferta en un producto o una línea determinada.
Resulta una táctica atractiva, siempre y cuando realmente estimule la compra total de los clientes, y no solo la de los productos en precios promocionales.

Edición Impresa Edición N° 31- Mayo de 2016

Establecer un cronograma de trabajo desde las veterinarias y comunicarlo efectivamente a los clientes servirá para avanzar en mejores cuidados sanitarios y mayores resultados económicos.

Luciano Aba

Calendarizar los eventos sanitariosUna de las principales ventajas que tienen los profesionales veterinarios en su rol de asesores, pero también comercializadores de productos y servicios, está ligada al ciclo de vida y las necesidades de los animales.
Es claro que esta máxima corre para aquellos dedicados al cuidado sanitario de perros y gatos, por ejemplo, pero en este caso nos focalizaremos sobre los comercios orientados a la producción animal en general y a la sanidad de los bovinos (carne y leche) en particular.
El ciclo de la producción ganadera podrá tener falencias y virtudes, pero sin dudas que ostenta una característica a la cual desde las veterinarias se les debería prestar más atención: es regular; se repite año tras año.
La cría, el engorde, los destetes, los servicios, las inseminaciones, etc…
Todos estos eventos ocurren (casi) siempre para la misma época del año y para lograr los mejores desempeños en cada uno de ellos se requiere de (casi) siempre la misma metodología de trabajo y adopción tecnológica.
Sin embargo, tanto veterinarios, como productores, suelen llegar tarde a las tareas que debían realizar.
Podemos, sin dudas, encontrar diversos motivos de por qué esto ocurre; pero en las próximas líneas nos centraremos en uno solo de ellos: no existe una calendarización estándar de eventos sanitarios y productivos que sea eficientemente comunicada a los productores ganaderos a fin de ser cumplida.
La redacción y conformación de un plan sanitario, categoría por categoría, es hoy subestimada, al punto que no se comparte formalmente desde las veterinarias a sus clientes.

Gráfico N°1

Gráfico N°1

¿Qué se pierde?

Básicamente, se pierde la posibilidad de que los productores estén verdaderamente atentos a las acciones que deben realizar para que sus actividades sean productivas y rentables.
Quizás en lo rutinario del tema se encuentre el problema.
“Ya lo saben”. “No lo hacen porque no quieren”. “Se los he dicho cientos de veces y no me hacen caso”. “Probablemente cuando la situación mejore lo van a poner en práctica”.
¿Les suenan esas frases?
Sin dudas que son las más escuchadas y quizás, con justa razón, hayan calado profundo en el ánimo de los asesores veterinarios que tantas veces han intentado concientizar a sus clientes sobre la importancia de la sanidad sobre la renta en la producción animal.
Pero no todo está perdido y quizás sea por eso que proponemos a continuación un pequeño y sencillo “Paso a Paso” del cual nuestros lectores puedan tomarse para implementar como metodología de cara al futuro.

Calendarizar los eventos sanitarios: En el Gráfico Nº 1 podrán apreciar solo un ejemplo de cómo trazar una línea de tiempo general, en la cual poder establecer las distintas acciones e intervenciones claves en la producción.
Esto mismo puede realizarse categoría (animal) por categoría, a fin de ¿por qué no? Establecer cartelería específica en su propia veterinaria, con foco sobre el “Tema del momento”.
Estimular: De nada sirve hacer algo, si nadie se entera de ello.
Por eso, los invitamos a volver a generar planes sanitarios (esta misma línea de tiempo), a fin de enviárselas a todos y cada uno de sus clientes por correo electrónico; junto con las facturas por honorarios; a través de las redes sociales e inclusive también por WhatsApp o alguna otra aplicación que los productores manejan en sus celulares.
Justificar: Aquí está el mayor desafío: en ponerle números al tema.
En primer lugar, será clave que los planes sanitarios que se propongan desde la veterinaria ya estén valorizados (en Pesos o en kilos de terneros) para que el cliente sepa cuál es la inversión a realizar etapa por etapa. Pero luego, será el veterinario quien deba demostrar numérica y económicamente a su cliente el impacto que generaría sobre su actividad no cumplir con el calendario propuesto.
Menos palabras y más números.
Recordar: Armamos la propuesta, la enviamos, la justificamos ¿y listo?
En absoluto. Una de las principales tareas pendientes desde las veterinarias tiene que ver con insistir en la importancia de lo que se propone, en primer lugar no dejando olvidados los temas, sino recordándolo a sus clientes. Hay diversos mecanismos para hacerlo y no tiene por qué ser el dueño de la veterinaria quien lo haga (aunque sin dudas sería quien mayores resultados obtendría).
Controlar: La última etapa tiene que ver con darle seguimiento a las acciones. Dejar atrás la sola recomendación, volver al campo y ocuparse de lo que hay que hacer efectivamente se haga en el modo adecuado ya que si no, todos sabremos a quién hará responsable el cliente. ¿O no?