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Edición Impresa Edición N° 6 - Mayo 2024

Identificá dónde se encuentra tu veterinaria con respecto a la competencia, pero con el foco sobre las características más relevantes. A partir de ahí vas a poder seguir diferenciándote.

Javier Sánchez Novoa
Argentina
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Hoy te invito a que exploremos juntos dos caminos que se nos presentan cuándo ya tenemos diseñada la propuesta de valor para tu veterinaria, si todavía no la diseñaste, podés leer la nota del número anterior dónde paso a paso te cuento cómo podés diseñarla, no te la pierdas.
¿Qué estrategias y tácticas puedo diseñar e implementar cuando tengo mi propuesta de valor sobre la mesa?, una aclaración sobre estrategia vs táctica, no son iguales, la estrategia está compuesta por diversas tácticas (o acciones) con un objetivo común para llevar al éxito a una estrategia. Hace de cuenta que lograste llegar a un diagnostico en un paciente, vas a diseñar e implementar un tratamiento (estrategia), solicitando complementarios (tácticas) y realizando tratamientos farmacológicos (tácticas) para lograr que el paciente recobre su salud.
En el caso de la propuesta de valor para tu empresa es muy similar…¿cómo dijo señor?, el paciente te necesita a vos para recobrar su salud a partir de un diagnóstico y tratamiento, con tu empresa pasa lo mismo, vos cómo responsable (dueño o gerente) sos la única persona que puede volver a darle estabilidad y salud empresarial. Cómo observarás sos la pieza clave en toda está historia.
Volvamos a la propuesta de valor y las estrategias disponibles.
¿Escuchaste hablar de las estrategias push (empujar) y pull (atraer)?, la primera de ella está compuesta por tácticas tendientes a la búsqueda de soluciones para diversos problemas, conflictos o frustraciones del cliente, y en el caso de la estrategia pull está compuesta por tácticas que a partir de la búsqueda de los problemas y frustraciones de los clientes se busca una solución, son dos enfoques parecidos, pero no iguales, se abordan desde ángulos diferentes.
Abordemos una estrategia PUSH, es decir “empujar”, pero desde un lugar particular, desde la tecnología, qué innovación podríamos desarrollar para poder llegar a los clientes del segmento y sensibilizarlos?, si ya se..¡está todo inventado Javier!, no te creas, pensemos juntos una aplicación que solo tengan tu clientes y que puedan establecer comunicación directa con vos a un click de distancia, que con 3 click puedan realizar una consulta de telemedicina, o incluso que puedan comprar un alimento u otro producto a través de un ecommerce propio, reservar turnos, etc. A esto me refiero con innovación, ¿esto mismo tiene tu competencia?, si tu propuesta de valor está centrada en el cliente (cómo debe ser, claro) podrías innovar por este medio, agregando valor a la relación con tu cliente.

Cuadro N°1. Curva estratégica de valor.

Si desarrollamos una estrategia PULL (atraer), vamos a enfocarnos en las necesidades, frustraciones y lo que aqueja al cliente, ¿cómo puedo hacerlo más feliz?, ¿con qué actividad puedo “hacerles las cosas más fáciles?. Estas preguntas deberías haberlas respondido en tu propuesta de valor. En esta estrategia PULL vamos a encontrar soluciones para ciertos problemas o incomodidades del cliente. Vamos a desarrollar esta estrategia desde la demanda del mercado, ¿cómo podemos realizarlo?, acompañame en las próximas líneas.
La estrategia PULL podría estar centrada en el desarrollo de un programa de descuento especial en productos y servicios de tu veterinaria, ya que detectaste en una encuesta que uno de los factores reductores de felicidad es la contante alza en precios; los clientes buscan descuentos y beneficios. Es el momento de sentarte lápiz en mano y comenzar a analizar costos y sobre todo tu rentabilidad general y la de los productos en cuestión; en cada compra el cliente podrá desfrutar de descuentos especiales por formar parte de la propuesta de valor.
Tanto para una estrategia pull o push podés instrumentarlas a partir de un ciclo continuo de “Construir-Medir-Aprender” dónde a partir de la observación (diálogos con los clientes, encuestas, etc) determinas las necesidades y diseñas una propuesta, que tendrás que medir su funcionamiento y resultados para luego crear y aplicar mejoras, y todo vuelve a comenzar en un ciclo continuo.
Algo muy importante relacionado con la propuesta de valor, tenés que ir midiéndola cada tanto, determina si la propuesta actual sigue creando valor para tus clientes, ¿seguís teniendo el mismo público objetivo?, ¿siguen siendo las mismas alegrías y frustraciones las de tus clientes?, ¡es un dato no menor!, claro que la propuesta de valor de tu veterinaria debe ser estable, pero existe cierto dinamismo ya que estamos tratando con personas (clientes) con necesidades emocionales que puede evolucionar.

Cuadro N°2. Esquema de las cuatro acciones

Comparando propuestas

Hay una herramienta muy interesante que me gustaría traerte y es el cuadro estratégico de valor, que te permite enfrentar tu propuesta de valor con respecto a otra, a un competidor. Te recomiendo leer “Estrategia del océano azul” de Cham Kim y Renée Mauborgne.
¿Cómo funciona esto?, podés comenzar con la competencia, tenés que identificar los atributos / beneficios / características de su propuesta de valor e investigarlas a fondo, lo mismo tenés que hacer con tu propuesta de valor. Una vez que contás con toda esta información podés elaborar el cuadro estratégico de valor (Cuadro 1):
Esta herramienta te va a permitir gráficamente poder identificar dónde se encuentra tu veterinaria con respecto a la competencia, pero con el foco sobre las características más relevantes, a partir de ahí vas a poder optimizar tu propuesta y seguir diferenciándote.
Luego tenés un segundo paso para dar y es elaborar el “Esquema de las 4 acciones”, tenés que identificar todas las actividades que detallaste en la curva de valor y ubicarlas en la Matriz N° 1.
Con toda esta información y herramientas vas a poder seguir trabajando en la planificación estratégica de tu veterinaria, corren tiempos complejos dónde vos más que nunca tenés que tomar todas las herramientas de gestión veterinaria.

 

10 preguntas para evaluar cómo venís con el tema

  1. ¿Tu propuesta de valor está insertada correctamente en tu modelo de negocios? Tenés que tener en cuenta que la propuesta de valor está siempre insertada en tu modelo de negocio, tiene que haber una congruencia entre tu actividad, planificación, costos, productos y servicios, relación con el cliente y la propuesta de valor.
  2. ¿Tu propuesta se centra en las frustraciones más importantes y las alegrías más extensas? Si vas a trabajar con las emociones al 100%, hay una gran recompensa.
  3. ¿Tu propuesta está centrada en alegrías no obtenidas anteriormente en tu veterinaria o en la competencia? Estás situaciones surgen de las encuestas y conversaciones con el cliente. Cuando un cliente no es/fue feliz, lo expresa cuando y a quién puede. Tomá la iniciativa y preguntale.
  4. ¿Se concentra en los aliviadores de frustraciones y el resultado es positivo? Caso contrario recordá el proceso de mejora continua “Construir-Medir-Aprender”.
  5. ¿La propuesta aborda actividades emocionales, funcionales y sociales con los clientes? Tené en cuenta que implementar la propuesta de valor es un trabajo en equipo, por eso motivo es clave que revises su funcionamiento acercándote a tus colaboradores, conversando con ellos, al igual que con los clientes, todo tiene que funcionar cómo un bloque.
  6. ¿Tu propuesta está diseñada de forma tal que tus clientes pueden tangibilizar y evaluar los beneficios? Lo más importante de una propuesta de valor es que puedas tangibilizarla de manera tal que tus clientes la perciban. Abrí la voz del cliente, deja siempre a disposición un QR para enlazarlo con una encuesta.
  7. ¿Los reductores de frustraciones y creadores de alegría están diseñados para pocos clientes o para un grupo elevado?
  8. ¿Tu propuesta se diferencia de la competencia? A investigar se ha dicho!
  9. ¿Tu propuesta se diferencia en por lo menos dos características con respecto la competencia?
  10. ¿Qué tal difícil es “copiar” para los competidores de tu veterinaria?
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Victoria Megy e Ignacio Otero son socios en Calinos, veterinaria que ya cuenta con tres sucursales en la zona Oeste del Gran Buenos Aires. Te contamos todo sobre sus emprendimientos y los proyectos que se vienen.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

Los médicos veterinarios Victoria Megy e Ignacio Otero son socios desde mediados de 2020 y a comienzos de este año abrieron la tercera sucursal de Veterinaria Calinos; todas en el partido de La Matanza, Buenos Aires.
Ambos profesionales egresados de la FCV de la UBA se conocieron trabajando.
Victoria ya era socia en esta veterinaria ubicada sobre la Avenida Cristiania, Isidro Casanova, e Ignacio se había sumado como anestesista externo para las cirugías promediando la pandemia.
A los meses, Otero se sumó a la sociedad y culminaron ellos dos no solo gestionando esta veterinaria, donde se brindan servicios de diagnóstico por imágenes (radiología, ecografía) y de consultas en perros, gatos y animales exóticos, sino que fueron concretando una serie de objetivos a base de esfuerzo e inversiones.

La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda para el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes.

Así fue como en 2022 asumieron el desafío de abrir la primera sucursal de Veterinaria Calinos, esta vez en Rafael Castillo, sobre la Avenida Polledo. “Acá tenemos nuestro quirófano con servicio de anestesia inhalatoria, oxigenoterapia y servicio de ecografía”, nos comentaba Victoria Megy en la entrevista realizada por Mi Negocio Veterinario con estos emprendedores, tras la gestión de Matías Dupuy, de Richmond Vet Pharma.
Allí, pudimos conversar sobre sus desafíos, su actualidad y planes a futuro, entre los cuales sin dudas se encuentra el crecimiento de una tercera sucursal, abierta en febrero de este 2024, también sobre una avenida, en la misma zona.
“La misma cuenta con un consultorio preparado para consultas diarias y apuntando hacia el área de la cardiología veterinaria”, nos decía Ignacio Otero.

Primero la formación

“Antes de estudiar ya quería tener una veterinaria. Nos egresamos con una mirada diferente a la que se tenía tiempo atrás, cuando nosotros empezamos a trabajar en otras veterinarias. Somos muy de lo estéril, ordenados, limpios y muy estrictos en cuanto a los protocolos. Trabajamos el diagnóstico con los estudios complementarios que se necesitan”, nos contaba Victoria Megy, profesional con dos diplomados, especializada en la clínica veterinaria. Y agregaba: “Estamos invirtiendo y trabajando en un proyecto con diagnóstico por imágenes, tenemos nuestro ecógrafo y equipo de rayos. Si todo sale bien, quizás alguno más”.

El emprendimiento ofrece servicios en diferentes especialidades, entre ellas cardiología veterinaria.

A su turno, Ignacio Otero, quien se desempeña en la Universidad Maimónides y también en la Cátedra de Farmacología de la FCV de la UBA, nos decía: “La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda en los espacios libres que aún tenemos en el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes”.
Y fue así como el emprendimiento creció y pasó de ser una veterinaria de barrio, a contar con el servicio y la calidad de una clínica de primer nivel, adaptada y pensada para la zona geográfica en la que se encuentra y el poder adquisitivo de sus clientes.

mnVet: ¿Cómo es abrir y gestionar más de una veterinaria?
Victoria Megy: Cuando pasamos de tener solo una veterinaria a sumar una sucursal, tuvimos que dar un salto, que es el que creo que a todos más miedo nos da: incorporar veterinarios. Aprendimos que es difícil pero no imposible, sobre todo si lo que se busca es unificar los criterios. Y educar.
Nosotros estamos formados y nos actualizamos permanentemente, situación que fomentamos con nuestro equipo, promoviendo que realicen diplomaturas o cursos de Posgrado. Además, realizamos charlas periódicas con todos los profesionales de las tres veterinarias, se hacen Ateneos, capacitaciones, etc.
Eso fue lo más difícil y nos llevó a que nuestro sueldo no crezca tan rápido.
Ignacio Otero: También la ubicación es un tema relevante. Buscábamos una zona no con muchas veterinarias, pero con varios animales por casa, que no estaban todos atendidos.
Lo primero que hacemos es educar.
Al principio recibíamos los animales cuando ya estaban en las últimas. Empezamos a educar en que no es que con pagar la consulta no se resuelve el problema. Hablamos mucho de prevención y cumplir con los controles periódicos.
No es un tema de cobrar por cobrar, sino por el esfuerzo, la responsabilidad y el trabajo que uno pone.
El tema precios también es todo un desafío. Siempre pensamos en generar descuentos para que las cirugías se hagan, por ejemplo, pero siendo conscientes de que, a mayor cantidad de trabajo, mayor es la posibilidad de tener problemas.
Hay que encontrar un equilibrio, muchas veces nos cuesta aumentar.

En febrero, que fue el peor mes desde que abrimos, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres veterinarias.

VM: Sin embargo, cuando lo hacemos, la gente lo entiende. Sabemos que es caro para la zona en relación con otras veterinarias. No queremos ser los más caros porque sabemos que atenta contra la demanda, pero sin regalar porque hay una estructura detrás que mantener.
IO: Estamos siempre dejando todo.
Muy pendientes del negocio. Hay errores, pero buscamos estar cerca para contenerlo. Sin dudas que pretenderíamos ganar más por la dedicación, pero sabemos que la situación económica no es la mejor. Vemos mes a mes cómo suben y bajan las consultas. Son cosas que muchas veces nos exceden.

¿Por qué abrieron una tercera sucursal en la misma zona?
IO: La idea fue a modo de franquicia pero aún no llegamos a eso 100%.
Abrimos la tercera junto con uno de los veterinarios de nuestro equipo. En esta nueva sucursal es socio y encargado.
Buscamos la cercanía con Calinos Polledo pensando en sumar público y demanda para completar los espacios que tenemos en diagnóstico y quirófano.
Apostamos por generar demanda a un solo lugar. Más allá de esto, es cierto que nos gusta la idea de generar franquicias, con todo lo que eso implica.

VM: Queremos ofrecer nuestra estructura, que es lo que les falta a muchos para poder independizarse. Me refiero a estructura financiera, contable, de manejo de proveedores, e incluso en materia de protocolos de atención clínica e imagen general. Esto tiene que ver con la estética, pero también con el buen trato a los animales y a las personas. Les gusta que no los retemos.
Además, brindamos servicio de especialidades como oftalmología, cardiología y fisiología, entre otras, muchas de las cuales están a cargo de docentes de la UBA y otras universidades.
IO: La idea de abrir sucursales y expandir esta forma de trabajar sin dudas nos gusta, pero sabemos que primero hay que consolidar bien el negocio para después avanzar.

La sucursal de Avenida Polledo, en Rafael Castillo (GBA), se inauguró en el año 2022.

¿Cuáles creen que fueron y son las claves de la expansión?
VM: Realmente no paramos de invertir. Hay que invertir. Quizás hoy ganemos menos de lo que entendemos sería justo por nuestro trabajo, no solo profesional, sino también en la administración de la empresa y sus sucursales.
De hecho, compramos un equipo nuevo de rayos y el que teníamos lo pusimos en una veterinaria externa, en Morón, que no tenía ese servicio.
IO: Realmente no paramos de invertir. Y sabemos que eso mismo tenemos que hacer si queremos avanzar en su momento con las franquicias.
En cuanto a la apertura de las sucursales, creo que lo más difícil fue pasar de los problemas de una veterinaria común a líos más grandes.
Por eso, hay que aprender y entrenarse en habilidades que van más allá de la medicina veterinaria.
Sin lo administrativo, el negocio no funciona. Y ese es un aspecto con el cual muchas veces los veterinarios chocamos cuando salimos de la Facultad.
VM: Es un desafío y lo vivimos con alegría. Nos emociona seguir invirtiendo, con la expectativa de crecer.

¿Cómo analizar el ritmo de los ingresos durante febrero y marzo?
IO: Sin dudas a través de las consultas y las cirugías. Durante febrero, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres sucursales, siendo el peor mes desde que abrimos. Claro que hay una cuestión estacional. Ya a mediados de marzo estábamos mucho mejor.
¿Cuáles son sus proyectos a futuro?
VM: Son varios. A corto plazo, inaugurar el sistema de caniles en una de las sucursales para brindar servicio de internación diurno, lo cual también nos va a permitir ampliar el horario de trabajo, sin cortar al mediodía.
IO: Además, construimos un laboratorio que aún no está en funcionamiento, donde proyectamos realizar nosotros distintos tipos de análisis.
También estamos evaluando avanzar con un centro de transfusión. Tenemos la estructura, nos falta la habilitación para pensar en comprar una centrífuga y comenzar a hacer extracciones.
Además, la idea es sumar un tomógrafo, lo cual representa una gran inversión. Allí estamos también pensando entre remodelar una sucursal o abrir un Centro de Diagnóstico independiente, más cerca de la Ciudad de Buenos Aires.
Es sin dudas el gran proyecto que tenemos, pero más a largo plazo.

«Nos gusta la idea de abrir franquicias»

Durante la entrevista con Mi Negocio Veterinario, Victoria Megy e Ignacio Otero coincidieron en un proyecto que los entusiasma a futuro. Y es el de abrir franquicias de Veterinaria Calinos.
“Queremos ofrecer nuestra estructura, que es lo que les falta a muchos para poder independizarse. Me refiero a estructura financiera, contable, de manejo de proveedores, protocolos de atención clínica e imagen general”, nos decía la profesional. Y agregaba: “Esto tiene que ver con la estética, pero también con el buen trato a los animales y a las personas. Les gusta que no los retemos”.
Además, los profesionales destacaron las distintas especialidades que se ofrecen, muchas a cargo de docentes de distintas universidades.
“La idea de abrir sucursales y expandir esta forma de trabajar sin dudas nos gusta, pero sabemos que primero hay que consolidar bien el negocio para después avanzar”, reforzó Ignacio Otero.

Sumar veterinarios, otro desafío para crecer

«Cuando pasamos de tener solo una veterinaria a sumar una sucursal, tuvimos que dar un salto, que es el que creo que a todos más miedo nos da: incorporar veterinarios», nos decía durante nuestra entrevista la MV Victoria Megy.
Y profundizaba: «Aprendimos que es difícil pero no imposible, sobre todo si lo que se busca es unificar los criterios. Y educar”.
En este sentido y más allá de reconocer la importancia de encontrar una buena ubicación para la veterinaria, y de lograr establecer una política de precios acorde a los tiempos que corren en el país, la profesional insistió en la importancia de la capacitación.
“Nosotros estamos formados y nos actualizamos permanentemente, situación que fomentamos con nuestro equipo, promoviendo que realicen diplomaturas o cursos de posgrado. Además, realizamos charlas periódicas con todos los profesionales de las tres veterinarias, se hacen Ateneos y capacitaciones», agregó Victoria Megy.

Edición Impresa Edición N° 5 – Abril 2024

Identifiquemos juntos esos puntos de “dolor” por los cuales ya no alcanza con solo brindar un buen servicio profesional. Animate y poné en marcha acciones para empezar a tratarlos.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

Detrás de cada veterinaria hay una historia, mucho esfuerzo, sacrificio, anécdotas y generalmente una o varias familias. Estudio, ahorro y proezas que vistas a la distancia serían difíciles de volver a concretar.
Con todo eso a cuestas, las dueñas y los dueños de negocios veterinarios, así como también aquellos profesionales que emprenden de manera unipersonal (brindando algún servicio de atención a domicilio, por ejemplo), se enfrentan hoy al desafío de repensar sus estrategias frente a los nuevos retos que plantea la medicina veterinaria, al permanente cambio de perfil en los tutores de las mascotas y a los vaivenes de la economía real.
Claro que muchos quisieran iniciar desde cero y montar sus veterinarias en una ubicación mejor a la que tienen; pero no siempre se puede.
Obviamente que hubiera sido genial evitar la llegada de nuevos competidores en nuestra zona de influenza, pero eso ya es una utopía.
Hay que reconvertirse sobre la marcha.
Aprender, desaprender y mirar para adelante, aunque no bajo los mismos paradigmas de siempre.

Transformación en marcha

Rompiendo con aquello de que la ubicación, un buen servicio médico y el poder establecer una relación de confianza con los clientes alcanza para asegurar el éxito, hoy vemos cómo muchos emprendedores comienzan a sumar una nueva base, como punto de partida para ser sustentables en el tiempo.
¿Pero cuál es esa base?
¿Sobre qué pilares se deben deconstruir las veterinarias?
Les compartimos algunos de ellos.
• Siempre hay que garantizar una atención veterinaria de calidad a los animales, contando con un equipo médico modernos y actualizados para diagnósticos y tratamientos precisos.
• Ya no es una elección mantener instalaciones limpias, seguras y adecuadas para la atención de los animales y las personas. Hay que invertir en actualizar la infraestructura para brindar un ambiente cómodo, con altos estándares de desinfección en todas las áreas.
• Es clave promover el bienestar animal en todas las actividades de la veterinaria, desde la atención médica hasta la venta de productos.
• Se trata hoy de una obligación utilizar productos y medicamentos de calidad comprobada para garantizar la salud de los animales.
• Todo emprendimiento que facture más de $ 2 millones al mes, debe invertir en un software de gestión que permita (de mínima) seguir de manera detallada pero simple los ingresos, los egresos y el flujo del stock (medicamentos, alimentos, accesorios, snacks, etc) de la veterinaria.
• Claro que es también relevante adoptar sistemas de registros médicos para facilitar el seguimiento y la historia clínica de los pacientes.
¿Y en sus veterinarias? ¿Se cumplen estos factores hoy estratégicos?

Hay que reconvertirse sobre la marcha. Aprender, desaprender y mirar para adelante, pero no bajo los paradigmas de siempre.

¿Cuáles son los puntos de dolor hoy en día?

Como se dijo, la formación y actualización médica es imprescindible.
No existe buena veterinaria sin buenos veterinarios, pero tampoco una buena veterinaria sin ingresos que permitan reinvertir y acompañar las tendencias actuales.
Aún sabiendo eso, siguen existiendo distintos “puntos de dolor” en la gestión de estas empresas.
Temas duros, que nos traban, nos fastidian y muchas veces nos sacan de eje, haciéndonos perder de vista lo importante. ¿Les pasó? ¿Les pasa?
Veamos entonces cuáles son esas situaciones en las que hoy las veterinarias, de una u otra manera, manifiestan dolor en su funcionamiento.

1. Estacionalidad de la demanda

La variabilidad en la demanda de servicios veterinarios según la temporada puede afectar la estabilidad financiera.
Y es lo que se ve marcadamente, por ejemplo en Argentina, con meses de mucho trabajo como lo son octubre, noviembre, diciembre y -hasta a veces enero- en contraposición con lo que suele verse reflejado en la caída de las consultas durante febrero, marzo y abril.
Pasa. “Se sabe que es así”, pero no se planifica para romper con esa dinámica.
¿Cómo? Acá les compartimos algunas ideas que tal vez sirvan como disparadores de otras que apliquen a sus realidades, buscando siempre estabilizar los ingresos en ese período en que el parecería que no se puede hacer nada para evitarlo.
• Educar a los clientes sobre el cuidado adecuado de sus mascotas, incluyendo nutrición, higiene y prevención de enfermedades.
• Extender el horario de atención en función de la dinámica diaria de los clientes y sus mascotas.
• Establecer alianzas estratégicas con otros profesionales veterinarios, proveedores y organizaciones relacionadas con el cuidado animal.
• Generar planes o servicios estacionales.
• Utilizar las bases de datos de mails y WhatsApp de los clientes para enviar recordatorios de vacunas y cuidados para la época.
• Mostrar con ímpetu la buena y fluída recepción de pacientes y clientes a través de las redes sociales, como ejemplos a imitar.
• Ofrecer servicios complementarios, pensados para la época.

2. Falta de ideas para atraer más clientes

Las veterinarias de puertas cerradas no van más. Y esto no tiene que ver con la literalidad de si atendemos o no con la puerta abierta. El desafío pasa por el Marketing y la promoción: implementar estrategias efectivas para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes.
• Estar al tanto de las últimas tendencias y avances en el campo de la medicina veterinaria para ofrecer servicios actualizados y de vanguardia.
• Implementar estrategias de marketing digital y promoción local para atraer más clientes.
• Contratar veterinarios especializados en diferentes áreas para cubrir las necesidades de distintos tipos de pacientes.
• Promover programas de salud preventiva y educación para propietarios sobre cuidados básicos y prevención de enfermedades.

3. Carencia de indicadores mensuales

Y hablando de dolores, quizás aquí uno de los que más aqueja a las veterinarias: la gestión financiera. ¿Para qué?
Para llevar el control justo y necesario que garantice la rentabilidad del negocio.
¿Qué indicadores tenés que conocer?
En primer lugar, sin dudas tu facturación mensual. Después, la suma de los costos fijos y los costos variables de tu veterinaria.
Y finalmente, segmentar el concepto de costos totales en 4 grandes áreas: 1) Salarios + colaboradores 2) Gastos fijos + varios + inversiones 3) compra de insumos 4) gastos financieros (Ver Gráfico N° 1).
Si la suma de estas 4 unidades representa un valor superior al 90% de tus ingresos, tenés un problema.

4. Dificultades en la comunicación

La falta de comunicación efectiva con los clientes y la gestión de quejas y reclamos pueden generar tensiones y afectar la reputación del negocio. ¿Qué cosas se pueden hacer en este sentido?
• Mantener una comunicación clara y efectiva con los clientes, tanto en persona como a través de medios digitales.
• Solicitar y valorar el feedback para identificar áreas de mejora y optimizar la calidad de los servicios.
• Establecer protocolos claros de atención para garantizar un servicio uniforme y de calidad.
• Capacitar al personal en habilidades de comunicación y empatía para mejorar la atención al cliente.
• Realizar encuestas periódicas de satisfacción y tomar acciones para mejorar en base a los comentarios recibidos.

5. Manejo del equipo interno

Uno de los principales desafíos de los líderes veterinarios pasa hoy por la gestión de los equipos de trabajo.
Clientes que entran, clientes que salen, movimiento y más movimiento. Así es el día a día de las veterinarias que hoy siguen creciendo tanto en Argentina como en otros países de América Latina.
Frente a esto, muchas veces suelen plantearse grandes estrategias y objetivos internos que pocas veces son exitosos y no logran mejorar el clima y el orden laboral. ¿Y si empezamos por armar un organigrama?
¿Qué tal si nos tomamos en serio la gestión y dejamos por escrito los roles de cada integrante de la veterinaria?
¿Por qué es importante contar con un organigrama en la veterinaria?
• Aporta claridad a los roles: Cada miembro del equipo sabe qué se espera de él y cómo contribuye al objetivo general de la clínica.
• Brinda eficiencia operativa: Evita la duplicación de esfuerzos y asegura una distribución equitativa de responsabilidades.
• Mejora la comunicación: Al tener líneas claras de reporte, la comunicación fluye mejor, lo que lleva a una atención más coordinada y efectiva para las mascotas y sus dueños.
• Fomenta el desarrollo profesional: Permite identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento para cada miembro del equipo.
¿Y la definición de tareas? ¿Cómo llevarla adelante? En el caso de una veterinaria, es como el mapa que muestra quién está a cargo de qué, quién reporta a quién y cómo se distribuyen las responsabilidades
¿Algunos ejemplos de cómo avanzar?
• Director veterinario: Responsable de la atención clínica; supervisa al equipo médico y las operaciones diarias y reporta al dueño o gerente de la clínica.
• Personal médico: Veterinarios y técnicos veterinarios; encargados de consultas, cirugías, diagnósticos, y tratamientos. Reportan al Director Veterinario.
• Personal administrativo: Recepcionistas, contadores, personal de recursos humanos; gestionan citas, facturación, contratación de personal, entre otros. Reportan al Gerente Administrativo.
• Personal de apoyo: Asistentes de limpieza, mantenimiento, y cuidado de mascotas; apoyan en tareas no clínicas pero esenciales para el funcionamiento de la clínica.
Todo esto, sumado sin dudas al desafío que plantea para los líderes de hoy el manejo de situaciones emocionales y la toma de decisiones difíciles relacionadas con la salud de las mascotas, el trato con sus dueños y el rumbo del emprendimiento. ¿Y a tu veterinaria? ¿En cuál de estos puntos le duele más?

Tres preguntas para repensar tu negocio veterinario

#1 ¿Tienen en la empresa un plan de negocios en el que se describa al menos la propuesta de valor y el perfil de los clientes?

#2 ¿Existe un organigrama general, con la descripción de los puestos y roles de los colaboradores?

#3 ¿Disponen de un sistema de gestión o alguna herramienta que permita el seguimiento real de los ingresos, los egresos y el stock?

Edición Impresa Edición N° 5 – Abril 2024

Victoria Megy e Ignacio Otero son socios en Calinos, veterinaria que ya cuenta con tres sucursales en la zona Oeste del Gran Buenos Aires. Te contamos todo sobre sus emprendimientos y los proyectos que se vienen.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

Los médicos veterinarios Victoria Megy e Ignacio Otero son socios desde mediados de 2020 y a comienzos de este año abrieron la tercera sucursal de Veterinaria Calinos; todas en el partido de La Matanza, Buenos Aires.
Ambos profesionales egresados de la FCV de la UBA se conocieron trabajando.
Victoria ya era socia en esta veterinaria ubicada sobre la Avenida Cristiania, Isidro Casanova, e Ignacio se había sumado como anestesista externo para las cirugías promediando la pandemia.
A los meses, Otero se sumó a la sociedad y culminaron ellos dos no solo gestionando esta veterinaria, donde se brindan servicios de diagnóstico por imágenes (radiología, ecografía) y de consultas en perros, gatos y animales exóticos, sino que fueron concretando una serie de objetivos a base de esfuerzo e inversiones.

La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda para el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes.

Así fue como en 2022 asumieron el desafío de abrir la primera sucursal de Veterinaria Calinos, esta vez en Rafael Castillo, sobre la Avenida Polledo. “Acá tenemos nuestro quirófano con servicio de anestesia inhalatoria, oxigenoterapia y servicio de ecografía”, nos comentaba Victoria Megy en la entrevista realizada por Mi Negocio Veterinario con estos emprendedores, tras la gestión de Matías Dupuy, de Richmond Vet Pharma.
Allí, pudimos conversar sobre sus desafíos, su actualidad y planes a futuro, entre los cuales sin dudas se encuentra el crecimiento de una tercera sucursal, abierta en febrero de este 2024, también sobre una avenida, en la misma zona.
“La misma cuenta con un consultorio preparado para consultas diarias y apuntando hacia el área de la cardiología veterinaria”, nos decía Ignacio Otero.

Primero la formación

“Antes de estudiar ya quería tener una veterinaria. Nos egresamos con una mirada diferente a la que se tenía tiempo atrás, cuando nosotros empezamos a trabajar en otras veterinarias. Somos muy de lo estéril, ordenados, limpios y muy estrictos en cuanto a los protocolos. Trabajamos el diagnóstico con los estudios complementarios que se necesitan”, nos contaba Victoria Megy, profesional con dos diplomados, especializada en la clínica veterinaria. Y agregaba: “Estamos invirtiendo y trabajando en un proyecto con diagnóstico por imágenes, tenemos nuestro ecógrafo y equipo de rayos. Si todo sale bien, quizás alguno más”.

El emprendimiento ofrece servicios en diferentes especialidades, entre ellas cardiología veterinaria.

A su turno, Ignacio Otero, quien se desempeña en la Universidad Maimónides y también en la Cátedra de Farmacología de la FCV de la UBA, nos decía: “La idea de las sucursales está orientada a generarnos demanda en los espacios libres que aún tenemos en el quirófano y el servicio de diagnóstico por imágenes”.
Y fue así como el emprendimiento creció y pasó de ser una veterinaria de barrio, a contar con el servicio y la calidad de una clínica de primer nivel, adaptada y pensada para la zona geográfica en la que se encuentra y el poder adquisitivo de sus clientes.

mnVet: ¿Cómo es abrir y gestionar más de una veterinaria?
Victoria Megy: Cuando pasamos de tener solo una veterinaria a sumar una sucursal, tuvimos que dar un salto, que es el que creo que a todos más miedo nos da: incorporar veterinarios. Aprendimos que es difícil pero no imposible, sobre todo si lo que se busca es unificar los criterios. Y educar.
Nosotros estamos formados y nos actualizamos permanentemente, situación que fomentamos con nuestro equipo, promoviendo que realicen diplomaturas o cursos de Posgrado. Además, realizamos charlas periódicas con todos los profesionales de las tres veterinarias, se hacen Ateneos, capacitaciones, etc.
Eso fue lo más difícil y nos llevó a que nuestro sueldo no crezca tan rápido.
Ignacio Otero: También la ubicación es un tema relevante. Buscábamos una zona no con muchas veterinarias, pero con varios animales por casa, que no estaban todos atendidos.
Lo primero que hacemos es educar.
Al principio recibíamos los animales cuando ya estaban en las últimas. Empezamos a educar en que no es que con pagar la consulta no se resuelve el problema. Hablamos mucho de prevención y cumplir con los controles periódicos.
No es un tema de cobrar por cobrar, sino por el esfuerzo, la responsabilidad y el trabajo que uno pone.
El tema precios también es todo un desafío. Siempre pensamos en generar descuentos para que las cirugías se hagan, por ejemplo, pero siendo conscientes de que, a mayor cantidad de trabajo, mayor es la posibilidad de tener problemas.
Hay que encontrar un equilibrio, muchas veces nos cuesta aumentar.

En febrero, que fue el peor mes desde que abrimos, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres veterinarias.

VM: Sin embargo, cuando lo hacemos, la gente lo entiende. Sabemos que es caro para la zona en relación con otras veterinarias. No queremos ser los más caros porque sabemos que atenta contra la demanda, pero sin regalar porque hay una estructura detrás que mantener.
IO: Estamos siempre dejando todo.
Muy pendientes del negocio. Hay errores, pero buscamos estar cerca para contenerlo. Sin dudas que pretenderíamos ganar más por la dedicación, pero sabemos que la situación económica no es la mejor. Vemos mes a mes cómo suben y bajan las consultas. Son cosas que muchas veces nos exceden.

¿Por qué abrieron una tercera sucursal en la misma zona?
IO: La idea fue a modo de franquicia pero aún no llegamos a eso 100%.
Abrimos la tercera junto con uno de los veterinarios de nuestro equipo. En esta nueva sucursal es socio y encargado.
Buscamos la cercanía con Calinos Polledo pensando en sumar público y demanda para completar los espacios que tenemos en diagnóstico y quirófano.
Apostamos por generar demanda a un solo lugar. Más allá de esto, es cierto que nos gusta la idea de generar franquicias, con todo lo que eso implica.

VM: Queremos ofrecer nuestra estructura, que es lo que les falta a muchos para poder independizarse. Me refiero a estructura financiera, contable, de manejo de proveedores, e incluso en materia de protocolos de atención clínica e imagen general. Esto tiene que ver con la estética, pero también con el buen trato a los animales y a las personas. Les gusta que no los retemos.
Además, brindamos servicio de especialidades como oftalmología, cardiología y fisiología, entre otras, muchas de las cuales están a cargo de docentes de la UBA y otras universidades.
IO: La idea de abrir sucursales y expandir esta forma de trabajar sin dudas nos gusta, pero sabemos que primero hay que consolidar bien el negocio para después avanzar.

La sucursal de Avenida Polledo, en Rafael Castillo (GBA), se inauguró en el año 2022.

¿Cuáles creen que fueron y son las claves de la expansión?
VM: Realmente no paramos de invertir. Hay que invertir. Quizás hoy ganemos menos de lo que entendemos sería justo por nuestro trabajo, no solo profesional, sino también en la administración de la empresa y sus sucursales.
De hecho, compramos un equipo nuevo de rayos y el que teníamos lo pusimos en una veterinaria externa, en Morón, que no tenía ese servicio.
IO: Realmente no paramos de invertir. Y sabemos que eso mismo tenemos que hacer si queremos avanzar en su momento con las franquicias.
En cuanto a la apertura de las sucursales, creo que lo más difícil fue pasar de los problemas de una veterinaria común a líos más grandes.
Por eso, hay que aprender y entrenarse en habilidades que van más allá de la medicina veterinaria.
Sin lo administrativo, el negocio no funciona. Y ese es un aspecto con el cual muchas veces los veterinarios chocamos cuando salimos de la Facultad.
VM: Es un desafío y lo vivimos con alegría. Nos emociona seguir invirtiendo, con la expectativa de crecer.

¿Cómo analizar el ritmo de los ingresos durante febrero y marzo?
IO: Sin dudas a través de las consultas y las cirugías. Durante febrero, atendimos más de 1.100 consultas entre las tres sucursales, siendo el peor mes desde que abrimos. Claro que hay una cuestión estacional. Ya a mediados de marzo estábamos mucho mejor.
¿Cuáles son sus proyectos a futuro?
VM: Son varios. A corto plazo, inaugurar el sistema de caniles en una de las sucursales para brindar servicio de internación diurno, lo cual también nos va a permitir ampliar el horario de trabajo, sin cortar al mediodía.
IO: Además, construimos un laboratorio que aún no está en funcionamiento, donde proyectamos realizar nosotros distintos tipos de análisis.
También estamos evaluando avanzar con un centro de transfusión. Tenemos la estructura, nos falta la habilitación para pensar en comprar una centrífuga y comenzar a hacer extracciones.
Además, la idea es sumar un tomógrafo, lo cual representa una gran inversión. Allí estamos también pensando entre remodelar una sucursal o abrir un Centro de Diagnóstico independiente, más cerca de la Ciudad de Buenos Aires.
Es sin dudas el gran proyecto que tenemos, pero más a largo plazo.

«Nos gusta la idea de abrir franquicias»

Durante la entrevista con Mi Negocio Veterinario, Victoria Megy e Ignacio Otero coincidieron en un proyecto que los entusiasma a futuro. Y es el de abrir franquicias de Veterinaria Calinos.
“Queremos ofrecer nuestra estructura, que es lo que les falta a muchos para poder independizarse. Me refiero a estructura financiera, contable, de manejo de proveedores, protocolos de atención clínica e imagen general”, nos decía la profesional. Y agregaba: “Esto tiene que ver con la estética, pero también con el buen trato a los animales y a las personas. Les gusta que no los retemos”.
Además, los profesionales destacaron las distintas especialidades que se ofrecen, muchas a cargo de docentes de distintas universidades.
“La idea de abrir sucursales y expandir esta forma de trabajar sin dudas nos gusta, pero sabemos que primero hay que consolidar bien el negocio para después avanzar”, reforzó Ignacio Otero.

Sumar veterinarios, otro desafío para crecer

«Cuando pasamos de tener solo una veterinaria a sumar una sucursal, tuvimos que dar un salto, que es el que creo que a todos más miedo nos da: incorporar veterinarios», nos decía durante nuestra entrevista la MV Victoria Megy.
Y profundizaba: «Aprendimos que es difícil pero no imposible, sobre todo si lo que se busca es unificar los criterios. Y educar”.
En este sentido y más allá de reconocer la importancia de encontrar una buena ubicación para la veterinaria, y de lograr establecer una política de precios acorde a los tiempos que corren en el país, la profesional insistió en la importancia de la capacitación.
“Nosotros estamos formados y nos actualizamos permanentemente, situación que fomentamos con nuestro equipo, promoviendo que realicen diplomaturas o cursos de posgrado. Además, realizamos charlas periódicas con todos los profesionales de las tres veterinarias, se hacen Ateneos y capacitaciones», agregó Victoria Megy.

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El objetivo de este artículo es recapitular y ordenar en siete puntos las habilidades blandas que pueden cambiar nuestra perspectiva y mejorar nuestra carrera profesional, enriqueciendo nuestra experiencia.

Mg. Esp. Vet. Federico Curra Gagliano
fedecurra@gmail.com

La veterinaria Agustina acariciaba a Piluso, un golden retriever de 7 años, mientras le explicaba a la dueña el tratamiento para aliviar el dolor de su enfermedad articular. Si bien su área de conocimiento y su experiencia clínica resultaba indispensable, Agustina sabía que el factor clave de realizar la terapia era ganarse la confianza de Piluso y su familia.

Las habilidades blandas como la empatía, el positivismo y la vocación de servicio marcan la diferencia. El mayor desafío de la veterinaria moderna no es sólo curar, sino crear un vínculo profundo. Agustina encontró en esa relación el verdadero sentido de su profesión. Piluso le lame la mano en señal de afecto.

Las habilidades blandas son capacidades y aptitudes personales que permiten interactuar y trabajar de manera efectiva con otros. Van más allá de la capacidad intelectual, la experiencia clínica, la cantidad de horas de estudio o la habilidad técnica para realizar el trabajo: las habilidades blandas se enfocan en cómo se hacen las cosas. Incluyen comunicación asertiva, trabajo en equipo, adaptabilidad, inteligencia emocional, escucha activa, empatía, resolución de problemas y pensamiento crítico.

Estas habilidades suelen ser tan o más valoradas que las técnicas porque potencian el talento puro, llevan a mejores resultados e impactan en el ambiente de trabajo. Su desarrollo constante es clave para el éxito profesional y personal, ya que complementan y maximizan las capacidades técnicas de una persona.

El objetivo de este artículo es recapitular y ordenar en siete puntos las habilidades blandas que pueden cambiar nuestra perspectiva y mejorar nuestra carrera profesional, enriqueciendo nuestra experiencia. Cada punto finaliza con preguntas movilizantes que nos interpelan y nos motivan a llevarlas a la práctica.

1. Comunicación efectiva

Esta comunicación nos permite explicar diagnósticos, tratamientos y pronósticos de manera clara y compasiva a los tutores/propietarios del paciente. Implica escuchar activamente sus preocupaciones, sin interrumpir, demostrando interés y haciendo preguntas para clarificar y obtener más información.

La escucha activa es clave para entender completamente los síntomas y comportamientos, lo que permite proveer un mejor cuidado médico. La escucha activa implica no sólo oír lo que el cliente dice, sino comprender el contexto, las emociones detrás del mensaje y lo no verbalizado. Los veterinarios que dominan la escucha activa generan más confianza en los clientes y obtienen datos más completos para realizar diagnósticos certeros y brindar el tratamiento adecuado.

  • ¿Cómo puedo explicar este diagnóstico de forma clara y el pronóstico de manera compasiva?
  • ¿Qué palabras sencillas puedo usar para que este dueño angustiado entienda el pronóstico?

2. Empatía

Entender las necesidades y comportamientos de los animales, así como la relación con sus dueños, es esencial para proveer un buen cuidado. También lo es tener buenos modales y ejercer un servicio de calidad centrado en el cliente/paciente. Los veterinarios empáticos muestran cortesía, amabilidad y paciencia con las mascotas y los dueños, brindando una experiencia positiva incluso en momentos estresantes.

  •  ¿De qué manera puedo comprender mejor a mis pacientes y sus dueños para brindarles la mejor atención?
  • ¿Cómo puedo ganarme la confianza de esta mascota asustada?

3. Pensamiento crítico y motivación

El primero nos permite evaluar síntomas y resultados de exámenes para desarrollar planes de tratamiento efectivos y personalizados. Mantenerse motivado para estimular la curiosidad para seguir buscando y adquiriendo conocimiento (aprendizaje continuo) y así encontrar soluciones innovadoras.

La motivación impulsa al veterinario a seguir investigando sobre casos complejos, a no conformarse con el primer diagnóstico y buscar la mejor solución para cada paciente. Esta habilidad es la clave para ejercer un pensamiento crítico de alto nivel.

 ¿Qué otras posibles causas debo considerar para este cuadro clínico?

  • ¿Existen últimas investigaciones que podrían darme una visión nueva sobre este caso?

4. Manejo del estrés

Trabajar con calma bajo presión es posible, incluso durante emergencias o cuando enfrentamos clientes angustiados. En primer lugar, debemos aprender a regular las propias emociones para trabajar con calma bajo presión.

Ser flexible, adaptarse al cambio y ejercer el criterio profesional es nuestro desafío en la vorágine de la rutina laboral. Hay que adaptarse a diferentes situaciones y nuevos desafíos que se presenten. La flexibilidad y adaptación al cambio son habilidades esenciales en cualquier campo, pero especialmente en medicina veterinaria donde siempre surgen imprevistos y nuevos desafíos.

  • ¿Cómo puedo mantener la calma en esta situación de emergencia?
  • ¿Qué técnicas puedo usar para regular mis emociones cuando tengo sobrecarga de trabajo?

5. Trabajo en equipo y networking

Cooperar y colaborar de manera constructiva con otros veterinarios y asistentes va a fortalecer la eficiencia de nuestro trabajo. La red de contactos (networking) se debe nutrir con otros profesionales como especialistas, clínicos, asistentes, proveedores, contactos de laboratorios, y todos los contactos que puedan ser de utilidad para consultas, derivaciones y apoyo en situaciones puntuales.

Tener una sólida red de profesionales afines es invaluable para brindar el mejor servicio a los pacientes. El networking o creación de una red de contactos de calidad es un complemento esencial para reforzar el trabajo en equipo en el ámbito veterinario. Permite acceder a conocimientos y recursos muy valiosos.

  • ¿Con qué colegas de mi red de contactos podría consultar este caso?
  • ¿Cómo puedo mejorar la coordinación con el personal administrativo de la clínica?

6. Saber organizarse, gestionar el tiempo y ser proactivo

Este punto está asociado a asumir la responsabilidad ante cada compromiso. Se busca ser proactivo y tener capacidad de resolver problemas. Y a su vez esta persona resolutiva será la que puede comprender los objetivos organizacionales y en base a ellos va a poder actuar con rapidez y convicción.

Para esto debemos formarnos como personas proactivas, enfocadas, con capacidad de análisis y de acción, que pueden balancear de manera efectiva la mirada de largo plazo con la de corto.

  • ¿Cómo puedo optimizar mis rutinas para ser más efectivo?
  • ¿Cómo puedo implementar innovaciones en los procesos de la clínica?

7. Estimular nuestra creatividad: saber formular preguntas clave y ser innovador.

La habilidad de encontrar formas innovadoras y animarse a plantear soluciones es una forma diferente de pararse frente a los desafíos. Salirse de la tan mentada “zona de confort” e intentar mejorar es un plus en cualquier búsqueda. La curiosidad se inicia en una pregunta movilizante. Es más valioso saber formular una pregunta innovadora que estudiar las respuestas a las preguntas más frecuentes

  • ¿Existe una forma más eficiente de hacer este procedimiento?
  • ¿Qué pregunta clave no me he hecho que podría ayudar a resolver este caso?

Si te interesa profundizar más sobre este tema, también podés leer “¿Hay que incluir las habilidades blandas en el CV veterinario?»

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Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

En un mundo ideal, la demanda de productos y servicios veterinarios sería mayor a la oferta y los clientes irían “solos” a la consulta con sus mascotas, sin la necesidad de recordarles la importancia de prevenir las enfermedades que afectan el bienestar de los animales, pagando lo que corresponde, en tiempo y forma.
Si eso ocurriera, poco tendrían que hacer los dueños y las dueñas de clínicas y consultorios para resguardar su rentabilidad; les llovería el dinero para capacitarse, equipar sus empresas y contratar a la cantidad de colaboradores necesarios para dar el mejor servicio posible.
Pero esto no ocurre.
En los tiempos que corren, lejos estamos de esa tranquilidad que permitiría dejar de lado temas tan álgidos y poco “friendlies” para los profesionales como la administración y gestión comercial, el manejo adecuado de precios y cobranzas, la correcta atención del público, etc, etc.
Cuando la demanda fluye y los ingresos superan a los gastos, cualquiera “gestiona” bien su negocio. ¿Les pasa hoy? Seguro que no.

La realidad

En el actual contexto inflacionario y de debilidad económica que viven distintos países de América Latina, especialmente Argentina, la situación es bien distinta al ideal. Los veterinarios están hoy lejos de tan solo poder disfrutar de su profesión y vocación junto a los pacientes en la camilla.
Paciencia, liderazgo y empatía son algunas de las habilidades blandas que hoy deberían entrar en juego entre quienes manejan los destinos de emprendimientos en los cuales no solo hay que lidiar con las modificaciones en el consumo de los productos y servicios (a la baja), sino también liderar y motivar a equipos de trabajo que son la cara visible del servicio.
¿Y con eso sí alcanzaría?
Claro que no. Tampoco.
No contar hoy con números claros en cuanto a facturación y costos es un error grave que puede hacer fracasar al mejor de los profesionales.
Sin dudas que la solución comenzaría por contar con información clara y precisa sobre los números de la empresa.
¿Pasa? Muy poco realmente.
Hoy el mundo ideal está lejos del real.
Por eso, en esta nueva y última edición impresa de 2023 de Mi Negocio Veterinario, volvemos a compartirles artículos y entrevistas de alto valor, de las cuales podrán extraer sugerencias y consejos estratégicos para afrontar los tiempos que corren y los que vienen.
El volumen de trabajo ya no tapa las ineficiencias. Hoy no todo da lo mismo: la gestión profesional de las empresas juega un rol preponderante no solo para ganar dinero ofreciendo un buen servicio, sino para seguir siendo viables frente a un contexto más que desafiante.

Edición Impresa Edición N° 4 - Septiembre 2023 Editorial

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

En un mundo ideal, la demanda de productos y servicios veterinarios sería mayor a la oferta y los clientes irían “solos” a la consulta con sus mascotas, sin la necesidad de recordarles la importancia de prevenir las enfermedades que afectan el bienestar de los animales, pagando lo que corresponde, en tiempo y forma.
Si eso ocurriera, poco tendrían que hacer los dueños y las dueñas de clínicas y consultorios para resguardar su rentabilidad; les llovería el dinero para capacitarse, equipar sus empresas y contratar a la cantidad de colaboradores necesarios para dar el mejor servicio posible.
Pero esto no ocurre.
En los tiempos que corren, lejos estamos de esa tranquilidad que permitiría dejar de lado temas tan álgidos y poco “friendlies” para los profesionales como la administración y gestión comercial, el manejo adecuado de precios y cobranzas, la correcta atención del público, etc, etc.
Cuando la demanda fluye y los ingresos superan a los gastos, cualquiera “gestiona” bien su negocio. ¿Les pasa hoy? Seguro que no.

La realidad

En el actual contexto inflacionario y de debilidad económica que viven distintos países de América Latina, especialmente Argentina, la situación es bien distinta al ideal. Los veterinarios están hoy lejos de tan solo poder disfrutar de su profesión y vocación junto a los pacientes en la camilla.
Paciencia, liderazgo y empatía son algunas de las habilidades blandas que hoy deberían entrar en juego entre quienes manejan los destinos de emprendimientos en los cuales no solo hay que lidiar con las modificaciones en el consumo de los productos y servicios (a la baja), sino también liderar y motivar a equipos de trabajo que son la cara visible del servicio.
¿Y con eso sí alcanzaría?
Claro que no. Tampoco.
No contar hoy con números claros en cuanto a facturación y costos es un error grave que puede hacer fracasar al mejor de los profesionales.
Sin dudas que la solución comenzaría por contar con información clara y precisa sobre los números de la empresa.
¿Pasa? Muy poco realmente.
Hoy el mundo ideal está lejos del real.
Por eso, en esta nueva y última edición impresa de 2023 de Mi Negocio Veterinario, volvemos a compartirles artículos y entrevistas de alto valor, de las cuales podrán extraer sugerencias y consejos estratégicos para afrontar los tiempos que corren y los que vienen.
El volumen de trabajo ya no tapa las ineficiencias. Hoy no todo da lo mismo: la gestión profesional de las empresas juega un rol preponderante no solo para ganar dinero ofreciendo un buen servicio, sino para seguir siendo viables frente a un contexto más que desafiante.

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Influvetes es un proyecto multimedial creado por los veterinarios Ximena Doxandabarat y Matías Lourido con el propósito de dar a conocer la profesión veterinaria y sus múltiples facetas.

Guadalupe Varelli
guadalupe@minegocioveterinario.com

Ximena Doxandabarat y Matías Lourido se conocieron dando clases en la cátedra de Farmacología de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires. Allí descubrieron que, además del amor por la veterinaria, la investigación y la farmacología, comparten otra pasión: la comunicación.

Ella se mueve como pez en el agua cuando de textos escritos se trata. Él se siente más cómodo en el mundo audiovisual. Y los dos tienen la ¿sana? costumbre de decir que sí. “Nos cuesta decirnos que no el uno al otro”, comentó Matías en diálogo con Mi Negocio Veterinario. Y así, haciendo sinergia entre sus habilidades complementarias y creando alrededor del proyecto una amplia red que funciona en comunidad, Influvetes crece cada día.

Redes, libros, podcast

Influvetes comenzó en 2019, en los vivos de Instagram, y se acentuó con la pandemia y la necesidad de migrar las clases a la virtualidad. Lo que empezó como un espacio para responder las preguntas de los tutores de sus pacientes y acompañar sus decisiones, se fue convirtiendo en algo más grande. 

A los tutores se sumaron estudiantes de la carrera y también colegas que encontraban interesante su contenido. Hoy los escuchan desde Buenos Aires, y también de otras provincias e incluso de otros países.

El próximo paso fue un libro, al que llamaron “Animales y veterinaria”, el cual se puede descargar desde el sitio web www.influvetes.com.ar. 

Allí describen las necesidades físicas y emocionales de las mascotas para gozar de salud y bienestar, explican en detalle cada especialidad, y dan cuenta de los distintos tipos de tratamientos y métodos de diagnóstico en el campo de la veterinaria. 

También hay información acerca del trabajo de los veterinarios que se dedican a áreas específicas, como el cuidado de caballos deportivos, animales exóticos, docencia, investigación, producción animal, salud pública y bromatología. 

Por último, pero no menos importante, hacen hincapié en el tipo de información que pueden brindar los veterinarios para la salud humana, como prevención de zoonosis y enfermedades transmitidas por alimentos.

El libro, en el que colaboraron más de 70 veterinarios, fue pensado inicialmente para el público en general, pero el nivel de detalle al que llegaron atrajo también la lectura de otros veterinarios y estudiantes.

“Allí van a encontrar la experiencia de un montón de veterinarios, no solamente la de la formación académica, sino también la práctica que proviene del ejercicio de cada especialización, creo que eso lo hace tan atractivo”, comentó Ximena.

Y llegó el Podcast, un espacio creado para dar voz a las múltiples historias que hacen al día a día de los veterinarios, esas voces que no llegan a los medios masivos de comunicación pero que, según sienten los fundadores de Influvetes, tienen tanto valor para aportar que vale la pena tomarse el tiempo para escucharlos.

Escuchá acá el Podcast de Influvetes

Matías hace hincapié en la importancia de las nuevas tecnologías y la democratización que ellas posibilitan para explicar el lugar que lograron generar con el podcast, un espacio para contar historias poco conocidas, que se escapan de la imagen tradicional que se tiene de los veterinarios.

“Hay un montón de veterinarios viviendo un montón de cosas, algunas que están buenísimas y otras no tanto, y nos parece que vale la pena hacerse el tiempo para sentarse y escuchar lo que tienen para contar”, nos explicó el profesional.

Vocación: veterinario

Matías Lourido, MV en hospital escuela de Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires, docente de Farmacología de la misma institución y director técnico del centro quirúrgico veterinario Mayka.

Influvetes tiene una vocación, que es la de contar de qué se trata ser veterinario y difundir las muchas especialidades que pueden ejercerse para que se tome verdadera dimensión de lo que implica ser veterinario y en qué circunstancias las personas pueden acudir a un profesional de esta carrera. 

El punto de partida podría ser la reflexión que formula Ximena de manera muy simple: “Yo creo que la gente tiene una idea equivocada de lo que significa ser veterinario”. Es por eso que en todos sus formatos buscan destacar de qué se trata su trabajo y cuándo es necesario recurrir a ellos.

También buscan desarmar ciertos mitos, como que solo se dedican a vacunar y castrar perros, o que se trata de una segunda opción, algo así como la hermana menor de la medicina humana. “Cuando contás que sos veterinario te preguntan por qué no estudiaste medicina y la respuesta es simple, porque quise ser veterinaria”, dice Ximena con esa forma tan simple y directa de expresar sus ideas.

En este punto, insisten en la importancia del trabajo en equipo entre médicos de humanos y médicos veterinarios. El ejemplo que ponen nuestros entrevistados son las enfermedades zoonóticas. “Los médicos pueden conocer del tema, pero no es su formación principal. Y si bien hay enfermedades bastante difundidas, hay otras que no. El médico no piensa en zoonosis en primera instancia, el veterinario sí, porque es a lo que nos dedicamos”, explicó Matías.

Los veterinarios también son personas

Ximena Doxandabarat, veterinaria, bioquímica, docente de Farmacología en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires.

Esta necesidad de “humanizar al veterinario”, de mostrar que son personas con su propia vida, con sus propios problemas y realidades, es también una respuesta a la excesiva exigencia de parte de algunos tutores, que a veces alcanza la violencia, quienes esperan que los veterinarios trabajen por vocación, entendiendo por esto que no deben tener horarios ni cobrar por sus servicios. “Nadie se para de este lado para entender que somos personas que vivimos de nuestro trabajo”.

Con esta misión, los fundadores de Influvetes siguen desarrollando proyectos que apuntan a la difusión de la profesión y la creación de espacios de diálogo entre veterinarios, otros especialistas y la comunidad en general.

El último gran desafío fue la organización de un congreso virtual para veterinarios transmitido por su canal de YouTube. Allí se pueden encontrar conferencias de expertos destacados, como la Dra. Viviana Fernández, hablando sobre anestesia en braquicefálicos; el Dr. Hernán Gordillo y la Dra. Carolina Vecino abordando la obesidad y enfermedades endocrinas; la Dra. Soledad Varela compartiendo conocimientos sobre el diagnóstico y seguimiento de Ehrlichiosis; y la Dra. Dolores Zone, enfocándose en los usos de la fisioterapia para el manejo del dolor.

Y en cuanto a sus próximos planes, Ximena Doxandabarat anunció que antes de fin de año lanzarán la segunda parte del libro «Animales y veterinaria», que promete abordar aspectos no incluidos en el primer volumen debido a limitaciones de espacio. Y eso no es todo, ya se encuentra en proceso la creación de un tercer libro, estimado para ser publicado en un año, que abordará el complejo tema interdisciplinario de «animales y niños», involucrando a profesionales de diversas áreas para ofrecer un enfoque enriquecedor.

Cat Friendly Edición Impresa Edición N° 3 - Agosto 2023 Instagram Noticias de Actualidad Slide portada

Adaptar el ambiente de la veterinaria, contar con personal capacitado y definir una estrategia de comunicación efectiva con los clientes, son algunas de las claves a considerar.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

El crecimiento en la cantidad de gatos que son adoptados como mascotas en Argentina y otros países de la región es real y los veterinarios lo saben. Lo viven en carne propia todos los días. Lo viven en los centros especializados en medicina felina, pero también los negocios veterinarios generalistas que ya concentran entre un 15 y un 30% de sus consultas en pacientes felinos.

Más allá de las certificaciones específicas como Cat Friendly, en la actualidad las veterinarias transitan una transformación en el perfil de sus clientes que, tarde o temprano, terminará impactando no solo en el tipo de servicio, sino también en las instalaciones e, incluso, en la selección de sus colaboradores.

¿Cuáles son esas bases que hay que comenzar a construir para hacer frente de manera profesional a la mayor afluencia de gatos a las veterinarias?

Te lo resumimos en 5 pilares estratégicos.

  • Ambiente adaptado

Una de las principales prácticas que las veterinarias deben cumplir en este nuevo contexto es la creación de un ambiente adaptado para los gatos. Esto implica contar con áreas separadas de donde están los perros, por ejemplo, minimizando así el estrés de los felinos. Además, distintos referentes en la materia recomiendan mantener espacios tranquilos, con música suave y difusores de feromonas felinas para generar un ambiente relajado.

  • Conocimiento y contención

Las veterinarias deben contar con personal capacitado en el manejo y contención adecuados de gatos. Esto significa utilizar técnicas de manejo que minimicen el estrés y eviten lesiones tanto para los felinos, como para el personal. En los tiempos que vienen, será imprescindible la capacitación específica en la materia, no sol vinculada a los aspectos médicos, sino también a todo lo que hace medidas de seguridad y equipamiento tecnológico.

  • Información y educación a las personas

Otro aspecto fundamental para abordar esta transformación es brindar información y educación a los dueños de gatos permanentemente.

Las veterinarias deben proporcionar consejos sobre el transporte adecuado de los felinos, cómo minimizar el estrés en el hogar antes de la visita y cómo preparar a su mascota para el examen veterinario. Asimismo, deben ofrecer recursos sobre el comportamiento y cuidado básico de los gatos, como la importancia de la atención dental o la prevención de enfermedades.

  • Detección temprana y prevención

Las veterinarias que buscan orientar sus servicios a la medicina felina (o al menos incorporarla por la demanda propia de sus clientes) deben estar comprometidas con la detección temprana de enfermedades y la prevención de problemas de salud en los gatos. Será clave en el vínculo con los clientes y para la sustentabilidad del negocio. Esto implica realizar exámenes completos, incluyendo chequeos dentales y oftalmológicos, alentar la vacunación adecuada y recomendar pruebas preventivas y vacunaciones específicas según la edad y el estilo de vida del gato.

  • Manejo del dolor y estrés

Estas son dos variables que nunca pueden perderse de vista al sumar una estrategia “cat friendly” a la veterinaria: el manejo adecuado del dolor y el estrés en los gatos. Por eso, resultará también imprescindible conocer y establecer protocolos sobre manipulación y aplicación de analgesia antes, durante y después de los procedimientos. También es importante dar a los gatos tiempo para aclimatarse a la consulta y permitir que se sientan lo más cómodos posible.

En resumen

Más allá de contar o no con una certificación Cat Friendly, las veterinarias de Argentina y el resto de la región, son testigos de una cada vez mayor afluencia de pacientes felinos a su consultorio. Esto, las obliga a mejorar no solo sus instalaciones, sino también a capacitarse específicamente en la materia, a la vez de contar con personal y colaboradores también familiarizados con la especie.

Las principales prácticas que las veterinarias deben cumplir incluyen la creación de un ambiente adaptado para gatos, el manejo y contención adecuados, la educación de los dueños, la detección temprana de enfermedades y la prevención, así como el manejo del dolor y el estrés.

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La importancia de la innovación y el enfoque en la experiencia del cliente en el sector veterinario.

En un mercado cada vez más competitivo, las veterinarias se enfrentan al desafío de destacarse y diferenciarse de sus competidores. Para lograrlo, es fundamental contar con una propuesta diferencial que atraiga a los clientes y los fidelice. A continuación, se presentan algunas claves para que las veterinarias logren destacarse en el mercado.

 

  1. Innovación en servicios y tecnología

Las veterinarias deben estar a la vanguardia en cuanto a servicios y tecnología. Esto implica ofrecer servicios especializados, como cirugías avanzadas, terapias alternativas y tratamientos personalizados. Además, es importante utilizar tecnología de última generación, como equipos de diagnóstico avanzados y sistemas de gestión de información eficientes.

 

  1. Atención personalizada y calidad en el servicio 

Brindar una atención personalizada y de calidad es esencial para diferenciarse en el mercado. Los clientes valoran la cercanía y el trato amable por parte del personal veterinario. Además, es importante contar con un equipo capacitado y comprometido, que se preocupe por el bienestar de los animales y esté dispuesto a resolver cualquier duda o inquietud de los clientes.

 

  1. Enfoque en la experiencia del cliente

La experiencia del cliente es clave para lograr una propuesta diferencial. Las veterinarias deben asegurarse de que los clientes se sientan cómodos y satisfechos durante su visita. Esto implica contar con instalaciones limpias y acogedoras, tiempos de espera reducidos y una comunicación clara y efectiva. Además, se pueden implementar programas de fidelización y promociones especiales para premiar la confianza y preferencia de los clientes.

 

  1. Educación y prevención

Las veterinarias pueden diferenciarse al ofrecer programas de educación y prevención. Esto implica brindar información y consejos sobre cuidados básicos, alimentación adecuada y prevención de enfermedades. Además, se pueden realizar charlas y talleres gratuitos para la comunidad, promoviendo la conciencia sobre la importancia de la salud y el bienestar animal.

 

  1. Responsabilidad social y compromiso con la comunidad.

Las veterinarias pueden destacarse al demostrar su compromiso con la comunidad y el bienestar animal. Esto implica participar en campañas de esterilización y adopción, colaborar con organizaciones sin fines de lucro y promover la tenencia responsable de mascotas. Además, se pueden establecer alianzas estratégicas con otras empresas o instituciones relacionadas con el mundo animal para ampliar el alcance de su propuesta.

 

En conclusión, para lograr una propuesta diferencial en el mercado, las veterinarias deben enfocarse en la innovación, la atención personalizada, la experiencia del cliente, la educación y prevención, así como en la responsabilidad social. Estas claves permitirán a las veterinarias destacarse y fidelizar a sus clientes en un mercado cada vez más competitivo.